小王三个月前入职到一家钢材贸易公司做销售，感觉每次拜访客户，聊不到五分钟对方就开始谈价格，告诉小明哪家贸易公司降价有多厉害！要不就是告诉他哪一单交货出了问题，让他帮忙尽快处理；或者干脆聊了几分钟以后就只剩下尬聊了，东拉西扯不知道在说些什么。

小王感觉这种客户拜访一点意思都没有，开始怀疑自己是不是根本就不具备做销售的能力……

相信不少销售人员都会有和小王类似的经历。为什么会这样呢？我们拿“买家具”这件事来举个例子，比如我家里装修，要定制全套组合家具，如果是设计师来找我谈设计方案，我会很欢迎，而且会和他仔细地探讨每一个设计细节，可能不知不觉半天过去了。

但如果换作是一个卖床头柜的销售过来，我会花半天的时间和他聊吗？不会，一旦选定品牌以后我就只想他能够给我便宜点。

这就是客户对待“标准产品”和“解决方案产品”的区别，与销售人员的能力关系不大。

对于同质化竞争的“标准产品”，客户只会关心它的价格，因为在其他方面，市场上的主流产品基本没什么差别，客户如果想得到更多的价值，只能从价格入手。

而“解决方案产品”不同，客户的首要利益点在于这个方案的设计和实施能不能真正解决他的问题，先把这个利益点拿下，客户才会去谈价格。

因此，遇到小王这种标准化产品的销售，每次拜访客户都会想和他聊价格就不奇怪了。

所以，对于销售人员来说，拜访的时候如果客户总是和你谈价格，我们要分析背后的原因，是标准化产品的问题还是个人能力的问题，还是两者都有。

哪些属于个人能力的问题呢？比如你对行业的情况和痛点不了解，你对客户面临的问题不了解，你提不出比客户高明的见解等，当你对这些都不清楚的时候，你会发现你和客户之间唯一的联系就只剩价格了。

而这些能力并不是天生的，是能够培养和锻炼的，在后面的章节会和大家仔细聊。