第一节 样板连锁药店的选择与打造流程

样板连锁药店打造关系到一个供应商在连锁药店的前途和发展，作者从90年代就开始了这项工作，到2024年依然辅导供应商进行样板连锁药店的打造与复制，在这本书出版之际，重点讲2个样板打造的问题，一是如何选择样板连锁药店和打造路径，二是如何打造样板连锁门店这两项工作非常重要。

为什么要打造样板连锁药店，其实非常简单，因为商业接触就是看您的好结果。拿出好结果与更多的客户谈判，才会让连锁药店按您的流程和标准来执行。

一个产品要想快速发展就必须以供应商的流程和标准为主来做事，执行就简单高效很多。但是前提是客户要看到好的结果。

一、如何选择样板连锁药店和打造路径

1、连锁药店和供应商相互认同

供应商开发连锁药店就像谈恋爱，供应商对连锁药店展示供应商合作的理念和动销支持系统，如果客户认可谈判就非常有建设性，如果客户不认可就会拒绝或者提出很多无聊、无理的要求。认可我们就认真谈判，争取合作，才有机会将动销措施落实到位，不认可就终止谈判。一定要明白，不能够达成多赢并持续畅销的生意就不要合作，因为合作都是为了报酬。

因此，我们唯一要做的就是做好自己，选择和自己关系好，认可您的连锁药店先做，这样就有利于打造出样板连锁药店出来。暂时放弃怀疑、抵触，无理要求的连锁药店，后续这些连锁药店会在很好的数据面前向您妥协的。

2、连锁药店到底是先做大的，还是先做小的，其实就是两种路径的选择，前提是先做好认同，否则就没有这两种路径选择。

2.1、从小型连锁药店到中大型连锁药店。

如果供应商实力不够，队伍不够强大，经验不够丰富，先找到认同的小连锁药店开始比较容易出业绩，因为几十家的连锁药店如果都是直营店的话，一般执行力非常强，很容易出业绩。

作者在2021年辅导复方××含片打造样板和复制样板的时候，就是从30-50家的小型连锁药店为主开始的，因为供应商团队很多没有连锁药店样板打造的经验，也没有这个产品的样板平均销售数据，当我们在全国选择了几个小型连锁药店打造成功后，发现这个产品单店可以从原来2-4盒不等，单店业绩平均可以到30-50盒，同时还可以带动整个含片的品类销售提升，带动关联产品联合用药。

当拿出这样的好数据时，很多中小连锁药店的老板非常愿意配合我们的所有动销动作，业绩很快被复制出来，因此快速在全国市场进行复制。

2.2、从大型连锁药店到中小连锁药店

2021年某维生素产品的推广进入到两难境地，产品销售不温不火。2022年3月份起，开始聚焦特大连锁药店集中打造样板工程，总经理亲自挂帅对接客户，同时带去一个爆破团在某特大连锁作赋能支持，让客户高度重视，做了近几年来最高规格的一次战略级单品引进，全部分公司参与启动会，目标层层分解到每个分公司经理身上，分解到门店店长身上，店员身上。同时每天还进行目标考核，确保任务完成率，当月纯销就近700万。

这个目标完成后，极大振奋了公司人员的信心，代理商的信心，从2022年5月1日后，公司进入快速发展期，8个月的增长量是2022年的近3倍，供应商也快速回款过亿。一个创业型公司就这样进入高速成长期，2024年7-8月份华东某特大连锁药店单品淡季纯销实现了5000万的奇迹。

2.3、批量开发

就是拿出几个样板连锁药品的销售额、销售占比，毛利额、毛利占比的数据，尤其是大型连锁药店的数据，召集想做的连锁药店开推广会，用大型连锁药店的客户来分享样板数据，这样叫作客户见证，效果非常好。

当年某药业慢病管理就是花了几个月做好湖南某连锁药店，然后请了湖南几十家连锁药店在长沙开会，由该连锁药店的高管来分享见证，效果是非常好。

3其实，对于完全新产品进入市场，如果供应商不缺资金，完全可以采用从大连锁药店开始。

在快消品行业，某奶粉品牌用13个月，从0快速突破到2亿多回款，4年破10亿，就是先将方案做好，先突破长沙最大的母婴连锁，然后快速开发中型连锁药店，合格的人员外派其他省区，人才都快速复制了，非常可惜在医药行业很少碰到这样的案例，以及愿意这样操作的供应商。

某某产品也是做好一个省，同时聚焦做好某上市连锁药店快速拓展全国的，发布会可以选择中康咨询、搜药、中国药店、米思会、星辰会等机构会议。

作者在医药行业有幸遇到过2个这样愿意训练的项目，一个非常成功，当年销售从年度200万到当年过亿。有一个因为推迟很长时间过GMP，培训出团队但是没有事干。

最后提醒一点，药店关店潮未来几年都可能持续发生，中小连锁药店倒闭及被兼并将是常态，选择有实力，回款及时的连锁药店也是非常关键的因素。

二、打造样板门店的流程

随着连锁药店集中化，连锁药店进场的门槛越来越高。从产品谈判到进场，大部分连锁客户谈判周期要几十天。而TOP前10，前100的连锁客户时间会更长。供应商投入大量人力、物力、费尽九牛二虎之力才把产品导入进场。产品进场后没有人员维护及跟进3个月无法动销，连锁客户毫不留情地将产品清场。

当产品进场铺货到门店后，必须尽快完成门店动销确保产品不被清场，建立适合供应商自己的供应商体系的连锁药店样板终端门店打造刻不容缓！

对于大部分的连锁药店，现在对于新产品进场都需要试销打造样板，即使您以前非常成功，很多也需要一个打造样板门店的流程，只有成功了，才会让您进入更多的门店销售。这个将是常态。

1、样板门店如何选择

  1.1、根据自己产品特点选择合适门店上柜。

1.2、尽量选择医保店。

1.3、客流量大的店。

1.4、地理位置靠商圈或者菜场附近门店。

2、确定样板门店打造标准

2.1、门店月均销售及竞品销售情况。

2.2、样板门店必须有样盒、异形、堆头、POP海报粘贴及展示的组合。

2.3、样板门店如果多产品必须争取专柜。

2.4、产品尽量争取多点陈列。

2.5、样板门店必须有两名以上枪手店员维护。

2.6、全品月均销售争取超过主要竞争对手。

2.7、样板终端打造标准规范：

即根据以上标准制定一个可以考核执行的表格。

基本上分为6类，药店基本情况、产品销售任务、终端展示、陈列、活动形式、抢收店员情况。

3、门店前期调研

商圈环境、竞品调研，营业额、来客数、销售情况等。

4、确定方案及报备

根据以上3点做出适合现阶段适合该连锁的促销方案，报备供应商总部审核通过，给到连锁客户做报备执行。可以看本书其他的表格。

5、行动计划方案

产品陈列、软硬包装、客情维护、政策介入、指标下达等。

6、店员培训工作及枪手店员建立

6.1、培训形式：店培、交接班、带教。

6.2、枪手建立：培训同时抓住兴趣度高、积极性好、专业过硬的店员发展成枪手店员。

7、日常门店活动开展及顾客档案建立

7.1、门店活动形式的告知宣传。

7.2、活动日常进度跟进，找准方向，边做边调整适合该门店的主推方式和方法。

7.3、客情投入换取门店资源，加大陈列面、海报、爆炸贴等。

7.4、顾客档案建立，尤其是慢性病客户。

7.5最终达成销售预计

简单的事情重复做，您就是行家！重复的事情用心做，您就是赢家！

OTC销售，抓好客情、价格、促销三个软终端和铺货、陈列、宣传三个硬终端，重复地去做就成赢家，用心地去做就成行家！

选择题

1您打造样板连锁药店有标准吗？

A有（ ）B、准备（ ）C、没有（ ）

2、结合本文多长时间制定您的样板连锁选择与打造标准？

A.7天左右（ ）B、1个月内（ ）C、看看再说（ ）

第二节 大型连锁药店单品突破563规定

如果您要去开发连锁药店进行“黄金单品”打造，一定要明白优秀连锁药店打造黄金单品的秘密，适应连锁药店黄金单品的打造规则。他们要求五快，六标准，三狠，您一定要满足与适应。

一、五快

1、商品上架快。一旦选定一个商品，除了快速组织货源到达仓库外，在产品培训会组织完毕前一天，产品一定要上架，保证培训后就能够产生销售量。

2、商品上量快。为了将产品快速进行上量，供应商除培训外，还会制定对顾客及连锁内部各级成员的利益奖励。当然比例是顾客与店员最大，其他人员都会有奖励，要想人人有责，必须人人有力。

3、商品出新快。连锁药店之间也是有竞争的。

因此，连锁药店要善于引进新的商品建立商品区隔，确保自己的竞争力。

因为对于连锁药店供应商来说，如果您的产品有新意，开发这样的连锁药店就比较容易。所谓出新就是您的产品能够满足老百姓新的需求点，能够满足老百姓新的价格带需求，能够帮助连锁门店增加客人，能够帮助连锁药店增加人气等。

4、商品创利快。快速赚到钱才是最有说服力的。

因此，一个产品如何让连锁药店快速赚到钱是开发连锁药店的关键条件，20××年的黄金单品龟鹿补肾片在某大型连锁药店销售近1000万底价，其上半年就为该连锁药店赚了大几百万，带动了很多连锁药店跟进这个品种。

因此，作为连锁药店供应商，传统也好，私域也罢，聚焦核心产品，核心门店，打造样板，树立标杆就非常重要。

5、指标完成快。将目标进行分解，做出样板门店，同时开展店员与店员，店长与店长，片区与片区的销售竞赛是非常重要的，同时解决执行力的三大问题。

一是想做有好奖罚机制，二是能做有好培训能卖货，三是兑现一定及时并坚持。

二、第六条标准

1、商品陈列标准化

陈列的标准制定出来，是否要多点陈列，是否要做堆头，是否要做带头缺口等，按标准陈列出来，并且可以开展比赛及绩效考核奖励，让商品在整个连锁药店形成好的销售氛围。

2、商品宣传标准化

是否上POP，是否贴爆炸贴，什么地方放置宣传品都要形成标准化。

3、商品卖点标准化

任何一个单品需要顾客快速产生购买，一定要有一句好的卖点打动，除了厂家提供的外，可以组织店长及公司运营一起来进行创作，找到最能卖货的卖点固定下来长期使用。

4、商品培训标准化

培训一般分为试销期的培训与全面推广期的培训，培训一定要形成流程与标准，同时一定要接地气，需要干货并标准化。

5、商品检查标准化

商品检查要形成自己的标准，合同签订后何时到货，何时上货，每日及累计的进销存管理，商品陈列等都要有标准。

6、商品考核标准化

没有考核，没有及时兑现奖罚机制，商品销售将一场空，考核主要落实到片区，到店长，班长、店员，人人头上有目标，人人身上有奖罚机制。

三、三狠

1、供应商乱价

对于供应商不能保护零售价的一律不做，对于偶尔没有控制好的要及时协调处理，防止顾客投诉。因此，作为供应商如何控制产品的价格、渠道之间的冲突是非常关键的，没有持续稳定的利益商业价值就没有了。

2、公司缺货

一是防止连锁药店自己管理失误导致的缺货，建立缺货管理机制。二是防止上游供应商的生产或者其他原因的缺货，确保产品的销售持续稳定。

因此，对于中小供应商或者大型供应商上市新产品，一定要根据产能来开发连锁药店，不可以没有规划。营销老总一定要和生产老总好好配合。

3、员工懈怠

对于连锁药店的员工出现的任何不作为要及时发现，严格处理。

选择题请完成

1以前连锁药店开发五快您执行了几个？

A.5个（ ）B、4个（ ）C、3个以下（ ）

2以前连锁药店上量的六条标准执行了几个？

A.5—6个（ ）B、4个（ ）C、3个以下（ ）

3产品上量过程中发生过乱价吗？

A.没有（ ）B、偶尔发生可以控制（ ）C、发生没有管理（ ）

4产品上量过程中发生过断货吗？

A没有（ ）B、偶尔发生可以控制（ ）C、发生没有管理（ ）

第三节 样板打造支持合作方案实战案例模板

供应商一份好的样板打造合作方案会起到事半功倍的作用。下面为一个实战案例。文案为孟庆亮工作室起草、省区经理与百强连锁药店沟通修改定稿执行。取得了当月品类销售第一的业绩，带动了整个省区的开发与复制。

各位智慧的连锁药店老板及高管，目前很多百强连锁药店选择了某中成药，通过探索已经找到了非常快速动销上量的办法，试点连锁药店40多家门店7天销售200提以上，12家的小型连锁药店30天也可以销售193提，是一个上柜就可以上量的黄金爆品。

本支持方案限中国200强以内连锁药店，或者区域执行力强，认可方案的连锁药店，原则上2022年每个地级市限1名，由某某供应商审批！

一、选择的7大理由

（同步可以展示其他大小连锁药店关键人物的视频推荐）

1、产品是某个大类中药唯一国药绿色OTC产品升级机会，在处方药凭处方签销售的时代，安全的独家绿色OTC产品是您连锁药店最智慧的选择。

2、国家药品食品管理局唯一批准的补益肝肾、开胃健脾、吃一补四的产品、顾客划算，弥补了市场，是真正的增量产品。

3、产品除了主治7种症状外，对夜尿频多、提高中年男性性功能等病症都有显著治疗效果。

4、百搭关联门店“减负赠利”，百搭关联顾客“减负增效”。

5、供应商独家专业的《超级导购训练营》支持，及终端专业导购工具支持。

6、独特的体验式营销，在超级导购训练营中让店员99.99元秒杀体验装，通过体验增强销售的信心。

7、供应商样板市场打造政策特别支持。

二、目的

通过独家超级导购训练营商学培训，全员学习好超级导购黄金爆品九大原理和黄帝内经的知识，增加营业员超级导购能力，提高门店客单价，培养养生、孝老敬老好习惯，提高市场竞争份额，凝聚团队执行力，增加员工福利。

三、二大主题

培训主题：学好超级导购原理和知识，增加营业员超级导购能力。

活动主题：“保重自己、孝敬父母，关爱亲朋，某中成药第二件半价，卖三得四”。

四、活动门

连锁药店所有门店（按A类，B类，C1类，C2类门店PK）

五、活动前提

1、活动开展的前提是双方认同，顾客促销及店员提成是必须投入，不是任何一方的利润，连锁药店扣除顾客促销及店员提成的纯毛利率如果超过51.24%上限，供货方将涨价或者停止供货。）

2、同意建立《超级导购训练营》群，由供货方亲自辅导。同时供货方承诺，共同遵守双方制定的群规则。厂家按×万元一天向某工作室购买的1天2个3小时左右培训（让连锁药店知道培训供应商是付出很大成本的）。

3、连锁药店愿意给予供应商培训为3～4小时的专场培训，同时全员参与，可以上午场和下午场，允许现场建群及进行体验装优惠价格进行秒杀。

4、供货方愿意主动提供作者的视频及《超级导购训练营》PDF模板供连锁药店审阅。

六、活动时间

2022年11月 18日-2月 28 日：100天爆量某中成药 提基础目标，

七、活动结算模式选择及毛利评估

1、预付款模式核算：即全部先打款。具体计算方式需要展示，让连锁药店知道毛利率和毛利总额情况，提高客户预付的积极性。

2、半预付款模式：即进10件打5件款比例，最多2次，第3个月月底连锁药店清掉铺底货。具体计算方式需要展示，让连锁药店知道毛利率和毛利总额情况，提高客户半预付的积极性。

八、按类别分解任务（活动时间：100天）

5元作为店员、店长PK奖励基金，由供货方和连锁药店运营部共同制定，本奖励政策由连锁药店投入。

九、直营门店完成任务店长奖励

（店长参与销售和店员提成一样，如果大店店长不参与销售，店员在店长协助下完成任务，店长可以得15元一组，即一组40元可以得15元，如果是一盒，20元可以得5元。）。

预计销售的 提，要求活动期间直营门店整体完成预计销售的80%即 提以上。要求按照类别下达每个门店基础任务，没有达到80%销售通报评选结果，完成80%任务以上店长奖励100元，超过基础任务200%以上的门店店长奖励200元，（每个店长需要在微信群上报每位营业员的基础任务）。

预计奖励金（按照全部完成预计，供货方投入）所表6-7所示。

十、门店大单及分享奖励、导购竞赛规则（供货方投入）

1、分享奖励：11月 18 日-12月 31 日分享销售案例心得，分享三要素：（1：顾客性别，年龄2：顾客症状的基本描述3：销售的导入点以及导购原理），晚上10点准时发5元每次的红包（熟悉超级导购的9大原理）。

2、优秀导购门店月冠军店长奖励，以11-12、1、2连续3个月，1月为单位排名奖励。每周通报导购数量。以月为单位，在月末最后一天晚上22:00通报排名情况。冠军店长奖励300元，所有销售30提以上的门店奖励店长组织奖励某中成药一提，（如遇导购数量相同，则取系统出库最先为冠军）。

3、奖励优秀店员：每个月销售在30提以上店员，奖励一提18天装某中成药。

十一、活动执行

1、红包奖励：门店销售一提某中成药红包奖励 20元，一组（二提）40 元，连锁药店必须每天晚上发放，连锁药店必须指定负责人。

2、采购部备货：按照月预计销售目标量A000提以上×0.5倍=B000提（C0件）准备安全库存，保证活动期间的销售，保证仓库库存。

3、建立超级导购微信直营店群：指定执行负责人 负责建立超级导购微信群（加入所有门店及销售人员），完成活动宣传通知。确认理解发红包人员时间和发红包规则及制度。

4、建立活动执行行动队微信群，方便门店、总部各部门、厂家及时沟通培训等事宜。

十二、超级导购培训时间安排进度

十三、活动执行时间安排进度表

活动执行时间安排进度表所表6-8所示。

十四、超级导购训练营开班前

1.活动执行，行动队到每个门店进行拜访，活动POP宣传，门店进行活动创意POP手绘（确保每个门店有2张以上）； DM折页放置，顾客随手可以拿得到；以下物料落实到位情况，每个门店有实际货物陈列，并且空盒不低于10个（见表6-9）， 空盒由店长陈列到位，在超级导购训练营开班前，凡是将陈列图片发给供货方地通过的，每位店长发3小盒某中成药。片区经理或者运营部监督到位95%以上者奖励原品一提或者6小盒。奖励在培训时统一发放。

十五、供货方物料预计投入

某中成药物料投入表如表6-10所示。

十六、需要连锁药店重点支持的

1.保证超级导购训练营的专业培训的时间、全员营业员安排培训、大领导开班致辞，活动执行负责人进行活动店长启动会及政策宣讲！

2.某中成药战略进入核心首推品类（参加月度正常提成和平时类别任务）、基础任务下达、会员日等促销宣传支持；

3.采购部保证首配后的N0件安全库存，门店管理部按照预计销售任务目标门店备货；

4.总指挥一声令下，全员马上行动！

签批流程关键词：

1.知道卖：超级导购训练营商学培训开班， 微信群建立重复训练。

2.政策好：某中成药第二件半价，卖三得四活动执行。

3.提成好：营业员、店长、公司活动政策人人有力，保障销售良性循环。

4.团队强：超级导购培训前活动执行行动队门店拜访活化门店，销售氛围打造。

5.有货卖：采购部保证安全库存，门店管理部门店备货。

总指挥：连锁药店董事长或者总经理 副总指挥：运营总监 采购总监 供方省总

活动支持部门： 采购部： 人力资源部： 门店管理运营部：

培训部：

执行负责人：

连锁药店行动队成员：连锁药店区域负责人、各店长

供货方健康管理活动小组

执行负责人签字： 日期： 年 月 日

附件1：超级导购训练营产品考试卷（略）

附件2：超级导购训练营培训流程（略）

附件3：已经获得成功的连锁药店销售数据（略）

记住，在很多样板打造成后，一定要提交附件3。商业世界接触的关键点就是展示客户想要的结果和毛利数据。结果提前，再展示过程，项目谈判一般都很容易。

本文考试与作业：

1.您在和连锁药店沟通时提交的合作方案可以达到本计划书几成？

A.八成以上（ ）B.5-七成（ ）C.四成以下

2.准备多长时间按本文格式起草一个自己产品的开发计划书？

A.7天左右（ ）B.1个月内（ ）C.看看再说（ ）

第四节 上市连锁进场需要回答的23类问题

这些问题是上市连锁药店需要供应商回答的，也是很多连锁药店同样需要回答的。这些都是共性的话题。当然，由于各种连锁药店还有特殊问题需要处理，供应商产品不同，其实还有很多其他问题需要解决。

1.您的商品名称？

通用名，商品名，包含您的产品证书，商品名证书，如果有专利，还要提供专利证书，同时您使用的商标，要提供商标证书，还有就是您的质检报告，产品的批准文号证明等。

2.您的产品剂型和规格？

您的剂型有什么特色，与其他剂型的优势在哪里？您一共有多少个规格？各个规格是如何布局的？产品之间性价比是否合理？即不会超过20%的差别，当然差别越小越好。

最好小规格贵点，大规格便宜点。最好网上贵点，线上便宜点。符合客户和顾客的基本认知的逻辑。尤其是医保品种医院和市场规格的矛盾如何协调等。

3.您的生产厂家？

如果是自己的厂家生产，要提供自己厂家的相关证明，如果是委托生产，要提供委托生产合同证明，还要提供委托生产供应商相关资质。

4.您的产品的条件装量？

即一件含多少盒产品。

5.您的产品价格体系如何制定的？

即您的产品供货价格多少？您的建议零售价格是多少？是否维护零售价格？前台毛利率多少（即含促销的）？后台毛利率多少（扣除促销的，也有些连锁药店叫综合毛利率）？返利是多少（按回款还是维价的几个点）？

6.您的产品对顾客的价格？

即零售价多少钱一盒？同时多少钱一天？多少钱一次？疗程装一月多少钱？一年要多少钱？

7.您的产品合作方式？

是贴牌？是包销？是经销？

8.您的产品是否有退换货支持？

是否有？到底如何支持？按时间还是按销售回款比例？

9.您的产品供应商？

供应商到底是制药企业直供？还是某某医药公司配送？大型连锁目前都希望直供。

10.您的联系人及电话？

越来越多的大型连锁药店不愿意和代理商合作，希望和厂家直接合作。因此，代理商成为厂家佣金型代表方式是一种不错的办法。

11.结款方式？

是现款？是货到多少天付款？还是月销实结？还是批结？

12.产品上市时间？销售规模多大了？

即产品销售多少个月了？销售数量和销售额是多少？大型连锁药店一般对于全新的产品销售是很难支持打造样板的？抢夺型可以，培育型太难！

13.医保招标情况如何？

是否医保？是否医保统筹？医保招标价格如何？是否处方引流及处方量证明？即打出所有医院上一个年度的总出货量作为证明？这个在作者辅导处方药开发连锁药店时谈判非常管用。如果医保价格过低，而产品零售市场未来销售量更大，部分市场要考虑放弃？同时由于医院价格低，零售市场可以考虑更好的包装来进行高价格，比如医院普通胶囊，而零售市场可以铝塑铝包装，或者还可以铁盒，金装等区别。

14.线上BTC价格体系如何？

将线上BTC即公司对顾客的销售价格统计出来，尤其是京东、天猫、美团、拼多多平台，当然如果七大短视频平台有销售也需要展示，目的就是看看您的线上顾客价格是否接近统一。如果这个价格体系乱了，客户很难引进您的产品，更不可能做首推。

15.线上BTB价格体系如何？

将线上药师帮、恒昌、好药师药约约，小药药等价格进行展示。看看您的产品是否价格体系是否可以控制。作者辅导的受益的供应商，一般来说，采用高价批发模式，线下进行服务返点是目前很多公司受益的模式。而可以控制的连锁药店才是底价供货模式。如果这个价格体系乱了，客户很难引进您的产品，更不可能做首推。

16.线下已经开发连锁药店销售证明？

分成不同的梯队，大型上市连锁药店，中型区域连锁药店，中小型连锁药店。

有好的销售和毛利结果是连锁药店快速开发上量的关键，也是供应商参加各种连锁药店峰会的关键和基础，没有样板打造和复制，没有打出好结果，任何连锁药店都不会给您笑脸的，也不愿意花时间接待您。

17.您比竞争对手好在哪里？您是如何联合用药的？

您与竞争对手的差异化和优势在哪里？您的队友都是谁？作者常讲“谁是您的对手，谁是您的队友，这个问题是营销的首要问题，对手要聚焦要少，队友要多，便于联合用药”。比如预防治疗糖尿病并发症的中成药对手一般是某中成药，而所有西药及医疗器械都是可以联合的对象。

18.合作的范围？

对于小型连锁药店，可以选择性合作。

但是上市连锁药店，尤其是特别大型的连锁药店，渠道有很多，您一定要搞清楚先做哪个渠道，而不是所有渠道都做，因为不可以控制的渠道都是会伤害产品、渠道、团队的。当然这些渠道，大型连锁药店都会提醒您，让您进行勾选。

比如某上市连锁：直营 星火 创新 健×药房 药×单 一×医药 电商（B2C） O2O 康×优选 名×龙行

19.物流方式是什么？

一般的连锁药店是直供和商业配送。但是大型连锁药店内部还会让您进行更多选择。比如统采统配 统采分送 统采分购 地采（某省分公司）

20.您的分销政策？

即分销的价格，配送费多少？

21.您的营销支持到底有哪些？如何组合的？

A.买赠活动如何支持？

B.广告引流：电视 线上引流（饿了吗美团抖音拼多多

春雨医生 微医 临床引流）分众传媒

直播（快手 小红书 抖音 天猫 B平台）

C.陈列：收银台 端架 主题陈列 花车

D.自媒体或私域平台

微平台 店内电子屏 病友群 CRM会员精准营销 微课堂 自有直播平台

22.您的专业团队支持在哪里？是否有动销特种部队进行爆量支持呢？

一般来说，连锁药店新品进场会让您填写《新品洽谈表》这张表，很多服务中小连锁药店的供应商根本不可能想到这样详细，供应商顶层规划时一定要按此思考和规划。

选择题：

23个类别的问题您已经做好多少项？

A.18个以上（ ）B.12个以上（ ）C.8个以上（ ）