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第一节潜在加盟商的特征画像

我们从各个角度分析潜在加盟商的加盟特征，研究哪些人是招商人员未来的真实顾客，找到潜在加盟商分布的重点区域。潜在加盟商的加盟特征如表2-1所示。表2-1潜在加盟商的加盟特征序号大分类小分类备注1生理性别2年龄3个性生活习惯4消费水平5爱好6投资心理7教育学历8浏览的媒体9工作职业10收入11资金实力12风控加盟目的13投资行业14选择特许人企业的依据15对风险和收益的期望16地域省份、地级市

第二节第一步：指导思想

营销战略的第一步就是明确指导思想，具体包括：做规模还是做利润？做品牌还是做销量？插红旗还是织红布？又快又好还是又好又快？……营销战略的指导思想是企业决策者必须要回答的。不同的外界竞争环境下，不同的公司发展阶段下，不同的产品结构下，不同的企业家理念指导下，这些问题的答案都不相同。而这些问题的答案都只能由包括老板在内的公司核心层来决定。一、做规模还是做利润？规模和利润本来不是一个矛盾体，但却经常有一些矛盾。如果想做规模，要么制定更有吸引力的政策，要么加大市场投入；如果想做利润，就要挺住价格（包括代理或经销政策），限制或保持比较低的市场投入。以下一些情况可能都要以做规模为主：1.普药，操作空间还够，要拿出一部分空间来做市场投入，做大规模；2.普药，操作空间不大，但是为了平抑成本，占渠道，用一个很低的价格放出去，只要不亏钱，或者少亏一点但是能从别的产品找回来，是一种结构性的有意调整的策略；3.新药非独家，第三个上市，前面有老大老二，这时第三家可以把政策定的和前两家一样，更适合企业做利润，但是市场开拓慢，如果第四家出来还是免不了降价。所以一般理智的“第三者”都会选择制定很有吸引力的政策，快速地、偷偷地抢夺市场，做大规模。4.上述第三出现以后的老二，虽然也赚到了钱，但是不如第一家老大赚得多（市场覆盖和市场掌控一般比不上老大），面临一个尴尬的局面：前有强大的对手，拼实力拼不过；后有不要命的追兵，拼政策也拼不过并且舍不得拼。其实，这时老二比较理智的策略也是适度降价，降价保市场，规模平利润。5.上市企业的支柱产品，为了财务报表好看，一定要做大规模。6.市场上的老大，在竞品越来越多的情况下，会适时降价，做大规模。7.某企业有系列产品，竞争力都还不错，打包销售，为了吸引渠道，把其中一个降价做规模，通过其他产品做利润。8.感情因素，这点尽管很多人不承认，但确实是真真切切的存在，有的产品是企业发家的产品，是企业家半生的心血，虽然后来有了很多产品，但还是舍不得放，要加大投入做大规模。优秀企业家和一般企业家的最大区别不在于管理能力和策略能力而是在控制个人欲望的能力。实际上，与其说这是一个策略的问题，还不如说这是企业家欲望的问题。优秀企业家和一般企业家的最大区别不在于管理能力和策略能力，而是在控制个人欲望的能力，也就是“舍得”。企业经营之道在于：道之动静、道之进退、道之取舍、道之有无。二、做品牌还是做销量？做品牌和做销量也同样不是一个矛盾体，但是中间却有些矛盾。有的朋友可能会认为OTC产品一定是要做品牌，但实际也不是，OTC同样面临这个问题。对于处方药，所谓的品牌实际就是专业化形象。专业化品牌形象能带来什么好处呢？1.值得信赖药品是人命关天的东西，国内也有几个因为产品出事而把企业毁了的实例，建立起专业化品牌形象来能使医生的处方开的心安理得、无所顾忌，医生向患者推荐也是理直气壮。如果再做点儿患者教育，就能达到患者点名购买的程度，在医患关系紧张和医患缺乏互信的今天，患者点名购买起到的作用大的难以想象。我以前成功操作过的盛联“心眼儿好”支架就是率先在国内进行患者教育而获得成功的。环顾当前市场，一些肿瘤、肝病等产品照样可以如此操作。2.做得长久实际上没有人为了救命而讨价还价。即便是我们这些医药圈子里的人，想一想自己或家人如果生了病要吃药，你会如何选择？当然是要选好的。但什么是好的？一个是医生们都说好，尤其是自己的熟人有做医生的说好；再就是自己通过媒体等渠道知道的好，实际上都是企业进行学术化推广的结果。有好口碑，当然做得长久。还有一个方面也能使产品做得长久，就是通过专业化的挖掘，开拓新的适应症、新的目标人群，或者新的用药剂量新的治疗方案。此类例子不胜枚举，我的天地药业“脑力好”案例便是一个，详见第五章第四节，“‘脑力好’老药新定位成功实现V型转身”。3.价格高品牌好的肯定价格高，不用多说。4.代表好做工作这一点代理商的感受非常强烈，企业的感受略微迟钝些，因为很多企业没有自营队伍，是代理商直接做临床。不做专业化推广，只做销售，把市场推广的钱全贴到销售政策里去，闷声发财的就是做销量。所以，做品牌还是做销量的矛盾就在于，你拿出多少钱来做推广。那么什么情况下做品牌，什么情况下做销量呢？春江水暖鸭先知！根据我对这一两年接触的大量代理商的观察，现在做得比较大的代理商，比如省级代理商，有一半的人不但赞同学术推广，而且已经在下大力气去做，有很多代理商能花1万月薪请产品经理，这已经超过了大多数厂家的投入力度。代理商是直接面对医院和医生的，所以他们最先感知到水温的变化。即便是不想花大力气做学术的企业，也要把产品弄明白，要省钱可以在活动上省一些，深挖产品本身那点事不能省，因为那是根本。想省钱可以从推广活动上省，不要从产品本身学术策划上省。三、插红旗还是织红布？这实际上谈的是市场结构的问题。每省找1-2个代理商，这是插红旗；一个省找了大大小小30个代理商，大多数是直接做终端，相比之下这就算是织红布了，当然这个红布织的得稀一些还是密一些要看企业的实际情况了。一般来讲，优势市场肯定要织红布，一般市场要插红旗，潜力市场先插红旗后织红布。家门口的根据地肯定要织红布，陕甘宁青新等偏远地区如无特殊情况肯定要插红旗，有的可能连红旗都不插。优势市场要织红布，一般市场要插红旗潜力市场先插红旗后织红布。这种市场的布局在大多数企业都是这么做的，但同时也仍有很多企业没有有意识地去引导，不是主动布局，而是自然形成的格局。有的企业，重点品种在本省是第一品牌，但是做了8年没有出省；有的做普药的企业，自己家门口的市场（内地大省）产出不大，排名还不如千里之外的小省份；有的企业，资源全部倾斜给当前产出大的地区，导致强者越强、弱者越弱，没有主动培育潜力市场，导致市场结构失衡；……确定了织红布以后紧接着会面临如何织的问题，自己建队伍还是招商？招商是自控商业还是底价？自控商业要派多少人？是同时招分销的还是只招做终端的？所以，讨论问题要从上到下，不确定某些地区是插红旗还是织红布，就不能讨论管理架构、人员配置、绩效考核的问题。四、又快又好，还是又好又快？小企业求生存，要抓住机会快速发展，这时候是要“活过来”，是要又快又好，快是第一位，好是第二位。中等企业求发展，既要顾眼前又要看长远，这时候是要“活下去”，是从又快又好逐渐向又好又快过渡的过程，哪个比重大些要看具体情况。大型企业求稳健，发展速度可以慢，但是管理要加强，方向要找准，不能迈错步子，这时候是要“活得好”，是要又好又快，好是第一位的，快是第二位的。小企业要“活过来”，快是第一位，好是第二位中等企业要“活下去”，从又快又好过渡到又好又快大型企业要“活得好”，好是第一位，快是第二位这些事其实企业家本人最清楚，因为企业家对企业最了解，对企业最负责，承担的压力最直接。关键问题是个别企业家虽然非常清楚这些事，但却没有明确地做出指示，导致制定营销战略时缺乏原则性指导，万一老板在拍板前正好有急事没细看，决策的营销战略可能就不会不适合企业。当然，企业在做营销战略的时候，可能还要有更多的指导思想，我这里列出的4条是最常见的，也是不能回避的，而这4条当中除了“插红旗还是织红布？”相对应的层面低一些以外，另外3条基本上都需要老板来决定。如果老板没有定这个方向，下属就要提醒一下。指导思想很重要！五、企业经营的“马宝琳不可能三角”前面提到了“又快又好和又好又快”的问题，所以在这里做进一步探讨。我的观点是：“快、好、省”在企业经营中不可能同时出现。“快”意味着销售增长速度快；“好”意味着销售质量或者市场掌控质量好；“省”意味着投入少。如图3-3所示。图3-3 企业经营的“马宝琳不可能三角” 拿医药企业来讲，代理制或者大包制调动了人的积极性，成为创业企业快速成长的法宝，一大批企业是靠代理或者大包发展起来的，速度快、投入少，但是附带的不利因素是“不好”。企业做大了为什么还不好呢？原因是市场没法掌控，各地市场都是代理商或者大包队伍说了算，企业只能有回款，不能掌控渠道、终端、消费者或者消费决策者（医生），结果是有销量没市场。企业做大以后发现说了不算，不能一声令下千军万马指哪打哪，这就需要想办法，提高市场掌控力。靠什么掌控呢？1.品牌掌控通过企业品牌或者OTC产品品牌逐渐掌控消费者或者消费决策者，或者加大专业化学术推广的力度掌控处方药的消费决策者.2.模式掌控通过新产品新模式，建立自营队伍来掌控。3.管理掌控不改变现有模式，但是加强管理和服务，这些服务能真正帮助代理商和大包商，你只要真能帮助他，他就会欢迎。这里面有两个层面，一个是上量，一个是发展，有时候后者往往更重要。因为上量是一时的、一个产品的，而发展是代理商一世的、多个产品的。所以企业要在管理输出上多下工夫。有的企业没有认识到这个问题，或者认识到了但是出于人的本性没有重视。对员工提出过高的违背“马宝琳不可能三角”的要求，最终导致优秀人才流失。

第四节设计思维

设计思维是一个创新过程，其灵感来自对用户的同理心，然后是构思和实施。在新产品开发中，它是一种引导和集中创新的手段，最终目的是推动销售额和利润的增长。设计思维使团队能够通过深入洞察客户面临的问题，从而来发散他们的想法，同时可以引导团队专注于最佳解决方案。通过与客户一起测试原型，将客户反馈纳入后续迭代，并允许跨职能设计团队从用户体验的角度质疑其原始假设。设计思维的本质是以用户为中心，发现用户问题，并用设计来解决问题。斯坦福大学哈索–普拉特纳设计研究院（d.school）将设计思维分为五个阶段： Empathy：同理心、共情； Define：定义、确定问题； Ideate：头脑风暴、形成概念； Prototype：制作原型； Test：测试。

一、管理学的理论奠基人：亚当·斯密

亚当·斯密（AdamSmith，1723—1790）是公认的经济学祖师，但他在管理学中的地位却十分微妙。作为古典经济学理论体系的创立者，亚当·斯密在经济学界的地位是独一无二的，他的《国富论》在经济学领域的影响极为深远。同时，他在伦理学方面的建树也十分出名，他的《道德情操论》至今依然是经典之作。然而，很少有人注意到斯密对管理学的贡献。在管理学领域，人们总是把斯密看作经济学家，在推崇他的经济学理论的同时又把他置于管理学之外。所谓地位微妙，是指管理学家都客客气气地尊奉斯密为大师先哲，但又不把他看作管理学的圈内人士。厄威克的名著《管理备要——七十位先驱者生活和工作的历史记载》，收录了从工业革命到古典管理学时期的众多人物，应有尽有，连制造蒸汽机的小瓦特和博尔顿也有一席之地，唯独没有亚当·斯密。因而，如何认识斯密与管理学的关系，至今是一个值得思考的问题。1723年6月5日，亚当·斯密出生于苏格兰法夫郡一个只有1500人左右的小镇柯卡尔迪（Kirkcaldy）。幼年的斯密聪明好学，14岁就进入格拉斯哥大学（UniversityofGlasgow），主修拉丁语、希腊语、数学以及道德哲学。在格拉斯哥学习期间，著名哲学教授弗兰西斯·哈奇森（FrancisHutcheson，1694—1746）的自由主义精神给予斯密很大启发，斯密对这位老师的教导一直念念不忘。1740年，斯密获得了奖学金，进入著名学府牛津大学学习，1746年毕业后回到故乡柯卡尔迪。1748年，斯密开始在爱丁堡大学担任讲师，主讲英国文学，几年后又开始讲授经济学的课程。1751年，斯密回到母校格拉斯哥任教授，主讲逻辑学和道德哲学。在格拉斯哥大学任职期间，斯密公开发表经济自由主义的主张，形成了自己的经济学观点。1759年，斯密的第一部著作《道德情操论》出版，这部著作为他赢得了巨大的声誉，也使他跻身于英国一流学者之列。1764年，斯密受巴克勒公爵（DukeofBuccleuch）之邀，离开格拉斯哥大学，到欧洲大陆旅行。旅行的经历以及在旅行过程中同许多著名大陆学者的交往，促使斯密经济理论走向成熟，尤其是重农主义的经济学家魁奈（FrancoisQuesnay，1694—1774）对他影响很大。三年后，斯密回到伦敦，被选为英国皇家学会会员。为了完成自己的研究工作，斯密回到故乡柯卡尔迪，开始潜心撰写经济学著作。1776年，这部写作历时六年，修改又经三年的经济学巨著《国民财富的性质和原因的研究》（即《国富论》）终于完成。它的发表，标志着古典自由主义经济学的正式诞生。在写作《国富论》的过程中，斯密积劳成疾。自1784年开始，他的健康状况持续恶化。但斯密依然笔耕不辍，继续写作两部关于哲学和经济学的著作。1787年，斯密应邀去伦敦为英国内阁成员讲授经济学，同年11月，又被推荐担任母校格拉斯哥大学的校长。1790年7月，这位终身未娶的伟大学者与世长辞。斯密一生追求完美，在临终前，他坚持将未完成的十几部手稿付之一炬，实现了他认真负责的一贯理念。当然，对后世的读者来说，这些手稿的焚毁则是一大损失。在他逝世后，后人根据他的学生所记笔记，于1796年整理出版了《正义、警察、岁入和军备讲稿》，其他遗稿也陆续整理出版，包括1793年的《哲学问题论集》，1795年的《天文学史》等。斯密一生最密切的朋友是大卫·休谟（DavidHume，1711—1776），休谟在哲学方面的造诣对斯密产生了很大影响。两人大概于1751年前后结识，此后，两人除见面外，一直有着频繁的通信联系。当斯密在写完《国富论》后，担心自己的健康有可能看不到该书的出版，便指定休谟为自己的遗稿管理人。但结果却是休谟去世在先。而休谟的遗嘱中，恰恰又指定斯密为遗稿管理人。亚当·斯密的著作，对后世有着重大影响。时至今日，经济学界依然不断有“回到斯密”的呼声。如1998年诺贝尔经济学奖得主阿玛蒂亚·森（AmartyaSen），在他的著述中反复阐明斯密的贡献。森的福利经济学，就是建立在斯密的理论基础上。在经济学界，斯密几乎成为被征引最多的作家。根据伦敦《泰晤士报》报道，英格兰银行决定，从2007年起，亚当·斯密的头像将出现在英国20镑面值的新版钞票上。经济学界看重斯密无可厚非，问题是，斯密对管理学的贡献是什么？可以这样说：正是斯密的经济学理论，为管理学的诞生铺垫出理论前提。《国富论》同管理学紧密相关的，主要有两方面内容：一是经济人假设的提出，二是劳动分工理论。任何一门学科，如果要进行相应的科学研究，都离不开必要的假设。这种假设，在自然科学中称之为公理。当然，基本假设是非常少的。假设越少，在相关的理论体系中就越重要。其他定理和公式，都是以基本假设为前提推演出来的。社会科学中，这种得到学界公认的假设寥寥可数，经济人假设就是其中之一。假如基本假设被否定或被证伪，学科范式就会产生革命性变化。可以说，基本假设是学科的起始原点。对于管理学来说，经济人假设就具有这种学科原点式的地位。斯密虽然没有明确提出“经济人”概念，但学界公认经济人假设的始祖是他。他在《国富论》中有这样一段被广为征引的名言：“我们每天所需的食料和饮料，不是出自屠户、酿酒家或烙面师的恩惠，而是出于他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话。我们不说自己有需要，而说对他们有利。”（郭大力、王亚南译本，商务印书馆1972年版，上册第14页）。在斯密看来，生产者为人们提供各种各样的商品，不是出于对他人的同情和恩惠，而是出于生产者“自利的打算”。人具有追求自身利益的普遍性，每个人行为的出发点都是为了“利己”。斯密在论述市场秩序形成的原理时，特别强调追求私利的意义。这种自利动机和行为，被后人概括为“经济人”。但是，按自利原则行事，并不能保证人们不悖于常理。精神失常或某些疯狂行为，也可能合乎自利动机。经济学毕竟不是精神病理学，所以，还必须同时假定“经济人”的自利是符合理性的。也就是说，人们的自利行为，不是出于任意的想象或盲目的冲动，而是以可以理解的方式，即比较利害得失的方式进行的。西尼尔（NassauWilliamSenior）沿着斯密的思路，确立了个人经济利益最大化公理，并由此推论出边际效益递减学说。到了1836年，约翰·穆勒（JohnStuartMill）在《政治经济学定义及研究这门学问的哲学方法》中，给出了经济人假设的标准定义，即“把人看作必然是在现有知识水平上以最少劳动和最小生理节制获取最多必需品、享受和奢侈品”（译文见《海派经济学》第6辑，上海财大出版社2004年版第138页）。至此，经济人假设基本定型。当代的管理学家沙因（EdgarH.Schein），把“经济人”假设具体归纳为四点：第一，人是由经济诱因来引发工作动机的，其目的在于获取最大的经济利益；第二，经济诱因在组织的控制下，因此，人被动地在组织的操纵、激励和控制之下从事工作；第三，人以一种合乎理性的、精打细算的方式行事；第四，人的情感是非理性的，会干预人对经济利益的合理追求。组织必须设法控制个人的感情。对于管理学来说，必须从人的本性和动机出发来构建相应的理论和方法体系。早期的管理学家，无论是泰罗还是法约尔，他们的理论都以经济人假设为逻辑前提。正是在这一意义上，管理学常常被人们看作是经济学的分支领域。即使管理学获得了学术上的独立地位后，也与经济学不分轩轾，互相呼应。行为科学诞生后，管理学领域以社会人假设发起了对经济人假设的质疑和挑战，但并未撼动经济人假设的主流地位，反而促使其不断完善，并向其他学科渗透。1986年获得诺贝尔经济学奖的布坎南（JamesMcgillBuchanan），正是以经济人假设来研究政治决策，提出了公共选择理论。在管理学领域，经济人假设远远没有过时。在管理学的不同学派中，不管是赞成经济人假设还是反对经济人假设，都绕不过斯密的理论铺垫。斯密对管理学的另一个贡献是他的分工理论。著名的《国富论》，前三章都是论分工。斯密认为，分工程度是一个国家产业、劳动生产力发展水平以及国民财富增长状况的标志。他对劳动分工的作用给予了高度评价，并且认为，劳动生产力的增进，以及劳动过程中的熟练程度、技巧和判断力的高低，都同分工紧密相关。斯密以别针工厂为例，说明分工可以使效率大幅度提高（在新版20英镑钞票的斯密头像后，就是别针工厂的图案）。他指出，一个工人在没有受过业务训练并且不熟悉机器操作的情况下，一天或许一根别针也造不出来，最多也不会超过20根别针。而将整个工作分成若干工序，安排不同人负责其中一个工序，效率则会提高许多。具体做法就是按整个制作业务分成抽丝、拉直、切断、削尖、打磨、安装针帽、刷白、包装等18道不同工序，一个人负责其中一项或者两三项，这样可以将一天的产量提高到每人4800枚。也就是说，如果工人独自工作完成全部工序，无法完成他们适当分工之后所做工作量的1/240。斯密还分析了分工使劳动效率大幅度增长的原因：“第一，劳动者的技巧因业专而日进；第二，由一种工作转到另一种工作，通常须损失不少时间，有了分工，就可以免除这种损失；第三，许多简化劳动和缩减劳动的机械的发明，使一个人能够做许多人的工作。”（商务印书馆1972年版，第8页）基于上述的分析，斯密认为分工原理不仅仅适用于某一行业，而且适用于整个社会，各个行业都能由于分工的出现而大幅度提高产量。斯密提出的分工思想，直接导致了管理学的诞生。从数学家巴贝奇到工程师泰罗，都秉承了斯密的分工理论。科学管理的一个重大贡献，就是不仅强调生产技术的分工，而且主张组织结构的分工和管理职能的分工。泰罗所主张的计划与执行分离、计划室与车间分离、职能工长制，都是以分工为出发点。而分工势必带来相应的协作和统一问题，由此使管理成为必不可少的组织任务，同时也使管理的内容和方法出现了划时代的变化。管理的各种技术手段，都与生产分工有关，并进而发展为组织分工和管理分工。可以说，斯密的经济人假设和分工理论，构成了管理学的理论前提和技术前提。但有一个很有意思的疑问：各种管理学著作在讲述理论前辈时，总会提到其他人，甚至会追溯到古埃及和古中国，但往往不会把斯密看作管理学始祖，其原因何在？或许，这一切都与斯密的出发点有关。他的研究，立足于整体的社会经济，而不是立足于个体的企业经营，即立足于“国民财富”而不是立足于“企业效益”。斯密论证的逻辑，是由分工而产生交换，由分工和交换而形成市场，由市场交易而产生货币，进而转向对资本的研究和对经济政策的评析。所以，他的理论与企业的具体经营活动基本没有联系。另外，简单分析其理论不难看出，斯密从本质上是反对管理的。管理运用的是“看得见的手”，而斯密大力提倡的是“看不见的手”。他提出的“经济人”假设，立足于人人对私利的追求，进而通过交易满足社会公共利益。所以，斯密主张充分的经济自由和完全的自由竞争，通过市场的价值规律自然而然地对企业经营起调节作用。这种调节，不仅作用于市场价格，使得商品的种类和数量与社会的有效需求相一致，而且作用于生产要素和资源，使它们按照不断优化的比例配置于不同的生产部门。正是出于这一逻辑，斯密反对国家干预，强调把调节机制交给市场，由市场来制约社会各个方面的发展。对于国家来说，充当“守夜人”角色足矣。那么，同样的道理，他压根儿不讲企业管理的作用，而是强调由市场来调节企业的运行。在他的理论中，只有“资本家”是必不可少的，而没有“经理人”的地位。这正是斯密的理论没有发展为管理学的一个重要原因。尽管斯密不是管理学的创始人，但管理学却离不开他的理论。如果说，斯密关注的是企业外部的“交易”，那么，管理学关注的是企业内部的“调控”。斯密关注的是“自发秩序”，而管理学关注的是“人为秩序”。相反相成，同一源头的不同方向流出了经济学和管理学两条理论长河。（初稿撰写：王肖婧）

在电影中得到管理启迪（自序）

著名管理学家德鲁克曾经《管理的实践》中说过，大学课程中对管理帮助最大的，是诗歌和小说的创作。诗歌可以训练感性的想象力，小说可以培养微妙的观察力。而想象力和观察力是管理者最重要的素质。为此，德鲁克还写过以管理为主题的小说。尤其是他的回忆录性质的《旁观者》，以其敏锐而富有文学色彩的观察和描述，给管理者提供了一个引人入胜的理解他人、理解社会的样本。另一位与德鲁克齐名的管理名师马奇，在斯坦福大学以讲授领导力课程而闻名世界，他所用的教材是小说和剧本，如《堂吉诃德》《奥赛罗》《圣女贞德》《战争与和平》等文学名作。在讲课之馀，马奇写诗也是一把好手，出版过八本诗集。他还编撰过两部纪录片，乃至拍出电影《激情和戒律：堂吉诃德的领导力课程》。德鲁克和马奇的做法告诉我们，小说、剧本、电影、诗歌，都可以用拿来作为管理的文本。在一定程度上，要了解管理的奥秘，文学作品比学术著作的穿透力更强。通过看电影来学习管理，感知管理，领悟管理，有可能在效果上超过某些专门课程。本人在多年的管理教学之馀，也不禁手痒，试着用电影观感来阐释管理之道，断断续续写了一些篇章，如今汇编成册，希望能从另一角度提供不同于教科书的管理思路。大体上，用文学欣赏和电影评论来认知管理，有以下三个优势：第一，贴近生活。如果把管理与生活割裂开来，就无法理解管理的真谛。在现实世界中，管理就是生活的一部分。本来，人们组织起来，从事某种管理活动，都是为了满足生活的某种需要。反过来，即便按照公与私、组织与个人的区分，试图在二者之间划出一个清晰的界限，生活中形成的行为习惯也会在无形中左右工作，由日常生活养成的潜意识会支配工作中的选择取向，甚至有可能把生活中的风格、脾气、偏好统统带进工作之中。只有认识到生活与工作的一致性，认识到管理就是管理者的生活，才有可能使工作得到升华，使管理变成人的内需，在不知不觉中达到新的境界。看电影是一种消遣，这种消遣可以解除生活中的苦闷，同时也可以感知管理中的问题。文化教育可以寓教于乐，僧侣可以通过日常起居修行，管理为何不能在生活中领悟？电影是生活的浓缩和提炼，通过电影领悟的管理之道，比教科书的说教更实在，比学术论文的推理更直观。所以，看一部有启发的电影，往往比听一次管理讲座更有收获。第二，洞察人性。管理面对的是人，把握人性是管理的基础和前提，而人性太过复杂，难以把握。把各种人性假设背得滚瓜烂熟，不见得就能在管理中采取与人性相符的措施。对人性的逻辑分析和实验求证，不见得就能与现实中的人性吻合。科学只能说明人性的一部分而不是全部，经验只能给出人性的概率判断而不能保证绝对正确。而电影的编排和表演，最打动人的就是其中的人性。作为管理者，对人性的把握程度，在管理中的积极作用远远大于对技术的熟练程度。而从一般经验看，对人性的认识，读论文不如读小说，听报告不如看电影。《第一滴血》中的上校，如果不是谙熟人性，就不能驾驭走向杀戮的兰波。《教父》中的柯里昂，靠的就是对人性的体察而领导家族，恰如其分地用人性去平衡情感与生意的关系。每看一部好电影，都可在对人性的理解和认知方面产生新的感受，这正是管理者的必修课程。第三，谙熟事理。管理需要治事。面对棘手难题，是快刀斩乱麻，还是条分再缕析；面对取舍犹豫，是深思熟虑算计，还是闭上眼睛抓阄；有的人虽然办事精明，却面目可憎；有的人简直愚蠢到家，却蠢得可爱。如此等等，电影可以给我们呈现出现实社会的万花筒。我们从电影中得到的理事教益，是其他地方得不到的。《肖申克的救赎》中关于越狱的精密计算固然令人钦佩，而恶棍监狱长的行径则把恶事歪理反映得淋漓尽致。《侏罗纪公园》中繁殖恐龙的哈蒙德，所依据的逻辑和信念，正是技术创新时期那些“独角兽”的写照。在不同的电影中，观众可以体会到道理的千变万化，可以感受到世事的光怪陆离，进而为应对这个社会做好准备和预期。管理修养是多方面的。在古代，孟子提出要养夜气，即摆脱日常琐事对心灵的干扰。现代生活方式的变化，为我们修炼身心提供了更多的途径。禅定打坐可以滤除杂念，观看电影也可以远离俗务。好的电影，可以使我们大开眼界，豁然开悟。当然，一千个观众就有一千个哈姆雷特，同样的电影可以得到不同的感悟。一句提示，一个联想，有可能使我们得到全新的认知，还有可能产生意想不到的心境。如何能够把世界看得更加透彻，如何能够在生活中减少遗憾，电影可给我们造成更大的想象空间。但愿这本小书能够帮助读者放松身心，驰骋想象，跟随佳作名片神游银屏之上，在不知不觉中增长智慧。刘文瑞2018年4月10日

2013年7月11日《茶百戏：复活的千年茶艺》（章志峰）：惊世绝技，叹为观止。弥补了中国茶艺，应该申请非物质文化遗产。好书、奇书、绝技。2013年7月13日冈仓天心《茶之书》：日本茶道关注的不是茶叶本身，而是借饮茶过程的人生感悟与思考。或者简单说，是茶外围的仪式过程，不是茶叶内涵属性的自然延伸。这是茶道之一的分支，认其为茶之道，还不够格。茶之道，只能在中国，才能得其大全、本真、大境界。2013年7月15日台湾地区茶道将品茶做成修行，与日式茶道的区别，主要在感悟的中国文化基因，形式上差别不大，可谓自得其乐。《茶21席》，算是品茶修行的一次跨界吧，通书我只对这款白毫乌龙感兴趣。2013年7月16日打发高铁时间，买了《读书》。在1986—1998年间每期必看，陪伴智识形成的杂志。自那以后，已有15年没再看过。翻开《读书》，依然是十几年前的熟悉词汇：自由的悖论、饥饿政治学、乌托邦的荒原……我明白，《读书》没有变，变得是我，变得是时代。变得是进步，不变的是优秀。这是问题最多的时代，却显示出正在迈向最好的时代，因为时代给予我们越来越多变或不变的自由，或自由选择的机会。2013年7月22日中国茶道，不必罕于言利。生命之体，在于利养。利生万物，是《易》哲学之精髓，也是汉族原始精神之核心。吾之茶道，非标榜安静、清寂、清廉等，独倡在利、在生、利生万物。2013年7月23日《茶学全书》这一套书将中国古代茶文悉数收录。编者的古文功底，矫正了很多断句的错误，文献价值很大。《茶文观止》是《茶学全书》的目录提要，撰写者注重对原文意旨的描述，没有附会引申，较能见原文意思，很难得。2013年7月24日茶叶的包装：100g的茶叶用3kg的包装，叫礼品；100g的茶叶用50g的包装，就不是礼品？送礼，国人习惯手感重的，感觉有料贵重，100元的包装成本可以把茶叶卖到3000元/斤，5元的包装茶叶只能卖100元/斤，真是虚胖的消费习惯。2013年7月29日深入了解下辟谷，看来无甚新意，能做或容易做的，无非：①换食——将五谷肉类换成绿叶蔬菜及水果；②减食；③转移注意力，打坐、冥想等；④呼吸引导术，所谓吸风饮露，吸收自然能量、宇宙能量之类。辟谷理论，阴阳五行生克图谱，都出自《黄帝内经》，用白话说一遍。爱不应去考验，但真爱是在考验的时候，才真的存在。珍惜这种福分。2013年7月31日袁伟时的《缠斗》。不能认同袁伟时对辛亥革命意义及孙中山整体否定、对袁世凯整体肯定翻案的理由，因为袁伟时的评论历史也是一种基于假设的判断。如认为孙中山因为宋教仁案进行二次革命是阻断了法制解决的路径，并认为孙中山、宋教仁政治幼稚，而袁世凯是有能有功。但袁伟时何以能肯定孙中山不二次革命，杀宋教仁者会被绳之以法呢？逻辑上没有这个必然性。用这种没有必然性的假设评论历史，不是进入另一种历史谬误？2013年8月4日台湾地区一代新茶人，对于茶的贡献，看来只能归结为文人茶的复活。这本《茶席》对中国茶历代品饮方式的阐述，非常简练，浸透着自己的体悟，是难得的好茶书。但也仅止于此：从这类文化茶里不会诞生中国新的、消费的、大众的茶文化。根本言之，茶的冲泡等可以踵事增华，茶叶却很难做到品质稳定恒定。这是中国茶的大问题。2013年8月11日通览《剑桥中国文学史》，这部著作是对中国历代文学——作品和作者——及其时代的一个介绍，试图勾勒一条文学与时代关系的脉络，严格说是文学社会学或文化史，缺少对中国文学内在文体与美学意蕴的挖掘。钱基博的《中国文学史》恰可补此不足。钱钟书可谓干父之蛊、青出于蓝者，家学渊源，文脉所系，虽无后传，此父子已为里程碑。此生不虚矣。2013年8月18日《中国国民性演变历程》：如果不是历程，这个课题的研究对象是否可以定义清楚，是令人生疑的。国民性经“五四运动”的推动，成为现代中国反思的主要课题，但是我现在的结论是：中国的问题不在民性，而在国性。中国几千年，有民，有官，有黄帝，有王朝，没有的正是国家。以此而论，共和国是有史以来第一个统治“中国”的国家——统治一个岛的“中华民国”，是不能戴上“中国”这顶帽子的。2013年8月19日玩物怡情：五圣图——诗、茶、禅、道、书。2013年8月24日《圣经》《古兰经》记录的是历史、神迹与训谕，佛经是故事与说理，《老子》只有道理与思想，没有任何故事或案例。从篇幅上，佛所说最多，次上帝，再次穆罕穆德，老子只有5000余言。从黑格尔以下的西方哲学，普遍认为中国原典精神缺乏抽象性，我不予认同。中国原典思想之精髓，西方哲学家们还要重新认知，国人不应自卑自弃。2013年9月11日“努力寻求智慧而从未远离愚蠢，有此成就足矣。”这本《哲学的慰藉》让我产生新知的见解，对我从事的咨询行业，包括个人的存在，都可以用这句话做概括。为什么我会如此存在还心安理得？就是这句话，让我兴奋了。2013年9月15日《坛经》里五祖云：“自古传法，命若悬丝。”苏格拉底为智慧而被判死刑，慧能受追杀，中外古今都是一样！”2013年9月20日古诗之最：李白的《静夜思》可在第一，知晓能吟者最多；王维《鸟鸣涧》第二；杜甫《悯农》第三；杜牧《清明》第四；王之涣《登鹳雀楼》第五……诗词最高水平的标准，应用字最白、最少，而意味最深远，吟诵最容易。2013年9月29日“人闲桂花落，夜静春山空。月出惊山鸟，时鸣春涧中。”这首《鸟鸣涧》是《王维诗选》的第一首，这本书跟着我已28年，书上的批注也是28年前的。经典一旦创造，就不会随时间改变。国人对王维的研究在大学文学系也是显学，可是入谷仙介的《王维研究》却是比较全面与有深度的，考证也很严谨，应令中国学者汗颜。2013年10月3日《融合时代——推动社会变革的互联与创意》，刘积仁史与蒂夫•佩珀马斯特著，描述改变未来的九大趋势。2013年10月13日《三体》价值观：黑暗森林的黑暗灵魂。2013年10月11日最有力量的文章，不是才气与修辞，还是以“真”直击本质：让现象的、现象背后的、现象之外的，欲迎还拒，扭捏作态，都无处遁形。不说错话，是水平，养成多听少说习惯，不难做到。不说废话，是能力，没有思想与文笔的长期历练，做不到。2013年10月14日史华兹的《寻求富强》值得一读。这本书立场太偏颇，要瑕不掩瑜，不要一好百好。严复包括杨度、梁启超(不谈康有为)，在君宪与共和的历史选择上，都是错误的，是与他们自己思想逻辑背道而驰。孙中山没钱没枪，脾气不好甚至私生活不检点，但是他坚定共和、反对皇帝，是历史的进步。2013年10月18日梁漱溟的人格气质，算得上“当代孟子”。世界文化三路向说，在当时可谓振聋发聩，见识超人；即使放在多元文化背景下，也能自圆其说。《人心与人生》从宏观回归微观，从社会回归自我，从改造社会回归自“格”其心，有儒者入佛的精神。2013年10月24日电影《汉娜·阿伦特》：汉娜·阿伦特是20世纪最深刻、最具勇气的思想家之一。她没有放过受害者群体里领导者的责任，更挖出了20世纪最骇人听闻罪恶(希特勒对犹太人的屠杀)的根源——以服从命令的名义，放弃人类天赋的思考的责任，为滔天罪行免除道德谴责。汉娜·阿伦特的观点引发巨大争论，但历史最终站在汉娜·阿伦特一边。这种思考力与勇气，真是令人感佩。本片最后九分钟的演讲与论辩，堪称人物传记电影的新经典。2013年10月25日《好产品，坏产品》：提出衡量优质产品的七个指标：性价比/实惠性、用户适合度、工艺水平、情感吸引力、美感与成熟度、象征与文化价值、环境友好。本书将质量的内涵与外延扩展到消费者的所有产品感知点，尤其强调了“质量=品位”。本人以两年前的《中国企业缺少对产品的虔敬之心》，与作者有戚戚焉！2013年11月4日余秋雨《极端之美》将书法、昆曲、普洱茶列为三项举世独有的中国文化极品，认为只有这三个文化产品体现了极品的五个特性:独有性、顶级性、具体性、共知性和长续性，并将这三项认为是文化暗藏的命脉与胎记。大概只有书法是毫无争议，其他两项，只能归入他的个人癖好。据说普洱茶的文章引起较大反响，自是一家欢喜几家愁。虽然，书依然是值得一读的。还是忍不住要把《极端之美》里的这篇《品鉴普洱茶》读完，赞成将“陈釅、暖润”两个词看成普洱茶的特性。普洱茶的独特性也确实是：漫长的时间也能让美学展现出一种深刻的逆反。原来让人担心的不洁不净，经过微生物菌群多年的吞食、转化、分泌、释放，反而变成了大洁大净。——余秋雨将普洱茶列入文化极品的原因看来在此。穿越时间能留下来、还能大洁大净、带来纯粹口感体验的，普洱茶确实所有茶种里等级序列齐全者。如此看，作为活的文化遗产的普洱老茶，确实可列入极端之美者。不过，理解不等于认同。我还是钟爱顶级绿茶，只能在“一时”中体验就消失的美。当然，喝遍普洱茶老茶头，是文化土豪金的特权，非一般人可享。普洱茶老茶头的绝妙，我没有体验，但可以想见的，即使尝遍，也不会改变我对绿茶的心爱。趣舍不同，爱茶一也，不妨各执己见，不必求同耳！2013年11月12日《拯救与逍遥》是1988—1989年间，被我插入一百多张点评的著作，大多是欣赏其解析思路，不同意他的结论。刘小枫认为要在中国导入基督教的拯救观念，随后宣传神学政治论，是个很难被归类的学者。当时，有人将他视为《在约伯的天平上》的那个人。中国人或者东方人，喜欢的是解放，而不是被拯救——尽管实际的结果却是东方人被束缚，西方人获得了自由。这是观念与历史的吊诡。2013年11月17日《小巨人——不做大也能成功的经营新境界》：总算有一本阐述与快速做大、赢家通吃的大而强法则相反现象的著作，这是另一种真实。这意味着做企业，并非只有一条路、一个模式、一个位子，在各行各业都有做成小巨人的机会。我们最近在探索着帮助中小企业甚至小微企业实现有价值销量增长的路数，与此书的信念相通：小巨人虽小，却有伟大的灵魂。小巨人的灵魂是什么？当然不是故意做小，而是对品质的追求永远优先于增长的欲望，寻求的是在品质与顾客满意的前提下适度的、有价值的增长。此书出版于2005年，现在才首次引入国内，显然与时代的某种未被明言的需求是有呼应的。《基业长青》作者吉姆·柯林斯评价道：“做大并不等同于卓越，卓越并不等同于做大。”《紫牛》作者高汀则说得更明白：“保持小规模经营是做大企业的新型方式。”还是营销人的观点深得我心。2013年12月6日《曼德拉传》的最后，作者总结：“从最根本上说，曼德拉最伟大的成就便是通过监狱生涯彻底改变了自己，进而改变了南非，整个世界也从此因他而变得不同了。”他改变了什么？曼德拉早年是很有攻击性的，27年的监狱，让他体会到南非的未来需要建立在宽恕与饶恕的基础上。这是他的伟大所在，与他的前辈甘地一样。非暴力的思想，是人类精神文明最伟大的结晶，而这个思想，都与南非这个灾难深重的国家有关，或许有天意藏在其中！曼德拉精神，永存！曼德拉对温妮的爱与包容，足以见出曼德拉怀着一颗真实纯净的感恩之心，绝不是把感恩当作控制他人工具的各种培训课堂可比！永远的曼德拉，永远的家驹，永远的光辉岁月，永远的自由灵魂。

一、园区选址的“五项基本原则”

在产业地产投资选址过程中，各个产业地产公司都会对意向区域进行考察、调研、评估，投资拓展团队一般会采用类似《产业园区土地选址评估表》这样的指标体系进行较系统的打分评估。评估指标通常涉及区域社会经济综合发展数据、产业基础、人才基础、市场环境、政务政策环境、社会人文环境、金融环境以及区位地段、道路交通等一系列因素指标，其中产业基础、市场环境等多项指标还会涉及产业和地产两块内容，很多数据信息来自官方统计的数据以及资讯机构发布的报告，部分信息数据需要同区域招商部门沟通索要资料，然后基于上述数据信息并结合测算的技术经济指标进行一番对比分析，还要加上对区域地块的现场感知，最后做出是否区域拓展、拿取土地的（初）决策。大家应该记得2017年底曾曝光的信息，2016年GDP首次超越浦东新区、成为第一国家级新区的滨海新区在公布2017年数据的前夕突然变更统计数据，对地区生产总值更改统计口径，由注册统计口径调整为在地统计口径，2016年GDP由原来的10002.31亿元调整为6654亿元，挤水幅度高达33%，着实让全国人民大跌眼镜。这是继辽宁、内蒙古公开GDP数据注水事件后的又一起GDP虚报事件。有专业人士预言，官出数字、数字出官，这几起GDP事件并非偶然，类似事件也不会到此为止。这注水的地方GDP和眼花缭乱的数字游戏还能让人信任吗？要知道城市GDP以及相关经济数据也是产业地产选址参照的重要指标啊。在一些二线城市深陷困境的一批产业地产项目除去自身的经营原因外，是不是受到过城市华丽经济数据的误导呢？至少不能排除！图产业地产商审慎应对区域经济的数字游戏产业园区土地选址评估尤其是规模大的园区或新城，必须对意向区域综合性的社会经济数据进行评估，尽量规避投资风险。本文前面已经述及了一些评估的指标/因素，那些指标因素还涉及细化的分指标。鉴于类似GDP注水事件造成的城市评估风险，纳入区域城市评估指标的范围还必须扩展和深入，比如关注：区域产业结构数据中的高技术产业占GDP比重、服务业占GDP比重等；上市公司数量与行业类别，城市拥有龙头企业、独角兽的数量与规模，体现了城市的经济实力、经济地位，上市公司的行业属性体现了区域的产业基础、优势产业；民营经济发展数据：民营经济占区域GDP的比重，民营经济税收收入占区域税收收入比重，民营经济占全社会固定资产投资的比重，民营企业从业人员占全社会从业人员的比重等；科技发展数据：R&D支出占GDP比重、科技进步贡献率等。此外一些统计数据也颇有参考意义，如人均可支配收入，衡量一座城市居民的钱袋子究竟是不是宽裕，从百姓腰包的角度去侧面衡量一个城市的企业经营水平以及整体经济发展状况；社会消费品零售总额，考量一座城市人口规模和人口活跃性的指标，不管官方统计的户籍人口和常住人口有多少，他们究竟有没有在城市里进行消费，才是真正衡量这些人口是否为城市经济发展创造价值的核心；城市/区域政府债务的负债率，考察区域政府的城市运营管理能力，关系到园区投资建设后的一些政府政策性补贴能否顺利到位的问题……等等。产业地产商选择投资区域、投资城市，参照的定量数据指标确实不少，实际评估中应该是定量分析与定性分析相结合。有过投资选址经验的团队通常会对一个区域的民营经济、产业链群、教育研发、现代服务业以及营商环境等五个方面因素特别看重，笔者称之为园区选址的“五项基本原则”，即投资优选“民营经济活跃之地”“教育研发雄厚之地”“产业链群集结之地”“现代服务火热之地”和“政商服务亲民之地”等。 民营经济活跃之地民营经济撑起中国经济的半边天，产业地产、产业园区同样需要借助民营企业撑起园区的半边天。生产型、研发型、服务型等各类民企构成了园区租售物业的主流群体，没有这些民企的加入，恐怕园区都不成园了。一个地区、一个城市民营经济活跃，园区的日子就好过了。众所周知，北方相比较南方，整体而言，民营经济的活跃度显然存在差距，造成了北方产业园的招商营运有些不温不火、不尴不尬。 教育研发雄厚之地大专院校多、科研机构多且实力不俗，这个城市的人才基础、研发基础与生俱来，产学研实力厚积薄发，使区域容易营造创新创业的氛围，发展新兴产业也就具有了先天基因，对产业园的集群发展显然是大大的利好。国内二线城市中的武汉、西安、南京都属此类。没有教育、科研的底蕴，城市社会经发展到一定阶段，不仅发展速度降下来，区域上升的后劲与空间也会骤减。我们都知晓民营经济非常活跃、曾经叱咤风云的温州多年来以轻工产品加工生产为主导，但在高等教育和高新技术研发上不具优势，随着社会进步和科技发展，区域企业的产业层级、科技水平受到局限，发展势头放缓，昔日耀眼光环也逐渐淡去。 产业链群集结之地拥有了产业链，区域前景一片光明。如果城市已经聚集起比较完备的产业链，在这个城市就可以围绕原产业链继续建设产业基地，打造升级版的产业集群。产业地产商在这样有着良好产业基础的区域选址投资，成功的几率陡增，建设产业园区/新城的任务有二，一是紧紧围绕产业链，将全国乃至全球的顶尖产业资源整合到区域，形成“建链、补链、强链”的链式反应，进一步创新壮大区域首位产业；二是，跳出产业链，按照产城融合的思维/模式，全面推进产业、商业、物业“三位一体”、齐头并进，建成绿色可持续的产业社区、产业新城。这两项任务相辅相成、不容割裂。 现代服务火热之地“城市富不富，就看有没有服务”“要想富，互联网+服务”。区域面临产业转型、经济亟待结构调整，除了高新技术产业外，现代服务业也逐渐成为热区与主流。而“互联网+”给了服务业第二春。现代服务业与高新技术产业、高端制造业以及文化产业等诸多产业存在着既互为补充又互相融合的关系，对于产业生态系统的形成与完善，起着催化剂的特殊作用。就如工业4.0，制造业与互联网、物联网可以实现深度整合，大大推进产业进步。中国一线城市、发达城市现代服务业的快速发展作出了良好示范。一个不争的事实就是：现代服务业乃楼宇经济的重要支撑体，现代服务业企业是去化园区办公楼的重要构成客群。 政商服务亲民之地一年多前，吉林电视台公共新闻频道曾经曝光了吉林市政务大厅懒政事件，让人唏嘘不已，如此的营商环境怎能引来金凤凰？长此以往，何谈振兴东北？如今各级政府都在进步，服务型政府蔚然成风，如果还停留在上世纪的官本位的意识里，只能被时代所抛弃。产业园区、产业地产可以称是与区域政府同呼吸、共命运的一项事业，感受不到政府的亲民与服务意识，产业地产商是不会轻易砸钱投资的。当然也有另一种状况，政府官员们向产业地产商很献殷勤，让你感觉俨然成了上帝，请你加以小心、谨慎决策，好区块的政府肯定是张弛有度的，甚至牛X的很，过度的殷勤表现往往其后放着个“笼子”。社会进步了，但并不是说JQK事件就绝迹了。看好某个城市的潜力，但对该城市的几个地块拿不定注意，如果其中包含高新区、开发区的地块，还是优选这样的地块吧，在高新区、开发区做园中园，应该是一个相对稳妥的选择。因为城市的高新区、开发区都是政府重资打造的产业新城，区域内的产业、商业一般都配置比较完善，行政管理与政务服务也比较到位，具有较好的发展基础，做其中的园中园，产业招商、产业集群、产业运营都相对省心省力、顺风顺水，颇有些站在他人肩膀上再攀高的意味。

9.形成攻关方案

二、重视问题本身

窗外寒风又起，但是天空却非常晴朗。抬头仔细看看，发现云彩越来越多，它们大多数都是非常细碎地分布在天空，也有些像山峰一样峻峭的大块的云彩。在北风的吹动下，它们从西北方向快速地向东南方向飘动，作为一个个的云彩个体，它们慢慢地消失在我的视线中，不过，新的云彩又源源不断地飘过来，有时后面的云彩还没有跟过来，天空中就看不到一片云彩。看着这些快速飘过的云彩，我的头脑出现一种眩晕的感觉。突然间，我意识到，在我的心中是在静止地看着云彩渐渐地远离我而去，当我用移动的心去跟踪那些飘动的云彩时，我感受到它们变成静止的了。看着某一片云彩以及这片云彩的飘动，我的头脑迷惑了。在看到这片云彩的刹那间，我的头脑不易察觉地将看到的这片云彩转变成云彩的飘动。在这个瞬间，我只看到“这片云彩在飘动”，而看不到“这片云彩”了，我的注意力全部集中到了“云彩在飘动”上，反而看不到那片飘动的“云彩”了。我不知是否表达清楚了，在我们的注意力之下，“那片云彩在飘动”与“那片在飘动的云彩”。本身是两件不同的事情，当我们将注意力集中在“那片云彩在飘动”时，我们就看不到了“那片云彩”本身了。也许，我们会分出一小部分的注意力给那片云彩本身，但是，我们在一部分注意力之下，只能看到那片云彩的一部分了。我们经常会体验到那种状态，我们好像是在看、在听、在读，但是在心中却并没有注意到看、听、读的内容，这就是“熟视无睹”“充耳不闻”。本来，“那片云彩在飘动”与“那片云彩”两者之间并没有轻重贵贱之分，问题在于我们的头脑。如果我们的头脑长期将这两者混为一谈，不能有意识地、明确地加以区分，那么，久而久之，我们的头脑将会形成一种思考习惯，即再也不区分这两者之间的区别。更为严重的是，从此以后，我们的头脑只能习惯性地注意到“那片云彩在飘动”，而再也看不到“那片云彩”本身，至少看不到“那片云彩”的全部。我们可以永远不看云彩，当然也就看不到云彩在飘动，这对我们的生活没有任何影响，不是吗？但是，当我们深入思考的内部，探究我们头脑中的思考习惯时，这就成为一件非常重要的事情。我们的思考习惯决定了我们怎么看待周围的一切，包括我们的整个人生，我们也许应该重新审视“人的命天注定”这个观点，如果我们换一种看待人生的方式，那么，人生不就是发生改变了吗？这不是一种观点，而是一个事实。验证事实的方法只有一个，那就是亲自去体验它。假设我们从认为人的命运是由上天决定的，转变为人的命运是决定自己对人生的看法时，看看我们的人生是否发生了改变，看看我们的人生是否随着自己对人生的看法的变化而变化。我们在回到思考的内部，“那片云彩”象征着问题或事物的本身，而“那片云彩在飘动”象征着问题或事物本身的变化状态，它是云彩这个事物的一个属性。让我们一起看着自己头脑中的思考方式吧！当我们面临某个问题时，实际在那一瞬间存在的只是问题本身，并没有其他的，不是吗？接下来，思想就会快速地插入进来并说道：“那些云彩在飘动，它们飘的很快啊。“再接下来思想又说：“它们很好看啊，我喜欢，它们让我心旷神怡。”在我们接触到任何事物之后的一瞬间，思想就把我们快速地带离了事物本身，而转移到事物的某些属性和状态中。其中，最容易产生的一个思想就是：“当前这个问题确实不太好，所以我们需要马上改善。”或者是说：“现在是好的，所以我要努力维持住现状，千万不能有变化。”总之，在遇到任何问题时，思想总是率先加入自己对这些问题的判断，这些判断的出发点是以自己为中心的个人利益、团体利益。然后，“应该努力改善现状”和“应该努力保持现状”的思想就掩盖了问题本身，它们夺取了我们的注意力。是不是这样？现在，我们看到自己头脑中的这个思考习惯了吗？在遇到问题时，我们的思想总是会不自觉地陷入这种习惯性的两段论中，使这些思想覆盖了问题本身。我们再重复一次，当面对问题时，我们的头脑就会自动地在问题表面穿上两层思想的衣服。第一层衣服是说“现在不好”和“现在很好”的思想，第二层衣服是说“应该努力改变现状”和“努力维持现状”的思想。此时，如果我们正在观察自己头脑中的思想，观察我们在面对问题时的思想的反应，我们就会自发地问这样的问题：为什么在遇到问题的瞬间，我们的头脑总是会说“很好”或者“不好”呢？头脑说“很好”或者“不好”，对我们来说，是“很好”还是“不好”呢？这是我们人类头脑的天性，还是经由后天养成的习惯呢？头脑是否不再说“很好”或者“不好”，而直接地看着问题呢？有什么方法能够阻止头脑再说“很好”或者“不好”呢？我们是否现在就做一个尝试，也许是一个大胆而出乎意料的举措。我们是否不依赖任何人、任何书籍、任何理念，以及我们每个人自己原有的经验和观点，而独立地寻找到这些答案呢？在尝试之前，我们需要做一件事情，认真地观察自己的头脑，发现自己头脑中已经存在的关于这些问题的观点。然后，头脑突然意识到我们真的是受到很多观点束缚的，不仅是在口头上、思想上我们认为自己没有受到束缚。就在此时，如果在我们的心中升起一种深沉的孤独感，那种不能依靠任何人、任何事物的孤独感，那种只能自己去面对问题的孤独感，我们就有了一种探索问题的内在力量，就如同面临危险时下意识地要逃避一样。然后，探索之旅就真正开始了。那就让我们一起开始探索吧！直到有一天，我们在这些文字中再次遇到这个问题，那时看看我们是否得到了同样的东西。在遇到问题时，我们的头脑迅速而不由自主地为问题穿上了两件思想的衣服，然后，我们就只能看到穿着衣服的问题。而且，我们看到的是最外面的一层衣服，它就是那个喊叫着“应该努力改善现状”或者“努力维持现状”的思想。久而久之，我们的头脑就无法有意识地、清晰地看到问题本身与两件思想衣服之间的区别，最终，我们的头脑会认为第二件思想衣服就是问题本身，我们完全忘记了真正的问题。第二件思想衣服创造出一个努力的方向、一个目标、一个理想，以及一个达到目标的解决方案，也许正是这些给了我们存在的意义，否则我们每一个人还是什么呢？为什么而活着呢？但是，此时我们是否突然意识到，这些所谓的人生意义、价值都是建立在虚幻的思想基础之上的呢？是这些思想逼迫着我们远离问题本身，走向一种奋斗、痛苦的一生，难道我们只有在痛苦和烦恼中才能生活吗？第二件衣服淹没了问题本身，此时，我们的注意力、热情都投入到目标、理想和解决方案中，反而只能给问题本身留下少许，甚至丝毫不留。显然，失去关注和热情的问题本身被搁置和忽略，它们因为缺少关注的能量而在我们的心中慢慢变得枯萎。它们会在我们的心中死去，作为代价，我们永远无法发现问题本身，也就是永远无法根本解决问题。难道不是吗？我们是否现在就观察自己头脑中的思想，在平时的生活和工作中面对问题时，我们想出来的各种解决问题的方法是来自看到问题本身，还是来自对未来的目标、理想的向往呢？但是，脱离了问题本身的解决方案能够解决这个问题吗？以目标和理想为出发点而制定的解决方案，不就是一座空中楼阁吗？

第六讲伊斯兰教在阿拉伯现代民族国家形成中的作用

伊斯兰教在阿拉伯地区反对殖民主义的斗争中发挥了重要作用。75在近代，重大的民族运动几乎无一不是在伊斯兰教的旗帜下展开的。进入20世纪，阿拉伯民族主义运动呈现出新的格局。一些国家的民族运动继承了近代的组织方式和意识形态，尤其是在沙特阿拉伯和利比亚。但总而观之，宗教在运动中的作用明显地趋于下降，其具体特点则取决于各国国情的不同。根据民族运动领导阶层成分及其对宗教态度的不同，我们可以区分出三大类型。本讲主要分析20世纪伊斯兰教在属于三大类型的不同国家的具体作用及其原因。

2.泡货和重货的区分

要将重货和泡货分开，重货和泡货的码放有明显的区别。重货在货架上的位置，应尽量靠下。一是方便存入取出，叉车的额外工作量小；二是为了安全考虑，重货摆放过高的位置，如果发生倾覆，造成的损失更大，也更容易造成人员的损伤，是较大的安全隐患。泡货则在这两个问题上风险更小，可以摆放在更高一些的位置上。这样将重货和泡货分开，码放时按照重泡规则合理码放，可以提高整托码放的效率及安全性。

案例：教学案例设计工具

回忆一下本章所有知识和方法，会发现是关于案例主题和场景规划的内容。现在可以结合所学开始确定案例主题和案例场景。如表7-1所示。表7-1教学案例设计工具表案例主题主标题：副标题：案例场景场景1：场景2：举例：教学案例特别说明：这个案例式课程设计开发的最佳实践来自一期案例式课程设计开发培训班的学员作业，创作者为喻晓，这个作品应用了案例式课程设计开发模型和工具，经创作者本人同意，供广大读者交流和探讨。在阅读最佳实践时，读者重点学习案例式课程设计开发方法的应用，而非案例中的专业内容，由于案例中的专业内容为特定场景下、特别实践者的实践，并非广泛适用，仅供交流和探讨。读者可以结合书籍中的理念和工具，对照下面的这个应用实践，更好地理解案例式教学。以下案例式课程设计最佳实践由五部分组成，分别是第一部分：教学案例；第二部分：案例教学设计；第三部分：讲师手册（省略）；第四部分：学员手册（省略）；第五部分：演示文档（省略）。编写人：喻晓所属单位/岗位：供电公司/变电运维编写日期：2020.8.14表7-2案例式课程设计最佳实践案例主题主题标题：从紧紧张张到遇事不慌副标题：变电站跳闸事故汇报及处理流程服务对象变电运维入职0~5年的青年员工解决什么问题掌握变电站跳闸事故汇报及处理流程教学案例适用的环境课堂培训案例教学目标学员在变电站发生事故跳闸的情况下，能运用“三步法”进行事故汇报，运用“六字口诀”完成应急处理，并完成相关的倒闸操作案例时长5~10分钟背景信息小陈是一名入职1年多的变电运维青年员工，平时工作中遇到过一些低电压等级（10kV）开关事故跳闸的情况，会查看保护装置的报告记录，会检查现场设备状况，没有直接向调度做过事故汇报，也没有做过跳闸事故后的应急处理。220kV仿真变电站是小陈所在运维班管辖的变电站。场景一：110kV线路故障跳闸事故汇报及处理2019年8月14日凌晨00：18，正在运维站值班的小陈和值班长王工接到监控中心来电，说220kV仿真变110kV关凌线仿163开关跳闸，重合不成功，通知他们去现场检查设备情况并做汇报，王工和小陈接完电话就出发了，15分钟后抵达仿真变。因为这是小陈第一次遇到110kV电压等级的事故跳闸，他内心很紧张，虽然大概知道自己的工作是检查站内单元设备，查看保护动作情况，如实向调度汇报，并等待调度下一步指令，但他还是很担心自己会不会发生什么遗漏或错误。小陈按照自己以前查看10kV线路事故跳闸信息的经验，去查看了110kV关凌线仿163开关线路保护装置报告，获取了如下信息：2019年8月14日00：13零序二段动作，AN距离二段动作，AN重合闸距离加速动作，ABC故障测距11.97km小陈又去设备区查看了仿163开关单元设备情况，确认站内设备无异常后就返回主控室，准备同王工一起向调度做汇报。返回的路上，王工问：“小陈你弄清楚这次跳闸事件的经过了吗？假如让你向调度汇报，你会怎么说？”小陈回答：“我不太确定。我会说220kV仿真变110kV关凌线仿163开关零序二段动作、距离二段动作，故障相别A相，重合闸动作后加速跳三相，重合不成功，故障测距11.97km，检查站内单元设备无异常。”王工笑了笑，说：“还不完整，你待会儿听我是怎么汇报的，对比一下，找找区别。“在主控室，王工电话联系调度，汇报如下：2019年8月14日00：13，220kV仿真变110kV关凌线仿163开关零序二段动作、距离二段动作，故障相别A相，故障电流一次值4，481kA，重合闸动作后加速跳三相，重合不成功，故障测距11.97km。综自后台仿163开关在分位，110kV关凌线负荷为零，仿真变110kV母线电压正常。现场一次设备仿163开关在分位，检查站内单元设备无异常。听完王工的汇报，小陈恍然大悟，自己果然有遗漏！完成汇报工作后，王工和小陈在仿真变等待调度下一步指令。2019年8月14日2：18，调度下令将110kV关凌线由热备用转检修（仿163开关冷备用），小陈和王工配合完成了相应倒闸操作。场景二：220kV主变内部故障跳闸事故汇报及处理2020年8月10日21：24，在运维站值班的小陈和王工接到监控中心的电话，说220kV仿真变#1主变三侧开关跳闸，报#1主变本体重瓦斯动作、差动保护动作，要求运维人员迅速到现场检查设备情况并汇报。王工、小陈立即出发，接上运维班吴班长一起前往仿真变，18分钟后抵达。在车上的时候，吴班长问小陈：“小陈，你知道待会儿我们要做哪些工作吗？”小陈回答：“知道。我们要查看综自后台、保护装置、故障录波，去现场查看一次设备，然后向调度做汇报，最后按照调度指令完成相关倒闸操作。”“大概是对的，但还有遗漏，主变故障跳三侧开关，你想一下还有什么工作是比较紧急的？”吴班长接着问小陈。“对！还有应急处理！倒换中性点、停用10kV备自投等！”小陈突然想起来。前段时间小陈认真学习过事故处理流程的相关理论知识，所以内心并不慌乱，他心中已经拟订了一系列流程。到达仿真变后，小陈查看了综自后台的报文、开关位置、母线电压情况，查看了#1、#2主变保护装置信息和故障录波信息，查看了设备区#1、#2主变设备状况、#1主变三侧开关设备状况及位置，查看了10kV备自投动作情况及分段开关位置，在向吴班长做汇报预演后，吴班长同意由小陈向调度做汇报。小陈致电调度，汇报如下：2020年8月10日21：21，220kV仿真变#1主变本体重瓦斯动作、差动保护动作，跳高、中、低压侧三侧仿201、仿101、仿901开关。10kV备自投动作，合10kV分段仿900开关。仿#2主变保护装置过负荷告警。综自后台仿201、仿101、仿901开关在分位，仿900开关在合位，220kV、110kV、10kV母线电压正常，仿#2主变负荷为126.03MVA。一次设备检查#1主变本体瓦斯继电器挡板动作，观察窗内有大量气体，#1主变压力释放阀有喷油痕迹。设备区仿201、仿101、仿901开关在分位，单元设备检查无异常，仿900开关在合位。汇报完成后，吴班长接过电话继续和调度沟通，表明他们首先会进行一系列应急处理，待应急处理完成后，再接调度令进行下一步倒闸操作。吴班长带着小陈一起，完成倒换中性点、停用10kV备自投压板、加用#2主变跳低压侧分段压板的操作，停用了#1主变冷却器，投入了#2主变全部冷却器，然后返回主控室。2020年8月10日23：03，调度下令将仿#1主变由热备用转检修（仿201、仿101、仿901开关冷备用），吴班长、王工、小陈一起完成了相应倒闸操作并布置好安全措施。案例结果面对变电站跳闸事故，小陈通过学习和积累现场经验，从一开始的紧张、担心到后来沉着冷静，逐步掌握了变电站跳闸事故汇报及处理的技能。引发思考的问题1. 场景一中，距离二段、零序二段保护的范围是什么？2. 场景一中，小陈的汇报遗漏了哪些内容？假如是你，你会怎么汇报？3. 场景二中，为什么要进行一系列应急处理？4. 还有哪些情况可能需要运维人员应急处理的？5．关于事故汇报：还有哪些信息是案例中没有提到，但可能对跳闸事故处理有帮助的？6．关于应急处理：应急处理有没有最合理的先后顺序？结构化的知识技能1.变电站保护配置情况概述。2.事故汇报“三步法”：装置、后台、现场。3．应急处理“六字诀”：“中”“失”“备”“跳”“站”“冷”4.接令操作的类型：隔离故障点、非故障设备恢复送电。应用的真实工作场景变电站发生事故跳闸，无论是单一故障还是复合故障，无论是线路故障还是变电设备故障，都可以应用上述流程进行汇报及事故处理。比如：变电站母线单元设备故障，母差保护动作出口跳闸的事故现场；220kV线路故障保护动作，相应开关机构卡涩拒动，导致220kV失灵保护动作出口跳闸的复合故障现场。

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