一套完整的会员体系设计流程，覆盖从分析到落地的全环节：

（一）客户分析

l  消费类型：区分服务型（如茶馆包间）与零售型（如茶叶销售）客户，设计不同权益。

l  消费金额与频次：高频低客单价（如散座）与低频高客单价（如礼品采购）需差异化运营。

案例：以茶馆为例，存在散座客户（消费低，在大厅消费，金额 30 - 50 元左右）、包间客户（消费高，在包间消费，金额四五百到五六百）、买货客户（只买茶叶不做服务，用于送礼或自饮）。不同类型客户不能简单套用同一套会员体系，需根据实际情况决定是否融合或分割，比如将散客与包间客户分开设计会员体系，散客主打“月卡”（如“处处有茶喝的散座月卡”），包间客户则提供储值返现。以更好地成交会员。

（二）方案设计

方案设计需依据用户类型和要素，参考会员类型划分，选择合适的会员类型，并将七个要素（尤其是条件和权益）融入其中。

l  会员类型选择：

订阅式（如年费制）；

储值式（如充值返现）；

积分式（如消费兑换）；

圈层式（如VIP社群）。

l  核心要素：名称、条件、权益、定价、规则等。

案例：如“处处有茶喝的散座月卡”，通过“月付99元，每日免费一壶茶”的设计，成功解决了散座会员的留存和转化问题，原本每月只来一两次、消费几十元的客户，通过该月卡实现了每月多次消费，将散客月均到店频次提升10倍，消费金额也大幅提升。（详见第70页）

（三）测试执行  时间：01:08:42

方案设计完成后需先进行测试，若不测试直接执行，可能会出现宣传资料浪费、利润率受损等问题，如未测试可能导致让利过度。测试要做好人员培训、确定测试时间和数量、制定流程和话术，记录定量和定性信息。

l  小范围试点：选择1-2家门店或特定客户群测试。

l  记录关键数据：如客户兴趣度、成交率、执行效率。

l  避免常见错误：过早投入大量营销资源；未控制测试成本，导致利润率失控。

（四）效果评估

测试后进入评估阶段，正确评估应依据效果评估的指标

l  三大指标：

兴趣概率：客户咨询与参与意愿；

成交概率：实际付费转化率；

执行效率：团队落地能力。

案例：以实际门店为例，评估门店会员体系的指标包括每月会员营收占比（成熟门店会员营收占比30%-50%，低于10%需优化权益，高于50%需加强拉新。

）、新增会员数量（对中高端储值会员，要求每月至少有 10 个新增储值会员（门槛3000元），同时考虑会员流失，做到 8 - 7 个也能接受，超过 20 个有奖励）、并定期每季度对会员体系的优化（包括话术、流程、赠品等方面）。

（五）推广分销

评估达到稳定点后，进入推广分销阶段，实现会员体系的裂变，从单店发展到多店，形成会员网络。​

l  单店复制：验证成功的模式快速扩展到其他门店。

l  渠道裂变：通过老会员推荐、异业合作放大效果。