1、区域规划的背景分析

在做区域规划之前，一定要认清当前所处的市场环境。一直以来医药流通行业的特征是三个字：小、散、乱。小就是规模小，医药公司各自为阵，市场覆盖面也小；散就是不同类型的医药公司很多，地域分布也不均衡，多的地区有很多医药公司，少的地区一个也没有；乱是没有形成一定的市场效应和规模效应，因为各个省份招标价格的不统一，窜货横行，恶意竞争经常发生。随着医药流通行业集中度的逐步提高，这种小、散、乱的市场格局将会被打破，未来医药流通行业的竞争是规模的竞争，是网络覆盖实力的竞争，也是和药企配合程度的竞争。总结下来就是：大、整、齐。大就是规模大，具有品牌优势；整就是不同市场，不同终端的客户整合在一起，以重庆医药集团为例，整合医院市场，商业分销，连锁药店，大健康产业，医院和诊所等集团化的整合，通过设立重庆市下属每个区县的子公司，把集团化推进的优势最大化的显现了出来；齐就是步调一致，能够和药企战略合作，看重长远的发展，重庆医药集团的30多个区县子公司如同一张网一样，每个公司下面有几百家终端，药企只需要找到分管区县子公司的事业部，和集团层面谈好了合作，重庆医药就可以配合药企将药品快速深度透到上百家，甚至上千家的零售终端，这种规模化的渠道能力就显现了出来。

据赛柏蓝的消息，由中国医药商业协会主办的“2017中国药品流通行业供给侧改革创新论坛”上，发布了《2016年药品批发、零售连锁药店百强名单》。2016年药品批发企业主营业务收入前3位同比增长11.0%，前10位同比增长12.5%，增速与上年相比逐渐减缓。流通集中度正在提高。从市场占有率来看，2016年前100位药品批发企业主营业务收入占同期全国医药市场总规模的70.9%,比上年提高2.0个百分点，其中前3位药品批发企业占33.5%，与上年持平，前10位企业占47.7%，比上年提高0.8个百分点。主营业务收入在100亿元以上的批发企业占同期全国医药市场总规模的55.9%，比上年提高4.2个百分点。根据以上数据分析，百强药批的市场占有率正在提高。

附：中国医药商业协会榜单

表4-1、批发企业主营业务收入前二十位

表4-2、零售企业销售总额前二十位

在集中度逐步提高的背景下，作为医药生产药企，务必要对区域市场中流通领域的变化和整合做出清晰的认识，及时调整营销战略，重新选择合作伙伴。所以非常有必要进行区域规划，通过区域规划的方法来匹配企业的战略和市场的发展。

2、区域规划的原因

做区域规划的原因是发现市场中可能的任何一个销售机会，也是做区域规划的根本目的。由于各省市招标的政策不同，且差异程度较大，对于医药生产药企而言，一般以省为单位进行销售市场的划分。那么如何做好省级平台区域的规划与管理，成为了关注的核心。目前大多数医药生产企业执行的销售政策是全国一盘棋，没有重点，也没有对不同的地域进行市场的区隔，不能更好的因地制宜的适应不同的地方特色。单独就交通而言，西部偏远省份的物流水平远远不能的东南沿海地区相提并论。那么对于药企而言，在考虑销售政策，对医药流通企业的物流成本方面，要综合考虑进去。不能一概而论。相较于之前全国一盘棋，笼统营销的时代已经结束了，如何根据现有市场的特点，因地制宜的制定出恰当的营销政策，以及对区域内的渠道做出合理的规划和安排至关重要。对于销售经理而言，最关心的问题是什么？毫无疑问，当然是完成销量，作为销售人员的核心目的也是一切以销量为中心的。

对于高层管理者而言，尤其需要深入了解区域规划的理论概念。市场环境日益复杂，只有在变化中学会了适应的技能，才能适应不断变化中的市场，说的最直白一点，只有结合了区域的特性，找到了销售机会，才好完成企业制定的销售目标。

对于中层管理者而言，为什么要做区域管理，相对比较容易理解，通过对区域市场进行分析以后，发现到可以给市场带来增长的机会，然后匹配相应的资源来抓紧市场机会。对于区域管理者，尤其省区经理而言，在目前医改大背景持续深化的过程中，如何正确理解每一个不同的政策，做好承上启下的工作是对省区经理最大的考验。

对于销售主管而言，在政策性方面了解的比省区经理相对较少，主要偏重在某个地区，以地级市为例，该地级市具有网络覆盖优势的经销商和大型的连锁药店，都是销售主管需要分析掌握的。通过引入区域的概念，对该地级市整体的市场布局会有一个统筹规划。

对于销售代表而言，主要是侧重在各自的客户方面，代表通过分析自己所负责的客户，可以对不同客户的实力进行一个摸底排查，在面临业绩压力时候能够适时的调整工作的方向，抓住工作的重点，使得工作的重心不会偏移。通过区域规划的方法可以提高工作的效率和业绩的效能。

也许有人会有疑问，我们自己都是独家产品了，还有必要做区域规划吗？答案是肯定的，通过引入区域规划的概念，以省为单位，可以分析同等经济，人口，GDP，终端数等一系列宏观指标做参考，找出和相类似省份的差距，利用找出的差距，就能发现某个或者某几个省份的市场机会。