公司制定了新的人力资源制度，需要下发邮件给各部门各个员工。这个邮件你会怎么发？《公司2023年最新人力资源制度颁发，请接收》，《最新通知：2023年人力资源制度》，以这样的标题下发，点击率不会太高，即使点开了，阅读完成率也不会太理想。这样的标题，还是站在发邮件者自己的角度，没有明确的对象，没有紧迫感，非人力资源部门的人、对制度不太关心的人、正忙着各种业务的人都没有太多理由去关注这封邮件。如果换成这样的标题呢？《告全体员工书：2023年公司与你关系最大的一件事》，《2023年最新制度颁布，请全体员工24小时内完成签收》，《致全体员工：2023，变革与发展，与每个人密切相关》……毫无疑问，如果你是该公司的员工，一定会立刻打开这封邮件。

你有一个意向客户，跟进了好久，客户一直在犹豫，迟迟不肯合作。刚好公司针对相关产品推出了重大优惠政策，你想第一时间通过邮件把这个好消息告诉客户。这封邮件，你会怎么写？“我们认识和沟通了很久，知道您为价格在纠结，我们公司最近针对××产品推出了重大优惠政策，发给您做参考……”如果以这样的思路来沟通，这场合作可能还会遥遥无期。这封邮件的主题就是重大优惠政策，如何让它吸引到客户的注意？无限放大这个政策的价值。“据我在行业12年的专业经验，这不仅是本公司，而且是整个行业近5年最优惠的政策。这是董事会针对集团战略变革所做的配套政策，意义重大。”要在邮件中传递清晰的信息，这个政策不只是与我们公司有关，而是与整个行业相关，这样自然就与邮件的读者（你的意向客户）相关。放大了价值还不够，还得营造紧迫感。“当然，任何政策都有窗口期。据公司高层透露，此次重大让利会持续3个月，但是力度是由高到低，前期的扶持力度最大。”

好的商务邮件，第一时间要思考的是：如何吸引客户的注意。

不管是主题还是正文，内容还是形式，得到客户的关注是第一要义。

我们要清楚，不是我们发出去的每封邮件，客户都能百分百打开阅读。Mailchimp浏览了由其平台代表客户发送的数十亿封电子邮件，并主要统计至少有1,000名订阅者的企业发送的电子邮件后发现，所有行业的电子邮件平均打开率为21.3%（Mailchimp是通过电子邮件订阅 RSS 的在线工具。连TED、Magento、经济学人等知名组织或公司都使用它，总共会员数高达83万，每个月必须平均寄出17.5亿封email出去。）

Mailjet询问了3200名电子邮件发送者有关其电子邮件项目成功的最大困难，37.3%的电子邮件发送企业表示，最大的困难是在用户收件箱中脱颖而出。32.7%的人认为邮件被自动识别进入垃圾邮件（Mailjet是一家位于法国巴黎的SaaS公司,专注于为企业提供电子邮件营销和自动化营销工具。）

为什么商务邮件的打开率、阅读率不甚理想？大家需要把握背后的一个心理学原理：选择性注意。选择性注意，是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。人的感官每时每刻都可能接受大量的刺激，而知觉并不是对所有的刺激都作出反应。知觉的选择性保留保证了人们能够把注意力集中到重要的刺激或刺激的重要方面，排除次要的刺激的干扰，更有效地感知和适应外界环境。

克里斯托弗·查布利斯和丹尼尔·西蒙斯合著了一本书：《看不见的大猩猩》，书里讲到他们实操的一个有趣的心理学试验“大猩猩实验”，这个试验曾荣获2004年“搞笑诺贝尔奖”。试验很简单，主导人给受试者播放一段简短视频，视频中由身穿黑色和白色T恤的两组人在相互传球。播放视频之前，主导人反复告知受试者，他们的任务是：数清楚白色T恤那组人互相传了几次球？视频播放结束后，主导人提问：看到视频中出现一只大猩猩的请举手。（事后回放，确实有一只人扮演的“大猩猩”入镜。）测试结果是：大部分人都没有看见确实出现在镜头中的“大猩猩”。

3-5：“看不见的大猩猩”心理测验视频截图

为什么大部分只会关注到传球的次数？因为被主导人不断引导。信息很多，如果适当引导，受众就会“选择性注意”到相关信息。

试想一下，客户每天早上打开邮箱，面对几十上百封邮件，他会每一封都点开并且仔细看吗？他会重点看哪些邮件？或者说，哪些邮件他第一时间就想打开？再延展一下，客户每天看邮件的时间有多少？如果他是一名创业人，管理者或者业务专家，他的邮件数量会更多，分配给他在邮件阅读和处理的时间相对更少。

我们如何正确应对或利用选择性注意原理，让客户关注我们发的邮件？建议大家从3个方面进行引导：相关性、利益性、紧迫性。这3个特性可以体现在邮件的任何方面，比如邮件主题，正文，或者邮件小标题，附件，或者排版，色彩等。

​ 相关性

《给湖北籍员工的一封信》、《××公司答谢2023年优质供应商晚宴邀请函》……这些邮件通过标题就体现了相关性。这个没有标准答案，可以与人物、地域、岗位、具体项目等相关，最重要的原则是，要与邮件的阅读对象产生紧密关联。

比如，华为总裁办发布的任正非电邮讲话文件（【2023】085号），标题为“任总在高端技术人才使用工作组对标会上的讲话”，涵盖了公司领导人、具体对象、项目名称、文件形式等内容，均具有特定的相关性。

​ 利益性

商务邮件特别是营销类邮件，最重要的目的是开发和维护客户。那么，请你思考一下，你的邮件有没有站在客户的角度思考问题？你的邮件对客户有用吗？具体有什么用？对客户来说，这个价值是我或者我们公司给到的独特价值吗？

能够给客户带来利益，创造价值，这是商务邮件永恒的主题。新客户能够记住你，老客户能够信任你，因为你能给他们带来利益和价值。可以使用一些情感词汇或具有挑战性的词汇，例如“2023年十佳新产品发布”、“×领域3.0创新技术”、“突破性成果”等。需要注意，利益性的表述避免使用过度夸张或误导性的词汇，以免影响信誉和声誉。

​ 紧迫性

资源永远是有限的，管理追求高效，商业追求利润，都绕不过有效利用资源。商务邮

件传递利益和价值给客户，不仅要有相关性，还要让客户感受到紧迫感，营造“过了这个村，就没了那个店”的氛围，暗示和激励客户关注到结果，尽早做决定。比如使用“紧急”、“重要”、“期限”等词汇，比如在优惠信息后面加入“马上回应”、“即刻注册”、“空间有限”、“立即回复”等。