从2012年下半年到现在，中国白酒行业遭遇严重的“寒冬”。根据数据显示，截至2013年10月底，同比2012年销量增长的企业不足30%，更有一些二线以下品牌的白酒企业面临着利用裁员来压缩成本的困境。

面临严峻的行业形势，各大酒企都在寻求新的销量增长点、创新性的渠道模式或者更有内涵的产品系列。比如茅台与酒仙网战略合作，寻求新渠道的销量增长；五粮液打造的中低价产品（五粮特曲、五粮头曲、绵柔尖庄）来适应白酒价位下沉的潮流；洋河也从曾经的“1+n”模式开始向终端和消费者倾斜。

面对各大企业的市场动作，对于一些次高端酒企或者省区域强势品牌企业来说是一种挑战。那么如何在行业调整时期站稳脚跟？如何在白酒的一片红海中杀出一片蓝海呢？这时候，封坛酒、洞藏酒、封藏酒、原浆酒（后面统称为封坛酒）等产品开发和运作成了一些企业追求销量的增长点。一些酒企尝试操作后，效果却各不相同。如何有基础、有条件、有计划、有策略的操作封坛酒呢？笔者对其做了认真的总结和分析。

操作封坛酒必备的八大基础条件：

（1）上等、高品质、稳定等基酒资源。

（2）独特的封坛酒封藏气候。

（3）企业有一定的品牌知名度。

（4）人杰地灵的差异化封坛酒储藏酒窖。

（5）企业的系列产品具备一定的市场影响力。

（6）专业操作封坛酒的营销大团队。

（7）精准的产品牌推广策略。

（8）企业高层高度重视封坛酒。

这些是操作封坛酒的基础必备条件，这些配套系统是操作成功背后的坚盾。封坛酒从前期到后期如何运作？笔者将其总结为封坛酒操作六步骤。

第一步：确定封坛酒产品基本信息

基本信息一般包括名称、规格、度数、香型、包装。封坛酒名称需要结合企业自身产品的品牌名称、封坛酒工艺、酒窖特点、企业历史等信息起名，比如酒祖杜康·名仕封坛原浆酒、泸州老窖封坛洞藏年份酒、贵州洞藏青酒。封坛酒产品规格主要为50斤、100斤、200斤或者其他特殊规格，比如酒厂建立60周年，可设定规格为60斤。分酒器规格主要为5斤、2斤、1斤×2礼盒装。封坛酒度数多为高度，目前52度、60度、68度成为封坛酒主流度数，可根据当地消费习性制定封坛酒度数。香型方面最好与企业的主导产品度数一致，这样可以主导产品和封坛酒产品的配合。整坛酒包装多采取陶坛木架，分酒器采取瓷瓶（钧瓷），便于客户分酒取装、赠送礼品和聚饮使用，其中分酒器设计风格高端、大气、上档次，将产品作为企业的形象进行设计。

第二步：确定封坛酒产品的价格体系

毋庸置疑，价格是产品的生命线，一个产品定价合理就成功了一半。对于封坛酒的定价，笔者认为和企业形象、主导产品市场主流价位、封坛酒酒质和赋予的内涵息息相关。价格过高，消费者或者商家不会买账；价格过低，消费者或者商家对这个产品产生质疑，所以定价是想做封坛酒的企业最难决定的事情。笔者根据对全国各个企业封坛酒价格的综合分析，一线名酒企业将封坛酒的价格定于600~800元，二线名酒企业将封坛酒价格定于500元左右（元∕斤），这样的定价比较合理。另外，价格体系的制定要针对不同度数设定不同价格，一般高度高价、低度低价。封坛酒价格体系的制定是通过市场调研、整体评测、成本核算综合分析的结果。

第三步：确定封坛酒产品的渠道模式

渠道模式的确定直接关系着封坛酒未来的发展走向，笔者认为封坛酒产品渠道模式为PM模式（Private Membership）+内部认购模式+传统渠道推动模式的综合模式。PM模式为私人会员制模式，是指每一坛封坛酒属于私人化封坛定制产品，每一坛酒都代表着不一样的含义，所有私人会员均可享受一对一的封坛定制和售后服务工作，保证客户拥有中国顶级的私人定制封坛酒和专属酒窖。内部认购模式是指整合酒企一切人脉资源，每一位企业员工都是封坛酒的宣传推广人员，向企业员工灌输全员营销理念，制定详细的内部人员提成体系，将封坛酒作为企业员工额外收入的一部分，从而激励员工开展封坛酒定制工作。传统渠道推动模式主要分为团购模式、专卖店模式、商家下属会员定制模式，这三种模式主要是以团购人员为导向，挖掘核心消费人群，宣导企业封坛酒的优势，从而达到销售的目的。

第四步：确定封坛酒产品的推广模式

笔者认为，封坛酒的推广主要采取线下推广做主导、线上推广做配合的组合策略。主要依靠企业区域人员针对核心客户进行一对一宣讲或者发放宣传画册，同时配合核心市场的主流报纸、电视、广播等媒体做宣传，从而实现线上、线下宣传相结合的效果。

推广一：论坛式推广。封坛酒是企业的特殊产品，建议参与一些杂志举办的论坛，比如《糖烟酒周刊》《新食品》《中国名酒》等举办的白酒论坛。

推广二：体验式推广。根据搜集到的意向客户信息开展体验式推广活动，将核心客户带至厂区全程参观封坛酒的生产、封藏流程，讲解封坛酒的独特卖点，用直观的推广模式向客户宣传封坛酒的优势。

第五步：组建封坛酒定制中心专职营销大团队

任何事情规划的再好，都需要有团队去执行。操作封坛酒亦如此，专职营销大团队的组建直接关系着封坛酒运作的成功与否。笔者将操作封坛酒的团队称为“××封坛酒定制中心”，以下为定制中心的组织架构设置。

图3-12 ××封坛酒定制中心的组织架构设置

封坛定制中心的任何一个岗位都要因需而设，制定不同岗位的岗位职责，尤其是市场一线人员，需要分区域、分系统、分客户进行核心拜访，制定日、周、月拜访计划，并每月对工作进行效果评估。封坛定制中心的营销团队，企业可根据自身情况和市场所需自行进行调整。

第六步：举办封坛大典

举办封坛大典可以让客户亲身体验封坛的全过程，但是成功举办一场封坛大典是非常不易的事情。笔者总结了封坛大典的工作，共分为六项具体工作。

（1）确定封坛大典的日期、地点、参会人数、嘉宾邀请人员。

（2）所有封坛大典所需的广告物料、音响设备、宣传画册、舞台搭建设备、酒店、参会人员服装、邀请函、嘉宾证、新闻媒体等，需要提前一个月制作完成或者预定。

（3）客户全程接待工作：每一个客户的接待工作均需落实到每一个人，从客户到达目的地一直到离开都需要制定非常详细的流程，确保每一个客户可以顺利参加整个封坛大典的活动。

（4）封坛大典整体流程的制定：企业高层需要组织封坛定制中心相关人员召开封坛大典流程商讨会，从开始到结尾制定有内涵的环节、和封坛酒有息息相关的内容，比如酒道表演、名家封坛、行业专家题字等。

（5）封坛合同的准备和签订：前期需要准备《封坛酒客户认购合同》《封坛酒委托保管（珍藏）合同》《世封坛酒内部认购合同》至少三个合同，确保客户在参与完封坛大典后封坛时使用。

（6）封坛酒宣传说辞：前期必须准备封坛酒的宣传说辞，向每一位企业员工宣导，比如封坛酒的特点、酒窖的特点、封坛酒的价值、封坛酒的基本信息、封坛酒的价格等内容。制定每一个问题标准化的回答说辞，便于现场回答每一位客户的问题。

这是笔者对封坛酒操作的一些认识，任何一款产品的成功都是背后强大的资源做支撑，不是每一款封坛酒都能取得成功。但是面临行业调整时期的白酒行业，封坛酒的开发和运作将成为未来酒企销量增长的一个新的利润点。