市场细分，能让我们对客户了解跟多。这种细分，可以用行业、区域等宏观要素，也可以用类型、风格等微观要素。

市场细分出来的客户，毕竟停留在纸面上，而盈利状况则更能看清楚客户的面貌。当然，若有与客户持续交易的数据库，那客户的描述就能更为全面，也有丰富的细节。

客户组织过于笼统，你打交道的人，决定你命运的人，其实就那么几个。客户关键人喜欢什么，决策部门有偏好什么，有了性格的客户组织，也才真实，你采取的策略和做法，也才能得到相应。

偏好指向很多种需求，可只有一部分需要你去满足，这就是“首要需求”。满足首要需求，客户偏好就可以建立，否则，你去满足那些嘴上重视、实则无所谓的客户需求，空耗了精力和时间，结果还是栽倒在首要需求未能满足的门槛上。

客户需求不会一直不变的，会随市场变化而起伏，弄清楚表象很重要，而知晓内在的机理则更为重要。他们如何设定标准、感知价值，并拿那些企业作为自己的标杆，这才是揭示他们变招的根本。

知道客户是谁、需要什么、为何这样之后，就该知道客户与自己的关系互动程度。满意度这话题永远绕不开，那些能提出合理建议、促进相互发展的客户，满意度与价值会双双高涨。高层的满意度在选择你的时候很重要，可一线的满意度，则在执行的长时间内，一直决定你的口碑，也直接决定了管理层对你的评价。