【识干家直播间】总编替你问专家

时间：5月6日周二晚19：30

专家：谭洪华，江西丰城人，广东博思方略科技有限公司首席顾问，中小企业经营管理咨询专家、国家注册审核员、汽车质量管理体系研究员。中小企业“降本增效模式”创始人。谭老师先后带领团队辅导过100多家中小企业，给企业带来了不低于30%的有形回报（产量、利润率、成本、执行率、准交率、直通率等指标），同时给管理粗放的中小企业建立了降本增效管理系统，全面提升了产品品质、准交率、物料损耗率、设备综合性能指数、人均产值、库存周转速度,大大增强了企业的凝聚力、执行力、市场竞争力。

管理没有好坏之分，没有先进不先进之分，只有适合的才是最好的管理。谭老师从基层管理人员出身，做过外资企业的班组长、QC、中高层干部，精通企业管理会计、中国企业文化、各种管理体系认证、日本精益生产模式、美国六西格玛模式，日本阿米巴经营，咨询过程中并能很好的理论与实际相结合，不断总结完善中小企业管理模式，找到了一条适合中国国情的中小企业经营管理之路。

谭老师独创的控制系统与领导系统相适应，经营水平与管理水平相适应企业管理2.0和3.0和4.0模式，适合中国当下中小企业的实际，推动了企业的快速转型升级，为中小企业经营管理提升做出了杰出贡献。

主要公开作品：

《五大质量工具详解及运用案例- APQP/FMEA/PPAP/MSA/SPC》

《IATF16949质量管理体系详解与案例文件汇编》

《ISO9001 2015新版质量管理体系详解与案例》

《ISO14001：2015新版环境管理体系详解与案例文件汇编》

《IATF16949管理体系如何落地及全套文件汇编》（京东评为精品图书）

《FMEA（第五版）讲解及案例文件汇编》

《ISO45001管理体系如何落地及全套文件汇编》

主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。

访谈主题：化危为机：中小制造企业绩效提升策略

说明：直播文字版根据直播内容制作，详情扫码看直播回放

观看建议：

在当前复杂多变的市场环境下，中小微制造企业面临着诸多挑战与机遇。本次直播，谭洪华老师围绕“化危为机：中小微制造企业绩效提升策略”这一主题，深入剖析了中小微制造企业如何识别风险和机遇，以及制定相应的应对措施，为企业发展提供了极具价值的指导。

一、中小微制造企业识别风险和机遇的重要性

从2015年起，包括ISO体系在内的众多国际标准管理体系，纷纷加入基于风险的条款。这一变革的背后，是市场环境的深刻变化，单纯依靠全面质量管理，已难以保障企业的快速生存与发展。企业需要进行战略定位，通过精准识别风险，并结合自身优势和劣势，来明确发展方向，进而优化内部运营，推进精细化管理。

然而，过去近十年的辅导经验显示，大部分中小微企业在风险识别与应对方面表现欠佳。许多企业抱怨生存发展困难，市场竞争“太卷”。很大一部分原因在于，企业未能做好战略定位，缺乏对全球经济发展的宏观视野。在实施相关认证时，风险识别往往流于形式，公司高层参与度低，导致管理体系如同“两张皮”，无法发挥应有的价值。所以，中小企业老板务必深度参与到公司的风险机遇管理和目标管理体系中。

识别风险和机遇，对企业有着至关重要的价值。它能有效减少企业决策的盲目性，增强抗风险能力。在东莞等地，不少企业为了转型升级，盲目投入大量资金开发新产品、引进新客户，频繁开模打样，却因缺乏对风险的准确评估，最终血本无归，甚至走向倒闭。利用大数据和 AI 技术辅助决策，能够帮助企业更科学地评估风险，避免盲目跟风，降低决策失误的概率。

二、识别风险和机遇的关键维度

风险机遇的识别可从外部环境和内部环境两大维度展开。

（一）外部环境

1.政治经济环境：政府对安全生产和环保的要求日益严格，这可能导致企业面临关门风险，或者需要投入更多资金来满足合规要求，从而增加运营成本。同时，税务政策的规范化，使得企业偷税漏税的行为无处遁形，必须更加注重税务筹划。在环保要求下，一些高污染、高能耗的中小微制造企业，如果不能及时升级生产设备和工艺，就可能面临停产整顿的风险。

2.行业趋势：新兴国家的崛起给我国中小微制造企业带来了巨大挑战。泰国、越南、印度尼西亚、巴西等国家，凭借较低的成本优势，吸引了大量加工订单，导致我国中小微制造企业订单外流。在越南，制造业呈现出爆单的火热状态，而我国部分企业却因订单不足而苦苦挣扎。不过，行业趋势中也蕴含着机遇。随着科技的发展，智能家居、新能源等新兴产业对高精密加工的需求不断增加，为中小微企业开辟了新的市场空间。如果企业能够提前布局，提升自身的技术水平，就有可能在这些新兴领域分得一杯羹。

3.竞争对手：中小微企业面临着来自国外低成本国家和国内大型企业的双重竞争压力。与东南亚等国家相比，我国中小微企业在成本上不占优势；而与国内大型企业相比，在自动化程度和规模效应上又存在差距。大型企业自动化程度高，在订单充足的情况下，单个产品的成本远低于中小微企业。但是，中小微企业也有自身的优势，如本土服务优势和差异化定位能力。可以凭借更灵活的生产方式，满足本土企业的个性化需求；通过专注于某一细分领域，打造差异化的产品，在市场中占据一席之地。

4.市场规模和客户：疫情之后，欧美国家经济不景气，作为我国主要消费区域，其市场规模不断缩小，导致我国中小微制造企业的外贸订单减少。与此同时，客户的需求却在不断变化，对产品品质的要求越来越高，不仅要求每年降价，还对交货速度和柔性生产提出了更高要求。中小微企业在满足客户这些需求时，往往面临诸多困难，如批量采购受限、库存积压等问题。不过，如果企业能够提供增值服务，如一站式解决方案，从设计、加工到模具开发等环节为客户提供全方位服务，就有可能绑定客户，提高客户忠诚度。

（二）内部环境

1.人力物力财力：加工行业利润普遍较低，多数中小微企业的利润仅在5%左右。在技术方面，研发工艺和工装模具是企业的短板，这严重制约了产品的创新和质量提升。很多中小微企业缺乏专业的研发团队，模具开发能力不足，导致产品更新换代缓慢，难以满足市场需求。在人力方面，间接人员的岗位匹配度不高，60% 都难以达标，这直接影响了工作效率和产品质量。企业的物理资源也存在不足，厂房、设备和检测仪器等可能无法满足生产高附加值产品的需求。一些企业缺乏精密的检测仪器，无法对产品进行严格的质量检测，使得产品在市场上缺乏竞争力。

2.资讯力：与中大型企业相比，中小微企业在资讯力方面存在较大差距。中大型企业大多采用了ERP系统和Max系统，能够实时掌握生产数据，及时发现和解决问题。而中小微企业往往要到下班时才知道当天的不良品数量和工时浪费情况，信息的滞后导致问题不能及时解决，生产效率低下。

3.结构业绩：许多中小微企业不重视数据分析，对产品系列、客户和区域的结构业绩缺乏深入分析，不清楚哪些产品和客户能够为公司带来利润，哪些可能导致亏损。这使得企业在资源配置上存在盲目性，无法集中精力发展优势业务，从而影响了整体效益。

三、风险和机遇的应对策略

（一）制定战略规划

企业应通过SWOT分析，全面评估自身的优势、劣势、外部机会和风险，制定符合企业实际情况的战略规划。充分利用国内和国外的机会，结合自身沉淀的技术和优秀技术工人等优势，积极拓展业务。可以抓住国产替代的机遇，涉足新能源汽车、智能家居等中高端领域；利用国外新兴国家政局稳定、市场需求大的机会，进行海外布局。

针对自身劣势，如成本偏高，企业应强化自动化、智能化和精细化管理，降低成本，提高竞争力。面对市场风险，如国内市场饱和、国外市场受阻，企业要稳步经营，积极寻找新的市场机会，拓展业务范围。在中美贸易战的背景下，劳动密集型企业和消费性电子企业受到较大冲击，这些企业可以将目光转向墨西哥、巴西、阿联酋、沙特等国家，以及东南亚地区，挖掘新的市场潜力。

（二）构建风险机遇控制方案

企业要针对内外部的风险和机遇，制定详细的控制方案。以国外市场订单减少为例，企业可以调整贸易方向，开拓其他国家的市场；不断扩大产品的应用场景，从单一领域向新能源储能、5G、医疗器械、智能家居等多个领域拓展。为了实现这些目标，企业可以邀请市场营销高手，与有资源的人物合作，开发新产品，获取更多订单。

中小微企业应重视管理系统的建设，尤其是 ERP 系统和 Max 系统。对于年营业额达到 2000 万以上的企业，建立 ERP 系统是提升管理效率的关键；条件成熟时，引入 Max 系统，能够进一步优化生产流程，提高生产效率。如果企业在管理上较为粗放，流程不规范，容易出现发错货、打错单、货物丢失等低级错误，这不仅会影响客户满意度，还可能导致企业经济损失。因此，企业必须识别并控制这些内部运营风险。

企业还应高度重视社会责任风险，包括安全生产、遵守劳动法和环保要求等方面。忽视这些风险，可能会给企业带来严重的后果，如高额罚款、停产整顿等。在环保方面，企业如果违反相关规定，可能会面临巨额罚款，甚至被责令关闭。业务部也可能带来风险，如业务员盲目接单，导致发货批次多、批量小，造成库存积压和浪费。企业要对各个部门的风险进行识别，并召集相关部门制定应对措施。

（三）案例借鉴

以某五金厂为例，在应对风险方面，建立了原材料价格对冲机制，通过金融工具或与供应商签订长期协议，稳定原材料价格，降低价格波动带来的成本风险；积极申请绿色技改补贴，进行设备改造，既提高了生产效率，又获得了政府补助；通过行业协会联合采购，降低了供应链成本；采用柔性生产方式，根据客户需求调整生产规模，减少了原材料和半成品的库存积压；推进自动化改造，引入机械手，提高了生产效率，降低了人力成本。

在抓住机遇方面，积极进军高附加值、高毛利的赛道，如新能源汽车、光伏、智能家居等领域，寻找国产替代的机会；加快数字化转型，建立适合企业的 ERP 和 Max 系统，提升管理效率；借助政府的产业协同政策，参与当地政府组织的供需对接会，与本土龙头企业合作，成为其供应商，拓展业务渠道。

四、风险机遇管理与日常管理的融合

在汽车行业的 16949 质量管理体系中，经营计划是战略解码的重要工具。然而，在中国大陆，该体系的实施效果不佳，主要原因是高层领导不够重视，认为要求过高，难以在中小企业落实。实际上，16949 质量管理体系中 80% 以上的内容是可以落地的，企业应灵活运用其中的工具，避免资源浪费。

企业要将风险机遇管理融入日常管理，首先要制定经营计划，明确目标。这些目标应涵盖财务、运营、客户满意和学习成长等多个方面。在财务目标上，设定新能源产品、智能家居零件、汽车零件等不同业务板块的销售额和毛利目标；在运营目标上，降低客户投诉率，提高库存周转率；在客户满意目标上，提升客户满意度，减少客户投诉；在学习成长目标上，控制人员流失率，增加员工培训时间，提高人员匹配度。同时，明确公司的发展方向，如在东南亚或其他国家建厂，引进检测设备，承接特定订单等，并确定责任人、启动时间和完成时间。

为了确保战略落地，企业要有详细的行动计划。经营计划应包括五年、三年和一年的规划，以及季度和月度的工作计划。通过周例会、月例会等进行检讨，对生产计划、人员招聘、培训等工作进行总结和调整。在检讨过程中，要注重数据化分析，通过数据分析找出企业的短板和改善点，不断优化经营策略。如果通过数据分析发现某个产品系列的不良率较高，就可以深入分析原因，采取针对性的措施进行改进。

五、评价风险机遇应对措施的有效性

评价风险机遇应对措施的有效性，关键在于数据。通过对比实施应对措施前后的财务指标、运营指标和客户满意度等数据，可以直观地判断措施是否有效。如果企业在开拓海外市场后，营业额和利润实现了增长，或者在实施 ERP 系统后，获得了政府补助，人员流失率降低，不良率减少，这些都表明应对措施取得了一定的成效。

以江西的某客户为例，该企业以前经常出现发错货、破损、标签搞错等低级错误，一年多达二三十起。在运用风险机遇管理工具后，通过召开专题会议，制定并实施相应措施，相关人员签字画押，到 2024 年，投诉明显减少，一年仅有几起。这充分证明了科学合理的风险机遇应对措施，能够有效提升企业的管理水平和运营效率。

六、给中小微企业的发展建议

（一）海外布局

中小微企业要积极进行海外布局，利用海外的生产和市场优势，规避国内的关税等问题。东南亚等国家政治稳定、劳动力成本低、市场潜力大，企业可以在这些地区设厂，既可以降低生产成本，又能更好地贴近市场，满足当地客户的需求，拓展海外业务。

（二）关注政策，与政府协同发展

企业老板要密切关注新闻和政府政策方向。政府出台的数字化转型补助、绿色工厂补助、自动化改造补助等政策，为中小微企业提供了良好的发展机遇。企业应积极响应政策，争取获得相关补助，推动自身的转型升级。

（三）业务多元化拓展

在保持自身核心业务领域的基础上，企业可以进行横向业务多元化拓展，增加产品附加值。注塑企业可以从生产传统的注塑产品，转向生产新能源电池、汽车、动车等领域的注塑零部件，提升产品的技术含量和市场竞争力。

（四）精细化管理

中小微企业要加强精细化管理，减少内部运营中的低级错误，提升管理水平。通过优化流程、明确责任、加强绩效考核等方式，提高生产效率和产品质量，为承接优质订单做好准备。只有提升自身的管理水平，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

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