一天我在某品牌鞋店看中一双皮鞋，但觉得价格有点贵，便问营业员能否打折，营业员训练有素地问道：“你喜欢这款吗？”“不错，就是太贵了，能不能打折？”“你先穿上试一下。”营业员一边取来皮鞋一边夸我好眼光：“这款皮鞋是小牛皮，是一双透气好会呼吸的皮鞋，而且采用全皮革衬里，最关键是全意大利手工缝制。”这么好的皮鞋穿在脚上我再谈折扣感觉底气不足，营业员也为难地告诉我这是最新款不打折。营业员在提醒我皮鞋的价值前，并没有跟我讨论产品折扣问题，这是她的高明之处，先讲价值再谈折扣。

首先，客户太早问价格，主要原因是你太早说产品。销售前期的主要动作是搜集客户信息，剖析客户现状，了解客户问题，而不是介绍自己的产品。如果你不关注客户需求，忙着推销自己的产品，客户的反应是：你说产品好，那价格是多少啊？所以避免客户上来先谈价格的最好办法是：先谈市场趋势，竞争对手的状况，客户的战略目标，客户经营中是否存在利润下降、产品竞争力不足等问题。例如:“张总，在控制产品质量的稳定性方面你们碰到了哪些麻烦？服务方面有没有特别需要改善的地方？”总之一句话：忘记你的产品，聚焦客户问题。

其次，对于一个不了解产品价值的客户，任何报价都高，因此在正式报价以前还应该针对客户的问题和需求，呈现你公司和产品的价值。公司价值包括：企业如何为客户创造价值，企业有别于竞争对手的核心竞争力，企业在哪些方面拥有很好的声誉。产品的价值包括：产品的质量和售后服务如何为客户降低成本、提高效率，即达成交易对客户有什么好处。客户不是买便宜，而是要占便宜，当客户获得的价值大于购买成本，他们购买产品就变成顺理成章的事情。因此一般在报价前你应这么说：

（1）我们的品牌市场份额第一，行业的成功案例很多。

（2）市场数据显示我们二手设备的残值要比其他商家高20%左右。

（3）我们的零库存物流方案可以为贵公司降低2%的采购成本。

除了向客户呈现价值，还要提示风险，未达成协议对方有什么麻烦？采用新品牌的不确定性、换供应商的风险、关键设备失灵造成的重大损失，尤其是大订单采购，客户最关心的问题不是价格，也不是价值，而是风险。当一个客户因为错误的购买行为而造成损失，客户为修正这个结果而付出的代价将远远超出购买成本。因此要提醒客户存在采购风险，价格只是采购的一个因素，不应该是唯一因素。

你可以采用以下几种提问方式，提醒客户存在的采购风险。

1）产品质量不稳定，会带来多少成本损失？

2）缺乏准确度高的检测设备，食品的安全性得不到保障，这对企业意味着多大的风险？

3）供应商供货不及时，对工厂的生产有什么影响？

4）原材料的损耗过大，直接导致生产成本居高不下，最终丧失竞争力，不是吗？

除了向客户呈现价值、提醒风险以外，还要为客户建立合理的价值评价体系，重构其采购标准。“您是如何定义质量的？关于这点您能详细说吗？”引导客户对质量做重新定义，客户也许会说：“只要满足国家标准就可以。”那你接着说：“您有没有考虑到能耗、环保成本，还有使用寿命？”引导客户多维度关注产品质量和服务，为未来报价打下伏笔。

客户坚持先问价格确实难办，因为你并没有建立价值优势，客户认为所有的产品同质化无差别，你的任何报价在客户眼里都高。那怎么办？首先，你最好采取一些模糊的报价策略：“张总，其实现在的价格都很透明，想报高价也不现实，放心，我一定给您一个最优惠的价格，您先试试这个车，感受一下！”如果客户要求明确报价，最好只是报个区间价，你可以跟客户说：“现在仅仅是开始，工况不同，需求不同，配置不同，价格也就不同。”如果客户坚持问价格，就报一个大致估计的价格或者不超过市场行情的价格，这个价格可能比最终报价要高。然后显示价值，提醒风险，重构客户评价体系。