时间：4月25日晚19：30

专家：陆和平，数十家上市企业的营销战略顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。著有《大客户销售这样说这样做》《工程项目大客户销售攻略》《大客户销售谈判：获得利润的最快途径》。

主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。

访谈主题：大客户销售：这样说，这样做         

一、大客户和小客户究竟有哪些本质区别？

很多人开场就会问，什么是大客户？其实大客户的定义因企业和行业而异，有的企业几个亿的订单算大客户，有的几百万就算。这是一个相对的概念，大家要根据自己所在企业的情况去划分。

大客户和小客户对销售人员的要求截然不同。小客户拼的是时间和勤快，要跑得快、效率高；大客户数量少，对销售人员的要求更高，大订单销售需要有大局观，强调团队作战，要做正确的事情。因为小客户数量多，遵循二八原则，80%都是小客户。做小客户销售的时候，不要在一个客户上花费太多时间，丢单了也别太在意，赶紧转战下一个。

大客户和小客户的区别主要体现在这几个方面：

1.   选择标准：大客户前期选择必须慎重，因为一旦项目失败，可能浪费一两年的时间。所以要选择成功概率大的客户，而小客户在这方面的要求相对没那么高。

2.   销售周期：小客户销售周期短，讲究短平快；大客户销售周期则比较长。

3.   沟通对象：和大客户沟通，一般要对接高层和中层；小客户的话，基层或最多中层就够了，难度相对较小。

4.   前期投入：大客户前期投入大，因为生意大，关系也要做深；小客户则不需要太多投入。

5.   开发难度：小订单开发难度低，大订单难度高。

不过，很多人对大订单开发有畏难情绪，确实大订单虽然前期难，但一旦做进去，客户很难轻易把你换掉；小订单虽然容易，但客户更换供应商也很容易。

我常说，大客户开发要有“5度理论”，要有长度，做好长期工作的打算；要有难度，前期难后期容易；要有气度，舍得投资，即便项目没做成也要坦然接受；要有温度，客户关系是慢慢升温的；要有高度，争取做高层销售，因为大订单高层更关注。