热门：快消品零售营销老板
2.如何提升浏览量
应用场景：酒店提升携程渠道的浏览量酒店浏览量是指，酒店在携程上被查看次数累加的总数量。通常有六个主要因素影响酒店在携程渠道上的浏览量，分别是：（1）排名/等级客人进到列表页后有两个因素影响浏览量：​ 排名，即酒店所在商圈位置的排名。酒店在商圈位置的排名比城市的排名更重要，因为客人会先选择商圈或者位置后再选择酒店。​ 等级，即酒店是金牌还是特牌。携程排名优先度规则是从特牌到金牌到无牌，同等级酒店按照携程综合计算逻辑排名。（2）酒店所在商圈位置距离位置距离选项中会有500米内、1公里内、2公里内、4公里内这样的选择。这是客人是否点击进入酒店详情页决定因素之一。（3）价格/星级①价格一般城市有100元以下、100~200元、200~300元、300~400元、400~500元、500~600元、600~700元、700元以上的价格区间。比如：上海市价格区间为100元以下、100~200元、200~300元、300~400元、400~600元、600~800元、800~1200元、1200元以上。所以，需要酒店尽量要覆盖更多的价格带宽，客人点击进入详情页的概率才会更高，因为你的酒店价格区间覆盖面比较广。②星级星级是通过浏览量提升点击率的因素之一。一般分为两星及以下、三星、四星、五星等。无星级酒店，携程以钻的形式表现，如五钻、四钻等。（4）评分与点评数评分与点评数会直接影响酒店在列表页上的排名。但并不是评分最高的酒店和点评数最高的酒店排名都是靠前的，这说明在排名上携程是有自己的内在算法，包括智能排序和欢迎度排序。评分高低与点评数多少是酒店提升浏览量的关键因素之一。需要酒店在评分与点评数方面多下功夫。（5）欢迎度排序欢迎度排序中包括好评优先，根据点评分和点评条数综合推荐，携程会按照点评数多到少的顺序排序。其他有低价优先顺序、高价优先顺序、高星优先顺序、直线距离从近到远顺序、步行驾车距离从近到远顺序进行排序。（6）筛选携程筛选项共有12种，包括热门筛选、住宿类型、品牌、房型早餐、设施、点评、特色主题、权益促销、携程服务、支付方式、适用人群。{少了一种}其中，热门筛选、点评、房型和早餐都很重要。酒店需要按照携程筛选内容增加选项，多多益善，这样便于客人筛选，可以较好提升酒店的浏览量。
第五节：实战修炼：6大类商务邮件的写作技巧
一、陌拜邮件全称为陌生拜访邮件。此类邮件主要用于第一次和客户沟通，多数情况下，客户不认识发件人，彼此没有建立商业交往。陌拜邮件的目的是互相认识，吸引对方，为沟通合作创造出有利条件。王经理：          您好！非常荣幸能够与您联系。我是X公司的推广专员的李军。今天将我们公司的几款核心产品报价及相关介绍发送给您，请您查阅附件！我想这些产品应该都是贵司比较感兴趣的。如果邮件中有不清楚的地方，请您联系我，电话：13700000000。祝商祺！ XXX公司李军上面这则陌拜邮件比较简洁，但是从收件人角度来分析，存在以下问题：1.​ 自我介绍与公司介绍过于简单，吸引力不够。2.​ 第一次沟通，用语随意，替客户拿主意，尊重度不够。3.​ 结束语太简单，流于形式，没有实际意义，埋伏笔不够。4.​ 格式不规范，落款没有留下个人签名。好的陌拜邮件需要满足5个要素：专业问好，展示实力，抛出价值，埋下伏笔，精准联系。站在收件人的角度，你是谁不重要，你代表谁才重要；你的公司做什么不重要，在行业或者领域做到了什么成就才重要；你给我推荐什么业务不重要，你能给我带来什么价值才重要。二、跟进邮件销售不跟踪，最终一场空。管理不落地，费时又费力。无论销售还是管理，适时跟进是必要的措施。日常工作中，我们可以通过邮件来跟进，辅助结合微信、电话、会议等工具，达成想要的目标。​ 已成交客户的跟进站在收件人的角度，这类客户最关心的是什么？他们已经接受了公司的产品，代表已经建立了信任。他们现在最关心的是值不值。第一是购买的产品和服务值不值；第二是后续值不值得继续合作。所以，面对已成交客户，跟进邮件的主题重心是打消以上两个疑虑，帮助客户竖立起“与×公司合作，与×合作很值”的信心。撰写这类跟进邮件，内容上应该聚焦在产品体验、服务满意度、提供增值服务、维护客情关系等角度。技巧上，邮件要个性化，让客户充分体会到被尊重和重视的感觉。​ 从未回复过的客户跟进客户没有回复，一定有自己的理由。可能没有看到邮件，或者打开了没有认真阅读，或者对邮件内容不感兴趣，也可能对所属行业和公司不感兴趣。面对这类客户的跟进邮件，态度层面要积极热情，不能把灰心丧气、不耐烦的情绪带进邮件。热烈、友好和积极的语气往往能调动客户的情感，让他对你逐步产生好感。内容层面，可以直接询问对方沉默的理由，比如“赵经理，您好。我是×公司的渠道经理李军，我已经给您发了3封邮件，都没有收到回复，我很着急。不知道您是否很少使用邮件。如果您方便的话，可以告知您最喜欢的沟通方式。我这边有一项合作事务，想与您尽快对接，我的联系方式是……”技巧层面，可以在主题上另做思考，用更有创意的表达来吸引客户点开邮件；进一步压缩文字内容，简洁明了向客户传递一个信息：我们是友好的，我们能够给您带来业务上的帮助。​ 有回复但未成交客户的跟进首先可以肯定，他们肯定收到过我们之前的邮件。他们不属于沉默客户，但是没有成交，肯定是有什么疑虑。面对这类客户撰写跟进邮件，态度层面不能操之过急，不能让客户感觉我们在催单，这样往往适得其反。内容层面，聚焦到找出客户的疑虑并且帮助客户解决相关疑虑。可以侧面了解，也可以直接询问。邮件内容给客户的感觉是在帮他们解决问题，而不是销售产品。总之，邮件要让客户感受到面对的不是冷冰冰的电子邮件，而是一个随时保持沟通的合作伙伴。三、求助邮件主要是通过邮件来沟通，获取收件人的帮助。工作中我们或多或少会遇到一些问题，有的时候不方便电话或者面对面沟通，可以运用邮件的形式。撰写求助邮件，需要通过文字描述，解决3个问题，分别是：收件人为什么要帮你？你需要什么帮助？如果不能帮到你，还可以怎么办？举个例子：广州分公司想在年终组织策划一起客户答谢晚宴，市场部主管林红被公司委以重任，担任总负责人。眼看时间节点越来越近，从未组织过类似活动的林红非常着急。经过多方打听，了解到上海分公司市场部经理李军组织过几次客户答谢晚宴，经验丰富，林红打算写一封邮件请教。可是，之前的工作中两人并无交集，她该如何写这封邮件？林红撰写这封邮件的目的很明显，就是要听取专家意见，最好能够尽快拿到详细的解决方案。但是，她不能确定李经理收到邮件后，这几天是否能够详细给予回复。所以，她的初步战略是，通过这封求助邮件，简洁明了把问题讲清楚，再争取能够电话专门沟通。这样的话，显得更为尊重对方，也更有效率。聚焦到第一个问题：收件人为什么要帮你？林红想到了几个关键点：同为市场部的身份；谦虚的求教态度。聚焦到第二个问题：你需要什么帮助？林红知道，她需要在正文明确自己的困难和要求，避免使用模糊的语言，这样会增加收件人的认知负担。万一没有说清楚，收件人理解不了，最终会增加更多沟通成本。聚焦到第三个问题：如果不能帮到你，还可以怎么办？这既是给林红自己留一条后路，也是给收件人一个台阶，显得更尊重对方。如此思考后，林红最终的邮件正文终于出炉：尊敬的李经理：          您好！我是广州分公司的市场主管林红，来信想向您详细咨询关于客户答谢晚宴的专业意见。久仰您大名，很遗憾之前没有和您产生交集，但是常听我们经理和公司其他领导提起您，上海公司市场部在您的带领下，一直是集团的业务标兵。特别是您组织的几场客户答谢晚宴，在公司一直广为传唱。我将负责广州分公司年底客户答谢晚宴的策划和组织，以前毫无类似经验，第一次承担如此重任，如果能够得到您的专业指导，此次晚宴必定会圆满成功。如果方便的话，想约您本周四或者周五30分钟电话时间，听取您在晚宴主题、预算控制、流程设计方面的宝贵意见。如果您没有时间具体沟通，您认为还有哪位能给到我建议，麻烦您告知我联系方式。真诚期待您的回复。广州分公司林红职务：市场部主管电话：137××××××××四、问候邮件商务交往中，需要适时与领导、同事、客户保持沟通，维护好关系。问候邮件一般不涉及具体业务，主要目的是争取对方的关注，保持良好的关系。我们比较常见的逢年过节发送祝福，平时发送金句，就属于问候邮件。比如：“王总，您好！在这个阳关灿烂的日子里，祝您身体健康，心情愉快！”，“张姐，在这个特别的日子，为您送上最真挚的祝福，祝您：生日快乐！工作顺利！”除了以上形式的常用问候方式，问候类邮件还可以摆脱特定时间点的限制，写得更细致，更加个性化，从不同角度带给客户相应的价值。我们思考一个问题，你与久未见面的朋友通信会聊什么？你与家人通信会聊什么？一般都是你的见闻，你的感受，你的思念，你的期望。聊起来没有拘束，充满真情实感，彼此都轻松自在。这不就是问候邮件想要达成的效果吗？​ 你特别想告诉他的一个消息比如：“张主任，您好。特大好消息，忍不住想第一时间分享给您。经过我们公司技术团队3年持续的努力，我们公司×产品终于拿到了国家级创新认证。这个成绩的获得，也离不开您的关注和指导，还记得当初……”​ 你对一件事情最真实的感受比如：“尊敬的钱总，您好。好久没有联系，您最近一切顺利吧。快过年了，我已回到老家武汉。知道您曾经在武汉待过3年，特别与您分享我回来的感受。……”​ 你对彼此关系最恳切的期待比如：“王经理，您好。我们认识已经超过3年，相识相知，彼此成就。于公，我们合作共赢；于私，我们真诚相待。感谢您一直以来的信任和支持……”五、感谢邮件报纸专栏作家戴尔∙道顿说：“智慧的十分之九是感激。”学会写感谢信，是提升职场人际效能、加强与客户商务沟通的有效手段。张总：          您好！欣闻我们的A项目顺利结项，非常高兴。今天给您写信，是专门对您表示感谢。A项目跨度比较长，中间也遇到了很多困难，感谢您全程负责指导，而且在我生病的日子，顺利和代替我的同事完成交接。对您表示真诚的感谢！此致敬礼我们写感谢信的目的，是让对方感受到我们真的因为对方获得了相应的价值，而不仅仅是客套。这封感谢信表达了缘由，也传递了感谢的态度，但是能否打动对方，还得打个问号。别人帮了你，说一句“谢谢”合乎情理。但是你如果止步于此，这种沟通不过是交易式而已，你帮助了我，所以我要对你说句客气话。一般情况下，它不会触动对方的心扉，不会加深彼此之间的关系。我们写感谢信，往往是因为对方帮了大忙，你打心眼儿感激他，你在表达感情的时候，就需要超越普通版的感谢，写得更加细致和具体。专业的感谢信应该包括3个部分：第一部分：感谢对方为你做了某件事情。第二部分：明确指出对方为了帮助你而花了力气，比如：“我知道，你本来用不着做……”或者“我知道你想尽办法去……”第三部分：告诉对方，他的帮助对你很重要。综上所述，上面这则感谢信可以这样来写：张总：          您好！欣闻我们的A项目顺利结项，非常高兴。今天给您写信，是专门对您表示感谢。感谢您的全程指导和全力支持。可以这么说，是您一手催生了A项目，又一手扶持了它，我们才得以结出硕果。我们都知道，A项目跨度比较长，中间也遇到了很多困难，特别是在项目收尾的关键节点，我又突发疾病，无法继续跟进项目。特别感谢您在我生病的日子，顺利和代替我的同事完成交接。我知道这肯定给您带来了很多麻烦。听公司领导说，您本来那段时间安排了休假，一直想带孩子去游乐场玩。但是因为项目临时交接，您整个周末都待在公司，与我们的同事仔细交代和研究项目各个细节。没有多少领导能这么自愿改动自己的时间安排。而且在您的带领下，这么短的时间就完成了项目对接，不仅丝毫没有影响项目进度，还让项目顺利漂亮结项。您作为我们尊贵的客户，居然能这么为我们公司着想，为我们项目着想，解了我们公司的燃眉之急，也让我能够放下心里的担心，很快就痊愈出院。再次对您的专业表示致敬，对您的帮助表示真诚的感谢。等我回公司上班后，争取第一时间向您当面表示感谢。此致敬礼六、道歉邮件我们习惯用“补偿/分散注意力”来道歉。比如答应小孩的事情没有办到，给他买个娃娃做礼物。你以为事情就这样过去了，其实小孩真没那么容易被收买。有时候我们甚至会犯错，比如辜负了同事的信任，把一个重要的项目弄砸了。这个时候，如果单纯一句“对不起”，仅仅只能遮掩伤口，却不会治愈创伤。这时候，我们需要用到一个工具：道歉邮件。通过邮件来道歉，可以免去面对面的尴尬，而且有利于把不好意思说的话都写出来。不过，写好道歉信并不是“对不起”“我错了”那么简单，需要包含4个要素：道歉的态度，弥补的措施，改正的方法，请求原谅。​ 道歉的态度邮件的开头，开门见山，直接告诉对方，你知道自己造成了伤害，你真的很抱歉。例如：“我没有及时把我负责的文档给到你，害得你在老板面前丢脸。这是我的错，弄得这个项目被搁置了，大家又得重新起草一份计划书。”​ 弥补的措施仅仅道歉还不够，需要想办法弥补过错，最起码弥补一部分。这样收件人心理会慢慢平衡，觉得你不是敷衍了事，真实认识到了自己的错误。例如：“我知道大家因为项目搁置被气坏了，而且都在怪罪你。我这就去给大家一个解释，告诉他们都是我不好，最起码不让你来背黑锅。”​ 改正的方法用实际行动证明，你已经吸取了教训。如果你犯错是因为没有做对工作，或是没有考虑好就信口开河，那就尽一切努力避免下次再犯同样的错误。​ 请求原谅这一条可以作为道歉信的结束语。但是事实胜于雄辩，想要赢得真正的原谅，就要坚持正确的行动。坚持一段时间后，再去问那个被你伤害过的人：“你能原谅我吗？”不管是公司内部同事之间，还是与客户的商务沟通，如果需要向对方道歉，可以结合以上4个要素来撰写道歉信。一般情况下，绝大多数人都会接受这样的道歉。
讲义5 渠道费用冲突
零售业陷入恶性循环怪圈零售连锁店在中国的发展速度比任何人想象的都快。据市场调查公司AC尼尔森最近发布的一项研究显示，在中国的四大城市，现代交易模式（大卖场、超市、便利店和百货商场）的销售额已经占据消费品销售总额的60％左右。在中国的所有省会，现代零售店的销售额占消费品销售总额的半数左右。规模约4500亿美元的中国零售市场出现变革，这对于中国大量消费品制造商而言是个好消息。然而，零售业发展的提速却导致另一个问题出现，商品同质化严重，从而不可避免地出现了恶性竞争的局面。丁顾问的案例夹4【案例】零售业的恶性竞争华润万佳广州天河北店一开业就将一只烧鸡定价为5.9元，引爆了一场恶性价格战：与其相邻的百佳闻风将烧鸡价下调0.1元，结果两家店相互比着降价，最终使烧鸡降到0.8元一只、鸡蛋降至0.1元一斤……此次价格战的导火线看似由万佳为开业而促销的低价烧鸡引起的，但是，不可否认，这一区域零售业态的“扎堆”现象才是真正的“元凶”。天河北在万佳店开业前已有百佳和好又多两家店在此竞争，如今，在一个前后左右不过百多米的商圈里共处３家大型超市，争夺客源的价格战便不可避免了。现在的问题是，一只烧鸡的成本不可能是0.8元，商家让利的那部分成本必定来自某个地方，其中有很大一部分应是来自向供应商索取的“通路费用”。所谓“通路费用”，是供应商的产品要上零售商的货架，最终转变成消费者手中商品必须向零售商付出的一笔交易费用。“通路费用”目前的名目繁多：赞助费、促销费、上架费、广告费，等等。如某大型超市去年向供应商开出的“通路费用”就包括：无条件返利,事业部条件返利，新年、春节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节赞助金，新品最低上架费，最低开业赞助金，新店开业最低折扣，最低店庆赞助金，店庆最低折扣，损耗补偿，促销最少次数，促销最低折扣，新店开业补偿，最低端架赞助金，最低快讯赞助金，大宗购买最低折扣等近30项条款。最近一供应商抱怨，他经销的某一商品在某大型超市卖了12万元，但该超市最终对该商品所收的各种费用却达８万多元。这明明是在敲诈，但这位供应商还得把苦水往肚子里咽，与其论理说不清，把它告上法庭，又怕遭打击报复，他经销的所有商品可能会被清出这家超市。靠压榨供应商来提高自己的竞争力，这是零售业低层面竞争的结果。这一结果使零售业的发展到了走火入魔的地步。零售商为了弥补走平价路线造成的损失，只能靠独霸通路资源，尽可能地在供应商身上榨取油水。这样做的后果既损害供应商的利益，同时培养了消费者期待再次降价的心理，从而持币待购。因此，零售商只好不断搞让利活动吸引消费者，为了弥补让利造成的损失，零售商不得不再压榨供应商。零售业陷入这种恶性循环而不能自拔，最终将损害零售商的利益。如近来家乐福“绞杀国货门”事件，通过大幅提高国产品牌的各项费用挤压供应商的生存空间，也遭到了众多国内供应商的抵制，这对零供双方长久经营都是有害的。丁顾问的案例夹4【案例】通路费用越来越高，啤酒厂商入市难通路费用越来越高?啤酒厂商入市难多家啤酒厂商对于大卖场大肆收取进场费的问题叫苦不迭！一熟悉内情的啤酒业人士笑称，相对于当前啤酒业混乱的经销环境而言，那只是小菜一碟。啤酒厂商被夜店、大卖场收取高额进场费成为全国普遍现象，目前更进一步演化至餐厅、酒楼大肆向经销商拍卖酒水经营权，或向啤酒厂商兜售促销权。1．卖场、夜场广收进场费啤酒市场明显的地域性特征使其在经销方式上与其他饮料产品有着明显区别。本地啤酒厂商往往会大规模占据本区域市场，而外地啤酒厂商要打进来代价不小。由于啤酒的销售主要集中于卖场、餐饮业经营者和酒吧、夜总会等夜场三条渠道，在这个供过于求、渠道逞强的年代，这三方面的啤酒经销者会想尽办法向啤酒厂商索要“通路费用”。以超市、货仓式商场为代表的卖场以收取进场费为主。不同区域，进场费往往差异较大。广州某知名品牌啤酒厂商驻东北的销售经理告诉记者，大连、沈阳等东北一线城市的大卖场（如家乐福、沃尔玛等）每年要向他们收取２～３万元的进场费，二线城市的卖场则低一些，每年2000～10000元不等。除此之外，部分卖场还要求啤酒厂商在节日期间提供促销费用。广州的大卖场也有收取进场费的现象，而且由于广州啤酒市场的重要性，不少卖场对外地啤酒厂商的进场费还收得相当高。卖场在收取进场费之余，还经常收取堆头费，即要求那些把商品堆放在卖场显要位置的啤酒厂商交纳堆头费，美其名曰：帮助厂家促销。据悉，在酒吧、夜总会等夜场，啤酒的销售毛利非常高，谁能进入这个市场，谁将赢得先机。由此，这些夜场普遍也会向啤酒厂商收取高额进场费。2．酒楼疯狂拍卖经销权啤酒与饮料不同，啤酒在销售上更倚仗于餐饮业经营者，因此，餐饮业经营者在收取通路费用方面有着更大的发言权，而且形式已不仅仅限于进场费。广州某知名啤酒厂的市场经理陈先生透露，由于销售量大且为广州知名品牌的原因，他们至今仍未向本地餐饮业经营者支付过一分钱的进场费。但他介绍，曾经有个别广州本地的餐饮业巨头由于越做越大，最近开始挑战他们，提出要收取进场费，但被拒绝。为了保住这些大型餐饮点的市场，他们进行联合促销。丁顾问的案例夹5【案例】上海炒货协会与家乐福纠纷陷入僵局上海炒货协会与家乐福纠纷陷入僵局“与家乐福的事情总算有个了断！”上海炒货行业协会秘书长陈恩国说。炒货协会这纸公告，打破了旗下12家会员单位与家乐福“暂停供货、暂停签约”的局面。此前，双方僵持不下已两月有余。其间，炒货协会发布了《关于暂停与“家乐福”签署今年购销合同的通知》；同时，其会员单位暂时停止向家乐福供货。禁令下发后，炒货协会与家乐福的矛盾公开化。双方有过几次交涉，但都没产生实质性的进展。连日来，由于家乐福的低调，上海炒货行业与其之间的进场费纠纷陷入僵局。到6月29日止，上海炒货行业协会旗下的10家知名炒货企业仍未恢复对家乐福供货。记者获得的最新消息称，近几日家乐福总部陆续向炒货企业发出“邀请函”，要求洽谈下一步的“合作事宜”，目前已有好几家企业“赴约”。就在业内人士认为“炒货联盟”可能会被“逐个击破”时，又有10多家行业协会对炒货行业协会表示声援，使得“家乐福进场费事件”波澜突起。上海炒货行业协会秘书长陈恩国说，“进场费事件”发生以来，家乐福一直在玩“捉迷藏”。不过，从6月26日开始，即10家炒货企业停止向其供货10多天后，家乐福的态度逐渐发生了变化，开始向几家大企业散发“邀请函”。家乐福在“邀请函”中称，双方上半年的合同就快到期了，而新一轮的合作事宜还没有着落，所以有必要请企业到家乐福总部作进一步洽谈。有业内人士认为，家乐福发邀请函的做法明摆着是想“逐个击破”，和企业单方面取得和解。陈恩国说，炒货联盟不但不会被瓦解，还会更加团结。另外，据其介绍，又有食品、百货、纺织等10多家行业协会对炒货协会表示声援，并且说必要的时候也会加入和家乐福的“斗争”中。一些厂家和经销商说，目前不少商家总是把进场费说成是“国际惯例”，并且标榜自己收取进场费的做法是为了“和国际接轨”。上海一家企业南京办事处的杜先生说，他们公司既在家乐福有业务，也在沃尔玛有业务。和家乐福的高额进场费相比，沃尔玛当初只收了价值几百元的产品作为所谓的“进场费”，而且也不收什么“节庆费”，他们的负担要轻得多。同样作为跨国商业企业，做法却截然不同，显然，进场费根本不是什么“国际惯例”。问经理说：“我现在知道了关于渠道费用的问题，我们公司有些大户，也常常出现问题，您可以介绍一些大户冲突的情况吗？”丁顾问笑着说：“下面我就会讲到这个问题，什么是大户冲突，大户冲突的诱因是什么。”
三、数字化学习项目的核心要素
实施数字化学习项目有三个绕不开的要素：平台、内容和运营，其中平台是基础、内容是核心、运营是关键。（一）学习平台（1）学习平台到底是采用拿来主义还是自己建设个人而言，建议采用拿来主义。理由如下：首先，自己建设没经验、周期长，开发过程中如果哪个功能考虑不周全，就造成重大瑕疵，修改起来工程浩大。相反，有很多成熟的学习平台可以利用，这些平台经受过各种磨炼，功能比较完备，运行稳定。其次，平台一旦搭建就需要源源不断的内容进行补充，这对企业来说就像无底洞，所以学习平台还是建议轻量化运作。最后，交由第三方运维，提供培训服务，会有很大的动力把学习平台打造得非常好。他们服务非常及时、不会拖拉，对平台也会更加上心。（2）平台选择的基本原则我选择学习平台的时候，是从学员和后台管理两个方面考虑的。就学员而言，操作平台要友好，最好是傻瓜式操作，能实现多种体验功能，可以把线下的培训设计在线上实施。就后台管理而言，要安全可控、功能完善和管理便捷。能够实现网络直播、社群学习、课堂互动、网络建班、作业管理、培训评价、数据管理和激励管理，可以根据培训需求进行功能定制、考试管理、阅卷评分、成绩统计、证书管理、信息查询、大文件课程资料上传等。（二）学习内容有了平台还需要搭载学习内容，学习内容按照来源可以分为定制课程和标准课程。定制课程就是培训部门针对特定的需求，结合企业实际需要打造的课程，一般而言，定制课程分工是企业开发，定制课程的形式委托给第三方。定制课程比较贴合学员工作场景，深受学员的喜爱。还有一种是标准课，就是放到哪个企业都通用的。以深圳市新风向科技有限公司为例，新风向科技作为企业培训精品课件供应商，多年以来根据企业的实际需求情况，基于岗位胜任力模型构建课程体系，已重点开发了5000+门精品课程。课程类别重点围绕职业素养、管理技能、专业技能三大通用能力素质，并结合不同行业进行拓展，覆盖各行业各职业岗位上百个系列课程，满足不同培训场景的需求。如表11-2所示。表11-2课程分类以“专业技能”这一模块为例，专业技能下涵盖人力资源、财务管理等九大二级分类，其中每个分类下又细分出众多板块，即为三级分类。如表11-3所示。表11-3“专业技能”模块分类课件供应商都有自己的课程体系，课件方式也有很多种，根据自身项目需要，挑选内容进行组合即可。（三）学习运营（1）运营重点学习运营整体可以分成三个阶段：训前运营、训中运营和训后运营，每个运营阶段侧重点不同，结合学员学习情绪曲线，可以安排不同的活动。训前运营：引起关注，提升意愿，明确学习目标和内容，并获得高管的支持，建立学员认知，可安排线上破冰、线上组队、设定团队任务等活动。训中运营：营造氛围，提高投入度，以在线课程学习、在线催化、跟踪实施过程、交付成果为主，可安排团队PK、导师线上辅导、分组课题研讨等活动。训后运营：关注学习效果转化，以评价总结、优秀表彰、案例萃取和学习输出为主，可以安排强化记忆（视觉笔记、思维导图）、检验收获（线上考试、小程序打卡）、扩展学习（推送相关学习资源）、案例跟踪或关键干系人跟踪等活动。（2）运营流程以数字中欧的运营流程为例，它将混合式学习项目的整体运营流程分为启动、中期、后期三个阶段。在每个阶段，我们都设立了核心目标。如图11-2所示。图11-2数字中欧的运营流程在每一个阶段都设置了丰富的运营内容和关卡。这样做的目的是让学习者能时刻保持学习的热度，同时分享其他学习者的所学所思。
第二十五计：偷梁换柱
【原典】频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之，曳其轮也。【释义】多次变动他的阵容，暗中抽换掉他的主力，等待他自己走向失败，然后趁机控制或者吞并他。这就像拖住大车的轮子，也就控制了大车的运行一样。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中要善于分析竞品的优劣势，拿出客观依据。即使在竞品做得比较好的情况下，我们也要抢占他的市场。另外，我们也可以通过语言的魅力来偷换概念，解决销售中自己产品与竞品之间的不足。但是，“偷梁换柱”的关键点在于对自己产品和对竞品及市场情况了如指掌，才能够“偷换”成功！
思考四：市场型组织时代
未来组织将呈现两个显著变化，一是销售型向市场型转型，二是厂商分离向厂商一体转型。销售型组织往往通过不断压货、卖货，不断用资源、促销等换取销量，至于市场是否良性、渠道是否通畅、客户是否爆仓，并不是他们关注的关键。在以前扩容式增量时代，这类组织特性非常匹配，利于企业的快速发展。而现在处于一种挤压式抢存量时代，原来的销售型组织已经无法适应市场的需求。唯有转型为以市场良性发展为导向，以解决消费、动销问题及以渠道、市场、客户成长为根本，确保品牌与销量双成长的市场型组织，才能确保企业处于良性发展状态。市场型组织是以运作市场能力、企业市场运作模式与策略、市场的动销与产品的消费为根本，致力于市场问题解决，来完成公司制定的销售指标与市场指标。厂商之间合作，也必须基于共同的目标、明确的分工，朝着一体化的方向发展，才能快速成就彼此。如厂家承担产品研发或定制、市场策略制定、市场推广、市场开拓指导或突击，以及经销商团队指导服务、资源投入，而经销商负责销售、配送、维护等基本职责。
四、协访过程中常见问题解析
1.跟代表预约好，但结果没有到场建议：在拜访前，最好让主管给其下达协访任务，并在预约电访时要阐述清楚，你要做什么？为什么要做？更给他带来什么好处？有哪些支持？如果他没有到场，之后要了解其是因为临时有重要的事，还是不想配合你的工作。若临时有事的话，就预约下次进行协访。如果是不想配合工作，就要和其主管深入沟通，并坚持与其再次预约，用你的真诚打动对方，强调利益的一致性。2.代表不说真实信息和问题，强调不合理客观因素建议：强调未来学术推广转型的必要性，强调你的来意及给其带来的好处，尝试阐述样板案例，并突出我们的支持力量，慢慢打消他的戒心。3.代表产品结构多，根本不关注建议：强调产品的学术价值和可持续性，强调我们能给其带来的其他利益（除金钱上的，还有我们的专家资源、学会资源、费用和物料支持、常态培训等），给其直营主管/服务外包商施加压力，设计倾向我司产品的政策及人员配备。4.制定的代表行动计划执行不彻底建议：计划是没有十全十美的，只有及时进行改进优化，才能更落地，更容易执行。方案和计划执行不好，主要原因可能还是在制作前没有进行深入调研和思考，没有和市场情况有效结合。切记，方案一定要和代表、直营主管/服务外包商深入商讨，达成一致后再执行。在计划执行遇到困难的时候，及时沟通问题，并调整措施，具体可以先易后难，先抓重点，再抓细节，但是一定要有不达目的誓不罢休的决心！只要你不放弃，一定能达到你的目标。5.代表只拜访熟悉客户，对陌生客户拜访较少建议：评估陌生客户的处方潜力，如果潜力较大，就要了解清楚没有处方的真实原因。要和代表沟通未开科室及难点客户的重要性，与其一同拜访宣传产品定位，也可运用科会、其他项目活动与难点客户进行衔接。如果上述办法效果都不理想，就要和其管理人员沟通并施加压力，寻找合适的代表重新划分科室/客户进行维护。
二、网销宝
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第四节 食品企业如何抗通胀
食品企业抗通胀紧靠简单的价格策略是难以从根本上解决经营危机的，必须从战略、品牌、产品、市场和营销体系方面，完成系统的战略蜕变。一、战略蜕变，立足产业远见和产业创新实施战略再造战略对于绝大多数食品企业而言，略显苍白和空洞，我们也很清楚这是绝大多数企业所不愿意听的，因为战略对于他们而言，实在是太遥远了。但我们认为，从根本上解决通胀下食品企业的经营危机，还必须从战略谈起，尽管大多数企业希望看到所谓更务实、更有效的“一招鲜”，我们也可以更负责任地告诉我们水火之中的食品企业，“一招鲜”的时代已经过去，伟大的创意和点子时代也已经结束，所有“术”的背后都必须有“道”作支撑，而道就是决定企业前途和命运的战略，没有战略就没有明天。毋庸置疑，持续的通胀已经改变了食品产业的基本经营环境，食品企业的经营要素处于一种不确定的环境之中，过去的企业经营相对稳定，企业经营要素处在微变状态，而今企业的经营要素和市场环境是处于巨变之中的。企业运营过程中，很多经营要素和市场环境是不确定的，而应对诸多不确定的根本手段就是战略思维，没有战略思维企业只能是对企业经营一时一事地判断。相对稳定的经营要素和市场环境下，企业不需要太多关注外部因素，经营导向是内部运营体系，只要做好内部运营体系管理就行了，而通胀导致了企业外部经营环境处于不确定的状态之下，企业的经营战略必须从内部转向外部，实施外部经营环境战略思维。因此，企业在通胀环境下，不仅要低头拉车，更需要抬头看路。通胀下，食品企业如何实现战略蜕变呢？首先是战略思维的转变，即战略导向从内部导向转向外部导向。在相对稳定的经营环境下，大多数企业形成了内部经营导向的战略思维，觉得做好自己的事就够了，不用关心经济走势和产业环境。企业的运营体系处于封闭的状态，外部环境本身对企业的运营也没有太大的影响。通胀环境下，企业的经营要素和运营体系受到外部环境的巨大冲击，各种不确定因素使得企业手忙脚乱，更不用说市场经济发展所带来的新政策和新法规了。因此建立外向型的战略思维是食品企业应对通胀和持续发展的必然。其次是树立行业远见和行业创新的战略思维。通胀的环境下，任何一个企业的发展都必须在预测经济大环境的前提下，预测行业发展的基本态势和走向。同时通过行业的发展态势和走向，重新思考自身企业的行业地位、行业机会，依托行业确立自身发展的定位。同时，从行业远见和行业创新的角度思考自身企业的机会，这是通胀环境下，食品企业转危为机的基本战略思维模式。因为行业性危机对于有的企业而言是一种威胁或危机，而对于另一部分企业来说则可能是机会。最后是从产业远见和产业创新的高度，结合自身企业的现状和资源能力，重新定位和选择自身的战略目标。当整体经营和市场环境相对稳定的情况下，行业的竞争格局、发展态势是稳定的，行业内企业的发展是梯队式的。当整体经营和市场环境处于不确定的变化之中时，行业的发展也处于不稳定状态，行业整合往往就是在行业发展不稳定时开始的，这个时候行业内企业的梯队很容易被打破，因为行业的黑马就是在这个时候出现的。某种意义上，当行业发展遭遇经济运营变革和转型的时候，除了领导者之外，任何一个企业都可能变成挑战者，并且在对手没有还手之力时挑战，也是极容易成功的。二、品牌蜕变，从原有单一的品牌塑造蜕变为品类再造如果说谈战略会让企业感到索然无味，那么谈品牌就更让我们的企业难以忍受了，因为品牌如同战略一样会让大部分企业觉得空洞，甚至遥远。但我们也直言不讳地讲，品牌和战略的空洞论、无用论，是我们大多数企业的通病，也是制约大多数企业可持续发展的根本因素。因为任何一个优秀企业的崛起都是战略和品牌直接作用的结果，任何一个明星企业陨落也都是战略和品牌坍塌的后果。大多数食品企业会认为，品牌是大企业的事，是有钱人的事，作为中小企业而言，谈品牌是一件很不现实的事。我们认为，暂且不论这些企业对品牌认识的片面性，单指该想法而言，就是一种典型的弱势思维。众所周知，绝大多数食品企业都是深加工或者粗加工型企业，这种生产加工过程的产品增值能力很弱，如果没有品牌的溢价能力，食品企业只能是低附加值的产品经营者。而任何一个行业的发展趋势都是产业集中度逐步提高，这一过程就是产业整合走向垄断的过程，而任何一个产业的发展整合都必须历经品质整合、规模整合、品牌整合三个阶段，行业最后存活下来的都是品牌的拥有者。毋庸置疑，通胀也是行业整合洗牌的直接原动力，加快行业整合的步伐。在通胀和行业整合的双重压力下，食品企业如何完成品牌战略蜕变？现实中，从品牌塑造的角度剖析我们的食品企业，一类是品牌激进者，这些企业对品牌没有更理性的认识，凭着热情塑造品牌，认为品牌就是广告，不惜投入重金热捧品牌，寄希望于自己一夜之间成为所期望的品牌企业；一类是品牌保守者，这些企业认为品牌和自己没有关系，也从来不奢望成为品牌企业，只是觉得卖产品赚钱就行。我们认为，面对通胀和产品整合的双重压力，企业必须完成品牌战略蜕变，即从单纯的品牌塑造转向依托品类塑造品牌。为什么要依托品类重新实施品牌蜕变呢？首先，品牌的塑造不仅需要投入，更需要的是时间。在通胀和行业整合的双重压力之下，经营环境和市场环境处于不稳定状态，各种经营成本的上升不仅消耗了企业现实的盈利水平，更可怕的是持续的通胀也消耗掉了企业未来的盈利能力。基于此，企业的经营必须以可持续发展为导向，着力打造企业的盈利能力。要想保住企业的现实盈利水平和持续盈利能力，企业就必须在一定时期内追求即期的经营投入和产出。我们明白品牌打造的投入和产出具有一定的滞后性，即当期的投入和当期的产出不成比例。在通胀的压力之下，怎么才能做到长期品牌塑造投入和短期经营收益相匹配呢？我们认为，企业必须调整既有的品牌战略，完成品牌战略体系蜕变，即通过品类塑造品牌。所谓品类就是能够代表一个行业内一个类别的产品。也可以说，品类就是给消费者一个购买自己的产品理由。通胀下，食品企业依托品类塑造品牌，就是将品类作为企业的品牌载体，让品类成为自身品牌的形象代言人。如王老吉，立足于凉茶这个品类产品，让凉茶这个品类成了品牌王老吉的代言人。又如河北养元集团的“六个核桃”，依托核桃类植物蛋白饮料的品类，战略上与承德杏仁类植物蛋白饮料来形成品类区隔，迅速成了品类的领军品牌，实现了快速崛起，成为中国继王老吉之后饮料企业的又一匹领军黑马。其次，持续的通胀压力会导致行业性的产品基准调整和产品转换。在行业性产品转换的大军下，谁能先实现突出重围呢？因绝大多数食品企业不具备用资源能力实现这一突围的能力，而品类占位的突围会成为绝大多数食品企业的出路。因为通胀的因素，企业为了能够解决自身的经营危机，主观上会放弃现有产品的市场运作，以产品升级为目标重新定位产品基准。可以肯定地说，产品基准提升型的升级会是产品升级的主要手段。何谓产品基准？产品基准就是一个行业内行业性通用产品和价格之间的基本比例标准。如方便面企业的产品基准，100~110克之间的三料包镀铝膜产品，在2004年价格是0.7-0.8元/包，而2008年同样产品的价格就是1元/包，2010年的价格是1.2-1.5元/包。可以预见，未来一定时期内，大部分企业会根据整体成本水平，重新确定产品基准，也就是通过调整产品基准完成经营体系的调整以确保企业的经营收益。也就是说，在行业性产品转换的大背景下，大多数企业会采取新瓶老酒式的产品转换，仅仅是换换包装重新定价而已这种掩耳盗铃式的产品转换最终还是要被市场边缘化。真正能够完成产品成功转换的企业，就是依托产品基准调整实施品类打造的企业。三、产品蜕变，依托主导产品打造声誉产品通胀下，出现行业性的整体产品转换也是个不争的事实，究竟我们的企业该如何实施这一轮产品转换呢？我们认为，企业只有实施产品战略蜕变，依托主导产品实施声誉产品打造，才能确保产品转换成功。所谓声誉产品就是在企业占有份额最大且能够持续为企业创造利润，又能为企业的整体带来声誉的产品。大部分企业都有主导产品，这些产品不仅为企业赢得了销量，还为企业获取了市场份额和市场地位。但主导产品只能是一支或者几支单个的产品，这些产品尽管是企业的支柱产品，但这些产品处于相对独立的运行状态，无法和企业的整体产品体系建立必然的联系，无法从根本上协助其他产品成长、成功。也就是说，主导产品无法推动企业的整体产品发展和提升。并且，近期我们通过研究众多企业发现，企业有一个非常可怕的倾向，在通胀压力下，大部分企业没有保护主导产品和继续推动主导产品提升的意识。这就是很多企业出现一定时期内主导产品成长企业成长，主导产品下滑企业下滑的主要原因，因为企业没有明白只有将主导产品打造成为声誉产品，才能打造出成功的整体产品体系。因此，对于绝大多数企业来说，依托主导产品，将主导产品培育为声誉产品才能从根本上解决企业的可持续发展问题。只有声誉产品成功，企业的产品才会出现“一人得道仙及鸡犬”的产品效应。
（二）从机制到管理，干部洗牌运动
因为早期发展主要靠机制，就是高度授权，各人管各人的一亩三分地，这样企业内部难免会形成“山头”。比如，一个营销经理发展的客户，别人就动不得；企业要跟那些销售大户谈业务目标时，发现谈不动，他说搞多少就是多少。华为早期内部就是这样，每个主管都有自己的一队人马，都各有一套管理方法，山头林立。这时任正非就提出来要搞人力资源体系改革，首先从市场部管理层集体提出辞呈开始。孙亚芳带头，每个市场部领导都要写两份报告：一份辞职报告，一份申请就职的报告。公司能批哪个，你不知道。结果有30%的办事处主任被批准了辞职报告，却没有批准就职报告，这部分人就被踢出局了。华为干部洗牌运动中的一个典型范例，就是开发CC08机的第一任项目组经理毛生江。1998年，他从营销体系的总经理调到山东办事处当主任，结果在山东办事处，他照样干出了成绩：销售率提高了50%，回款率接近90%，业绩一跃成为所有办事处中最好的。这说明毛生江确实能力很强，于是2000年被调回总部，提拔为副总裁。任正非有一句名言“烧不死的鸟是凤凰”，说的就是毛生江。这件事成了华为干部改革的典型案例，这个故事华为一直在传播。派研发人员去一线搞销售，说是派他们去锻炼，叫作“百万儿女上前线”，说得很激荡人心。
一、城市能源互联网引发班组学习方式变革
近年来，公司按照全球能源互联网战略构想，结合天津作为超大型城市发展需要，提出建设以电为中心，各类能源互联互通、综合利用、优化共享的城市能源互联网。特高压技术使公司占据了城市能源互联网的战略制高点，智能电网技术、新能源技术的快速发展，直接带动了公司生产、管理、营销方式的变化。而公司的技术创新、管理创新要完成向生产力的转化，就必须依托于广大员工的创新意识，依托于每位员工的自身成长，更好的学习新知和适应环境的变化。为了支撑公司高速的发展，使员工适应创新变革的环境，公司现有的学习方式必须发生改变。传统的面对面传授、一对一辅导等学习方式在接受速度和接受程度等方面显得捉襟见肘。因此需要进行前沿教学革新、创新学习方式，充分利用城市能源互联思维和大云物移技术、VR等虚拟现实技术实现员工对知识、技能、技术的高效率吸收与掌握。本项目秉承“促进员工成长，推动组织变革”的理念，顺应在能源互联网时代对人才培养的要求，变革学习方式，构建基于互联网技术的混合式学习、基于柔性组织的行动学习、基于自主学习个性需求的微课式学习、基于情境分析的案例式学习这四种新型学习方式，在实践过程中促进员工成才成长，促进组织卓越运营，加快公司战略目标的实现。
一、数字化转型，别无选择
近年来，企业数字化转型一直是众多人员的口头禅，正如马云所言：“未来十年是传统企业数字化转型的最后十年，如果你今天不准备变革，十年后我相信你一定是数字脱贫的对象。”2020年的疫情，上到国家政府部门，下到中微企业，更是加快了数字化转型的节奏，部分企业马上成立了数字化转型业务部或者由其他类似于创新营销事业部等部门负责组织推进，那么在轰轰烈烈的转型企业中有哪些重要事项呢？就快消品行业和大家谈谈我的看法。
  
    
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