企业在整个谈判流程中需要思维技巧的运用，而且应该用高维度的财务思维与对方进行数字化的谈判。什么是高维度财务思维？谈判中始终保持比对方谈判员工的思维维度高一级，这种思维会让对方愿意信任你。

一、掌握企业在行业中的地位

谈判，如同武林高手的对决，既要知己，也要知彼。而了解自己，首当其冲的就是要明晰企业在行业中的位置。无论是上市企业还是非上市企业，我们都可以利用现有的工具和渠道来获取这一信息。

谈判方案设定具体步骤如下：

（一）确定对标企业

企业的发展需要有明确的目标和参照。就像运动员需要有一个追赶的目标一样，企业也需要找到一个对标企业，与之竞争、学习、共同进步。这一步骤的目的是为了深入了解对标企业的发展策略、市场布局和业务模式，从而为自身的谈判策略提供有力的支撑。

（二）参考对标企业的发展轨迹

对标企业的发展轨迹是其多年经验和智慧的结晶。通过分析对标企业的发展方向、历程中的经历与收获，我们可以从中汲取宝贵的经验和教训，找到自身可以借鉴和学习的地方。

（三）对标企业的客户画像

谈判的核心是满足客户的需求和痛点。了解对标企业的客户画像，可以帮助我们更加精准地把握客户的需求和期望，提升我们的谈判技巧和策略。同时，通过分析对标企业如何选择客户、如何与客户共同发展、如何为客户创造价值，我们可以为自己的业务发展提供有益的参考和启示。

（四）对标企业的管理

对标企业的管理理念和方法也是值得我们学习和借鉴的。了解对标企业的财务指标管理标准、管理者决策的逻辑和流程，可以帮助我们完善自身的管理体系和决策机制，提升企业的整体运营效率和竞争力。

二、了解竞争对手的实力

竞争对手，对于任何企业来说，都是一把双刃剑。正确地认识和利用竞争对手，可以使企业迅速崛起；反之，若对竞争对手缺乏了解和应对，则可能导致企业市场被蚕食，发展受到严重制约。因此，深入了解竞争对手的实力，对于企业的发展至关重要。

了解竞争对手，意味着企业需要对自身的战略赛道进行全方位的审视。这不仅仅是为了确保企业在市场竞争中的优势地位，更是为了发现潜在的风险和机会。通过深入了解竞争对手的产品、服务、市场策略、技术实力等方面，企业可以更加清晰地认识到自身的优势和不足，从而制定出更加精准的战略规划。

同时，了解竞争对手也是提升企业内在竞争力的关键。通过对比和分析竞争对手的成功经验和失败教训，企业可以发现自身的短板和提升空间，进而激发员工的斗志和创新精神。这种内在竞争力的提升，不仅有助于企业在当前市场中脱颖而出，更能为企业的长远发展奠定坚实基础。

商业逻辑本身就是物竞天择，适者生存。在这个充满竞争的市场环境中，只有不断了解和学习竞争对手，企业才能在激烈的商业竞争中立于不败之地。

三、深挖客户需求

客户的需求，无论是明确的还是潜在的，都是企业成功的关键。明确的需求会随着客户自身和外部环境的变化而变化，而潜在的需求则会逐渐转化为明确的需求。这种变化是常态，也是挑战。如果企业不能敏锐地捕捉到客户需求的变化，并与之保持同步，那么企业的销售员工就可能陷入被动。为了解决这个问题，我们需要从以下两个方面来深挖客户需求。

（一）用发展的眼光看待客户需求

客户的需求不是一成不变的，它们会随着客户自身的发展而发生变化。因此，企业需要用发展的眼光来看待客户的需求。这意味着，企业不仅要关注客户当前的需求，还要预测客户未来的需求，并提前做好准备。只有这样，企业才能在客户发起变更需求时迅速作出响应，找到满足客户需求的最佳方案。

（二）站在客户的角度发现底层需求

很多时候，客户表达出来的需求只是冰山一角，真正的底层需求往往隐藏在表象之下。为了深入挖掘这些底层需求，企业需要站在客户的角度，深入了解他们的业务逻辑和商业模式。只有这样，企业才能为客户提供更加精准、有价值的产品和服务。同时，通过与客户共同挖掘需求变化，企业还能为自身带来更加系统、长期的收益。在这个过程中，企业需要模拟客户的商业逻辑，制定出符合客户需求的财务模型，并与客户进行财务指标数据化的探讨和决策。