与经销商谈判中，绝大部分经销商开口要价格要铺底，厂家的渠道经理很容易被带入对方的语境中，陷入价格谈判。而厂家喜欢拿价格、扣点诱惑经销商，似乎离开了这些条件渠道经理就寸步难行。

正如前面谈到的渠道成员需求有多样性：即有挣钱的需求，也有提升自身形象、获得厂家支持、规范的市场、管理提升，以及做大做强的需求，不同类型渠道成员的个性需求也不同。为了说服渠道成员与厂家合作，除了付款条件，厂家还有哪些价值主张来满足他们多样化的需求？如表3-2所示。

表3-2 与经销商谈判的18个筹码