药品销售的核心是开发和上量，开发进院流程及方法如下：

1.流程：科室主任提单，提交至药剂科，药剂科组织药事会，由各科室主任及分管药品的副院长等决定是否进药。

2.方法

拼关系：与科室主任等关键人物保持良好关系，这是传统进院方式之一。

拼学术：与科室主任有相关学术活动合作，如邀请其讲课、共同组织会议或参加论坛等，获得其支持。

靠研发：与医院合作开展 RCT 项目或小样本临床实验项目（IT 项目），成本相对较低，合作后药品较易进入医院。

3.关键环节

药剂科主任：一般不发挥主要作用，只要药品无问题，会听从科室主任意见。

分管药品的院长：是药事委员会中起关键作用的人物，企业可成立大客户管理部（KA 部），围绕院长、大主任级别设计活动（如院长论坛、学习班等），拉近关系，加快进院效能。

4.促进开发效能的关键点

及时更新和优化药事会信息：建立药事会信息梳理机制，通过医药商业业务员等渠道获取信息，了解药事会时间、关键人物及对药品的看法等。

专业 KA 团队：专门围绕进院入围工作，针对主任、院长等关键人物设计活动，了解进院链条和关键人物，加快进院效率。