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三、对评价者的培训
评价中心技术的测评效果在一定程度上依赖于评价者的技术水平，即使是最优秀的测评专家，在测评前也要和其他评价者接受有针对性的培训，以便建立更一致的认知图式和评分参照系。具体的培训内容一般包括以下5个方面：（一）了解目标职位及其绩效标准主要针对目标职位的使命、职责、工作关系、任职条件以及绩效要求进行培训，以便为评价者的判断提供有效的背景资料。1.岗位说明书表7-1岗位说明书2.绩效标准表7-2销售经理绩效评价要素及权重（二）熟悉测评的素质维度通过培训使评价者对测评指标的结构、要素内涵、明确的操作化定义以及测评指标与目标职位的绩效关联作用有更好的了解。培训中可以使用典型的有效、无效的行为案例，帮助评价者把握测评素质维度的本质要求，在脑海中构建一个完整的候选人形象。（三）熟悉评价中心工具熟悉评价中心工具的使用和操作细节，正确把握工具在测评实施过程中的关键要点。（四）掌握评价标准，提高评价者的评价一致性评价者对受测者行为表现的观察、判断和理解凭借个人经验进行，难免会带有个人色彩，影响评价工作的准确性。因此，在掌握统一的评价标准的同时，要尽量避免以下常见的评价偏差：1.晕轮效应评价是基于整体的印象，而不是针对每一个不同的维度对受测者的表现进行单独评价。2.近因效应评价者对受测者评定的等级是基于最近时间的行为反应，而不是对前期所有行为的等级评价。3.偏见和歧视评价者基于受测者与自身相似或相反的某些品质或特征，而给予或高或低的等级评定。4.刻板印象评价者的评价是基于受测者作为所属的某个特定团体的一员，而不是基于他的实际表现。5.过于否定或肯定评价者对受测者某个方面的表现给予过多的关注，而忽视了其他方面。6.趋中倾向评价者在评价过程中对所有受测者作中等评价的趋势，不愿意对评价负责，希望谨慎行事。7.过于严格评价者持有异乎寻常的高标准，对所有受测者作较低评价的趋势。即使是在必要的情况下也不愿意给予积极的反馈。（五）熟练掌握测评过程中的ORCSE五步法首先，要确保评价者能够胜任这一科学严谨的评价工作；其次，要确保整个评价过程按照严谨科学的方法进行。那么什么是行为测量的ORCSE五步法呢？它包括观察、记录、归类、总结和评价五个步骤，它将能够实现严谨科学的行为测量。1.观察（Observing）在评价中心各种活动中，既要观察受测者的言语行为，也要观察非言语行为，或者受测者和其他人的互动行为。2.记录（Recording）记录与观察是同时进行的。记录的内容应该是具体的行为证据，即受测者具体说了什么，做了什么，而不是对行为的解释和判断。3.归类（Classifying）对收集到的行为证据进行编码，即某个行为表现反映了受测者的何种胜任力。4.总结（Summarizing）针对每个胜任力写一个简明扼要的总结：评价者要密切结合测评要素的定义和等级描述来总结受测者的行为表现。5.评价（Evaluating）评价者将用统一的评分标准和评分等级对受测者在评价中心每一种测评工具下所外显的行为表现进行评定（如表7-3所示）。表7-3团队领导力评价表参考文献[1]吴小云，余丹.评价中心评分者培训与评分效果[J].北京：管理科学文摘.2003[2]田效勋等.发现领导潜能[M].北京：人民邮电出版社，2011[3]彭平根.评价中心的测评有效性及其影响因素的实证研究[D].上海：华东师范大学博士论文，2003[4]徐晓锋，刘勇.评分者内部一致性的研究和应用[J].上海：心理科学，2007.30（5）：1175-1178[5]王小华.关于评价中心中评分者培训和评分方式的研究[D].北京：北京师范大学硕士论文，2003[6]李斌.影响主观评分一致性的评分者自身特征分析[J].山西：山西大学学报（哲学社会科学版），2010（3）[7]吴志明.评价中心的心理测量学研究[D].北京：北京师范大学博士论文，1999[8]James,L.R.，Demaree,R.G.，&Wolf,G.Rwg：Anassessmentofwithin—groupinterrateragreement.JournalofAppliedPsychology，1993，78（2）：306-309[9]James,L.R.，Demaree,R.G.，&Wolf,G.Estimatingwithingroupinterraterreliabilitywithandwithoutresponsebias.JournalofAppliedPsychology，1984，69（1）：85-98[10]James,L.R.Aggregationbiasinestimatesofperceptualagrement.JournalofAppliedPsychology，1982，67：219-229[11]Tinsley,H.E.A.，&Weiss,D.J.Interraterreliabilityandagrementofsubjectivejudgments.JournalofCounselingPsychology.1975，22：358-376
后 记
大家知道，中国文化的发展从来没有中断过，这在世界文化史上绝无仅有，所以说中国传统文化拥有独步世界的悠久灿烂历史，古代中国宗教文化也是如此。在讲授这门课程时，我自己的想法是，在中国古代宗教文化，特别是中国古代宗教思想史的基础上，厘清“宗教”、“信仰”、“神”几个关键概念在中国古代宗教文化中的意义，揭示古代中国宗教文化不同于其他宗教（主要是西方基督宗教）文化的特点，同时，希望在这种不同之中见到宗教文化的共性，比如宗教精神的培育、诚信关系的建立等。本来，大学教材需要将知识性和理论性、普及性和学术性结合起来，在讲授时，既有问题的提出和分析，又有结论的概括和总结。本教材也努力做到这一点。此外，这本教材比较重视理论和问题，我是有自己的考虑的。二十世纪以来，在古今、中西之争中，传统优秀文化，我们忘记了，丢掉了许多，西方真正优秀的文化，我们又没有学到多少，即使学习、引进来一部分，有些似乎也南橘北枳。现实的“中国文化”，几乎可谓是亦中亦西、不中不西、假中假西的文化物。在许多领域，《鬼谷子》、《厚黑学》、法术势，甚嚣尘上，肆无忌惮。甚至文化人本身，也严重缺乏真正的人文精神。人与禽兽的界限，在许多国人眼里，不是越来越清晰，而是越来越模糊了。文化古国、礼仪之邦等美名，也受到现实的严峻挑战。这种状况，给我刺激很大、很深。我每念及此，便如王阳明所说，“则为之戚然痛心，忘其身之不肖，而思有以救之，亦不自知其量者。”719坦率地说，在吸收中、西优秀文化成果方面，我们还有许多工作待做。从学术研究看，国内进行中国宗教文化研究，特别是整体的宗教史研究、各个宗教史的专门研究，都取得了丰硕的成果。但从整体角度研究古代中国宗教思想史，也许可以说才刚刚起步。同时，我个人也偏好理论，一见到问题，就特别兴奋。我喜欢在讲课中提出问题，也喜欢听众或读者朋友给我提问题。于是，理论多于知识，问题多于结论，有较强的学术问题意识，可能就是本书的特点。比如，关于信仰的产生和发展问题，关于人性与信仰的关系问题，涉及宗教哲学的因素多。我大胆提出了自己的看法，如果能抛砖引玉，引起学界同仁展开进一步探讨和论述，对中国传统宗教思想的现代化建设，对中国宗教哲学的建设，无疑有促进作用。再如，中国古代宗教文化的特点，特别是古代中国宗教思想的特点，我主要以西方基督宗教为参照进行归纳，肯定不全面。在全面研究中国宗教思想史的基础上，在中外宗教思想充分比较的基础上，得出更全面、深刻的结论，更清楚、准确地揭示中国宗教文化的特点，无疑是我所期盼的。又比如，关于古代中国何以没有产生欧洲基督宗教那样的神学这个问题，我初步的想法是，和古代中国何以没有像欧洲一样出现近代实验科学这个问题，可以放在西方文化整体或系统中，将两个问题联系起来考察。离开其中一个问题，对另一个问题进行单独讨论，当然也可以得出结论，但这样的结论，从认识整个西方文化史实，理解西方文化特质和关系，感受和体会西方文化精神看，恐怕是不够的。又比如，外来宗教中国化的必要性、中国文化宗教化的限度这两个问题，基本上只是提出来，还没有来得及从学理上给予可靠的解决。对这一类问题，我自己在学习、研究中，也有一些思考，但不一定成熟，有一些分析、解决，不能说已经完全解决了。于是，我将它们提供给读者朋友们，让我们共同思考，共同解决。也许会有读者忍不住要问：“那我现在应该信仰什么呢？”对于这个问题，我的结论是：脚踏实地，站在中国的大地上，像孔子所说的，“学而时习”，谦虚地、老老实实地、不带任何成见地虚心学习，多看人家的长处，“乐道人之善”，“以仁爱人”，多反思自己的不足，“以义正己”，毫无条件地“见贤思齐焉，见不贤而内自省”，认真生活，不断反思，在实践和学习中，不断求证自己的信仰。你求证到什么信仰，那就是你自己的真正信仰。别人所说，即使说得天花乱坠，那最多也只是他的所信，与你无关。孔子说：“道听而途说，德之弃也。”720在“信”的问题上，没有任何捷径可走，只有依靠自己亲自去探索、追求。个人信仰或信念问题的解决是如此，国家、民族的精神家园建设，何尝不是如此呢！到21世纪，随着中国经济的迅猛发展，中国文化已经步入与世界文化频繁、广泛而深入交流的快车道，同时也自觉不自觉地从传统向现代转型着。在这个过程中，人们观念的变化，信仰或信念的调整甚至重构，都是可以理解的事情。在这一背景下，中国宗教文化研究，有星火燎原之势。由于宗教文化和人生信仰或信念紧密相连，在文化转型时期学习和研究中国宗教文化，就有特别的现实意义。本书如能添柴助火，便尽到了作者绵薄之力。书稿整理完成后，特请吴宝传、黄勇二君校对。二君好学深思，认真负责，在材料引用和观点表述方面，提出了有益的改进意见，特此致谢。当然，书中还存在的错误，则由本人负责。张茂泽谨识2006年元宵节完成初稿2007年3月28日修改定稿
5.3线上打爆一个县
第100只猴子20世纪50年代，日本科学家观察到一种现象。在日本九州以东的群岛上有一群猴子，一直吃脏甜薯。1952年，岛上的一只猴子首先学了会用海水把甜薯洗干净，接着一只传一只，从1952年到1958年，岛上所有年轻的猴子都学会了洗甜薯，但成年猴子还是吃脏甜薯。直到1958年的某一天，整个群岛的猴群很快都学会了洗红薯。最神奇的是，另一边高崎山大陆的猴子们也都会了，而它们之间是没有任何联系的。后来人们就用“第100只猴子”来形容造成意识形态突破的关键参数。不一定是100只，只要达到某个数目，在某个地方形成一种文化或觉醒，其他界线之外的族群也会受感染。打爆是群体认知所有的交易，都源于认知达到了一定门槛。认知的方式很多，产品本身、包装、口碑、品牌、价格、广告、内容传播、人格背书、IP等都是认知信息来源。甚至可以说，营销就是在做认知。从1952年到1958年，年轻猴子学会洗甜薯，这是个体认知过程，比较慢。1958年的某一天，一夜之间，所有猴子都学会了洗甜薯，这是群体（集体）认知过程，非常快，是爆发过程。科学家认为，不断重复的行为会产生一种记忆，即不经思考也能产生反应。100只猴子的重复动作，形成了一种“磁场区域”，没有学习的猴子与“磁场区域”也能产生“共鸣”，从而学会这些行为。农业社会，认知主要源于口碑。口碑是个体认知，速度慢。要形成“磁场区域”，需要很长时间。工业社会，认知主要来源于大众媒体。但自从20世纪20年代，无线电参与商业传播，宝洁等肥皂品牌通过无线电传播快速形成品牌以来，大众传播就成为群体认知的主要方式。短时间内，通过密集的传播量，迅速形成“磁场区域”，达到集体认知的临界点，就成为打造品牌的主要方式。施炜老师把这种方式称为“大喇叭使劲喊”。一是要选择“大喇叭”，如央视；二是要“使劲喊”，投入达到某个临界点。而且临界点还是不断上升的。比如20世纪80年代末的央视广告，“每天做3遍，连做三个月”，只需要100万元，现在临界点已经上升近百倍。其实，还有一种集体认知方式，即小区域“地毯式轰炸”。史玉柱重出江湖，选择江阴市场做脑白金就是这种模式。在一个小区域市场，如县市，通过远超过央视的广告频次，在一个局部市场形成“磁场区域”。当然，形成“磁场区域”的方法也不仅限于媒体传播，通过口碑积累、终端高覆盖，同样可以，但需要花钱、花时间。在时间与投入两大要素的衡量之间，有资源投入的厂家选择了高密度传播，而缺乏资源的厂家被迫选择了花时间积累，或者等待积累一定资源后再做密度传播。
第九节京东，为什么
社区团购从萌芽到上道再到正式爆发，已经是2018年的事情了。阿里大马投资了十荟团，腾讯小马投资了兴盛优选和食享会，那么京东又有什么动作呢？当然，阿里巴巴曾经悄悄做过驿站团购，基本上浅尝辄止；京东做了友家铺子，也没有存在感，这也是自命不凡的巨头自我摸索的一个明证。2019年10月11日，京东社区团购联盟正式成立！这是以京东为主体发起人的一个联盟组织，作为发起人单位，麦营销新零售战略咨询机构有幸成为基础设施知识服务商敬添末座。其他伙伴有互联网自媒体新经销、SaaS系统订单兔、餐饮B2B莲菜网孵化平台——郑州有井有田、区域龙头连锁超市反向收割社区团购优等生——山东济宁爱客优选等业界翘楚。这是社区团购界的一件大事情，既然阿里巴巴和腾讯携资金成为投资人而介入，那么京东从自己最擅长的供应链及仓储系统杀将进来。京东社区团购联盟的共识是，社会资本可以加速这个行业前进，但是没有从根本上改变整个赛道的逻辑。社区团购本质上是个弯腰捡钢镚的零售生意，必须从“采购、仓储、分拣、配送”为原点出发做精细化的赋能支持。后记：不到一个月的时间，京东团盟现有合作伙伴已经290多家，覆盖224个城市，合作企业辖4.8万多个团长，合作企业月度仅拼团销售规模近4亿元。同时，团盟企业拥有或覆盖线下门店6756家，企业自有配送仓库达到58万平方米，拥有自有配送车辆2651辆，形成了较好的市场反响与规模优势。这个阵营还在悄悄地裂变……
二、从不同的销售策略出发
一旦确定需要销售的产品或服务，销售团队的下一个问题就是如何实现销售目标。对这个问题的回答，形成与企业整体业务战略和核心竞争力一致的基本销售策略。销售矩阵是常用的销售策略工具，可以用来确定当前和未来需要在哪里开展业务，以及如何实现销售目标。如图2-5所示，销售矩阵有两个变量：客户和产品或服务。客户分为两类：潜在客户和现有客户。产品或服务也分为两类：现有产品或服务和新产品或服务。销售矩阵定义了每个象限企业的销售策略类型。尽管企业的情况千差万别，但几乎所有的企业都可以运用其中的一项或多项类型，形成自己的基本销售策略。​ 维护销售：维护销售的目标，是说服当前客户重复购买和增量购买现有产品或服务。​ 渗透销售：渗透销售的目标，是向当前客户销售更广泛的现有产品或新产品。渗透销售通常包括追加销售和交叉销售。追加销售鼓励客户升级他们购买的产品或服务，或者购买附加组件。例如，说服客户升级到同款产品的最高配置，为笔记本电脑增加内存条等。交叉销售鼓励客户购买支持他们已购产品或服务的其他产品或服务。例如，向购买平板电脑的客户销售配套使用的书写笔。​ 转换销售：转换销售的目标，是说服竞争对手的客户转向自己的产品。​ 开发销售：是指通过销售新产品或服务吸引新客户。在业务生命周期的启动阶段，企业通常专注开发销售。随着越来越多的潜在客户成为现有客户，企业进入增长阶段，销售策略重点从开发销售转向维护销售。进入成熟阶段和衰退阶段，企业会在关注维护销售和渗透销售同时，兼顾转化销售和开发销售。图2-5销售矩阵定义基本销售策略后，企业可以继续使用销售矩阵设计或优化销售组织，部署销售岗位类型和数量。如之前讨论的，初创企业或小型企业受限于资金和资源，可能让通用销售人员完成所有的销售目标。而成熟企业会设置专业分工明确的销售岗位，通过专业化和定制化的销售体验，实现企业业务战略目标。让我们看一下某工业产品制造企业运用销售矩阵配置和部署销售团队的示例。B公司是一家行业领先的工业产品制造企业。该企业60%的业务由现有客户的销售实现。企业建立了客户经理团队，负责现有主要行业客户的保留和销售。同时，企业在各地区设置了区域销售团队，负责所在区域小型客户的销售。企业发现通常情况下，实现对新客户的销售需要比对现有客户的销售多四五倍的时间。面对新客户销售时，销售人员需要用更多的时间了解市场趋势、客户购买动态和竞争对手的做法。为此，企业设立了业务开发团队，负责向新客户销售现有产品和新产品。企业每年都会推出一些创新产品，或对已有产品升级迭代。企业设立技术销售团队，团队成员作为产品和技术专家，与区域销售人员、客户经理及业务开发团队密切合作，推动具有高度技术性的新产品的销售。图2-65为该企业销售岗位配置示例。图2-6某企业销售矩阵与销售岗位配置
减少仓储物流的资金浪费
对于大部分经销商来说，仓库租赁是一项沉没成本。快消品行业有明显的淡旺季之分，如每年的中秋和春节为旺季，所以经销商必须按照最大销量来准备仓储容量，否则就会影响公司的盈利能力。但是，如果按最大量准备，在淡季时势必会有较大浪费。仓储共享，也就是前些年较流行的统仓统配项目，是唯一可以有效优化仓储租赁资金的方法。其最大优势是按需取量，经销商不必再将资金压在仓库上，同时最大化提升仓库存储效率。如果所在区域有这类公司存在，经销商可以充分利用。在与这类项目合作时，保留一个能够应付日常仓储作业的仓库即可，将旺季过载的仓储需求放在第三方。除了纯粹的第三方物流公司，经销商也可以利用同业淡旺季的差异来共享仓储资源。例如做水饮的经销商在冬季时的货量是明显萎缩的，而对于做礼品的经销商来说则刚好相反，因此这两类经销商可以共享仓储资源。物流是经销商商品履约的基础。与仓储资源相同，其吞吐量的大小会直接制约经销商的规模，而车辆的投入也是经销商前期投入较多的固定资产项目。自有车辆是经销商常用的做法，但这种做法会占用经销商宝贵的资金流，经销商的规模越大，车辆占用的资金也就越大。除了自有车辆，一些走在市场前沿的经销商会选择外包模式，经销商并不购买车辆，而是要求司机带车入职，经销商支付的薪资包含了车辆损耗、油耗、人员三个部分的费用。更激进的经销商甚至会选择以无底薪按劳取酬的方式进行合作，虽然在劳动法上打了个擦边球，但从实际效果看，这种模式可有效缓解资金压力，同时最大限度地激发配送人员的能力。舟谱数据客户成功研究院的研究人员曾访谈过一位承包司机，他的车是4.2米长的箱式货车，车上两人，为夫妻关系。夫妻两人每天早上6点入库装车，晚上8点左右完成配送工作下班，平均每天工作14个小时，车上满载率80％左右。对于单一经销商的配送来说，这个满载率是很罕见的。2018年，舟谱数据做自营统仓统配项目时，集合了10家经销商才达到这个水平的满载率。经销商采用司机外包物流模式，需要注意三个事项：​ 确保订单配送时效。由于终端同类商品竞争激烈，因此，如果业务员订单采集完成后配送履约时间过长，会出现终端流单的情况。​ 对司机不能仅仅以量计价。经销商的销售并非真正的销售闭环，所以物流配送达成也不是最终的履约完成。物流配送环节的服务是很直观的，这也是很多经销商不愿意将物流外包出去的原因。因此，在得到物流外包好处的同时，想要提高服务质量，前期的价格约束是必不可少的。对于短保类商品，可以用实际销售额作为计价标准，实际销售额应按上月销售额与本月退货额的差额计算，薪水按月发放，但根据本月实际退货情况多退少补。对于中保以上的商品，这种模式由于验证周期过长，效果通常不佳。此类商品可以考虑使用按动作计费，除了按正常的立方或重量计算，还可增加陈列动作计费，计费标准以陈列SKU数量为基础，对于需要做陈列的终端设置陈列任务奖励，并要求司机拍照上传，这样既可以保证工作效率，也可以提高终端陈列质量，从而确保经销商最终的销售成果。确保合作的稳定性。要保证旺季时节不会被物流掣肘，一般可以通过协议、保证金、奖励等方式确保其稳定性，有些经销商为了更好地约束司机，会采用一次垫付车辆采购款项、分期扣减的方式与司机合作。
第一节 要留住顾客的心 先留住顾客的人
可能是不同行业有不同行业的留客方式，我们带着这一问题走访市场时，发现这一接待顾客的细节在不同行业存在不同的方式方法。即使在同一家企业的不同地区，经销商留住顾客的方法也不一样。比如，新日电动车的一些优秀经销商在主动接待留住顾客方面就很有一套，山东的经销商采用的方法是给顾客递烟、倒水；河南驻马店的经销商给顾客奉送一杯热豆浆；河北的经销商店里摆放一匹木马供顾客的小孩玩耍；安徽池州的经销商在水槽里养小金鱼送小朋友；还有的经销商门口安放两台电风扇让热天来的顾客先吹吹风；有的看人家抱小孩来买东西，替人家抱一抱小孩儿，不一而足。对此，笔者为该公司制作了一个留住顾客的模板，巡回培训时要求各地经销商参照执行。由于购买电动车的顾客喜欢带上孩子，笔者也专门为不同年龄段的儿童设计了不同的玩具，有时候，留住了小孩，就留住了大人，小孩不闹人，大人才安心挑选。据说，女人逛商店是为了买东西，男人逛商店是为了看美女，小孩环顾四周看到的是大人的屁股。所以，大人购物小孩总是闹着离开。（见下表）留成年顾客用品图例供孩子玩的用品图例1、一杯茶(适用于所有顾客)5、一辆童车（1-2岁儿童）2、一把糖果或棒棒糖（适用于女性、儿童）6、一套玩具（3-4岁儿童）3、一张企业报纸或宣传单（适用于陪同参谋者）7、一套积木（5-6岁儿童）4、VIP免费洗车卡（适用于老用户）8、电子游戏（7岁以上儿童）不过以上这些都是比较“破费”的留客方法。对比一下下面这位江苏某地的经销商，恐怕要自愧弗如。他的套路是，顾客一进门，一把把顾客拉到电动车旁，接着把顾客的双手拽过来往车把上一按，说：“你抓紧了，我给你讲讲如何挑选电动车。”嘴里说着，脚下用力，把电动车支撑一脚蹬开。电动车两轮着地失去平衡，顾客哪敢再松手，只好抓住不放，任凭这位经销商讲解。这个经销商何等聪明，一分钱没花，就把顾客留住了。不管顾客愿意不愿意，反正把电动车“赖”到顾客手里，顾客一时半会儿别想走脱。要留住顾客的心，先留住顾客的人。新日电动车经销商以上的做法值得同行借鉴学习。但若对比更加激烈的手机行业，电动车行业留客的方法还有点小巫见大巫。
第三节营销社群化趋势
从传统营销到新媒体营销，其转变的核心本质是因为用户注意力的转移，也就是由流量迁移决定的。而互联网的流量又逐渐呈现圈层化，因此现代的营销模式就需要侧重圈层化，能够抢占目标用户的注意力，并把他们聚合在某个固定的圈层。这就是营销逐渐圈层化、社群化的本质原因。
第一节 销售人员的招、用、育、留、管
许多企业或区域办事处，经常遭遇着招时选不准、用时用不好、管时管不了、留人留不住的尴尬，究竟是什么因素导致这种现象的频频发生呢？
四、怎样保持营销团队的激情
国内市场大部分行业竞争非常激烈。营销团队需通过高强度的艰辛工作，才能保住本品牌在市场上的一席之地或者取得一定程度的竞争优势。经年累月的奔波征战，激情下降是情有可原的。要想长期保持营销团队的激情和内在张力，可以在以下几个方面进行努力：第一，机会牵引。随着经营业绩的提升，可以适度增加区域性销售机构，使更多的人（尤其是年轻人）具有领导团队、自主运作市场的机会。第二，授责分权。人不从事创造性的工作就会产生疲惫感。给予一线营销人员更大的权限，赋予其更大的责任，使其工作更为丰富，更具自主性，是解决团队疲劳的有效方法。第三，愿景牵引。登上一个台阶后，继续举目远望，发现远处的风景更壮观、更妩媚，从而激发豪情壮志。企业领导人应适时提出可能实现的新愿景，从而牵引团队从胜利走向新的胜利。第四，持续开发。营销人员素质提高了，视野开阔了，境界提升了，一般会自然而然地给自己设立新的目标，增添新的动力。第五，组织激活。适当保持团队成员的适当流动，淘汰一些不能适应竞争环境的团队成员，给予营销人员一定的压力，使外部市场竞争的压力有效地传递到营销团队的每一个人身上。这是持续保持团队张力的有效手段。当然要把握好流动的分寸：流动过小，死水一潭；流动过大，人心惶惶，都会影响战斗力。第六，激励保证。营销人员的收入应随销售业绩的增长而增长；应设立分享机制，使营销人员能够分享业绩增长的利益。只有激励水平在行业内具有竞争力，才能吸引一流人才；才能使营销人员珍惜工作岗位，不断超越以往。最后，需要特别指出的是：损害团队激情的最大因素是组织不公正。用人没标准，激励无原则，会使营销人员对企业失去信心，要么选择离开，要么以消极的方式应付工作。因此，务必提高警惕，防范各种组织不公正现象的出现。
五、流程变革项目推广应用
流程变革项目交付后，最终还是要推广应用才能跟实际业务紧密结合，产生实际效果。因此我要通过项目推广运用，促进项目成果落地。建议项目推广应用工具如下：1.成立项目推广运营小组；首先应该成立明确的组织来承接项目推广运营工作，需要抽调以下角色来组成项目推广运营小组。这些角色能发挥的作用：项目领导组：对项目推广运营工作提供支持。项目推广运营经理：统筹协调项目推进工作。业务代表：对业务运行解释说明，并提供相关经验。这里的业务代表是前期参与过项目设计的人员，他们经历过，所以非常了解业务同流程治理结合的要素。流程专家：从流程梳理和运行的角度提供辅导和帮助；IT运维代表：帮助大家掌握IT系统，熟练使用IT系统。2.项目推广实施规划：项目推广实施主要包括规划、流程推广、IT推广、培训和过程沟通，可以通过以下表格进行汇总跟踪。特别注意，推广实施过程中需要客户评价，对整体规划方案需要领导组评价，后面具体实施过程中就是推广所面对的用户来评价了。这就要求我们必须关注用户体验，关注一线用户能否真正掌握项目成果，这才是项目推广运营的核心目的。-----------------------------------------------------------以上是关于流程变革项目需要运用的一些方法和工具，都是我的一些个人经验总结，大家在实践应用中可以参考，但是不要照搬，尽量结合所在公司的实际情况。
第三节：怎么写？结构化写作，打造职场写作的黄金结构
写作时，即使拿到大量素材，没办法挖掘观点，把文章串起来？演讲时，看到别人侃侃而谈口若悬河，自己望着演讲稿却望而却步？汇报时，明明已经演练了多次，面对领导的提问，还是手忙脚乱一团糟？遇到这些情况，多半是结构化思维出了问题。只要掌握了结构化逻辑，无论是写作、演讲还是汇报，都会自信满满，最终成功说服和影响你的读者和听众。美国心理学家和教育家、结构主义教育流派代表人物布鲁纳说，任何学科知识都是具有结构的，反映了事物之间的联系和规律。而掌握事物的结构，就是以使许多别的东西与它有意义地联系起来的方式去理解它。简单说，学习知识结构就是学习事物是怎样相关关联的。我们通过写作传递思想和观点，就是把各种思想观点、内容要素、信息概念相互关联起来，用读者或听众能够接受的方式去阐述它们，这个关联的思维过程，就是结构化。举一个工作中的例子。如果你是某公司的项目经理，和客户总经理约好了时间，给他展示公司最新的产品解决方案。为了此次展示，你准备了精美的PPT，还有相关的配套资料。因为对方很难约，你很重视这次拜访。你提前确认好了人员和相关时间安排，信心满满地走向总经理办公室。不巧的是，当你推门而进，发现领导正在收拾文件和行李，他说实在不好意思，分公司有重大事情，需要马上赶飞机过去处理。这次会谈需要抓紧时间，最多10分钟。这个时候，你的思路是什么？根据我们前期的沟通，这个项目的背景是这样的……我们认为，贵司的需求如下：第一，第二，第三……我们的项目方法论是……基于此，我们的产品有如下优势……如果你像上面这样来展示，可以吗？总经理估计一边听，一边在想接下来的行程。稍加分析，以上的表达没有照顾到“10分钟”这个临时的时间环境，抛出的是按部就班的零散的信息，他们就像散乱的珠子，随意滚落在地上，没有一根线把它们串联起来。我们可以这样来优化。先说观点，“我今天给您带来的方案主题是……主要目的是解决……”第一是时间有限，第二是符合纵向结构。先把对方重点关注的信息展现出来，再阐述理由，“我们认为此次合作非常重要，有3点理由……”言简意赅，观点鲜明，有理有据，不用打开电脑，这段表述足够给对方提供清晰的方案框架，供对方形成判断，以便后续商务安排。1、​ 两种基本的思维结构：纵向结构和横向结构1-4：写作的逻辑结构图纵向结构，简单理解，从上到下的结构，由上图所示，从G到A-B-C，从A到A1-A2-A3，上下之间是从属或者包含被包含的关系。比如抛出一个中心观点，然后展开进行论述。横向结构，各种要素不存在从属或者包含被包含关系，它们在一个层面，如上图所示，就是A-B-C、A1-A2-A3之间的关系。比如我们阐述一个项目的价值，分开从公司层面、客户层面、员工层面三个方面来展开。比如我们要提交一份商务报告给公司领导，说明销售人员要学习产品知识的重要性。“我们认为了解产品非常重要。特别是学习公司的产品知识。要想做好销售工作，大家就要学习一些产品知识。当然了，对于大家来说，任务很重，都想提高销售额。所以学习销售技巧也是很重要的。同时，产品知识也是重要的。所以我们特别强调给大家讲产品知识。”如果我们像上面这样来表述，显得没有逻辑，受众需要自己费力去厘清其中的逻辑关系。如果我们掌握了结构化思维，学会运用纵向结构和横向结构，表达就变得轻松很多。首先，我们提炼出核心观点。我们想要传递的中心思想是什么？很明显，“公司销售人员应该学习产品知识。”然后为了证明上面的观点，我们需要找出相关的论据。这些论据可能是上下从属关系，也可能是横向并列关系。最后，我们再强调中心观点，前后呼应。观点：销售人员应该学习产品知识。论据：第一，掌握产品知识是公司员工的基本职责，这是公司制度规定的。第二，掌握产品知识能够增加对公司产品的认同感，从而增强对产品的信心。第三，掌握产品知识能够帮助大家更加详细地介绍产品，从而提高销售额。结论：因此，销售人员应该学习产品知识。2、​ 一定要学会用纵向结构来表达我们的大脑接收和理解信息，偏好一种结构，就是纵向结构。简单来说，我们对客户去沟通的时候，如果整体思路是层层递进，从上至下，对客户的大脑来说，是非常舒服的一种状态，因为符合大脑的认知习惯。反之，则会引起诸多不顺。举个简单的例子，我说一句话：“小王是一个好人。”作为听众（现在大家是读者），你头脑里面会蹦出一个词：为什么？如果我接着说：“小王是个男生。”你的大脑会这样想，男生和好人有什么关系？我接着再说：“小王在读大学的时候和我同一个宿舍。”你的大脑又会有一个疑问：难道是大学时候大家就发现小王是一个好人？你看，我们的大脑就是这样单纯，它会自动认为前后的句子是有联系的。如果思维层面找不到联系，它就会去自动匹配它们之间的联系。如果实在匹配不到，它就会产生困惑、厌烦的感觉。上面的例子就是如此。如果我们换种说法呢？我说第一句话：“小王是一个好人。”接着第二句话是：“据他的同学反映，他在读大学的时候就经常在社区做义工。”紧接着第三局话是：“他现在的邻居提到小王，也竖起大拇指，说他非常热心，经常帮助大家。”这个时候，我相信你的大脑接收上面的信息会很顺畅。因为这是一个最简单的“总——分”结构，用论据去说明论点。从认知原理上来说，第二、三句话是回答了第一句隐藏的“疑问”。所以，我们的大脑没有任何多余的负担，句子之间的逻辑完全符合大脑自动认知的路线，大脑唯一要做的是去理解句子背后的涵义。所以，职场写作和表达一定要学会纵向表达，这样会让沟通顺畅很多。3、​ 演绎式思维和归纳式思维1-5：演绎和归纳思维演绎式思维重在推理。比如：所有的人都会死，苏格拉底是一个人，所以苏格拉底会死。由一个大前提，到一个小前提，最后推导出一个结论，这就是演绎的思维结构。我们写作常用的Why-What-How结构就属于演绎式思维，先描述背景问题，或者重要性和价值，然后展开阐述相关原理，最后阐述具体的方法论，表达出观点和结论；还有递进结构，从事情的背景、发生到发展，最后到结果，层层递进，也是演绎式思维。归纳式思维重在归纳，各要素之间存在共性。比如，华南市场销售额下降20%，华东市场销售额下降25%，华北市场销售额下降40%，这三个句子存在一个“市场销售额”的共性，可以作为“公司几大市场的销售面临问题”的论据。其中，归纳式思维又细分为3种表现顺序：时间顺序，空间顺序，重要性顺序。1-6：归纳思维的3种表现形式职场写作，如何运用演绎和归纳思维？举个例子。客户认为我们的试验产品如果要批量上市，还有很多需要完善的地方，最近给我们提了很多反馈意见，经过生产部和市场部同事调研和整理，有以下8点特别值得注意。1.无意义数据很多，希望做好筛选2.后续研发投入的周期不合适3.希望改进包装的款式4.获得市场反馈数据的时间太迟5.希望突出设计的创新性6.有两项核心指标的数据与相关标准不符7.希望改进产品说明书8.第一阶段和第二阶段的数据参数不一致如果你是市场部经理，需要给市场部总监提交一份报告，你准备怎么写？还记得前面我们学了纵向结构和横向结构，这个时候，要把知识串联起来运用。如果你偏向纵向结构思考，那么你就先提炼出核心观点，再去寻找相关论据，理清其中的逻辑顺序。比如，我们提炼出核心观点是“客户认为我们的试验产品上市还需要改进很多地方”，再去寻找论据，客户为什么会这么说；如果你偏向于横向结构思考，那么你就从具体要素出发，从每个要素里面寻找关键词，寻找各要素之间的逻辑关系和逻辑顺序。比如2和4，关键词“投入的周期”“时间太迟”都与时间有关系，他们就可能会归为一类。不管用哪种结构来思考，最终我们把思路整理好，再以从上至下的金字塔结构呈现出来。4、​ 5大类结构化思维模型1-8：金字塔原理思维模型这个思维模型可以运用在我们写作思考和呈现的任何环节，包含纵向结构和横向结构。主要有4个特征：一个主题，强调写作要有清晰的中心思想；以上统下，写作要有清晰的自上而下的结构，观点要有论据来进行论证；同一范畴，在横向层面，各要素之间要属于同一范畴，相互独立，否则就不符合演绎或者归纳的逻辑；逻辑顺序，各要素之间要有严谨的逻辑顺序，要么是大前提——小前提——结论的演绎顺序，要么是时间、空间或者重要性顺序。1-9：结构化思考123模型这个模型看起来简单，实则是结构化思考的底层模型。我们大脑接收信息，最喜欢的方式是从上至下，即观点是什么，然后为什么这样说。所以，我们在把信息输出给对方大脑的时候，如果能够遵循这个基本认知规律，那么沟通交流就会非常顺畅。从今天开始，我们输出任何信息，不管是写作还是演讲或汇报，先想想自己的主旨观点是什么，支撑这个观点的分论点是什么，即我为什么这样说。多试验几次，你会发现，你的沟通对象将会感觉非常舒服。1-10：结构化思维模型这个模型运用在汇报场景，百试不爽。在结构化123模型的基础上，概括出主旨之后，立马抛出支持信息，可以是论点，可以是论据，包括案例、故事、数据等各种形式，建议至少有3项支持信息，这样更有说服力。同时，在汇报的结尾，要有一个总结。特别是10分钟以上的汇报，最后对主要观点和立场进行总结非常必要。1-11：高效汇报四部曲模型这个汇报模型适合关键场合的汇报，比如上级领导视察，给了10分钟做汇报；又比如集团公司月度总结会，你需要代表本部门做10分钟工作汇报。先吸引听众的注意力，这是第一件事。听众如果没有兴趣，10分钟很快就过去了。再一句话概括我要说什么。大家没有那么多时间听你说，而且那么多汇报，你到底要说什么，最好刚开始就清晰告诉大家。接着告诉大家为什么。吸引了大家的兴趣，你一定要准备有趣有料的论点和论据。不如你调子起得多高，就会摔得多惨。最后告诉大家你的发现。这个发现不能是表面的现象，更不能是大家都知道的问题，而是你总结出的规律，是抽丝剥茧出来的规律，是现象背后的本质。1-12：问题分析与解决逻辑树这个模型适用于复杂系统问题的分析阶段。比如公司筹备、大型项目关键风险分析会议等。模型要达成的目标是把问题从模糊复杂转化为清晰的议题，使各种要素从纷繁复杂变得井井有条，有内在联系，并且用清晰的逻辑线条呈现出来。首先是要清晰地界定问题。这是最难的一步，但很多人却忽略了这一步。什么是真正的问题？要解决的问题到底是什么？这个问题能够清晰地呈现出来吗？问题界定清楚后，再去运用逻辑树，一层一层进行剖解，寻找支持的论点和论据。最后再反过来验证当初的问题界定是否准确。模型是方法论的基础和指引，学了就用，用了就能测试是否有效。建议大家学以致用。
  
    
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