热门：快消品零售营销老板
把禁烟进行到底
小洞不补，大洞吃苦。越是看似无关紧要的地方越要盯紧，制度需要热炉效应，执行只有两选一，不能有无间道模式。 冲压车间，燃油喷灯喷出来的火焰在火膛炉内呼呼作响，保守估计，火焰前端的热度超过800摄氏度。火膛炉内的铜段在喷灯火焰的喷射下通红，于是被火焰烤“熟”了的铜段被操作人员用火钳夹到了冲床模具里，倏忽间在模具里变成了成型产品。这是我曾经服务过的企业的生产场景之一。你可能会想，在这样的车间里，吸烟应该没问题吧，答案是“NO”。在工作时间、在现场，你看不到吸烟的员工，在吸烟这个经常反复的老大难问题上，我的看法非常明确，即没有任何借口地执行。针对吸烟这个业已存在的顽疾，我认为没有弹性调节的余地和缓冲的空间，该硬的时候必须一硬到底！否则，一旦制度成了被员工牵着的牛鼻子，执行就成了摆设或作秀。 我刚入职的时候，关于禁烟的规定，在该车间经受了群起而攻之的反抗。不仅员工怨声载道、牢骚满腹，甚至是生产部的领导心里也有“小九九”。为此事，冲压车间负责人及本车间员工代表会同生产部领导来人力资源部交涉，我面无表情，任凭眼前的“不速之客”不厌其烦地游说，始终不为所动，直至对方怏怏而归。次日上午上班，我多了个心眼，先不去办公室报到，而是去了冲压车间。我扫视了一下车间地面，发现一个烟蒂头躺在水泥地上冒着袅袅的青烟。我见状没有惊动现场准备上工的员工，一个电话叫来冲压车间负责人。我问他：“现在你的车间有没有出现状况？”“没有啊？什么状况……请指教！”“指教不敢当。”我顿了顿，不紧不慢地问他：“在车间真的没发现什么？”经我一再提示，这位负责人急忙弯腰捡起烟蒂，面部表情非常不自然，我顺势把他拉到一边，避开了员工的视线。工作对事不对人，在员工面前要维护他的权威。我质问他：“昨天大家刚碰过头，禁止吸烟制度是不会因为你们的‘上访’而改变的，作为车间执行的第一责任人，出现这种情况实在不应该，你们冲压车间工艺情况特殊，就安全而言，员工嘴上冒烟确实无关紧要。但是，制度不是针对一个部门的制度，而是对全公司所有现职人员一视同仁。”末了，我还请这位负责人对人力资源部的工作予以行动上的支持。说到底，工作还是要请各部门的头头脑脑做，操之过急会适得其反，我看火候也差不多了，便主动握住这位感到不好意思的负责人的手，表示大家以后多保持联系。 让沟通在和谐的氛围中结束，这是对HR从业人员的职业要求，也是对工作对象最基本的尊重。 冲压车间的吸烟事件刚告一段落，精工车间又出现了同样的状况。相比较而言，精工车间监管的难度更大，因为精工车间主任本身就是个一个烟不离手的“老枪”。冲压车间群体“上访”后的第三天，我按例巡转到精工车间的楼下，准备拾阶而上，却瞥见楼梯旁有三个烟蒂。当时，楼梯口无其他人员在场，我如果不想自找麻烦，完全可以若无其事地巡察他处，也不用得罪一线管理干部了。但我认为，制度之所以成为制度，在于制度的建立是出于公平、公正、公开的考量，执行不是一个时髦和流行的词汇，而是在以事实为依据、以制度为准绳的前提下，切实地拿到成果的过程。如果执行者视执行为畏途，人为地规避违纪，到头来只能自欺欺人，久而久之，自身也会成为制度执行的“问题人士”。其实，管理的最高境界是“不欺暗室”。想到这，为不影响车间负责人的情绪，我没有直接上二楼的生产场所与这位负责人交谈，而是委婉地在电话里说：“××主任，不知道现在能否抽出几分钟时间下楼，我有些事情想与你沟通一下……”该主任从车间现场赶过来与我会面：“哟，是部长嘛，什么事？请指示！”“指示倒谈不上，××主任，我路过发现你管辖的责任区域有零星烟蒂，我想给你提个醒！”××主任一眼就发现了目标，同样自觉地把烟蒂捡了起来，不好意思地说：“部长，你放心，这样的状况我会想办法杜绝，当然，责任全在我，平时对下面的员工督导不力，疏于检查。”××主任让我切身体会到制度的执行不是人力资源部一家独大地包打天下，而是像××主任一样，需要协同作战、综合管理。团队合作是制度有效执行并取得成果的切入点和引擎。 关键制度的执行在于没有例外。企业是一个小社会，如何让传递制度正能量的火种传承并取得预期的成果，是摆在管理者面前的一道难题，其中，节点的把握和把控，需要持续地沟通……制度面前无小事，如果你想把执行变成现实，唯有亲临其境及全力以赴！
广药王老吉如何夺回消费者？
2012年，加多宝冠名赞助《中国好声音》等节目，其操作应该说是非常成功的，品牌知名度、品牌美誉度均得到了极大的提升，使得加多宝在一二线城市的消费者心智中的品牌知晓率甚至超过了广药王老吉。其后，加多宝又以2亿元的开价成功击退其他竞争对手，如愿拿到了2013年《中国好声音》的总冠名权。从客观的角度分析，加多宝2012年的整体传播是非常优秀的，唯一的美中不足就是，《中国好声音》线上线下的整合营销力度，还可以有很多提升空间，在这点上，当年蒙牛赞助超级女声是一个很适合加多宝学习参考的案例。广药王老吉在加多宝的逼迫下，也只能不惜血本地赞助电视娱乐综艺节目，其计划投放超过5个亿的广告费，宣布将联合中央电视台、湖南电视台、四川电视台、南方电视台、浙江电视台、广东电视台等全国10家电视台，形成覆盖全中国的空中品牌传播。广药集团还宣称，2013年王老吉整体市场投入将达20亿元，销售额达到100亿元。但是，钱多就能夺回消费者，就能抢占消费者心目中的“正宗好凉茶”定位吗？事实总是胜于雄辩，实战才是检验理论的唯一标准。在加多宝和广药王老吉的这一营销案例上，定位理论派、品类理论派的专家们陷入了自相矛盾的境地：王老吉的确是定位的经典案例和品类的绝对领导品牌，可是加多宝的更名成功，也证明了至少在现阶段中国饮料界“终端为王”的合理性；以及按照目前的竞争趋势发展下去，在2013年底，加多宝很可能会以强大的品牌传播攻势、以及巧妙的品牌资产转移、终端的优势等成为凉茶品类新的第一领导品牌。谁说消费者的心智不容易改变？当整合营销传播的力度足够大时，改变就会足够快。实际上，整合营销传播是一把双刃剑，你既可以克敌制胜，也有可能被敌人掌握了这个武器，反过来大规模的抢走你的消费者。在国外，营销专家对竞争对手之间的传播结果比较，有一个很有意思的研究结论。那就是两个实力接近的竞争对手的传播比较，就像是天平的两端。谁的传播力度大一点，天平（比喻消费者的购买行为）就向谁倾斜多一些。同样的传播力度，那么就比较传播的创意、传播能否激发消费者的购买欲等。图16-1王老吉VS加多宝所以，一方面，广药王老吉必须保证在传播力度上不能输给加多宝。同时，全年的各种传播媒体、传播方式又必须统一整合在某一个能吸引消费者购买的理由上，如：“王老吉，从未更名！”、“王老吉，两百年的正宗凉茶”、“王老吉，销量十年领先”——我们这里只是抛砖引玉，借花献佛，也建议广药请个专业点的调研公司，挖掘一下消费者的心智，提炼出一句有杀伤力的传播主题。另一方面，中国大陆目前的饮料界还是“终端为王”。广药王老吉还是要想办法攻占更多的终端网点。如果用心观察，你会在终端发现很多真实的有趣现象：在超市里，客人说要买罐王老吉，促销人员会说，没有王老吉，现在改名加多宝了；在餐厅里，顾客说要王老吉，服务员会直接拿来罐加多宝，消费者也接受，照样喝；在小士多，一个年轻人对着冰柜里的各类饮料看了下，对店老板说了句“买罐王老吉”，便自己打开冰柜拿着一罐上面印有“加多宝”的红色罐子，买单走人……这或许意味着，在很大一部分消费者的心目中，加多宝与王老吉之间的界限或许仍然是相对模糊的。广药还有很多机会，毕竟消费者对王老吉有着十多年的认知度和感情。如果广药现在扩大终端铺市率，特别是把终端的生动化陈列做的不亚于竞争对手，那么，消费者很多还是会因为惯性脱口而出“买王老吉”，这时，如果终端有货，那么销量就自然抢回来了。
圣人以化成天下
上面说的是“率性之谓道”，那么下一句“修道之谓教”怎么讲呢？刚才我们说了，“率性”就是要遵循天命，要大道自然，每一个人只要能够率性而为、体道而行，那就一切圆满了。但是，我们四川有句话叫作“人上一百，形形色色”，在这么复杂的人群当中，每一个人的知识、学问、道德修养，还有智商、性情、生活背景等各个方面，都不可能是整齐划一的。有的人聪明一些、刻苦一些，对大道的体会就会快一些、深入一些；而有的人笨一些、懒散一些，体会就会慢一些、浅一些。不管聪明还是笨，体会得快还是慢，总之绝大多数人，如果像圣人一样生而知之的话，都应该在不断的学习中去体道、去悟道。那么，这个学习的过程，就是接受教育、接受教化的过程。现在中国的教育很成问题，已经成为全社会不满的焦点之一。《中庸》说“修道之谓教”，而我们的现代教育，可以说跟“修道”毫无关系。应试教育哪里有什么“道”可言？连像样一点的“术”都谈不上，把很多天才都扼杀在摇篮里了。所以现在有很多人在反思，为什么在1949年以后，我们的这一套教育体系，没有培养出一个真正的大师来？说到“教育”，我个人不喜欢这个词，我喜欢“教化”这两个字。“教育”这个“育”字，有时候用在育苗、育种上，主要是孕育、养育的意思。在四川方言里边，说一根铁丝弯了，我们要把它“育”直了，总之，给人一种靠外力强扭、痕迹很重且有意为之的感觉。但“教化”这个词多好啊！大化无形，真正让人有一种润物细无声的感觉。我们这儿有一杯水，你把一颗糖放在水里，不用去管它，慢慢地、不知不觉地，这杯水就变甜了，糖就化在水里了。我们的古代圣贤，他们面对社会中形形色色的人群，基本上不是用“育”的方式，而是用“化”的方式，春风化雨，让人有春风拂面的感觉，让被教化的对象，在不知不觉当中舒舒服服、一点别扭感觉都没有就走上圣贤之道了。我们读古书，常常读到圣人“以化成天下”，他并不是统治天下、治理天下，而是“化成天下”。“化成”是什么感觉？就是通过自身的德行修养，通过自己在人群中无私奉献的典范作用，让社会人群逐渐形成一种良好的、和谐的氛围，让天下人心逐渐变得纯正、善良，从而趋向理想中的大同世界。这里说“修道之谓教”，指的就是古代圣贤不用去强加于别人，而是通过自己求道、体道、行道，用一种道法自然、润物细无声的方式，从而教化天下万民。所以，自己严于律己、毫不懈怠地修身修道，就是教化众生的最佳方式。人们经常说“言教不如身教”，所谓“身教”，就是通过完成自己的精神修养，以自己的精神实践、人生实践作为榜样，让周围的人也能够有所体会，得到感化。所以，教化他人的最高境界，就是自修自行，就是自净其意。《大学》里面也说：“自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本”。从地位最高、最权威的人物，到最普通的老百姓，都要以修养自身的品德作为根本，这也是对“修道之谓教”的旁注。所以我们看，《中庸》开篇三句：“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教”，可谓是斩钉截铁、一气呵成。它一下子点到了我们生而为人的要害之处，同时又把我们的个体生命，安置于天命与道的这个大背景之中，告诉我们通过个体的修为，就能够改变世风、教化天下。
第9章 依赖于人才供应链的成长
塞班系统引领3G初期
全球首部触屏智能手机Simon世界上公认的第一款智能手机，是IBM于1994年8月16日上市的“西蒙”(Simon)（见上图），这也是世界上第一款没有实体按键、使用触摸屏的智能手机。它使用Zaurus操作系统，只有一款第三方应用软件，具备电子邮件、记事本、传真等功能。此前的功能手机，是相对初代单一通信功能的手机而言，拥有音乐、游戏、闹钟等多种功能的手机。这些功能在出厂的时候就已经设置好了，不能随意安装或卸载。从西蒙手机开启的智能手机时代开始，手机上可以随意安装和卸载应用软件，甚至可以“刷机”——重装操作系统，手机开始电脑化，也拥有了智能。西蒙手机的问世有着里程碑的意义。我们还注意到，做出第一款智能手机的并非诺基亚或摩托罗拉这样的传统手机厂商，而是擅长做电脑的IBM，这也意味着计算机企业向通信领域的跨界。与西蒙手机类似，1996年，诺基亚也推出了一款名为“通信器”的智能手机。相比西蒙手机来说，它还多了个能上网的功能。“通信器”很快占据了《纽约时报》财经版块的醒目位置，不过，文章标题《近乎售罄的芬兰产品》还是有些夸张。因为“通信器”的软件运行效果不如预期，可以应用的程序也远远不够，这限制了功能的发挥。而且，它的体积宽大，过于笨拙。诺基亚认为它可以作为销售人员、证券经纪人、房地产商甚至是货车司机随身携带的通信工具。芬兰那些去布鲁塞尔参加欧盟日常会议的外交官们都会配备“通信器”，以便能够在会议间歇甚或无人察觉的情况下，去看看邮件或者与芬兰外交部沟通。从广义上说，智能手机除了能够通话，还具备了掌上电脑(PDA)或平板电脑的大部分功能。智能手机为软件运行和内容服务提供了广阔的舞台。不过，智能手机的问世，并没有马上对功能手机产生巨大的冲击。最初的智能手机过于笨重和昂贵，这大大限制了它们的推广。比如西蒙手机重达500克、售价899美元。但是，资本的热情已经被燃起。互联网的威力有目共睹，移动互联网的班车千万不能错过。尝到2G甜头的芬兰，于1999年3月率先发放了全球第一张3G牌照。1999年11月，在芬兰召开的国际电信联盟(ITU)第18次会议上，正式确定了3G的三种国际标准，包括欧洲提出的WCDMA、中国提出的TDSCDMA和美国提出的CDMA2000。其中，前两者可以向后兼容GSM，后者兼容CDMA。此后两年，欧洲拍卖3G牌照的总价竟高达1500亿美元，3G概念构成了全球21世纪初互联网泡沫的一部分。在互联网泡沫破裂后，3G也是一地鸡毛，众多电信运营商负债累累、叫苦连天。由于中国要推自己的TDSCDMA标准，该技术尚不成熟，而且中国也在等待自己的通信设备企业的成长，以至于中国迟至2009年才发放3G牌照，足足比欧洲晚了10年。中国的运营商也因此避开了欧洲同行因过早推出3G而产生的巨额亏损。移动互联网时代迟迟不至，是因为智能手机需要变得足够小巧、易用、低能耗和低价格，还有赖于手机操作系统和处理器技术的进步。最早认识到手机操作系统重要性的人，竟然是比尔·盖茨——又一个打算从计算机领域向通信领域进军的跨界者。1999年10月的日内瓦世界电信展，破天荒地出现了一个新面孔：比尔·盖茨。更让人们惊讶的是，比尔·盖茨在电信展上宣称，手机的软件时代即将随着21世纪而到来，微软为此推出了划时代的WindowsMobile操作系统(简称WM)，这次先过来串门，希望大家以后一块努力。表面上，微软向一众手机厂商们递来了橄榄枝，言下之意却很明显：要么合作，要么死亡。比尔·盖茨认为，手机的未来，软件的重要性将远远超过硬件，手机将向带通信功能的电脑演进，只要拿下手机操作系统市场，就能将手机厂商像电脑厂商一样控制在自己的掌心。微软拥有全球最强大的软件队伍，做个手机操作系统，岂非小菜一碟？可是，手机与电脑的最大不同在于能耗，手机不可能像电脑一样带着根电源线运作，必须将能耗控制在一块小小的手机电池能够承受的范围内。为了节约能耗，手机使用的操作系统和处理器都必须采用全新的架构设计，不需要考虑耗电问题的Wintel联盟(微软与英特尔的合作)在手机领域严重碰壁。WM其实是为内存较大、允许复杂操作的掌上电脑而设计的。2002年，微软联合中国台湾宏达的HTC品牌，推出了全球第一台搭载WM系统的PocketPC(PPC)，大获成功。WM顺利得到了惠普、戴尔、华硕等电脑厂商的支持，饮得头道汤的HTC在WM平台的份额一度高达80%。WM要想深入手机阵营就不容易了。手机的功能虽说与掌上电脑相似，但手机的尺寸要小很多，这就要求操作系统必须适应更小的内存、更低的能耗并且要有更简单的操作方法。WM有太多视窗的痕迹，操作习惯及产品定位无法被普通消费者适应，使用体验明显不如塞班(Symbian)，一直局限于高端白领阶层。WM市场份额最高时只占了手机操作系统的20%。狂妄的比尔·盖茨引起了手机厂商们的警惕。奥利拉也认识到：“在这场战斗中，操作系统便是一切核心所在。”于是，诺基亚、爱立信和摩托罗拉等在市场上打得你死我活的各大手机厂商竟然联起手来，共同推出塞班系统，以与微软的WM抗衡。2000年，全球第一款塞班手机——爱立信R380正式上市。由于有各个手机大牌的全力支持，塞班系统在智能手机领域长期一家独大。比尔·盖茨发现，手机领域并不像电脑领域那样可以让自己随心所欲。微软不打算自己去做手机，那不是它擅长的东西。要想打开手机操作系统的市场，微软必须在手机厂商中寻找合作伙伴。微软几乎与当时所有的手机大厂都有过深入地沟通，其中也包括诺基亚。2002年7月，奥利拉和比尔·盖茨的会面，活像是两位准备决斗的武士，在会议桌上，前者亮出了最新款的由塞班系统支持的诺基亚手机，后者则摆上了笔记本电脑。虽然在“武器”上占了上风，这次会面还是让奥利拉明白：“与他(比尔·盖茨)联手要好过与他为敌。”而比尔·盖茨也认识到：“微软在无线领域中决不可能赚到钱。”讽刺的是，诺基亚手机后来之所以衰败的一大因素就是投靠了微软，而微软手机操作系统失败的主要原因就是没有推出免费的政策。诺基亚7610诺基亚1110诺基亚8800Arte诺基亚是塞班手机的领头羊。2001年上市的诺基亚9210，是第一款较为成熟而且较受欢迎的塞班手机。2002年推出的诺基亚7650，则是第一款基于2.5G网络的智能手机产品。2004年大卖的诺基亚7610，拥有如叶子般的时尚设计，绝对是一款令你一见难忘的手机，其不对称的机身和键盘颠覆了直板手机方正及对称的传统，再加上机身大胆的红黑颜色搭配，让人难以相信它是一款诺基亚手机。除了外观上很吸引眼球外，7610也是诺基亚首批采用百万级别像素摄像头的手机。2005年，诺基亚推出了超高性价比的1110机型，这款连摄像头都没有的手机一共售出了2.5亿部。十多年过去了，这款手机依然是史上最畅销的手机。提及诺基亚塞班手机真正的爆发，就必须说到诺基亚于2005年4月正式向全球推出的N系列了。N9X是诺基亚N系列中最高配置的旗舰级别，每一款几乎都成为当时的经典。特别是诺基亚N90，在外观上采用了日本手机风格的翻盖加旋屏设计，还引入了200万像素摄像头。摄像头支持自动对焦，可315度旋转，让拍摄角度更多。N系列是诺基亚进入巅峰时代的重要标志。在2G时代，摩托罗拉其实仍然拥有业内最好的手机语音质量。可是，数字时代的手机在语音质量上的差别已不像模拟时代那么大，语音质量已不再是消费者关注的重点。消费者更看重外观、功能、易操作性等非技术因素，这些花里胡哨的东西成为诺基亚将摩托罗拉远远抛在身后的重要因素。诺基亚对市场研究的深入程度绝对是迷恋技术的摩托罗拉望尘莫及的。诺基亚甚至雇了一位名叫简·奇普蔡斯的人类学学者，专职研究世界各地的手机使用习惯。他有许多有趣的发现：60%的男性会把手机放在裤子的右前口袋里，而他们会漏接大约30%的电话；61%的女性则会把手机放在她们的手袋里，这些女人漏接电话的比例高达50%；人们在会议或吃饭时将手机正面朝上放在桌子上，就意味着他愿意被联系，相反，手机被反扣在桌上就明显表示他不愿被打扰。后一发现催生了一个很有趣的功能——当人们将诺基亚8800Arte的屏幕反扣在桌面上，来电时铃声就会被屏蔽。相比手忙脚乱地将手机铃声挂断，这个动作会显得很优雅，且不会打断正在进行中的会议。这款商务手机在中国的售价超过了1万元。奇普蔡斯更多地去往世界各地的穷乡僻壤，那里是有待诺基亚手机帝国前去征服的处女地。毕竟当时地球上仅有10亿人使用手机，未来几年内将会有新的10亿人拥有他(她)的第一部手机。奇普蔡斯发现，在孟买的贫民窟，一家人会把值钱的物品全部挂在墙上，最好给他们提供能挂在墙上的手机；在非洲，一个村庄可能会合起来使用一部手机，所以需要在手机中设置多个通讯录；许多发展中国家的农村都缺电，为他们定制只需20美元但带有手电功能的廉价手机就可以大卖。对市场的深刻洞察让诺基亚占有了全球手机市场40%的份额，超过摩托罗拉、三星和索爱等几个主要竞争对手的份额之和。塞班手机于2006年在全球销量突破一亿，看起来还将稳稳地引领着智能手机的未来。奥利拉也在这一年光荣地退居二线，转任诺基亚董事长，有议员建议他去竞选芬兰总统。诺基亚帝国如日中天，没有任何人预料到它崩溃在即，而对它的威胁竟会来自一个从来没有做过手机的人——乔布斯，他仍然是一个来自电脑领域的跨界者。在那个时候，还能被诺基亚放在眼里的竞争对手，除了摩托罗拉，就是三星。
（一）前期招商会准备工作
1.意向客户或陌生客户拜访根据产品的“价位”和“品牌影响力”，筛选目标区域的客户类型，制定拜访计划。在此过程中，要对行业现有的经销渠道进行调查，了解现有渠道的经销商分布情况、经销商类型、经销商需求、经销商的经营状况等，哪些经销商对产品有兴趣并适合做我们的经销商。笔者建议，客户拜访采取3+3+3原则，拜访3个目标客户、3个非目标酒水客户、3个快消品客户。2.招商会相关物料准备招商会的物料准备工作是一项基础工作，对会议的造势直接起关键作用。笔者根据参加的会议，将其物料进行总结，包括会场背景板、墙面广告（产品信息或者招商政策）、包柱、×展架（产品信息或者招商政策）、宣传条幅、演讲台KT板、道旗、产品堆码展示、会议视频、音乐、会议须知牌、桌牌、拱门、空飘、航架、邀请函、产品手册、工作证、嘉宾证、主持人确定、主持人会议串词等。提前15日设计完毕，提前5天制作完成。3.招商会人员培训准备招商开始之前，首先要对招商人员进行统一培训。培训内容：商务礼仪、招商前的准备（名片服装等）、拜访经销商要带什么资料、如何找经销商、找什么样的经销商、产品介绍、标准话术、如何与经销商谈判沟通、如何签订经销合同、如何办理货款、遇到经销商的“刁难”如何应对、经销商的拜访技巧、在招商中针对经销商的信息疑问和意见如何反馈、招商会执行标准、招商会各项工作责任人、注意事项和环节、招商会现场氛围营造等。人员是整个环节的关键因素，前期培训是必备工作。
自序
（四）售卖布局及售卖动作分解
当布局、人员占位、氛围都安排好了后，下一步是细节的调整。这些细节调整的目的就是尽可能提高顾客接触的效率。1.售卖动作标准化​ 叫卖。​ 当看到顾客走来，距离一步半左右时，左手端起试吃杯，右手拿起牙签，大约在一步左右时拦住。​ 半强制试吃（在后面第七章终端6步销售法里详细讲到）。​ 顾客试吃时，返回，左手放下试吃杯，左手拿演示产品，右手拿宣传材料；材料多时，先左手拿起一份，右手拿起一份，统一交到右手，最后左手拿起产品，尽可能节约时间。​ 演示介绍。介绍产品时，左手举起产品，右手指着介绍，注意宣传材料一定不要提前交到顾客手里，否则顾客极有可能看材料，基本上你就没有机会开口介绍了。​ 销售，运用标准技巧和话术。​ 销售完毕，买与不买都要将宣传材料交到顾客手里。​ 提醒顾客牙签扔到垃圾桶内。2.售卖点布局的调整现场摆放的一切都是最大限度的方便售卖动作，将接触顾客的时间降到最低，所以物品摆放最容易拿起来。如图6-9所示，大家看一下，下面正确与错误的摆放方式，发现错的摆放方式，按照前面所述售卖标准动作步骤做起来，左右手在打架，效率非常低，你还没拿起来，顾客已经走过了你的售卖区域。图6-9售卖点布局
写在前面的话
不知道是什么样的缘份让你拿起来并阅读这书？可能是，这几年财务BP确实太火了，想在火热的浪潮中找到一条新的发展道路。可能是，想通过学习财务BP给自己寻找一个新的机会，以后在应聘财务BP岗位的时候能够有自己的框架和思路，显得更轻车熟路一些。也可能是，希望通过学习财务BP进一步理解老板的需求，能够融合业务，通过有效的方法提升财务的价值。当然，还有更多种可能，我暂时相像不出来，也无法一一穷举，但有一点可以肯定，那就是你一定对财务BP充满了好奇感，想通过本书一探究竟，想通过本书试图解答心中的疑惑和寻找某个答案。为什么要写这本书?我曾经阅读过几本有关BP方面的书，要么是视角偏重于大规模的成熟企业，要么是维度和视角过于单一，更多停留在技能操作层面而忽略了全局视角，真正能给发展中民营企业财务BP做全面工作指导的较少，于是在身边人的不断鼓励下，决定动手写一写。我曾经在上市公司连续做过几年财务BP的工作岗位，也在民营企业经历过从模糊到清晰，从尝试到行动来搭建财务BP框架的过程，您的疑惑我不一定都能一一解答，却会尽我最大所能，为您清晰还原当下大多数民营企业如果要搭建并落地财务BP，如果要做与财务BP相关的工作，应该从哪儿入手，应该如何有效开展工作，用尽可能实战落地的语言为您还原全貌、搞清楚原理逻辑和工作方法，为您的工作助上一臂之力。我为什么愿意从全局视角写这么一本书来帮助更多的财务人，总结下有四个方面的原因。第一，我是财务，财务人最了解财务人。我2000年毕业，一直从事财务工作，对财务人很了解。财务人对专业的执着，时时处处站公司立场考虑的强烈的责任心，财务人骨子里的小清高和小倔强，在众人面前被人看透和拿捏之后的那种小迷茫、小无助和小孤独，替人背锅和被冤枉后的那种欲说还休、无处释放的小委屈和小愤怒。那一个个眼神，一幅幅神态，一个个场景，就像一帧帧画面一样一直在脑海中放映着。现在，随着外部环境不断变化，外部市场对财务的需求发生了翻天覆地的变化，如果不从思维及行动上发生改变，未来的路将会越来越难。第二，我长期写财务管理原创公众号，有客户思维。写公众号看似谁都能写，可真正写原创公众号并且长期坚持下来的人一定不要小觑，因为他们身上至少有二个本领。第一个本领是，有自己的专业或者是擅长的东西，这样才能一直长期坚持输出，不然造一阵子就把自己给造空了，干巴巴的什么也输出不出来。另一个本领是，有很强的共情能力和客户思维，知道客户在意什么，喜欢什么，要不然输出的东西再干货也没用，因为没人喜欢读，读不下去，更别说产生所谓的共鸣和影响力了。第三个，我是一名财务实战讲师和咨询顾问。除了写作，我还要讲课和做咨询工作，在讲课的过程经常会遇到一些同学上来就说：“老师，别讲道理，上干货吧。”我通常都会微笑着说“好的，不过我敢保证，我在上干货的过程你又会提出一大堆跟前面有关的问题，你信不信。”总有人不相信，可每回讲到后面的时候，他（她）一问问题就会发现，因为基础原理逻辑没搞明白，因为缺乏全局思维，所以一遇到具体的问题会缺少方法论，喜欢就事论事，结果只要一件事没人指导就容易卡壳解决不了。在做咨询的过程中，会进行访谈，访谈过程中95%以上的企业除了担心税务风险，对财务提出最多的要求是希望能及时提供有用有效的数据，并提出有效建议帮助企业去做经营改善。第四个，我做过高管，也经历过一线工作，了解不同人的状态和心境。之前在上市公司是从基层岗位一步步成长起来的，后来到民营企业负责过财务、运营、人力，还兼过董事长助理。因为经常和不同的人打交道，所以非常了解不同人的状态和心境，通过谈话内容和提问，基本能大致判断出来此人的阅历、水平和状态。所以，希望以全局视角，带你真正了解财务BP应该是什么，应该怎么做，如果通过本书有幸能帮助到您，那对我而言，将会无比荣幸。
伏生授经与鲁壁藏书
秦朝十几年短命而亡，汉朝兴起，汉朝皇帝有前车之鉴，知道不读书是不行的，没有文化是不行的，然后就想把以前的书重新整理出来，重新推动文化建设。但民间的书都被秦始皇烧得差不多了，官藏的书也因为战火而损失殆尽。怎么办？对于中华文化而言，这真的是一个很悲惨的时代。幸好，这时山东一带有一位叫伏生的老头子站出来了，他曾经是秦朝的博士，对《尚书》很精通，他自家的墙壁里面也藏着很多书。汉文帝专门派人去召伏生上殿授经，但是伏生已经九十多岁了，哪还走得动呢？在古代，从山东到陕西不远千里，可不是现在一张机票就能解决了！伏生是九十多岁的老人家啊，半道上要是有个风吹草动，那一切就泡汤了。于是，汉文帝就派自己最亲信的太常掌故晁错，去向伏生请授此书。据说伏生将他所能记下的二十九篇《尚书》，一篇一篇口授给了晁错，被晁错用汉代的标准字体隶书记录出来。因为汉隶是当时通行的文字，所以称之为“今文”，这部用汉隶记录的书就称之为《今文尚书》。到了汉景帝时，被封到山东的鲁恭王刘馀想扩大自己的宫殿，就去打孔夫子旧居的主意，估计是想从孔夫子的老宅子里搞点古董之类的吧。结果在拆除一段旧墙壁的时候，发现里面藏有大量的书籍，包括《论语》《孝经》《尚书》等。后来经过整理，其中的《尚书》除了伏生所传的二十九篇外，另又多出了十六篇。因为这批书是用先秦时代的蝌蚪文写成，在当时已经被称为古文了，那么这一个版本的《尚书》就被称之为《古文尚书》。如果我们现在到山东曲阜的孔庙去观光的话，有一个很重要的古迹——孤零零的一片墙壁，旁边立了一块碑，上书“鲁壁”两个大字。这就是当年鲁壁藏书的遗址。
六、服务定位调研
园区服务定位调研需了解包括生活服务，如园区文化活动、通勤车；企业服务，如物业管理服务、综合政务服务、金融服务、人力资源服务、法律服务、管理咨询服务、企业交流服务、商务统购服务等。其中最重要的需求调研：根据产业定位，行业定位，企业定位所确定的，园区所在区域是否建创新服务平台、技术检测平台、重点实验室、工业设计平台、智慧园区平台等。
第六章 抖音养号技巧
刚注册的抖音账号尽量养一段时间，再发布内容，会获得更多权重和流量。注册很久，想大量输出内容的账号；一些被平台提醒过、降过权的账号；限流的僵尸号，都需要养号，不然内容得不到推荐，创作发布工作价值等于零。抖音养号有如下技巧：
  
    
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