在出海过程中，如何选择合适的产品是中小企业成功与否的关键。利用“天时、地利、人和”的原则，企业可以更好地把握市场机会，提升竞争优势。

一、洞察市场趋势，抓住 “天时”

中小出海企业要时刻关注国际市场的动态和趋势，把握时机选择合适的产品。找到进入市场的最佳时期至关重要。举例来说，在2024年美国大选期间，有人在独立站发布热点新闻事件的印刷T恤（如下图所示的特朗普遇刺事件T恤），获得了巨大成功，这就是抓住了选品的“天时”。

图 13

新产品开发的时间规划至关重要。选品最好提前一个季度着手，因为新产品从开发到符合平台标准，需要经历一定时间的打磨和优化。一般来说，新产品从起步到盈利大概需要3-6个月。从产品生命周期看，不仅要考虑产品是否季节性，还要从更长时间维度看其更新迭代周期。在选品过程中，要全面考虑可能面临的风险，如市场竞争、政策变化等，并评估产品的潜在机遇。

二、结合自身优势，发挥 “地利”

企业应充分分析自身的资源、技术和生产能力等优势，选择与之匹配的产品。如果在某个领域有独特的技术专长或丰富的生产经验，就以此为基础进行选品。

此外，若企业所在地有独特的资源，如特色农产品、手工艺品等，可将其进行优化加工后推向国际市场。如下图所示，在美国的电商网站Etsy上，来自中国的手工铁剑就非常受欢迎。对于身处产业集群地区的企业，可发挥优势，通过更便捷地获取原材料、零部件和专业技术支持，来高效地响应市场需求。

图 14

三、平衡市场需求与团队能力，顺应 “人和”

选品时，理解市场需求和团队能力之间的平衡也是关键。以消费者为中心乃是选品的关键所在。在当今竞争激烈的国际市场中，只有真正深入了解目标市场的消费者需求、偏好以及购买习惯，才能精准地选出能够切实满足他们实际需求的产品，从而在市场中站稳脚跟并实现持续发展。

以亚马逊平台为例，从卖家构成来看，有很多小团队（3-5人）和个人卖家在运营亚马逊店铺，公司化大规模运作的仍相对较少。这也说明亚马逊平台的红利一直都在，但卖家运营方法和选品能力是成功的关键因素。目前亚马逊平台正在整治，对有刷单等不良记录的卖家进行处理，这是在告诫卖家要合规经营。

要注意选择与自身实力相匹配的产品。没有可靠的供应链支持，即使是看似诱人的品类，但因启动成本超预算、或者无法找到相应的供应商，也可能带来无尽的麻烦。仔细想一想，一款不合格的产品会给你带来多少麻烦事呢？差评、客户的不满、不好的口碑，甚至还可能让你无法正常销售。因此，我们必须立足现实，从自身实力出发，精心挑选那些真正能够驾驭的品类，确保我们的产品能够以最佳状态呈现给市场，赢得消费者的青睐。如果团队在某个领域有丰富的经验，可以考虑该领域的产品。

四、灵活调整选品策略

最后，灵活调整选品策略是应对变化的关键。市场是不断变化的，企业要根据实际情况灵活调整选品策略。当某个产品市场需求下降或竞争激烈时，及时寻找新的机会。一方面，根据市场反馈和销售数据，适时调整产品组合；另一方面，考虑推出多样化的产品组合，可以满足不同消费者的需求，降低市场风险。

总之，中小出海企业在选品时，要善于扬长避短，综合考虑天时、地利、人和等因素，通过精准的选品策略在国际市场中赢得竞争优势。