商务谈判确实是一个复杂的过程，它涉及到企业间的价值确认和博弈。在这个过程中，如何确保客户认同企业的价值主张并愿意支付相应的经济对价，同时避免在合同履行过程中出现原则性的价值曲解，是企业管理者常常面临的挑战。

一、谈判的规划方案

（一）新松机器商务谈判

新松机器人的案例确实揭示了商务谈判和合同管理中的一些问题。

首先，对于上市企业来说，严格的合同管理和规范的商务谈判流程是至关重要的。这不仅可以降低法律风险，还能确保企业的经济利益不受损害。然而，从新松机器人的情况来看，其合同管理和商务谈判能力似乎存在不足。

关于新松机器人毛利率低于零的合同，这确实是一个令人费解的现象。对于一家上市企业来说，允许毛利率低于零的合同存在是难以理解的。如表8-1所示。

这背后可能涉及到多种因素，比如技术难度、项目管理、客户需求等。然而，无论如何，这种情况都应该得到企业管理者的高度重视和深入调查。

在回答这个问题之前，我们首先要明确的是，毛利率低于零并不意味着企业一定会亏损。这取决于企业的成本控制、销售策略以及市场竞争等因素。然而，如果这种情况持续存在，那么企业的盈利能力肯定会受到影响。

对于新松机器人回复中提到的减值原因，我们可以从外部和内部因素两个方面来进行分析。外部因素如疫情确实会对企业的生产和运营造成一定的影响，但这不是唯一的原因。内部因素如客户技术参数要求高、研发难度大等也是导致这种情况发生的重要原因。（二）谈判规划

新松机器人企业突破困局的关键是，应该运用财务思维来明确商务洽谈的规划条件。企业的主营业务是机器人的履约交付，需要选择适合企业规划的客户，可以从以下两个维度进行规划。

1.企业整体发展维度

对于上市企业而言，最关键的指标无疑是ROE——净资产收益率。这个核心指标直接决定了股东回报率的高低，净利润的增长自然也会带动股东回报率的提升。在此，我们暂且不深入探究过去复杂的数据细节，而是将视线投向未来。

当前，企业面临的亏损正在持续扩大。在我国，上市企业的核心关注点始终是ROE，也就是净资产收益率。为了实现企业的长期发展，我们必须在2022年成功实现盈利目标。而盈利的关键则在于企业的净利率。在当前的困境中，我们更需要摆脱常规思维的束缚，勇往直前，敢于亮剑，寻找突破困境的方法。

针对新松机器人的当前状况，我建议我们可以设立一个合同净利润中心的核算机制，以确保每一份合同都能为公司带来净利润。我们可以采取“终为始”的规划方法，从2022年8月开始，要求所有签订的合同净利润必须超过2%。

2.从企业的经营管理维度

（1）从企业经营管理维度看合同净利润中心的挑战与策略

当企业的合同净利润中心被设定为必须大于2%时，这不仅是一个财务指标，更是对企业整体经营管理能力的一次严峻考验。在这一背景下，企业经营者可能会遇到多方面的难言之隐，如技术水平不达标、与优质客户的合作问题等。这些问题若处理不当，可能会导致合同亏损，甚至影响企业的长期发展。

（2）技术水平的挑战与策略

面对技术水平不达标的问题，传统的处理方式往往是通过召开会议、施加压力等方式来推动技术核心员工加快研发进度。然而，这种方式不仅效果有限，还可能引发员工的反感，形成恶性循环。

为此，管理者需要跳出这一模式，从员工的实际需求出发，制定个性化的激励策略。首先，要明确技术核心员工的画像，了解他们的职业发展规划和需求。同时，企业还需要明确技术发展的方向和目标，制定短期和长期的技术发展规划。在短期内，接受现有技术的局限，明确合同履约交付标准，确保企业在客户面前占据主导地位。在长期内，积极储备和培养与时俱进的技术高端人才，打破技术壁垒，为企业的长远发展奠定基础。

（3）优质客户长期合作的挑战与策略

在与优质客户的合作中，企业可能会面临为了维持合作而承担过大成本的问题。这种违背商业逻辑的行为不仅会导致企业亏损加大，还可能损害股东的回报率。

因此，管理者需要按照商业逻辑的标准来确定优质客户的画像。优质客户不仅应该符合企业的发展战略要求，还应该能够为企业带来稳定的收益和长远的合作机会。在确定优质客户画像后，企业销售部必须严格执行销售合同管理要求，确保与优质客户的合作始终保持在正确的轨道上。

同时，企业还需要建立与优质客户的沟通机制，及时了解他们的需求和反馈，不断优化产品和服务，提升客户满意度。通过加强与优质客户的合作，企业不仅可以提高合同净利润率，还可以为自身的长期发展积累宝贵的资源和经验。

二、谈判的匹配

在商务活动中，谈判的匹配至关重要。为了确保合同管理的有效执行，必须确保谈判条件、员工、制度和流程之间的协调配合，并辅以合理的监督环节。新松机器人企业在2021年财务年报中表现出一定的竞争优势，收入增长率有所提升。然而，由于技术水平和优质客户之间的匹配度较低，企业在合同履约交付方面存在漏洞。

为了解决这一问题，管理者在谈判过程中需要精心预设商务条款和具体谈判条件。这包括建立合同净利润核算标准、确定合同净利率、明确客户画像、制定符合企业技术水平的合同条款等。当客户提出不合理要求时，企业应实事求是地回绝，并在签订合同前进行全面评估。同时，形成标准化的合同条款，以体现企业的技术价值和服务价值。

在谈判过程中，管理者还需要制定企业的商务标准，以筛选出符合条件的客户并与之签约。对于不符合条件的客户，企业可以采取储备方式。为了提高销售效果，管理者应要求销售负责人执行企业的客户画像推广策略，确保销售人员能够找到符合企业技术水平和材料受限要求的客户。

此外，管理者应支持销售负责人在推广过程中遇到问题的应对方案。例如，当面对无理客户时，销售负责人应果断采取措施，及时披露并终止损失严重的合同。同时，企业也可以按照规范的企业客户画像进行营销推广，为更多客户提供优质服务，以树立良好口碑并吸引A类客户重新合作。

三、谈判的条件预设

谈判的条件是企业合同底线条款的关键所在。为了确保企业的法律风险得到有效规避，这些条款应由企业法务部门结合企业实际需求进行修订。在谈判过程中，企业应确保相关核心员工，尤其是技术部门员工充分了解这些条款，以便在合同履约交付过程中游刃有余。

顺畅的合同履约交付将激发技术部门的研发灵感，推动技术水平不断迭代。这将使更多客户了解并掌握企业在签订合同时的交付标准。当企业在合同履约过程中发现客户对技术水平要求越来越高时，这既是挑战也是机遇。它表明客户对企业的信任度正在提升，为企业带来了更大的发展空间。

最终，企业应将技术壁垒转化为技术优势，以提升自身的核心竞争力。这将激发技术核心员工的创新精神和成就感，推动企业的效率进一步提升。作为一家上市企业，新松机器人企业应积极解决自身问题并不断完善自身，以提高投资回报率和股东信任度，从而推动企业股价的上升和长期发展。