线上零售和线下一样，都离不开人、货、场三个核心要素。​

（一）“人”：消费者的需求与决策​时间：24:13

“人” 即消费者，其需求一旦产生便不会消失，比如袜子破了要换新，有一定资金可能会买车。关键是让消费者选择自己的产品，而消费者做决策时往往感性，凭直觉，审美取向也很重要。

案例：十年前国产车因设计不佳难获消费者青睐，如今有了很大改善；小米产品畅销，很大程度得益于漂亮的设计，像其插线板设计得如同艺术品，与以往的工业品风格截然不同；在购买鞋子或T恤时，如果产品上印有显眼的logo或标签，可能会让一些消费者产生反感，从而放弃购买。

（二）“货”：产品的表达与体系​时间：27:04

“货” 指产品，产品本身会 “说话”。线上卖货，产品介绍至关重要，包括图片选择和介绍的架构逻辑。要借鉴畅销商品的表达，不仅是单个产品，还包括产品体系及体系的表达。比如卖鞋的店铺，仅有 20 双鞋难以做大，可能需要 200 款商品，且要考虑品类、人群、价格、品质等因素，形成丰满的产品体系。

（三）“场”：店铺的呈现与认同​时间：30:22

“场” 涵盖产品表达、产品体系表达、商业姿态表达、线上销售人员接洽等方面。对于空调、电视机等涉及复杂售后和物流的商品，售后保障的表达很关键。无论在抖音、快手还是京东、天猫，店铺的完整性都很重要，它能为消费者提供结构性导航，让消费者明确店铺定位，而消费者最终购买，实则是对这个 “场” 的认同。​