从罐装到瓶装，就是包装形式不同，看似简单，实则考验市场和营销智慧。营养快线一年卖100多亿元，许多人不敢相信。营养快线的成功刺激了广大的乳制品企业，同时也深深地打动了饮料行业，大家纷纷走向并制造了瓶装化浪潮！

和其正在一线城市的外围、二三线市场取得了巨大成功，二三线市场卖断货已是家常便饭，逼得王老吉也推出了一个瓶装产品。各种罐装产品都不约而同地推出了瓶装产品：一是看到了不同包装的市场机会；二是基于市场竞争的需要，比如，王老吉、红牛肯定不愿意主动推出瓶装产品，谁愿意舍弃高毛利、降低盈利能力呢？

但不可否认，瓶装一定是大众化消费的趋势。

（一）为什么要瓶装

便于携带、方便保存、实惠。罐装饮料买了就要喝完，喝不完也带不走，且罐装产品往往是310~350ml，而主流的瓶装饮料为450~600 ml，可见，实惠是一个刺激点。

瓶装产品比罐装产品更主流，价格也有优势，更能获得消费者的青睐。自从康师傅将巨大的品牌力量结合“再来一瓶”的消费者活动，彻底将瓶装饮料上升至饮料上市营销的标准的高度——开盖有奖，使得许多瓶装饮料想通过这种方法获得销量。实际上，这种方法因情况而定，没有品牌力和知名度的企业，开盖有奖又如何？从现在来看，“再来一瓶”活动的效果越来越差，一是消费者麻木了，二是真正的中奖率有多高，能兑到奖吗？三是大家都做，效果自然差了。

王老吉、红牛等企业不想让竞品抢了自己的市场，瓶装化浪潮实在是太厉害了，王老吉和红牛不得不重视和跟进。看看和其正凉茶，2009年还亏了8000万元，但2010年开始大幅度上量和盈利，用3年时间便做到了数十亿的销售额，实在是让其他凉茶产品汗颜，也让经销商大感意外。从市场局面看，也威胁了王老吉的地位，而且和其正采用二三线城市包围一线城市的策略。如果有一天，大家都接受了瓶装产品，罐装产品怎么办，还不如开发一个瓶装产品抵御竞争。王老吉推出瓶装产品，就现在的情况看并不乐观。其一，策略很难定，到底是做哪些城市？城市的中心还是外围，都是问题。如果按照4.5元/瓶的零售价做城市外围的小店，比起零售价3.5元/瓶的600ml的和其正，没有任何优势。如果做城市中心市场就等于自己打自己，所以定位和推广都很难。

（二）瓶装化的隐忧

营养快线在终端的主流价格是4元，益优特却卖到7元，凭什么？包装上，益优特和营养快线相似，在终端很难有亮点和差异化，也就是产品静销力上没有任何优势。动销上，益优特以卖场为主、小店为辅，显然和产品特性不吻合，应该以便利店、商业区小店为主，卖场为辅。在推广上，益优特的卖点摇摆不定，四重营养——到底是饮料还是牛奶？

注意趋势很重要。康师傅的酸枣汁、酸梅汤已经风光不再，花大力气推广的九龙斋酸梅汤也是一样的结果，在一阵潮流趋势下快速走向没落。

（三）瓶装化策略

策略一：产品静销力符合趋势。不要做小众产品，饮料一定要大众化。一定要解决吸引力的问题，产品放在终端必须吸引消费者的目光……

策略二：二三线市场和一线城市的外围。总想做中心城市并不一定是对的，二三线城市或一线城市的外围，往往是中小企业饮料新产品上市的市场引爆点。

策略三：卖场为辅，小店为主，渠道精耕。