第一节 促销计划书的十二项内容

销售促进与人员推销、广告、公共关系是相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对顾客的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对顾客的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内供应商的促销活动费用与广告费用之比达到6:4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。

如何写好一份促销计划书请参考以下十二点。

一、活动目的

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象

活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要是解决两个问题：确定活动主题和包装活动主题。

　　降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其他促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于顾客，更能打动顾客。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼力和排他性。

四、活动方式

  这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

　　1.确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其他厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其他厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2.确定刺激程度。要使促销取得成功，必须使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。

因此，必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让顾客有空闲参与，在地点上也要让顾客方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。比如某个诊所或者药房搞义诊到周边社区发放大量DM单也是广告之一。不要把广告理解成媒体广告这一单一形式，所有让顾客知道的形式都是广告之一，包含门店陈列与培训，也包含产品本身。

七、前期准备：前期准备分三块

1.人员安排。

2.物资准备。

3.试验方案。

　　在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

　　在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的混乱。

　　尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问顾客，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制

　　纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对对参与活动人员各方面纪律做出细致的规定。

　　现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

　　同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应做出预算。当年某品牌的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、顾客的投诉，甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行,等等。必须对各个可能出现的意外事件做必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

　　以上12个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。

　　有了一份有说服力和操作性强的活动方案，才能让公司支持您的方案，也才能确保方案得到完美执行，使促销活动起到四两拨千斤的效果。

作者提醒，这个模板是非常实战的顾客促销模板，要想用好，关键是马上去用，将别人最好的东西变成自己最实战的东西，在实战中不断变成自己的利器。

选择题：

1.您写销售促销计划书用到了几点？

A.8个以上（ ） B.6~8个（ ） C.6个以下（ ）

2.学习完后您准备多长时间写一个自己的促销计划书模板？

A.7天内（ ） B.一月内（ ） C.看看再说（ ）

第二节 样板门店打造计划书的10项内容

作者从自己的供应商咨询案例中，帮大家收集改编了这个样板门店打造销售计划书模板，以便大家对照学习。这是一个供应商客户学习过作者课程后改编的，并且实际运用很成功的一个文案，关键在于调动了连锁药店的所有部门资源，提前完成了打造样板计划，快速铺开了这家连锁药店。

一、活动目的

××品牌阿胶，国内联合熬胶的领导者，作为连锁药店黄金单品突破的增量产品，不仅不会对其他阿胶产品形成竞争，而且会让连锁药店更好地满足顾客对阿胶及龟鹿胶的联合熬胶的多样化需求。对连锁药店完善阿胶及大补益养生类产品品类形成更好的补充。    

二、活动主题

春夏秋冬服三胶、男女老少××牌。

三、活动产品

××牌阿胶、龟甲胶、鹿角胶。

四、活动门店

挑选4~5家合适的门店开展试点销售，合适时间全面开展销售（见表5-1）。

试点期为7~10天，××牌团队与连锁药店联合检测试点期各类数据，成功后由××牌连锁主管与连锁药店共同制定详细活动门店明细。

表5-2列明了40家门店的（店名、产品、任务、负责人店长）的详细情况。

五、活动内容

说明，时间是假定，可以变化月份与日期，控制试点时间不超过××天
 1.买赠：×××元/盒，买一送一（辅料或者阿胶糕），2盒起享受会员价。（讨论）    

2.商品编码：    

3.活动培训时间：12月20日     

4.参加培训人员：营运部及相关人员（采购、品管、企划、电商），××品牌OTC医药代表。    

5.陈列巡检时间：12月22日    

6.陈列要求：不低于2个陈列点（可选银台、花车、端头、地堆等）。        

7.活动时间：12月23日—12月31日。     

8.活动任务：1500盒（任务由某经理下发）。     

9.营销方式：线上与线下营销内容相同，同步进行。     

10.奖罚方案     

A.员工提成：按照销售A%，赠品除外（员工提成由店长用门店备用金发放，采购统计提成金额交财务审批，店长到财务报销）。    

B.店长奖励：活动门店完成率排名奖（按15万元进行测算，比例越高，奖励越多）第一名：500元；第二名：300元；第三名：100元。    

C.区域排名：活动门店区域排名奖励第一名100元。   

  D.分享奖励：每日每个门店早上9:00前在群里分享一句话营销或关联销售话术，由培训部当天中午12:00前选出一家分享优秀并在群内做通报，奖励20元（培训部登记完成后交绩效薪酬部，工资提现）。

E.区域经理奖励：   

F.区域完成率排名奖第一名：300元；    

G.区域完成率排名奖第二名：200元；    

H.区域完成率排名奖第三名：100元；       

I.PK奖励：（由营运部组织，没有运营部的由××牌与连锁指定人物一起运作）。    

J.员工与员工之间PK；标准    

K.店长与店长之间PK：标准  

L.区域与区域之间PK；标准       

M.陈列奖励：本次活动选出2名优秀氛围奖，评选标准按企划下发的POP和陈列氛围的标准进行，每店奖励100元，计入工资。    

N.罚则：（由采购部执行）    

1.本次活动门店完成率未达70%，处罚店长50元。    

2.本次活动每个区域完成率未达70%，处罚区域经理100元。     

3.奖励发放方式：店长和区域经理的奖励在店长会上发放。

六、产品介绍      

1.话术：列表展示，含人群、卖点等，即理论包装。    

2.功效：按产品说明书。     

3.成分：按产品说明书。    

4.口感：描述。     

5.用法与用量：按产品说明书。    

6.服用疗程：按产品说明书。     

7.适合人群：理论包装对应人。   

8.不适合人群：按产品说明书。

七、活动细则      

（一）活动前准备工作    

1.商品到货至门店时间：12月18日，储运部某经理负责。   

2.门店氛围时间：12月18日到位，提供喷绘、地贴、横幅（携手××牌集团，打造养生文化，联合熬胶更健康，全家健康××牌，让利大行动）、音乐、LED显示屏、门店海报、宣传页、由企划客服部经理负责，没有由连锁药店指定人与××牌连锁经理共同负责。     

3.门店陈列氛围：12月18日，区域经理负责检点。    

4.培训时间：12月20日，培训完后下午店长留下做活动前动员，由营运部某某负责（一次性口杯和托盘在动员会上下发）。   

5.检查陈列时间：12月22日，相关人员检查氛围（采购、企划、品管、营运部、配送医药公司）。          

（二）活动中跟进     

1.区域经理每天22：00前在微信群中报区域当天和累计销售排名，拍摄一张战报。    

2.门店调拨由各区域经理负责。          

（三）活动后总结

活动结束后门店店长将活动总结以电子版交企划经理OA中或者微信中。  

八、巡检氛围标准  

1.POP模板：详见企划下发。   

2.陈列氛围：详见企划下发。   

3.项目负责人：   

4.连锁药店方：××牌集团。

九、活动宣传

1.会员通知：通过数据分析，将曾经购买过阿胶或滋补品的顾客调出来，打电话邀请其参加本次活动，一定要给予相应的优惠。 

2.DM单派发：规划好派单线路、派发人群、派单话术，提前1～2天发放。 

3.举牌巡街：安排10名以上员工，穿着统一服装，举着阿胶滋补节的宣传牌，到附近主要街道巡游。 

4.搞个开幕式：搭个舞台，搞个阿胶滋补节开幕式的小晚会，邀请部分铁杆会员参加，安排一些唱歌、跳舞之类的节目，派发点小礼品。 

5.引爆微信朋友圈：专人负责收集素材，DM单、举牌巡游、开幕式、活动现场等拍摄图片配合方案在朋友圈晒图，要求全体员工必须转发，并以利益驱动或制造话题令顾客转发。公众号进行软文推送，并找本地大号转发扩大影响。

十、费用预算

本次促销活动所需费用的总预算为×××元，其分配情况如下：

1.快讯印刷费用：10000份，共1900元。

2.店内展示板、POP制作费用×××元。

3.店外彩旗、条幅制作费用：10米×2条，共140元。

4.赠品费用×××元。

5.抽奖所设的礼品费用×××元。

6.其他费用×××元。

合计共×××元。

选择题：

1.您写的计划书和这个模板比？

A.非常接近（ ）B.略差一点（ ） C.差远了（ ）

2.学习完后您准备多长时间写一个自己的样板打造计划书模板？

A.7天内（ ） B.一月内（ ） C.看看再说（ ）

第三节 运营部启动会爆量计划书的9项内容

连锁药店运营部一般管理产品爆量和培训事宜，很多重点打造的供应商产品，会以连锁药店运营部的名义起草，这个是一个省级大型连锁药店运营部的计划书模板改造的，相信对供应商和连锁药店都有一定参考作用。

一、培训课题

某主题课程的内容

某品牌的产品的市场分析；实例列举某品牌的动销方法；如何关联用药、组方用药、疗程用药；产品知识；陈列布置，宣传话术；如何运用DM实现引导销售、如何引导顾客满足完刚性需求后去体验产品，增加客单；店员销售技巧，微营销如何销售，团购如何做；等等。

二、培训目的

1.品类提升。

2.增加门店客单。

3.专业、技巧提升。

4.店外销售提高员工店外作战能力。

5.独家产品固化会员，店外、团购、微销带来新会员。

6．以品质树效果，提升顾客回购率。

三、培训要求

1.对接时间：2022年××月××日

对接会参与人员（总经理、采购总监、运营总监、区域经理）

2.培训时间：2022年 2月27日—28日

3.活动时间：2022年3月1日—2022年4月10日

4.培训要求：全员参与，领导重视（董事长讲话，总经理讲话，采购总监、运营总监、区域经理、店长、店员参加）。

5.活动任务： 基础销售目标×××万元。

四、奖励方案

4个目的说清楚，为个人：勤学苦练，超越自我；为团队：赢得荣誉，超额完成；为顾客：健康补贴，实惠进万家；为供应商：团结一心，突破×××万元。

1.门店完成目标奖励：（店长奖励）基础任务达成80%以下无奖励，80%～90%，按奖励70%发放，90%～95%，按奖励金额的90%奖励，达成95以上按实际达成奖励。

基础任务完成奖励合计30000元，冲刺目标完成奖励50000元分配（见表5-3）。

2.激励奖励。

（1）员工提成，按工资方案正常提成。

（2）产品活动方式：具体重点产品买一送一（赠品同样奖励），如果是药品，最好不要写买赠，因为违法，可以第二件1元等。其余产品按照活动价销售 ，促销办法见活动形式，更多列清单。

（3）单品销售奖励：在群内晒单时发放（见表5-4）。

（4）区域任务达成奖励，基础任务达成80以下无奖励，80%～90%，按奖励70%发放，90%～95%，按奖励金额的90%奖励，达成95以上按实际达成奖励（见表5-5）。

3.销售精英排名奖：任务达成低于50%，排名奖励1～5名，达成50%～60%，排名奖励1～10名，达成60%～70%，排名奖励1～15名，达成70%～80%，排名奖励1～25名，达成80%～90%，排名奖励1～35名，达成，90%以上，排名奖励1～50名，将第1名到第50名的具体奖励写出来。

比如表5-6这样的奖励表格。

五、部门奖励

部门奖励如表5-7所示。

六、门店负激励

基础任务达成低于70%，店长负激励50元，区域经理负激励100元。

七、费用细节

1.DM单：（某品牌设计，连锁印刷） A3纸印刷，正反面，单店平均200份（连锁提供）。

2.产品POP：A2连锁提供（员工手写）。

3.礼品袋：（供应商提供）。

4.以上所有涉及奖励提成费用均由某连锁支付。

5.其他商定费用。

八、供应商支持

提供连锁培训支持，人员巡店，互动跟群，销售体验装。

九、促销驻店支持

厂家人员每天提供2-3家门店促销支持。

营运部：×××

2022年 2 月18日

选择题：

1.您写的计划书和这个模板相比？

A.非常接近（ ） B.略差一点（ ） C.差远了（ ）

2.、学习完后您准备多长时间写一个自己的计划书模板？

A.7天内（ ） B.一月内（ ） C.看看再说（ ）

第四节 连锁药店全年节日促销计划大全

要想做好连锁药店和药店的全年节日的促销活动，您就必须知道连锁药店是如何进行计划制定的底层逻辑和详细流程的。

任何一家药店在以追求利润回报为结果的导向下，营销都必须遵循“吸引顾客，成交顾客，顾客回头，顾客转介绍，持续创新”五大步骤，不难看出，“吸引顾客”是做一次成功促销的第一步，也是最关键的一步，即先有流量才有一切。

如何吸引顾客进店？作者认为要应时而动，制定全年的促销规划是根本，从门头橱窗到氛围美陈，再到促销方式都需要根据不同时节、不同营销目的推陈出新，切勿一成不变而造成顾客审美疲劳，止步门前，销量也必将受牵连。

因此，本文对于供应商了解连锁药店全年的促销活动是如何组织和安排的，还要了解其流程，便于供应商根据连锁药店的全年特点提前做好年度促销计划，便于成为连锁药店的重点客户也是非常重要的。

记住，提前做好全年计划，会让连锁药店高看您这个供应商的组织计划能力，以便以后每个月提前沟通更多细节来实施，这样才可以保证您的销售是全年持续稳定销售的，而不是一个突发的启动会，认购会可以相比的。

本文将分享药店全年部分时节促销方案模板，希望能对药店做节日促销有所帮助。

一、营销背景

1.医药行业毛利率向利润贡献度转变的需求。

2.药店频繁的促销活动，不见起色。

3.顾客从冲动性购买到理性购买的转变。

4.千篇一律的药店促销活动，工商患三者渐疲软。

二、营销定义

通过销售手段把产品提供给需要的客户。简单地讲就是：通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购买欲望。

三、营销的要点

了解市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广扩充，营造需求氛围，进行目标销售，达到广告效应、品牌效应，以树立品牌性格。在此，进行市场营销的人员必须略懂营销的6个基本理论（见表5-8）。

1.​ 产品营销和顾客营销的医药行业的对应关系（见表5-9）。

2.4R客户关系营销学，即关联、反应、关系、回报，对于连锁药店来说就是如何与顾客建立关联，比如会员卡，会员教育，积分返利、公益活动等。

如何快速刺激用户反映，关键是要抓住顾客痛点、担心和希望三大要素进行科普教育，比如您要卖糖尿病并发症的产品给糖尿病人，您就需要讲透并发症的危害，如何预防等知识。

如何快速建立关系，快速给到解决方案，比如某益生菌产品有治疗糖尿病肠道并发症的作用，这个供应商就做了一个糖康新疗法，快速告诉症状和危害给顾客，然后给予一个合理的治疗方案，而卖产品只是顺便的问题。

如何获得双方想要的回报。顾客想要的是解决方案，我们要的是联合用药带来的顾客利益保证，同时我们联合用药成功获得高客单价销售。

3.4V营销即差异、功能、附加、共鸣。就是要给予顾客一个与众不同选择您，而不选择对手的理由。

比如某上市大药房连续多年在门店贴出3千米内买贵赔差价，而旁边的对手药房就强调超低价产品。

同时如何功能化，如何增加附加价值，如何引得顾客共鸣。这个原理要用到具体案例中去，比如重庆某连锁药店在全国好声音很火的时候，和重庆人民一起玩重庆药店版好声音，就引起重庆人民的共鸣，销售和利润连续2个月上升三成，后来由于特殊情况才停下来。因此，如何策划与众不同的4V营销活动，赢得连锁药店支持，就需要懂得理论，开阔眼界。

4.4I营销活动则强调营销趣味性、互动性、利益性、个性化。

比如很多连锁药店喜欢搞抽电器和生活用品的促销活动，而河南一个地方性连锁药店，在每个年度末快过年时，举办抽牛节，从鱼、土鸡、羊、牛四个等级来进行，也是这个小城市的一个有特色的过年活动了。这个活动在2022年西普会上有详细报道。

5.4S服务营销强调就是服务的诚意为本，满意作为服务的最高目标。因此，如何又快又好做好顾客服务，不断赢得回头客才是一切服务营销的重点。

而目前精准化的私域运营在单体药店、连锁药店都出现了高于行业20倍以上客单价增长的好案例。作者在视频号孟庆亮工作室都做了很多分享，就不再这里一一介绍了。

四、促销活动目的

我们看看无论供应商开展什么样的营销，其目的无外乎以下四点。

1.对抗竞争对手的门店。

2.活跃卖场氛围、吸引顾客注意。

3.提高营业员士气、促进销售。

4.塑造供应商品牌、强化连锁形象。

五、促销方案分类

1月—12月，根据起点不同，药店促销活动可分为四级营销。

1.年度大型主题活动，如××义卖大比拼、年度抽牛节等。

2.全品类联动活动（包括时节促销、每月主题营销、四季“赢”销、季节养生、阶段特卖、特病人群等），如春节联动、清凉一夏、春生养肝等。

3.品类营销活动，如冬病夏治、中药花茶节等。

4.单品营销活动，如黄金单品、收银台换购等。

六、全年部分时节促销规划一览表

我们将结合药店通用的全品类营销，针对时节促销、每月主题营销，分开12个月，每个月围绕促销时间、促销主题突出、活动商品明确、促销政策（包括价格醒目）进行举例分享（见表5-10）。

除了以上重点节日，我们还可以组织不同的慢性病服务的主题活动。

除了综上所述，还可以将四季“赢”销、季节团购、冬病夏治等都纳入上述促销体系中，完善门店全年4级营销管理体系。

通过全年4级营销体系，可以将适于人群、顾客的需求、产品组合、价格策略及健康服务更加具有针对性和精细化，可以更好地解决三个问题：

卖给谁？卖什么？怎么卖？同时实现药店促销的终极目标。

七、精准化促销活动7个步骤

促销活动不成功的原因众说纷纭：激烈的市场竞争；商品选择不合理；促销活动执行力不到位；赠品缺乏吸引力；价格折让力度不够……

这些都是，但都不是核心原因，没做精准化顾客需求分析才是万恶之源。打一场成功的促销战需要调动各方资源共同开展，并按照流程操作。

多发疾病及需求往往因时而异、因人而异。药店应首先对每个季节的多发疾病进行梳理，找出当季多发疾病及需求，或不同会员群体的共同需求，“对症下药”开展一次精准的促销活动才能“治好百病”。

以冬季为例，精准化促销活动可从以下7个步骤着手：

1.会员细分，连锁要将会员信息进行梳理并细分，这是开展好私域运营的关键数据，如何进行工商合作非常关键，如心脑血管人群、高血压人群、糖尿病人群、老慢支人群、前列腺人群、冬季手脚冰凉人群、风湿骨痛人群，找出各消费群体在冬季的不同需求。

冬季温度低，很多男性容易憋尿，舍不得离开暖被容易造成前列腺问题；

女性因其独特的生理特征，大多到冬季手脚冰凉。

风湿骨痛在冬季也容易多发。；

冬季低温导致血液循环变慢，血液变黏稠，容易诱发或加重心脑血管疾病，因此心脑血管群体也需要重点预防。

2.对接资源，对顾客细分并找到需求后，接下来寻找相应的商品供应商，为主题促销活动提供重点支持。

如本次做的是前列腺品类促销活动，重点品种是前列舒通胶囊，零售供应商商品部要立刻找到厂商洽谈，要求为其提供重点合作的政策支持。

精准营销活动需要连锁药店将会员数据对供应商开放，共同发掘会员需求做大市场，达到双赢目标。

3.活动策划，连锁确定重点商品之后，开会制定促销活动政策，讨论实施细节及方案，并召集店长参会（这是重点）。

很多连锁总部制定政策后直接下达到各门店执行，店长没有参与其中，导致对活动的细节不太了解，执行力较弱。

若店长参会能更深刻了解此次活动意图，执行力也会更强。参与其中与被迫执行，会有不一样的效果。

同时，要求店长们共同为重点品种制定出一句话营销方案也是不错的方法。

4.产品培训，需要工商双方对店员提供相关产品的知识销售培训。

让门店员工熟悉商品和活动政策是十分必要的，有销售动力才能激发购买者消费意愿，有专业产品知识才能找到适销对路的方法，做促销活动最怕的是缺乏销售动力和营销方法。

一方面，若供应商在本地区有OTC医药代表，则建议他们配合供应商开展活动：在门店宣讲产品卖点及活动政策，共同推动门店销售；

另一方面，若连锁药店要开展某品类促销如阿胶产品，之前就要对员工熬胶技能、熬胶工具使用、阿胶相关知识进行强化培训。

另外，培训一定要将顾客能够听懂的话，要注重销售实战演练，培训关键不是教培，而是实战训练，少讲多练，销售效果才有保证，供应商一定要记住修改您的PPT，尤其是处方药转战连锁药店市场，您的对象是店员和用户，不是高学历的医生。少点专业词语，多点顾客俗话，导购的精髓就在这里。

5.信息传播，前期工作布局到位后，连锁总部应安排各店店长店员通过电话、短信、微信、店内POP等方式进行活动消息推送的宣传。

同时为重点活动品类开展特殊陈列（多点陈列、堆头陈列、端架陈列、花式陈列、美化店堂氛围）。

促销活动需要终端的密切配合，动销是结果，之前所做的一切都是铺垫。

通过店内美化POP、重点商品陈列快速吸引顾客眼球，配上店员娴熟的产品介绍、诱人的促销政策，从无声到有声的循序渐进过程，增加产品的宣传效果。

个别产品还可以合作广告，比如精准合作楼梯广告，一家店覆盖的周边几个小区的楼梯广告，可以试点后，不断总结经验投入。

也可以用最原始的DM单进行精准投递，很多产品效果依然不错。

作者策划的某三七粉就创造过3000多个产品日销6万的单店，而三七单品日销24万多的奇迹，在孟庆亮工作室视频号里面重点宣讲了这个案例，就不在这里详细叙述。

6.销售统计，连锁药店可以建立员工内部微信群，将各门店每天的销售数据第一时间上传至微信群，让每位员工都能看到销售排名及任务完成进度表，通过数据查找总结自身问题，在内部形成您追我赶的局面。这个表格可以统计日销售和累计销售完成率。

如某品牌药酒，公司统计好各门店、各员工当天销售数量并进行排行，将门店销售冠军和员工销售冠军公示出来，加以奖励，不仅能激励员工，还能树立良好的竞争氛围。2022年某单品在一个大型连锁药店月销700万元的打样、2024年7-8月在华东某特大连锁单品纯销5000万元都很好用了作者的这个管理纯销的工具。

如下图单品考核表格，用EKXL表来统计较好。

7. 活动总结，活动结束后要及时总结经验教训：本次活动是否完成既定目标？哪些环节做得好要再接再厉？哪些环节做得不够好要改进？

褒贬赏罚要分明，没达到营业目标的可现场接受小惩罚如做俯卧撑、才艺表演等（要求店长当众做俯卧撑比罚款更有效）。

药店圈竞争愈发激烈的当下，不打无把握的战，未雨绸缪一定比临阵磨枪的胜算大很多，因为“成功是给有准备的人”。

药店做促销活动不妨围绕上述7个步骤来执行，成功率将会大幅提升，日思夜想做促销时万人空巷的景象也不会是无稽之谈了。

（本文由晁前飞、冯春妮主创全年计划，孟庆亮补充六个营销经典及其他）

选择题：

1.您的全年促销计划是如何实施的？

A.全年加月度和季度（ ）B.月计划为主（ ）C.没有规律（ ）

2.您们公司全年计划从几月开始编写？

A.9月开始（ ）B.10月开始（ ）C.11-12月（ ）