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（四）苏打水动销解析：靶向铺货，深度动销
即使是一线品牌，也不要借助自己的品牌背书和渠道力进行狂轰滥炸式的铺货，消费者的认识已经发生了彻底的改变，就像红牛一个单品一骑绝尘，其他产品默默无闻，所以配合产品定位的靶向铺货尤其重要。选定目标渠道、目标网点的时候，建议：以深度动销逻辑为原则，当地一线苏打水品牌做品牌陈列（单独买断货架、冰柜独自陈列，避免竞品侵蚀），其他非一线苏打水品牌做品类陈列（贴着一线竞品去战斗）。今麦郎苏打水品类陈列：突出竞争优势，塑造消费者新认知。今麦郎推出苏打水：大家都知道名仁苏打水在很多区域都是这个品类的老大，品类陈列就是和老大贴身肉搏，今麦郎塑造的就是消费者新认知：零售价格一样是3元；PH值是8.0；容量比竞品多74ml，并且还有机会再来一瓶。最后，消费者意识在升级、生活方式在升级、消费能力也在升级。随着健康理念的不断被灌输，苏打水的风口相信很快会形成，随之而来的是其他饮品企业苏打水接踵而至。2020年也许会成为苏打水的元年，一场市场争夺战在所难免，谁会是这场争夺战的王者？让我们拭目以待。{2021年了，应该有结论了}
一、设计思维的五个阶段
将整个过程与产品设计流程对照：（一）需求分析对应Empathy和Define这个阶段我们需要去挖掘用户痛点，站在用户角度理解他们，获取用户最核心的需求。情绪是一个人的底层操作系统，驱动一个人的是他的内在感受、他的情绪、他的底层操作系统，理解一个人需要建立共情能力。设计思维的第一步就是建立同理心（Empathize），也称为“共情”，也就是我们常说的换位思考。站在使用者的角度思考，体会用户的情绪和想法，理解用户的立场和感受。只有真正理解了用户的心理，体会用户有可能会遭遇的问题，才有可能做出解决问题的办法，满足用户需求的设计。针对不同用户的心理，梳理并筛选找出的问题，重新定义项目的内容，最终用一两句精简的话来总结项目的目标。现代社会越来越少的人去图书馆借阅图书，如何鼓励人们在图书馆借阅图书呢？经过同理心分析后发现，大多数人不愿意在图书馆借阅图书的原因是害怕忘记并错过还书时间。为了解决这一问题，可以设计一款App，它将帮助用户记录借书、还书的具体日期，并及时提醒用户还书的时间，这一步就是所谓的重新定义问题并明确目标。（二）设计规划对应Ideate这个阶段需要思考产品应具备什么样的功能、应用什么技术、成本是否可控，从而形成最优方案来满足用户的核心需求。头脑风暴就是尽可能多地思考解决方案，重点不在于找出一个完美无缺的想法，而是尽可能多地、具有创意性地去思考不同的点子，设计思维需要打破惯有的思维局限。（三）实际实施与项目跟进对应Prototype将设计从草图落实到实物，经过头脑风暴后，我们已经拥有了很多解决方案。而这一步就是从这些方案里，找出一个最佳方案并制作出最终产品原型。将头脑中的最佳方案具象化或者实体化出来，制作成一个看得见摸得着的实体模型，并在制作原型的过程中继续发现问题并改进。（四）成果检验对应Test通过观察用户与实物互动的过程，收集反馈，总结优劣势，准备产品的迭代。对于设计师来说，出问题的主要在于共情、确定问题、形成概念阶段。这也是很多设计新手在学习完基础技能（手绘、PS、建模、渲染）后遇到的最大挑战，感觉自己空有一身本领，却无法做出令自己满意的设计。很多人认为，测试是可有可无的步骤，其实不然，通过测试产品得到的反馈往往非常具有代表性。测试既可以发现产品设计中的不足之处，也是核对最终的产品与早期设定的目标是否一致的关键步骤。
三、借力的主题是造势
前面我们花了一些篇幅讲了借力，借力是有中心思想的。借力的中心思想，或者主旨，是造势。记得当年行业里面的竞争对手评价华为，说华为最会造势。华为每一个新产品上市之前，都是营造了一个最有利的氛围，这样，产品一出台，就势如破竹。势的酝酿与准备，是老板最重要的谋划，借的力都要聚焦在造势上面。什么是势呢？激水之疾，至于漂石者，势也。经营企业的势，就是发展出企业赢利的惯性，而且能不断保持并放大惯性。总结起来，当老板让企业赢利或项目赢利，需要从人、财、物、法、环、客户、供应商七个方面准备出合适的条件，相当于把水提到三千米的高空，扫平一切停滞水流的障碍，只等老板一按开关，飞流直下，势不可挡。人：人才条件是否准备好了。人数够不够，人才够不够，能力够不够，动力够不够。财：运行企业或项目的钱到没到位？钱财外泄的漏洞堵上没有？钱财回收的周期多长，如何保障及时回收？物：运行企业或项目的物质条件具备没有，生意实施的关键物质条件是否到位。供应链的运作，常会因为一个不起眼的小部件不到位，而停工待料。法：生意运作的方法是否已摸索到位？有些企业的经营是这样的，大部队已就位，结果一个暗堡让一干人等束手无策，形成了战机的延误、资源的浪费。商场如战场，一旦队伍开上战场，再去研究打法，就有点远水救不了近火。环：生意运作的环境是否成熟？国家政策、法律、法规，社区接受度，文化氛围有没有营造好。我们任何生意，都是在一定的环境里做出来的。对环境如果没有一个策划和准备，做个小生意可能都会出现城管掀摊，何况是开公司？客户：生意的第一单在哪，后续订单接不接得上？没有客户，就没有一切，有了客户一切才有可能。客户是不是准备好了接受我们，客户接受我们后能不能付得起我们服务。供应商：我们的上游是不是有配合我们的条件？我们能不能占有一些优质的资源。如果没有占有优质的供应资源，那我们在供应侧如何去开发，逐步占有优质资源？借了八个方面的力，然后从以上七个方面去谋势，谋飞流直下、势如破竹之势。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石；木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。当年华为的竞争对手投诉华为造势，大概是发现华为一旦要做一个事，常常到呼之欲出时，对手们无法阻挡。其实，从笔者的分析看，无外乎是从人、财、物、法、环、客户、供应商七个方面准备好了生意条件，一旦条件具备时，其实你是没办法阻挡历史车轮的滚滚向前的。
米塔尔眼中的钢铁业
第一，全球化。米塔尔的儿子在接受采访时曾经专门谈到父亲对全球化的独到理解：“一直以来，父亲与很多企业家的眼光都不同，很多人都以为钢铁业是一个地区性很强的行业，而父亲坚持认为，钢铁业应该全球化。全球钢铁业最后应该是几家公司的天下。”正是基于对产业趋势的独特理解和洞察，米塔尔坚定不移且独具匠心地进行着全球化布局，最终把公司发展成为一家全球罕见的无母国型跨国公司，实现了彻底的全球化经营。今天回头来看，米塔尔表面上不显山不露水的低调扩张背后，清晰可见一幅精心运筹的全球化路线图：1989年，米塔尔收购位于特立尼亚岛和多巴哥岛的Iron&Steel公司，迈开全球并购第一步；1992年和1994年，米塔尔分别并购墨西哥第三大钢铁厂和加拿大第四大钢铁厂，他选择在美国前院和后院进行布点显然意图深远，米塔尔早已将目光投向全球钢铁业的制高点美国；1998年和2004年，米塔尔如愿收购美国第六大钢铁公司内陆钢铁，一举成为全球钢铁巨头；在美国市场同时进行布局的是欧洲市场，1995年米塔尔成功收购德国最大的盘条生产商，并自此开始在欧洲各国大量并购即将倒闭的国有钢铁公司。这些表面看似零星的并购直到2006年才引起业界的惊呼，当年1月米塔尔出人意料地提出收购欧洲钢铁老大阿塞洛，人们在感到不可思议的同时却“突然”发现，整个欧洲的重要钢铁企业已几乎被米塔尔悉数收购，心有不甘的阿塞洛此时别无选择。第二，成本。米塔尔对于钢铁产业中“成本”要素的特殊性和重要性具有超乎同业的认识和重视。与我们的想象不同，米塔尔对于钢铁厂管理看重的是成本和利润，而不是产量和规模，“我追求的是利润，而不是产量，如果没有利润，产量越大反而越危险。”事实上，全球许多钢铁企业走向亏损的重要原因之一都是追求产量和规模，而忽略了成本和利润。从经营印尼的第一家小钢铁厂开始，米塔尔就在成本控制上下尽功夫，其后更逐步完善形成一整套精确的成本管理技能，米塔尔在全球所有钢铁厂不折不扣地推行同一套非常量化、非常详尽的成本控制标准，精心打造的成本竞争力成为米塔尔不断扩张的重要基础，成为米塔尔创造一个个“并购之后迅速扭亏”奇迹的独门绝技。与依靠廉价生产要素投入获取低成本优势的常规路线不同，米塔尔的成本绝技中最为引人注目的是两项关键性技术创新。米塔尔在业界开创出“电弧炉炼钢工艺+直接还原技术”的创新模式：采用直接还原技术生产生铁做原料，采用成本较低然而非主流的电弧炉炼钢工艺进行生产。与当时主流的“高炉炼铁+转炉炼钢”模式相比，米塔尔的技术创新成功实现了低成本持续生产品质稳定的钢材的目标，并以此形成了独特的竞争力。第三，并购。米塔尔坚持认为，“从零做起不可能做出一家超大的钢铁公司”。米塔尔全球化布局的实现靠的是卓有成效的跨国并购，这位钢铁大王同时也是地地道道的并购大王。值得一提的是，而米塔尔的跨国并购同样具有独到的风格和模式：主要收购效率低下的国有企业；在选择并购对象时拥有一套独特的原则和诊断方法，“如果不能在两年内扭亏，就绝对不会接”；在并购完成之后直接施行屡试不爽的“更换管理团队、推行‘电弧炉炼钢工艺+直接还原技术’模式、精确的成本控制和利润管理”三大手术；例如通过有效的员工自我管理激发员工的自信和热情，重新激活并购企业的整个团队等。表面来看，米塔尔的成功似乎并不神秘，道理也并不深奥。然而事物发展的规律往往是这样，当多数人形成基本共识的时候就意味着已经时过境迁，今天钢铁业对于“全球化”“成本”“并购”这些趋势与策略的认识早已不存在什么异议，但放在20年前、30年前，又有多少人会认同和欣赏米塔尔的判断与做法呢？创新者的成功恰恰是建筑在超越常人的前瞻力和洞察力上，恰恰是成就于特立独行的模式选择与坚忍不拔的耐力和坚持之中。以今日眼光视之，米塔尔成功的重要原因之一即是其基于对产业本质、产业趋势、产业关键环节深刻理解和洞察基础之上的独特模式选择，这一模式体现于环环相扣的三个基点：以全球化为引导，以跨国并购为手段，以成本管理为支撑。表面看似零星、杂乱和无章可循的每一项举动背后，其实无不是围绕这一精心设计的模式展开。而如果没有独特的产业理解，米塔尔怎能如此地另类，又怎能如此地成功？基于对产业环境、产业本质、产业趋势、产业关键环节等方面的深刻、独到理解而构造独特的成长模式，是企业模式创新的又一重要思维路径。与“需求创新”思维路径相比，“产业洞察”对企业和企业家的要求更高，实施的难度和风险更大，相应地，采取这一创新路径能够取得成功的企业要少得多。但模式创新一旦成功，企业将获得更大的利益和价值，企业赢得的竞争优势也更加难以被超越。“产业洞察”创新逻辑的内涵和应用无疑要丰富和深广得多，本书根据目前的案例研究成果，暂时提出四条细分路径：洞察产业本质特征，洞察产业发展趋向，洞察产业关键环节，洞察产业消费趋势。需要注意的是，这仅仅是为了说明问题的方便而进行的划分，实践中并不存在四条路径的明显区分。换句话说，在每一个具体案例上，可能同时具有我们描述的几种路径特征，很难简单地说它只属于某一细分路径。

12.​ 警惕价值观迷失：商鞅的不归路

从商鞅的言行来看，古代就有了“精致的利己主义者”。而这种人的炼成，是从价值观迷失开始的。商鞅是一位历史名人，因为他主持变法取得了极大成就，所以他身上就有了某种光环。如果我们以一个平常人的心态来观察商鞅，有可能在光环的背后发现一些很有意思的现象。人们一般认为，商鞅是法家的代表。这不错，他确实精通法家学说，“少好刑名之学”，一部《商君书》，人们看到的几乎全是法家的治国之道。但是，正因为商鞅以法家学说扬名立万，人们往往会忽视他身上那些非法家的东西。按《史记·商君列传》所载，商鞅在入秦之时，通过走秦孝公宠臣景监的门路得以进见。结果第一次讲帝道，把孝公说得打了瞌睡，得到了一个“妄人”的评价；第二次讲王道，要好一些，但仍然“未中旨”；第三次开始讲霸道，得到了孝公的赏识。此后一发不可收拾，“语数日不厌”，孝公不知不觉地用膝盖向商鞅身边凑近。景监问他如何能够得到孝公的欢心，商鞅答道：“吾说君以帝王之道比三代，而君曰：‘久远，吾不能待。且贤君者，各及其身显名天下，安能邑邑待数十百年以成帝王乎？’故吾以强国之术说君，君大说之耳。然亦难以比德于殷周矣。”以此来看，商鞅显然不是仅仅精通法家学说，他对商周的德治礼治肯定是了解的。“以帝王之道比三代”，这几乎是战国儒家的专利，是孔孟之徒的强项，商鞅对此也能娓娓道来，说明他实际上了解各家学说。帝道、王道、霸道他都有一套，否则就不能“语事良久”，更不可能当听者厌倦之时还能侃侃而谈。孝公选择了霸道，他就投其所好。但是，他自己对法家学说的不足是有清醒认识的，“难以比德于殷周矣”表明商鞅自己也认为法家不比儒家更好。他之所以讲法家不讲儒家，不是他对法家有坚定的信念，而是因为孝公需要眼下的政绩。在这里，商鞅表现出了他的第一个迷失——价值观的迷失。他是以功利的算计来衡量各种学说优劣的，而不是以价值观来主导自己的选择。说白了，商鞅没有自己的价值观，只要符合孝公的口味，哪怕自己内心认为有问题的东西，他也可以照讲不误。很有可能，这种迎合心态会使他在谈话内容上有所选择，既然孝公喜欢听霸道，那就闭口不谈“霸道”的弊端而只谈“霸道”的功效。有人可能认为，商鞅的这种选择，不能责怪商鞅本人，他对孝公的试探无可厚非，甚至还有可能赞扬商鞅的智慧。毕竟，在那个时代忤逆君主意愿是很危险的。持这种观点的人，对商鞅的定位有误。作为政客，当然可以随风倒；但作为思想家，必须有自己的信念。如果把商鞅同春秋战国时期的其他思想家相比，这种缺陷立即显露无遗。同儒家相比，他没有“道不行，吾将乘桴于海”的志向，更没有迫使“王顾左右而言他”的勇气；同墨家相比，他没有用“非战”信念来抗拒君主发动战争的念头，更没有“摩顶放踵”的坚守；同道家相比，他没有“法令滋彰，盗贼多有”的现实批判，更没有视权势为“腐鼠”、“不为轩冕肆志，不为穷约趋俗”的洒脱；即便是同后来的法家韩非相比，他也没有对“说难”的深刻认识，而把言说作为利禄之途。在法家人物中，商鞅与韩非有一个很大的不同，韩非坚信法家优于其他各家，而商鞅不见得有这样的立场，他是以君主的立场为立场。这种人，不能称为思想家。由于商鞅的价值观迷失，所以他在实际政务中一切以功利为原则。同样受到祖国的排挤，韩非尚主张“存韩”，商鞅却可以用诡计破魏。当他为自己的变法功绩陶醉时，已经有人指出其中的问题所在。《史记·商君列传》详载了商鞅与赵良的对话，赵良尖锐指出商鞅“无德”“无礼”的严重不足，“因嬖人景监以为主，非所以为名也。相秦不以百姓为事，而大筑冀阙，非所以为功也。刑黥太子之师傅，残伤民以骏刑，是积怨畜祸也。”“贪商於之富，宠秦国之教，畜百姓之怨”，所以“亡可翘足而待”。然而，商鞅此时表现出第二个迷失——自我的迷失。他完全以外在的功名利禄来呈现自我价值，舍不得繁华锦簇，放不下权势威严，拒不听从赵良的劝谏，为身外之物所累，最终被车裂于咸阳。回头看商鞅，不是要给历史人物挑刺，而是要洞察其中的道理。对于一个管理者来说，商鞅的迷失足以我们引起警惕。这种迷失是逻辑递进的。一个管理者乃至一个公司，一旦价值观发生迷失，作为个人就会没有自己的坚守，作为企业就会产生社会责任的失落。价值观的迷失，自然而然会走向自我的迷失，作为个人只能以外在的功绩来衡量，作为企业只能以利润的高低来判断，评价尺度完全功利化而失去伦理约束。一旦自我迷失，经营者的判断力就会下降，事业就会变成赌博，甚至会为了追求成功而放弃底线，饮鸩止渴。更重要的是，这种迷失形成社会风气之后，会产生劣币驱逐良币的外在效应，对他人的评价准则会转移到狭隘功利尺度，不断“挤兑”正人君子，由“笑贫不笑娼”到“逼良为娼”。例如，后人对商鞅本人的评价，多谈他的变法成就，少说他的为人处事，一个权谋性的“徙木赏金”案例，竟然在世人口中变成了追求诚信的正面示范，足以说明这种迷失会在潜意识层次不断传承。所以，价值观的迷失，是一条不归之路的开端，值得人们格外重视。关于如何看待商鞅，毛泽东的观点可以作为一个旁证。毛泽东中学时代有篇作文，名叫《商鞅徙木立信论》，把商鞅称为四千年来首屈一指的“利国福民伟大之政治家”，欣赏商鞅的功利。“其法惩奸宄以保人民之权利，务耕织以增进国民之富力，尚军功以树国威，孥贫怠以绝消耗。”2国是根本，民是手段，老百姓之愚，要靠商鞅之法来惩治奸宄，富国扬威，打击贫怠，无需仁义道德。对比一下毛泽东对商鞅的评价和司马迁、贾谊对商鞅的评价，有些东西值得思考。早在汉代，太史公在鄙视商鞅为人的同时，也肯定了商鞅治秦的成效。贾谊则看到了这种治国成效背后的隐患和灾难。《汉书·贾谊传》记载了贾谊评论商鞅变法对民俗和道德的影响：“商君遗礼义，弃仁恩，并心于进取，行之二岁，秦俗日败。故秦人家富子壮则出分，家贫子壮则出赘。借父耰鉏，虑有德色；母取箕帚，立而谇语。抱哺其子，与公併倨；妇姑不相说，则反唇而相稽。其慈子嗜利，不同于禽兽者亡几耳。然并心而赴时，犹曰蹶六国，兼天下。功成求得矣，终不知反廉愧之节，仁义之厚。信并兼之法，遂进取之业。天下大败；众掩寡，智欺愚，勇威怯，壮陵衰，其乱至矣。”按照贾谊的说法，秦完全抛弃了三代尤其是周制的礼义传统，改变了民俗，从此，中国的社会生活进入了丛林时代。再退一步，仅仅从法治的角度看，商鞅不同于韩非，但即便是真正的法家，所崇尚之法治也不是现代意义的法治，而是威权。按照金纲先生的观点，儒家的礼制，倒有接近现代法治的因素。周秦之变的转折点就在商鞅。他以反抗自然法的人造法和僭越的国家权力，取代了由自发形成到演化扩展的礼俗之治。
第一节战略工件
在项目开始前或开始时创建的文件，涉及与项目有关的战略、商业或高层级的信息。战略工件是在项目开始时开发的，通常不会发生变化，但在整个项目期间可能会对其进行审查。
二、组织绩效提升不顺利，问什么
许多企业和管理者在提升组织绩效时，往往成效不彰，其中一个重要原因是缺乏系统思维，常采取单独行动来解决眼前问题。以降本增效为例，部分企业可能会选择与供应商谈判降低原材料价格，或是进行裁员等操作。这些单独行动虽能在一定程度上达成短期效果，但往往会引发更多问题。例如，某企业为降低成本，将原来的大班车换成小班车、旧班车，虽然成本降低了，但员工体验极差，一周内就收到大量投诉，还发生了两次车抛锚事件。再如，某企业裁掉一半销售人员后，销售业绩严重下滑，此时老板却提升销售指标，这种情况下，仅优化销售薪酬并不能解决根本问题，因为前期裁员已造成大量问题。这也印证了系统思维的重要性：今日的解决方案可能成为明日的问题根源。组织绩效是一个动态系统，任何单点调整都需评估对上下游的影响。例如裁撤某个岗位时，需预判其对流程衔接、团队士气、客户体验的潜在冲击。这表明提升组织绩效是一个系统工程，需要从整体角度对每一个措施进行评价，测算其成本和后果，进而选择最优方案，这也正是探讨组织效能理念的重要原因。
内审员_______日期_______
内审检查表（评分）内审不符合报告编号：××-04-128/A0内部审核报告四-4稽核与横向问责管代
一、周人对殷人“上帝”观念的改造
王国维《殷周制度论》一文提出，殷商到西周之间，政治和文化都发生了历史巨变，道德的地位得到显著提高。从宗教文化角度看，周人对殷商时期的“上帝”观念的改造，则是中国古代宗教思想没有走向神学的第一个转折点。殷人心目中的“上帝”，是人格色彩浓厚的至上神，是全知全能的主宰。与作为至上神的上帝观念相应，“殷人尊神，率民以事神，先鬼而后礼”514，商朝时期鬼神观念特别盛行。周人革命成功，使自己在“天”面前拥有了超常自信，于是，他们着力于改造殷人的宗教观念，对“上帝”观念的改造成为重心。周人将殷人的“上帝”改造为“天”，主要表现在三个方面：一是淡化神（“上帝”）的人格色彩，增添神（“天”）的形式化因素；二是降低神（“上帝”）的莫大权能，提高人在神（“天”）面前的地位和作用；三是减少对神（“上帝”）的盲目信仰成分，增加对神（“天”）和人关系的中介环节——“德”的理性探索。周人不是通过信仰、祈祷等方式建立天人之间的联系，而是以“德”为桥梁，通过“敬天”等礼仪活动、保民等政治活动，特别是通过对天与君、天与民关系的理性思考，将宗教性天人关系发展为以“德”为中心的伦理性天人关系，并具体落实到现实社会政治活动中，形成宗教伦理性政治思想。首先，周人认为，“天命靡常”，天命是变化的，上天保佑的对象，在不断改变。原来保佑夏人，后来保佑殷人，如今保佑周人。天命保佑谁，在变化中，而非固定不变；周朝治国者如今得享天下，不要骄傲自满。其次，周人断定，上天“惟德是辅”，天命变化的标准在于“德”。有德之君能获得天佑，商汤、周文王和武王遂得天下；无德之君则会受到上天惩罚，夏桀、殷纣因此失国。其三，“天视自我民视，天听自我民听”，君主是否有“德”，天要从民心或民意中见。这样，关于“天”与“人”的关系，在周人那里，就形成了这样一个模式：“天”与“人”之间联系的桥梁，不再仅仅局限在血缘等自然因素上，也不仅仅局限在天子或祖先神等政治或宗教因素上，而是转化集中到有社会普遍性的“德”上。“德”代替祖先神灵成为天人交通的桥梁，给后人理性地“究天人之际”，思考天人关系问题，提供了突破口；周人“德”的观念，以及“德”充当天人联系桥梁的地位，成为后来儒家探讨人性与天道问题，提出天理、良知等重要道德形而上学范畴的历史起点，在中国古代思想史上产生了深远影响。从宗教思想角度看，关于天人关系，周人将它具体化为天与君、天与民的关系，形成了一种近似循环的关系。首先，就天与民关系而言，周人肯定，天生民，天矜民，天自民，天从民，民则敬仰天，事实上民众不满时也自然地怨天、骂天，甚至诅咒天。天生人，而且“天”按照“民”对“君”的认识和评价而认识和评价“君”，满足普通民众愿望（“民之所欲，天必从之”515）。这一点，可归纳为天从于民。因为天从于民，所以，汤武革命，顺天应人，在一定条件下，一般民众也可以起来“替天行道”，人民群众奋起反抗统治者的暴政就有了来自“天”论（朴素的天学思想）的理论根据。因为天从于民，所以根本上说，民心民意反映了天意，这就诞生了植根于宗教思想深处的民本说。人民群众是历史的创造者，人民群众为了生产生活需要而不断发展生产，持续提高生活水平，就是历史的主要内容，也是社会政治经济活动的主要内容。民心民意不像宗教神迹，普通人难以经验，它就是普通民众的生产生活经验；现在它成了宗教文化中的重要因素，不仅反映着普通民众的宗教需要，而且还制约着天子及其附属神职人员的任意性，抑制着独断、独尊等宗教消极因素的滋长。民心民意也不是抽象概念，令一般人难以理解，它就是普通民众的现实力量，现在则变成了影响政治活动、权力运行的重要力量，制约着天子、诸侯、大夫等治国者的任意性，借助谏诤等，抑制着专制独裁等政治消极因素的泛滥。民心民意在本质上就是现实生产劳动群众的需要、欲望及其满足情况，有鲜活性，有强大而持久的生命力。民心民意在周人天人关系思想中地位凸显，在周人宗教、政治、文化中惊艳登台，体现了周人对社会历史实际的天才直观，应予充分肯定。其次，“君”被断定为天子——天之元子，成为“天命”在现实世界的唯一合法代表，拥有“奉天承运”的垄断特权，天子或后来的皇帝集世俗皇权和神圣教权于一身。因为权力高度集中，几乎没有现实的权力可以制约他，所以，一方面，专制权力或迟或早，必然走向腐败；另一方面，教权与政权紧密结合，难以寻找到权力体系的薄弱环节，人民群众也很难从中开出民主的政治道路。但是，按照周人天人关系思想，皇权却要受“天命”的制约，“天命”又通过民心或民意观察皇帝是否有“德”，而决定自己的赏或罚。这意味着，在皇权垄断教权的同时，又为民意或民心上达天庭留下了空间。但总的说来，天与人的关系，被后来某些学者（如董仲舒等）刻意局限地理解为天与君的关系。宋明理学家说，汉唐之际，绝学失传，果非虚语。而天与君的这种关系，如果用一句话概括，就是君从于天；其三，“君”与“天”具有某种特殊关系，“君”获得了天赋的宰制万民的特权，所以，在君与民之间，存在着民从于君的关系。当然，上天有时也要通过民意或民心来考察“君”是否合格。但总的说来，民从于君，是主流。西汉大儒董仲舒“屈民而伸君”之说，就是对现实政治权力体系中民从于君这一事实的反映。根据上述分析可见，在天、君、民之间，一定程度上可以说，民从于君，君从于天，天又从于民，三者形成循环关系。从“天”的角度看，天子虽然“奉天承运”，但“民”与天也有联系，君不能独自垄断人与神的联系。君民一起构成与天相对的完整的人，必须从“君”和“民”两个方面，才能看见比较完整的天。这一思路，引导后来人文学者讨论宗教问题时总是关注民生，突出政治，形成世俗色彩很重的民本思想。又从“君”的角度看，他一方面“奉天承运”，受到天命的制约，因而自己也必须时时敬天顺天，另一方面又宰制万民，总是努力将自己打扮成为“天”的代言人；但由于天矜民、天自民、天从民，民也可以通过天来制约君，民心或民意事实上成为左右“君”的现实力量。君实际上也上受制于天，下受制于民，并不是如20世纪一些人所想象的那样可以任意胡作非为。再从“民”的角度看，他一方面固然被君所宰制，但他又可以通过自己集体性意见（民意或民心）或大规模生命的死亡等，悲壮地向天控诉君之无德，从而影响天命的方向，曲折地制约君事实上的胡作非为。于是，天、君、民之间的循环关系，进一步具体化为以下三对关系：一是天与君的相互关系：天命“君”，君以其德行修养施之于民，影响民意从而制约“天命”方向；二是君与民的相互关系：一方面君宰治万民，另一方面，民心或民意又可以通过改变“天命”方向，潜在地规定了君主宰治民的限度，制约着君对民的宰治；三是民与天的相互关系：一方面是天从民，另一方面却是“天命”君来宰治民，影响着民心或民意。董仲舒已经认识到这种关系。他说：“且天之生民，非为王也，而天立王以为民也。故其德足以安乐民者，天予之；其恶足以贼害民者，天夺之。”516在天、君、民的关系中，董仲舒强调天“生民”、“为民”而“非为王”因素，强调王位的给予或被剥夺，就在于王的德行是否足以“安乐民”。这是有浓郁民本思想色彩的说法。北宋大儒张载也说：“天视听以民，明威以民，故《诗》《书》所谓帝天之命，主于民心而已焉。”517民心是“天命”的主要内容或主要表现，这个说法，使儒家“天命”观念几乎完全人（“民”）化了。古代中国儒家的“民本”思想，其理论基础其实建立在周人有一定神学色彩的天人关系观念上，这是需要认真对待并进一步研究的大问题。上述天、君、民三者之间的这种循环关系，是中国古代西周时期就确立下来的天人关系基本模式，也是中国古代宗教思想中有关天人关系的思想在政治领域的主要表现。我们也可以从政治角度看，周人提供的天人关系模式，实际上制约了君主对民众的无限压制，而规定出某种界限；民众在君主专制下，还有向天呼号申冤的机会。从天人关系角度看，政治思想中君与民的关系，在一定程度上不只是统治者与被统治者的关系，也包含了对天人交通通道或权利的争夺。后来儒学事实上就是在探讨天人联系桥梁的“德”的问题上诞生的，儒学的积极价值也就在于：它是中国古代第一个发现人，从而也发现了人的真正意义与价值的学问。以孔孟为代表的儒家，受到周人“德”观念的启发，紧紧抓住现实的活生生的人的“德”性问题，对于“德”进行系统的理性探讨，从而形成了“一以贯之”518的理论。天与君、民的关系，是天人关系的具体化。三者之间的循环，实际上是天人之间互相作用的表现。明末清初大儒王夫之深刻地认识到这一点，对儒家天人关系思想进行了总结。他就“天视自我民视，天听自我民听”，而提出“民视听自天视听”，曲折地展现了天人之间的循环关系。他说：“盖天显于民，而民必依天以立命，合天人于一理。天者，理而已矣。有目而能视，有耳而能听，孰使之能然？天之理也。有视听而有聪明，有聪明而有好恶，有好恶而有德怨，情所必逮，事所必兴，莫不有理存焉。……舍民而言天，于是而惑于符瑞、图谶以徼幸，假于时日、卜筮以诬民，于是而抑有傲以从康者。矫之曰：‘天命不足畏也。’两者争辩，而要以拂民之情。乃舍天而言民，于是而有筑室之道谋，于是而有违道之干誉，于是而抑有偏听以酿乱者。矫之曰：‘人言不足恤也。’两者争辩，而要以逆天之则。”王夫之以“理”解天，继承了孔子以来儒家理性化理解“天”的传统。在他看来，天的实质就是“德”，表现为天理、良知，也就是仁义道德等人性内容，民心民意在根本上也是和它有机统一在一起的。离开了“德”等人性内容，天河民心民意都可能走向非理性甚至反理性。他还发现，现实中处理天人关系，总是容易陷于两种偏颇境地：或者是“舍民而言天”，乃天而不人，则人不可能尽人力，为人事，实现人性，而成其为人；或者是“舍天而言民”，乃人而不天，则为人类的狂妄自大，数典忘祖，不可能寻找到正确的“尽性”道路，以成其为人。上述两者都割裂天人联系，走向一偏，不是天人关系的正道。与上述两者相反，既然“舍民而言天”有过，于是有人提出“天命不足畏”来矫枉过正；既然“舍天而言民”不及，于是有人提出“人言不足恤”来矫枉过正。其实，“舍民而言天”是天而不人，与“人言不足恤”接近，“天命不足畏”则完全藐视上天，与“舍天而言民”相同，这些说法都是错误。真正说来，天人之间是辩证统一的，既不能割裂，也不能对立：天“命”人以本性，人顺天而为，“以民迓天，而以天鉴民，理之所审，情之所协，聪明以亶，好恶以贞，德怨以定，赏罚以裁，民无不宜，天无不宪，则推之天下，推之万世而无敝。”519人通过自己理性的学习、修养活动，逐渐提高自己的素养，在现实社会实践活动中实现自己的人性或天职，成己、成人、成物，达到与天合一的高度，这就是古代儒家天人关系思想中以人为本的基本想法。总的看来，经过周人有理性色彩的改造，殷商时期人格色彩很重的、可以充当全能主宰的至上神——“上帝”，演变成为人格色彩很淡而自然色彩很浓的、有主宰权能但依照“德”而进行的、保佑周天子但又受民心或民意制约的“天”或天命。在“天”的自然色彩和人格色彩之间、主宰权能和以“德”为“凭依”之间，在保佑天子与遵“从”民心或民意之间，出现的内在矛盾，成为后来思想家进行无尽诠释的起点。殷人的“上帝”观，可谓一种早期朴素的神学观念，经过周人的改造，它摇身一变，成为一种有一定神学色彩的宗教思想、伦理思想和政治思想。
一、渠道优化的原因分析：
第一，渠道布局不合理，渠道竞争力薄弱：首先分析在一定的区域内经销商的家数，该问题主要是多数区域有多家经销商，部分区域仍然为空白区域，经销商发展不均衡，两级分化严重。做的好的区域经销商之间的竞争很激烈，空白的区域却没有经销商愿意合作。第二，市场秩序混乱，渠道冲突加剧：经销商迫于销售指标的压力和渠道成长力的压力，导致了跨区域销售的产生，带来了业务的冲突，经销商过多的采取了互相杀价来抢终端客户的手段，造成了市场秩序的严重混乱。第三，经销商信心不足，渠道的竞争力下降：由于处方药的零售没有引起药企足够的重视，导致渠道内的经销商没有合理的毛利空间，经销商的积极性受到了打击，渠道的凝聚力下降，造成了渠道的竞争力下降。第四，管理服务不到位，客户的抱怨率高：经销商在营销过程中发生的问题得不到有效的解决，比如退换货，近效期，有些是由经销商自己造成的，但是更多的是终端客户造成的，甚至是药企销售人员为了完成销售指标造成的。加上价格管理混乱，导致了经销商抱怨很高。因此，在渠道优化的过程中，首先需要对当前的渠道现状进行调研，建议用第三方的市场调研机构来客观公正的对渠道现状进行评估。结合政策和市场特点，本人认为渠道优化需要坚持的原则是：市场份额最大化、因地制宜、统筹规划和持续发展、利益相关者共赢、渠道布局合理化、循序渐进和稳步过渡。
第四部分企业文化的综合应用
兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。——《孙子兵法·虚实篇》
第八节情境判断测验
  
    
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