原文：

我可以往，彼可以往者为交地。（交地则无绝）

诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地。（衢地则合交）

入人之地深，背城邑多者，为重地。（重地则掠）

【详解类引】

交地、衢地、重地，这三种地形有一个共同的特点，就是四通八达，谁都可以来，不打仗的时候，可能是经济最好的地区，一到战时也是最倒霉的地区。

我可以往，彼可以往者为交地。（交地则无绝）

交地，是我军可以往，敌军也可以来的交错之地，也是两国交界的地方，交通四通八达之地。

交地有两个特点，一是纵横交错，曹操说：“道正相交错也。”陈皞注解说：“交错是也，言其道路交横，彼我可以往来。”

另一个特点是平坦，多在平原地带。

杜牧注解说：“川广地平，可来可往，足以交战对垒。”

何氏说：“交地，平原交通也。一曰：可以交结，不可杜绝之，绝之致隙。又曰：交通四远，不可遏绝。”

这种地势该怎么办呢？

孙子给出的办法是，交地则无绝。就是部队在交地要快速通过，而且队伍要首尾相连，中间不要出现空隙，以防敌人利用空隙将我军切断，分割包围，或吃掉尾部。

部队向前推进，关键是各部之间要相互策应，不一定像一字长蛇阵一样排开，但要能够互为侧翼，都为其他部队负责，保护其侧翼，相互策应即可。

吴王问孙武：“交地吾将绝敌，让他不来，必须得让我边城加强防备，修筑工事深绝通道，控制要道。但是如果没有事先准备好，被敌人抢先，控制了要道，他可以来，我则去不了，兵力上又没有优势，该怎么办呢？”

孙武说：“既我不可以取，彼可以来，那我就分兵埋伏，守而易怠，向其示弱，等他开始开进，我在出伏兵，打他个出其不意。”

诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地。（衢地则合交）

衢地，也是四通八达的地方，说诸侯之地三属，就是三国交界之地，也可能是多国交界，今天的一个地级市衢州，它在浙江与安徽、江西、福建交界。

梅尧臣注解说：“彼我相当，有旁国三面之会，先至则得诸侯之助也。”

这种地势，谁先到谁就可以先去周围诸侯国做工作，得到他们的帮助，就有更大的胜算。

战国时，五国伐齐，秦国出兵参战，要先借道韩国，再借道魏国，然后才能进入齐国境内参战。

因此，衢地的关键策略是外交，孙子说，衢地则合交。

曹操注解说：“结诸侯也。”

孟氏注说：“得交则安，失交则危也。”从衢地经过，也必须从这几个诸侯国借道，如果没有搞好外交，容易被别人伏击。

吴王问孙武：“衢地贵先。如果我道远，军队又出发迟了，即便是急行军，也没有办法先到，该怎么办呢？”

孙武说：“诸侯参属，其道四通。我与敌人相当，而旁有他国，所谓先者，不一定是军队先到，而是外交使者先到，用重币带厚礼，与旁国订立盟约，交亲结恩，军队虽然后至，两国已经达成友好，形成联盟。简兵练卒，阻利而处，我有盟国相助，敌人就失去其党，与盟国成犄角之势，敌人莫当。”

在衢地作战，就要使用“伐交”的策略，如果敌人已经周边国家建立友好关系，就在军队出发之前，破坏他们的外交，让他们绝交，与我建立盟约，至少也要让他中立。

衢地策略与大客户公关差不多，要扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者。要让反对你的人中立，让中立的人支持你，如此才能搞定采购小组。

入人之地深，背城邑多者，为重地。（重地则掠）

重地，就是深入敌国，兵卒不容易也不敢逃亡，必须专心打仗，否则就回不去了。

不仅路远，背后还有很多敌国的城塞，后退困难，形势严重。

曹操注解说：“难返之地。”

乐毅伐齐国，属于入就输入重地，他深入齐国，攻入齐国首都临淄，攻下齐国七十余城，只有二城未破，这就是典型的重地。

深入敌人国境，怎么办呢？

重地则掠。

孙子说，粮不三载，役不再籍。深入敌国作战，再从本国运粮，成本太高，也消耗本国国力，所以，只能就地补充，破城即抢掠一翻，金银财富，粮食，女人都抢。

湘军攻入南京城，将财富抢劫一空，最终都运回了湖南老家，向朝廷打报告说，太平军太穷，什么都没有，慈禧太后也没有办法，只能默认。

掠夺的重要原因是，梅尧臣说的：“去国既远，多背城邑，粮道必绝，则掠畜积以继食。”

吴王说：“我引兵深入重地，多逾城邑，粮道绝塞，设欲归还，势不可过，欲食于敌,持兵不失，该怎么办呢？”

孙武说：“凡居重地，士卒轻勇，粮食转输不通，只有就地掠夺以继食。士卒抢夺的粟帛，都要进贡给上司，抢得多的有赏，士卒没有归意。如果想回去，怎么打败敌人呢？要加强戒备，深沟高垒，让敌人感觉我们要打持久战，让敌人以为我们和后方交通顺畅，敌人就会以为我们有别的通道通往后方，撤掉害之道的守备，那么我就派出一支部队，轻车衔枚急进，去前方设好伏兵，然后大张旗鼓的行军，让其扬起灰尘，并以牛马为饵，如果敌人出击攻打我，鸣鼓引他跟随我来，进入到我前方伏兵的包围圈，内外相应，其败可知也。”

深入重地，关键是以战养战，粮食、兵员都要就地补充。

对于很多中小企业而言，都相当于进入重地，所有的投入都要从销量中来，前置性投入，回报周期太长，都是企业实力所不能承受的。

因此，关键要找到适合企业现有资源的突破口，规划适合的市场进入模式，开发具有自销力的产品，让产品自带流量，快速实现动销，就地补充市场投入资金。

尤其是今天这个时代，再指望渠道推力，难度已经非常大了，首先要从产品上下功夫，从购买理由、仪式、场景、故事等角度开发产品，让经销商、消费者一看就喜欢，如此方能实现以战养战之目的。