第一节 做好连锁药店店员培训的8个重点

目前供应商几乎都知道，要想卖好产品就一定要做店员培训，于是就给连锁药店交培训费，在连锁药店的培训日开始店员培训。

可是培训完以后店员依然出现不会卖、不敢卖、很少卖的现象。

因此，有效的店员培训就是要让店员能说，敢说，坚持说。

即开口率，即每天、每周、每月、每季、一年内店员都喜欢推荐您的产品，做不到，您的培训都可能是无效的。

20多年来，作者持续不间断辅导几十个项目做连锁药店，深入到连锁药店一线做培训，发现给连锁药店做培训很多是无效的。

这里指的无效，主要是指连锁药店的店员集中培训大部分无效，已经成为一个行业性问题，让供应商与连锁都很烦恼，大部分供应商培训让店员非常讨厌，浪费时间。

于是，作者就店员培训总结了8点分享，希望整个行业引起深思，共同提高培训水平，共同卖好产品，服务好顾客，同时提高大家的收益。

一、培训是否懂规则，是否有培训流程

作者认为：准备和谁合作，就先了解他们的组织及规则。

到连锁药店做培训，小型连锁药店一般由运营经理负责，而中大型连锁有培训部的由培训部负责，很多培训是人力资源部下属的一个小部门，或者就一个人负责。

现在连锁药店上柜需要交上柜费，培训也要交培训费，甚至很多连锁药店交完钱还要排队，大家都寄希望做一场店员培训，现场培训一下产品，现场公布一下产品销售的奖励政策，会后连锁药店的店员就可以将产品卖起来。

当然，这种美好愿望很多时候其实就是痴心妄想，我们很多人还蒙在鼓里。

现在连锁药店由于大量引进厂家产品，有时一个上午，或者一个下午，在不到3个小时的时间里面就多达N个厂家。当然也有连锁药店控制供应商培训数量的。

一般来说，关系好的厂家OTC医药代表会在培训前跟连锁药店监管培训的经理沟通一下，想办法尽量将自己的培训位次往前靠。而没有关系，或者没有办法的就等着连锁药店安排您的次序。

您知道这样的安排会有2种恶劣结果，由于很多连锁药店管理水平不好，加上大部分供应商培训师不够专业，培训时间没有规定性，前面的培训师占用后面培训师的时间就成为常态，很多排在倒数1～2名的培训师经常会被挤占到没有时间培训。

尤其是下午班培训，一旦延长时间，店员一定起哄，甚至有些店员会带头离开会场，而不会管您是什么级别的培训师，因为培训都在下班时间中，拖延时间就会影响大部分已婚店员接孩子，买菜等事情。
出路呢？显而易见，和很多供应商一起培训时，要想培训好，一定要想办法做头场培训，一定要多抢点时间才好安排您的培训内容完成。

如果想做专场培训，要么您是战略级别首推产品，除非您请专业培训师，或者有特色培训，不光是讲您的产品知识培训，而是对连锁药店店员销售技巧有帮助的。

比如孟庆亮老师的超级导购训练营，私域爆量训练营等实战课程。

同时，越来越多的专业化连锁药店一定会要审PPT，如果您的培训真是客户想要的，培训费也是可以免的和减少的。

另外，讲头场一定要有职业道德，早到会场，做好一切准备工作，提前演练如何讲，并且一定提前1～3分钟结束，给后面的厂家做个好榜样，不要占别人时间，免得被人骂，还留个占便宜的坏印象！

万一您努力了也被排在了最后一位，您就要求由连锁药店召集所有培训厂家开个会，大家制定一个时间表，无论是谁到时间就必须终止培训。同时来一个倒计时，还有5分钟的举牌机制，严格培训时间秩序。

二、培训的PPT不是博士语言、是老百姓语言

为什么您要给店员做培训？大家一定会说，教店员卖货给顾客吧！

哪一个问题就来了，请问店员是专业者吗？这个问题分开讲，如果这个店员卖药有些年头了，即使没有学医学药，相信一般情况下比大部分供应商的OTC医药代表的药学综合知识还好点。

但是，作者要提醒大家，这样的店员在整个行业比例也不会有太多，越是小连锁药店情况越惨。有些县级连锁老板告诉作者，现在招营业员真难，找专业的营业员更难，有点专业就跳槽了，很多时候就是随便找个人顶替，想想行业做慢病管理的为什么发展如此不顺利，原因就是专业化太难。

由于整个医药行业发展太快，供应商OTC医药代表大部分不是学医或学药的，连锁药店店员大部分也不是学医学药的。

因此，如何将产品说得通俗易懂，又不违反药品说明书，这个才是培训的关键。

但是，现在很多供应商的PPT大部分都是由没有销售经验的产品经理做出来的，他们原来的培训大多数面对的对象是学历非常高的医生群体，培训一般高、大、上。

现在突然要面对顾客、店员讲课，没有办法，就拿着培训医生的PPT上来讲课。一个给医生培训的复杂的PPT给店员培训，您说店员能够听懂多少？
出路呢？就是供应商高度重视，可以请市场上的OTC医药代表和产品经理一起来做一份简单说“老百姓话”的PPT，让没有专业的OTC医药代表能够听懂。

记住，说得出、听得懂、记得住、听后有购买的意愿和冲动，这个PPT就有点靠谱了。人变了，工具也需要变。也就是说您的PPT要从博士语言到老百姓语言，这样店员和顾客都容易听懂，动销才会有保证。

三、培训到底由什么样的实战培训师来讲

培训由谁来讲？这也是一个关键问题，一般情况下3种人，供应商产品经理、各地OTC医药代表或者代理商、连锁培训师。
1.产品经理，由供应商原来给医生培训的产品经理来讲，可是他们一般没有销售经验。他们的培训除了讲产品知识和治病原理，姑且不讨论店员能否能够听懂，会不会玩手机睡觉，大部分没有办法教店员如何将产品卖给顾客。

2.由供应商各地OTC医药代表或者代理商自己讲，供应商将PPT发给各地市场，大家赶鸭子上架，没有多少训练，就对着PPT读吧！因此，产品知识和治病原理他们没有办法讲得好，店员也没办法理解，所以也没有办法教店员卖货。

3.连锁培训师，大部分情况下和代理商的结果是一样的。

以上这三种培训，比将PPT直接发到店员微信群稍微好点。

出路呢？做出一份店员顾客可以听得懂的PPT，可以由各地OTC医药代表中口才比较好的来说，一定要严格训练。

作者在给一个供应商做咨询顾问时，要求各地省区经理或者省级代理商，或者重点地级代理商派出1～2名比较专业，形象比较好，口才好、普通话标准的人参加三天两晚的封闭式演讲训练营，反复练习和模拟培训，直到毕业，颁发毕业证书，以后每次培训，供应商给予多少钱一场补贴，这样就快速培养出一批中小型店员培训能够胜任的培训师。
那么大型专场或者大型连锁的头场培训，还是由公司产品经理来讲。建议产品经理先到门店锻炼如何卖货后出来讲课会效果更好，或者招聘有销售经验的培训师来进行培训。 当然，他们也一样要经过培训训练到位，做到现场店员能够听懂，能够演练，能够教别人，回到店里能够卖货。还有就是能够控场。
是否还有其他办法呢？当然也可以由培训高手录制几段视频，由OTC医药代表组织学习与训练，演练讲PPT。对组织者进行必要训练，严格按流程与标准做事。

人人都是小培训师才是供应商突破培训的关键，因为门店还要一对一、一对多培训带教。

当然现在也有企业可以由一个高手来培训，全国线上学习，提前给考卷，要求考试必须多少分以上。

四、店员培训是否有考试与体验式销售

作者在行业发现大部分的供应商在进行连锁药店培训时都没有店员考试环节，如果只有培训，没有考试，可以说培训后1～7天，一般人学习的东西就会被递减到10%左右，如果您进行了考试，结果就大不一样。那到底如何来设计考试和体验呢？

1.根据PPT内容来设计考试卷，在培训开始的时候就让大家跟着开卷考试一次，这样大家学习也会更加认真。

2.关键问题设计互动抢答环节。或者全体跟着朗读环节。

3.对考卷可以进行抽奖，同时可以观察营业员学习的认真程度，知识掌握度，并且收集店员资料。

4.如果是专场，可以闭卷再考试一次，这样就可以更加真实地掌握店员学习的认真程度，全对的试卷可以抽奖品，在学习的开始阶段就告诉大家。

5.现场再次公布正确答案，让大家互相打分，改卷子。通过三次重复，您的培训内容就比较容易植根到店员心里了。

6.产品要销售好，店员对产品的信心非常重要，很多产品可以现场体验的，或者家人可以体验的，如何设计体验环节也非常重要，很多产品就是店员消费带动起来的。

7.关于体验式销售，给点优惠政策，符合《药品法》就可以了。比如让店员到自己所在的门店价格购买，晒出自己或者家人服用的小视频，厂家再送上一盒，送货的同时也是跑店代表最好做客情和带教的时候，以后门店销售会更好。

一场培训是否做得好除了考试就是体验，同时店员心甘情愿购买体验。

五、培训现场是否有实战导购演练

培训最终的目的是让店员敢于开口讲，如果大家培训后还是不敢开口讲，我们的培训依然是无效的。

想想产品摆在货架上，靠顾客自己来选择，除少量的强势广告品种，普药产品，或者强势医院带动品种可以不用店员对顾客推荐外，其他大部分产品，尤其是刚刚上到连锁药店柜台的产品，一定需要店员推荐。
大家通过培训、朗读、考试，如何进行转化呢？

一般来说，最好的办法就是全员演练，即所有店员结成对子，一个演练顾客，一个演练店员，一个演练店长考核，三个人三个角色都演练一次。每次演练结束，大家相互点评，通过三个角色转变，三次演练。培训完成后店员推荐率会明显提高。

目前大部分连锁药店店员就是不敢开口，顾客要什么就是什么。

因此，作为连锁药店的领导是非常希望这种有特色的培训的。

所以，在培训开场前就一定要和连锁药店主管或者老板沟通好，让他们在培训前，或者演练开始前给大家鼓劲。

演练结束，如果供应商还设计了店员微信转发来门店的优惠活动，一定要同时让店员同步转发到朋友圈，也可以设计一些转发奖励，由于涉及供应商政策支持，不好建议，就只好写到这里了。

演练完毕要不要下任务呢？如果是全新产品，下了任务也难考核，如果已经销售过，还可以卖，下个任务还是会更好。

如果给这个培训取个好名字，当然也必须有好内容，不能是标题党。

比如作者帮某供应商策划的《超级导购训练营》、《私域爆量训练营》，作者客户的《流量打造训练营》、某产品的《冠军团队训练营》等，不仅连锁药店不收或者很少收培训费，还非常配合供应商，当然培训后一个月的业绩保证才是真功夫。

记住，无演练无销售或者少销售。

六、培训以后有辅导和跟踪吗

看到很多供应商培训以后，培训团队就离开了，甚至当地的团队也就是简单地帮助重点门店将陈列做好就离开了，销售就听天由命了，这个也是大部分OTC医药代表的行为，他们就希望由公司来做一场培训就一劳永逸的赚钱，这个简直就是天方夜谭，现在还有这么好的产品，即使第一个月冲量，第二个月连锁药店又引进一个同类产品来了，或者连锁药店不重视了，销售就继续下滑。
其实培训后前几天就是做好客情，培养店员推荐习惯的最佳时期，在培训的时候，负责这个连锁的OTC医药代表一是在连锁药店培训时和大家认识，并且积极主动和大家建个群，每天在群里互动，偶尔培训、偶尔发个红包热闹下。

同时，最好将连锁药店的所有门店好好拜访，如果是打造样板门店，供应商可以集中优势兵力做好几天样板门店带教活动，打下非常好的业绩。

目前市场上非常优秀的供应商团队都是这样做的，20～30家门店3天就可以将单品或者几个产品冲量几十万元以上，您想有了这么大的销售，连锁药店对您的产品一定有信心，店员对您的产品一定有信心，没有销售您产品的连锁会非常想主动引进，并且配合您的想法，您可以继续打胜仗。

当然，还可以集中一个爆破团在一家连锁药店，集中打一个销售非常好的案例，比如2022年江西某医药公司就是在某前20强连锁药店打出一个单品月纯销近700万元的案例，让行业刮目相看，2022年这个年度供应商后8个月销售总量是2021年的近3倍，供应商获得了超高速发展。

这个案例最重要的不仅是做到连锁药店供应商战略，也是连锁药店各分公司经理的战略，目标分解和考核做到每一天，三天不开单，就会有人盯着，就会有人帮扶，不想成功都难喔。
对于顾客而言，买的人越多，好的口碑自然也多，迟早有好的回头率，因此销售就进入良性循环。否则就是恶性循环。

七、签订协议、分配目标及公布提成奖励计划

供应商如果和连锁药店达成了战略首推，一般可以争取专场培训，因此，要在培训时间最后留下20分钟左右做好以下三件事情。

1.签约、目标分解和宣誓。

当场和连锁药店的一个关键人物现场签订协议，各种仪式感的物品要准备好，拍照、做小视频。

现场分配各个分公司，或者片区、门店的任务，现场要搞点目标完成宣誓仪式。

我接受公司分配的目标，一定带领团队全力以赴，一定每天完成目标，提前完成任务。

宣誓人：AAA

2.公布提成标准和发放时间。

3.公布门店各分公司、片区、门店间的PK方案和措施。

集中式的培训做好以上七点基本上会成功，但是还有一点需要注意，就是第八点。

八、长期坚持巡店培训和带教

一次培训解决所有问题绝对是不可能的！

我们的目的就是要让大部分店员记住我们的产品及特点，养成习惯推荐我们的产品。因此，坚持长期巡店和带教才是保证产品持续畅销的关键。

巡店培训的目的就是保证所有的门店都要开单，即要保证门店动销率100%，特殊产品除外，也要保证店员动销率在90%以上。只有更多的店员动销推荐才是最关键的。

假设一家连锁药店500个店员，集中培训了100人，还有400人没有接受培训，就需要供应商OTC医药代表巡店培训。如何让500个店员里面450人帮助您销售，您不就要450个推销员了吗？这时您已经是一个营长了，假设您的区域有1500个店员帮助您销售，您就是一个团长了。

培训推荐成功的人越多，您的收入一定更多！

其次是带教，所谓带教就是帮助没有开单的门店实现开单拿到提成，只有拿到过您的提成才会有记忆，只有拿得更多才会形成习惯，习惯养成了，您的产品才会持续动销。

朋友圈有连锁药店退货的事情发生，作者感觉很奇怪，证明这个OTC医药代表很少到一线，很少理货，很少解决门店不开单问题。

作者当一线OTC医药代表时，7天不动销的店就一定会想办法帮扶带教开单，还开不成就搞活动，实在不能够销售，就内部调库销售。

这篇文章，希望对于开发连锁的供应商同行有所帮助，同时也希望看到这篇文章的连锁药店，在培训上也提高效率，没有上量的产品引进不仅是供应商的悲哀，也是连锁药店的耻辱。最后提醒，只有做好这八点，连锁药店的店员培训才是动销的保证！

选择题：

店员培训8个重点您做好过几个？

A.6个以上（ ）B.4~5个（ ）C.3个以下（ ）

第二节 如何将销售员变成销售培训师

培训已经成为医药行业未来最大的竞争力之一，培训的目的就是让您培训的客户愿意接受并购买您推销的产品和服务。有销售能力并且有培训能力的销售员一定会在市场中越来越有竞争力，同时收入也会高速成长。

如果您想快速发展代理商，您必须对代理商进行销售培训，让客户快速进行代理。

如果您想让医生接受您的产品，您必须对医生进行销售培训，让医生放心使用您的产品和服务。

如果您想让店员接受您的产品，您必须对店员进行销售培训，让店员体验或者销售您的产品。

如果您想让患者接受您的产品与服务，您就必须对患者进行销售培训，让顾客愿意快速购买您的产品与服务。

到底如何从一名销售人员变成一名销售培训师呢？下面三大内容请记住。

一、六个前提条件必须具备

1.有意愿并自信想成为一个销售培训师。

只有发自内心想改变的人才有可能改变自己影响他人。因此必须有改变的意愿，然后绝对自信，同时相信您自己选择的产品、服务、公司、领导者。

2.认识到销售培训对销售的重要性和目的。

目前产品销售越来越难，很多产品必须经过培训才可以有好的销售，要看到过培训产生过好销售的人就会对销售培训的重要性和目的有很好的认知。最好的办法就是参加一次顶尖高手的培训会见证过程和成交的结果。

3.愿意为此花费时间和精力反复进行训练。

要讲好培训，让大家愿意买单，您没有非常生动化并让人喜欢的培训是非常难让人买单的，成功唯一的途径就是反复训练，没有捷径。

4.敢于在众人面前说话。

在众人面前说话确实是一件非常难的事情，但是如果敢于在众人面前说话，不怕出丑，您离成功已经不远了。

5.必须掌握要推销的产品知识与服务。

我们要推销的产品知识与服务如果不够精通，我们是很难讲好培训的。因此，如何学好产品知识，同时通俗易懂地让大家听明白并买单才是学好了。

6.必须懂得该产品的医学理论。

任何产品都会有医学理论进行背书，如何学懂，并且能够让人听懂才是培训高手。比如某中成药是黄帝内经的五行养生理论背书的，如何将五脏调养不好的症状通俗易懂告诉大家是大家愿意买单的关键。

因此，每次店员培训的体验装秒杀环节的成交率就是衡量一场培训是否成功的关键。目前作者见证的店员参加培训的体验购买最高的比例已经有超过120%的了。

二、六个成交客户的导购原理必须会举一反三

1.找到客户需求与痛点。

无论是代理商、OTC医药代表、还是医生、药店老板，店员店长等，大家在任何购买产品和服务的过程中都会有各种需求和痛点，如果您洞察到了，您已经成功了一半。

2.说清楚客户想要的利益和好处。

根据行业中代理商、OTC医药代表、药店老板，店员店长等人的需求和痛点，说出客户想要的利益和好处，客户就会想要成交您。

3.找到客户的担心点。

当客户想要成交您时，会出现各种担心，如果课程中能够和大家分析出大家的担心点，就可以开始第四步的承诺。

4.对客户的担心点进行承诺。

销售成交的一个关键点之一就是要对大家的担心点进行坚定简单的承诺，不要让大家产生丝毫误会，相信用户和客户就会和您买单。

5.让客户感受到让利支持。

任何事情开始都很难，您要让客户知道您是后利模式的，会从自己的利益中让利大家先发财，做大后收回一部分，这样也会为后面提高自己的利益进行了很好的铺排。当然进行秒杀环节一定要确定大让利、时间少，唯一的机会才会促成更高体验装秒杀。

6.让客户感受到您的关爱。

用心做事，用爱做人，让大家感受到您真正为大家的好的感受，千万不要高高在上，人只要感受到爱才愿意和您更好成交。

作者在线下课堂会互动这六个原理，无论做任何事情几乎都可以使用。

三、如何将自己练习出来

1.找到行业中顶尖的教练。

很多想学习培训的人非常迷茫，如何成为一名好的培训师呢，经常病急乱投医，到处听课，结果也没有很好的结果。其实很简单，您想成为跳水高手，一定找获过冠军或者培养过冠军的人学习。在医药行业OTC培训界，作者无论是对代理商培训，还是对药店诊所培训，行业都是顶尖了。因此，大家要进行医药行业OTC类别的营销培训，完全可以找孟庆亮老师学习，或者设计内训项目。

2.反复阅读顶尖教练的培训视频。

学习的第一步就是反复阅读优秀教练的课程和视频，如果您是想做药店培训，您就学习药店培训的相关视频，想对代理商培训就学习代理商培训的视频，想学习对医生的培训就是学习医生培训的视频。

3.根据顶尖教练的视频及培训PPT分段进行模拟训练，将教练的语言变成自己的语言。同时对着镜子先分段练习，并且自己拍摄出来，进行对比训练。并且进行时间控制。

比如案例中某中成药您一定要根据视频回答客户最关心的问题：

3.1您为什么要做某中成药，一定要将顾客减负增效、治病防病强身的原理、门店与医生减负增利的案例讲透，讲自己地区及身边的发生的故事及案例为主，其他地区的为辅，不必要死记硬背，这样开场就会很生动。

3.2无论给予哪个级别的销售者讲课，一定要将产品导购的九大原理通俗易懂地讲给大家听。

3.3将产品的治病原理五行养生理论及几个销售工具给大家讲懂。

3.4系统和大家讲产品知识进行介绍。

3.5展示销售案例及体验案例总结，同时进行体验装秒杀销售。任何一场培训如果您的秒杀销售可以超过60%算您培训及格了。

最后还是要实战和教别人，可以先给予自己的销售团队进行演练，让大家提意见，然后可以自己进行小型连锁药店或者部分医生店员的培训会进行实战培训，多讲几次无论胆量，节奏您都可以变得更好，当然如何讲上几天都不伤害嗓子就需要练声和练气了。

选择题：

1.您具备销售培训的条件有几个？

A.5—6个（ ）B.3—4个（ ）C.2个以下

2.客户导购产品的原理您会几个？

A.5—6个（ ）B.3—4个（ ）C.2个以下

第三节 如何通过做好陈列动销上量

好的陈列设计是销售利器。顾客从准备进店开始，已经对药店的设计、布置及摆设留下了深刻的印象。所以说，一个有设计感的店比一个毫无特点的店更容易吸引顾客的眼球，刺激顾客进店消费。

一、我们为什么要进行店铺陈列设计的四个目的

1.陈列会直接影响到顾客的购买决定。

2.店铺陈列会诱导顾客的关注力，刺激购买欲。

3.有设计感的陈列可以建立和提升品牌的形象。

4.通过陈列可以充分展示产品的优势和品牌特性。

二、目前药店在陈列上常见的问题

1.商品互相遮挡，该平铺的商品却竖直陈列。

2.商品根本没有陈列，缺货没有标志。

3.重点商品陈列在封闭柜内。

4.黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品等。

三、动销上量一定要熟记的八大陈列原则

1.按国家GSP要求（功效、GSP分区分类、易串味、拆零、危险专柜）。

2.易找；易见；易取；易放（容易判别商品所在地）（正面面向顾客）。

3.充满陈列，及时补充；但是记得制造更多不规则的带头缺口，让顾客感觉很好卖，所有品类都要这样做，而不是不整齐要罚款。

4.先进先出、预防老批号；出现老批号，一个是没有OTC医药代表跑终端，不关心自己的批号和进销存，因此造成老批号。这个连锁药店要考核，供应商更要考核，重点终端最低要报月度进销存，优秀者报周进销存，造成老批号OTC医药代表负全部责任。

5.关联性；到底如何进行关联销售，四个关键上量原则。

一是高毛利产品联合有流量的产品，提高连锁药店的销售和毛利。

一般有流量的产品都有两大致命缺点，一是门店没有毛利不愿意销售，二是产品一般都会有副作用。找到副作用联合您可以治愈副作用的产品，同时提高产品毛利。

因此，非常简单的关联就是在这个产品旁边写上一个提示卡，告诉这个产品副作用，要联合的产品写出了，可以弥补副作用，让顾客自己看到再问营业员，成交就会相对容易一些。

二是关联性比较强的品类放在一起销售，用关联用药的插卡提示顾客。

比如某高端的咽炎片放在畅销的感冒药和咳嗽药中间，同时将整个咽炎片品类也放在中间，通过打造一个超级单品，带动咽炎品类提升，因为80%以上感冒咳嗽的人员都会有咽炎问题。

因此，抓住主要人群才是关联用药快速上量的关键，店员导购成功率非常高，这个是作者在策划××药业的复方××含片时做的一个样板案例。

三就是要做好店员培训，养成做提示卡习惯，不断提高店员的联合用药水平，进而提高客品数和客单价。

四是低毛利产品一定不要全部放到货架底层，而是放到明处，少放点，放产品副作用和联合用药的卡片。

作者在广东一家连锁药店拜访，老板是医生出身，就是自己设计好并制作出来，要求店员做到，销售就比没做的药店销售高很多。

6.同类商品垂直陈列；这个可以进行端头购买，这样不仅有广告作用，还可以端架收取一定的营业外收入。有实力的供应商一定要进行年度购买，确保销售同类第一，带动周边药店。作者指导了很多品牌和连锁药店都受益，销售有时可以提升几倍。如果产品很多，可以设促销员连续导购几天，样板门店就打造出来了。

7.黄金位置重点陈列；比如收银台产品，比如可以做堆头的产品等，抓住关键位置多陈列一定会多销售。

8.色彩协调性。这个关键看连锁药店了，当然我们供应商在设计产品时，如何与所有竞争对手差异化非常重要，尤其是处方药供应商进入连锁药店，要有顾客思维，药店不是医生强推。

四、药店陈列的六种方法

1.从左到右：站在店铺外面的顾客从外向内看过来的方向。

2.从矮到高：包装盒矮的陈列在左侧（或右侧）。

3.单品造型：需要重点推荐的商品可以摆成“圆形、金字塔形、阶梯状、重叠型”等，制造热点。

4.及时补缺：前面商品售出，及时将后面的商品向前推。

5.先产先出：先把近有效期的售出，保证药品有效期最长。

6.大小轻重：较小的商品放在上面，较重的商品放在下方，以增加安全感及视觉美感。大约60%的顾客因为店内的一些广告、陈列而影响到他的购物决定，而这些顾客在事前是没有任何决定要去购买的，由此可见，陈列对于药店来说真是非常重要。

五、六种特殊陈列提升销售

1.大门与橱窗陈列。

不陈列药品，以防阳光照晒。

在相关部门允许情况下，可做橱窗陈列，但必须整洁有创意，有美感，符合店铺整体形象。

不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药房形象。

该门店大门上张贴双面的海报和POP，不仅是顾客进店后才能看到，而且顾客进店前就能看到相应的促销和宣传信息，让不太想进的顾客，也可能因此走进药房！

2.收银台陈列。

主要陈列“冲动性购买商品”、季节性商品、价格较低及体积较小且毛利较高的商品、主题促销赠品。

收银台端架陈列商品货源要充足，陈列要丰满，美观，不得缺少价格标签。有条件的药房可做端架陈列，主要陈列“冲动性购买商品”、季节性商品、价格较低及体积较小且毛利较高的商品、主题促销赠品，如：唇膏、口香糖、棉签、棒棒糖、金嗓子之类。

收银台，灵活，而且有爆炸花的提示，收银台为黄金位置，陈列的商品对刺激顾客的购买欲和增加销售有很多意义！

3.货架陈列。

价格牌整齐，无灰尘；货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，不得遮挡分类标识牌；黄金位置（高度范围110cm—140cm 齐腰、手高、眼高）主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品；同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；货架上方不得有供应商空盒广告（公司有此类广告签约的除外）；

分类标识牌整洁、无脱落残缺。

货架陈列美观整齐，每层货架又可以摆放成阶梯状！

4.端架陈列。

价签整齐，无灰尘；端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品，同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签；每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列的商品品种数不超过5类，陈列位紧缺的药房不受陈列数量限制；端架顶层商品高度保持统一，不遮挡分类标识牌；根据商品的高度适当调整层板的高度。

端架陈列，品种不多，每层不宜超过两个商品，可以随时更换，保持新鲜感而且重点突出，但是该陈列缺少价格标签。

5.柜台陈列。

商品陈列要整齐，美观，不得有空位，不得缺少价签；柜台第一层应陈列高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；每组柜台上所陈列的商品大小、品类与色系应相近，采用平铺陈列的方式。该柜台陈列满足＂易看易买＂原则，您看到的这个柜台是进门立即看到的位置，应该陈列包装盒漂亮的，有视觉冲击力的商品，而且尽量站立陈列，显眼的爆炸花堆头提示顾客，可以提升药品销售机会哟！

6.花车、堆头陈列。

堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架；商品选择以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）等商品为主；花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过5种商品。

堆头的商品高度不低于80cm、不高于120cm，不可以将商品直接堆放在地上进行销售；货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近。

配有相应的POP海报提示，POP海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观，工整；堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准。

该堆头造型生动有创意，吸人眼球。

六、门店陈列的九字方针

1.“量”，作为陈列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件；就像俗话，只要往上摆，就会有人卖，只要摆得多，就会有人摸。

2.“集”，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易地按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品种。

3.“易”，易拿、易取、易还原是商品好陈列的条件之一。因为即使再美观、大气的陈列（堆码），若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的。

4.“齐”，是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，同时集中陈列，这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。

5.“洁”，卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度。

6.“联”，很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过卖场人员的精心安排他会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈列就显得很有必要。

7.“时”，卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品的保质时间与有效期等问题，特别是保质期较短的商品如面点、冷藏商品等。卖场人员要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上陈列在前排的商品被顾客拿空后，补货人员应该先将后排的商品推到前排，然后将生产日期新鲜的新品补到后排空处。

8.“亮”，即说商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好，亮度足够的位置，以保证商品的易见易得。

9.“色”，很多顾客在卖场购物属于冲动型购买，而引起顾客冲动购买欲望的因素除开价格、品种、量感等原因外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。

因此，在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来。

1.包装∶尽量做垂直陈列，陈列方式为上小下大、上轻下重（注：和我们的要求一致。）

2.颜色∶以颜色区分容易吸引顾客视线，使其停留购买，通常垂直陈列比较能表现出美感（注：色彩对比鲜明，和我们要求一致。）

3.不要经常改变商品陈列位置，避免顾客找不到商品（注：固定占位法则。）

4.每一项商品陈列面应大于20cm（注：最大化陈列面积之单品陈列面积要求。）

5.高毛利的商品陈列在和顾客视线相同高度的货架上（约120cm，一般称为黄金线。）

更多的陈列办法一是上网学，二是和同行学，三是和竞争对手学。

而和竞争对手陈列就两点很重要。

第一、比对手陈列多，制造出比对手好卖的感觉出来。即您的产品陈列多，排面多，对手感觉陈列少，排面少。

第二、您的缺口多，顾客感觉您销售好。对手缺口无，感觉不好卖。

选择题：

1.根据以上陈列工作您觉得自己可以打多少分？满分100分。

A.80分左右（ ）B.60分左右（ ）C.40分左右（ ）

2.您和主要对手陈列对比是如何状态？

A .量多面多带缺口（ ）B.差不多（ ）C.量少面少无人管（ ）

第四节 拓客引流的52个办法和四个关键要素

目前连锁药店客流下降已经是长期趋势，如何拓客引流是连锁药店最需要的支持。以下办法必须熟悉，然后找到合适的组合，不是一个时间全部用。最为重要的不能再在店里等顾客，而是要线下线上去拓客，同时如何让顾客复购，老带新，开始真正做行商，又条件加快短视频和直播，成为播商。

一、讲拓客引流的18个办法

1.赠品引流：特色的赠品引流，可以在网上找销售最好的特色产品，一般就是短视频或者销售最多的产品。

2.低价引流：采用每周特价产品进行引流是最好的办法，产品不要多，带动进店进行其他产品的销售。

3.抵用券引流：发放抵用券进行引流也是常用的办法之一。

4.免费服务引流：提供某项免费服务进行体验式服务，比如眼睛雾化机器，让顾客良好的体验然后接受您的推荐产品。

5.礼品卡引流：发放礼品卡来进行引流也是常见引流办法。

6.异业联盟引流：与保险、咖啡、奶茶、彩票，美妆进行异业引流成功的供应商很多。

7.老客户引流：老客户引流是常见的办法，关键是如何设计老客户的好处。

8.朋友圈引流：坚持发放朋友圈用户的产品使用验证，活动好处也是非常有限的办法，关键在于坚持。

9.地推引流：走出店面去，坚持扫街、扫村、扫菜市场，扫社区，很多单品通过这样的地面推动也是创造了不少好的业绩。

10.短视频引流：拍摄好的短视频进行引流，目前很多供应商和连锁药店一起合作创造了不少好的案例。

11.抽奖引流：抽奖设计好，引流效果很好，比如河南某连锁药店在小年前后采用举办抽牛节活动，设计抽鱼、抽鸡、抽羊、抽牛的活动，带动年底销售狂增。

12.娱乐引流：进行娱乐设计，比如某大型连锁药好声音2个月，带动客流增长40%，销售和毛利同步增长近30%。

13.快递引流：如果有足够多的空间，又在小区人多的地方，设计一个快递接收站也是可以长期拓客的。

14.平台引流：与京东、拼多多、美团等平台合作，用有流量的产品引流，如果管理销售高毛利产品进行平衡毛利。

15.气氛引流：如何通过门店设计、灯光配合，产品陈列，POP、堆头等营造一个温馨，销售火爆的气氛。

16.空间引流：在很多地级、县级市场和乡镇，家里房间很多，可以免费设计棋牌室、游戏室引流，然后配合厂家的专业讲座，也有很多药店创造了奇迹。

17.时间引流：即您可以让顾客在更多时间区间到店里购买药品，还可以设计24小时的网店，只是没有必要打价格战。

18.公益引流：和不同的厂家开展不同的公益活动来服务顾客，可以是专业培训，老年太极，也可以是广场舞等活动。有一家药店经常开展免费磨刀和剪子，顾客口碑非常好。

二、具体的34种表现形式

1.店外的促销活动制造人气，联合供应商，门店前经常组织一些买送活动，提高人气、吸引客流。

2.联合供应商，做免费测试项目，测血压、血糖、维生素等拉动并吸引人气，养生之家演唱会、安特卫医疗器械。

3.各项比赛，象棋、扑克、挑绳、呼啦圈等聚人气。

4.店外放电影，舞蹈、聚人气。

5.喇叭营销，活动内容、供应商简介、引起过路人的注意力去吸引人气。

6.专业服务+训练有素的员工：提高顾客服务的满意度，把到店的顾客变成固定的群体：提高老顾客来店频率。

7.提供团购服务。

8.个性化陈列及POP。

9.陈列整齐、充实、美观，无近效期、达到良好的视觉效果。

10.大力发展广告产品及新产品。

11.售后服务跟进，顾客退换药、投诉、订购药品、用药指导、代煎中药、简单查体等。

12.善待供应商OTC医药代表，争取供应商优质资源向店内投入一起来做促销活动共同来拉人气广告+礼品+资源+人力。

13.店外POP广告、宣传单页发放、拦截过路人回卖场。

14.到附近小区、菜市做宣传，发宣传单页、张贴海报，让顾客知道门店。

15.广场活动拉动人气，扩大宣传。

16.联系居委会组织一些健康讲堂，拉近门店与顾客的距离。

17.小区宣传栏宣传，扩大宣传。

18.提供专业化的监测：按摩，理疗、测血糖、测血压、测视力、测维生素等吸引顾客的到来。

19.打造店内优美销售氛围、环境，供应商文化宣传、创一流品牌药店、引导顾客想来的意愿。

20.季节性店内环境的改变，营造购物氛围。

21.保证药品齐全，做到人无我有，人有我优，提高满意度。

22.门头的醒目性、宣传条幅、橱窗，引起行人注意。

23.演出、腰鼓队，聚人气。

24.电视广告、报纸、车体广告、广播电台，顾客了解门店。

25.扩大宣传力度，印制宣传单页（活动策划），在客流高峰时期发放。

26.开设诊所、中医坐堂，为顾客提供购药的一站式服务，目前药诊店越来越好。

27.医保刷卡定点，合疗、慢性病。

28.商品品类多元化专业化、专业店建设方面（如：糖尿病生活馆、计生、三高生活馆、医疗器械、母婴、养生）。

29.商品价格低质量好+促销活动。

30.给会员日优惠的促销活动，利用会员的口碑来宣传品牌提高客流量。

31.会员积分及时兑换、落实好会员日的优惠活动，会员经常来。

32.重点会员维护体系的建立，登记会员顾客的生日。

33.、24小时服务及适当延长工作时间。

34.政企联合，增强供应商形象。

除了这些办法引流，其实还有很多引流的办法，大家在赶集日下到市场会发现更多。同时向全渠道、全品类、强品牌发力。

目前有个别地级连锁可以将单品打造到几千万级，东北某大城市一家连锁药店，几个核心单品43家店可以销售2亿多，整个连锁年度销售近5亿，成为药店行业2024年最大黑马，同时店员收入非常高，一般连锁药店的总经理、总监都望尘莫及，销售冠军收入比上市连锁药店总裁还多，比胖东来牛很多，只是医药行业敏感不好宣传吧。其实非常简单，还是三大机制，想做分好钱，做好培训到位，做好按时兑奖。看上去容易，可以做到的老板千分之一都不到。

如果一个药店没有能够真正随时提供客户最好的服务，最专业的咨询，以及高性价比的产品，也是很难创造销售奇迹的，这才是药店终端竞争的根本。上面这个销售冠军带2名助理通过精准私域服务2万多名私域会员，创造年销近2千万以上的销售。

作者认为，先有好老板才有好员工，能够帮助大家发财发展的机制才是好机制。

三、成功的拓客引流活动的四个关键要素

无论什么行业要想做成一次拓客引流活动最少具备四个要素：

第一个叫眼见为实。第二个叫无体验不销售。第三个叫找对的人；第四个叫客户见证。

怎么样要去理解这四个点呢？

1.第一个叫眼见为实。

将产品陈列出来，最少在这个品类中要跳出来。如果能够成为门店战略级别的首推活动，就一定要店外店内都布置到位，让顾客一进店就看见，能够轻松拿到。

关键的广告语的牌子要到处可见。

如果需要案例验证的，可以提前邀请受益者到场分享，分享可以给予好处。没有案例验证者到场时，就用电视、短视频或者大海报进行分享。

人们永远相信自己亲眼看见的，这就是人性永恒的真理。

同时从五官学的功能来说，眼睛也是排第一位的，好色的眼睛。

2.第二个叫无体验不销售。

记住，好的产品一定要体验。

先讲讲体验的层级，一定是供应商上下先体验，发现体验的好坏，进行改造，再拿出最好的体验程序给予客户，在培训现场给予店员体验式营销。

很多产品在店员培训时，店员非常愿意参与，同时体验后愿意购买，这个是药店体验式营销的关键点。

最后才是在门店对顾客进行体验式活动，当然也可以说会销形式对顾客进行免费体验。比如眼科产品的雾化，眼药膏的体验式销售，活络油的刮痧体验，含片的免费体验效果和口味等都是提高销售成交率有效的好办法。

发现了好的体验式销售，除了完善技术外，最为重要的就是要坚持。

很多供应商好产品失败就是好的体验式战术没有长期坚持。

作者一直在行业培训说，如果300万名店员，300万名医生，供应商可以让50%以上体验后愿意推荐您的产品，比任何推广方式都管用。300万人帮助您推荐产品，您完全可以成为超级大单品品牌。

聚焦一个井挖它1000m，就是一个巨大的财富井。

3.第三个找对的人。

找对的人是什么意思呢？

找对的人背后的逻辑是什么呢？

就是谈合作找老板，谈运作找运营等执行者就可以了。

因为，老板只是发号施令的，执行的永远是运营、门管、店长、店员。

因此，在连锁药店进场后最为关键的人就是店长和店员。

当然，寻找容易推荐成功的顾客也是关键性工作，这个可以由店员销售冠军，以及供应商最优秀的导购员一起来寻找标准和话术。最后按他们的办法成交率会更高。

同时，中国市场很大，每个地方都可以有不同的版本，这样推荐成功率会更高。

4.第四个就是客户见证。

商业世界其实很简单，您有样板连锁药店和赚钱的标杆门店的数据，到其他连锁药店谈判就会容易成交，用结果去谈判，您的过程才会让他人容易信任您，您的方案客户才会比较容易配合执行。

所以我们每一位OTC医药代表，记住朋友圈是第一要打造的就是不断见证成果。

任何一个OTC医药代表，您在一个市场上面，最少要有三到四个样板的案例，您能够随时给别人展示出来。

比如说，今天去谈一个新连锁药店，您能够拿出这个客户认识的连锁药店做出的业绩，就增加了您跟他谈话的筹码，您跟他沟通最起码是平等的，他就不会一直盛气凌人地告诉您，哎呀，这个产品不好喔、太多了、太贵了这些为难您的话。

一定要坚信，只有拥有好结果，就不怕客户不跟我合作，没有关系，那我就找您的竞争对手去合作，有样板才有主动权。

因此，永远要打造样板连锁药店，一家连锁药店里要打造样板门店，有榜样一切都好办。

有一个好产品可能没有竞争力，但是已经帮助某个连锁药店赚了多少钱才会让新客户更加重视您，没有好结果谈欲望，有样板谈好结果才是谈判的真理。

选择题

1.上面的引流办法您经常组合在用吗？

A.经常使用（ ）B.偶尔使用（ ）C.很少使用（ ）

2.拓客的四大关键要素以前您用过几个？

A.3～4个 （ ）B.2个（ ）C.不知道（ ）