在成交以前，客户有一些明显的信号：客户与你反复讨论价格；询问交易方式的细节；提出“假如我要购买”试探性问题；了解售后服务细节；要求额外的服务承诺；客户高层出面等。当你觉察到客户的购买信号，同时在销售进程中处于有利的地位时，应速战速决，果断要求承诺，成交不是逼单，但也不是自然而然发生的，否则就会错失良机。客户可能在最后阶段犹豫，永远不要期望客户能够自动将订单送到你的手里，除非你提出要求。

我家门口有一个水果店，有时候下班回家我会进去看看，其实我不是每次都有买的欲望，但奇怪的是每次进去都会买点水果。后来我发现了，每当我进水果店的时候，一定有一个小伙子拿着袋子跟着我，让我不好意思不买，他在要求承诺——“买吧买吧”。

如果客户采购流程确实到了最后阶段，你找到关键决策人、取得了客户的信任、满足了客户的需求、证明产品物有所值，同时客户有解决问题的紧迫感，你就要大胆要求订单。要求成交有以下几种方法：

第一，直截了当。“这是订单，请您确认下，我们下周一安排送货。”这种陈述的好处是暗示客户所有的问题都已经解决了。

第二，总结利益。“我们都同意隔天送货的服务，能大大减少贵公司的库存压力，提高现金周转速度，下周我们先签一个供货协议如何？”重申给客户带来的利益和价值，让客户下单。

第三，即时优势。“因为进口的船期比较紧张，您现在下单我们能够保证在2月底以前到货。”如果换一种说法，原材料马上要涨价，如果现在不买，下周价格会上升。这就变成了最后通牒了，有点逼单的味道，可能引起客户的反感。

第四，交易选择。“你看是周二发货好，还是周四发货好？你希望货物发到什么地方？A地还是B地？”让客户选择，其实主动权在你的手里。约客户见面最好也用这个办法，你是周一有空还是周二有空？不管最后是周一还是周二，你的目的都达到了。你的孩子不愿意吃饭，你可以这么说，宝贝你是吃面还是吃饭啊？

第五，以退为进。您今天就决定吗？您的预算没有问题吧？您自己决定就可以吗？当客户提出让步条件时，如价格、付款条件等，你不妨以退为进，将球抛给对方：“您的要求我会向领导申请，但我需要您给我一个承诺，如果领导同意我的请求，您今天就能决定了吗？不需要其他人和其他部门的批准吗？”

客户：“只要你同意降低2000元，这辆车我就要了，合同随时签。你看吧？”

销售人员：“我是真想同意您的要求，也不枉费咱们谈了这么长时间。可是，我实在是没有这个权限呀。”

客户追问：“你去问你们经理呀。”

销售人员：“张哥，不是不去问，是我不敢呀。”

客户：“为什么不敢？你怕他什么，有我呢！”

销售人员：“如果您今天就能决定购买，我就去问，这样不会挨骂，我也是打工的呀。”

客户：“如果他答应便宜2000元，我今天就订货。”

销售人员：“您自己就能定下来吗，毕竟是12万多的车呢？”

客户：“当然了，都是我说了算的。”

销售人员：“此话当真？这样，我做一个合同，价格就写降低2000元，你签了字，我就让经理签，也许就成了，你说呢？”

乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。工业客户采购有三种类型：直接重购、修正重购、新购，当客户完成新购以后将会进入直接重购或者修正重购，与客户新购相比，后者省却了关系建立、客户沟通、介绍产品等环节，销售成功概率更高、成本也更低。当销售人员在成交之后继续关心顾客，既赢得了老顾客老订单，还能赢得老客户新订单甚至新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

小测试：判断下面的状态

成交 进展 阻碍 没成交

1.今天要签一份购买订单，我们现在开始吧！ □ □ □ □

2.尽管我很喜欢你的方案，但我们已决定与ABC签约了。 □ □ □ □

3.你们的产品不错，售后服务计划也很周密。 □ □ □ □

4.下个月我们找时间再谈一次吧。 □ □ □ □

5.我不能决定价格，下周我会安排你与采购部门的

同事见面。 □ □ □ □

6.我们会考虑，你不需要打电话来，我们会给你打电话的。□ □ □ □

7.合同需要让公司的法务部门审核，如果没有问题，那么

就可以成交了。 □ □ □ □

8.我们需要看一下系统的实际运行情况，你能在下周二给

我和我的经理安排一次演示会吗？ □ □ □ □

9.听说过你们公司，先把资料留下，有需要我会给你

打电话。 □ □ □ □

10.我们领导很忙，没有时间接待你们。 □ □ □ □