将当前的交易型渠道价值链改造成管理型渠道价值链，可以理解为厂商对代理商、对零售终端有服务、有管理，代理商对零售终端有服务、有管理，厂商共同投入资源，实现厂商结盟、商商结盟的目标。如图2-3所示。

图2-3 管理型渠道价值链构成

管理型渠道价值链特点如下。

（1）建设性。以建立长久稳固合作关系为基础，厂家和代理商结成战略联盟，厂家投入资源积极扶持代理商，代理商投入资源协助厂家共同开发、维护市场，两者的关系是建设性的关系。

（2）紧密性。从市场开发及经销商内部管理与服务，由于厂商融入了代理商工作的方方面面，同时代理商积极扶持终端零售门店的销售和发展，并从合同上明确了三者的责、权、利，所以三者的关系由松散转向紧密。

（3）稳固性。由于三者关系的建设性与紧密性，导致管理型渠道价值链的稳固性显著增强。

厂家的定位与职责

建材家饰厂家及其区域分公司，其角色定位与职能如下。

（一）厂家及其区域分中心的角色定位

区域市场的规划师；

区域市场的服务者；

区域市场的管理者；

代理商的教练与伙伴。

（二）厂家及其区域分中心的主要职责

合理确定区域市场的营销目标，制定区域市场年度营销计划。包括目标分解、策略制定（渠道建设策略、产品组合策略、价格策略、促销策略、服务策略等）、实施计划与市场投入预算等。

根据营销目标和策略规划区域市场厂商一体化运作平台的组织架构、流程与绩效考核体系。

实施策略、执行计划。

对代理商、零售门店的日常工作给予指导、支持，同时，对其监督、考核、激励。

管理区域市场秩序，及时处罚跨区域的乱价、窜货行为。

检查策略的落实情况，根据实际情况适时、适当调整计划和预算。

代理商的定位与职责

如果将代理商定位为区域市场的操盘者，这样的定位并不是很恰切。一般而言代理商是厂家在区域市场运作的中坚力量，既是工厂重要的合作伙伴，又是各地区零售终端的服务者和管理者。因此，代理商必须承担其对应的责任、履行相应的义务，在厂家——代理商——零售门店这条营销价值链中发挥承上启下的作用，共同达成品牌在区域市场的营销目标和策略执行。

（一）代理商的定位

代理商是区域市场的利益主体、执行主体。承担区域市场内的具体销售活动工作、完成销售任务并获取相应的利润，同时还要为区域内消费者提供销售各个环节上的服务。

（二）代理商的职责

代理在区域市场内负责对区域市场的企划、品牌展示和市场推广，同时也是区域市场的规划和管理平台，为区域市场分销商提供促销活动、售后服务、人员培训、物流运输等一系列支持。

代理商在区域市场内的职责应包括以下几个方面。

（1）根据厂家制定的区域市场目标、策略与组织规划方案建立自身的组织平台。

（2）创造性地执行厂家制定的各项市场策略和年度、月度市场计划，努力达成市场各项目标。

（3）总结策略实施和计划执行过程中遇到的困难和问题，和厂家一起制定解决和调整方案。

零售门店的定位与职责

（一）零售门店的定位

零售终端是厂家产品销售的阵地，同时也是品牌、产品与消费者、用户接触的直接界面，是厂家与经销商的必争之地。

（二）零售门店的职责

根据厂家的要求建设厂家品牌、提升产品形象；

主要销售或重点销售厂家产品；

执行厂家的政策，配合厂家经销商的促销活动；

积极向厂家和代理商反馈相关情况。