连锁药店开发上量一定是OTC医药代表进行连锁药店专业化开发上量的必备的实战宝典，掌握了书中的这些能力对于开发其他OTC线下渠道诊所、单体药店会有很大帮助。这本书不仅是从事一线各级OTC医药代表的销售宝典，也是各级OTC医药经理的销售宝典和培训手册。全文统一称谓为OTC医药代表。

为什么本书的副标题是OTC医药代表销售宝典，而不是OTC销售代表销售宝典，因为通过几十年的医药产业的高速成长，行业已经从终端竞争到顾客竞争开始，大家发现没有，终端竞争时代绝大部分的业务员都是以销售目标为到导向，驱动的力量主要收入、目标、客情等主要指标，而顾客为主体的时代到来是围绕帮助客户专业化解决顾客的问题为主要目标，因此应该将专业化管理排在第一位，回归OTC医药代表专业化服务的正规渠道，因此本书的副标题就是OTC医药代表的销售宝典。

估计很多医药大健康营销人和管理者很久没有看纸质类医药销售实战书了吧。

作者提醒，看书要想有好的效果，一定要拿起笔，画下重点、写出阅读感悟，做好每一节后的选择题和布置的作业。反复学习，争取做到更多A，相信您的业绩一定会越来越好。

自1995年初始，作者到跨国公司一线跑终端、跑连锁、跑大卖场，到2014年约20年间，发现连锁药店这个渠道没有设置一门专业课程，当作者在医药大健康产业内首先开讲《连锁药店开发上量》的实战课程时，就受到业内人士的广泛关注和喜爱。2015—2019年期间，凡是到培训旺季就是一课难求。截至2024年底，这门课程已举办公开课几十场，内训200多场。其中，2020年新型冠状病毒大感染流行期间，本课程在抖音做公益课程，出现过在线人数10万+的直播间盛况。

目前该课程的内训覆盖了六大类不同类型的供应商和组织。

第一类是OTC类型强势品牌生产企业和各类中小企业等供应商。第二类是处方药转型OTC的各类生产企业和总代理等供应商。第三类是大、中、小型医药公司和代理商销售团队等供应商。第四类是保健品及医疗器械生产和销售类等供应商。第五类是政府和行会组织的企业组团等。第六类是连锁药店组织等。

某上市连锁药店董事长深知经营连锁药店一定要具备供应商思维，于是在2016年他就让连锁药店高管和医药公司中高管集中学习了这门课程。

作者于1995年在快消品的跨国公司做理货员， 1997年进入医药行业做处方药RX医药代表， 1999年开始从事中国市场操盘与咨询方面的工作，其间与20多家规模大小不一、不同体制的生产和销售类供应商做规划执行辅导，帮助他们专业转型连锁药店的开发上量与OTC品牌咨询打造，给供应商团队反复上这门课程，影响和培养了很多连锁药店开发上量的高手，并和核心设计师合作几百家企业的包装及宣传资料设计。

从以上供应商的类型可以看出，能合作的行业、组织、供应商非常多，同时随着人口的急速老龄化，出现了连锁药店非药市场扩大、中医药康养产品和多种业态的服务进入药店、处方药不断院外市场化的趋势。某权威机构预测，2029年院外市场将超过院内市场，院外市场份额将占整个零售份额的50%以上，而连锁药店将占主要部分。

因此，需要掌握这门专业知识的供应商起码要几万家，管理者和销售员起码要100万人，光靠讲课很难满足这种市场需求。

连锁药店开发上量的实战课程自2014年开课以来，作者每年都会有培训和新的咨询项目，很多知识和工具每年都在升级，而几万名接受过培训的学员也没有办法及时重新继续获得作者的新的实战知识。

作者从2023年1月开始，收集自1995年在跨国公司做理货员到2024年近30年的实战经验，以及几百篇原创文章和行业的少数优秀经典文章。同时，作者也再次仔细阅读自己写作的三本大健康销售的实战书《卖不动到畅销》《拿好单开好会》《药店导购实战记录》，以及与好友易楚斌、李本航合著的《集采背景下医药全渠道营销新视野》，进行反复选择，按照营销管理的四大板块进行创作，文章很少重复。

连锁药店开发上量的营销管理四大板块分别是：

连锁药店开发前的调查和准备。没有调查就没有发言权、没有准备就容易打败仗。

连锁药店开发前的规划和计划。没有计划不开发、没有准备难上量。

连锁药店开发中的谈判和打样板。没有样板谈欲望、有样板谈好结果。

连锁药店的动销上量及管理体系。动销上量是基础、纯销管理是保证。

本书分别从理念、流程、案例、工具四部分进行创作，不仅可以学习使用，还具有高复制性，是供应商与连锁药店销售人员和营销管理人员必备的工具书。

为了方便读者检验自己的学习效果，基本上每一节内容后面都设置了1~4个难度不等的问题供大家进行选择做答，并设有A、B、C三个答案选项，选择A选项得3分，选择B选项得2分，选择C选项得1分。得分越高，代表读者操作连锁药店的水平越来越高。

一个供应商及其团队如果每个月都设计几个重点改善项目，一个季度或者半年做总体统计，看团队打A的选项越来越多，C选项越来越少，相信团队在连锁药店开发上量方面的水平会越来越好，销售和收入也会节节攀升。

此外，提醒所有与连锁药店销售相关的上下游供应商，如果已经上过连锁药店开发上量课程，无论是管理层还是OTC医药代表都可以人手一本《连锁药店开发上量》书，而对于处方药、诊所线转战连锁药店的供应商，请先看书，看不懂再上专业内训课程辅导一次。

本书还适用于各类大专院校，尤其是医药学院类专业的学生使用，对于未来从事OTC医药代表工作做准备，政府管理大健康产业的官员和协会会员也可以阅读本书。

另外，连锁药店的管理层也可以阅读本书，以便能更好地了解供应商和同行的先进知识与工具，不断提升自己的管理水平。

最后，感谢那些有名和无名的作者提供的好文章。本书的数据主要来源《中国药店》与中康咨询、米内网，对帮助所有供应商做好连锁药店的业务的机构和朋友们作者表示最高的尊敬和感谢。

由于本书内容已经大量客户反复选择和验证，上市前就没有请各位行业人士写推荐语。作者相信，不管什么时候，产品永远是第一位，写书也是一样，用心打造产品才是最重要的，靠口碑做起来的产品才是最好的。

本书是作者集30年实战经验、10年讲学经验，历时2年写作，反复修改而成。同时也感谢出版社的认可，以及编辑团队的共同努力，一起反复修改近10次，只求给读者一份最佳精神大餐。

一个品牌由品相、品行、品质、品德四部分组成。

从作者反复帮助供应商做品牌、包装和CIS手册的经验来看，品德是一个品牌和产品的魂，品质是一个品牌和产品的根，品行是一个产品对用户真心无保留的付出，品相是一个产品对用户的美好记忆。

本书内容部分是作者一人写作和编辑，难免会出现极少量过错及争议之处，欢迎大家提出宝贵意见，以便再版时修改，或者在作者孟庆亮工作室的微信公众号原创回答，或者拍摄小视频在抖音、快手孟庆亮说营销、视频号孟庆亮工作室发布。由于篇幅所限，很多好文章和案例没有编辑进来，以后会以直播或者其他线下形式进行培训咨询，或者重写专著。

最后，作者向行业征集连锁药店开发上量的好案例、好方法，尤其是结合互联网技术的私域运营的好案例，改编后在作者工作室微信号头条发布，以便大家共同学习。

作者的微信号是m13087210017，也可以发邮箱dnmql2008@126.com。

孟庆亮于长沙