在谈及本小节的内容时，我们首先需要强调一点：无论是《中华人民共和国职业分类大典（2015版）》，还是近年来针对“医药代表登记备案管理”的各项文件，均明确提到：医药代表不得承担销售指标（任务）。但作为一名合格的区域管理者，必须要对区域内的销售结果负责。所以，在本节的以下表述中，我们把销售数据管理的责任人表述为“区域管理者”，特别指的是：在合规前提下的对区域管理经营结果负责的一些特定人群。

销售数据不仅反映了区域产品销售的历史和潜力，还有助于发现区域的销售机会、潜在问题等。销售数据管理可以帮助我们理解：

（1）销售指标

这是每个区域管理者最关心的问题，这关系到你的日子是否好过，关系到你拿到奖励的难易程度。指标的设计与公司和区域下一年的总销售目标有关系，通常你的老板会跟你沟通。

（2）指标达成率

这个数据往往与上一个数据紧密相连，因为这对数据是奖励公式里的核心数据。达成率的计算非常简单，用现有的销量除以本阶段指标就可以得出达成率。比如你的指标是100，现有销售80，那么达成率就是80%。达成率通常是衡量区域管理者当下工作状态的主要数据。

（3）增长率

这一个阶段对比上一个阶段的销售增长的比率，最能反映之前一个时间段的工作成果的数据。增长率的计算是通过对比两个时间节点的数据得出来的，比如上个月你的销售额是100元，这个月是130元，那么你的增长率就是30%，(130-100)÷100=30%。增长率是在看市场的动态变化，能够说明这个月你的工作状态。

（4）净增长

这个阶段对比上个阶段的实际增长数据的绝对值，这个数据对某些阶段很重要。计算很简单，这个月的销售-上个月的销售=这个月的销售净增长。

（5）销售趋势

某一时间段内销售的数值动态变化曲线，反映总体销售数据的变化方向（上升、下降、波动）。趋势通常会看三个月以上的，这样才能展现趋势，数据量太少（少于三个数据）看不到趋势。把这些数据使用软件（或者手绘）绘制成折线图，就可以看到这个数据总体的趋势了，因为商业数据通常是波动的，这样绘制成折现图比较直观，可以看到总体是上升还是下降，并能看到变化时间点，便于我们进行分析。如图5-1所示。

图5-1销售趋势

（6）市场份额

在设定的市场范围里，你的产品占比状况，能够很好地反映你的产品的影响地位。市场份额的计算首先要解决一个问题，就是你设定的相关市场有多大？也就是我们说的这类产品的总盘子有多大。比如你是在销售感冒药，计算的时候要圈定范围，是所有西药说明书里有治疗感冒的产品为范围，还是把中药也计算在内，甚至把板蓝根等没有明确说明书适应症但有治疗作用的产品都计算在内。这其实是由你的竞争思路决定的，涵盖的产品越多，说明下一步这些产品可能都是你的竞争产品，你会制定相应的市场策略。产品范围圈定后计算起来就简单了，用你的产品销量除以圈定的总量就可以了。通常市场份额的分析会使用饼图来呈现，还可以很直观地为竞争产品排序，选择当下的竞争对手。如图5-2所示。

图5-2市场份额

了解这些销售数据不只是为了计算自己的收益，更重要的是要去发现目前销售状况与目标之间的差距，以及数据变化的过程或问题，为了更好地发现问题、解决问题，让自己的区域良性发展。