时间：5月15日周四晚19：30

专家：彭占利

l  酒店实战顾问

l  携程程长营特聘讲师

10年酒店咨询顾问+培训

曾任职于北京某大型企业管理顾问集团首席顾问师、国内高星级酒店总经理及区域连锁酒店集团CEO。

擅长酒店战略定位、酒店会员系统搭建与实施、酒店营销实战、酒店服务创新及酒店系统化管理。

服务过的客户：浙江开元酒店集团、浙江君亭酒店集团、上海隐居酒店集团、漫婷连锁酒店、世纪星连锁酒店、济铁酒店等。

出版有《酒店/民宿场景化营销实战》

主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。

访谈主题：市场下行期酒店民宿12大营销策略（上）

一、国内酒店市场大环境分析

（一）酒店行业发展现状

彭占利老师将中国酒店行业发展划分为四个阶段：

第一个阶段是趋势红利阶段，此阶段市场快速增长，只要开店就能赚钱，对营销、服务和管理的要求不高，主要看重酒店的位置。

第二个阶段是资源占有型阶段，酒店业主和投资方只要占有物业资源就能盈利，属于资源驱动型发展。

第三个阶段是当下多数酒店所处的经营管理能力阶段，市场下行，酒店需要依靠完整的经营和管理综合能力才能存活，单纯依靠营销难以持久，必须具备整体的经营管理能力。

第四个阶段是未来的创新转型阶段，这是一个实力拼杀的岔路口，实力不足就会被淘汰。

（二）未来有发展前景的酒店类型

未来有机会成长的酒店具备以下四个特征。

一是品类细分型，依据 “常委理论”，在酒店红海市场中细分出独特赛道，比如宠物酒店、主题亲子酒店等，从 0 到 1 打造细分领域的领先品牌。

二是市场下沉型，在百强镇、百强县等城市开设更有调性、定位更精准的酒店。

三是商业模式创新型，在盈利模式上勇于创新，构建更具竞争力的盈利结构。

四是经营管理系统完善型，具备完整无瑕疵的经营管理系统，秉持工匠精神，靠实力存活。

（三）酒店与生产制造型企业的最大不同：后体验VS 重品控

彭老师曾做过十年生产制造型企业的管理顾问和十年酒店细分赛道的咨询管理顾问，深知两者在管理认知和管理水平上有显著差异。生产制造型企业必须高度重视品控管理，产品若有瑕疵就需退货退款，其管理水平领先于酒店行业，必须保证产品质量和品质。而酒店行业具有 “后体验” 特征，客人不入住、不体验服务就难以知晓酒店好坏；产品不可储存，房间当日未售出便无价值，所以更重视引流和营销，对管理的重视程度相对较低。管理不好虽然不会退钱，但会影响客人的复购，不过短期内不影响流量。总体而言，两者最大的不同在于对管理品质管控的重视程度，制造业管理水平更高，酒店未来需提升整体实力。

（四）后体验营销的挑战：打破部门墙

针对酒店 “后体验” 特点，营销工作面临挑战。酒店营销、前厅、客房、餐饮等环节常存在割裂情况，99% 的酒店组织架构为直线职能型，导致部门间存在壁垒。要解决酒店经营管理问题，必须用跨部门流程击穿部门墙，让营销、前厅、客房、餐饮等环节形成无瑕疵、完整链接的闭环，就像接力赛一样紧密配合，这样才能做好复购，提升酒店整体经营效果。