通过看趋势、看客户、看对手和看自己的分析，得出综合的结论框架，为战略方案设计奠定基础。

业务开展的思考逻辑是，企业开展这项业务的终极目的是什么？想不想、该不该、值不值得去做？开展这项业务如何在市场中胜出？在哪里竞争？和谁竞争？靠什么竞争？如何竞争？如表4-26所示。

表4-26 业务开展的关键点描述

企业开展这项业务要通过价值论证、事实论证和逻辑论证。需要思考以下关键性问题，如表4-27、图4-73所示。

表4-27 业务开展思考的关键问题

图4-73 市场机会分析的六个维度

寻找企业的优势、劣势、机会和威胁。如图4-74所示。

图4-74 优势、劣势、机会和威胁分析

在此基础上，通过价值结构分析，为设计战略方案提供方向及增长方式的选择。如图4-75所示。

图4-75 为设计战略方案提供方向及增长方式的选择

企业的使命、愿景和价值观的提升方向是什么？企业的目标客户需求及产品和产品组合定位方向是什么？如图4-76所示。

图4-76 产品组合管理的市场定位分析

对于市场区域来说，企业要决定是进入新的区域还是仍维持在现有的区域，企业需要回答下列问题：

​ 应该把重点放在现有的哪个市场？

​ 是否应该考虑进军新的市场？

​ 应从哪个地区开始？

如图4-77所示，对于企业自身的产品和服务来说，也需要回答两个问题：

​ 是否应该坚持主营业务？

​ 应该如何综合平衡在各个不同产品组合上的经营管理力度？

图4-77 在哪里增长

对于企业来说，解决增长来源的根本是两个问题：

​ 资源从何而来？

​ 经营的重点是什么？

资源的来源，从外部来看是联盟或者并购，从内部来看是自力更生，所以企业如果想增加资源，必须回答这四个问题：

​ 公司是否应靠自身力量发展技术？

​ 公司是否应考虑以合资企业的方式进入？

​ 谁是最有吸引力的收购对象？

​ 公司是否应考虑与一个国际性集团结盟？

根据这四个问题的不同回答，企业自身做出选择进而得到增长所需要的资源。

一个企业经营重点的选择决定企业增长方式的合理性。对于外向型的企业，经营重点应该是以市场为导向、以客户为中心；对于内向型的企业，经营的重点则应该是以技术为主、以成本为重。这两个方向能否做到又取决于两种能力，如图4-78所示。

​ 使公司的产品在市场上独树一帜的能力。

​ 使技术成为促进发展的原动力。

图4-78 如何增长

为什么客户要从我们这里购买产品？如何保持产品利润和公司的整体收益？如何才能不被对手超越？通过产业关键成功要素分析，建立企业持续竞争优势和战略性控制手段的方向选择。如图4-79、图4-80、表4-28所示。

图4-79 企业建立持久竞争优势的方向选择

图4-80 制定战略性控制手段的方向选择

表4-28 将风险管理有效地融入战略管理中

思考与练习

1.请用PEST模型，罗列对你的企业最重要的几个影响因素，这些因素的变化趋势会对你的企业带来哪些机遇和威胁？

2.你的企业所在产业的关键成功要素有哪些？

3.请列出你的企业的最直接的三个竞争对手，你的企业与他们相比较的优势和劣势是什么？

4.请列出你的企业最重要的十个客户？描述他们的需求是什么？他们选择你的企业的原因是什么？

5.你的企业的产品或服务升级的方向是什么？你的企业采取了哪些措施？