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6、​ 师旷失尊卑
​ 故事：师旷谏君过晋平公和群臣一起喝酒。喝得痛快了，于是感概地说：“没有谁比做君主更快乐的了，只有他的话没人敢于违背。”师旷在前面陪坐，拿起琴撞了过去。平公拉开衣襟躲避，琴在墙上撞坏了。平公说：“太师撞谁？”师旷说：“现在边上有个小人说话，所以撞他。”平公说：“是我呀。”师旷说：“哑，这不是做君主的人该讲的话。”近侍要求处罚师旷，平公说：“免了，把这作为我的鉴戒。”（出自《难一》）​ 议论：师旷失尊卑或曰：平公失君道，师旷失臣礼。夫非其行而诛其身，君子于臣也；非其行则陈其言，善谏不听则远其身者，臣之于君也。今师旷非平公之行，不陈人臣之谏，而行人主之诛，举琴而亲其体，是逆上下之位，而失人臣之礼也。夫为人臣者，君有过则谏，谏不听则轻爵禄以待之，此人臣之礼义也。今师旷非平公之过，举琴而亲其体，虽严父不加于子，而师旷行之于君，此大逆之术也。臣行大逆，平公喜而听之，是失君道也。故平公之迹不可明也，使人主过于听而不悟其失；师旷之行亦不可明也，使奸臣袭极谏而饰弑君之道。不可谓两明，此为两过。故曰：平公失君道，师旷亦失臣礼矣。（出自《难一》）故事愿意是褒赞师旷之贤，以及晋平公之宽。韩非子则从君臣尊卑大防的角度看问题，认为这个故事中尊卑已乱，臣不臣、君不君；不但两个人都不值得称赞，而且两人都是有过错的；所以是不应该拿出来宣扬的。【评】：法家重尊卑甚过儒家，儒家除了重尊卑还重是非，法家则要求绝对的尊卑。这是因为法家眼里的尊卑是权势的外延。
55.《兼并之道：决定公司并购成败的四个关键决策》
当代管理学大师彼得·德鲁克有句名言：“有效的管理者不做太多的决策。他们所做的，都是重大的决策。”这说的是，凡事得有轻重缓急，不可“眉毛胡子一把抓”，否则将一事无成。有效的管理者应当坚持把重要的事放在前面做，而不是事无巨细平均分配力量。那么，在并购交易中如何区分哪些问题是重要的及决策的轻重缓急呢？在这里，推荐一本著作，它回答了这样的问题。这就是由贝恩公司的两位高管戴维·哈丁和萨姆·罗维特所共同编著的《兼并之道：决定公司并购成败的四个关键决策》。在介绍这部著作之前，我们不妨先了解一下两位主编所属的贝恩公司。贝恩公司，又称贝恩资本或贝恩资本公司，脱胎于贝恩咨询公司，其总部位于波士顿。它是由原贝恩咨询合伙人、前美国总统候选人米特·罗姆尼一手打造而成的全球领先的战略咨询公司。曾经为全球各行业超过4,400家跨国公司、私募基金和其他机构提供过战略、运营、技术、组织及并购等方面的专业咨询服务。已经完成的成功的战略咨询项目超过5,000个，并且管理着650多亿美元资金，涉及私人股权、风险投资、上市股权对冲基金和杠杆债务资产等。《兼并之道》这部著作的两位主编及其他12位撰稿作者全部来自该公司。这些作者在该著中的经验之谈及支持他们观点的众多实际案例也都是以贝恩公司的实践为基础的。这是并购文献资源中难得一见的同时凝聚14位顶尖咨询公司并购高手切身经验和智慧的专业著作。如果说这部著作与其他并购专业著作相比有何过人之处的话，那么其过人之处就在于此。关于这一点，我们还可以引用编者在序言中的一段话加以确证。他们说：“我们写这本书的目的，是因为我们已经上过了最好的并购学校——并购交易实践本身——并且学到了一些与交易决策艺术相关的有用的东西。我们有幸与数以百计的决策者在并购交易的实践中共事，并亲眼目睹了交易决策的艰难。我们的很多客户已经做出和实施了一系列伟大的决策（遗憾的是，有些人没有）。通过分享我们的见解，希望帮助下一代公司管理者——即将冉冉升起的明日之星——避免陷入那些隐藏的危险之中，从而成为精通并购之道的行家里手。”除此之外，这部著作在内容上还有几个方面的特点值得肯定。第一，化繁为简，将复杂的并购交易决策过程简化为对4个基本问题——如何做（How）、做什么（Which）、在哪里做（Where）及做哪方面的交易（What）——的回答。在这部著作的各位作者眼里，任何一项并购交易，无非就是要做出四个关键的决策，即回答这四个问题，它们贯穿交易全过程。具体说来，这四个问题是：①如何选择并购交易目标？它们是否有利于改善公司核心业务？②达成哪一种并购交易？这笔并购交易会增加公司的价值吗？③需要在哪些领域进行整合？整合计划是否与公司的投资理念及所有权变更带来的挑战相吻合？④当交易出现问题时，应该采取什么举措？当事态发展与预期不一致时，如何应对那些无法回避的问题？该著第1章系统而概要地解释了并购交易中的这四个关键决策究竟是怎么一回事，接着在后面的4章详细分析了这四项关键的决策在实践中是如何运作的。整部著作就是围绕着这四个关键决策而展开的。第二，以案说法，把来自实践的经验还原到实践中。重视并购交易中四个关键的决策是这部著作的作者从广泛的实践中总结出来的经验之谈。但是，为了让读者真切理解这些经验并能在未来的交易中将其付诸实践，这部著作又对经典案例进行了深入解剖从而加深读者印象。幸运的是，贝恩公司在并购交易实践中积累了数以千计的案例。作者们从这些案例中精选出来的几个案例紧扣该著主题，甚至在这部著作中所涉及的每一项关键决策的具体实施步骤上都配合得天衣无缝。这只能说明两点：其一，贝恩公司丰富的并购实践为“关键决策”模式的出现提供了土壤；其二，这些建立在实践基础之上的经验或经验概括经得起实践检验。本来一句话就可以说个大概的道理，却偏用几百页的篇幅和众多的案例进行理论。由此可见著作者们的用心良苦。第三，避虚就实，用真实的数据增强观点的说服力，从而指导实践。按照该著作者的说法，这不是一本纯技术的著作，读者从中学不到价值评估之类的具体操作手法，因为这些东西会妨碍作为读者的并购交易者们关注那些关键的决策并做出正确的决策。不过，该著对读者的指导意义是宏观层面的，体现在公司高管在决策的过程中。事实上，该著通过对1700多家公司的并购交易的统计数据进行了分析，并运用这些分析结果证实了作者们的基本观点。这在客观上有助于读者增强在实践中使用这一独特决策模式的信心。其实用价值不言而喻。正如编者所希望的，这部著作是要帮助那些正在并购实践一线进行交易的公司管理者在错综复杂的局面中就最重要的问题做出正确的决策。在这个意义上，这部著作首先适合公司高管阅读。此外，这部著作对于那些并购交易的利益相关者们，比如律师、会计师、公司并购顾问及投资银行家，也是有参考价值的。他们作为并购交易的局外者，常常从自身角度出发考虑问题，有时他们的意见与公司的根本利益完全背离。从对这部著作的学习中，他们应该更加清楚自己所扮演的角色。另外，顺便提一下，该著中译本在翻译上是不错的。如果译者没有一定的并购理论和实践经验，能够如此娴熟的在中文读者与原著之间架起一座通畅的桥梁，那是不可以想象的。
一、中粮拿什么拯救五谷道场
五谷道场2005年11月上市，2006年达到顶峰，2007年出现资金链紧张，2008年陷入困境与追款诉讼，2009年2月被中粮收购，2010年中粮版五谷道场重新上市，2012年中粮五谷道场核心管理层更换，中粮改造宣告失败。对五谷道场品牌进行战略复盘，核心是要解答以下问题：为什么当初会一炮而红？为什么一起即落？中粮为什么未能拯救五谷道场？目的是探究：中粮应该拿什么拯救五谷道场这个品牌？
一以贯之，忠恕而已
我们看下面一段。“忠恕，违道不远，施诸己而不愿，亦勿施于人。”上面我们说修学不离我心，以心行道，对于儒家来说，具体的下手处就是“忠恕”二字。忠恕之道，直接来源于孔子的言行，《论语》里面有所记载。有一次，曾参遇到了孔子，孔子对他说：“参乎，吾道一以贯之。”小曾啊，我的思想和行为从头至尾都是一贯的、没有偏差的，都是同一个东西。曾参听了，连忙点头称是。孔子走开以后，其他的弟子就问曾参，师父说的一贯之道，到底是什么啊？曾参说：“忠恕而已。”忠恕这两个字，就是孔夫子他老人家一生贯彻、从未改变过的思想和行为。《论语》里面还有一个记载，有一次子贡去问孔子：“有一言而可以终身行之者乎？”您老人家能不能给我说一个诀窍、传一个无上大法，我一辈子只按照这句话去做，就能够成圣成贤、成佛做祖？有没有这种一句话的无上大法啊？孔夫子说：“其恕乎，己所不欲，勿施于人”，当然有一个无上大法啊！就是恕道啊！恕道是什么？就是自己不想要的，不要强加给别人。“忠恕”二字，看起来很简单，但是对儒家来说，是非常具体并行之有效的，也是一直贯穿于儒家行人学修始终的根本方法。什么是“忠”？尽己之心曰忠，我们对人对事，都要尽心尽力，不可敷衍了事。“忠”字结构是一个“中”加上一个“心”，就是要在我们的心中立一个主心骨来。“忠”，并不是要我们做奴才、对上级摇头摆尾，而是对任何人、任何事，都要诚心诚意，竭尽所能，这是我们在社会上立身处世的主心骨。什么是“恕”？推己及人曰恕，我们把内心的忠诚，从内到外焕发出来，按现代人的说法就是换位思考，这就是“恕”。自己喜欢的东西要想到别人也喜欢，不要因为自己喜欢，好东西就一个人占尽；自己不喜欢的、讨厌的，也要想到别人也可能不喜欢，所以不好的事情也不要全往别人那里推，自己也要尽心尽力去承担，要尽力而为。所以，忠恕之道，就是内忠实于良知，外有益于他人。“忠恕，违道不远”，能够做到忠恕之道，就“违道不远”，就是离中庸之道的最高要求已经不远了。只要我们坚持这么做下去，就是对中庸之道的不断接近。
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的通过控制内部质量审核过程，验证公司的各项质量管理活动和结果是否符合计划的安排，确保质量体系运行的有效性和适宜性。2.范围适用于对本公司内部质量体系的审核。3.权责3.1总经理：负责审批《年度内审计划》。3.2管理者代表：3.2.1负责组建内审组、任命组长，《年度内审计划》的编制。3.2.2负责内审工作的组织与开展、协调审核过程。3.3审核组长：负责编制《内审通知单》和组织编制《内审检查表》，改善过程的追踪及所有审核资料的保存。3.4各责任部门：配合内审工作的实施。4.定义无5.作业内容6.相关文件《纠正措施控制程序》7.表单7.1《年度内审计划》7.2《内审通知单》7.3《内审检查表》7.4《内审报告》7.5《不符合报告》程序文件××-02-12管理评审控制程序管理评审程序Managementreviewcontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-12/A0制订部门：管代
一、营销培训中存在的六个问题
1.问题一：培训工作缺乏前期规划和事前准备首先，在很多企业中，对营销人员的培训工作往往是处于无规划和没计划的状态，很多的所谓培训往往都是管理者一时的想法或随意的安排；其次，培训之前，培训负责人未对受训人员需求进行了解，讲什么、怎么讲、给谁讲，只是听从上级或者公司安排，且事前不与培训老的进行沟通，导致培训老师不理解企业需求，不知道培训对象是干什么，结果培训内容和受训人员的实际需求不相符，培训没有取得实际的效果。2.问题二：把培训当作走向成功的“捷径”，认为培训可以解决一切作为企业的一项战略性投资，营销培训是一项长期的投资，其产生的效果需要时间的积累和在实践中逐步检验，不可能一蹴而就，立竿见影。但是，在现实中，很多企业和营销管理者对营销培训往往抱着极大地期望值，认为培训是济世良药，不仅要立马见效，而且希望药效持久。这种心态导致对培训心理期望过高，结果可能是期望越高失望越大，最终对培训失去信心。3.问题三：培训内容缺乏实战性内容营销是一项实践性很强的工作，因此，与对企业其他人员的培训相比，对营销人员的培训要求是有所不同的。对营销人员的培训不只是让学员学到更多的知识，而是让学员通过学习以提升专业的实战能力，从而提升工作业绩。但是，在现实的培训中，很多培训师嘴上功夫了得，实践经验全无，更别提行业经验了，讲的大都是“地球人都知道的真理”或一些“心灵鸡汤”，结果往往是学员课堂激动，课后乱动，回家一动不动；或者培训只讲成功案例，不讲失败案例，对营销人员的实际工作没有借鉴性，对工作能力的提升也没有帮助。4.问题四：培训师选择不考虑企业实际和需求，只追求“名声”很多企业和营销管理者在培训师的选择上，不从企业的实际情况和需要出发，只讲究所谓的“名气”，认为有名气的一定是最好，而对培训师或培训机构的从业背景、机构的特长方面少有考虑。虽然“大师”的培训非常幽默和生动，气氛非常热烈，但由于对行业不了解，讲的内容空洞无物，与企业的现实完全不搭边，培训结束之后，学员无非是记得一些幽默小笑话而已。“专家”的理论体系可能非常完美和高深，但学员不一定能听明白；所举案例也都非常经典，但没有一个是亲身操作的，也没有一个能够针对企业的现状给受训者以启发。培训的方式只是填鸭式的灌输，讲师滔滔不绝，学员却昏昏欲睡。如此培训，效果可想而知。5.问题五：培训内容单一、缺乏针对性，与对象需求不一致市场是动态的、复杂的，在营销实践中没有固定模式能解决所有问题。因此，营销培训需要根据企业和市场的实际情况，采取不同的培训模式来提升培训的效果，真正做到培训与实践的相结合，而不能用千篇一律的培训方式与使用唯一的办法来解决营销中各种实际的问题。另外，从事营销工作的每个人，因其所处社会层次不同，所接受教育不同，所生活年代不同，所以各自的思想会各不相同，解决问题的方式和方法就会有所区别。所以，在营销培训中，针对不同层次、不同年龄的受训者要采取不同内容的讲述方式，传授的内容也要因人而异。也就是说，营销培训的课程内容必须要和受训的人员需求一致，不能忽视受训者的层次、经历和工作素养，避免采用一锅烩的方式给所有人都进行培训。6.问题六：培训方式单一，培训后缺乏跟踪和效果评估很多时候，企业的培训往往采取单一、枯燥、野蛮或填鸭式“我讲你听”的封闭式培训，时间少则二三天、多则十来天。企业希望采取这种封闭式的狂轰滥炸让受训者短时间内学习大量知识，快速达到脱胎换骨或者涅槃重生的目的，而不是从受训者角度考虑是否有培训需要。在培训完成后，组织者对培训的后续工作不进行任何跟进，对培训的方式和培训效果不去征求反馈意见和进行评估，对受训者培训后的学习和总结未有相关要求，结果成了为培训而培训。
第一节知己知彼：知产品、知流程、知政策、知服务、知竞品
1.知己：知产品、知流程、知政策、知服务知己就是要知道自己的产品，知道自己的销售流程和政策，知道自己的服务。（1）知道8个方面的产品知识知道自己的产品包括两个层面的内容：第一个层面是了解自己的产品概况或者产品的结构。很多人尤其是做控销产品或者在医药公司上班的人，连自己手上有多少产品或者有哪些产品都搞不清楚，让业务员替换别人的产品不是笑话吗？如果产品没有规划好，业务员连那些产品是主推，哪些产品是配品都不清楚，如何让他有重点地跟客户推荐产品？有个检测自己或者你的业务员一个好方法就是每个业务员给他发一张A4白纸，让他在纸上写出他销售产品的品名、品规、出货价。知道自己产品的第二个层面就是精通核心产品或者重点推荐的产品。绝大多数销售代表的产品知识都是靠“临场发挥”，基础不牢，知识储备不够多。①懂药品说明书你看过销售的药品的说明书吗？你了解里面的关键信息吗？你会背核心产品的说明书吗？你能理解药品说明书的内容吗？不管怎么说，以下信息是必须知道和理解的：A.成分在组方成分中，哪些不常见，或者与竞品有明显区别的成分要重点提炼出来。比如某产品是蚓激酶，而我们的产品是水蛭酶，在治疗效果上有什么区别。竞品在治疗风湿骨病上只有祛风除湿的成分，而我们的产品多了补益肝肾，这在治疗效果上有什么不一样。B.功能主治药品说明书的“功能主治”这一栏体现你的产品与竞品的不同点，功能主治体现了你的产品是如何治疗疾病，它和你的组方是遥相呼应的。有的是“补血”，有的是“益血”，有的是“生血”，这几个差别就很大。功能主治这一栏后面的“用于”和“症见”也可以在治疗具体的病症上挖掘出你的产品和竞品不一样的地方。C.服用方法和规格服用方法影响单次服药的数量和一天服药的次数。包装规格影响一盒药使用的天数，自然在供零价格上与竞品不同。D.禁忌禁忌症是一定要提醒店员和医生的。从销售层面讲，当你发现竞品的禁忌比你的产品多的时候，可以用产品的安全性高做文章，区别你的产品与竞品。E.注意事项注意事项也是我们要关注的内容，出现了哪些症状，我们必须停药。出现了哪些症状是正常现象可以继续服用，我们要给店员医生提供培训，一旦消费者反馈给药店医生，他们能够准确处理，不然碰到问题药店医生就会怀疑你的产品，产品上量就比较难。②和产品相关的病理和药理知识你能说明白这个病是怎么得的，用我们的药是怎么治的，哪些成分能取得什么效果，达到什么样的治疗目标或者疗效。③流行病学的数据根据权威的报告，现在有多少人得这种病？发病率有多高？患者治疗意识怎么样？目前有哪些治疗手段？市场潜力和前景如何？等等。④联合用药的知识以药荐药是店员最容易学会的新品推荐技巧。联合用药的目的不是增加销售额，而是“增效减副”。联合用药的目的是快速解决消费者的病痛，比如痛经患者用布洛芬加调经的产品，是为了增强治疗效果。比如我们卖钙的同时会卖维生素D，因为维D可以促进钙的吸收。为了减少副作用，比如卖紧急避孕药的同时会卖维C或者维E。将我们产品的联合用药罗列出来，能够关联的产品越多越有效，产品越受欢迎，产品的适应症和使用人群比较广。⑤一句话卖点一句话卖点又叫一句话销售，就是用一句话概括产品卖点。提炼出一句话卖点，既便于店员记住产品的卖点，容易简单高效地推荐给消费者，也便于我们写爆炸贴吸引消费者的注意力。提炼产品的一句话销售，可以从有效性、安全性、便利性和性价比等方面来提炼。但内容要生活化、通俗易懂，便于消费者理解。例如：消炎镇痛膏：消炎、镇痛，一贴就管用。黄芪建中丸：千年名方，胃肠同治。严格来讲，这不是我想说的一句话销售，我说的一句话销售是，这句话你说出去，80%的消费者会因为这句话买单。我曾经推广一个儿童中成药退热药，店员就问买美林的家长一句话：孩子吃美林发热反弹吗？或者怕不怕反弹？如果有反弹或者怕反弹请备上这个产品，吃完孩子发热不反弹。当然，必须要有理论基础和医生的验证，不能自己不负责任和没有道理地瞎说。这样的一句话销售才是管用的，这样的一句话销售存在店员和医生的口中，大家在拜访的过程中挖掘出来。⑥提炼产品的卖点提炼产品的卖点也是提炼出你的产品特点和你的产品与竞品不一样的地方，也是我们在销售谈判中需要重点突出的地方。至于如何提炼卖点，我们可以从“组方独特，成分独特，剂型独特，药品作用机理独特，制造工艺先进，道地药材，品牌力量，药品本身领先性，直点病症，功效”等角度提炼。很多销售人员说，现在提炼产品的卖点没有用，因为几乎每个产品都能提炼出卖点，所以采购、医生、店员、消费者似乎都对卖点没什么感觉。我觉得不是卖点没有用，而是大家要针对不同的对象，落脚点不一样。比如针对采购、医生，产品的落脚点在可以提高客单价、客流量、疗效好、口碑好等，和他们相关，他们才感兴趣。针对消费者，我们的落脚点在安全性高、效率高、服用方便、价格合理等。⑦和产品相关的故事讲和产品相关的故事，包括以下几个故事：产品的由来、产品的销售、产品的使用。产品的销售故事，就是讲某个单店，或者某个连锁，或者某个诊所是如何销售产品的、销量如何等。店员使用什么办法把产品推荐给消费者，并且消费者容易接受。医生主要处方我们产品给哪些病症的患者。这些故事素材要注意收集，对产品的开发和产品的维护上量都有帮助。产品的使用故事，指的是消费者用完我们的产品之后反馈如何、对产品的评价如何。店员的销售信心来源于回头客，所以这种“处方集”或者说是“案例集”对产品的销售至关重要。产品的使用故事也包括自己使用产品的感受。“己不用，不推广”，我们是在什么场景下用的产品，效果和感受如何？一定是真实的案例，因为听众能够感受到。⑧了解店员卖药必须知道的三个问题店员推荐产品就和我们推荐产品给他们老板一样，成功率越高越好。所以，我们就要跟店员提供卖个消费者方式方法，如果这三个问题不能解决，店员是不会推荐我们的产品，或者遇到推荐的阻力，店员就会放弃推荐。第一，什么病症的人可以用我们的产品。只要是消费者来药店说什么病或者什么症状的人都可以用我们的产品。第二，来买什么药的人，可以和我们的药联合用药或者拦截。现在尽量不要谈拦截，终端客户现在不喜欢拦截了，更喜欢联合用药。第三，就是消费者不要怎么办？如果店员没有应答的话术，可能消费者就不接受他的推荐，就容易产生推荐恐惧感而不再推荐。一般消费者不要的原因无非这几个：·你的产品价格太贵了？给他算账做对比，一天不到2远，比贴膏便宜。如果现在不治疗，拖时间长了病严重了，代价更大。7严重后做手术，目前的治疗方式是相对便宜的。·你的产品没有听说过？我们的产品不是靠打广告的，在市人民医院都在开这个产品，医生都在用，效果好。·担心产品的效果不好。你可以讲自己或者家人或者身边人用药的案例，也可以。我从八个方面和大家较为具体地谈到了，销售代表该如何掌握我们的产品知识。我们时刻要谨记，药品是特殊的商品，没有专业化的推广只能陷入残酷的价格战，或者被淘汰。（2）知道自己的销售流程告诉客户，你的货是从哪个公司出的，客户有没有在这个公司开户，如果没有开户，你需要收哪些首营资料要清楚。如果你是做终端拉动的，你要知道你的产品在哪几个医药公司有货，每个医药公司的出货价是多少，有时候因为调拨，可能在出货价方面有差别，要和客户说清楚。（3）知道自己的政策就是明白公司的产品政策，进货满多少返什么礼品，还是满多少送多少药……一定要能够快速的跟客户准确的表达出来。当你犹犹豫豫或者还要打电话问领导的时候，基本这单生意就没戏了，客户不信任你，倒不是觉得你会骗他，而是觉得你是销售新手，不能给他最大的政策或者不能够帮助他转换最有优势政策而让他吃亏。我们要准确，斩钉截铁的告诉客户政策，不要给他想象的空间。（4）知道自己的服务是因为营销是由产品和服务两个层面的内容构成的，当我们实在无法从产品的方面寻找到突破口的时候，可以从服务的角度来谈。比如动销活动支持，陈列支持，礼品支持，培训支持，有业务员门店跟踪，退换货支持，账期支持，提供学习提升的机会，整合宣传的机会等。
一、区分不同的销售岗位
如果你的企业只有几个拥有客户关系，负责每笔销售交易的一线销售岗位，定义销售岗位职责可能非常简单直接。然而，对越来越多的企业来说，销售生态体系变得日益复杂，参与销售的人员也越来越多。例如，一家机械设备制造企业的销售团队包括一线销售代表、客户经理、大客户经理、项目销售经理、业务发展经理、内部销售代表和销售管理层。这些角色都参与销售过程，但对客户购买决策中的影响程度各不相同，服务和满足客户需求需要的工具、流程和交付成果也不同。没有明确的职责定义，不了解销售岗位如何创造价值，很可能导致向销售人员错误地付薪。正如我们之前提及的例子，如果销售经理承担了很大一部分销售业务，但薪酬计划实际上并没有激励他这么做，那么后果可想而知。销售岗位职责描述(JobDescription)是定义销售岗位的常用工具。企业需要为每一个销售岗位精心撰写销售岗位职责描述。销售岗位职责描述通常包括以下内容：​ 岗位的主要职责。​ 岗位的绩效目标和预期结果。​ 与客户的关系。​ 权限级别和范围。​ 销售人员的行为和活动。在日益复杂的销售生态系统中，不同的销售岗位在整个销售周期扮演着不同的关键角色，间接或直接地影响着其他销售岗位的成功。这意味着要意识到一个销售岗位如何影响另一个销售岗位的薪酬。例如，负责新销售线索的业务开发销售人员，与专注现有客户的一线销售人员可能会彼此影响对方的业绩。为了使销售薪酬激励计划真正有效，制定销售岗位职责描述后，销售管理层需要进一步明确该职位的哪一部分将通过销售薪酬激励计划获得奖励？例如：​ 区域新客户的销售。​ 识别和吸引潜在客户的能力。​ 增加对现有客户的追加销售。​ 负责销售的技术解决方案的演示。​ 签约新客户。通过以上步骤，企业可以细致而精确地定义不同的销售岗位，如表4-1所示。表4-1销售岗位职责描述示例岗位职责描述-业务发展代表业务发展代表的主要职责是通过与潜在客户联系和建立牢固的关系来获得新的商业机会。业务发展代表在负责的区域内寻找和发现潜在客户，通过面对面拜访为客户提供产品和服务演示，影响和说服客户达成交易，成为我们的合作伙伴。业务发展代表还将确保优异的客户服务和体验，为牢固的客户关系和长期业务增长做出贡献。主要职责​ 在负责的区域获取新的客户。​ 向新客户销售公司的产品和服务。​ 负责完整的销售流程，包括制定、提交和实施解决方案。​ 协调企业的资源，管理客户的期望和满意度。​ 完成新客户销售后将客户无缝地移交给指定的客户经理。​ 在区域销售经理要求时协助其他销售和服务人员。绩效考核​ 完成指定的销售配额。​ 实现指定的盈利目标。​ 实现指定的新客户获取目标。​ 指定的时间范围内完成指定的产品和销售技能培训。权限与责任​ 本职位向区域销售经理汇报工作。​ 本职位为个人贡献者，没有直接下属。​ 与市场部门、技术部门和生产运营部门合作，获取需要的销售支持和资源。​ 将新客户转交给客户经理。​ 与客户服务代表合作，确保客户满意度。注：这不是完整的岗位职责描述，仅列出了与销售薪酬激励计划设计相关的部分。
三、迷信
在古代社会里，生产力水平低下，科学技术还没有充分发展起来，人类对许多自然现象、社会现象、人生现象都不能有准确的认识，即使有一些正确的认识，也不能运动到社会生活实践中去，改变人自身的命运。面对许多“非人力之所能及”370的现实实际情况，人们在认识上只好求助于非人力的神灵、命运、气数等来进行解释，“其所以布主恩、救民命者，罔不惟神之依”371，在行为上则占卜（卜葬、卜居等）算卦，求签问神，企图预测命运，或者向神灵跪拜、祈求，进行偶像崇拜，这就是迷信。迷信不是宗教，宗教也不等于迷信。迷信是缺乏理性支持的信仰形式，宗教却并不排斥理性信仰。真正精致的宗教，都包含了人类丰富的历史经验、理论、知识，蕴涵着丰富而深刻的理论思维成就。在中国广大农村流行的占卜算卦、鬼神观念、鬼神崇拜，可以说是古代中国长期、广泛流行的迷信形式。从宗教文化角度看，即使对这种迷信形式，也不能简单地一概否定。历史上的理学家，站在儒家形而上学的立场，曾经奋力“拒神怪”372、“绝神奸”373，但效果甚微。二十世纪的科学家，也曾经站在自然科学的立场，努力批判迷信，破除迷信，但其效果又如何呢？出人意料的是，在目前国内，迷信这种信仰形式还有相当大的影响。让我们看一段材料。根据西安市科协组织的2004年7～10月的调查，西安市13个区、县民众中，25%的人相信或有点相信周公解梦，21%的人相信相面，19%的人相信求签，15%的人相信星座预测。374如果这个材料公布的数字是准确的，那么，西安目前大约700多万人口，以700万人口计算，也就是说，西安市大约有175万人相信周公解梦，140多万人相信相面，近140万人相信求签，105万人相信星座预测。如果将这种“相信”当作是迷信，则西安市上百万人以上属于迷信人口。西安是我国科技文化比较发达的城市。如果以西安市的状况作为我国迷信人口的平均值，则全国大约有13亿×25%即325，000，000人口相信或有点相信周公解梦。这是一个比美国总人口（2.5亿）都多得多的人口数。显然，分析一下迷信这种信仰形式的特征，很有现实意义。迷信这么难以破除，为什么呢？值得好好反思。中国地域辽阔，人口众多，绝大部分是没有充分享受到人类文明成果的农民。由于文化水平的限制，他们的信仰形式多停留在迷信阶段，难以进一步发展。尽管如此，我们也必须注意到，正是鬼神信仰、占卜算卦之类的迷信形式，充当了广大农民群众安身立命的精神家园；在一定意义上，也可以说，正是因为有鬼神信仰等迷信的支持，精神文化贫瘠的广大农村，才能在数千年历史长河中，始终保持着连绵不绝的生命力。认真关注农民的信仰问题，关注农村精神文明建设问题，有重要的意义。中国的城市文明建立在农业文明基础上，中国的城市人口都来源于农村，中国一切精致的宗教、高级的信仰形式或理性的信念，都或多或少，受到鬼神信仰、占卜算卦等的影响和制约。佛教的中国化，在一个方面就是与民间鬼神信仰相结合，使自己得以占领广阔的农村精神世界。这是因为，农民也是人，他们急需精神文明，但没有足够的条件享受，于是，鬼神信仰、占卜算卦等迷信可以乘机填补他们广阔精神世界的空白。对迷信，要在精神文明建设中逐步克服；对迷信的人，要像对待其他人一样尊重、爱护。得民心者得天下，这句话的意思，从中国宗教文化建设事业的发展看，也可以这样理解：得农民者得天下，得农民精神世界者得天下。迷信的克服，只能依靠科学文化的教育和普及。由于自然、地理、交通、人口素质等条件的限制，我国广大农村地区生产力水平较低，经济、社会、文化等的现代化建设是历史性难题，需要不断探索，但农村地区精神文明建设却需要政府支持，刻不容缓，而农村基础教育的发展、普及则是当务之急。从宗教文化角度看，任何外来宗教要顺利完成中国化事业，都必须聪明地占领广大农村。任何宗教文化要想在中国占据主导地位，都必须首先主导农村。中国共产党创立的“农村包围城市”的革命道路，在宗教文化事业上，也是可以有积极意义的。其实，从信仰发展的历程看，迷信也是一种比较低级的信仰，但它比本能信仰的发展水平高。表现在，在信仰者的意识里，“天”和信仰者已经有明显的区别，是对立的统一，而不再是直接的同一。只不过，“天”与人统一的中介，因为受信仰者感性认识的制约，而被限制在功利层面上，“天”与人的交接，多被迷信者局限为功利的交易。比如，董仲舒劝谏皇上实行祭天礼仪说：“天子者，则天之子也。以身度天，独何为不欲其子之有子礼也。今为其天子，而阙然无祭于天，天何必善之？”375董仲舒看天，“以身度天”，将天看成人一样的对象，并且认为祭天的功利目的，就在于获得上天的保佑。他对皇上说，你不祭天，天何必保佑你？这是西汉时期典型的迷信思维形式。不过，从信仰发展的角度看，迷信仍然树立起信仰对象的崇高地位，人们对信仰对象只能顺从，不能违背。这可以说是迷信在信仰历程中取得的巨大成绩。在科学产生之前，是迷信为人们提供了安身立命的精神家园。科学产生之后，还没有机会学习、掌握科学的人们，仍然只能依靠迷信来充实、丰富和抚慰自己的心灵。即使对于那些很好地学习、掌握了某一门或几门科学的人们来说，或者科学还没有来得及占领许多未知领域，或者科学已经占领某些领域，但自己对这些科学知识依然无知，在这种情况下，迷信并非与自己无关。在现实世界里，迷信的科学家并不是没有。张载说：“人言不信怪，须是于实事上不信，又晓其理，方是了当。苟不然者，才刧之不测，又早是信也。”376张载所谓“怪”，即他要拒斥的“神怪”，这是当时社会上流行的迷信形式。在张载看来，要克服迷信，一要依靠经验事实（“实事”），二要依靠普遍性的真理（“义理”在其中），两者缺一不可。不然，即使表面上克服了迷信，不久也会死灰复燃。从科学家与迷信的关系来说，一般而言，有科学修养的科学家是不会迷信的。但个别缺乏人文修养而又局限在自己专业理论和知识的科学家，对于普遍必然的“理”（真理）缺乏切身认识和体会，并不能真正克服自己身上可能出现的迷信。为什么依靠经验事实和普遍性的真理就可以克服迷信呢？这和迷信所赖以成立的认识基础有局限性有关。感性直观是迷信的认识基础。在迷信者那里，信仰对象被局限在非常表面的现象上，大多集中表现为具体的物体，如日、月、山、川、古树、动物、祖先等。迷信者将这些具体物体神灵化，作为自己祈祷、崇拜的对象。从缺乏感、欲望看，信仰主体已经意识到功利的内容。迷信者断定，这些物体和信仰者的功利生命具有内在联系，迷信正是处理“天”人功利关系的最佳途径。二十世纪以来，国人常常说“封建迷信”。其实，封建社会有迷信，其他社会阶段也同样存在大量迷信现象。作为一种信仰形式，迷信的产生、存在，和人的理性认识水平的高低可能有更多的关系，而和封建制度没有必然联系。“封建迷信”的说法，就像说“资本主义迷信”或其他“××主义迷信”一样，在宗教哲学上看，并不能揭示出迷信作为信仰形式的特点，也没有普遍性。作为信仰形式，迷信有三个显著特点：第一，从信仰主体看，迷信者是自卑的。在迷信活动中，信仰者只是感性的本能的主体，由于缺乏对于信仰对象的准确认识，也不能获得信仰对象的真正支持、引导和帮助，所以，在现实活动中，迷信信仰者没有自信，只有自卑。迷信者在精神世界里可谓一无所有，他们是精神上真正的“无产阶级”。有时，迷信者也发挥其潜在的知性或理性天赋去认识对象，但大多将对象看成外在于自己的、以感性形式表现出来的天命。这种天命，与自己的本性完全对立，联系松散，实际上表现为一种无可奈何的命运或宿命。对这样的宿命进行的崇拜，是一种偶像崇拜。偶像崇拜是迷信的又一种表现形式。信仰者只能对对象（主要是神灵或其偶像）进行祈祷、跪拜，主观地完全顺从对象的旨意，对于结果却毫无把握。如人生病求神，以冷猪头乞求农作物丰收等。人完全匍匐在神灵的脚下乞求，求神问卜，跪拜祈祷，是偶像崇拜这种迷信的典型形象。第二，从信仰者和信仰对象的联系途径看，功利交易是迷信活动中“天”人交通的基本内容。迷信者多直接而公开地从自己的功利欲望出发，通过与神灵进行功利交换，克服信仰者在功利上的缺乏，满足自己的功利需要，这是迷信的主要特征之一。至于神性是什么，神如何召唤自己，自己作为人的本性是什么，自己远大的理想是什么，这些有关信仰的更深微问题，迷信者基本上不予考虑。迷信者不是通过遵循理性规范，而只是通过遵循特定社会习俗来达到目的；不是通过自己的学习和修行达到幸福的彼岸，而是用“贿赂”的方式去收买外在于自己本性的神灵。结果，迷信不导致人素质的提高、自性的实现，迷信不能使信仰者成为真正理想的人，而只能给迷信者心理上暂时的安慰，功利欲望偶然的满足或不满足。迷信者总是沉沦于浅层次的、表象的快乐和痛苦的轮回中，不能自拔。在这种情况下，迷信者只能感受到人生的无奈与疲倦。第三，从信仰本身看，迷信者对于信仰对象的认识只是感性直观，缺乏足够的理性支撑，其认识因此多是表象的、模糊的、矛盾的，这导致迷信者对于信仰对象的信仰，不是确然无疑的，反而易动摇，不坚定，常变化，难持久；迷信者的信仰行为在方向上盲目，信仰者的努力方向不明晰；在修行上软弱无力，不是生命的抗争、本性的努力；在效果上缺乏成效——大体上只有心理的慰藉，而无人性修养实质上的进展，也没有功利需要满足上的真正保障。
二、流程变革项目准备度评估
流程变革准备度评估是根据流程治理以及流程变革项目的管理、实施要求来分解到具体现状，对这些现状进行合理评价。通过这些合理评价，可以分析流程变革项目准备是否充分，会面临哪些问题。建议评价表格如下：以上是建议的流程变革准备度评价表格，一般来说，得分在12分以下的企业推行流程变革的困难会很大，大多数情况下是难以取得明显效果的。得分在24分以上才有可能比较顺利的实施流程变革项目。当然，这不是绝对的，一家企业正是由于存在流程变革准备度中的这些问题，我们才要推行流程变革项目。借助流程变革项目准备度评估，我们可以清晰到了解这家企业的变革现状，并且从现状分析中总结问题，好做针对性的改善。
第二节第二剑：数字符号法
品牌嫁接阿拉伯数字，在中国方块字为主导的品牌阵营中，往往能够制造一种“出挑”的视觉效果。中国人对6、8、9等数字大多存有某些口彩上的偏好，为求古韵也有一些数字用汉字表述，如道光廿五。下面我们来看看如何运用数字进行品牌创意？数字化品牌创意三步曲：第一步：运用USP提炼术（第一章第一节）找出产品的卖点与亮点，在这里选择某些“点”用数字来表达。万事万物皆可数字化，比如一瓶白酒，涉及它的数字有：酒精度、容量、粮食主料配比、价格；酿酒水源地的经纬地理坐标、水质微量元素含量；口感理化指标：各类酸、酯、风味物质、固形物的含量，以及由他们所决定的香型；酿酒窖池的历史年份、微量矿物元素的含量、微生物菌群的种类和数量等；酒存储的时间/环境：温度、湿度、空间（如：海拔、窖藏、洞藏、酒海藏、泥藏……）第二步：将列出的数字置入“黄金三角定位模型”（第一章第二节）找出一个核心数字。什么是核心数字，比如窖藏白酒，有用确切纪年的（如公元1573年），有用概数记年的（如90年、60年、30年）。但有的朋友说人家拥有国家级重点文物窖池群，许多中小酒企并不具备这样的历史积淀，数字化品牌怎么玩？还有些白酒在打N年陈概念，但很多酒友也是一头雾水、将信将疑，是酒体在预包装前存放了N年？还是勾兑用的基酒存放了N年？不管是前者还是后者，都是一笔糊涂账，酒友没有办法细究，厂家也很难拿出一个确信的第三方数字报告。所以，要找自己能力范围内可以匹配的。甚至是擅长的数字卖点，同时和主要竞争对手形成差异化。比如人家做窖池文章，我能否在酒体储存上下功夫？考虑：成品包装后（使用能够二次发酵的陶坛包装），再存放6年进行二次发酵，全过程可见证、可溯源追踪。以此思路我们尝试创意一个新的数字品牌如：2190（365天×6年）。我们还可以考虑利用工序数字进行创意，如四十九道、六十四味、匠心520……还可以植入情感模式，如30/50年·幸福时光（纪念定制酒）、LoveYou10000Years，等等，这种品牌命名模式更适合当下正火的“语录体式”情感营销。第三步：将数字命名植入广告语进行传播力测试，有两个简单的衡量尺度：念得顺口、听得顺耳。刚才提到“2190”的品牌slogan可以是：2190天，酝一瓶走向醇熟的好酒；也可以是：用时间等待一瓶好酒，藏足2190天！测试后发现，“2190”这个数字发音有“4个音节”，在听觉传播看来不够简洁流畅。所以，我们可以对这个数字进行微调2100天、2200天……这类“双音节”数字更简洁顺口。至于具体用哪个数字，创意者可以根据商标保护、技术支撑、成本控制多个因素去综合考量。再补充一下是用概数还是确数的问题，概数简洁上口好传播，确数真实可信有力度。价值越高、价钱越贵，产品的数字化品牌越倾向于用确数。由于数字化能够传递比较精准的信息，可提升品牌的权威感与可信度，所以许多知名品牌采取了“数字化品牌”命名策略，例如：国窖1573——窖池历史17.5°——水果最佳糖酸比西藏5100——联想到海拔、冰川与生态8848——以山峰高度映射品牌与品质高度360——面面俱到的安全有时候数字本身并不构成独立的品牌，而是与中文、英文形成“组合式”“混搭式”品牌。例如：37度生活、21金维他、北纬26度（酒吧）、172巷、8倍水、88街区、999车仆、18渡。这类命名风格有一定的时尚感，在快速消费品领域比较常见，在申请商标注册时一般可以采用“主副品牌分别注册、组合使用”的策略。
三、一线城市经理不仅需要重视，更要树立正确的认知
快消业态的变化，无论是从真实的市场，还是相关媒体报道，业务经理已然感知。如何应对变化，必须先树立正确地拥抱理念。首先要强调的是，新零售新场景的出现，我们的确要重视关注，但并不是我们过往的技能没有用了。我相信，很多快消从业者从基层一步步爬到城市经理的岗位，过去都是走街串巷、起早贪黑，早上8点上班晚上9点下班，下班后还要做PPT、回邮件，是用业绩干出来的，最终才有了月薪1~2万元的收入和操盘市场的能力。一线城市经理担心过去十几年操盘市场的能力，如今因为新零售、数字通路平台的出现全都没用了，自己会不会失业。我觉得完全没必要，更不要相信所谓的逃离“舒适区”。我的看法是，在新时代下，业务经理不应该逃离“舒适区”，而是要扩大“舒适区”。渠道的新变化绝不是推倒重来，而是在既有能力体系上的增肌塑肌。什么意思？当前仍然有80%的销量在传统渠道，各种新零售和线上电商的销量占比不到20%，所以现有的能力不能丢，更不能逃离“舒适区”。正确的做法是，在既有的能力体系下学习新业态下的新技能。该做生动化陈列、关键销售日的继续做。与此同时，学习新零售业务，比如了解京东到家，怎么谈卖进，怎么增加销售。业务经理面对新零售不要怕。简单的理解就是新零售来了，现在所需的销售技能比以往更多了，不必惊慌，学就是了！当然，除了一部分过度的悲观者外，还有部分过度的乐观者，总是认为“电商才能卖几个钱”，温水煮青蛙，轻视新零售。我认为，这也是错误的认知。作为一线指挥官，如果拿着旧地图，你永远也找不到新大陆。总的来说，作为一名前线城市经理，既不能轻敌，也不能焦虑，更不要听所谓的逃离“舒适区”。从容应对，积极克服，这才是我们应该树立的正确观念。
  
    
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