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十一、股权顶层与股权激励项目案例华一世纪

1.公司介绍XD酒店管理有限公司位于河南省郑州市，公司成立于2001年，注册资本500万人民币，是一家集餐饮、住宿、娱乐、会议于一体的综合型连锁酒店，公司旗下拥有“XD”和“XZW”两大酒店品牌，基于不同定位分别满足不同客户群体需求。公司按照现代企业管理科学理论和理念，将企业各项管理活动标准化、程序化、制度化，历经二十年的优良运营和丰厚积累使“XD”拥有了雄厚的实力，在经营、管理、服务及人才培养等各方面都成绩斐然，形成了以深厚文化积淀为底蕴的经营理念和独具特色且行之有效的酒店管理模式，并且树立了较强的区域品牌影响力。总部组织架构图如下：图7-79公司总部组织架构图门店组织架构图如下图所示（各门店基于运营情况进行调整）：图7-80门店组织架构图2.项目背景伴随着中国经济的发展，酒店行业的竞争也越来越激烈，酒店行业市场供大于求，同质化现象日益严重，同时，在酒店集团化、品牌化、细分化、信息化等趋势下，XD公司需要更清晰的顶层定位和更好人才激励模式，以便轻装上阵，重新出发。在此种背景下，XD公司找到了深圳市华一世纪企业管理顾问有限公司，通过多次沟通，深圳市华一世纪企业管理顾问有限公司项目组明确了项目实施的目的：（1）基于未来发展，设计一套科学合理的顶层股权架构，保障公司规范、长远发展；（2）解决公司多品牌运作时股权架构布局的合理性问题；（3）解决企业进一步发展需要引进资金、资源、人才等问题；（4）解决公司未来二代顺利接班与公司传承问题；（5）解决公司创业元老未来持股安排问题；（6）设计吸引和留住优秀人才的内部股权激励体系。（7）项目组于2023年3月正式进驻XD公司，通过3个月的时间，帮助XD公司进行股权方面的设计工作。3.问题诊断及需求确认通过对企业基础资料的分析以及与企业创始股东及管理公司核心高管、各门店店长的一对一访谈，项目组进一步明确了XD公司在股权顶层和内部团队股权激励方面存在以下问题：（1）各经营主体股权结构不清晰：首先，各门店工商登记的股东信息与实际情况不符；其次，股权代持存在口头约定及协议签订的代持方与委托方与实际情况不符等问题。以上问题的存在不利于各经营主体未来引进外部投资人和内部团队股东。（2）作为公司未来重点发展的特色酒店项目的控股股东错位：现阶段XD公司采用的是用原有传统酒店项目管理公司投资控股新的特色酒店项目，同时由传统酒店项目管理公司核心高管引领新特色酒店项目的发展，在此种股权和管理模式下，第一不利于新的特色酒店项目管理人才的引进和发展；第二不利于两个酒店项目管理公司独立进行资本运作和团队激励。（3）新的特色酒店项目扩张及经营模式需要创新。特色酒店项目单店投入相对较大，如果按照原来经营传统酒店项目一样，由自有团队开发合适的物业，用自有资金开拓新店，无法实现公司轻装上阵，快速发展的战略目标。因此，如何引进外部资金及资源股东，快速找到好的物业，融到足够资金，实现快速扩店，成为XD公司创始人和特色酒店项目管理团队需要解决的重要问题。（4）各门店核心人员股权激励模式需要升级优化。门店原有激励模式在一定时期内对公司的发展，人才的激励和稳定起到了较大的作用，也得到了团队的认可，但是随着时间的推移，也暴露出了越来越多的问题，第一、各岗位的激励配额标准过于主观，有失公允；第二、参与人员的分红与个人的年度表现没有关联等，与提升核心团队工作积极性和责任心的激励初衷逐渐背离，激励政策逐步沦为福利政策。通过与创始股东及核心高管就上述问题的交流，项目组分析判断，存在以上问题的根本原因有两个方面：第一、企业的创始股东以及核心高管对公司股权顶层设计及内部团队股权激励缺乏系统认知和规划；第二、在进行各经营主体工商登记时的关键信息重视度不够，只看重了便利、便捷，忽视了合规和未来发展问题。项目组对企业进行调研诊断后，就以上问题与创始股东及核心高管进行更加深入的交流和分析，并最终确定项目组服务的核心内容：（1）梳理清楚各经营主体的股权结构，并以合法、合规、合理的方式进行调整，同时更利于各经营主体未来发展。（2）围绕两个不同品牌、不同定位、不同模式的酒店项目做好顶层股权布局，便于两个酒店项目对外整合资金、资源及人才；对内实施责权利对等的人才激励，从而让两个酒店项目获得更好的发展。（3）设计以新特色酒店项目为主体的融资规划方案，在保证公司原股东控制权的同时，又能够最大限度的实现安全、快速融资。（4）设计新的激励模式，解决激励公平性和激励性不足的问题。4.解决思路4.1公司顶层股权架构调整总体思路以金字塔控股公司为顶层主体架构，由创始大股东及创业伙伴股东共同持股设立酒店投资控股公司，用该公司分别控股传统酒店品牌管理公司与新特色酒店品牌管理公司，再由两个酒店品牌管理公司各自投资控股旗下的连锁酒店。图7-81公司顶层股权架构图4.2内部股权激励优化总体思路科学系统的股权激励方案设计的核心逻辑是价值链模型。企业通过股权激励计划的实施，就是要让员工在公司平台上发挥自己，创造价值，再通过平台的机制进行价值评价和价值分配，项目组的咨询思路也着眼于未来，有价值的创造和评价才有价值的分配，让员工能把公司平台当成是自己的事业平台，同时共享平台发展带来的收益。图7-82内部股权激励优化总体思路图5.实施步骤5.1公司顶层股权架构设计实施步骤按照控股公司架构为顶层主体架构，进行顶层股权架构方案设计，具体步骤实施步骤如下：第一步、梳理出当前相关联的各经营主体工商登记股权结构与实际股权结构，并进行对比分析、背景调研；第二步、结合企业发展历史、发展规划及创始大股东的意愿，进行顶层股权架构中控股公司定位，包括酒店投资控股公司定位，两个酒店项目品牌管理公司定位；第三步、明确公司各层级布局：控股层（控股股东法人公司），传承层（创始大股东的家族传承法人公司），持股层（过往内部管理团队持股有限合伙企业、未来激励持股有限合伙企业等），主体层（郑州XD酒店集团），产业层控股子公司（XD酒店管理有限公司、XZW酒店管理有限公司）、业务层（各事业部区域业务公司/单点经营业务子公司）；第四步、酒店投资控股公司、传统酒店品牌管理公司、特色酒店品牌管理公司的股东结构及持股比例规划；第五步、酒店投资控股公司、传统酒店品牌管理公司、特色酒店品牌管理公司的股权调整方案及步骤设计；第六步、两个酒店项目品牌管理公司旗下各门店股权架构调整方案及步骤设计；第七步、特色酒店项目融资规划设计。5.2各门店核心人员股权激励实施步骤第一步、组织总部及门店各核心管理层以培训、研讨；第二步、搭建三大激励系统：总部股权激励系统、事业子公司股权激励系统、各单店独立核算单元的股权激励系统；第三步、各门店保留原在职股激励计划的同时，补充超额利润分红激励机制；第四步、各门店在职股转为各门店的注册股激励机制；第五步、对各门店店长（总经理）所属品牌的管理公司进行注册股激励；第六步、设立合理合规的退出机制，形成股权激励闭环。6.结论与建议最后我们可以归纳反思，股权设计需要考虑哪些问题？我们可以参考下文的“股权5问”模型。第一问：股东思考谁来当我们的股东，能否在股东层面上完成最核心的能力布局问题。参考携程“四君子”，这四位的能力属于完全互补，有人擅长商业模式、有人擅长政府关系、有人擅长具体管理（梁建章）、有人擅长资本运作（沈南鹏）；第二问：资源有哪些资源需要设计到利益链条机制之中？是否可寻找产业龙头、政府背书、关键资源能力支持等。举例：在光伏产业中，由于其行业特性，即使在大行业处于顺周期环境中，该行业上下游间极易互相挤压利润空间，因此前期必须要获得上游矿产等资源企业的支持。第三问：控制权控制权并不是股权比例越高越好，应当往未来推演若干年需要稀释的股权比例极限值是多少，同时对于不同股东的类型，需要搭建何种持股平台来承载，在保障大股东控制权的同时，最大化促进公司发展。第四问：激励机制/股权置换如何把当下核心团队的行动计划与公司未来发展规划关联起来，并且如何设计中长期激励机制保障核心团队高质量执行该行动计划。第五问：退出机制退出机制设定需要考虑充分，例如没有达成目标与达成目标各自相对应的退出机制、上市成功与上市失败对应的退出机制等。总之，企业需要把股权顶层布局和股权激励机制与公司发展规划相结合，才能够实现长治久安、基业长青。

13.枫丹美业：利用微信进行客户管理与服务，月平均流水200万元

13.枫丹美业：利用微信进行客户管理与服务，月平均流水200万元我叫张丹，中医专业毕业，因为20多岁时年轻漂亮，经常去美容院做护理，结果把我的脸给做坏了。于是我放下所有的工作，专门学习了两年美容养生知识。到现在从事美容行业逾十年，创立了“枫丹美业”品牌，包括实体养生店homespa和网购两个体系，实体店主要提供美容护理服务及上门服务，淘宝店主要销售美容产品。企业从2014年9月开始转型做微营销，业绩保持了每月20%的增速，目前月流水达200万元。一、为什么转型做微营销2014年9月，我们接触到微信营销，发现微信不仅为客户带来前所未有的便利，也成为我们服务客户的得力工具，更能帮助我们更好地实现客户分析与管理。（1）客户充分享受微信带来的便利。微信出现之前，我们与客户沟通时不太方便。有了微信就变得特别方便，客户通过微信随时联系客服人员帮忙下单。咨询问题就更便利了，比如脸上有点不舒服，通过微信随时就可咨询。（2）微信的标签、备注等功能帮助我们更好地分析客户。客户分析是我将在下文中为大家详细分享的部分，因为我们的美容院做完客户分析后，下一月的业绩提升了足足6倍！通过微信大幅提升了客户体验，增加了购买机会，因此淘宝业绩同样增长显著，突破了100多万。而借助微信的标签和备注功能，我们将客户分析与管理做得更加细致到位。二、企业微营销之路（一）怎样选品好的产品对微营销至关重要。因为微营销的传播速度属于裂变级的，这就要求首先要有好产品，不然负面信息的传播同样是裂变级的。怎样选择产品？我们根据公司产品结构的需求，寻找全球最好的品牌。具体怎样做？首先买来自己亲自试用，若不会过敏、效果显著，再买来请公司人员都试用，尽可能达到适用不同种类皮肤、效果良好，才会选择这个品牌。品牌公司说，其他店铺都是价格谈妥就进货，只有我们还要大费周折地考察几个月。但这是必须要做的，我们不仅要对客户负责，更要对企业声誉负责。一旦选用一个品牌，我们会用心把这个品牌的所有产品能够改善的问题全部总结出来，更好地为客户提供解决方案。（二）客户分析与管理可以说客户分析帮助我们在一个月内就把金融街店的业绩提高了6倍。我们是怎样做客户分析的？带来的效果如何？1.对客户进行分类首先，客户分类是基础。首先与员工沟通。每一位员工都会服务几十位客人，因此我将大家手上的客户资料集中起来，召集所有人坐下来一个一个分析，进行客户分类。根据姓名、年龄、存在的问题、要改善的问题、面部情况和身体情况、家庭经济状况、工作地点与收入、住址、是否有孩子，以及消费情况与性格爱好等罗列出40项标准，我们对每一位会员都不厌其烦地进行逐项分析（如图13-1所示）。其中，面部情况细分为健康、薄脆弱易过敏、红血丝、暗黄无光泽、斑、粗糙、法令纹重、整体松弛、缺水、泛油光、黑鼻头、眼袋、眼角纹、上眼皮松、额头纹等，身体情况细分为月经、乳腺、腿、腰间盘、结节等各方面健康状况。加上很重要的一个标准——性格，我们将每位客户分别归入4种类别：（1）愿意分享的客户；（2）有消费能力愿意出钱，能带来新业绩的大客户；（3）消费能力中等,有待开发的客户；（4）消费能力不高，又不愿意分享的客户。图13-1 对客户进行分类 2.运用二八原理，针对性服务价值客户二八定律告诉我们，分析出对企业最有价值的20%的客户，采取一切必要措施维持并强化客户关系。正是按照这四种分类的指导，我们根据不同种类客户制订了不同服务策略。这样我们就知道哪些客户需要付出更多精力，避免了时间平均分配，导致优质客户得不到最贴心的服务，对公司价值不大的客户却占用大量时间精力。通过客户的爱好，我们能在一定程度上了解她的消费能力与分享意愿，以及周围的人际关系、朋友圈子，从而判断客户能为我们带来的价值。例如，居住在东直门的一位客户在银行工作，她喜欢骑马，不是去俱乐部单独骑，而是与许多同好者一起，周围有庞大的马术朋友圈。由此，我们知道这是一位有一定消费能力并且愿意分享的客户，她为我们介绍了好几位新客户。这样的客户是我们的价值客户，需要更用心服务。根据客户不同的性质，我们会采取不同策略与话术。我们将四类客户沟通话术的要点整理如下：A类：沟通时重点教客人怎么分享到朋友圈、怎么拍照。其中根据性格分小类：喜欢得到物质奖励的、喜欢返现金和愿意做分销的，只是单纯愿意分享但需要得到认可和评判的，根据不同小类以不同方式鼓励分享。B类：满足客人要求，提供更加专业的服务、引导客户尝试新项目和服务，增加消费。同时引导分享。C类：引导分享和提升消费机会。D类：不再花过多时间引导鼓励，客人需求时做好服务。针对不同客户用不同话术，这样沟通针对性强，会节省很多沟通时间。有个典型例子。国家开发银行的曹大姐属于我们的第二类客户，有消费能力、能带来业绩。但在调理的8年中，她虽然特别满意，但从不为我们介绍客户。我们和曹姐沟通过几次，没有结果。通过客户分析，我们了解到曹姐是个非常敬业但从不多事的人，她担心介绍朋友会让人家以为她从中拿了好处。后来，我们分析人都有向善之心，都愿意给他人带来好处。针对这一点，我们总结了一套与曹姐这类顾客沟通的话术：“您看，您皮肤这么好，快退休了还这么年轻，这么美，也因此家庭和谐、生活幸福，是不是应该帮助周围的朋友也能获得像您一样的美丽和幸福呢？”这样的沟通果然打动了曹姐的心。一个星期之内，她就把同学聚会上的一位老同学带到了我们这里，之后又陆续带来几位客户。3.使用微信备注与标签微信的客户分类中，做好备注及标签很重要。我们发布的内容可以选择性分享给需要的客户；客户提出的问题，我们要根据标签内容，做出更有针对性的解答；并根据客户的不同做好相应的服务。我们对备注与标签的设置分别是这样的（如图13-2所示）：微信备注名：客户来源+使用的品牌+客户姓名+地址+面部皮肤、身体健康方面的特殊问题。微信标签：客户类别（A、B、C、D类）+分店店铺+使用的品牌+地区+社会关系+护理项目等30项。描述与附加图片：把客人面部、身体的图片和存在的问题及诉求进行详细描述，如图13-2所示。图13-2 对客户分类时使用标签和备注例如，在备注名里注明客户来源，我的做法是，来自实体店的客户标注“店”，来自网上则标注“网”；标签里的“分店”，比如客户来自金融街店的就标注“金”；标签里还包括性格、生日等重要信息，按照对重要性依次排列。设置好备注、标签等信息，对我们可谓意义重大。例如，我们的客户来源包括实体店和网店，实体店客户基本是做服务，网店则以购买产品及上门服务为主。根据“客户来源”的标注，我们就知道客户是来做服务还是做产品售后，从而更有针对性地服务客户。再如，客户在朋友圏与我们互动，我们通过备注、标签的信息以及附加图片里的照片，很快就能知道这位客户存在的问题与她的诉求，根据这些信息对客户的问题给出针对性回答，有效提高了成交率。而客户方方面面信息的获取需要我们用心收集。有的客户不愿填写，我们就通过和她闲聊的方式了解，美容师身边都备有纸笔，给客户敷上面膜等待的时候就随时将信息记录。4.公司掌管客户资料，防止员工流失造成客户流失。服务行业员工流失带来客户流失的现象屡见不鲜。尤其做微商，服务人员与客户通过微信沟通，更加不便于公司掌控。我们每一位客户做完护理就会加到护理美容师的朋友圈，这种情况下，我们采取措施，增加前期投入，为每位美容师配备手机与手机号，并绑定公司提供的微信号，由公司掌握客户资料，防止客户流失。这样做的另一个好处是，一位美容师走了，但通过微信备注信息，不会影响新任美容师对客户资料的掌握，从而继续为客户提供针对性服务。比如，新来的美容师通过微信备注信息，会详细了解这位客户，比如喜欢哪个护理项目长点，哪个短点，这些细节信息都有记录。这样给客户的感觉自然是，不管谁接待，服务都是那么贴心，那么到位！3.客户分析带来的好处（1）详细了解客户情况，提供个性解决方案。在我们最先进行的客户分析中，我们需要了解的客户信息是巨细无遗、方方面面的，涉及健康、个人诉求，兴趣爱好、家庭情况、工作状况等方面，比如年龄、身高、体重、职业、自己感觉面部存在的问题、身体存在的如乳腺、月经、腰间盘、腿肿等一系列问题，还有血压、心脏、家庭状况、是否有孩子、平时的压力、睡眠状况等，我们都会通过请顾客勾选的方式来采集。调研这些信息为我们带来的价值是可观的。我们可以据此分析客户存在的问题。举个例子，就像到医院看病，病人描述的是症状表征，而医生则会通过全面详细的诊断找出问题根源。同样的道理，我们通过掌握客户具体情况，对症下药，才能有效解决客户问题。比如，通过分析客户的身高、体重、年龄，得出普遍规律，比如年龄40多岁，体重160斤，属于肥胖人群，血压血脂可能会有问题。据此进一步为客户提供个性解决方案。（2）迎合客户典型问题，带来朋友圈流量与分享。客户分析帮助我们有效获取了更多朋友圈流量。通过客户分析，我们能够获知百分之八九十的客户存在的问题，这样我们在朋友圈发布的内容就有了针对性，这些共性问题自然引起了大多数客户的回应。这也是大数据的一种体现，因为我们把客户都导入客户管理软件中，通过搜索某个关键词，具有相关问题的客户就会出现，客户管理软件的统计图使相关细节一目了然（如图13-3所示）。图13-3 客户管理软件的统计图我们会根据不同客户的不同情况，总结出某个问题的各个细节。比如，通过对有“乳腺增生”问题的客户进行筛选分析，得出形成乳腺增生的种种原因，这些就成为我们朋友圈的内容，自然能吸引相关客户关注及转发，为朋友圈带来了更多流量。（3）发现客户需求，改进服务方式。客户分析帮助我们了解客户的深层需求，以更好的服务方式满足客户。例如，通过客户分析，我们得知：尽管客户有很多需求，但很多客户因为没有时间，不能及时到店做调理。针对这种情况，我们在2015年重点推出一种新型服务方式——对北京的客户进行上门服务。这个新型服务项目的前几个月是免费体验的，与客户沟通好解决方案后，美容师会带着产品到客户家里做服务，积累基础粉丝，再去扩散，后期会开始收费。这个项目在1月份开始，春节假期后预约客户越来越多，客户反映也非常好。例如另一位开发银行的薛姐，腰间盘突出逾10年，奔走于各大医院却效果甚微。连走路都要向前探身，且只能坚持一小会儿，真是苦不堪言。2014年冬天到我们店做中药调理，我们为她做了21次中药排湿寒补阳气。调理8次后，薛姐先后出国去俄罗斯、日本，身体状况很好。薛姐高兴地说：“我没想到这么多年的腰间盘突出竟然好了，血压也降下来了，去香山做缆车都不晕，连腿肿都消了；从20多岁一直减肥，体重一直反复，在你们这儿做了排湿寒，减了30来斤！”这是因为湿寒排出去了，代谢循环不再淤塞，自然瘦了。但由于薛姐身体湿寒已有几十年，调理需要循序渐进，固本扶正。每个季度和换季时仍需保养，特别是天冷之前，因寒则滞，应做好预防调理。把这个季度体内积累的湿气寒气排出去，同时补阳填充占位，这样几个轮回后就不容易反复。薛姐接受了我们的建议进行调理，但她提出自己的问题：从家到店开车来回3小时，调理时间3小时，基本一天都在你们这儿了。尽管现在有些不舒服，但还没影响到生活，等等再说吧。针对这个问题，我们通过成本核算，发现给客户做上门服务并享受和店里一样的价格，可以做到。薛姐得知后非常开心，表示马上就做。后来我们与很多存在类似问题的客户沟通后，绝大部分客户非常愿意，感觉我们为她们设想得很周到，提供的服务很贴心。她们也会进一步介绍同样想做调理但没时间的朋友，一位客户就介绍了8位朋友接受了我们的上门调理服务。现在我们的服务分为上门服务和到店服务，上门服务由于不用仪器，相对简单，客单价相对也便宜一点。随着片区员工普及，后期我们还可以实现费用更低。比如，通县的员工可以不到店上班，就负责服务通县片区客户。我们还会做一个公众号，客户可以直接联系美容师上门服务。随着实体店越来越不好做，上门服务不仅使客人感到方便，也是我们的一个发展方向，因为开发新的实体店需要更多投入。这个趋势值得很多企业借鉴。因此，做好客户分析能让企业更准确发掘出客户的内在需求，并提供针对性的满足，这样就找到了企业的核心竞争力。作为企业，谁能挖掘出客户的内在需求谁就能占据客户的心智，客户就会一直跟随企业走下去。（4）提高工作效率，提升企业业绩。客户分析使我们提高了工作效率。以前每位员工每天接待3～6位顾客，现在每位员工接待近20位客户，且沟通得很好，客户很满意；以前客服下班自己手里的客人就交给其他客服，现在通过微信进行自始至终的服务，不但使自己更加熟悉顾客需求，同时增强了客情关系和信任感；以前只能接待5位客户的销售，通过分析会把更多时间用来服务价值客户，使客单价有效提升。同样多的员工完成了更多工作，企业业绩想不提高都难。（三）如何做好引流1.维护好朋友圈，吸引关注与转发我们的朋友圈规定每天发三条，这三条内容侧重不同方面：第一条展现给客户的是我们是一个活生生的人，生活方面的喜怒哀乐、感悟心得、传递正能量，甚至带孩子、秀厨艺等个人丰富的生活点滴，每天都会与客户互动。第二条是对客户有价值的实用信息，比如某种皮肤的护理宝典、鉴别LV包真伪的方法等。第三条是晚上发布的，也是最重要的一条，因为晚上客户相对休闲，看朋友圈较多。这条内容我们会发客户的真实案例。比如某位客户来做护理前有什么问题，皮肤状况怎样，我们为她做了怎样的个性化护理，达到了什么效果，如果有可能的话配上图片，前后对比，效果真实而生动。这样的真实案例最能打动客户的心，让客户增加对我们的了解和信任，所以带来的成交是显著的。例如，有段时间雾霾严重，我们针对雾霾推出能吸附出皮肤中污物的深层清洁面膜，以案例的方式分享，成交量超过4万元。2.公众号发布视频指导产品使用方法，引导客户关注我们的产品都是家居产品，用法方便，大家基本都会用。但针对一些特殊手法的产品，我们会录一些小视频发给客户，教客户使用。以后我们会把这些视频放到公众号，每次发货引导客户去公众号了解。例如，我们的一款瘦脸新产品“手雕”，效果特别好，但使用方法有些复杂，我们通过录制视频放到公众号，引导客户去看。北京客户也可以提供上门服务手把手教客户使用。3.把淘宝店作为流量入口，并进一步拆分客人，分类引导消费我们的淘宝店目前已积累了近2万名客户，其中北京客户4000多名。通过导入微信并进行客户分析，我们能够把北京客户单独列出来，进行上门服务的引导。这样，淘宝成为我们的一个流量入口，通过拆分里面的北京客户和其他地区客户，有针对性地进行转化。北京客户我们会更多地引导她们进行到店或上门服务，其他地区客户我们则会引导购买产品。4.线下引导客户关注朋友圈，让朋友圈成为公司24小时的客服通过客户分析，我们了解到客户的种种问题，并将相关知识总结发到朋友圈。以前给客户做护理时只有两三个小时接触时间，我们会给客人介绍项目，但有些客户会反感。现在我们只需告诉客户，像您这种情况在家应该注意哪些，护肤应该注意什么，适合怎样的护理，您可以到朋友圈了解相关知识与案例。每次见到客户都会提醒她到朋友圈了解，这样的线下引导使客户经常关注朋友圈，主动了解知识。时间一长自然形成习惯，对朋友圈产生了黏度，所以我们的朋友圈互动很强。三、对传统企业转型微营销的建议枫丹美业做微营销当月业绩提升6倍，客户分析起到了至关重要的作用。对怎样做好客户分析，我们有几点忠告，希望能为企业微营销提供借鉴。（1）一定要把直接接触客户的员工集中到一起，共同学习和分析客户，便于了解第一手资料。分析每位客户时要实事求是，把客户想表达的内容真实表达，避免偏差；（2）做好分析的客户要根据自己企业的业务特点来进行归类，对于客户多的企业尽量使用客户管理软件。针对不同类别客户进行不同引导，挖掘不同客户的最大价值；（3）微营销中利用微信的备注及标签等功能做好客户分析与管理很重要；（4）一定要有奖罚考核，每位员工都必须通过考核，制定标准，严格管理；（5）最重要的一点就是一定要选择好的产品。

一、黄金珠宝文化总结

黄金：尊贵、财富白银：圣洁、健康玉：品德、文化、保健、保平安钻石：宝石之王红宝石：幸福之石蓝宝石：财运之石珍珠：宝石皇后水晶：能量之石

二、外部原因

在研究院行业中，受历史因素和行业发展的局限性影响，研究员关系及人际层面的管理历来被视为研究院管理研究的关键性内容。而双S立体文化模型正是从组织的社交性这一研究角度着眼，重点反映了组织文化基于人际方面的特征，恰好与赵院长关注的重点问题相契合。另外，在我国机构体制及工作同质化的影响下，各类研究院的组织文化有一定的共性。但是，社会在发展，科技在进步，国外先进管理思想也逐步引入，各地各院的组织文化出现了一定的差异性。这与双S立体文化模型理论强调的“稳中有变”的思路再次契合。因此，无论是从内部原因（知识型企业和扁平化的组织结构）还是从外部原因（与思路和目标向契合）出发，双S立体文化模型显然成为解决赵院长担忧的不二法宝。

（一）第一阶段：申请/审批

1.标准化提报作业促销申请，需要专业部分的信息要具备，否则，后面的审核人员根本就无从审核，很多申请因为没有相关信息，只能返回去重新补充。一来二去，往往造成拖沓、反复，最后形成争执。业务人员埋怨为什么不能一次性说清楚改哪些地方，审核人员责备业务人员不专业、不长记性，不能一次性做对等。需要公司做出标准化提报模板，将所需项一一做出要求，后面列举了几个简单的模板。（1）月度常规促销申请月度常规促销，可以结合前面的月度促销规划方式，由公司市场部把握整体促销大方向，详见“第四章高效月度促销规划”。对于中小型企业来说，如果没有那么好的市场部及人才配置，也可以不结合，由销售部门自行做出。销售部具有完整的促销决策和费用分配权，除非促销背景、目的、方式设定错误，市场部建议改正，但市场部不具有否决权。定期依固定格式报公司销售部，附《月度常规促销申请表》，如表5-1所示。表5-1月度常规促销申请表 区域促销计划策略制定： 市场部及销售部经理每月就促销产品、区域做策略性分析并确定。 各区域/分支机构销售部负责人根据本区域的市场策略，以及区域的实际市场现况，考察各客户的重要性、紧急性，以及竞争状况，制定促销资源的在各渠道、商超点的合理分配方案。 根据区域产品的现状、竞争现状，公司的产品推广策略，确定推广产品。如果市场部产品管理职能完善，产品专员提前制定产品推广策略下发各区域，否则由各区域、销售部自行确定。 在规定费用率情况下，制定常规促销的标准（分渠道、分超市、分产品）。超出费用率部分，进行专案促销申请。 业务促销案制定：业务根据本区域的常规促销标准（分区域、渠道、分超市、分产品），制定各自所属区域的促销案。 促销背景分析——促销需求发现。根据区域、超市的实际市场现状，以及渠道策略、新产品、现有产品的推广需要制定。此项必须清晰写在促销申请中，其后的促销目的、主题、方式等均根据它展开，如若此项不清楚，则加大了后面每一个审核人的沟通难度，每一环节审核视必要与申请人沟通一次，增加了沟通成本。 制定促销目的及主题。目的是解决市场的问题，如实写上。主题是根据当前环境、背景与目的相结合的一段具有煽动性的文字，力求简短，有一种让人行动起来购买的欲望。 根据促销目的制定促销方式、地点、时间。 预估促销方式的效果，是量化的促销目的（目标），有利于过程控制及事后评估。 明确所需的支持：广宣、赠品，以及其他活动物品。 预估费用及费用率。 此次促销活动的重要性、紧急度做额外备注说明。 列明申请人、区域、所属部别、申请时间，促销编码（常规文案）。 将以上事项写成标准促销案。附：标准常规促销申请格式表。 将每名业务的促销案汇总起来，并逐一审核，组成本区域的常规促销申请。区域销售部负责人最后审核签字。申请中将市场分析及区域促销计划标准列明。（2）专案促销提报专案促销由市场部或销售部具体业务人员视区域实际情况提出，销售部不具有费用分配权。市场部对专案促销费用具有分配决定权，即市场部具有最终决定投放与否的权限，认为不符合的情况下即可否决，不再上报。但不具有批准权，最终批准权仍归营销总监或营销副总、总经理。专案促销原则根据实际情况提前一定时间提报，如果大型促销案则根据促销物料准备周期，根据实际情况提报，留出物料准备时间，在提报前，涉及大量物料的需与市场部咨询，否则造成物料准备不足引起促销案不能执行，由提报人负责。注意与常规促销的整合，如果有常规促销在执行，则必须注明视情况进行资源组合或只执行一案，不得将促销资源合并重复使用。不得申请与常规促销重叠的专案促销，不得并案执行。具体制定促销方式同常规促销的业务制定促销案部分。（3）促销编码促销申请必须有严格的编码，以便于存档和管理，如图5-1所示。图5-1促销编码（4）运用微信，高效率提报方法为了解决业务人员白天在市场上无法快速申请，对电脑不精通，如果做申请，大部分时间浪费在办公室的难点，充分利用公司营管部（销售内勤）随时在办公室，对电脑和办公软件精通的长处。促销专业部分仍由业务人员负责，内勤是无法代替的，随时随地在跑市场的过程中，手工填写签报。为防止填写时漏项，提前做出各种签报模板，由业务人员对照着模板在空白的签报模板上用铅笔填写，发给销售内情。内勤负责在办公室里将业务所填写信息输入电脑。操作流程如下：第一步，业务人员收藏价格表及签报需求单模板，利用微信操作。 收藏价格表：KA各业务收藏自己负责系统价格表，流通各业务收藏统一流通价格表。 收藏签报需求单模板，目的是对照着填写。长按内勤发送的价格表及签报需求单模板，并选择收藏。图5-2收藏模板打开微信点我→收藏，即可看到收藏的价格表及签报需求单模板。图5-3收藏的价格表及签报需求单模板 业务人员在内勤处打印足够份数的业务需求对接单空白模板，以备需求时使用。如表5-2所示。表5-2业务需求对接单第二步，业务提报签报需求单。 从微信我的收藏，调出所需签报模板，如表5-3、表5-4所示。 根据模板在空白签报需求单，手工填写。 业务将填写好的需求单拍照通过微信发送原图给内勤，内勤微信收到后回复。 内勤按照需求单，录入签报单电子版，并走流程。 所有签报流程走完，第一时间告知业务或通过微信拍照发给相关业务。表5-3流通部促销需求申请单表5-4KA促销特价需求申请单2.审批促销审批目前分为销售部初审、市场部复审核、营销总监（副总、总经理）批准三个部分。（1）销售部审核：具有否决权 销售部经理结合各区域的现行产品、价格、通路、促销策略、竞争形势，考察各区域的市场背景及分析，结合整个行业的现状，区域的市场战略，对各区域的促销分析、计划的正确性进行评定，并与各区域销售部负责人进行沟通，提出修订意见。 就促销方案背景、目的、方式、地点、时间、效果、可行性、困难度、可控性、预估外风险进行评估，并审核费用率是否符合规定的标准费用率。如果方案不符合标准或对促销价值、风险评估异议、不符合费用率要求，则要求区域重新修改促销案。如果方案符合，则提报至市场部审核。促销案的评价、建议、修改，在相应格式栏内注明，签字并注明签字时间。（2）市场部审核市场部审核可分为分为促销专员、产品专员、市场部经理审核两部分。具备同意权，不具备否决权，具备建议权，重大异议，不得直接否决，注明意见，向上传递。 管控实各区域促销案的数字准确性。 根据各区域以往促销的记录，评估活动的各项数据、指标合理性，如促销采用数据不准确，则沟通更改，并提出建议，写在促销申请中。 分析本次促销与在执行中的促销案有无冲突之处，以及与其他类促销有无整合之处，并注明意见。 收集相关信息，确保促销计划的背景、分析、方式的准确性，并提供意见与区域、销售部沟通。 根据仓储部门提供的促销赠品库存，对涉及的促销物料的安排计划简略列明。 签字确认。 产品专员：审核并与区域、销售部沟通。 审核各区域所选择促销产品与产品策略的吻合性。 审核与价格策略的吻合性。 审核与通路策略的吻合性。 审核与媒体、广宣、促销推广策略的吻合性。 审核产品的费用及费用率是否符合标准，由此环节，开始单独计算利润率，后续审核人员同时直接看到促销利润率，详见后面“核算设计”部分。 审核促销销量与现有库存、生产计划的吻合性。 详细列明意见，并签字确认。 市场部经理（总监）： 综合考量促销专员、产品专员的建议，结合整体市场状况分析，以及宏观环境、竞争状况及公司战略——品牌、品类、产品、价格、通路、促销（广宣、媒体、活动）等，做出整体审核。 审核各区域市场分析的准确性。 审核各区域计划的准确性。 审核促销计划与品牌、产品类别、产品策略的吻合性。 审核促销计划与价格策略的吻合性。 审核促销计划与通路策略的吻合性。 审核促销计划与媒体、公关、促销策略的吻合性。 审核费用分配及费用率与产品、通路策略的吻合性。 详细与促销专员、产品专员、销售部经理、区域经理、营销总监沟通，并做好变更决策，签字确认。（3）营销总监、副总批准（在之前可加财务审核，审核利润率。）综合考量，销售部、市场部的意见，依相应权限做出批准。说明：上述审批环节，只是做说明，所列的每一步必须有人审核，至于职位及权限，只是举例，根据各企业不同而设定即可。（4）备注 在审核批准过程中的每一步中的修改。 在申请上交、申请部门内部审核的开始阶段，必须对促销案严格把关，对规定的审核内容做详细审核，不符合的打回重新申请，不得让不合格的案子进入下一道审核。 在每次审核的过程中，审核人可以就上一道审核人做相关咨询，也可以直接向申请人做咨询，以利于了解相关信息，做出准确判断，任何人不得依流程为理由做出拒绝。 除非促销案整体存在严重问题返回做重新申请，任何人不得在促销案上随意修改。对促销案的建议在建议栏内依次列出。但存在微小改动情况时可以在促销案上做小部分调整，但必须在修改处签字确认。 签字注意事项：注明签字时间。 为防止无故积压和弄权现象，促销在审核、批准过程中，任何人不得故意压案而不与相关涉及人员做沟通，有任何不同意或建议及时与相关人员作沟通，统一意见，在规定时间内做出审核或批准意见；如若形成不了共识，写明自己的意见，上交，由双方共同上级做出裁定。这一条非常重要，很多企业往往卡在这里，相关人员有异议，就不签字，关键是这些审核部门人员受限于立场、专业知识、技能，以及对市场的理解、决策也可能是错误的，或者可能是小错误故意压制（在很多企业这都是可能存在的现象），导致促销过了时限，最后形成政治性斗争。所以，公司必须在制度和分工上做出明确规定。3.促销下发促销案批准后，下发市场部，原件留存市场部，做好档案管理。由市场部复印下发销售部。销售部内勤自行下发各区域。市场部将促销计划转发财务部，用于财务处理及审计。市场部将促销计划转发生产、计划、仓库等相关部门，已备进行相应准备。如若促销计划发生更改，要做出更改申请、批复，并将更改与原申请一并存档，更改下发相关部门，以利及时变更。

心智和思想修炼

职业经理人是以业绩和能力立足的一个特殊阶层，面对的经常是陌生的世界、快速变化的环境和一座又一座高山，需要具备自己调节自己心智的能力。（1）职业经理人特别是在商海中拼打多年的人或多或少、或高或低会有一些成绩，但是切记不能躺在过去的成绩中，也不能模仿过去自己的成功前行。一定要泼了这半杯水，忘掉过去，继续前行。（2）将学习、求知、思考特别是反思、总结、分析作为自己的习惯，对一些项目进行复盘。使自己始终保持谦逊、低调、渴望学习的状态并随时接受批评包括不切实际的批评。骄傲、自满、忘乎所以是所有人的忌更是职业经理人的大忌。（3）实绩与布道。职业经理人既要有在变化和不确定性环境中找准方向、创造业绩的能力，也要有布道能力。布道会督促自己去总结和思考，也会改善你与周围人的沟通，让大家理解你，你通过布道也会培养人才，提升你的凝聚力和亲和力，进而提升你的个人品牌。笔者对职业经理人上述四项建议主要是基于以下理由：职业经理人在自己的职业生涯中，要逐步清晰自己的愿景目标、使命并创造和维护自己的品牌。一个真正成功的职业经理人，我们看到的是他在台上的辉煌，是高额的薪酬，是闪光的个人品牌。是什么在支撑着这些呢？是个人的愿景目标、使命和个人品牌在支撑着。什么是个人愿景目标？就是你想成为什么样的人，如果你下定了决心并持续保持这种个人定位，你的思维、你的行为、你的心都会向着这个愿景目标，而且你周围的资源也会不自觉地理解和支持你的目标。有了这个目标，你就不会东撞西冲，不会分散资源和精力，不会浑浑噩噩去工作和生活。确定自己的使命，就是你为什么活着？为什么做职业经理人？您能给你服务的平台提供什么价值？以笔者自己为例，笔者57岁之前的使命是带领自己主导的企业，创造所掌握和影响资源条件下最好的境界与业绩并为优质成长的年轻人提供最好的机会。而在58岁以后，“无我成你”，教练和支持人才与药企实现更大的潜力并造福社会。这也符合笔者一直的价值观：价值、自由和成长。职业经理人本没有固定的成长模式，一切因人因地而变化，借用通用电气前CEO韦尔奇提出的职业经理人4E品质结束本篇：充沛的精力(Energy)；激发别人的能力(Energizer)；敢于提出强硬要求——要有棱角(Edge)；执行的能力(Execute)——不断将远见变为实绩的能力。

中国早晚都是你的。这是谢佩伦机构献给中国企业家的图腾口号！这里的中国是指中国的市场与中国的用户，我们生于斯、长于斯，当然，早晚都是你的！中国品牌成在哪里？成在内因：解读中国八大密码：中国资源：时间(五千年历史/文化)、空间(960万平方公里山川地理/自然资源)。中国市场：人口、内需、增长、井喷、转型升级。中国大势：更高、更快、更强、更好，大国崛起。中国机遇：大国营销的新机遇。中国国情：既复杂又统一。中国文化：文化密码，大一统文化。中国消费者：全世界最多最好的消费者中国模式：一切皆有可能。成在大场：中华民族三大特点：无比之大、无比之久、无比之融合统一。成在文化：品牌的背后是文化。凉茶为什么这么火？凉茶的背后是中国草本文化，凉茶是中国人自己的、原创的，中国人相信自己的国粹。文化承载量越大的项目，其效益释放量就越大。效益的增长不是算术级，也不是几何级，而是原子裂变级数。文化有多大，市场就能做多大；文化有多长，市场就能做多长；文化有多深，市场就能做多透。成在时间：时间坐标上：一切都会随时间转化。人类所有的力量，是意志加上时间的融合。我们这个时代的国家精神：信仰、意志、力量、梦想。三十年命运进程说：三十年河东，三十年河西。我们看看中国的“三十年”命运进程说：1919年五四运动爆发——自醒；1949年新中国成立——自立；1979年改革开放——自强；2009年，奥运会成功后一年——自信；2039年——自成。中国品牌随着国家品牌的崛起强大，必然会有云开见日的那天。“千江有水千江月，万里无云万里天”，到2039年中国必将涌现一批得天独厚、自成一体的世界品牌。成在空间：空间坐标上：在全球不可替代，得天独厚、独一无二。中国品牌的天助：天地造化，天工开物，得天独厚天人合一，天命所赐，天命所归成在内圣外王：取势：无中之有，虚中之实，小中之大，大势所趋。明道：以道御人，以道御术，道成品牌，品牌载道。优术：技近乎艺，艺近乎道，技艺之道，止于至善。厚德：遵道贵德，厚德载物，德成于心，成事之心。成在图腾之心：四海一家，世界大同，一带一路，人类命运共同体中国是我们的中国我们更懂中国更进一步所图者大中国是世界的中国未来中国转化世界图腾者中国早晩都是你的世界早晚都是你的参考资料【1】沃尔夫冈·谢弗（Wolfgangchaefer），库尔文（J.P.Kuehlwein）.《品牌思维：世界一线品牌的7大不败奥秘》[M].李逊楠，译.江苏：古吴轩出版社,2017【2】帕克（C.WhanPark），黛博拉·麦金尼斯（DeborahJ.MacInnis），安德烈亚斯·艾森格里奇（AndreasB.Eisingerich）.《品牌崇拜：打造受人爱戴的商业帝国》[M].周志民，张宁，译.北京：华夏出版社，2019【3】片平秀贵.《超级品牌本质》[M].林燕燕,译.北京：东方出版社，2007【4】VincentBastien，Jean-NoelKapferer.《奢侈品战略.揭秘世界顶级奢侈品的品牌战略》[M].谢绮红，译.北京：机械工业出版社，2013【5】罗伯特·麦基，托马斯·杰雷斯.《故事经济学》[M].陶曚,译.天津：天津人民出版社，2018【6】阿尔·拉马丹，戴夫·彼得森，克里斯托弗·洛克海德，凯文·梅尼.《成为独角兽》[M].田新雅,译.北京：中信出版集团，2017【7】斯科特·贝德伯里,斯蒂芬·芬尼契尔.《品牌新世界》[M].苑爱玲,译.北京：中信出版社,2004【8】克雷格·里德（W.CraigReed）.《神经元领导力》[M].王芳芳，巫琼,译.北京：人民邮电出版社，2018【9】江上隆夫.《精简：无印良品与品牌理念打造》[M].逸宁,译.北京：人民邮电出版社,2016【10】白云先生.《华夏文化谱系：中国人的根与魂》[Z].公众号：至道学宫

1.1部门与职责

1.贺欣康：专业康复营养品牌抢占国内市场空白，百余名微商代理经营3月均净利过万元我是保东，泰合良瑞公司的创始人与三个股东之一。我们是美国康复营养专家品牌贺欣康（Healthou）在中国地区的独家运营商。贺欣康品牌在美国已有30多年历史，在北美是只在专业康复医疗机构销售的专业康复营养产品，在专业康复营养领域很有名气。在微信渠道，我们目前拥有120～130位个人代理，绝大多数微商代理经过2～3个月的努力，都能取得平均每月50～60单、流水3万元、净利润过万元的业绩。一、为何选择做微商品质过硬的专业康复营养品在国内属于强需求产品，但市场处于空白状态，这就为我们的产品迅速占领市场奠定了基础。同时，我们经过科学的营销渠道策划，将微信营销作为主要渠道之一。我也因此亲身尝试微商经营，亲身试错，初步取得了一定的成绩,也深切地体会到微商渠道蕴藏着巨大的销售空间，有待进一步开拓。二、如何完成选品（一）专业康复营养品，国内市场仍处空白一次偶然的机会使我对专业康复营养品市场有了认知。当时我和太太打算第二胎做试管婴儿。女性在做试管婴儿前需要打激素催卵，激素会导致腹积水。医生推荐吃贺欣康（Healthou）的康复蛋白，这是专用的康复蛋白粉，可以缓解腹积水。无独有偶，当时我们在谈的一个项目涉及蛋白增肌，因为都是蛋白粉，我开始研究这个市场。通过调研发现，国内的医疗费用高得惊人！或许是因为环境污染和有毒食品已经让国民无处可逃。调查数据着实让人惊讶：仅2013年，全国平均每人看6次门诊。在大中型城市，每次门诊要花费400多元；而每年，在我们身边每6个人就有1人住院，每次住院10天，花费近2万元。这么惊人的数据也预示着专业康复营养产品的市场潜力巨大，因为在欧美，治疗后期医药费用与康复营养费用的比例为1∶1。科学证明，康复人群需要特殊营养，为普通人设计的普通营养保健品无法满足康复人群对于营养的特殊需要，必须使用专业康复营养品。而且，专业康复营养品可以加快康复速度，缩短住院时间，减少患者医药开支。虽然贺欣康品牌在美国已有三十多年的营销历史，其产品一直走专业康复医疗机构，没有进入超市和普通药店。它在专业领域很有名气，是北美康复营养领域的专家品牌。但是专业康复营养品行业在国内还是一个新概念，目前中国市场还没有几家厂商涉猎，国内也没有专门针对康复人群设计的专用营养产品。在国内，火爆的保健品市场与对利润的过分追求，导致国内厂家不愿意进入这个对研发水平与产品品质都有极高要求的专业市场；而海外厂家由于国内相对特殊的情况，药品和保健品市场有很大空间和利润，对这个专业市场也没有投入精力。专业康复营养品行业在国内存在着巨大的市场空白！（二）根据市场调研进行选品经过多次沟通、议价、谈判，我们用了长达半年的时间与美国佐治亚州贺欣康的生产商healthou公司达成协议，拿下了贺欣康（Healthou）品牌在中国的独家代理权。我们在加拿大的母公司CommerceTalariaInc.成了贺欣康（Healthou）在中国地区的独家运营商。这是一个令人振奋的成果。贺欣康拥有完备的170多款产品配方供我们选择，结合国内市场需求，初期我们选择了其中13～15种产品来做。图1-1贺欣康是美国专门致力于专业康复营养品的著名品牌在选品中，我们主要考虑的因素是国内市场上的竞争状况：没有同类产品，即使有同类产品，其成分含量与配比都无法与我们的产品相提并论。这就为我们的产品赢得市场奠定了基础。当然，并不是我们选择的每一个产品都能获得成功，比如舍雷肽酶这款产品销售不太好，主要原因是：第一，产品成分太新，属于前瞻性产品；第二，国人特有抗炎方式决定了该产品不容易被大众接受。这款产品是针对术后炎症的，可以促进青霉素等抗生素对组织的穿透，增加抗生素在感染病灶和血液中的浓度，这样可以有效减少抗生素的使用量。但由于抗生素的滥用，国内消费者一般都是采用加大抗生素剂量的方式抗炎，而不是通过辅助营养品促进同等级抗生素的效果。即便如此，我们依然希望有人意识到抗生素的危害性，因此在自贸区保税仓我们仍然备有该产品。这算是贺欣康对国内消费者的一种期望，期望他们早日了解到滥用抗生素的危害。三、多渠道的营销策划完成了选品，接下来我们进行了包括线上线下、电商、微商等多渠道营销的策划方案，我们主要通过四种途径切入国内市场：(1)传统线下代理渠道。能够批量进入中国的产品，如康复蛋白，走传统线下代理渠道，进医院、进药店（如图1-2所示）。图1-2 传统线下销售渠道的路线图（2）跨境零售电子商务渠道。因国内与国外政策不同，会有部分产品不能够批量进入，但幸运的是，国家在2014年初推出了跨境电子商务政策，让我们这类产品有了合法进入中国的方式——跨境零售电子商务。目前在广东、郑州、香港都有我们的保税仓。（3）线下推广引导线上购买的O2O渠道。第三种便是前两种渠道的结合，即现在所说的O2O，与现在流行的线上推广引导线下消费不同，我们是通过线下康复营养专家推荐，引导客户线上购买（如图1-3所示）。把线上线下很好地衔接起来，这样也便于我们自身系统的管理。（4）通过个人微商代理推荐客户购买。我们的线上渠道除了大家知道的电商，另一个就是通过个人的微商代理来推荐客户购买。我们接触微商渠道是在2014年年初，公司确定引入贺欣康项目之后，决定多渠道运营，微商渠道是其中之一。图1-3 跨境电商与O2O渠道的路线图四、零经营风险、实战干货指导、强有力支援的代理模式好的产品、好的营销策划，离不开优秀的执行团队。我们吸引了两位国内医药行业资深专家作为合伙人：一位是业内资深职业经理人，国内某医药上市企业营销总监。他擅长药品与保健品营销、医院与OTC市场推广、渠道建设与管控等，以实战起家，并在相关领域具备广泛的社会资源；另一位则是国内最早的康复营养学研究者，曾审批并主持众多医药项目。最近一期工作是帮助某外企在中国市场推进营养蛋白项目，两年时间该项目年销售额过两亿。这两位国内医药行业的资深专家对我们产品的推广当然如虎添翼。一个优秀的团队，必须充分考虑和保障代理商的利益，我们通过以下四点让代理商没有任何顾虑，与我们合作，共同建设微商渠道，共同盈利。（一）根据协议返现的创新模式，无需代理商承担经营风险作为我们的销售渠道之一的微商渠道，其代理模式是：通过个人的微商代理推荐客户购买，客户通过代理商给到的优惠码自主线上下单，这个优惠码是与代理商一一对应的，通过优惠码系统自动识别推荐代理商。产生的订单在次月即可根据协议返还批零差价给代理商。这样的代理方式，与现下流行的往微商渠道中压货，由微商个人承担全部风险完全不同，我们作为供应商承担了绝大部分经营风险。这不但来源于产品的过硬保证，也是我们的经营原则：要让所有参与者都从中受益！（二）股东亲自试错微商，用实战经验给代理最实际的指导对到处吹嘘的可以让初学者月流水过百万等说法，我感到非常困惑。很多人在讲方法，讲引流，讲一天加几百个人，然后一个月营业额就成百上千万。做了18年销售的我很奇怪，什么灵丹妙法可以让初学者一个月流水过百万？春江水暖鸭先知，我想自己先试试看！只有自己做一遍，才知道其中奥妙；更重要的一点是，自己做一个样本出来，以后我们的个人代理遇到问题，我们便能够给予更多来自于实战的有力建议和帮助。本着自己从零操作、为微信个人代理做样板的想法，我以个人微商代理的角色开始了自己的微销售工作。1.培训学习或许是职业病，我个人对微商销售非常感兴趣。我在网上不断找资料和培训课程，加入了很多微商培训社交群。但我发现大多数培训的内容吹牛多于实操，而真正的实操基本都在前三回培训就已讲完，所以我们为微商代理们推荐的也只是涉及实操的最初几期培训。2.增加粉丝揭开了培训的神秘面纱，接下来我开始尝试各种加粉方式：写文章发表、写日志、写心得，一天的确有几十上百粉丝加我。可我发现，这些都没法转换成销售，反而是我的朋友圈每天被各种广告充斥。而微商群里每天也毫无节制地攀比流水，毫不尊重事实地自卖自夸，我之前接触过直销，突然发现微商群落怎么跟老鼠那么像？引流的方法是有效的，但引流来的人，怎么去筛选过滤，我觉得难度比较大。我回头看一看，中间筛选过滤所消耗的精力，其实与踏踏实实地自己手工加精准客户的效率差不多。那么，我该怎么做？怎样做才能给微商代理们示范一个正确的榜样？我一直在试错，看哪一种对于个人来说更有效率，更具备实操性。比如写文章？我在空间写了一两篇5000字的文章，根据个人的亲身经验和体会写个人创业如何选择产品，一篇文章大概写了三四个小时，陆续引来大概200个粉丝，但我发现其中190个都是玩刷屏的微商，而且来问我的问题大多与我的主业无关，我成了创业答疑顾问。这样的方式招商或许可以，但零售不行。何况并不是每个人都能写文章。试错的结论是：写文章的方式只适合少数人，不适合大多数普通微商创业者，这不是我要找的方式。比如送礼品？由于产品效果突出，前期我们的零售客户90%以上都产生了回购。因此我想，越多的人用，越多的人买，我们送一送试试看！我们在5月中旬做了一次活动：转发点赞送价值150元的关节修复配方体验装，用以推广我的微信号。参与活动的人很多，当天就来了100多位兑换奖品的微友。我们把礼品送出去，当然期待着像前期的零售客户一样产生回购。结果过了半个月电话回访，却让我们大大失望！很多人拿回去，根本没打开瓶子，甚至有人告诉我们，担心产品不好而不敢吃。既然不敢吃，当时你来领什么奖品呀？通过统计我们发现，不管他需要不需要，反正占便宜就好。除了老客户转发领取试用装外，新增加人员当中的客户转化率不足5%！这种没任何限制条件的免费赠送真的没什么意义，因为来占便宜的人实在太多了，能够带来的有效客户极少。特别是当你赠送的产品成本高昂时，更显得毫无性价比。由此我得出结论：大投入少产出的大海捞针式送礼，适合产品成本低廉的企业行为，并不适合本身就没什么经济基础的普通微商创业者。3.以身试错的干货总结在经历了这些问题后，我回过头思考：个人微信创业要选择什么产品，怎样去做，才能在微商圈子里做好？而这个套路必须满足两点：（1）不搞花哨的技巧，适合大多数人操作。（2）不压货，少投钱，低风险，高回报。只要愿意投入时间与精力的人都能够按步就班地操作。我把以身试错的干货总结如下：首先，选定产品。一定要选一个强需求的产品，最好是没有竞争的产品。这样当消费者需要的时候，他必须用这类产品，而且也只能找经营这个产品的你！根据我的朋友圈，我选定我做的主要产品：关节修复配方。微商初期聚焦单品，卖点突出更易掌控。其次，筛选人群。我开始加群，与成员互动，慢慢沟通，慢慢加朋友。操作时，当我加到群10%的人时，就会转到下一个群重复同样的动作。为什么？因为群总数的10%基本就是这个群的主力活跃者了。无论是作为单一消费者，还是作为有影响力的未来可以协助推广的人，这10%都已足够。我不知道我的这个经验在微信上对还是不对，但我是这样做的。就这样，我大概每天加10～15个人，加了两个多月，我的微信朋友圈达到了800人。最后，广而告之。其实很简单，就是三条：（1）告诉大家，这是个好产品。一定要自己用，这本身会给消费者很强的信心，自己都不用的产品很难说服客户来购买。自己的使用体会，最易打动人心。我的第一位客户只问了我三个问题：“你自己用了吗？你家还有谁在用？效果如何？”当三个问题都得到肯定答案后，她什么话都没说，直接打钱过来了。（2）告诉大家，你在做这个项目。先从身边最需要的人开始。（3）告诉大家，你在长期做这个项目。长期经营才能带来信任。两三个月不算，坚持半年，会有一些最初心存疑虑的客户找过来购买产品，因为他们在观望，他们不知道我做的项目靠谱不靠谱，坚持了很长时间，发现我还在做，这给了他们很大信心。我每天大概会花4～5个小时分享朋友圈和与客户互动，怎么做呢？具体的操作上，我每隔一两天会推送一次相关资讯，有时是产品知识，有时是消费者使用案例，有时也可能就是随机感慨，说经营中遇到的一些问题。客户们都喜欢发朋友圈，我就会去看，不是简单的点赞党，我会去评论，有相同观点的文章，我会说出我的看法。朋友的原创推送，我更会赞美表扬，会参与进去，比如发了好吃的，刚好是我吃饭时间，我会跟着喊“饿”。目前，我的个人微信号平均每月50～60单零售，销售额3万元人民币左右，如果是个人微商完成同样业绩，仅批零差价这块，个人净收入就可达1万元/月左右。而作为高阶经销商，可以组建自己的销售团队。所有人统一折扣从公司进货，除批零差价，还可依据经营团队的销售业绩，获得10%的培训与管理津贴返还。收入没上限！一般来说，一个由10人组成的销售团队，高级经销商年收入不低于35万/年；一个由20人组成的销售团队，高级经销商年收入不低于60万/年；如果更多呢？大家可以以此类推。总而言之，我认为，做微商，要学会销售产品，如果自己不会销售产品，就一定要选择被动销售型的强需求产品。还有，就是一定要选对适合你圈子的产品，同时选对适合你产品的人群。经营被动销售型（强需求）产品，找对客户，然后用合适的方式与粉丝互动，就是微商经营的不二法则。（三）积极有效解决代理反馈的问题对于代理商在实际工作中遇到和反馈的问题，我们都会给予及时有力的支援。比如，最近代理商反馈的一个问题，我想可能很多刚开始创业的微商经营者也会遇到。她在接触客户的过程中，客户提问，她不知道该怎么专业解答，导致部分客户流失了。那么，我们针对代理商初期起步，有几个支援：（1）赠送试用装免费体验效果。前30单，每单可以免费配送一瓶十日装的小包装，这样可以帮助用户先体验效果，一般的劳损，特别是运动伤害，而且是长期积累下来的那种，7～10天都能见到不错的效果；（2）产品专家协助答疑解惑。产品专家在工作时间里协助代理答疑，代理可以亲自问，也可以通过微信小组的方式建立一个三人小组，由代理来推荐专家给客户，客户问，专家答，最后代理来做成交与后续跟进。在这个过程中，还可以同时完成产品的针对性培训。（3）提供产品培训与学习机会。针对产品的培训与学习，我们拥有系统的线上培训科目，定期循环组织。同时，提供给代理学习的关于产品的手册、问答等文件，涵盖了大部分销售过程中可能遇到的问题。这都可以帮助代理以相对专业的姿态解答客户问题。五、给微商朋友的几条建议（1）选择被动销售型产品（强需求、不可替代）。所谓被动销售，是指客户主动来找你买，而不是你去找客户卖。=1\*GB3\*MERGEFORMAT①强需求产品，是指不想用也得用。比如，只要关节软骨受损就会导致关节疼痛愈演愈烈，早吃关节修复配方早好，不保养就会很快恶化；=2\*GB3\*MERGEFORMAT②不可替代，是指同类竞争品少，即便有，在成分配方上也不在同一档次，客户想解决问题，只能找你。贺欣康的关节修复配方是针对上述情况的特效营养品。（2）培训要捡干的听。琳琅满目的培训课程就如安利，你要从中学到实操，而不是迷惑。（3）不要迷信流水百万元的所谓大咖。压货的代理商要慎重选择，你压货了，他的流水就过百万元了。（4）做好互动与广而告之。做好粉丝的维护与交流，同时传递给客户三个信息：好产品我在用、我在做这个项目、我在长期做这个项目。

14.不胜任工作就能够解除吗？

【案例】何经理匆匆地找到公司HR说：“我们部门有个业务员这两个月业绩一直不好，我跟他聊了好多次，规定他每天至少要打30个客户电话，但他不好好打，还推脱说是公司推销方式的问题，不是他的能力问题。我对他真的很失望，一点也不上进，也不知道要找自己的问题，根本不接受公司的管理，简直没救了。你帮帮忙把他开掉吧。”HR说：“话是这么说，但是我们让员工走，是要看证据的。没有证据，可能构成违法解除劳动合同的风险。”何经理说：“这个我知道，他来公司好几个月了，销售额和电话一直不达标。我们部门业务员在月末都要对自己月初承诺的预期业务目标与实现目标做对比。如果没有达标的，要说明原因，找寻自己的不足之处。其他员工都能够达到基本的销售额和电话量，诚恳地分析自己不足。只有他，非但没有达到公司规定的要求，每次还找各种借口推脱自己的不是。”经理拿出手边这几个月来员工自己写的业务目标表单业绩说明给HR看，表单上的业绩指标写的很清楚，他自己也写了预期量，但每个月下他都未达标。在说明那一栏中，他每次都有辩解的理由。HR说：“仅凭这些东西要认定他不胜任倒是没有什么问题，但是我们现在还不能够解除他。”“为什么？”何经理一脸不耐烦地说：“我没证据材料的时候，你说不能够证明他不胜任，现在有证据了怎么还不能解除？”HR说：“你不要着急，员工不胜任工作解除起来的确很困难，对公司的要求很高。我们要证明他不能够胜任工作，首先要证明有明确的考核目标，且这个目标是跟员工确认过的，最好有签字的文件作为证据，还要有相应的证据证明员工达不到这样的目标……”HR还没说完，何经理就打断他：“这些我都有啊。你看，业绩目标有，他签字了的，不达标的证据也有，他也签了字。”HR继续耐心地说：“是的，以现在我们的证据，的确是可以证明他不胜任工作，但要用不胜任这个理由和员工解除劳动合同，还差两步。”何经理说：“还差两步？怎么这么麻烦！”HR说：“是啊，法律规定我们总得遵守。”何经理继续说：“那你说还差哪两步？你告诉我，我照做就是。”HR说：“接下来两步操作也不难，重中之重是证据的保留。按照法律的规定，员工如果被证明不能胜任工作，公司应当对员工进行培训或调岗，之后再进行考核，如果仍不能胜任，才可以解除他的劳动合同。换句话说，还要给他一次机会。”何经理说：“调岗有点困难，他本来就是基层员工，在我们部门没法调了，调到其他部门也不合适。培训要怎么做？”HR说：“就是把你们部门对新员工的培训和指导，比如销售理念、沟通技巧、公司产品优势，再给他重复一遍，帮他归纳一下，做成文本材料，再让你们部门里面业绩做得好的几个人，给他传授一下实际的推销经验，然后做个培训总结，让包括他在内的培训参与人都签字。”何经理说：“他平时态度就不好，要是他不肯签字怎么办？”HR说：“我们不是成立了职代会嘛，可以找个其他部门的职工代表列席。这样，既有我们部门的员工，也有职工代表的证明，即使他不签字，我们也可以证明他参加了培训。培训过后，我们再对他进行考核，要是下个月他还是没有达到业务目标，那就可以放心大胆地跟他解除劳动合同了。”何经理叹了一口气说：“行，那我操作看看吧，要是有问题再来麻烦你。”结果，没几天，事情居然出现了令人意外的变化。根据何经理的反馈，听完HR的建议，他让部门里面几个优秀员工对他进行了经验传授，没想到这位业务员培训之后工作有了很大的改观，还主动找何经理深谈了一次，说经过这次培训才意识到，之前他的认识太肤浅了，以为其他同事只是运气好而已，其实是因为别人都付出了巨大的努力，并表示之后他一定也加倍努力，希望何经理能够多给他一次机会。再后来，那位员工也用业绩达标证明了他是真心改过。【怎么办】其实，在目前的实务操作当中，以不胜任为由辞退员工的，除了销售和部分高管之外，一旦发生争议，单位的败诉率是非常非常高的。所以提醒企业操作的时候一定要谨慎，条件允许的话最好是协商解除，以免产生不必要的问题。具体来说，在处理不胜任员工的时候，用人单位需要注意以下两点：第一，在发生员工不能胜任工作的时候，单位不能马上解除劳动合同，还要对其进行培训或调岗之后再进行考核，如果仍然不能胜任工作的，才能够解除劳动合同。第二，为了防止在解除劳动合同当中发生举证不能的风险，应当注意保留相关培训或者调岗的证据。【相关法规政策】《劳动合同法》第四十条有下列情形之一的，用人单位提前三十日以书面形式通知劳动者本人或者额外支付劳动者一个月工资后，可以解除劳动合同：（一）劳动者患病或者非因工负伤，在规定的医疗期满后不能从事原工作，也不能从事由用人单位另行安排的工作的；（二）劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的；（三）劳动合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使劳动合同无法履行，经用人单位与劳动者协商，未能就变更劳动合同内容达成协议的。第四十六条有下列情形之一的，用人单位应当向劳动者支付经济补偿：（一）劳动者依照本法第三十八条规定解除劳动合同的；（二）用人单位依照本法第三十六条规定向劳动者提出解除劳动合同并与劳动者协商一致解除劳动合同的；（三）用人单位依照本法第四十条规定解除劳动合同的；（四）用人单位依照本法第四十一条第一款规定解除劳动合同的；（五）除用人单位维持或者提高劳动合同约定条件续订劳动合同，劳动者不同意续订的情形外，依照本法第四十四条第一项规定终止固定期限劳动合同的；（六）依照本法第四十四条第四项、第五项规定终止劳动合同的；（七）法律、行政法规规定的其他情形。第四十七条经济补偿按劳动者在本单位工作的年限，每满一年支付一个月工资的标准向劳动者支付。六个月以上不满一年的，按一年计算；不满六个月的，向劳动者支付半个月工资的经济补偿。劳动者月工资高于用人单位所在直辖市、设区的市级人民政府公布的本地区上年度职工月平均工资三倍的，向其支付经济补偿的标准按职工月平均工资三倍的数额支付，向其支付经济补偿的年限最高不超过十二年。本条所称月工资是指劳动者在劳动合同解除或者终止前十二个月的平均工资。

第三部分电影院运营问题解析

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