“出海”是一个广泛的概念，涵盖了企业进入国际市场的多种方式和路径。从出海渠道来看，企业可以通过线上和线下两种方式切入国际市场；而从业务类别看，出海模式又可细分为实物产品、服务和数字内容等领域。即便是在跨境电商这一主流领域，企业也会扮演不同的角色，有的专注于电商平台运营，有的则专注于服务商或跨境卖家。因此，企业不必拘泥于某种固定的出海方式，而应充分发挥自身的独特优势，结合市场需求，找到适合自己的差异化出海路径，最终实现盈利。

一、不同出海路径差异

选择出海路径的基础在于对目标市场的深刻理解。中小企业需要通过详尽的市场调研，了解海外消费者的偏好、竞争态势以及当地的政策法规。无论是技术、品牌还是供应链的优势，都可以成为企业打入国际市场的关键“敲门砖”。通过放大这些优势，企业能够在海外市场中找到自己的差异化定位。

1、实物产品出海：打造核心竞争力

实物产品出海是市场规模较大、也被较多出海中小企业采取的出海方式。企业应重点打造产品的差异化优势。例如，对于产品新颖、适合特定市场需求的企业，可以选择国内批发模式，通过外贸贸易公司将产品销售到海外。而对于拥有强大供应链能力的企业，则可以考虑跨境B2C模式，直接对接海外C端客户，获取更高的产品溢价。

2、服务出海：提供定制化解决方案

随着全球化的推进，对各类专业服务的需求在全球范围内不断增长。例如，软件开发、设计服务、教育咨询等领域，企业可以为全球客户提供定制化的解决方案。如果企业在特定行业或技术领域具备独特的专业知识，那么提供定制化服务将是不错的选择。通过与海外客户的合作，企业可以根据当地的市场需求提供灵活的解决方案。这类出海路径特别适合那些在人力资源、技术支持、在线教育等领域有优势的企业。下表展示了近年来我国教育出海的代表性产品。

3、内容出海：文化与创意的桥梁

随着全球内容消费的增长，内容出海成为了一个重要的机会。无论是影视、游戏，还是设计与创意，文化类内容都能够通过数字平台快速进入国际市场。中小企业可以通过结合本土文化特色和国际化审美，吸引海外用户，从而在全球市场中占据一席之地。

二、跨境电商中的角色选择

跨境电商是较为主流的出海模式之一。对于中小企业而言，如何在产业链中选择合适的角色非常重要。

1、作为跨境电商卖家

对于那些拥有自主品牌或自有产品的中小企业，成为跨境电商卖家是最为直接的选择。通过线上渠道，企业可以快速触达全球消费者，尤其是通过第三方平台获取市场份额。这种模式适合那些已经有一定生产能力且希望快速拓展国际市场的企业。

2、作为跨境服务商

中小企业还可以通过提供服务支持其他跨境卖家或大企业，例如物流、支付、仓储等服务。跨境电商的生态链非常庞大，企业可以通过为行业内其他参与者提供服务，分享行业增长的红利。这类模式适合具备行业经验、技术支持或供应链管理能力的企业。

3、作为平台运营商

部分中小企业可以通过搭建垂直领域的跨境电商平台，帮助其他中小企业进军国际市场。通过整合资源，平台型企业能够在全球供应链中扮演重要角色，收取佣金或服务费。这类模式适合那些具备技术平台搭建能力并能够整合供应链资源的企业。

中小企业在选择出海路径时，应根据自身产品和服务的特点，充分考虑线上和线下渠道的优势与劣势，选择最适合自己的出海方式。同时，企业要注重提升产品和服务质量，增强品牌推广力度，从而提高市场竞争力并建立稳固的品牌形象。

三、发挥自身优势出海创业——以作者经历为例

出海创业并没有固定的成功模板，关键在于根据“天时、地利、人和”灵活调整策略，充分发挥自身优势，找到适合的商业模式。不同的商业模式在实际操作中也可能随时间和市场变化发生转型或升级。

以笔者的出海经历为例，最初的契机源于国内的工作经验。当时，因为身边有朋友在东南亚留学，在进行初步考察后，笔者选择开展东南亚留学中介业务。虽然部分业务团队在海外，但初期的主要客户群体仍是国内学生，严格来说，这更像是国内市场延伸而非真正意义上的“出海”业务。

疫情的到来引发商业模式的改变。因为国际间人员往来的流动受限，留学业务面临巨大挑战。不得已，笔者将目光转向海外本地市场。疫情期间，线下业务几乎停滞，因此笔者选择了纯线上的跨境电商模式，依旧聚焦于熟悉的东南亚市场。在跨境电商创业的初期，主要借助Shopee等货架电商平台开始布局。这种模式对初创者非常友好，门槛低、风险小，但随着市场环境的变化和自身业务的发展，简单的货架电商逐渐无法满足更高的增长需求。

为了抓住新趋势，笔者及时探索了TikTok Shop的达人推广和直播带货模式。相比传统的货架电商，短视频平台具有更强的互动性和内容驱动力，尤其在东南亚市场，这种模式快速增长。如今，我们的跨境电商业务集中在美妆和保健品品类，货架电商和短视频平台的营收占比大约是七三开。在短视频平台上，我们通过挖掘本地达人合作、打造直播内容等方式，与东南亚消费者建立了更紧密的连接。

东南亚市场的优势是启动成本（备货、营销、物流等）较低，但与之相伴的缺点是市场规模相对较小。在东南亚市场逐渐成熟后，我们将目光放到了欧美市场，尤其是市场空间更大的美国。在进军美国市场时，我们选择拥抱全托管的新模式，通过服务商解决物流、仓储和清关的痛点，让团队能够专注于品牌建设和市场推广。2024年年初，我们全面转向美国本土化运营，逐步打通了从供应链到销售渠道的各个环节，但品类仍聚焦于在东南亚熟悉的品类。通过整合东南亚和欧美两地的资源，我们不仅扩大了市场覆盖范围，也实现了不同区域业务模式的协同优化。

回过头来看，出海创业并无固定路径。重要的是找到适合自己的突破口，深耕细分市场，充分发挥自身优势。无论是从货架电商到直播带货，还是从东南亚市场扩展到欧美市场，这些都是基于对行业趋势和市场需求的洞察而作出的决策。只要保持灵活性并持续探索，出海企业就能在产业链中实现横向拓展或纵向深化，为业务找到更多的增长空间。