热门：快消品零售营销老板
（一）情景案例
刘B刚到咨询公司就担任了项目经理，负责跟客户沟通交流，并很卖力地工作，终于使项目有了很大的起色。在项目的一个阶段任务完成后，客户付了下一个阶段的款项。于是，刘B到财务部要求给项目组成员发奖金。财务部人员说：“你的项目成果确认单还没有提交呢，并且要客户签字盖章才行！”刘B说：“人家两笔款项都付了，还有必要确认项目成果吗？”财务部人员说：“你不懂，很多客户是会变卦的。比如跟你对接的经理离职了，可能客户就不认可咨询成果了，然后要求我们退还咨询费用。你如果拿不到确认单，我没有办法给你们发项目奖金。”刘B头皮发麻，想我怎么才能去客户那拿到项目成果确认单呢？案例分析刘老师不懂得客户确认的重要性，而且咨询是一个变化的产品，没有成形的阶段，必须人为的去切割，这个阶段的成果顾客口头认可是不行的，大家度过蜜月期后，会有一堆的事情产生，如果不升级就不能达到效果，达不到效果就会对前期的内容进行全盘否定，这个不是真实的状态，但是我们必须谨防这样的情况出现。所以阶段性的让顾客了解到我们做了什么，也是让他们承让我们是达成了很多共识的，这样对于项目的推进和续单都有很多好处。
2.选择展销会的7个标准
近年来，随着中国会展业的蓬勃发展，工业品领域的展销会也如雨后春笋——一个行业内一年有几十次展会并不鲜见。作为企业，难免有这样的困惑：参加展会会有效果吗？怎么选择，该参加哪些展会呢？笔者以为，在参展目的明确、准备充分的情况下，企业可以根据以下7要素来选择合适的展会.（1）展会与目标市场匹配度工业品企业一般对自身在行业和区域市场的发展状况都有着清晰的认知，此次参展的目的是什么？希望向哪些群体，传达哪些特定信息？以及希望和哪些重点人物建立联系，如何深化关系等等，参加展会的目的非常明确。因此，选定展会前可以充分考察此次展会的主题定位、观众结构及行业或区域特点等，以确保其与企业对目标市场诉求的匹配度。2）展会的历史和影响力成熟的展会，在业界都有一定的影响力。可以通过网络、媒体、同行、渠道等各种管道了解其参展商情况、来访者特征以及展会效果等。3）区域销售人员的意向市场意识比较好的区域销售人员往往对自己区域内的展销会非常重视，对他们而言，这种展会不仅能帮其在区域市场内有效提高品牌和产品的市场影响力，更为直接的是：搭建了一个可以让他们高密度、低成本接触潜在客户的平台，搭建了一个可以让他们高效率建立与当地市场客户关系的平台。因此，市场部应该重视和听取他们的意见和建议。4）参展费用预算参展的费用一般包括：展馆场地和展具租用费；展品运费和装卸费等；展台设计搭建和雇工费；公关招待费及其他；参展人员食宿费和差旅费等5）展会组织者的动员能力会展组织是一个庞大的系统工程，从展会定位、组织协调、市场推广、观众组织、客户服务到行业活动组织，都需要会展主办方在业界有较强的动员能力、丰富的会展组织经验，因此，考察主办方的背景、资质、水平、信誉非常重要。6）展会的规模和展出时机评估展会的规模主要看行业活动的层次、参展商和专业观众的数量以及展览面积的大小。规模大的展会可以吸引更多的专业观众、高层次的行业采购企业、有较大影响力专家学者来参加，能够大大增强企业参展的效果。会展业蓬勃兴起的同时，难免泥沙俱下，在同一市场区域、甚至同一时间段会有几家会展商都在举办同一主题的展览，这时候选择展会就要特别慎重，以免参展效果大打折扣。7）展会地点（城市和展馆）尽管展会组织方在策划时会很重视展会地点地选择，但作为企业，还是要根据自己的实际情况做出选择：展会所在城市在自己的目标市场区域是不是有代表性？展馆有什么特点？企业的潜在客户是不是方便到访和参观？等等。在具体评估和操作过程中，企业可将上述7个评估指标赋予权重，让相关职能部门的决策者进行投票选择，最后汇总分析，得到准确判断。 【工具分享】A公司展会量化管理模板A公司展会量化管理如表5-2所示。 表5-2A公司展会选择权重表评价指标赋分备注展会的目标市场匹配度35 展会的历史和影响15 销售人员的意向15 费用情况15 展会组织者的动员能力10 展会的规模5 展会地点（城市和展馆）5 
案例5：唐钢集团精益TPM改善
导入时间：2008年-2018年，十年时间；管理水平：公认的行业管理标杆，参观者络绎不绝，每年接待上万人次参观者。（一）数字化改善效果唐钢集团在大环境不好的条件下，坚持走精益管理道路，在3A顾问的辅导下，成为环境最好和盈利能力最佳的钢铁企业。部分改善课题如表1-8所示。表1-8部分改善课题列表1.制作皮带机托辊更换架，减少停机时间，提高生产效率2.优化LF(最迟结束时间)喂丝孔形状，减少生产事故3.优化精轧机出口导位，提高成材率4.加装涂油机双向过滤器及优化操作方法，降低防锈油消耗、提高产品质量5.加装无动力除尘和下水冲洗装置，降低14#皮带通廊粉尘浓度，避免二次扬尘6.优化1700线浊环处理工艺，降低悬浮物数量、提高斜管使用寿命7.优化棒材运输标准捆根数，提高火车装载量、降低运输成本8.每年大小改善项目近10万件，经济效益十分惊人（二）现场改善案例具体如图1-6、图1-7所示。图1-6增强聚丙烯阀门改善改善前改善后改善后，在三辊纠偏支撑架边部加装一个活动辊，起到保护作用，有效杜绝了划痕的产生。效果：杜绝钢板的划痕、减少产品浪费。每卷至少少切5米，全年节约成本××××万元图1-7提高成材率改善（三）整洁高效的管理现场具体如图1-8所示。图1-8整理高效的管理现场（四）重点导入内容具体如表1-9所。表1-9重点导入内容1.污染源治理2.困难部位解决3.设备初期清扫4.标示标准化5.微缺陷管理流程6.点巡检可视化7.开展内部质量损失成本改善1.学用价值流程分析（VSM），实现均衡化生产2.全面建立与运行设备效率管理体系（OEE）3.针对关键工序参数实施统计过程控制（SPC）与工序能力指数（CPK）管理（五）专家评价“如果不到高炉出铁现场，真不敢相信这是钢铁企业。唐钢颠覆了传统钢铁企业浓烟滚滚、傻大黑粗的形象！”“一个令人信服的绿色冶金企业的标杆！”“唐钢的清洁生产水平在世界上绝对一流！”冶金行业专家杨宗毅先生道出了他眼中的唐钢。
一、组织成长中的陷阱和变革突破
组织在不同的规模、不同的年龄会存在不同的陷阱，组织发展就需要在陷阱面前或者开始进入时快速反应，识别关键因素及应对方案。如表1-1所示。表1-1组织陷阱及解决方案组织规模组织年龄陷阱解决方案较小起步群龙无首创立核心领导团队（若干个联合创业者）及领导权威（团队中的主心骨）较小起步个人化健全职能机构，引进专业化程度高的职业经理人及高素质的“学生兵”，完善流程制度体系中等发展本位主义进行以分权为主题的体制变革和机制调整中等发展失控将职能制和分部制结合起来，形成双重管理纬度及双重权力关系，即矩阵制组织形态较大成熟大企业病既变革组织机构和体制，又变革商业模式和价值流结构；打通内部和外部边界，在内部合作和外部合作中导入虚拟组织机制（写作联盟等）大规模成熟未知陷阱持续探索……
一、“分”出来的财富
关于企业绩效的来源这一命题，最早给予关注并给出了关键答案的人是《国富论》的作者亚当•斯密(1723～1790)。300年前，英国经济开始突飞猛进地发展，介于传统手工作坊和现代化工厂之间形式的资本主义手工工场已经出现，生产效率获得了几倍、十几倍，甚至几十倍的提高。在英国经济飞速发展的背景下，亚当•斯密开始思考这些问题，即国家的财富是怎么来的？为什么这些年财富创造的效率这么高？他于是做了大量的研究，研究的结果汇编成一本书叫《国富论》，这本书现在的翻译叫做《国民财富的性质和原因的研究》。他在《国富论》中对于生产效率提升的原因给出了自己的解释，即劳动分工导致了生产效率的大幅度提升。在《国富论》中，亚当•斯密通过一个别针生产的案例生动地说明了新型生产方式的效率来源。生产别针需要截丝、打磨、弯曲等类似的18个环节，在传统手工作坊里，这18个环节由一个人全做完，一个人先把钢丝截断了，然后再拉直，然后再打磨，然后再弯曲……最后成形，这个人如果是一个老工匠，一天最多能做20枚别针，如果是一个新手，10枚恐怕也做不了。但是，在当时的英国，亚当•斯密发现一种新型的生产方式，这种方式把这18个环节分成18道工序，分别由18个人负责，每个人只管一道工序，截钢丝的就只管截钢丝，拉直的就只管拉直，打磨的就只管打磨，弯曲的就只管弯曲……这样一天下来能做多少别针呢？18个人一天能生产86400枚！平均每个人能制造4800枚！生产率比原来提升了240倍！人还是原来的18个人，工场还是原来的工场，别针还是原来的别针，唯一改变的是生产方式，由集体分工替代了个体单干，生产效率也随之大大改变。亚当·斯密的这一发现被誉为帮助人类揭开了财富创造的密码，人类的财富创造能力从此开始大幅度提升。为什么组合起来效率就能提升200多倍呢？这个效果是怎么出来的呢？斯密发现，分工以后，每个人只管一道工序，不用在十几道工序之间来回转换，这中间有很多时间的节省，此其一；每个人长期专注于一道工序的作业和研究，比较容易积累专业的知识和技能，此其二；分工以后，每个人的工作由复杂变得简单，原来不可能发明一个机器同时做完18道工序，现在却可以发明18个工具分别完成18道工序，机器跟人相比，它最大的特点就是善于毫无差错地做重复性的工作，而且毫无怨言，此其三……斯密用他的严谨的分析一层层揭开了效率提升的驱动因素，按照中国人民大学著名包政教授的话讲，揭示出分工的效果，就是开启了现代人创造财富的密码。亚当·斯密所揭示的道理我们在生活中也同样可以感受到。原来做一件高档雕花的红木家具，需要一个工艺大师积累几十年的经验和技术，需要花费经年的时间才能够完成。但是现在，我们通过劳动分工，把雕花红木家具的制造分成几十个简单的环节，每人只从事一个环节的工作，一些大学毕业不久的年轻人经过简单培训就可以快速地制造出来；原来只有工艺大师级人物才能做到的事情，现在普通人就能够做到。这就是我们现代人最大的聪明之处，也是现代经济高速发展、现代企业高速创造财富的核心原因。工厂内部的分工只是分工形式中的一种，除此之外，还有一种分工形式是亚当•斯密反复提到的，那就是市场化的分工形式。做别针的企业除了在内部对制造别针的工作进行分工以外，还和外部需要别针的农民、牧民、渔民、宾馆从业者、面包师、制衣工人等形成了分工。这些需要别针的人不用再自己生产别针，只需向别针生产企业购买就行了，而生产别针的企业要消费粮食、牛奶、鱼虾、面包、衣服等也不用自己去生产，而只需向专业的生产者去购买就行了，这就是市场化的分工。市场化的分工是更为古老的分工形式，人类历史上经历了几次大的是通过市场联系起来的分工，比如农业从畜牧业中分离出来的分工、手工业从农业中分离出来的分工、商业从手工业中分离出来的分工，每一次社会大分工都对当时的社会生产效率起到了较为重要的提升作用。工厂之外的市场分工体系和工厂之内的组织分工体系，共同构成了现代社会全面的分工体系。在分工的过程中，专业知识得到了积累、专业技能得到了锻炼、专业工具得到了进步，最后专业化生产的大机器得以发明，人类生产效率的提升从此一发而不可收。
六、黄帝崇拜是我国古代祖先崇拜的重要组成部分
我们是炎黄子孙，按照传统习惯，每年在陕西省黄陵县的黄帝陵祭祀中华民族的始祖——黄帝。黄帝是中华文明的精神标识，表现为：黄帝不仅是中华民族的民族共祖，而且黄帝还是中华文明的人文初祖，经过几千年传承弘扬，更成为凝聚中华民族的精神纽带、团结华夏儿女的精神旗帜。（一）关于黄帝根据古文献记载和现代地下发掘的考古材料，可以肯定地说两句话：1.黄帝应实有其人，他被后人尊为中华民族共祖。中华民族史，早在2000多年前就已经追溯到黄帝。根据《国语•晋语四》记载，炎帝、黄帝是兄弟，都是有蟜氏之子；黄帝娶妻嫘祖、嫫母等，有25个儿子，并有十几个姓氏。西汉史学家司马迁著《史记》，以《黄帝纪》为首。将儒家传说中的尧、舜、禹三位圣王，都描述为黄帝的后裔，夏、商、周三代的部族，即夏人、商人、周人，以及春秋战国时期各个诸侯国的人，都描述为黄帝的后代。黄帝被确立为民族共祖，这是民族国家意识觉醒的表现。从国家主体角度说，各民族和华夏民族进一步融合，逐步形成着中华民族共同体。汉代时期是中华民族共同体形成的重要阶段。从精神家园建设角度说，原来以血缘为纽带的家庭、家族、部族祖先崇拜，现在上升为民族国家共祖崇拜。这是祖先崇拜本身的发展和完善（从家庭上升为国家，主体范围扩大了），也适应了家国一体的社会结构、西汉以孝治天下的国策需要。在修养上，以修身为本，而后推己及人，齐家而后才能治国，故黄帝作为民族共祖的意识，实际上是在人性修养基础上，家庭信仰发展为民族国家信仰，是人性修养自然发展的结果。中华大地上的各个民族都是黄帝的后裔，这种意识，实际上反映了当时国人已经具有一种古代朴素的多民族统一国家的意识。在家庭作为主要生产生活单位的小农经济基础上，在尊祖孝亲的祖先崇拜环境下，这种黄帝意识经过长期酝酿、逐步充实和不断丰富，演变成为关于民族国家的共祖意识，成为维护和巩固多民族统一国家的强大精神力量。同根相生，血脉相连。理当携起手来，亲善互助，兄弟同心，患难与共。对现在遍布全球的炎黄子孙来说，这种黄帝意识是一种客观历史存在，无须否认，也不容否认。黄帝作为民族共祖的意识，在历史上也确实起了积极作用。后来到魏晋南北朝时期，一些入主中原的少数民族政权，也都被认为是黄帝的后裔，如建立诸燕国的鲜卑慕容氏，被认为是“有熊氏（黄帝）之苗裔”，前秦氐族苻氏，后秦羌族姚氏，被认为是“有虞氏（舜）之苗裔”“有扈之苗裔”，而有扈乃夏王室同族，夏朝时分封于甘，即今西安户县。北魏鲜卑拓跋氏，被认为是黄帝子昌意少子的后代，受封北土而为鲜卑族。972.黄帝是中华文明诞生时期的祖先之一，被今人誉为“人文初祖”。随着黄帝崇拜的发展，黄帝不仅是我们中华民族的祖先，而且演变成为创造发展中华文明的象征性符号，是中华文明的精神旗帜。中华文明史，从2000多年前司马迁著《史记》开始，就追溯到黄帝时代。根据文献记载的传说，黄帝时代，中华文明取得了奠基性的伟大成就。在物质文明方面，开始驯养和使用牛马，发明了车、船，学会了打井、养蚕缫丝，战争中开始使用铜制兵器。在制度文明上，生活上制作了冠冕、衣裳；政治上，举风后、力牧等六人为相，开始设官治民；并设置左右两“大监”“监于万国”，这可以看成我国历史上设置行政区划的先声；《国语•鲁语上》说“黄帝能名命百物，以明民共财”，给事物、社会各行业命名，让他们分别共享财产。在精神文明方面，发明了文字，制定出历法和甲子，美术、音乐、舞蹈都有大的发展。所以，黄帝不仅是中国历史上第一位天子，是伟大政治家，而且黄帝时代，又是中华文明蓬勃发展的伟大时代，为中华文明后来的发奠定了坚实基础。现有考古材料可以证实文献记载的正确性。在今陕西、甘肃、山西、河南、河北、山东、安徽等地，都发现了大量黄帝时期（5000年前）仰韶文化中期（前6500年-4000年，比西安半坡遗址母系氏族社会遗址晚）的遗址，属于父系氏族社会。仰韶文化中期文明特点是：产生了农业、制陶、纺织、冶铜等经济生产方式，出现了文字、历法、音乐、舞蹈、宗教等文化，社会组织从氏族、胞族、部落，发展到了部落联盟，出现了较大的中心聚落——早期城市，最大的淮南平粮台城堡，城内面积34，000平方米，城墙基部宽13米，顶部宽8-10米。城内有土坯墙分间住房，有陶窑、冶铜场，还有杀牲祭献的遗迹和小孩墓葬。西安市半坡遗址，在7000年前到6000年前之间，高陵区姬家乡杨官寨村也发现了6000年前到5500年前期间的文化遗址，两者地理相近，前后相续，可以说明黄帝文化在今陕西关中地区的发展情况。这些地下实物材料说明，黄帝时期确实是中华民族从蒙昧、野蛮到文明时期的转折期，出现了大规模的文明创造，有足够的生产力基础和社会组织基础进行较大规模战争，建立国家。（二）官方祭祀黄帝文化不断发展，还使黄帝成为华夏旗帜，这借助历朝历代的沿袭，演变成为中华民族的象征性符号，成为凝聚中华民族、团结各民族的重要精神纽带。黄陵祭祀是黄帝祭祀的一部分。本来，黄帝作为中华民族的始祖，在哪里祭祀都是可以的；全中国人，全部炎黄子孙都祭祀黄帝，也是应该的。但司马迁《史记•黄帝本纪》记载，“黄帝死，葬桥山”，就是今天陕西黄陵县桥山黄陵98。关于黄帝祭祀，可以肯定地说，由朝廷在黄陵公祭黄帝至少有2000年以上的历史，而祭祀黄帝的历史则长得多。历史上有几个第一，需要说一说。第一，第一次祭祀黄帝，就是朝廷公祭，发生在黄帝死后，大约在距今5000年前。由黄帝的大臣左彻“削木为黄帝之像，帅诸侯朝奉之”（《竹书纪年》）。第二，祭祀黄帝成为朝廷制度，在舜的时候，距今4000年前。《国语•鲁语上》载：“故有虞氏褅（音帝，祭祀）黄帝而祖颛顼，郊尧而宗舜。夏后氏褅黄帝而祖颛顼，郊鲧而宗禹。”有虞氏就是舜及其后裔；祭祀黄帝是其祖先崇拜和制度。第三，第一次参加或主持祭祀黄帝仪式的天子，是西周的周穆王，距今近3000年。《穆天子传》卷二记载：周穆王“升于昆仑之丘，以观黄帝之宫99，而丰隆之葬，以诏后世。癸亥，天子具蠲齐牲以禋[阙]昆仑之丘。……因献食马三百、牛羊三千，天子[阙]昆仑以守黄帝之宫，南司赤水，而北守舂山之宝。”第四，最早建庙专门祭祀黄帝始于周威烈王四年（前422年，距今2400多年），秦灵公“作吴阳上畤（古代祭祀帝王和天地的处所），祭黄帝”（《史记》卷二八《封禅书》）。第五，第一次由皇帝主持在黄陵进行公祭的，是汉武帝元封元年（公元前110年），距今在2000年之上。司马迁《史记•孝武本纪》和《封禅书》均载，武帝“北巡朔方，勒兵十余万，还祭黄帝冢桥山”，这是皇家进行黄帝陵祭祀的最早记录。这就为后来在黄陵进行黄帝祭祀，即黄陵公祭，开了先例。东汉光武帝、明帝、章帝等都有祭祀黄帝的记载。第六、黄帝陵、庙的设置，目前能见到的材料，最早在唐代宗大历七年（772），距今1200多年100。朝廷设官管理黄帝陵、庙，遣官按时祭祀黄帝，成为制度。由此可见，祭祀黄帝，以及由地方诸侯甚至由中央朝廷在黄陵公祭黄帝，都有悠久的历史、久远的传统。汉武帝公祭黄陵，标志着黄帝崇拜的成熟，也标志着黄帝祭祀礼仪走向定型。黄帝崇拜的大发展和定型，主要在西汉时期。这是有深刻的历史背景的。战国时，分久必合，人心思统一，主张融合各家的黄老之学兴起，黄帝受到部分知识分子的尊崇。汉朝以孝治天下，祖先崇拜得到大发展，符合其基本国策；黄老之学在汉初占统治地位半个世纪，黄帝地位得到提升，是很自然的；按照“五德终始”说，汉朝应该是土德主事，色尚黄，则黄帝受到重视，符合“天命”规定，汉初五帝崇拜，其中之一就是黄帝崇拜；出现了假托黄帝的著名医药学著作《黄帝内经》。在国策上，为了维护多民族大一统帝国，汉武帝开始有意识地进行民族共有精神家园建设工作：一是独尊儒术，提倡经学；二是促进三纲五常礼教（其中忠君、孝亲是核心）的建设；三是实施敬“道”礼仪。自己亲自主持、参加黄陵公祭，也应该看成是他进行民族共有精神家园建设的重要活动之一。（三）民间祭祀民间祭祀、纪念黄帝也有久远的传统。可以找到一些这方面的材料。如《万姓统谱》：“黄帝葬桥山，子孙守冢，因为氏。”这里的居民可能就是世代默默无闻的黄帝冢的守护人。《后汉书·礼仪志》记载，东汉时有“黄郊”礼仪，规定在每年立秋前十八天郊祀黄帝。是日夜漏未尽五刻（凌晨，鸡叫时），京都百官皆衣黄。至立秋，迎气于黄郊，有黄钟之宫的音乐伴奏，大家唱着《帝临歌》，跳着舞。魏晋南北朝时，留下了名人祭祀黄帝的记载。如三国时曹植有《黄帝赞》：“少典之子，神明圣咨。土德承火，赤帝是灭。服牛乘马，衣裳是制。氏云名官，功冠五列。”唐代在黄帝陵建黄帝庙，朝廷设官管理，遣官祭祀。其下有常驻民五姓或二姓，看守祭祀黄帝。北宋范仲淹有《祭黄陵》诗二首:其一，红日竿头进，青云足下藏。轩辕龙驭古，百代景象裳（音常，衣裳，借指文明）。其二，高徒桥山上，关河万里长。沮流声潺潺，柏干色苍苍。（四）现实意义黄帝祭祀是黄帝崇拜的礼仪之一，而黄帝崇拜是祖先崇拜的一部分，是祖先崇拜的集中表现。祖先崇拜是中国历史上最典型的宗教文化形式，有不同于欧洲、美洲、中东地区等地的特点。第一，感恩先贤的意义。黄帝崇拜作为祖先崇拜，蕴含的实质内容主要是人文的、理性的内涵，崇拜活动主要是对创造了文明成就的杰出历史人物的缅怀、纪念和感恩，而不是鬼神崇拜。周人制订了特殊的祖先祭祀原则。根据这个原则，不是所有祖先都受到同等程度的祭祀，只有对文明史做出了重要贡献的杰出人物，如“法施于民”“以死勤事”“以劳定国”“能御大菑（灾）”“能捍大患”“能殖百谷”“能平九州”等等，才受到后人祭祀感恩；因为他们“皆有功烈于民”，都为人民群众立下了不朽的功勋。101体现在祖先祭祀原则中的基本内容就是，凡是有利于人类生存和发展的人或物，凡是有利于人类文明的保持和发展的人或物，都可列入祭祀对象。这样的祭祀对象，所祭祀的这种神灵，其人文因素非常突出。同时，这也充分说明，周人的祖先祭祀原则，强调祖先在人类文明发展史上的贡献，已经突破和超出了宗法血缘的限制，突出了一般的人类文明创造的意义。同时，黄帝祭祀的实质，不是祭祀神灵，而是缅怀先贤，感恩祖先的人文的、理性的活动。古人已经总结出三重意义：一是不忘本，也叫不忘恩；二是推本，就是推恩；三是报本，即报恩。这三重意义，也可以说就是我们今天祭祀黄帝的现实意义。我们可以这样理解感恩情感。饮水思源，感念前贤的恩德，缅怀他们的光辉业绩，认识和牢记中华文化的优秀传统，增强民族自信、文化自信，这是“不忘本”；见贤思齐，推己及人，就像施恩于他人、造福后世的前贤那样贡献自己的力量，向他人施与恩德，让世界充满爱，为后世造福，传承和推广、普及中华优秀传统文化，这是“推本”；本此以对待他人，实施礼仪活动纪念对方，学习发扬对方的优良品德，弘扬民族精神，推动中华文明新创造、新进步，实现民族振兴，这是“报本”。第二，建设文化精神家园的意义祭祀黄帝，祭祀黄陵，不只是缅怀感恩前贤，而且有借助这种缅怀感恩，传承和发展优秀文化传统，将这种优秀文化传统建设为中华民族共有精神家园的意义。文化是民族的血脉，人民的精神家园。这里的文化，就是指我国优秀文化传统。以黄帝祭祀为代表，我国古代民族共有精神家园的特点就是文化精神家园。这是一种人文的、理性的信念，而不是神道信仰，和欧美等国不同。欧洲先后经历“无神论——自然崇拜——图腾崇拜——萨满教（巫术）——偶像崇拜或拟人观——至上神崇拜——无神论”102历程，我们则是：一开始就以黄帝崇拜为代表，走上了以民族国家共祖崇拜为主的人文的、理性的宗教文化道路。祖先崇拜越来越发达、普及、丰富，甚至成为国家性宗教活动。用今天的眼光看，我们每年祭祀黄帝陵，主要是因为黄帝作为中华民族共祖、中华文明初祖的历史地位。作为中华民族共有精神家园的内容，它所蕴含的，首先是华夏儿女对黄帝的“德”的发掘和传承，继承和发扬光大黄帝以来人文的、理性的中华优秀文化传统。司马迁说，黄帝“修德振兵”。黄帝修的什么“德”？概括地说，黄帝站在中华大地，创造人类文明，带领华夏先民走出野蛮时代，跨入文明社会门槛，不仅造福当时民众，而且福荫子孙后代。黄帝事业宏伟，福德深厚。他的德是造福民众的福德，他的业是创造文明的伟业。他的福德通过他的文明伟业表现出来，他的文明伟业得到他福德的有力支持。后来儒家经典《大学》提出“明明德”，与亲民等修、齐、治、平事业相联系，不能说和黄帝的福德、伟业毫无关系。具体看，黄帝的德业包括以下几个方面：一是发展生产（发展农业，发明劳动工具，掌握、积累天文历法等农学知识），改进民生（生活用具），造福民众；二是展开军事行动，除暴安良，救民水火，保卫和平，维护公平；三是足迹遍中原，建立统一国家，创建国家制度，设官管理，维护社会稳定；四是创造文字、音乐、舞蹈等，发展文化，奠定中华文明基础；五是一生“未尝宁居”，勤政爱民，成为后来治国者的榜样；六是黄帝的子孙繁衍为中华民族，黄帝创造的文明发展为中华文明，黄帝本人也成为中华民族和中华文明的精神标识，福佑中华民族成为全球人口最多的民族共同体，福佑中华文明成为唯一没有中断自然发展进程的人类文明。总之，轩辕黄帝带领先民认识改造洪荒世界，大力创造文明，为后来中华文明的繁荣昌盛打下了坚实基础。黄帝时代的先人们用自己的智慧与双手，向人类未知的领域挺进，成功解决了人类在文明初创时期严峻的生存和发展问题。在黄帝带领下，中华文明从容迈出了第一大步，为中华文明光辉灿烂的发展奠定了牢固基石。这种文化精神家园后来还将历史上诸子百家、儒释道等的理性思维内容都包含在内，形成了以天人合一、内外合一、体用合一、主客合一、个人和家庭国家统一等为主要内容的思想传统，呈现出不偏不倚、无过无不及的中道思维特征，反对极端思想。这是很好的传统，今天应该继承并发扬光大。第三，爱国意义。现在看，我们祭祀黄陵，还有加强炎黄子孙同胞情谊、表达炎黄子孙爱国热情的积极意义。黄帝陵是中华民族精神的标识。在黄陵祭祀中蕴藏着炎黄子孙血浓于水的亲情。祭祀黄帝陵，可以强化这一精神纽带，加强海内外炎黄子孙的同胞情谊，让大家团结起来，建设祖国，实现国家富强、民族振兴、人民幸福的伟大中国梦。黄帝是中华文明的人文初祖，可以作为中国文化的标识。辛亥革命就曾经高举黄帝旗帜，团结炎黄子孙。孙中山先生曾赋诗赞曰：“中华开国五千年，神州轩辕自古传。创造指南针，平定蚩尤乱。世界文明，唯有我先。”今天我们也可以继承这些优秀传统，建设好黄帝陵，搞好黄陵祭祀，将它作为海内外中华儿女表达爱国、爱乡、爱家感情的一个平台、一个机会。现在海外炎黄子孙遍布全球，人数众多。人在他乡越久，越能体会到月是故乡明。
选择性结束
在解答完客户的疑问后，要技巧性地选择缔结，否则，错过了时机，前面的努力全部报废了。如何技巧性地选择缔结？用下面几个方式尝试。选择性结束“张经理，××胶囊您是要50盒还是30盒？” 我在北京做业务时，谈到最后问雷总：“KSNJ您要不进5盒？”雷总说：“只能进2盒。”说完后，雷总语重心长地说：“小鄢，你刚做业务，我提醒一下，下次你谈业务的时候，想让别人进10盒，你就提出30盒的数量，因为人总是爱打折扣的。30盒怎么打折扣也得进10盒，10盒打折扣就成三五盒了。”
第二节 城市基本面研判
A.人口发展潜力人口是城市发展的基础，也是房地产发展的重要支撑。我们从人口发展基数和人口发展结构等层面研判城市人口发展潜力。辽中南城市群9个城市人口基数均值为291万人。人口指数TOP3城市为:沈阳、大连、盘锦。从人口总量看，辽中南城市群常住户籍比为1.09，属于人口流入城市群,常住户籍人口比≥1以上的城市有8个；从人口分布看，户籍及常住人口均超过500万人的城市有2个，分别为沈阳、大连。从小学生2016年在校生人数看，辽中南城市群2016年小学生在校人数为132万人，占全国小学生在校人数9913万人的1.33%，远低于城市群占全国总人口比重11%的水平；辽中南城市群13个城市小学生在校生人数总涨幅为-3.2%；重点关注城市大连、沈阳。中小学在校生人数从某个维度上代表这个城市刚需和刚改家庭的规模。辽中南城市群城市中小学在校生人数均值26万人，超过50万人的城市有：沈阳、大连，这些城市的改善型购房需求较强。辽中南城市群9个城市城镇化率在75%以上的城市共4个，分别为沈阳、大连、本溪、抚顺；9个城市2016年城镇化率增幅在-0.02%—1.87%之间，平均城镇化率增幅为0.45%。本溪跟抚顺城镇化率呈现负增幅，辽阳与盘锦城镇化率相对来说较高。B.经济发展潜力经济是城市发展的主要驱动力，也是房地产发展的重要支撑。我们从城市经济总量基数、人均收入基数、经济发展结构与活力、城市财力水平等层面综合研判城市经济发展潜力。辽中南城市群城市经济总量基数均值为1549亿元，人均收入基数均值为31672元。经济指数TOP3的城市为大连、沈阳、鞍山。辽中南城市群9个城市中GDP超过均值2092亿元的共有2个，且均超过5000亿，分别为沈阳、大连。辽中南城市群一般预算收入的均值为205亿元，高于均值的城市共有2个，分别沈阳、大连。辽中南城市群整体第三产业增加值占GDP比重为52%，高于全国51.6%的平均水平；从产业发展潜力看，9个城市中，城市第三产业占GDP比重＞城市群整体占比52%的有3个，为沈阳、鞍山、丹东；城市第三产业占GDP比重超过50%的有4个，为大连、沈阳、鞍山、丹东。辽中南城市群人均城镇居民可支配收入均值为31672元，低于全国人均城镇居民可支配收入33616元；城市群中有4个城市高于城市群均值，分别为沈阳、大连、盘锦、营口。城市群城镇在岗职工平均工资的均值为50302元，超过均值的城市共有4个，分别为沈阳、大连、抚顺、辽阳。人均存款余额反映当地居民的财富水平，辽中南城市群整体人均住户存款余额为5.89万元，高于整体水平的城市有4个，分别为沈阳、大连、鞍山、盘锦。上市公司数量的多少是反映一个城市经济活力的重要指针。辽中南城市群A股上市公司数量相对较少，20家以上有1个城市，大连城市经济活力较强。知名大学的创新活力影响和带动城市的创新活力水平。辽中南城市群“双一流”大学共有4所，主要分布在大连和沈阳，代表这两个城市创新活力较强。辽中南城市群人口与经济沿均衡线发展，均衡线以下且偏离越大的城市更应该关注产业发展，其中辽阳、盘锦城市要重点关注新产业进驻，有可能会带来城市发展的巨变；均衡线以上且偏离越大的城市更应该关注人口政策，其中大连、沈阳等城市要重点关注人口政策变化带来的人口集聚，有可能会带来人口短时膨胀。C.市场容量市场容量指数重点考察城市市场销售规模水平、去化周期及房企进驻，是城市房地产发展的安全边界。该指数我们从市场容量、供地面积、购买能力、房企进驻热度等层面综合研判房地产市场安全属性。辽中南城市群城市市场容量基数均值为244万㎡。市场容量及安全指数TOP3的城市为：沈阳、大连、鞍山。辽中南城市群9个城市2015-2017年商品住宅市场平均年成交面积为2799万㎡；沈阳市住宅成交面积为1489万㎡，单个城市的销售面积占整个辽中南城市群成交总量的53.2%；除沈阳外，其他城市商品住宅成交面积均在350万㎡下。辽中南城市群9个城市2015-2017年三年平均土地出让住宅总建设面积为1353万平米，平均成交楼面均价为1009元/㎡。市场容量从商品住宅销售面积和常住人口两个维度考虑。人口规模较大且距离轴线向下偏离越大代表市场潜在容量越大。重点关注城市有本溪、丹东等城市。D．城市发展潜力城市发展是城市的未来趋势，也是房地产发展迈向美好生活的主要路径。我们从城市配套、交通、旅游、规划等层面综合研判城市发展潜力。辽中南城市群城市发展指数TOP3的城市为：沈阳、大连、丹东。①城市配套与环境：城市配套的好坏直接制约着城市整体房地产发展水平，尤其是重要的医疗、教育等配套资源，第一新财经发布的《中国城市再分级》，把城市从商业资源集聚度、城市枢纽性、城市人活跃度、生活方式多样性、未来可塑性进行了重新评价和定位，具有很好的参考价值。但本书仅从影响房地产市场选择最直接的几个指标进行论证。辽中南城市群整体配套相对较好，三甲医院共有77所，占全国三甲医院总数1599所的4.82%；辽中南城市群共有大专院校78所，占全国大专院校总数2631所的2.96%。②城市交通：城市是整个区域交通的枢纽，其交通的便利度和通达性是我们关注的重点。城市轨道交通是大城市房地产市场的重要助推器，影响大城市的板块市场，但本书重要研究城市之间的房地产市场对比，故暂未把城市轨道交通纳入研究范围。国务院印发的《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划》，到2020年，基本建成安全、便捷、高校、绿色的现代综合交通运输体系，部分地区和领域率先基本实现交通运输现代化。机场方面：“十三五”期间，在东北地区建成松原、白城、建三江、五大连池、绥芬河等机场，研究建设大连新机场，扩建哈尔滨、沈阳等机场；铁路及公路：“十三五”期间，建成北京至沈阳、哈尔滨至牡丹江等高速铁路，建设沈阳至敦化、牡丹江至佳木斯等高速铁路；推进京哈、沈海等8条主通道扩容工程；城际：推进哈长、辽中南等城市群城际铁路建设，形成以轨道交通、高速公路为骨干、普通公路为基础，水路为补充，民航有效衔接的多层次、便捷化城际调通网络。辽中南城市群中沈阳的交通便利度明显优于其他城市。③旅游商务：旅游反映了城市休闲配套资源情况和因旅游带来的短时流动人口流向。辽中南城市群2016年旅游人次达3.65亿人，旅游收入3171亿元。其中，大连、沈阳、丹东为重要的旅游城市，三个市旅游人次占整个辽中南城市群的52.47%；辽中南城市群2016年人均旅游消费868元，超过整体水平的城市有4个，分别为大连、沈阳、鞍山、营口。辽中南城市群主要旅游景点有本溪湖、本溪水洞、东北道教名山-九顶铁刹山；大连素有“东北之窗”、“北方明珠”、“浪漫之都”，先后获得国际花园城市、最佳旅游城市等荣誉。辽中南城市群共有4A级以上景区51个，占全国4A级以上景区1335个的3.8%。四星级以上酒店354个，其中四星级以上酒店达到100家以上的城市有2个，分别为大连和沈阳。④产业发展：产业是人口集聚的主要因素，产业反映了城市经济支撑资源情况，产业的规划发展状态可以带动人口的流向。辽中南城市群是我国重要的工业基地，区域内有丰富的资源。其中，鞍山-本溪的钢铁工业、沈阳的机械工业、大连的造船工业和石油加工工业、抚顺的石油化工等一批工业企业，都是国家重工业的骨干。辽中南城市群城市基本面综合排名TOP3的城市为：沈阳、大连、鞍山。处在城市发展较好区、适中区、较差区的城市个数比为2:2:5。
（二）精选产品，化茧成蝶的蜕变
2004年的6月份，雷老板在同行的推荐下，亲自到厂家实地考察后，接下了省内一家白酒厂家新推出的一款小酒产品。之所以选择这款产品，是因为雷老板是这个白酒厂家另一款在当地非常畅销的白酒品牌的开发区的分销商，知道这个厂家的市场操作非常规范并有很强的市场操盘能力，他自己也从这款白酒品牌的分销商身份上得到过不少实惠。产品接过来后，为了得到厂家的重视和支持，雷老板为这款产品请了单独的业务团队操盘以显示自己对这款产品的重视。前期为了达到厂家的铺市要求，在没有得到厂家任何承诺的前提下，雷老板主动协助自己的业务团队铺满了大大小小大约600~700家酒店。在当前的市场竞争环境下，就是一些滚打市场多年的大型老牌经销商都不敢如此放手操作，以至于该产品的厂家领导过来考察市场时也对雷老板竖起了大拇指。雷老板的率先付出得到了回报，该厂家把雷老板所做的市场作为2004年度的样板市场来打造，在该市场投入了大量的人力物力来支持雷老板做市场。到目前为止，雷老板运作的这款产品已成功登顶，成为当地市场的主流品牌，坐二望一已成既定事实。雷老板通过运作这款产品不但打响了在当地经销同行中的知名度和影响力，而且让自己做分销的啤酒厂家把2005年当地整个市场啤酒经销权交给了自己，仅此一项可以让使自己的啤酒销量从2004年6~7万件上升到2005年的近20万件（预计销量）。
第二节策略性僵局的应对
所谓策略性僵局，也被称为人为僵局，就是由谈判中的某一方或者出于拖延时间的目的，或者出于为己方创造谈判筹码的目的，或者出于试探对方的决心和底线的目的而故意制造出来的僵局。其手段主要有：（1）​ 狮子大开口，提出对方根本就无法答应的要求。（2）​ 假意离开谈判桌，主动终止谈判。（3）​ 通过故意制造冲突使谈判无法正常进行。如果谈判者仍有诚意与谈判对手达成合作，在故意制造僵局时就需要掌控僵局的“火候”，既要让对方感觉谈判即将走向破裂，又要保持谈判始终处于破裂边缘但是不破裂。为此，谈判者需要在离开谈判桌时给对方留一线希望，给自己留一条后路，以便后期可以随时重启谈判。比如某位试图制造僵局的谈判者一边起身收拾东西一边对谈判对手说：“既然大家无法在这几个条款上达成共识，今天就谈到这里吧，你们回去也商量一下我们提出的条件。”这位谈判者强调了“今天就谈到这里”而不是“再也不要谈了”，其实就是为后期重启谈判留了一条后路。故意制造僵局是一种带有冒险倾向的谈判策略。如果这种策略运用得当，会使谈判者因此获益，如果运用不当，其后果可能会非常严重。因此，谈判者在谈判中运用这种策略时，必须对策略运用后产生的收益和风险进行评估。如果谈判者没有较大把握控制僵局的发展，或者无法承受因僵局导致谈判破裂而带来的损失，最好不要轻易采取这种谈判策略。 案例11-1：勘探设备制造商故意制造僵局导致谈判破裂国内某勘探设备制造商A公司因业务需要想从欧洲的B公司引进一种先进的勘探设备，制造这种设备的相关技术在当时属于前沿技术和行业核心技术，只有少数几个发达国家的公司掌握。双方就该设备的技术引进事宜进行谈判时，A公司提出要出高价买断该项技术，希望B公司出售其专利权或者公司股权。而B公司坚持只出售技术使用权，允许B公司使用专利技术制造该设备，但不会出售专利权，更不会出售公司的股权。此后A公司开始故意制造僵局，单方面终止了与B公司的接触，而B公司根本不在乎A公司的态度，谈判最终从僵局走向破裂。迫不得已，A公司不得不投入人力和物力开发此技术，四年之后才开发出类似产品。而此时B公司早已经与国内另一家企业达成技术转让协议，其产品技术和品质方面远优于A公司。由于A公司的产品一直打不开市场，上千万美元的投入打了水漂。如果谈判对手制造了策略性僵局，应该采取的应对策略是：（1）坚守自己的底线，表现出诚意和耐心。（2）坚持运用条件交换策略。（3）暂停谈判，等待转机。（4）以“硬碰硬”的手段化解对方的策略。
七、案例：企业文化理念征集问卷
××集团企业文化理念征集问卷为进一步推动集团企业文化建设，形成符合集团特色的企业文化体系,现开展对集团企业文化理念的征集，请将你认为最贴切最能代表的一句话或一个词写在每条目后面，望大家积极参与并发挥创新才智，并请你填写完毕后在20××年××月××日××：××前，将问卷交××××部××（邮箱：，电话：）。姓名：部门（单位）：（1）你认为集团的企业愿景应该是：（2）你认为集团的企业使命应该是：（3）你认为集团的核心价值观应该是：（4）你认为集团的企业精神应该是：（5）你认为集团的经营理念应该是：（6）你认为集团的管理理念应该是：（7）你认为集团的人才理念应该是：（8）你认为集团的学习理念应该是：（9）你认为集团的环保理念应该是：（10）你认为集团质量理念应该是：（11）你认为集团的安全理念应该是：（12）请你写一句集团品牌宣传语：（13）你认为集团企业文化定位是一种文化。（释义：“企业文化定位”是对企业文化的个性把握和特征描述，彰显企业文化的个性化特征，类似“企业的第一性格特点”，如中建八局定位“铁军文化”、大唐集团定位“同心文化”。）征集问卷发放说明：征集时间：20××年月日（周）下午前回收征集方式：电子版征集范围：集团各部门正副职（含）以上管理人员；二级单位部门正副职（含）以上管理人员；集团和二级单位企业文化相关部门（如企业文化部、人力资源部、办公室等）全体人员。本章小结：本章内容为大家系统性地介绍企业文化核心理念体系框架建设的全过程，相关内容都是笔者的实战经验积累，相关方法及结论大家在实操中可以直接使用。但是鉴于此项工作内容复杂，对于执行人的复合型能力要求较高，在实操中建议团队或借助外部专家或咨询机构执行。
三、酒企做好公众号的五点建议
1.做好酒企业微信生态营销的顶层设计没有顶层设计，就没有未来。公众号是微信生态营销的三大场景之一，公众号、微信群和朋友圈构成了微信新媒体品牌营销的闭路循环。做好公众号，就要有微信生态营销的立体格局。顶层设计就是设计微信新媒体营销在公司品牌营销中的布局，设计微信营销整体思路和方向，顶层设计是战略，是规划，也是落地策略。微信快营销顶层设计包括：​ 企业品牌微信传播设计；​ 微信矩阵；公众号品牌名；​ 对手定位和客户定位；微信全员营销设计。2.高层重视，投入充足就是我们说的一定要投入足够的兵力，足够的人。如果你从一开始没有这么多投入，那么未来你又不能保证投入。那么这个事情我建议大家不要去做，做了也是白做。做了也是一种有始无终的事情。你做了就是投进去了，但是不会产生效益。所以我们说做公众号这个事情，重新开始你的计划，你要坚持做三年、五年的事情。如果你做不到，这个事情就白费。那么有这个工夫，你还不如多拜访几次客户，不如多干点其他有意义的事情。因为这个就是没有太多意义，因为在网上做内容的人，几千万人都在做。你做不好就没有商业价值。所以就是0和1，做好就是1，做不好就是0。所以无论是在座各位，是公司的市场部门还是企业的领导，我再次提醒各位，要做好公众号，你要记得一年要舍得投入进来。既要投入人，又要投入钱，还要投入资源进来。没这些投入是做不好的，还不如不做。那么资源投入不到，但是你做了，你做出来的结果就是，和你的对手越做越远。人家投入大，人好，方法得当，一日千里，你们做的情况是越来越远了。公众号这个东西，做得好的，后面增长非常快，做得不好的，还会降粉丝。所以好的是越来越好，差的是越来越差，所以是两极分化特别严重。3.就是打造专业的内容团队，输出优质的好内容酒企要打造超级公众号，打造有影响的公众号，不是普通的，不是做一做，玩一玩，而是要打造对行业有影响力的超级公众号。因此你必须有一个打造专业内容的团队，这就是我们公司的新媒体编辑部。编辑部应该有主编、总编，有几个三五个编辑、美工来做。内容第一，编辑第二。我们在做公众号的时候，深刻发现，公众号的核心是什么？核心是内容，内容是1，编辑是0，核心是团队。就是我们在做的过程中，还是团队到底专不专业，厉害不厉害。那么团体里面，能不能生成，我们自己的比较好的内容。自己做不到好的内容，你只能到处去找内容。找来内容，内容和内容之间是主题没有统一，风格差距太大，文章就是混乱的，他没有灵魂。只有一个专业的团队打造出的内容，他就像一个人一样，他讲出的风格是一致的。如果不是一个专业团队，你今天编一个，明天编一个，结果你最后编的读者看了之后，就忘了公众号是什么了，这个公众号的IP就没有了。一个公众号做了很久以后，别人可能都不知道你公众号名字叫什么。那么你发的内容就白发了，因此我想一个公众号，最核心的是内容。4.公众号＋营销，要和粉丝谈谈情、跳跳舞你要和他发生深度关系的话，一定把他们引进社区。让粉丝和我们的小编互动起来，不仅是公众号互动，而是在朋友圈、微信群里面互动起来。甚至要把这些读者粉丝，转化为我们的顾客，变为更强关系的。把读者变成社群粉丝，变成顾客的，这次关系更加深入，这个深入由弱关系，变成强关系的过程。一个人成为顾客以后，他对我们的产品和服务会更加的信赖，对我们品牌会产生更深的依赖。所以我想对酒企来讲，这三个转化特别重要。从读者变成社群的成员，变成我们的客户，这个特别重要。因时而变，酒企公众号要和粉丝建立更加丰富的多网的互动关系。这个多网的关系，就包括从公众号到朋友圈，到社群，更主要的是要从线上转为线下，要把线下的顾客转化到线上，就是立体化的，全方位的，通过时间、空间进行互动起来，未来就是多维度的关系。5.微信快营销的本质是发动群众微信生态是社交关系的错综网络。每个人都是一个媒体，也是一个发动机。酒企的公众号快营销就是要把这种社交关系激发出来：让粉丝帮我们传播，让顾客（酒友）帮我们卖货，让伙伴（代理）帮我们建设，让产品（好酒好品牌）帮我们说话。这就是酒企社群O2O＋公众号＋朋友圈的互联网快营销。
  
    
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