零售终端是产品展示和陈列的平台。对终端产品出样的管理，将产品和渠道两大营销要素整合起来，既是产品生命周期管理的重要组成部分，同时也是终端管理的应有内容。

（1）不同零售业态及零售终端的出样计划

如果零售终端分属于各不同业态时，终端产品出样管理的首要任务是统筹区域市场各业态所属终端的出样总数和内部结构（图18-1）：

上图中，A、B、C、D是体量从大到小的各类业态，分别能容纳不同数目的产品样品。各业态样品大部分相同，少数差异，反映了不同业态的目标顾客跨度；换个角度看则反映了不同业态的市场聚焦程度。以家电产品为例，D业态通常是农村乡镇小型家电零售店，由于面积等因素限制，只能陈列展示少数几个产品品种；而A则是县域或地级市大型连锁家电商场，出样的产品品种系列齐全；而差异于其他业态的多为定位高端市场的品种。

不同零售业态以及不同零售终端产品出样计划（出样总数和内部结构）制定时，需考虑的因素主要有：

第1产品的目标市场定位；

第2竞品出样状况；

第3零售业态及零售终端给予的出样条件和其对出样的要求、期望；

第4上游品牌自身的目标、地位和竞争策略；自身的资源、管理能力状况，等等。

（2）零售终端上出样产品的策略意义

零售终端上出样的产品，蕴含着策略和经营意义。从业绩贡献及战略重要性角度，可以将出样产品划分为以下几类（表18-1）：

表18-1 零售终端出样产品按照重要程度分类

零售终端出样产品，按照营销意义可以分为以下几类（图18-2）：

“展示型”产品属于代表未来的概念性新产品，其在零售终端的主要意义在于提升品牌形象，进行产品以及技术新知的传播，塑造消费者对未来产品的期望。由于价格昂贵抑或概念超前，这类（种）产品的实际销售数量极少。“溢价型”产品之所以冠之以“溢价”，是因为其价格超出了价值。对大部分消费者而言，这类（种）产品并不物有所值；但对少数高收入或高消费冲动的消费者而言，他们愿意用更高的价格换取普通产品所不具有的优良品质和差异化价值。对上游品牌厂家而言，这类（种）产品的意义在于：进行市场预热——现在的“溢价型”产品就是将来的“价值型”产品；同时，获取一定的利润，并“撇脂”少数高端顾客。“价值型”产品是具有价值优势以及性价比优势、最受主流顾客人群欢迎的主力产品，既有较大的销量亦有可观的利润（即量利均衡）。“攻击型”产品即低价产品，主要用于价格竞争。主动挑起价格战时，可称之为“攻击型”；被动应对价格战时，可称之为“防御型”。

从动态角度看，攻击型产品在一段时间之后将退出市场，价值型产品将下移为攻击型产品，溢价型产品将转变为价值型产品；同时，创新型的新一代展示产品面市。

（3）产品品种和产品系列更替

上游品牌厂家进行产品企划时，通常会绘制产品地图，确定不同产品品种以及系列进入市场及退出市场的时间。这属于产品生命周期管理的内容之一。零售终端产品出样时，需准确理解产品地图，把握产品品种以及系列更替的时点和流程，对样品（家电、手机等行业称作样机）转换提前做好精细安排（图18-3）。

手机、家电、家具等品类产品，样品（机）处置殊为重要：不仅涉及流通成本，而且涉及流通价值链的运动节奏。这里提出样品（机）处置的若干操作建议：

第一，加快样品（机）周转，提高价值链运动速度；

第二，样品（机）尽可能消化在终端；减少甚至杜绝反向物流；

第三，与强势终端合作时，尽可能避免样品（机）方面的不利条款；

第四，强化对样品（机）库存、周转的考核；强化样品（机）费用的预算管理；强化样品（机）在不同零售终端的精细化调度；

第五，避免向零售终端过度压货；

第六，除现场优惠促销外，寻找集中出货的出口。