设定目标薪酬和薪酬组合后，下一步就需要确定激励杠杆。激励杠杆又称上浮潜力，是指企业最优秀的销售人员在实现高于100%业绩目标的超额业绩时能够获得的激励收入。这里定义的最优秀销售人员，指销售业绩位于团队90百分位的成员，也就是销售业绩排名前10%的销售人员。

激励杠杆为目标激励薪酬的倍数。2倍激励杠杆为优秀绩效提供了2倍于目标激励薪酬的总激励薪酬。3倍激励杠杆意味着销售人员有机会获得3倍于其目标激励薪酬的总激励薪酬。如图7-1所示。

注：在销售薪酬激励计划设计中，2倍激励杠杆表示为2x，或上浮空间与目标薪酬的比例为1:1；3倍激励杠杆表示为3x，或上浮空间与目标薪酬的比例为2:1

图7-1 激励杠杆示例

目标薪酬中，销售人员需要完成100%的销售业绩目标，以获得全部目标激励薪酬。定义激励杠杆时，企业通常会设定超额业绩目标，销售人员达到超额业绩目标后，根据激励杠杆享受全部超额激励薪酬。图7-2显示了两个超额激励目标设定的例子。

图7-2 激励杠杆与超额业绩目标

假设某销售代表的目标薪酬为10万元，薪酬组合为70/30,激励杠杆为2倍，超额业绩目标为150%。如果该销售代表没有完成销售指标，可能只获得7万元的基本薪资。完成100%销售业绩时，他将获得10万元目标薪酬。完成150%销售业绩时，他可以获得16万元目标总收入，也就是7万元基本薪资、3万元激励薪酬和6万元超额激励薪酬。