1.1 渠道的根本定义与作用

渠道管理研究的核心，是如何更有效、更快速地将企业的产品和服务价值传递到最终用户手中。用一句话来概括，渠道就是企业价值传递到最终用户的通道。

这个通道有两种主要形式：一是直销，即企业通过自身的销售队伍直接触达客户；二是通过第三方力量，即渠道伙伴（如经销商、代理商），借助他们的网络和能力将价值传递出去。因此，渠道管理并非仅仅是管理经销商，而是管理整个价值传递的效率和效果。

1.2 渠道管理适用的企业与岗位

渠道管理并非特定行业的专利，其原则普遍适用于工业品、消费品等各类企业。其差异性在于，由于公司战略和产品特性的不同，所采用的渠道模式会有所区别。

在企业内部，与渠道管理密切相关的岗位包括：

• 渠道经理： 一线渠道管理和开发人员。

• 销售总监/VP： 负责制定整体渠道策略和规划。

• 营销负责人： 需要通盘考虑市场覆盖与渠道策略的匹配。

渠道的核心作用是帮助企业传递和放大价值，让更多的客户能够享受到企业的产品、解决方案和服务。