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第三节盟主对加盟商的风险管控
连锁企业要招募符合招商要求的潜在加盟商，并且做好风险管控。
一、经销商的库存状况是订货基础
经销商的库存是再次订货的重要依据，因此，渠道经理要准确掌握经销商的库存和库存变化：本公司库存、竞品库存、非竞品库存。竞品和非竞品的库存和库存的变化，会影响公司产品的订货和销售情况。设想一下，如果你发现经销商突然进了一批竞品，你公司的销售业务一定受影响，哪怕进了非竞品的产品，还会有钱有空间再进货吗？要先于竞品下订单。要保证本公司产品不缺货，尽量争取没滞销。缺货就意味着少卖货，销量被竞争对手填补，更糟糕的是，经销商有可能从此失去这个客户。因为缺货就意味着给他的客户一个机会，去换一个供应商试一下。以前客户因为害怕风险，还不敢这么做，结果一试就一发不可收拾，导致经销商未来失去更多订单。要求经销商适度多订货，采用1.5倍安全库存管理，常规产品按“1.5倍原则”订货（1.5×一个送货周期正常销量-库存数量），考虑旺季多备货、厂家批量采购优惠条件多压货，虽然可能损失库存的周转率，但保住了销量和客户不流失还是值得的。非标设备和产品没有库存的要求，但要考虑厂家采购、制造、安装需要的时间，要给出时间上的提前量，要求客户提早下单。华为刚开始展开业务时，国内的运营商都用思科的设备，华为先卖外围设备进入客户的供应商体系。有一次，华为发现这个运营商近期可能会扩容，但估计思科的供货周期很长，需要两三个月的时间才能到货。于是，华为提前把客户需要的产品放到仓库里，客户一有扩容需求，马上就可以供应。就这样，华为抓住了稍纵即逝的机会，实现了突破。在证明华为提供的设备质量同样可靠且性价比极高后，客户与华为开始较为深入的合作。
四、流程管理人员职业发展与能力提升
（一）职业发展路径：流程岗位不是终极岗位1.流程+IT方向：从流程专员转型为CIO，负责企业数字化与流程自动化建设，需掌握流程设计与IT技术融合能力。2.管理晋升方向：通过流程管理积累跨部门协作经验，晋升至企管部、战略运营中心负责人，需具备战略思维与变革管理能力。3.业务转型方向：回归业务部门，如从流程专家转型为营销管理部部长，结合流程视角推动业务创新，需熟悉业务逻辑与流程协同。4.咨询顾问方向：从甲方转乙方，成为流程管理咨询师，需具备丰富的项目经验与方法论输出能力。（二）能力提升关键1.项目实战：参与IPD、LTC等大型变革项目，在实践中积累流程设计、跨部门协调、数据驱动优化等能力。2.平台与导师：选择重视流程变革的企业，借助咨询公司或内部专家导师的指导，避免闭门造车。3.持续学习：跟踪行业趋势（如AI+流程），参加专业培训（如本次深圳公开课），更新知识体系，避免陷入“文件管理”的低水平循环。
第一章研发管理体系简介
产品开发的目标是：多（提高产品占有率），快（提高产品开发效率，缩短产品开发时间，加快上市效率），好（提高产品质量，提高客户满意度，减少产品后期出现的问题），省（更低的产品研发成本，减少产品开发浪费），准（创新，满足细分市场客户需求，提高产品命中率），提高新产品收益，以及组织级的研发能力。
（一）谢安执政与陈郡谢氏的崛起
讲淝水之战前夕的南方形势，须从陈郡谢氏崛起于东晋政治舞台开始。（这句话放到三级标题“陈郡谢氏的崛起”作为偏安江左的侨寓政权，到淝水之战前夕，东晋已经存在了近70年，政治根基已基本稳固。曾经与司马氏“共天下”的琅邪王氏、颍川庾氏业已成为过去，谯国桓氏的第一波政治高峰，也随着373年桓温病死而行将消逝。陈郡谢氏成为又一个与司马氏“共天下”的世家大族，已初露端倪。不过，桓氏在政治上的影响，并没有也不可能立刻消失。桓冲（328—384，字幼子，桓彝第五子，桓温之弟，东晋名将）作为桓温的继承者，仍然牢牢地控制着京师建康上流的门户——长江中游的荆、梁地区。另外，在桓温刚刚死去的头几年里，京师建康的权力中枢也在事实上依然掌握在谯国桓氏的手中。所以，陈郡谢氏要真正获得与司马氏“共天下”权力，还必须同桓氏进行权力争夺，首先必须将桓氏驱除出建康的权力中枢。陈郡谢氏的代表人物谢安，在朝中联合褚太后（晋康帝司马岳的皇后、晋孝武帝司马矅的从嫂）、王皇后（晋孝武帝的皇后，出身琅邪王氏，父亲王蕴）等后宫势力，于377年前后，迫使桓冲撤离建康中枢，退出京口，放弃姑孰，还镇于桓氏老巢——长江中游的荆州，从而将桓氏进逼建康的威胁化解。这样，以京师建康为中心的长江下游及中央中枢，便落入谢安的手中，从而形成了桓氏居长江中游与谢氏居长江下游对峙制衡的政治格局。桓、谢之间围绕权力争夺的矛盾与冲突，当然不可能完全消弥。不过，此时由于前秦苻坚已经完成了北方的统一，随时有可能南侵，所以桓、谢两家不得不携起手来，以对抗随时可能入侵的北方强敌。这就是说，桓、谢在强敌压境的情况下，只能是内阋于墙而外御其辱，桓、谢合作成为主流。这里必须说一说居中执政的谢安。因为谢安不仅是后来淝水之战的总指挥，也是淝水之战以前东晋政权长达16年之久的实际执政者。从个人气质来说，谢安是魏晋时期著名的清谈名士，曾经公开为清谈辩护。不过他与大多数一味谈玄说虚的清谈名士也有很大不同，即在热衷于清谈的同时，还是很有实际才能的政治家。长期以来，谢安一直隐居在东山（会稽东山，在今浙江上虞县上浦镇境内，谢安41岁前长期隐居于此，又称谢安山。及谢安到京城建康做官，又在城东三十里外土山上建别墅居住，名曰东山，此即今南京江宁区东山镇之由来）。直到快40岁的时候，谢安还是整日手把麈尾、纵情山水的一介布衣。正因为如此，当时许多人都非常不理解：以谢安的才智、能力，为什么不出山建功立业呢？事实上，当时的谢安不过是在借山水歌舞韬光养晦，时刻都在观察着东晋政局的每一个变化，换句话说，谢安是在等待出山的时机。谢安的这个心思，并非无人洞察。东晋会稽王司马昱（320—372，亦即后来的简文帝）就曾对人说：“谢安一定会出山的，他既然能够与人同乐，就不能不与人同忧。”果然不出司马昱所料，在谢尚（308—357，字仁祖，谢鲲之子、谢安从兄）、谢弈（309—358，字无奕，谢裒之子、谢安之兄，裒读póu）相继死去，谢万（320—361，字万石，谢裒之子、谢安之弟）兵败废为庶人，谢铁（约325—386，谢裒之子、谢安之弟）、谢石（327—389，字石奴，谢裒之子、谢安之弟）权位尚低的时候，谢安终于没有办法继续像往日那样稳坐东山了，他必须为振兴谢氏门户出一把力。晋穆帝升平四年（360），已经年届不惑的谢安，一改往日推三阻四的作风，非常爽快地答应了征西大将军桓温的聘任，到桓温军中担任司马一职，时年谢安41岁。据历史记载，当谢安走马上任，先到京师建康复命的时候，朝士闻听这个消息，都赶来为他饯行。当饯别宴会进行到酒酣耳热之际，座中有位名叫高崧（？—366，字茂琰，扬州广陵即今江苏扬州人）的官员，似醉似醒地戏谑谢安，道：“安石（谢安，字安石），当你高卧东山的时候，天下人都说谢安不肯出，将奈苍生何？现在你已出山，苍生将如你何？”面对高崧笑意盈盈的发问，谢安没有作答，只是微微一笑。自360年谢安出山，就开始周旋于明争暗斗、危机四伏的东晋政坛。在经历了桓温专政之后，谢安终于一步一步走上了权力的顶峰。太元元年（376）正月，14岁的孝武帝司马矅举行冠礼，这意味着从此之后，这位尚处少年时代的皇帝就要开始亲政了。于此同时，皇太后褚氏（褚太后324—384，名蒜子，河南阳翟即今河南禹州人，晋康帝司马岳皇后，谢尚外甥女）眼见着权力已经集中到从舅谢安的手中，心中的一块石头也算是落了地，便宣布归政于皇帝。同年，谢安晋升为中书监、录尚书事，总揽朝政。谢安从360年出山，到376年登上权力之巅，前后用了16时间，当时谢安57岁。从此，谢安便开始了他的执政生涯。谢安执政以后，采取了一条与王导执政时期基本相同的政策。东晋初年王导执政，可以概括为两句话：“镇之以静，群情自安”“务存大纲，不拘细目”。王导所采取的这种清静无为的执政方针，成功地将南北士族地主拢到了一起，对于司马氏立国江左具有决定性的作用，陈寅恪先生在《述东晋王导之功业》一文中对此已有精辟论述。据记载，谢安在少年时曾随父亲见过王导。回来后父亲问他有何感想，谢安回答说，见到王导的时候，如同沐浴在温暖的春风里。随着年龄和阅历的增长，谢安对于王导的执政方针越来越发自内心的钦佩，并在后来的政治实践中刻意仿效。如，他出仕不久，曾担任吴兴太守。据历史记载，谢安在任职期间并没有什么突出的政绩，但是当他离职之后，却长久地被吴兴人民所思念。这种清静无为、不急功近利的施政方针，正如当初王导所说：“现在人们都说我糊涂，以后思念的也正是这糊涂啊。”（王导的原话是：“人言我愦愦，后人当思此愦愦。”）基于这个原因，所以人们都把他比作王导，并且认为谢安“文雅又过之”。如王导的后代、南齐政治家王俭（452—489，字仲宝，琅琊临沂即今山东临沂人，王导五世孙）就说：“江左风流宰相，唯有谢安一人而已！”事实上，不仅江左时期，真正像谢安这样渗透老庄气质的风流宰相，在历史上恐怕也是绝无仅有。谢安的执政方针，也可以概括为两句：“镇以和靖，御以长算”“不存小察，宏以大纲”。除了字面上略有不同，谢安的执政方略和王导的执政方针没有什么两样。可以说，这两句话涵盖了谢安对内、对外的策略。具体一点来说，“镇以和靖，御以长算”是对外，即对待北方强敌，要不急躁、沉住气，后发制人。“不存小察，宏以大纲”是对内，即着眼于大处，宁可失之于宽松疏略，而不能失之于烦琐刻薄。这里有一个事例，很能说明谢安的对内政策：永嘉南渡，大批南下的士族地主求田问舍，因此东晋时期的土地兼并比较盛行，结果造成大量农民流离失所，再加上北方南逃的流民无处容身，很多人纷纷流向京师建康以求生路。建康一时之间流动人口为患，给城市管理带来了很大压力。这时，就有人向谢安建议，要求整顿户籍，对这些流动人口加以清理。谢安否定了他的意见，并说：“这有什么必要！如果不能容纳很多人，怎么称得上‘京师’呢！”大家都知道，在古语中，“京”的本意就是“大”“高大”，“师”的本意是“众多”，所谓“京师”，就是地大人多的意思。我们看到，谢安以幽默轻松的话语，就将这件原本很重大的事情一带而过。
第七章ISO45001体系审核指南
一、审核方案及审核计划审核方案是一个标准性文件，包括审核目的、范围、准则、责任划分、审核内容分类、审核频次、不符合划分、审核结果判定等。ISO45001的审核内容包括体系日常审核、体系年度审核。日常审核是体系专职人员审核，审核的内容是每天都要落地的内容，比如8.1和8.2条款内容。而体系年度审核要审核到所有条款和所有部门。审核方案是一个审核工作依据，审核计划是依据审核方案来做的。审核方案参见第一篇第九章成功案例。二、审核实施计划审核实施计划是根据审核方案制定的本次审核的安排，包括本次审核目的、范围、准则、责任划分、审核部门和条款、审核员、首末次会议时间及参加人员。审核计划一般在审核前一周发布给相关部门，内审员准备检查表，责任单位准备内审要的资料。审核实施计划案例参见第一篇第九章成功案例。三、内审检查表的编写内审检查表包括审核部门、审核日期、审核员、审核条款号、审核内容、审核方法、审核记录、结果判定等。内审检查表是审核员的作业指导书，也是后续对审核结果有异议时进行追溯的证据。内审检查表中审核方法一定要注明如何审核，否则新手内审员不知从何下手进行审核。比如审核承包商管理，审核内容主要是标准条款的内容，主要有：（1）承包商是否进行安全调查？有无调查证据？（2）是否对承包商进行健康安全管理，比如签订安全协议。（3）承包商进行过程作业时，本组织是否对其进行监视？（4）承包商相应活动是否进行危险源评价？是否有控制措施？审核方法就是要注明如何审核，比如向行政部索要本年度的承包合同，检查合同的内容是否对承包商服务安全提出要求，查看合同签订的时间，根据合同，查到此承包商的资质，再查此承包商的安全调查表，从安全调查表评估此承包商是否合格，再查承包商的活动涉及的主要危险源，本组织的危险源清单中是否有识别，是否有控制措施，再查承包商在服务作业时本组织的监视记录。检查表中要注明是现场观察验证、查记录验证，还是评价人员能力和意识。四、如何开首末次会议首次会议主要目的是确认审核目的、审核范围、审核准则、审核时间安排。如果审核时间有冲突的一定要在会议上确认清楚，会议要留下会议签到表。五、现场审核技巧现场审核可以先看记录与文件，确保记录与文件一致，先抽样查记录，再比对文件，最后看现场。确保证据与文件要求一致，证据与现场实际一致。比如查生产车间危险源识别与风险评价条款，可先看危险源清单、工艺流程图、车间布局图，查看危险源识别是否有遗漏，风险评价是否合理，再查危险源与风险评价程序文件，运行与文件要求是否一致。再看现场，危险源识别是否有遗漏，风险评价是否合理，现场的控制措施是否在用。对内审员来说，内审检查表的填写也是一项比较困难的工作。检查表填写的目的是能追溯，确保后续发生争议时还原当时审核的现状。比如审核生产车间危险源识别条款，检查表上就要记录：抽查拿出半成品、加料、半成品搬运三个活动，危险源识别包括拿出半成品烫伤和模具夹伤、加料时员工摔伤、地面油污摔伤等危险源112个。资料和现场验证危险源人员超时作业影响身心健康、化学品挥发引起身体不适有控制措施，风险大小在可控范围内，符合要求。现场验证危险源识别充分，风险大小基本符合实际。内审是抽样性质，可按20%～30%比例抽样，比如危险源识别，生产车间审核危险源识别条款，生产活动及其他相关活动有50个，就要抽10个活动确认危险源识别是否有遗漏，风险评价是否合理，是否有相应的控制措施。同时要把抽样的活动名称记录在内审检查表中，各个活动的危险源写一两个在内审检查表中，不要全部写。有争议时，可以追溯证据内审员在当时查了哪些内容。六、如何开出和关闭不符合项审核时，要立即开出不符合项，在开末次会议时与责任方确认后，给到责任单位。不符合项的内容要包括审核证据、审核依据、审核发现三部分。比如在仓库，审核员看到叉车司机运输时边上载了一个人，不符合叉车管理规定要求，审核员立即开出不符合项：查2019年12月16日，叉车司机段某某在搬运××材料时，边上载了员工张某某,不符合叉车管理规定要求，同时违反了ISO45001标准8.1.1要求（b)按照准则实施过程控制。这里“2019年12月16日，叉车司机段某某在搬运××材料时，边上载了员工张某某”是审核证据，审核依据是“叉车管理规定”，审核发现是“违反了ISO45001标准8.1.1要求（b)按照准则实施过程控制”。关闭不符合项一定要有相应的整改措施，整改的方法依据以下顺序进行：（1）消除危险源；（2）用危险性低的过程、操作、材料或设备替代；（3）采用工程控制和重新组织工作；（4）采用管理控制，包括培训；（5）使用适当的个体防护装备。不管采用何种措施，都要评审危险源和风险是否有变化，体系文件是否需要修改，确定修改后的危险源及风险，对相关人员进行培训。比如注塑机的安全门损坏这个不符合项，临时对策是维修，永久对策是完善报修流程，每周进行安全例行检查，有效性跟进是检查维修是否完成有效，报修流程是否完善，文件是否发行，如果完成，就可以关闭不符合项。只有培训的改善对策是无效的，不能关闭不符合项。七、如何编写审核报告审核报告包括的内容有审核目的、范围、准则、审核人员、时间安排、不符合项分布、审核结果。审核报告的编写人是审核组长或管理代表，编写时间是不符合项关闭后。审核结果要说明本次审核是否有效，是否需要二次审核，审核是否通过，不符合项的关闭方式。
3.新的企业家要抓住转型的历史机遇
《执行官》：有人认为，互联网时代的营销爆品是关键，强调产品的重要性。在您看来，强调爆品和强调营销战略是否冲突？赵辉：当然是不冲突的。我一开始也讲到了一个概念，任何一场战争的胜利是由三个层面所构成的，分别是战略层面、战役层面和战术层面，而爆品是属于战役层面。比爆品更高层次的是刚才我所讲到的一个好的战略，能用“三把尺子”度量出来的战略。拥有了这“三把尺子”或任何一把，就有了一个可以长远获胜的可能，这就属于战略层面。接着，就出现了第二个问题：我们该如何用具体的产品体现战略的价值？于是就出现了流行概念——“爆品”。实际上“爆品”属于战役层面。一场战争有好的战略后，我们要通过大的战役拉动整个格局、改变局面。“爆品”是这个时代新发明的名词，但在历史上，类似的词汇、类似的东西一直都有，以前我们可能把它叫作“明星产品”，或者是“金牛产品”，或者是叫“核心品类”等。现在的人是“不创新就不是人，互联网时代你不搞个新词，你都不好意思出去说话”，因此出现了一个叫“爆品”的概念。“爆品”是整个战略落地的一个关键之一。“爆品”更具备战役的火药味，也能够吻合现在这个急躁的、想要快速获得成功的时代。大家都渴望找到一颗原子弹，炸完以后这个世界就安静了，你也就成功了。我个人觉得“爆品”这个想法没有错，组织好一个爆品营销就相当于打赢一场大的战役，这个爆品和战略完全是没有冲突的。不过，爆品还应该建立在刚才我所说的一个非常有价值的战略基础上，这样才能更好打赢大的战役，因为战略是恒定的，而战役的时机和成败是有机遇性的。最后总结一句，爆品是战役级别的事，它由非常多的战术构成，它是为了实现一个更大战略。因此，在组织战役的时候要运用到很多不同的战术，但也千万别忘了，你是为了要实现和拱卫一个战略。《执行官》：你服务了这么多一流客户，在你看来，当前的战略营销定位呈现出什么样的趋势？智能化？高端化？品牌化？赵辉：关于现在定位的一些特点，又要说到我们这个时代的一些共同话题。我们现在正好处于消费升级的时代，企业也需要“转型升级”。消费升级是站在消费者需求的层面来宏观判断和分析，企业转型升级是站在供应方角度提出的新要求。这两句话现在好像听烂了，但国家在提出这么两个宏观概念的时候，难道是拍脑袋的吗？我觉得不是。我觉得中国的国家领导层、决策层非常有智慧，也有战略高度。这也从一个侧面证明中国拥有战略智慧、组织大战役的能力，以及一些战术的调整手段。为什么要这么讲？这是因为，现在很多企业最大的问题是很多企业不相信“消费升级”来势这么凶猛。这和上一代企业家的整体年纪、观念、文化结构、获取新知识的能力有关。上一代企业家过往有过一定成功，但很多已经疲劳，没有雄心面对这样一次改变了。但是，如果他们不相信消费升级这股潮流，无法赢得消费者的认同和青睐，注定会粉身碎骨。我们可以这样看待这个问题，上一代企业家和上一代消费者，已经一起走完了共同的路，双方都获得了快感。现在正好是创造“新一代CP”（英文：Coupling，缩写CP，二次元用语，表示人物配对关系，或情侣）的机会，“新一代CP”就是具备面对任何消费升级敢于创新的企业家与新一代消费者，两者结合能在未来30年中成为CP。所以趁着上一代很多企业家没警醒的时候，新兴企业家要抓住这个历史窗口期、红利期。在这样消费升级的过程中，企业转型升级呈现出智能化、高端化、细分化等特点，因为消费者有多元需求，只要愿意面对这种转型升级，一定能找到适合自己的定位，成为舞台上最让人羡慕的焦点。
34.尊重就是品牌
随着人的变化，即人的心和观念的改变，品牌的内涵也在发生变化。也许现在我们该这么看品牌：尊重就是品牌。满足需求，不是品牌；广为人知，不是品牌；被喜欢，不是品牌；甚至被信任，仍然不是品牌。受到尊重，才是品牌。什么是尊重？或者说，什么是受人尊重？不是阿谀奉承的尊重；不是对利益、物质的尊重；不是职位、等级上的尊重；不是在野心上的尊重。而是人们内心对美德、创造力、美、爱、善、正义的尊重。就如山寨产品无法成为品牌，它必须想方设法地创新。因为山寨行为本身就意味着抄袭、剽窃、自私、急功近利、利益至上、不尊重别人的贡献，代表着贫贱、凑合、廉价、粗糙的生活观念，这又怎么能赢得人们的敬重呢？人们尊重慷慨（哪怕是贫穷的），又怎么能尊重吝啬（做山寨产品的攫取心理又怎么能不是吝啬的）呢？可是，我们并不喜爱良善、正直、真理、正义。口头说着喜欢慷慨和正直，在家里则教孩子要攒钱、省钱和明哲保身、不要惹事。我们的内心深处，其实并不喜爱光明，而是喜爱黑暗。因此，我们在追捧、崇拜财富、权势的同时，就得到山寨、粗制滥造、假冒伪劣和暴利产品。而且，我们都在参与这个不体面、不正派的过程，也就得到低工资、无尽的辛苦、负重不堪的一生。所以我们没有品牌。品牌就是好名声。但是，不敢暴露在阳光下的劣行、劣迹，又怎么能留下好名声呢？
第四节保险新人常走的弯路
对深度营销的理解
那些被解释得神神秘秘的各大品牌深度营销模式：如宝洁的“一体化分销系统”、可口可乐的“101模式”、康师傅的“渠道精耕”、统一的“辅销所模式”、丝宝的“借渠直营”等，其核心无非是合理分担产品配送成本，进而重新分配渠道环节利润，达到在控制价盘基础上的稳定的终端覆盖与销量提升。在中国过去的市场经济环境下，对于消费品企业来说，持续地做到两件事的品牌都会或大或小地取得成功。首先，坚持广泛地铺货，就是让自己的产品尽可能地出现在所有可以销售的地方，食品里的箭牌、可乐、方便面、饮料，日用品里的洗发水、卫生巾、洗涤用品，甚至包括耐用品里的电器、手机，只要做到了这一点都会取得成功。其次，越早与崛起的现代超级终端建立关系，也可以取得成功：在食品、日用品里超级终端是指以量贩式大型卖场简称KA（重点客户）；在即饮市场里指区域大型酒楼、火锅城简称特A级店；在电器则是以多店面、跨区域大型连锁店取得规模优势的国美、苏宁、三联等电器超市。这是我们反复强调的“在渠道上建立品牌”的真实内涵，也就是说，对于前20年的中国品牌而言，如果首先在渠道上倾斜性地投入资源而不是迷恋央视标王的荣光，都会活得更长久一点。从三株、红桃K土得掉渣的下乡运动，到不事声张的箭牌、徐福记（近几年加大投入媒体传播），以及大张旗鼓地宝洁、娃哈哈、康师傅、统一、丝宝等品牌（企业）。上述各种深度营销模式其根本无非两条：一是有组织地持续地终端覆盖行为，其共同特征是“增加渠道销售人员”，包括线路业务员、理货员、导购（促销）小姐、渠道经理、驻点业务员等，我们称之为专业化渠道（铺货）队伍；二是系统地对渠道销售数据进行收集、整理、分析，以追踪渠道结构的变化，增强促销活动的准确性、经济性，也就是完备的市场信息系统（MIS）。因此，深度营销的真正内涵，不是所谓的模式也不是执行力，更不是整合营销传播，而是建立在完备渠道信息基础上的系统化市场争夺行为。

27.​ 妇人之仁和大仁大义是否对立：鸿门宴的思考

一旦把仁义区分为妇人之仁和大仁大义，为了所谓的大义而牺牲小节，就已经开始突破道德底线。鸿门宴的故事脍炙人口，具体情节就不必多说了，但有一点似乎仍然值得今天思考，即如何评价项羽放走刘邦的得失？在鸿门宴上，项羽要杀掉刘邦，可以说易如反掌。然而，项羽始终未能下定这个决心，而且对范增的提醒不予理睬，最终放了刘邦一条生路。两千年来，人们几乎都认为，项羽的这种“不忍人之心”害了自己，而很少考虑放弃“不忍人之心”对于人类社会意味着什么。人们说到项羽，往往不屑一顾，因为他毕竟是一个“失败者”。即便赞扬他，也往往只是看到他“力能扛鼎，才气过人”（太史公语）。包括历代赞美项羽的诗文，都是突出他的英雄气概，如李清照“生当作人杰，死亦为鬼雄”的绝句，几乎没有人赞颂他的一念之仁。相反，后人往往感到惋惜，在灭秦之初，刘邦已经成了可任项羽宰割的刀下鱼肉，大好时机，就被项羽这样白白放过了。正是项羽的一念之仁，给他带来了无穷的后患。于是，鸿门宴的故事等于在逻辑上警告后人：千万不要学项羽的仁慈，“不可沽名学霸王”。这种对鸿门宴的解读和认知会在道德观念上产生深远的影响。当人们指斥项羽时，实际上就等于放弃了自己内心那种“异于禽兽者几希”的恻隐之心，处世准则就变成了赤裸裸的利害计算。人类就是这样回归丛林状态的。于是，从放弃仁慈出发，守信也就成为累赘。刘邦那种不讲信义的“斗智不斗力”，在刀兵相见的战场上明显占据优势。君不见，相约以鸿沟为楚汉疆界的谈判明明达成了协议，但刘邦即刻出尔反尔，守信回撤的项羽吃了大亏。当人类不再仁慈、不再守信时，多数人并不是心安理得的。为了给自己找出良心解脱的理由，不少人就刻意把仁义分为两类，一类叫做“妇人之仁”，在更为高尚的理由之下完全可以抛弃。这样，批评起项羽就理直气壮——项羽的那种仁义不过是“妇人之仁”，我们追求的是“大仁大义”。刘邦和韩信，正是抓住了项羽“妇人之仁”的弱点击败了他。因此，刘邦和韩信就成为人们的榜样，但很少有人想过：如果连“小仁小义”都做不到，仁义的根基何在？当范增狠狠地摔了玉斗，并对项羽恶语相向时，项羽全当没听见。然而，当刘邦回去“立诛曹无伤”时，似乎没有人感到有什么不对。诚然，清除内奸谁也不能说是错误，但太史公这句话，恐怕另有深意。从《项羽本纪》我们不难看出，太史公对项羽也有诸多批评，但所有批评都是指向暴虐和不义，而丝毫不责其仁慈。至于项羽坑降的残暴，恰恰反证出其仁心一现的可贵。也就是说，在司马迁眼里，项羽之败，败在崇尚暴力上，而不是败在妇人之仁上。按道理，司马迁思想上倾向于道家，道家是最有理由从自然角度放弃仁义观念的，而《项羽本纪》没有这样做。这种春秋笔法，值得我们重视。经营企业，没有人公开声称自己不讲仁义并且唯利是图，但是，在义利冲突时，经营者就会权衡，道义和仁慈究竟需要坚持到什么程度？一旦为了利益需要而不得不牺牲道义、放弃仁慈时，很多人不会学项羽，而是学刘邦。这样的企业，很容易丧失底线。因为“大仁大义”是由“小仁小义”积累起来的，没有大量的“妇人之仁”做基础，抽象的仁慈就会悬在空中。具体到顾客的利益和股东的利益，道义上必须重视“每一个”具体的利益。只要以为了整体利益的名义去坑害一个顾客，那么，道德沦丧的链式反应就已经被启动，除非有强大的道德惯性阻拦这种链式反应，这样的企业最终总会走向崩盘。而失去了“妇人之仁”支持的“大仁大义”，无论如何标榜道德口号，都会是一种虚伪。真正有生命力的企业，必须防范这种虚伪。应该理直气壮地宣称，没有妇人之仁就没有大仁大义。当我们嘲笑春秋那位不肯乘人不备发动攻击的宋襄公时，真正的君子就不再存在；当我们批评项羽的妇人之仁时，人心的异化就成为常态。所以，宋襄公以后，得志的是小人；鸿门宴以后，成事的是流氓。这就更需要真正的企业家坚守“不忍人之心”。
二、一个总导向
将合适的人放在合适的岗位上，用正确的人做正确的事。
  
    
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