“一十百”的“一”是指针对终端每月一小会，每季一大会。小会可以以沟通客情为目的，大会主要以终端铺市政策告知为目的，全面贴近终端的服务，建立良好的客情关系。

“一十百”的“十”是指在乡镇及管辖的农村里培育十家核心酒店。导入初期（前三个月），在核心餐饮终端开展有奖销售活动，如免费体验式品尝、喝酒赠菜、空瓶换酒、盒内投美元、抽奖中一定档次的餐具、打火机等。在产品动销困难的零售终端采取买酒赠××活动（赠品一定为名牌产品，最好在培育期赠送耐用品、动销期赠送消费品、产品畅销期赠送本品，并且要“巧立名目”，给搭赠产品一个理由）。

除此之外，这十家酒店必须做到“氛围第一、动销第一、推荐第一、婚宴第一、客情第一”，在资源使用层面也可以略有侧重，其实就是在周边餐饮店中它是××品牌的“独家”。

“一十百”的“百”是指在乡镇发展100家年销量在1万元以上的核心终端店。企业或者平台商协助乡镇代理商签订核心终端协议，包量返点（比例不低于总终端数的10%），返点由乡镇代理商承兑。对销量比较大的终端店可以进行赊销（厂家承担一定比例），二次进货时补足货款。

对核心酒店实行买断陈列面或有奖陈列的政策，控制费用投入。比如摆满3种产品6个排面达半年，月返M酒1箱或1甁，或所有在架产品全部赠送等。享受买赠优惠政策，按照进货（主力产品）数量分为大组、小组。比如每进货10件为一大组，赠电风扇或机顶盒1个；每进货5件为一小组，赠王老吉1箱或计算器1个。终端进货的设置基数要小，基数过大易导致终端害怕占压资金从而放弃进货，量大的终端可个性化操作。

定期组织终端老板参加品鉴会和厂家组织的旅游活动，比如可月度或季度邀请核心终端老板参加1次品鉴会维护客情，旅游活动可与进货政策相配合。

乡镇市场产品销售还包括企事业单位团购、喜宴团购、双节期间送礼、自饮，这三方面销售约占乡镇市场整体销售的95%。因此，乡镇市场的成功操作必须紧抓企业单位团购和喜宴团购，着重“关照”重点公关意见领袖举办的喜宴，导入经营产品，从而起到较好的带动作用与品牌宣传作用，借助核心终端的乡下渠道网络拉动喜宴团购，打造乡镇的无形的喜宴团购网络。

对于没有核心终端的农村可以发展“农村管家”的公关宴请，收集乡镇喜宴信息，同时，每成功介绍一家给予其100~200元的奖励。

乡镇市场对白酒产品的消费还集中于中秋节、春节，是自饮和送礼高峰期，在通过意见领袖的公关、喜宴团购的拉动后，制定符合乡镇消费特点的促销活动尤为重要，能够对产品的销售形成较好的带动作用。

最后，做好终端氛围营造工作，比如门头、灯箱、展架、货架贴、海报、堆箱陈列、广告挂历、橱窗贴、瓶模等，给消费者留下产品畅销的印象。