热门：快消品零售营销老板
第十二章“灰度”招聘之录用决策
在录用决策环节，“灰度”招聘也有一些创新性的实战方法。
第五章修炼二：岗位人才画像是人才供应链的核心
2、​ 桓公暗主
​ 故事：齐桓公佚于使人齐桓公时，晋国客人到了，负责接待的官吏请问用什么礼仪。桓公说了三遍“告诉仲父管仲去”。优人笑着说：“做君主真容易啊！一声仲父，二声仲父的。”桓公说：“我听说做君主的要寻求人才很费力，使用人时就安逸了。我得到仲父已费力过了，得到仲父之后，为什么不能容易呢？”（出自《难二》）​ 议论：桓公暗主或曰：桓公之所应优，非君人者之言也。桓公以君人为劳于索人，何索人为劳哉？伊尹自以为宰干汤，百里奚自以为虏干穆公。虏，所辱也；宰，所羞也。蒙羞辱而接君上，贤者之忧世急也。然则君人者无逆贤而已矣，索贤不为人主难。且官职，所以任贤也；爵禄，所以赏功也。设官职，陈爵禄，而士自至，君人者奚其劳哉？使人又非所佚也。人主虽使人，必度量准之，以刑名参之；以事遇于法则行，不遇于法则止；功当其言则赏，不当则诛。以刑名收臣，以度量准下，此不可释也，君人者焉佚哉？（出自《难二》）韩非子不认同齐桓公“劳于索人，佚于使人”的观点。首先，韩非子认为“索人”并没有那么劳苦。只要君主自己不闭门拒人，设置好官职、安排好爵禄，有才能的人自然会来。另外一方面，人才寻找施展才能机会的愿望更迫切啊，比如伊尹通过做厨师的方式求见成汤得到任用，百里奚通过做家奴的方式求得秦穆公任用。其次，韩非子认为君主也不能以安逸的心态用人。必须用要用法度衡量他们，用循名责实来考核他们，功当其言则赏，不当则罚。这是君主的底线所在。否则，很容易被大臣蒙蔽、架空，那时自己的危险就来了。【评】：韩非子对权势的力量理解很深，君主拥有一国，运用得当不愁人才不来。比如燕昭王处于那么不顺的处境，通过千金买千里马骨、筑黄金台的做法，都招揽了郭隗、乐毅、邹衍、剧辛等大才，在他们帮助下，终于让国家富强起来，并夺回被齐国抢占的领土。韩非子又对君位需要合理运用权势来巩固的道理理解很深，他认为臣子的忠奸是权势运用的结果，运用得当则制造忠顺之臣，不知道运用或运用不当，则制造奸诈之臣；不依靠权势，只依靠任贤的行为是很危险的。
3.日考核
八、人才盘点的六大成败关键
林老师结合100+项目经验，总结避免踩坑的核心要点：1.一把手工程必须由董事长/老板亲自推动，否则不要做原因：盘组织、盘岗位、盘人才需要老板共识关键句："如果一把手不重视，那就不要做"2.以业务为出发点必须从业务现状、痛点、人才需求切入反面案例：业务和盘点"两张皮"（业务一套、项目一套）强调："不了解业务就是白做"3.组织文化开放度管理层必须敢说真话（如公开讨论张三李四优缺点）反面现象："藏着掖着""你好我好大家好"判断标准："不敢说真话的企业，等文化开放再做"4.以终为始设计必须提前规划与人力资源模块的挂钩：晋升（举例：员工期待落空后不再配合）薪酬（举例：管理者因无调薪次年拒绝参与）培养（必须进入人才池兑现发展承诺）5.工具选择需匹配20种实操工具：关键岗位识别工具组织健康度诊断工具员工敬业度评估工具组织架构设计工具6.结果落地必须兑现激励晋升（案例：优秀人才因被重视而留任）警告："盘完不应用，明年没人配合"关键机制：人才池动态管理、能力提升闭环七、典型问题解析：绩效不佳的深层原因
二、 团购活动
团购，就是团体购物，把认识和不认识的消费者联合起来，同时进行购买，以求得最优价格的一种购物方式。团购的形式现在比较多，按不同的主办方、组织和实现方式可分为第三方团购网站团购、品牌联盟团购、终端自发组织的店内团购、小区推广团购等。小区推广团购在小区推广章节中已经简要介绍，本节重点就第三方团购网站团购、品牌联盟团购和终端门店团购作说明。（一）第三方团购网站团购（网络团购）网络团购也是一种新的销售和推广渠道，在借助第三方团购网站销售时，也可以增加产品的网络传播，起到品牌推广的作用。这种团购由于是第三方网络实施，相对来说，操作简单，周期短，可以摆脱对终端的依赖。网络团购初期是消费者的自发行为，在小区论坛等网站聚集消费者，慢慢就演变成了有专门组织团购的人，并从组织活动中获利。到目前，网络团购主要是以更专业的团购网站形式出现，由于这些网站也要从中盈利，对消费者也要有价格的吸引力，企业产品的让利空间又有限，所以团购网站盈利情况并不好，致使大量关门，目前只有为数不多的几家尚好。1.选择合适的团购网站网站的选择要与自身品牌定位相符合，选择影响范围广、口碑较好、品牌定位与客户群体定位相一致、活动操作能力较高的团购网站。其中，齐家网、淘宝聚划算等非专业团购网站的建材类团购功能模块，专业性强，关注度高，建议经销商深度介入。选择建材团购网站的五大标准：（1）在本地具有一定的知名度。（2）能够主动地推动产品销售。（3）能够提供比较完整的营销方案及合理的运作流程。（4）网站合作的案例活动效果好。（5）网站合作投入产出的性价比高。2.网络团购活动选择一家好的团购网站只是走出了第一步，必须全面掌握决定网络团购活动成败的其他核心因素。（1）活动模式确定适合行业的团购模式主要有单一品牌专卖模式、异业多品牌专场模式以及大型团购展会等，需要根据具体情况做出合适选择。（2）活动前期筹备网络团购前期筹备工作包括：活动政策制定、场地选择、人员准备、物料准备等。（3）活动现场执行活动执行是非常重要的一步，理想的结果需要用执行来保证。现场执行包括现场布置、动员大会、顾客接待、导购激励等，这些都是现场执行的关键点。（4）活动总结分析在活动结束后，要注意进行活动的总结，只有不断总结经验，才能发现问题，不断提升活动效果，提升销量。活动总结可从客户到场人数、签单数、签单率、投入产出比、经验与不足、改善途径等方面进行。3.网络团购的价格体系设计对于消费者而言，网络团购最大的吸引力在于价格。“价格”决定是否参与及如何参与网络团购，需要首先考虑的问题，从价格的设计到交易的完成，都必须让消费者拥有真实的让利体验。让利幅度主要从以下几个方面参考：（1）参照商品本身的市场价格“市场价格”是基于整个市场战略层面的考量而确定的价格体系，包括团购价格在内的任何价格体系，都必须确保不会对现有的市场价格体系造成冲击。（2）参考现实的“销售价格”对于消费者而言，具有实际意义的不是市场价格，而是销售价格，团购价格低于销售价格，是其判断团购活动是否值得参加的主要依据。（3）同类型产品的团购价格同类产品的团购价格情况，也是团购价格设计需要考虑的因素。我们不建议完全以低价来进行吸引消费者，还要结合考虑品牌影响力、产品的稀缺性、产品的库存情况来决定。进行团购的产品，在价格设计时采用“组合拳”：对消费者容易关注的产品、市场同类多的，甚至可以采用最低价格，这样首先给消费者一个产品便宜的印象。对消费者不关注的、市场竞争少的、需求量不大的产品，可以采用少折扣或不折扣；在价格外，可以赠送一些其他滞销产品或其他赠品，让消费者有更好的价值感受。4.团购产品选择及产品介绍在团购中，仅仅依靠“价廉”来冲昏消费者的头脑是不可能的，只有将价廉建立在物美的基础上，才能真正获得成功。在选择团购产品时，要多结合满足消费者真正需求的原则。（1）性价比高的产品选择参加网络团购的消费者，基本上都不属于“冲动型”消费，都会在购买决策前进行非常理性的对比和考量。所以，在确定哪些产品参加网络团购时，除了考虑有杀伤力的价格外，还必须具有对消费者来说比较好的功能性和实用性，即对消费者而言“性价比”高的产品。（2）多呈现消费者关心的产品说明“理智型”的消费者会对产品的各项数据进行全面深入的了解，应多把消费者可能关注的产品信息和说明通过网络平台直接呈现出来，这可减少“溜单”，树立品牌专业、自信、公开的形象，增进消费者的信任和好感。（3）解决消费者最为担心的问题除了对产品本身的疑惑外，消费者在面对网络团购时还会考虑许多问题，比如：如果退货怎么办、有无隐性的成本支出等。提前、快速回答这些问题，能够对消费者产生积极的影响，有效解决疑虑，促成其达成购买决策。（二）品牌联盟团购1.概述品牌联盟，指两种或两种以上的相关品牌，在合作中共享利益、共担风险、相互借力，形成一种独特的品牌联合体，达到1+1＞2的品牌推广效应。毋庸置疑，品牌联盟是促销活动的发展大趋势，尤其是在如今广告信息满天飞、市场费用增大、消费者越来越理智的情况下，单个品牌自己做活动投入产出往往不成比例，也不一定能得到期望的效果，而品牌联盟可以集中各自的优势，将所有资源先整合，再共享，即降低了各自的风险，又分享了其他品牌的各种优势资源。品牌联盟团购的组织形式很简单，就是从联盟品牌中选出一名总协调，将各个品牌的资源进行有效的整合，将目标消费者集中到一个高级酒店会议室或其他大型会所，进行品牌间购买互相优惠、优惠券通用等方式，吸引到场的顾客下单。竞争对手无法实施终端拦截，相对来讲成交率会比较高。2.成员选择如果自身品牌是某一全国性的品牌联盟成员，那就跟从公司步伐进行联盟内的成员活动。如果没有加入全国性的品牌联盟，或者之间存在着地域的不匹配性，那就可以召集其他品类的品牌，建设属于经销商区域内的品牌联盟，利益共享，一起发展，共同组织团购。目前很多品牌的联盟活动只是一种松散的联盟，只是为了某个阶段的利益或某个活动联盟，活动结束之后联盟基本解散，这种做法其实浪费了很多的精力，再组建下次联盟又要再行进行磨合。最好是一种持久、深入、有组织的合作化联盟。首先，成员选择最基本的是门当户对的品牌企业，最高境界是选择业内的比较强势的品牌。其次，有统一理念，成员之间在产品品质、售后服务、经营理念、社会责任感方面应当保持高度的统一。眼光比较长远的联盟才具有较强的生命力。第三，联盟成员之间注重优势互补，让一站式服务变得名副其实，为消费者节约时间和精力。为减少竞争性，异业联盟较同业联盟更适宜。3.团购活动组织经过几年的发展和不断的改进，品牌联盟这种活动模式已经基本成熟，只要能将活动前、活动中、活动后三大环节做透彻，品牌联盟自然能得到良好的收效。（1）活动前²     统一思想，加强联盟间的合作在临近团购会时，联盟各品牌负责人应多加强沟通，由一位公信力强的人来做联盟领导，也可以联盟领导轮流做。出现问题必须及时解决，以大局为重；必要时可每个品牌上交1-2万元基金，作为保证金，出现品牌违规行为进行处罚。²     分工合作，各司其职活动前的准备是千头万绪的，作为组织者，一定要将各个方面充分考虑到位，然后对团队进行明确分工，同时明确工作项目、考核标准、完成时间、责任人、奖罚措施等，任务分配下去后不能只等结果，还必须进行督促与跟踪，及时调整方向。²     整合、共享资源联盟各个品牌必须将活动前积累的客户信息统一上交，这些数据库是活动成功的强有力的保障。只有集中大量的潜在客户，才能实现销售的可能，否则肯定会失败。各个品牌在宣传中，还须拿出自己的广告位资源，统一换成活动的广告宣传。²     精准传播，强势造势利用各个品牌的顾客资料进行短信宣传和电话营销。抓住3~6个目标小区进行全方位小区推广，包括扫楼、电话、驻点、QQ群、论坛等，将活动信息传播给目标客户。利用各品牌店面进行传播。有条件的，还可以利用2~3个重点网络进行传播，以及利用报纸媒介和电台进行宣传等。²     促销内容具吸引力客户为什么要参加活动？为什么要购买产品？为什么现在买？如果这几个问题考虑清楚了，整个促销活动的问题也就迎刃而解了。品牌联盟活动举办前，应当明确制定出行之有效的促销方案，这直接决定了品牌联盟能够在多大程度上形成对于消费者的刺激力，必须基于各品牌优势和资源最大化的有效“黏合”，才能设计出真正具有合力效果的活动方案。比如设定到场有礼、通用品牌护照、有价入场券价值放大、消费者主动预约有礼、品牌间联动折让、签单有礼等形式。（2）活动中现场组织严密。活动现场是给顾客留下第一印象的场所，也是压倒客户气势的场所，顾客既然来到了现场，说明他肯定是带着意向来的，剩下的工作就是组织好现场。中间让利多煽情。通过主持人的介绍，让参与者感受到这次活动的不容易、机会难得，每种形式的优惠促销等都堪称“史上之最”，消费者是有幸碰到的。也可以参与品牌与主持人演双簧，表演促销活动不在计划之内，已经进入亏本的感觉，但能激发消费者的看点，也激发消费者的买点，让其切实感受到活动优惠不可思议，机会稍纵即逝。甚至可以安排“已购买者”“大闹现场”，说：“早几天买的那么不划算，执意退货或抗议”等，最后“不得不”同意其也按本次团购活动优惠处理等。（3）活动后顾客在团购会现场订单往往是凭着感觉下单，大部分顾客对品牌和产品并不是很了解，一般会承诺顾客在下单后××时间内可以退单，也就是这段时间，做得好可以平安度过，做不好则会成为梦魇，因为顾客醒来之后往往会选择退单。这段时间内到达展厅看产品的顾客，导购必须认真接待，甚至灵活对待促销政策，争取现场签单的顾客能够真正成交。（三）经销商店内团购作为促销方式的一种，经销商亦可拿出一款或几款特价单品，按照一定游戏规则，在现有门店内以团购概念进行促销。店内团购的操作要点：²     团购数量要做限量且总数不可太多，给顾客以数量有限欲购从速的感觉。²      单个顾客的起始团购数量可略高于客单平均购买数，刺激消费。同时也给店员留下操作余地。²      产品价格要有比对优势。也可针对某小区进行的团购，比如： 某涂料的店内团购宣传针对××小区，进行特惠团购，指定日期到店，可享受团购折扣价 “净味竹炭1+1”原价638元，汤臣小区团购价328元！限量100桶；单客购买3桶（含3桶）可享受团购价；每人限购5桶。
（四）案例式学习经验总结及推广意义
1、保障案例事件的真实性案例的撰写素材主要来源于国网公司系统内各单位提供的优秀管理案例、典型经验、管理创新成果和现实问题引发的思考。所有素材内容包括事件发生的背景、有关人物情节的设定、事件的发展过程，以及其中罗列的数据和指标，均真实、系统、有效，在现实工作中均有迹可循，确保撰写的案例符合国网公司系统的实际情况，具有一定的普适性和推广价值。2、确保案例选择的典型性编写的案例中描述的事件应反映的是实际工作中存在的有代表性的问题，具有现实意义和应用价值。案例的编写内容可以是创新实践中获取的典型经验，也可以是从失败改革中吸取到的教训，案例最终的成果是向学员展示遇到类似情况的解决思路，启发并提高其解决问题的能力。3、保证案例知识点的完整性案例开发的目的是为了分享和传递在岗位工作实践中形成的优秀做法和典型经验，其案例本身的背景、任务类型和难度、行为过程的复杂性、结果的开放性或封闭性均来源于对实践工作的思考，同时应与知识点相匹配，对规范中的知识点进行较为全面的说明，保证案例覆盖知识点的完整性，形成理论价值。
一、财务语言下的故事
看一下喧闹繁华的商业世界：奔波的上下班人群、轰鸣的产品车间、川流不息的货物运转、天文数字的资金流动......这是各个经济主体孜孜以求的赚钱盛景。那么，在这些景象中到底发生了哪些价值变动，现在是一种什么情况，过去一段时间赚钱了吗，现金流情况又如何？这些是人们更为关心的关键内容。以企业为例。每一天，企业都在为获取收入而提供一系列的产品或者服务。为了有可供销售的东西，企业还要获取各种资源来进行产品的生产加工。如果销售收入大于各类费用，那么企业就取得了利润，赚了钱或者创造了价值。除了销售产品和服务，有时候企业也会进行一些投资活动，这些投资活动也会带来收益或亏损。持续的盈利会使企业越来越兴旺，不断地实现一个又一个的利润目标；持续的亏损则会使其实力日益削减，直至停产，甚至倒闭。这就是一个企业从生到死的全部故事。上面的文字只是描述了企业故事的主题和内容梗概，却没有讲述具体情节。财务报表是一项伟大的发明，它是用财务特有语言讲述故事的一种方式。在这个故事里，企业的形象和活动就丰满和清晰起来了。无论企业的所有制性质、行业、规模如何不同，也不论取得的经营成就有何差异，所有企业都可以用资产负债表、利润表和现金流量表来描述其财务状况、经营成果和现金流量，都可以把其过去和现状描述清楚，并能一窥未来。评判一个企业的好坏，所有企业都必须回答三个问题：（1）财产状况好吗？即，企业的底子如何；（2）经营盈利吗？即，企业目前赚钱的情况如何；（3）现金流怎么样？即，企业过日子手头是否宽裕。资产负债表提供了第一个问题的答案，它告诉我们企业有多少资产，这些资产的来源是什么。利润表提供了第二个问题的答案，它告诉我们企业的盈利状况。现金流量表则告诉我们第三个问题的答案。三个问题得到解答后，企业的画像就跃然脑海了。就像段子里的“相亲三问”：学历高低、职业是什么、房产情况？三个问题就把对面相亲对象的关键特征了解清楚了。财务语言对故事的讲述不只适用于企业。在商业世界中，如果我们关注一个经济主体的经营故事，都可以用财务报表来进行画像。比如，我们想要盘点自己的财务情况，如果用文字表达，可能很大一段都无法描述清楚，更是无法揭示其中各个项目之间的关联。而如果用财务报表这种方式讲述，故事的情节很快就清晰可见了。最早的财务报表分析，主要是为银行服务的信用分析。在资本主义发展初期，借贷资本在公司中的比重不断增加，银行家非常关注贷款人的偿还能力，逐步形成了以偿债能力分析为主的有关内容。资本市场出现后，非银行债权人和股权投资人增加，公众进入了资本市场。投资者要投资一家企业，自然会关心它的经营情况，财务报表分析进一步扩大到为各种投资者服务。投资者关注的信息更为广泛，逐步形成盈利能力分析、筹资结构分析和利润分配分析等新的内容，发展出比较完善的外部分析体系。公司组织发展起来以后，企业管理人员为了获得股东好评和债权人的信任，会注意改善企业的盈利能力和偿债能力，逐步形成了财务报表内部分析的内容，使财务报表分析由外部分析扩大到内部分析。内部分析的数据来源更为广泛，既可以使用公开的财务数据，还可以利用预算、成本等内部数据，以便找出管理活动中存在的不足，通过经营管理来改善财务报表。财务报表充满数字，但它讲述的却是经济活动。我们在阅读财务报表时，不能仅关注数字本身，而要跳出繁杂的数字迷宫，从企业的经营视角去透视财务报表，关注其背后的故事，从而把握经营活动的实质情况，这就是财务分析要做的事情。财务分析是“透过现象看本质”的典型应用，是辩证唯物主义方法论的具体实践。报表是“现象”，分析是“看本质”。财务分析告诉我们，在看到各种事物呈现的报表时，不要耽于表象，而要进一步深入挖掘底层的信息，这样才能更加深刻的了解这个事物，进而把握其本质特征和发展规律。就像一位高明的中医，通过望闻问切得出了病人的健康报表，在此基础上还要再进行六经八纲辩证，从而把握病情发展规律和影响因素，然后，病因、病理和对症方剂也就自然显现出来了。
181.Handbook of Research on Mergers and Acquisitions《并购研究手册》
从二战结束，有关并购的研究就已经开始。然而，有一个不争的事实是，这些研究对降低并购交易的失败率几乎没有任何贡献。其基本表现是，这些研究局限于视野上的单一学科、并购交易过程的单一阶段及分析问题的单一方法。问题是，这样的局面居然持续近半个世纪而没有根本上的改进。如果因研究水平局限性而造成的认识的缺陷不加以克服，并购实践中暴露出来的问题还将继续存在。值得欣慰的是，由战略管理专家雅可夫·韦伯主编的《并购研究手册》给我们带来了希望。这本由全球众多专家共同完成的有关并购研究方法的书，敢于正视过往并购研究领域中存在的严重问题，提出了未来相关研究工作的新方向及可供研究者们尝试的新方法。用主编在导言中的话说，这本书的目标“就是为了激励并购专家们聚焦于新的研究方向及并购交易在各种变量之间的新的关系”。纵向比较，《并购研究手册》在三个方面有重大突破。第一，强调全球视野的重要性。过去的并购研究，受制于并购活动发生的范围局限性。特别是在更早一些时候，这些活动主要是发达国家之内或之间的游戏。这种背景极大地阻碍了专业研究工作者站在更高层面，把握并购的一些普遍性规律。随着越来越多发展中国家走向市场化，并购研究中的狭隘思维已经远远满足不了时代环境的要求。这本书应运而生，汇集了处在全球并购研究专家的最新成果。全书包含11个主要章节，分别由来自英国、澳大利亚、以色列、瑞典、美国、法国、芬兰、意大利、荷兰、丹麦和奥地利11个国家的25位专家撰写。这些专家作者代表了世界上并购交易最发达的大部分国家。他们从不同角度，结合各自国家经验，贡献了自己的智慧。事实上，他们的研究水平也处在当今世界前沿位置。第二，强调研究方法的系统性。本书主编在总结现有并购研究文献的缺陷时指出，在并购活动已经进入多阶段、多层面和多学科现象的时代，大多数并购专业工作者还停留于对单一阶段（比如并购前或并购后）、在单一层面（比如宏观或微观）及用单一的学科方法（比如战略管理或组织行为）进行研究的状态。这种评价是中肯的。当今很多并购交易，论涉及的资金规模、交易结构、融资方式及多元文化对整合过程的影响，都远非往日可以比拟，已经是名副其实的系统工程。专业研究如果不能设计出一个系统的框架将并购交易的各个阶段、各个层面及各个学科方面的问题联系起来综合分析，无论如何是应对不了并购活动日益复杂的局面的。值得庆幸的是，这本书在这些方面做出了积极尝试，相信会引领并购研究的新方向的。第三，强调突破创新的前瞻性。并购活动的快速发展，不仅仅体现在交易规模增大、交易数量增多及交易对国家经济社会的影响范围更广等方面，而且还因为经济全球化、通信技术的愈益发达和金融衍生工具的不断多样化而体现在跨国并购的更加普及、交易手段或技术更加复杂及对全球经济的影响更加深远上。这些发展迹象或趋势亟待专业研究工作者与时俱进，跟上并购实践的变化节奏而做出相应的学术贡献。在这一点上，本书树立了一个标杆，以着眼于明天为其使命。这让我们看到了希望。总而言之，这本《并购研究手册》所展现的研究问题的视野、视角和方法，会给专业并购研究工作者带来积极的启示。这确实是一本值得那些关注并购研究动态的学者、学生和实务界人士阅读的专业并购著作。顺便提及一下，该书每一个章节后面附有大量权威参考文献，为专业工作者的进一步研究提供了便利。
1.保健品行业里的新兵
1.保健品行业里的新兵  (一)有时觉得很奇怪，你一直想做某件事，为此也倾注了不少的心血，但到头来，你就是无法真正进入角色。原因在于，要么这件事本身根本不存在，要么你在一种不知不觉的状态中，逐渐脱离了事件本身，进入到另一个你一点也没有预测到的领域中去……20多年前，我对营销的理解仅仅是销售产品，但这并不妨碍我执着地从一家令人羡慕的文化单位，进入到一家商业味浓郁的销售公司，这个中的缘由很多人不清楚，也不能理解，其实我自己当时也不清楚。事实上，有很多事我们在做的时候不会有太深的了解，直到事后想起来，才会发现自己有年轻鲁莽的一面。我就是被这样一种我所无法掌控的力量影响，从一位中文系高才生，进入到在当时被人所不屑的“营销”领域中，成为一名保健品的销售人员……    这样的转变算不算堕落？我现在当然非常清楚，可在当时我还是非常的犹豫，尤其是当你的家里人，乃至你最喜欢的女人都反对你的选择时。这样的处境，对任何一个人来说，绝对不是一件容易的事。 这是下午三点，对，肯定是下午三点，虽然我没有戴表，墙壁上也没有挂钟，但我知道现在的时间肯定是三点钟，因为只有三点钟的太阳才会是现在这个样子，我能感觉窗外的阳光开始向西倾斜，而我家阁楼上的那一小块窗帘，是花布的比较透明的一种，它能使我一点也不费劲地感受外面的世界，真的！我不知道我妈为什么要用这样的布做窗帘，它一点也不遮光，而且那上面的花纹图案也并不特别，就是那种碎花的，上面有红色的点。我曾经发现有不少女孩穿着这种花布的连衣裙，有的很好看，有的却一点也不好看……想到这些红点，我突然翻身坐了起来，惊动了圆圆。“怎么了？”圆圆紧张地看着我。“没什么。”我说，“我只想舒服点。”除了我自己，谁也不知道我内心的郁闷，我郁闷是因为工作的不顺利，因为有人从中作梗，而作梗的人却是我的上司。现在他摆明了要给我穿小鞋。我这个月的奖金没拿到，升职更是无望。与此同时，有一个冒险的决定在我的脑袋里成型，只是我不能判断，由此而展开的未来对我究竟是福还是祸。摆在我面前的难题是，几乎99%的人在追求的上等职业，我却想着要自动放弃了，而做出这样艰难的决策，我只能靠我自己，没有人能帮得了我，包括我的女友。我没把真情告诉圆圆。周一，我一反常态地早早上班了，一反常态是因为我以前不到9点10分是不会进入办公室的，而台里规定上午9点上班，9点30分到台里不算迟到。同事小玲推开办公室的玻璃门时，发现我已经坐在办公桌前了，感到非常奇怪。“嗨……帅哥，今儿个怎么太阳从西边出来了？”“哈，美女，你快打开西窗看看，太阳难道不是从西边出来的吗？”我很认真地说，并用手指了指办公室的西窗。“去你的！”小玲把坤包往桌上一放，屁股一扭一扭地朝外面的洗手间走去，边走边在嘴里哼起了邓丽君的“小城故事多……”她回来的时候，办公室还只有我们两个人，我不放弃调侃她的机会。“小玲啊，你这么性感，追你的男人肯定不少吧？”“多又怎么样？”“那多我一个不算多吧？”“就凭你？”“哈，我怎么了？我身体强壮……”我说。“嘻嘻，你以为我找种牛啊？强壮有个屁用？”“那你找男人干吗？”“我要找有钱的男人养我。你有钱吗？你养得起我吗？” 我说：“能啊，你给我机会，今天就跟我走……”“你呀，能混好现在的职位就已经不错了，还想追我？”“靠，追你和我的职位有什么关系？大不了我辞职就是了。”“你说真的?”“真的又怎么样？” 小玲看着我脸上的神色，一点也不像开玩笑的样子，自己倒有点迷惘了。“怎么样？晚上一起看电影去？”“十三点……嘻嘻……”小玲是东北人，她来上海没多久，上海话倒学得挺快，一句完全地道的上海方言“十三点”从她那樱桃小口里说出来，别说有多性感了。可惜，我对她只有想想的份，毕竟我有女朋友，而且在单位里我是公认的老实人形象。因为我们单位真正的上海人不多，大部分是来自外地的广播学院高才生，而外地人对上海男人的自身素质和谦逊品质是公认的，所以，我就是一个最多平时嘴上说点荤话，有贼心无贼胆的小男人。小玲说得不错，我今天这么早来单位，当然不是因为我突然变得积极了，而是今天可能是我来这里上班的最后一天，明天我就要正式离职了，很多手续得今天办妥，更为重要的是，下午我还必须去赵强的公司办理报到手续！在事情还没有眉目以前，我不喜欢过分宣扬，我想先把生米做成熟饭，然后再告诉大家，这个大家包括我的家人和女朋友圆圆。下午三点钟，对，就是三点，我对这个时刻仿佛有着独特的敏感度。那时，我好像就站在肇家浜路中央的绿化地带，那是我与赵强约定的见面地点，因为这个地方人特别多，如果不是站在马路中央，赵强就不容易见到我。当时我的目光一直注意着前方，路上的车很多，我正猜测前方过来的第一辆车是什么号码的牌照，是双号还是单号？或者第一个走过来的是男人还是女人？美女还是恐龙？这些没有意义，甚至是绝对无聊的事，当时的我却有着强烈的兴趣，因为我已经在这里等待一个多小时了，而赵强的身影却一直没出现。这么久地等待一个人，我的情绪自然会受到影响，所以只能以无聊的事来打发时间，但是，我没有注意到身后有一辆车正失控地撞过来，如果我能及时回头，我是说，如果我能及时想到后面可能的危险，就不会发生意外了。可惜当时我的目光一直注视着我认为的前方，直到突然感觉情况不妙想寻求自救时，那辆豪华大巴车已经彻底地撞倒了我，我立刻全身流血，我的血液是如此的鲜艳，像一丛盛开的玫瑰，红得十分刺眼。周围很多人开始围观，他们表情复杂地看着躺在血泊中的我，既不出手相救，也不表示同情，也许他们是吓蒙了，或者不愿意找麻烦，又或许是不敢随意乱动，因为交通事故必须要由交通警察来处理，哪怕我快要死了！后来我听到了警笛声，再后来，几个穿白色警察制服的交警开始在我的身边画线和拍照，等了很久才有两位带着白手套的警察过来，把我抬到了一辆急救车上，警报又响了，我随着急救车去了医院……沈坤，沈坤，我突然听到赵强叫我的声音，连忙回头一看，这家伙就站在离我一米远的地方，满头大汗地看着我。我说：“你为什么迟到？害我被车撞了。”赵强一听愣住了，他伸手在我的额头上摸了摸，“你没病吧？奇怪……”赵强虽然满头大汗，他的手却出奇的冰冷，这一冷把我彻底惊醒了。“我刚才没被车撞吗？我明明感觉自己被撞倒了，鲜血流了一地，我还清晰地记得那辆红色的大巴是从我后面撞过来的。”“就是这一辆吗？”赵强伸手指了指我身后正朝我们开过来的那辆大巴。 我一看，说：“真邪门，就是这辆车，日本鬼子生产的三菱红色大巴。”“小心！”我被赵强一拉，就闪到了一边，大巴风驰电掣地从我们面前驶过，留下一些灰尘。我看了看马路中央，确实非常干净，没有一滴血迹，我又狠狠地掐了掐自己的手臂，感觉到疼痛，这才相信，刚才那个倒在车轮下的人不是我，而是我头脑里的幻觉。我觉得太不可思议了！                             （二）进入职场的第一个感悟是：在职场中宁愿得罪自己也不要得罪上级，宁愿得罪家人也不要得罪同事。这种感悟也许只有当一个人真实遭遇到某种不幸的时候，才能真正有所体会，而我，实在是不愿再回想这令人懊恼的往事。 事实就是如此，千万不要得罪自己的顶头上司，如果得罪了，那你就真的吃不了兜着走。这个道理我现在才懂，但是在参加工作的头两年，我却像一只初生的牛犊，毫不畏惧勇往直前！    半个月前，我和颜骏一起去浦东郊区拍摄，曝光了一家外地企业做假产品的生产内幕。线索是由一位知情人提供的，我们在他的带领下完成了整个生产制造流程的拍摄工作，配音的文字全部是我写的。我以为这篇新闻一定会在社会上引起强烈的反响，但谁知，送审的时候却被总编卡下了。我们问播音室为什么不播，对方说是总编认为事实尚未弄清楚，不宜直接发布。事后我才知道，这家企业和总编有着千丝万缕的联系。我把这个情况如实向台里做了汇报，虽然总编因此而被批评（只是通报批评），但我也因此而与总编——我的直接领导产生了矛盾，甚至因为我告了总编的状，很多同事也对我有不少意见！尽管有小玲坚决地站在我一边，还不时地鼓励我，说我做得对，夸我有东北爷们的血性，但我还是第一次体验到被孤立的失落感。    也许正是这件让我感觉十分窝囊的事，才使我有了转行的念头。但究竟做什么我没想好，我一时也想不出，除了能写一些枯燥的文字，我究竟还能干什么？而赵强的出现，却让我发现了人生的另一块新大陆。赵强在一家保健品公司做部门经理，那时候保健品营销在中国刚刚兴起，东北的辽宁、南方的江西及中部的山东等地，都有不少厂家将产品销售到中国的每一个角落，哪怕是生活并不富裕的农村。也许正是因为市场形势太好，这些企业的职工收入都很高，赵强只是一个部门的经理，但他每月的薪水却有4000多元。4000元对于当时的我来说，无疑是一个具有超强诱惑性的数字。赵强说他们公司要扩展，需要招聘大量的营销人员，问我愿意不愿意加盟。我问他公司有没有劳保。他说公司是国营背景，什么都有。而且他希望我能加盟到他们的市场部，或者下市场去做销售经理锻炼锻炼，这样收入可以高一点，因为做得好的话是有提成的。“你的文笔这么好，到市场部肯定有你的用武之地！”赵强的话确实给了我信心。说实话，我内心对现在的工作很纠结，说喜欢吧，内心一点感觉都没有，尤其是当下；说不喜欢吧，真离开了，还是有些依恋和对未来的担心。再说，在当时的上海，销售不是一份被人尊重的职业，相反是一份处于社会较低层的职业。因为谁都知道，销售人员得看人脸色行事，必须低声下气，每个掏钱买你货的人就是大爷。所以，正常情况下，我会对这份工作持怀疑态度，或者说，我不会头脑一热就扎进去。    我知道，我只是对当前的这份好工作缺乏激情，原因是我的工作不具有挑战性。我隐隐地在渴望着一些变化，这变化中应该隐藏着一些我称之为刺激的东西……    当天晚上，我就把这件事告诉了女友圆圆，当时圆圆正在她的房间里看书。    “为什么？”圆圆感觉非常的奇怪，“不是做得好好的吗，怎么突然就辞职了呢？”    “我去中科院属下的一家保健品公司上班了，在徐家汇……”    “你……你怎么事先一点也不和我商量？”    “要是和你商量，你会支持吗？”    我说的是实话，圆圆和我妈妈一样，希望我安分守己地在单位里做下去，如果她们事先知道我辞职去一家保健品公司做销售的话，那绝对不亚于一场地震。自然，我的计划也就会彻底落空。    不知道什么原因，上海人天性中缺乏冒险的精神，他们满足于安稳的工作，有一份固定的收入就满足了。前几年，如果有人提出辞去公职而去做小生意，肯定会被人笑为傻瓜，我和圆圆两家人都这副德行，我的想法他们是不会理解也不会支持的，这是我来了个先斩后奏的原因。但我还是希望圆圆能理解我。    这时我才发现圆圆手里拿着的是一本王安忆的小说《荒山之恋》，显然她没有对我的突然举动发火，但我能明显感觉出她是不高兴的。她喜欢文学，喜欢杜拉斯、张爱玲，也喜欢这个叫王安忆的上海籍现代女作家。对于一个女人来说，喜欢文学不是件坏事，但也未必是一件好事。就我个人经验来说，一般喜欢文学的女人，对生活质量的要求会比普通女人高，而且特别注重精神质量，尤其是在心底充满了罗曼蒂克式的爱情幻想。例如圆圆，我的未婚妻，一个文学小女人，她和我在一起聊不了几句话就会聊到文学上去。而我不是和她聊不到一块儿，事实上，谈起西方文学史和任何作家的成名作品，圆圆绝对不是我的对手，但我知道我现在的心思已经不在文学上了。除此之外，她还喜欢去美术馆看法国油画展，去音乐厅欣赏柏林爱乐乐团的交响乐。如果我不陪她去，她就会以“小心我跟其他男人跑了”相威胁。为了不被戴绿帽子，我只得一直跟着她去浪漫和风雅，不过，看画展和欣赏古典音乐，我也是喜欢的。圆圆的性格也十分古怪。她走路的时候从不左顾右盼，一双细腿前后摆动的时候特别的性感；她逛商场的时候，买衣服从不征询旁人的意见，也不听营业人员的推荐，有时候只是看一眼就决定买下来了；她也从不模仿别人的穿着打扮，她的装扮风格却在渐渐地影响着周围的人。    这时候窗外的阳光开始偏西了，从玻璃窗里渗透进来的光芒呈金黄色。我告诉她，电视台编辑这份职业没什么稀罕的。我还说，这家保健品公司也是国营单位，赵强就在这家公司做部门经理。    “这一切究竟为了什么？”她终于放下手里的书。    为了什么？为了什么？我爱你为了什么？我读大学为了什么？我选择中文系又为了什么？我不做教师却到这个破电视台来做位默默无闻的小编辑又是为了什么？ 我告诉圆圆，这个选择有两层意思，一是我想改变自己，我不想只是一个默默无闻的小编辑，我的脑袋如此聪敏，应该会有巨大的成就，而不是满足于就这样过一辈子；二是我想多赚点钱，因为任何时候钱都是个好东西。我告诉她，如果我现在有很多钱，我就带她去欧洲旅游，参观巴黎罗浮宫，或去捷克卡夫卡的故乡走走……如果还有第三层意思，我说我是为了我们的未来着想！    “为我们的未来？”圆圆的目光有点狐疑。我说：“是啊，你做杂志的编辑，我做电视台的编辑，如果将来夫妻两个从事的职业都这么透明化，就会失去对彼此的神秘感和兴趣，我转行做营销，就是想改变这种局面。”对于爱情，我一直在圆圆面前摆道理，我经常说爱情的核心应该是彼此之间的差异性。首先，她是女的，所以喜欢男人，我们之间存在性别的差异；其次是职业的差异、年龄的差异及地域上的差异和生活爱好方面的差异，我总觉得差异越多，彼此的吸引力就越强。例如老夫少妻，农村与城市、大学生与文盲或者医生与士兵等。我说得头头是道而且论据充分，不由得她不相信。其实只有我自己清楚，我当时的行为确实是冲动占了上风，而这个冲动仅仅来自我对即将进入一个陌生领域的新鲜感。    她说：“我是不会管你的，只是搞不懂你，放着好好的工作不做，非要去什么公司做营销。什么时候你的脑袋变得这么铜臭？你究竟在想些什么？”说完，她又拿起书本沉浸到阅读中去了，一副不闻不问的神态。我想，我心里在想些什么她肯定不会知道，即使和她讲了她也未必会完全了解，何况这个问题连我自己都不是十分的明确。我只是有一个概念，那就是我不想做一份每天按部就班的工作，我需要一种充满热血的冒险刺激，我需要为我的未来创造一个信马由缰的驰骋平台，我需要自己做主做一个职业上的选择。在大学的时候我就感悟到了，一个人一生中有两个决策必须自己拿捏，一个是爱情，另一个是职业。爱情嘛，你喜欢谁爱谁，自然只有自己最清楚；而什么职业自己有兴趣也只有自己知道，所以，我这次的辞职选择，完全是出于对未来职业的一种探索，哪怕是一次冒险！而到保健品公司做销售，对于我来说确实有种新鲜感，因为做销售需要出差，出差就会面临不同的新鲜环境。同时，收入能比原来高一倍，对我也有非常强烈的吸引力。    铜臭怎么了？我虽然不怎么缺钱，但也很喜欢钱。现在很多人都特别喜欢钱，因为钱能给我们带来很多的快乐。一个月4000元的收入，对于我来说绝对是一个诱惑。我当编辑薪水才一个月2000元左右。    要是我现在每个月收入有1万元，圆圆的妈妈就不会反对圆圆和我来往了；要是我不是位小编辑，而是一家公司的小老板，我相信圆圆的爸爸也一定会喜欢我的。可事实是，圆圆的爸爸妈妈都不太喜欢我，原因是我们家太普通了，既没什么家底，也没有任何背景，完全是上海滩的一个小市民家庭。    而圆圆不一样，他们家是书香门第，圆圆的爸爸是复旦大学历史系的教授，而圆圆的妈妈在上钢五厂的财务部做经理。    但圆圆喜欢我，而且非常爱我，即使她父母再怎么反对，她还是和我在一起了。她愿意为此与父母反目，这令我感动！    当然，所谓反目也只是几天时间，之后他们也默认了这个事实。    我父母知道我辞职的事，已经是在我进入新公司一个礼拜以后了，他们虽然埋怨了我一阵，但既然已经生米做成了熟饭，而且又是我自己喜欢的，自然也就不再多说了。    “别人辞职是下海经商，你倒好，辞职竟然是去做销售员。”我哥哥还是不能理解我，他说，“销售是你这么一个文弱书生所做的工作吗？”    那时候，确实谁都不知道我究竟在想什么。我妈妈不知道，我哥哥也不知道，圆圆也不知道。我这个即将24岁的小伙子的身体内，究竟跳动的是一颗怎样的心啊？    不管怎么样，我还是觉得要走自己的路。这是我人生里程中的第一次选择，哪怕是错了，我也能对自己负责！ 
第一节7个购物流程与顾客心理
导购，就是引导顾客对品牌的认知、对产品的欣赏和试戴，为顾客挑选出满意的黄金珠宝首饰，掌握销售的主动权。现实是进店的顾客停留时间通常很短，逛一圈就走了，并且很多导购员还反映，不管自己怎样努力、怎么热情，破冰寒暄、端茶拉凳、鼓励试戴、积极热情，但结果很不理想。为什么顾客不愿意听导购员介绍完，拔腿就走？为什么不管导购员怎样热情接待、努力介绍专业知识都无济于事？为什么顾客只是逛了一圈？应付导购员“只是随便看看”。问题出在什么地方？要掌握销售的主动权，仅仅靠热情、专业知识是不够的，还要掌握顾客的消费心理学和行为心理学。毕竟，如今的消费者购买黄金珠宝首饰之前，都会通过“两微一抖”、大众点评、知乎、百度、天猫、京东、小红书做了一些基本功课，对品牌和产品不再是一张白纸，而是半个专家。在这个时代背景下，要想掌握销售的主动权，必须了解顾客的珠宝购物有哪些场景；在各个场景下，其言行举止背后的心理是什么。换句话说，我们要具备顾客言行举止的洞察解码能力：顾客的抗拒点是什么？顾客的这句话真正的意图是什么？本章从了解顾客的七个购物场景和洞察顾客心理开始，并根据顾客的这七个典型场景，指导终端的管理者、一线导购员要注意哪些事项、做何准备。本章是店长、店助、带班和培训主管的必修课。一般来说，顾客购物有七个流程，也是七个具体场景。分别是：观察情况、走近柜台、看货品、提问、比较、思考、购买。这七个场景下，顾客的心理需求是不一样的。
（一）站内常用关键词查询方法
1.阿里巴巴下拉框我们在阿里巴巴主页输入关键词“电动门”，就会看到下拉框里有很多和关键词对应的词，如图6-1所示。这些词有不少是我们需要的，因为这些词是阿里巴巴根据用户搜索习惯、搜索次数等基数积累而来。图6-1阿里巴巴下拉框这些词是客户搜索习惯里涉及率较高的词，也就是会包含一些我们想要的精准搜索的长尾词，它能够让客户最迅速、最准确地找到他想要的东西。2.“你是不是在找”输入关键词时，所打开页面的上面部分会出现许多关键词。这些词也是根据客户搜索习惯来设置的，很多客户会根据他们的需要直接选取，这也有助于我们寻找行业的长尾词。我们可以试着在这些选项里进行勾选，也能看出一些对我们来说有用的信息，以及那些会对我们带来流量和搜索量的词，如图6-2所示：图6-2关键词图6-3在线信息框图6-3的信息框对我们很有用。假如客户急着需要一件产品，他一定会比较急切的想要找到店长。旺旺在线一般表示店长可以联系，客户可能就会直接找店长谈，咨询产品参数及其它其他具体情况；而此时如果我们的旺旺不在线，客户可能会因此而跑开。同时，能不能使用支付宝、是否开通买家保障、是否标注产地货源、能否先拿样、有没有加入一些活动或我们的实力是否被行业及阿里认可，都是会影响到访客的因素，希望能够引起大家注意。3.生意参谋生意参谋也是一个非常关键的点，我们在生意参谋里需要注意以下几点：（1）人图6-4访客数通过引流搜索词，大家可以看到客户最关心的是什么，或者说客户是通过什么关键词搜索到我们的。（2）货图6-5店铺搜索（3）选词助手选词助手需付费，只有付1800元给阿里巴巴才能使用，不过它的功能很强大，如图6-6所示。图6-6选词助手（4）网销宝大家将网销宝比喻为阿里的直通车，都认为它是要付费的，但是今天我来教大家如何免费使用它，如何用它查询我们需要的关键词。打开网销宝具体步骤为：登录1688的用户名和密码——我的阿里——应用——网销宝。进入之后，直接打开标王！之后，我们就会看到图6-7所示的情景！图6-7网销宝标王接下来要怎么做呢？接着在搜索框中输入你想要的关键词，如真皮女鞋，如图6-8所示。图6-8搜索真皮女鞋搜索之后你会发现这里有很多长尾词，但请记住这些词不是随便乱选的，你要选的是搜索热度高、竞争热度低的词！细心的同学会发现，这里还有个无线标王及PC标王。是的，我们的建议是：如果可以，请选择PC和无线标王里都有的词，为什么？因为手机和PC端都有人搜索。图6-9无线标王（5）阿里指数图6-10阿里排行阿里指数中有个细节要注意，那就是选择关键词时，要有技巧的去选，不是乱选。在上升榜里，我们要选搜索趋势高、搜索指数高的词！在热搜榜里要选搜索指数高、全站商品数少的词（但不要选少得可怜的）。以上讲的是阿里比较实用的关键词查找方法。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载