（一）价格管控的重要性及难点

价格管控是医药行业乃至图书行业都极为重要的问题。药品作为特殊商品，价格敏感度极高，消费者对药品价格的变化反应强烈。同时，医药行业受政策影响较大，价格管控难度较大。

以鄢圣安老师的书为例，图书行业也存在乱价、串货现象，这与医药行业有相似之处，但医药行业的管控更为严格。药品从生产到消费者手中的整个链条都有追溯码，严格禁止药品回流和违规销售，药厂也不能直接将药卖给消费者，而图书行业在这方面的限制相对较少。

价格管控的关键在于渠道管控。很多时候，价格混乱是因为渠道过多，企业老板在渠道开发时过于贪心，导致部分渠道成员为追求利益而违规操作，出现低价销售、串货等行为。因此，企业在销售过程中，要谨慎选择合作渠道，不能盲目追求渠道数量，而应注重渠道质量和管控能力。

（二）平衡线上线下价格与促销的方法

在平衡线上线下价格与促销方面，企业要明确产品质量和价格是生命线。对于医药行业的控销模式，虽然国家法律层面不允许涉及垄断的行为，但合理的价格管控和渠道管理至关重要。如果利益链条上的各方都无利可图，产品就难以推广和销售。

在互联网时代，销售模式发生了巨大变化。以图书销售为例，传统模式需要经过多层经销商铺货，而现在通过电商平台，少数人就能完成全国市场的覆盖。对于搜索电商而言，过多的分销渠道意义不大，因为搜索量有限，关键在于提高产品的曝光度和搜索排名。

企业可以通过一些方式来平衡价格与促销，比如利用视频投流等手段，突出产品亮点，吸引消费者关注；同时，注重产品质量，像购买正版书一样，消费者购买产品也是在购买一种 “能量”，优质的产品能够赢得消费者的长期信任。此外，对于快消品等行业，如果企业能够基于服务、疗法或解决方案进行销售，而非单纯的产品交易，就能有效降低乱价的风险，实现线上线下销售的平衡发展。

（三）会员制与私域运营的价值

从长期发展来看，会员制和私域运营是企业沉淀核心用户、提升客户关系的重要手段。在医药行业和图书行业，都可以借鉴这一模式。

会员制可以为会员提供更深度、更特殊的服务，增强会员的粘性和忠诚度。比如药店可以为会员提供健康管理服务、优惠购药活动等；图书销售可以为会员提供独家的读书分享会、作者见面会等活动。

私域运营则是客情关系的进一步升华。以广东某药店为例，老板将消费者转化为客户，通过推荐优质产品，让客户持续在店内购买，实现了客户关系的深度经营。无论是医药行业还是图书行业，都应摒弃单纯的产品交易思维，建立终身盈利关系，真心为客户提供有价值的服务，在客户人生的不同阶段，以不同形式满足其需求，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在今日直播中，鄢圣安老师强调，尽管医药销售模式从实体店转向互联网（如线上比价冲击），专业化销售的底层逻辑始终不变。他推荐的三本书构成完整能力体系：

1.《OTC医药代表药店开发与维护》（2015年出版）是新人必读，涵盖终端开发、客情维护等基础技能，至今仍是高校图书馆和机场书店的常备书；

2.《OTC医药代表药店销售36计》提供36个实战场景解法，如应对线上截流、高毛利产品动销，适合1-3年经验者突破瓶颈；

3.《医药代表销售突围》作为十年经验集大成之作，融合互联网转型策略（O2O、学术化销售），助力资深者战略升级。

鄢老师特别指出："模式会消亡，但专业化能力永不过时。"三书从基础到高阶，已获行业广泛验证——无论是刚入行的新手，还是面临转型的老兵，都能找到适配当前市场（如2025年资源重构期）的解决方案。