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四、孩子总是丢三落四，怎么办
很直接地说，孩子总是丢三落四的绝大部分原因，都是家长“惯”出来的。先看看以下情形：——当孩子上学之后，忘记带某样作业或者文具，家长是否亲自送到学校？——家长是否自己也经常找不到需要使用的某些物件？——家长是否自己也经常随意堆放生活用品？——家长是否自己的书报杂志也从来没有认真整理过？——家长是否从来没有让孩子动手整理过自己的玩具和学习用具？——家长是否自己做事也没有一定的程序？——……如果以上情形经常发生，或者一贯如此，孩子丢三落四的毛病也就再正常不过了。反过来，如果家长能够切实做好以下几件事情，孩子丢三落四的毛病就一定会有极好的改善，乃至最后彻底消灭。（1）家长身体力行做好榜样，包括定期整理家中物品，用过的东西及时放回原位，固定常用物件的摆放位置等。（2）让孩子自行承担丢三落四的后果。（3）切忌唠叨。（4）培养孩子珍惜物品的意识。（5）培养孩子检查的习惯。（6）教会孩子一些物品整理的程序和方法。（7）给孩子提供固定的物品收纳空间。（8）教会孩子列物品整理清单。应该说孩子偶尔丢三落四并不是多么严重的事情，但是，如果放任自由，最终成为一种习惯，必定会影响孩子未来的成长和发展。所以，家长有必要从自身做起，并帮助孩子不断改善。正所谓：无人天生就完美，苛责求全不可为；只要后果勇承担，有了教训自奋飞！
第八十四式 弯弓射虎
接上式，松腰下沉，右脚随之下落右前方，成右弓步。同时两掌随转体向左平摆，右臂随着外旋掌心翻转朝前，眼神观注两掌左移。两掌随转体，自左而下经腹前右绕变拳。继续向右弧形上绕，右手随绕随着臂内旋，使右拳心朝下，经右侧向左前东北方打出。高与乳平，置于右胸前，臂弯成弧形；左手随绕随着臂内旋，使拳心翻转朝下，向上经胸前向左前东北方向打出。高与乳平，眼神随两手旋转，向左前东北方向平视（见图6-606）。注意：两手要随腰转动，腰的转动，带动两手及腿的摆动，整个动作要协调一致。完成弯弓射虎时，要防止右肘翘起、耸肩、身体前倾。
一、对制定客户政策的支持
（一）案例分析1.业务场景有家医药生产企业，生产模式为以销定产。现有甲、乙两家客户，下达产品为水丸的订单，数量分别为100和90，单价分别为11元和9元。甲客户的交期紧，企业为满足交付，对原有计划进行了调整，安排加班插单生产，发生额外制造费用380元。水丸的正常生产成本为8元。2.传统成本计算发生的额外制造费用向产品分摊。水丸的生产成本=8+380÷（100+90）=10元计算结果如表8-1所示。表8-1传统成本计算3.多维成本计算发生的额外制造费用向生产批号分摊，并由生产批号关联生产任务单，由生产任务单关联销售订单，并进一步关联客户。甲客户的生产批号成本=8+380÷100=11.8元乙客户的生产批号成本=8元计算结果如表8-2所示。表8-2多维成本计算4.计算结果比较不同的计算结果如表8-3所示。表8-3客户维度的不同计算结果计算结果说明：传统成本计算下，认为甲是赢利客户，乙是亏损客户。多维成本计算下，发现乙是赢利客户，甲是亏损客户。5.制定客户政策对于甲客户，要求放宽订单交期，或者提高紧急订单的商品价格。对于乙客户，应保留并进一步扩大业务。（二）有关政策的说明1.关于客户相关成本成本项目可设置不同的属性，包括客户相关或非相关成本等。例如生产管理人员发生的办公费，在很大程度上反映的是企业自身管理问题，不应由客户承担，可定义为客户非相关成本，进行客户成本分析时予以排除。通过费用属性的设置，可对客户成本及相应的利润进行更细致的分析。例如某月订单不足，只有一个客户下了一张订单，导致生产部门产能过剩，只生产了少量产品。这少量产品就需要承担全部租金、折旧、人工等生产费用，成本就非常高了。本来这个客户是雪中送炭，结果账面上反映其利润是负数。由于订单不足只生产了少量产品，我们就要将费用全部分摊给这个产品，反映出这个事实，这是核算层面的问题。核算完成后，可通过分析发现成本异动，找出原因是销售部门的订单减少造成产能过剩，这是分析层面的问题。雪中送炭的客户，利润计算结果为负数，这是分析方法的问题。在进行客户成本和利润分析时，可根据费用的不同属性，将客户非相关成本予以排除。也就是说，成本计算要遵循投入产出原则，所有费用全部要进行分摊，不能纠缠哪些费用要分摊，哪些费用不要分摊。成本分析要遵循相关性原则，区别不同的费用属性，选择合适的分析方法。2.关于二八定律或长尾理论二八定律是由意大利经济学者帕累托于1897年提出的，即社会上20%的人占有80%的财富。后来它被引入到管理学领域，认为一家企业20%的客户提供了80%的利润。长尾理论是由美国《连线》杂志主编ChrisAnderson于2004年10月提出的，用来描述亚马逊等网站的商业模式。它注意到二八定律中被忽略不计的80%的那条长尾，认为这条长尾代表的非主流市场的共同市场份额，和20%代表的主流市场的市场份额相当，甚至前者更大。有些企业有成千上万的客户，在制定客户政策时应慎用二八定律或长尾理论。基于多维成本计算结果，我们可能会发现客户利润的分布既不符合二八定律，也不符合长尾理论。在很多情况下，甚至是20%的客户提供了500%的利润，例如一家企业利润是100万元，20%的客户提供的利润是500万元，50%的客户提供的利润是200万元，30%的客户提供的利润是-600万元。二八定律或长尾理论默认所有客户都是贡献利润的，但很多客户实际带来的是亏损。3.关于成本以外的因素多维组合成本可为制定客户政策提供支持，但制定客户政策不能仅考虑多维组合成本的计算结果，还要结合考虑其他因素。例如：（1）有些客户正在进行公司评估和考察，对公司的供应商资格和能力提出了相对较高的要求，这类客户的利润就很有可能是负数。对于这些客户，可将亏损视为必要的投资，应该着眼长远，努力通过考察并将客户培养成长期客户，考虑客户未来的增量购买带来的利润，不应否定暂时亏损的必要性和长期盈利的可能性。（2）有些客户名气很大，声望很高，具有较大的行业影响力，为这些客户提供服务的直接利润可能是负数，但拥有这些客户却是企业的无形收益，服务这些客户能够为公司建立好的样板，传播好的口碑。对于这些客户，可将亏损视为企业广告和宣传工作的一部分，应该着眼全局，考虑争取更广泛的潜在客户并赢得更大收益。（3）有些客户对合作伙伴的要求非常苛刻，要达到这些要求发生的成本往往高于收入，但是通过合作却可以获得新设备或新技术的学习机会，这些学习机会是难以量化的潜在收益。抓住这样的学习机会，掌握新设备或新技术，可以打开更广泛的市场，应用于将来的或其他的客户。（4）由于一些特殊原因，如国家的法律法规、目前的行业现状、企业的发展阶段等限制，公司可能并没有客户选择权，将客户成本和利润核算清楚，也不能据此排除亏损客户而仅保留赢利客户。但没有客户选择权，并不是说就没有赢亏的知情权，通过多维组合成本计算清楚不同客户的盈亏仍然是有指导作用的，如政策调整时的意见建议、行业发展中的规范完善、业务开展时的资源配置等。（5）对互联网公司来说，客户政策的制定就更不能完全依靠多维组合成本的计算结果了，显然不能因为千千万万的免费客户带来的是账面亏损就不对他们提供服务。如果一定要计算赢亏也可以，那就必须把千千万万的免费客户带来的数据作为资产，对数据资产进行价值评估，而不能仅仅以其带来多少直接收入进行评估。
（三）场景重构
前面的加减乘除说的是场景改善的基础技术是一个量变的过程，对于一些新的产业元素，如果可以迅速引入场景结构，往往会发生场景重构的现象。场景重构，有一种是新元素进入，对其他元素的关系构成影响，被迫改组，这种新元素往往作为一种制约变量存在，成为系统变化的序参量。这是一种入侵式的重构，我解释为是硬重构，往往具有革命性、颠覆性。在企业经营的形态中，有不少场景是这样的。还有一种则是存量元素并无变化，或者说新进入的元素并不具有第一种方式的特性。就是因为内部的组织关系、配置关系发生变化，引起系统的内在属性发生变化。这是一种渐进式的重构，我解释为软重构。今后我们研究的大部分场景都是软重构，软重构的特点是对场景结构“分子式”的持续升级。场景的连续性与流程的严谨性有千丝万缕的关系，它们都是基于业务的。场景在内涵方面比流程大，流程在外延方面比场景大。总体来看，流程是场景的一个表述维度，一个认知子集。对于场景的描述往往具有一定的灰度，但是对于流程，一般都比较具体。这两者不能偏废。场景更多的是对客户来说的，而流程是我们面向客户的交付保障。我们讲“端到端的流程”，其实就是在说一个相对闭环的场景。企业的场景在不停地重构，不停地在数字化重构。最终涌现出来的，不是我们看到的事物的线性发展，而是一个新的“物种”。不，是“物种”不能表达的东西。生产关系的改善或者是革命可以解放生产力，科学技术的进步也可以解放生产力。生产方式的变革是最直接的、最和谐的、最低成本的解放生产力的路径。就我们熟悉的情形来看，将从属于大工业（尤其是消费资料生产的大工业）的能力单元从有限的供应链中释放出来，融入更广阔的供-需网络中，增强其复用概率，必然带来本质上的解放。这个解放是进入一个有秩序的经济世界，一个更低的资源消耗，更少的浪费的经济世界。
9.附件
（1）特价品信息收集表，如表7-11所示表7-11特价产品信息表（2）厂家支持联络函尊敬的总经理：2017年8月31日10：00—22：00，由×商场组织的“开仓日”营销活动将盛大开启。本次活动由×××营销策划机构全程策划参与，为达到人气、销售最大化，我们在济宁电视台、中区电视台、任城电视台、济宁日报、济宁晚报、齐鲁晚报、山东商报、济宁新闻网、济宁圣城网、山东新闻网、新浪网等媒介投放了巨量广告，同时每天100人的精准营销进行地毯式的社区推广，真正做到海、陆、空整体轰炸，力度史无前例！特此本着合作、共赢、持续发展的原则，特致函贵司，请协助支持以下工作：“开仓日”当天销售商品折扣率（）；厂家专业人员支持（）人；空飘（）个（600元/个），花篮（）个（200元/个），条幅（）条（100元/条）。衷心感谢您的支持与参与！祝商祺！贵司签字确认：________（3）前期对接函，如表7-12所示表7-12前期对接函（4）办公室、电销、推广物料准备为更好地开展整个营销活动的工作，现将项目组所需物料整理，如表7-13所示，望相关负责人尽快安排落实到位。表7-13项目组办公室、电话营销、市场推广物料清单表××家居项目组××年11月27日（5）组织分工，如表7-14所示表7-14项目组分工表（6）工作制度①准时上下班，对所担负的工作争取时效，不拖延、不积压；②严格遵守工作程序和工作流程，按照办事、办文规则执行；③爱护公共财产，不浪费，不化公为私；④注重品德修养，戒除不良嗜好；举止文明礼貌，待人接物态度谦和，热情大方，不做有损单位形象的言行，维护单位良好形象；⑤尽忠职守，保守工作秘密。严谨操守，清正廉洁；⑥办公室作息时间一般为法定作息时间，因领导安排、事务需要等情况延时下班均视为正常工作时间。办公室工作人员应严格按要求出勤，如有迟到、早退或旷工等情况，按照办公室目标治理考核办法处分。事后，根据情况，结合工作安排，经领导批准，可以在适当的时候予以补休；⑦病、事、休假及外出办事较长时间均要向领导请假，无故不请假的，酌情按旷工或迟到、早退处分；⑧由固定人员对员工进行考勤登记，取消由员工自己登记上班时间的方式；⑨员工的去向必须报部门领导或考勤人员知晓，公司领导及部门负责人的去向需告知考勤人员知晓，否则按缺勤登记。2017年10月29日营销项目组（7）联盟章程联盟入会品牌需交35000元的联盟基金。联盟基金用于联盟运作费用的开支，如：任职人员费用、会务费用、市场活动费用、物料制作费用、媒体投放费用等。联盟成员通过联盟会议确定活动方案后，应及时将活动费用交予联盟活动执行单位。联盟入会品牌每家至少需提供4位以上推广人员，需全程参与，工作由联盟组委会统一安排。若未提供，则按100元/天/人计算。联盟入会品牌每家至少需提供5000份客户数据资料，要求为老客户或意向客户、重点楼盘客户，如无法执行，每家按2000元收款。联盟入会品牌每家至少需提供1辆车，用车时间由联盟组委会统一通知，依实际情况而定。如无法执行，每辆车每天按500元收款。联盟入会品牌需与厂家沟通协调活动支持（向工厂传真《厂家支持联络函》）。联盟入会品牌需提供现有的广告资源（卖场广告位、外围广告及媒体广告），由联盟组委会商议是否投放相应的广告。自加入联盟组委会开始，必须参加每次联盟会议，单次不参加罚款1000元，迟到罚款500元，罚款所得经费将作为联盟活动经费；如有特殊情况，必须向联盟会长请假汇报。在科学安排（80%商家能接受）的范围之内，如未按时完成任务，罚款200元。联盟所支出的一切费用必须由联盟会长黄磊、项目组王斌夫一人或多人签字确认。品牌签字确认：（8）文化标语精准的冠军策略——“尖刀营销”、以小搏大、以弱胜强；独到的竞争优势——扬己之长、攻敌之短，骑在巨人肩上打人；成功的样板市场——树立标杆、复制成功，星火可以燎原；绝对的疯狂促销——绝对促销大法、拳拳到肉、立竿见影提销量；低成本速成品牌——卖点提炼、低成本传播、品牌精致化升位；设目标——责任目标清晰、个人目标与企业统一、人人为结果负责；搭班子——准确选拔人才、人员优势搭配、团队合作共赢；定绩效——有效机制激励、考核准确到位、人人都有指标；带队伍——员工敬业工作、干部管理有序、团队氛围积极；育人才——新人快速上手、老员工不断突破、干部层出不穷。（9）项目进度表项目组入驻（8月13日）；方案确定及DM单页设计（8月13日—14日）；媒体投放及活动预算确定（8月13日—14日）；市场调研准备、楼盘信息收集准备、楼盘及电话推广人员准备、客户信息收集准备、基本物料设计制作准备（8月13日）；调研人员准备及培训（8月14日）；活动交流会（8月15日）；新闻发布会及项目启动会的准备（8月14日）；新闻发布会及项目启动会的召开（8月15日）；市场调研（8月14日—16日）；制订规划准备、楼盘、电话及网络培训准备、礼品采购及堆头准备、外围广告审批准备、短信发放准备（8月15日）；商场现场勘察（8月14日—15日）；楼盘信息收集（8月14日—16日）；客户信息收集（8月14日—23日）；基本物料设计及制作（8月14日—16日）；异业联盟（8月15日—18日）；电话、楼盘、网络培训、外围广告审批（8月16日）；目标达成和拦截准备（8月16日）；短信发放（8月16日、21日、24日、27日、30日、31日，9月1日）；楼盘、电话、网络演练（8月17日）；目标达成及拦截（8月17日—30日）；楼盘、电话、市场正式推广（8月18日—30日）；户外氛围布置准备（8月19日）；场内布置（8月19日—30日）；户外氛围布置（8月20日—30日）；产品价位调整准备（8月24日）；产品价位调整（8月25日—30日）；活动人员安排准备（8月27日）；活动人员安排（8月28日—30日）；活动当天物料准备（8月28日）；活动当天物料投放、成交为王课程导入、战前动员大会（8月29日—30日）；活动进行（8月31日—9月1日）。（10）项目组工作制度项目组工作制度①准时上下班，对所担负的工作争取时效，不拖延、不积压；②严格遵守工作程序和工作流程，按规则执行；③爱护公共财产，不浪费、不化公为私；④注重品德修养，待人接物态度谦和，热情大方，维护单位良好形象；⑤尽忠职守，清正廉洁，保守工作秘密；⑥因过失或故意使单位遭受损失的，应负赔偿责任；⑦办公室作息时间为法定作息时间，如表7-15所示，因领导安排、事务需要等情况延时下班均视为正常工作时间，办公室工作人员应严格按要求出勤，如有迟到、早退或旷工等情况，依照办公室目标治理考核办法处分。事后，根据情况，结合工作安排，经领导批准，可适当予以补休；⑧病、事、休假及外出办事较长时间均要向领导请假，无故不请假的，酌情按旷工或迟到、早退处分；⑨由固定人员对员工进行考勤登记；⑩员工的去向必须报部门领导或考勤人员知晓，公司领导及部门负责人的去向需告知考勤人员知晓，否则按缺勤登记。表7-15办公室作息时间表（11）项目目标分解表，如表7-16所示表7-16项目目标分解表（12）每日工作统计表，如表7-17所示表7-17每日工作统计表（13）通行卡领取登记表，如表7-18所示表7-18通行卡领取登记表（14）售卡总计表，如表7-19所示表7-19售卡总计表（15）启动大会流程动员大会流程（半天）；12：50—13：00全员签到；13：00—13：10全员进场；13：00—13：10领导发言；13：20—13：40动员大会纪律公布，项目组自我介绍；13：40—15：50讲解活动物料以及执行要求和标准；15：50—17：00讲解心态PPT，观看视频；17：00—17：20授旗仪式；17：20—18：00各军区团队展示，各品牌代表团队展示；18：00—18：10领导总结；18：20—18：50各品牌签订活动军令状。（16）需商户配合事项一览表，如表7-20所示亲爱的商户朋友：您好！感谢您一直以来对××商场的支持！8月31日是××商场“开仓日——横扫网价底线”活动日，为确保本次“开仓日”活动再创佳绩，现有以下事项需全体商户伙伴积极配合及参与：表7-20需商户配合事项一览表（17）推广过程积分机制，如表7-21所示表7-21推广过程积分表（18）落地安排，如表7-22所示（19）活动现场广播稿①开场尊敬的各位来宾，亲爱的顾客朋友们，大家好！欢迎光临××商场，您正在参加的是××商场“开仓日”活动，我谨代表××商场全体员工，对您的光临表示热烈的欢迎以及衷心的感谢，感谢您一直以来对××商场的支持，我们也将一如既往地为您提供最优质的服务和最美满的家居生活！②活动介绍此次“开仓日”活动是由××商场联合全国300余品牌共同举办的，同时由全国工商联家具装饰业商会全程监督执行。活动期间，工厂、商场、商家三方联合让利，全场商品明码标价，确定为本年度最低价格，如有差价，十倍补差！消费实交金额满5000元可参与现金红包大抽奖，100%中奖，最高可获4999元！持通行卡顾客消费实交3000元立抵200元，不同品牌可累计抵扣！3000台家电抽到手发软，单笔购物满2000元，即可参加家电大抽奖，冰箱、液晶电视、微波炉送不停！6000桶食用油，持通行卡来就送，送完即止！家家都有惊爆品，千款惊爆品任您选，超过5折我买单！同时，为了保障您的合法权益，请在商场收银台统一收银，祝您购物愉快！③时间提醒各位来宾，各位朋友，您们好！欢迎您参加××商场“开仓日”活动，本次活动的时间只剩下最后8个小时（5个小时……最后30分钟），请大家抓住这千载难逢的好机会，明天××商场所有产品将恢复原价，所有厂家也将撤离现场，您现在看到的一切优惠也将不复存在，请大家莫失良机，选择自己称心如意的产品，同时也欢迎您将这个千载难逢的好消息带给您身边有需要的亲朋好友！同时，为了保障您的合法权益，请在商场收银台统一收银，再次感谢您对××商场的支持，祝您购物愉快！④人潮拥挤提醒亲爱的顾客朋友，由于现在商场内顾客比较多，我们的工作人员可能照顾不到，敬请谅解。我们在每件商品上都已标明本次直销活动的最低价，您可以自由选购。如果您需要任何帮助，我们的导购员就站在您的身旁，他们将竭诚为您服务！同时，为了保障您的合法权益，请在商场收银台统一收银，再次感谢您对××商场的支持，祝您购物愉快！⑤场抽奖及其他活动介绍亲爱的顾客朋友，在您购买完您喜欢的产品后，欢迎您参加我们设在一层大厅的各类抽奖活动，只要您实交金额满2000元，便可来到舞台旁边参与家电大抽奖，3000台家电抽到手发软！实交金额满5000元，即可参与现金红包大抽奖，100%中奖，最高可获4999元。而且刚刚我们已经有一位朋友很幸运地抽到了××××，抢到就赚，说不定下一个抽到大奖的就是您！同时，为了保障您的合法权益，请在商场收银台统一收银，再次感谢您对××商场的支持，祝您购物愉快！幸运客户：刚刚来自哪里哪里的×××先生抽中现金红包×××元（或抽中电器×××），恭喜这位朋友，也希望这个好运能一直延续下去，更希望现场更多的顾客朋友都可以享受到这份幸运。同时，为了保障您的合法权益，请在商场收银台统一收银，再次感谢您对××商场的支持，祝您购物愉快！⑥温馨提示活动期间，凡需凭通行卡领油的顾客请到一楼小厅或10号门二楼服务台领取食用油一份；凡需抢红包、抽家电、抢惊爆品的顾客请到一楼中厅抽取大奖。此次“开仓日”活动除了您所看到的商场六重惊喜之外，我们在场的300多户商家也为大家准备了不同的惊喜豪礼，欢迎大家到各个专柜品鉴，带走您称心如意的家居，抽走属于您的幸运大奖！如果您需要任何帮助，我们的导购员就站在您的身旁，他们将竭诚为您服务！同时，为了保障您的合法权益，请您务必在商场收银台统一收银，再次感谢您对××商场的支持，祝你购物愉快！⑦报单尊敬的各位来宾，亲爱的顾客朋友们，大家好！欢迎参加××商场“开仓日”活动，截止到现在，已有上千名顾客朋友享受到我们的活动优惠，首先恭喜来自×××品牌的××贵宾，消费金额××××元，可抽取×个现金红包，抽取一台家电，接下来是……恭喜以上贵宾朋友，同时希望现场能有更多的朋友可以享受到这份喜悦与幸运！同时，为了保障您的合法权益，请您务必在商场收银台统一收银，再次感谢您对××商场的支持，祝你购物愉快！
第二节 如何才能成为优秀的店长人才
我们分析了店长面临的十大管理难题，那么如何才能突破这十大管理难题成为合格的甚至优秀的店长呢？要成为合格的店长，首先要选择一个好老板，因为好店长的成长一定离不开好老板的栽培。世上没有不想成为店长的导购员工，但是如今作为门店操盘手的店长需要很强的综合素质，你能指望一个落后不思进取不爱学习的老板会栽培出一个有强烈责任感的店长吗？那么好老板有什么特征呢？这里总结了好老板的六大好，也是希望鞭策更多的经销商能找到差距，尽快由落后变为先进，自己先优秀起来才能找到更优秀的店长，一、有持续不断的学习热情（好学习）一次笔者去一家企业做咨询，刚进办公楼的门口，就听到里面有很大的喇叭声，进去一看，原来是董事长先生正在播放网络培训视频，只是声音调得有点大。一问才知道，原来公司刚建立了网络商学院，董事长非常喜欢这种学习培训模式，但是，公司里的其他干部却不太热心，理由是工作太忙，没时间学习培训。因此，尽管公司给每个干部都安排了任务，督促大家在线学习，但效果却不是很好，结果董事长急了，于是，董事长就在自己的办公室里高声播放视频，想借此激发大家的学习兴趣。在多年的咨询培训过程中，笔者也发现一个问题：很多干部员工都认为应该培训的是老板。但是，事实是老板花很多钱请老师来为全体干部员工进行培训，并且企业大部分咨询培训订单需求都是老板主动提出并叫下面的人安排落实的。有时，跟企业老板谈一张培训或咨询订单只需要几分钟，而跟下面的办事人员谈的话，可能需要好几次。这除了决策权以外，更多的是由个人思维理念造成的，这也说明真正喜欢学习培训的大多是老板！依据“个人学习原理”我们知道：一个人知道的东西越多，他认为自己不知道的也就越多；相反，一个人知道的越少，他认为自己不知道的也就越少。老板们因为经常与外界接触，深感“人外有人、天外有天”，深感自己不知道的东西、需要补充的东西太多，其学习提升的欲望也就越强烈。所以，这样的老板也就越来越优秀，其企业也就越来越成功。老板之所以称为老板，是由其思维模式决定的，也是老板们不断学习培训和不断完善提升自我而形成的，这就是老板为什么喜欢培训学习的真正理由。二、让客户员工双赢（好心态）大部分老板有着一样的心态，就是想自己多赚钱而少花钱，多数都对员工采取业绩提成制度，但提成制度在促进业绩提升的同时弊端也越来越多。弊端主要是很多公司的提成方案频繁更改，更改的主要原因是在原来的提成方案基础上，由于业绩的增加较快，老板觉得员工的工资太高。其实也不是真的太高，只是老板的心里有个杠杆，他们心里已经预计好了给每个岗位的员工怎样的待遇，一旦超过预计，就认为自己吃亏了，付出了过多，千方百计的想扣回来。老板一旦有这样的想法，就把自己和员工放在对立面了，此后老板的激励都是形同虚设。三、懂得做人，善于倾听（好沟通）所谓做人，说到底便是要有人品，说得更具体一点，便是人们在一定的道德观念的支配下所形成的待人接物、为人处世的方式方法。人在社会上，非得与各种各样的人交往，要交往，你就得遵守一定的规则，接受一定的约束，这样才能处理好人与人的关系，因此，要干好事，得先学着做人。日本有一个歌舞伎大师，有一次他在剧中扮演一个长途跋涉的人，准备表演的时候，学生告诉他鞋带开了。听到学生的提醒之后，他马上把鞋带系上，但是上台之前又将鞋带松开。一位目睹此景的记者事后采访他解开鞋带的原因时，他答道：“我扮演的是一个长途旅行者，剧情需要将鞋带解开。”记者问他为何不将真相告诉学生，顺便趁此机会对学生的表演进行指导。他说：“这是别人的一片好心，我不能辜负了他，事后我再告诉他实情也不迟。”这便是一种做人的技巧。在李嘉诚的成功字典中，也只有两个大写的字——“做人”。在他看来，唯利是图的人，一辈子都只能是一个小商人，而一个能把做人原则摆在第一位的人，则可以成就大事业。四、广交朋友，敢为人先（好决策）敢为人先的勇气能成就一个人辉煌的事业。台塑大王王永庆出身贫寒，却能成为台湾首富，靠的就是他敢为人之不敢为的勇气。他不顾家人和朋友的反对，依然变卖自己全部资产并全力投入塑料生产，成为台湾第一个生产塑料的人，最终成就了自己的台塑帝国。这就是敢为人先勇气的力量，它能助你推开成功之门。经销商不爱交朋友就会缺乏格局，就没有敢为人的勇气，生意就很难有大的转机。五、事有巨细，抓住重点（好分析）“懂得指挥”的老板才是一个好老板，事必躬亲会累死，大撒把又会出乱子，但很多老板不知道如何把握这个度。其实作为老板抓大放小才是现实的，“大”指的是客户和现金。老板自己主管客户管理，自己做出纳控制现金，再找个可靠的人做会计，其实就就可以了，内部不妨放宽一点，多给员工店长一点知情权和决策建议权。员工有参与，工作起来也开心。只有与员工有心与心的交流，员工才能与您共同进退。毕竟创业型门店在资金不稳定的阶段，老板是没有任何实力把员工当作“工具”使用的。六、取长补短、知人善任（好性格）《资治通鉴》曾把人分成四种：第一种是圣人，品德才能都达到了很高的层次，如孔子这种类型的。第二种是君子，品德好且也有才能，相比之下，德大于才。第三种是愚人，无德又无才，就会搞事，惟恐天下不乱。第四种是小人，有一定才能甚至有较高才能，但品德很差，才大于德。在现实职场和老板的用人决策中，圣人很少，有时候君子可用，愚人、小人皆不可用。非常时期，宁用愚人，不用小人。作为老板，必须有眼光识别人才的优点和价值。观察一个老板是否能知人善任，看他三点就够了：第一，团队中是否有比老板更强的人，如果团队成员的专业能力都不如老板，那么对于你来说，可能是机会，也可能是陷阱。第二，是否鼓励建设性冲突和注意制约平衡，防止内部出现过度的政治倾轧。第三，君子与小人，圣人与愚人，是否前者比例更高一些，是哪类人占了上风。如今终端的激烈竞争对店长能力提出了极高要求，店长的工作压力前所未有的大，一方面优秀的店长非常难找，另一方面店长又是流动性极高的岗位。调查表明，越是差劲的老板越难以找到合格的店长。差劲老板的六个标志是:（1）不会学习，不愿投资成长，格局太小。有人做过专门的研究：在众多的老板中，只有10%的人热爱学习；这些爱学习的人中，只有10%的“会”学习；也就是，只有1%的人既热爱学习又善于学习，这也恰恰印证了为什么成功总是属于极其少数的一部分人。可远远不只1%的人想成功，那怎么办？老板究竟想学什么？不同阶段的老板给出的答案不一样：“我刚刚起步，我最关心客户、关心业务，我要学习销售技巧、业务开拓和渠道发展。”“我开店有三五年了，我现在关心人力资源、授权、财务等。”“我们准备上一新品牌，我关心如何培养人才。”“我们做10多年了，经过这么多年的高速发展，是到该加强内部管理，尤其是提升中层干部的时候了。”“我们现在面临发展的战略选择，到底是继续做代理，还是发展自主品牌。”……是的，老板确实需要学习和掌握战略、组织、人力资源、财务及市场营销等专业知识、技能、工具和方法，很多经销商老板也都在各种MBA、总裁班、培训班学过。“在当今这个传媒、资讯高度发达的时代，我们从来不缺思想、技能和方法。”可是，“为什么到处是管理书籍、培训班，遍地是破产老板呢？”张瑞敏先生在《海尔如是说》开篇说：“中国20年的辉煌，海尔十几年的成就，主要不在于有形的东西，而恰恰在于无形的东西。”企业发展到一定阶段，光是“战略、执行、营销和商业模式”等远远不够，决定发展的规模、高度和速度的恰恰是老板的思维、哲学思想，是老板的“心”，也就是格局。我认为老板会学习的第一标志就是跟成功者学习事业规划格局。（2）不听取意见就决策，从不和下面人交流，唯我独尊。我们总是埋怨身边没有人才，找不到人才，总是叹息人才的流失，这是什么造成的呢？我们自身是否存在某种缺陷呢？因此，只有加强自身的修养，提高吸收人才的素质，创建使他们满意的工作环境，才能使身边人才济济。要做到这一点，管理者首先要从“尊重”开始，对人才做到尊重、尊重、再尊重。“尊重”这个词听起来、说起来容易，做到却很难。“尊重”是一种很高的修养，是由里而外透射的人格，而这种人格是需要修炼积累的，这也成为衡量一个成功人士的标准。我在与许多老板的接触中了解到，大家都希望能够学到更多的管人技巧，其实这并不是主要的，这会使员工感到你过于有手段。从实质上分析，管理者的人格魅力较之管理技能更为重要。（3）不懂批评的艺术，不善沟通。 下属是合作者。我觉得企业是由大家组合而成，企业的所有者、管理者与员工，大家应该是平等的，在工作上只是扮演的角色不同而已，离开谁都难以成事。因此，下属们是我们的工作伙伴，我们应以“同事”来称呼他们，这不仅仅是称谓的问题，更重要是尊重的问题。随时肯定下属们的成绩。下属在工作中，偶尔会出一些小问题，如果采取严厉责备的态度，就会造成双方的对立，员工在心里上觉得受了委屈，对立的情绪就很难消除，在今后的工作中，也就有了排斥情绪。对下属没有起码的尊重，你和他们的关系就只有命令和无奈的接受，充满火药味的工作关系迟早会爆发危机。（4）精与算计，人缘较差，为人苛刻。我注意到在许多门店里，大家下班后都不愿很快离开，有些人即使下班后没有事做也要在店里多留一会。我认为当自己一天的工作没有完成留下来做完是应该的，但没有事情也留在门店里，表现出一种以门店为家的样子，是和老板的喜好有关。其实，不要一味地要求员工与自己有着同等的工作热情，老板总是希望员工们加班，希望员工晚上带工作回家做，还希望员工可以为了工作牺牲家庭，甚至希望员工能将工作视为生命的重心，因为他自己就是这样的。是的，身为老板当然要以身作则，树立典范，但是不要忘了，以身作则并不代表要以此暗示员工，要求他们做到你所“示范”的每一件事。大部分员工都希望享受工作，有高效的工作效率，做出贡献，能力受到肯定，得到应得的回报；下班之后也可以暂时忘掉工作，享受家庭的温馨，与三五好友聊天，参与某些活动，他们不希望一天24小时时时挂念着工作。我想我们应该尊重员工这种人性的需求，尽可能避免在下班后要求员工加班，这样员工在工作时间自然也不会找借口拖延，也同样能在你为他们创造的宽松环境中尽快完成工作，效率反而更高。（5）眉毛胡子一把抓做事，不懂授权。经销商老板不愿听取下属的意见，大致原因是认为下属能力不足，意见不具备参考价值，这实际上是个误区。下属能力相对弱或许是事实，但并非他们的每个意见都不高明，有些意见可能对方案有补充作用，或者可以通过这些意见本身了解下级在执行中的心态及需求。总之，无论从哪个角度讲都有必要认真倾听不同意见，因为一个人考虑问题不可能十全十美。况且，就怎样做成一件事来说也很少有标准答案，我们要的是结果，如果大家齐心协力共同完成一个任务，这不是很开心的一件事吗？（6）不够自信，不识人性，怀疑员工。员工有选择工作的自由，不可将员工的辞职视为背叛，气愤过后千万不能在心中留下任何不好的印象，这会在今后的工作中影响你对下属不信任。员工辞职本是一件可以理解的事情，也许是员工个人的发展目标和企业目标相悖，也许是员工个人价值趋向的改变，你都不能过多地强求他们。员工选择来公司工作，那么帮助他们个人成长就是我们应尽的义务，切不可把员工的成长当成我们给予他们机会的某种结果，并要求员工不断地给予回报。这会让你在人格上不尊重他们，认为他们应该为你工作，或者他们应该全部听从于你。我们真正需要的是接受员工的选择，对员工的离职完全可以做到“人走茶不凉”。下属的辞职是再正常不过的事情，我们应该正视这个问题，同时也可以发现自己身上的不足。这也为你今后的工作提供了借鉴，你可以因此而调整自己的领导方式，而管理者是否有雅量可以从对待离职员工的态度中去发现。成功守则中最伟大的一条定律——待人如己，也就是凡事为他人着想，站在他人的立场 上思考。当你是一名下属时，应该多考虑老板的难处，给老板多一些同情和理解；当自己成 为一名老板时，则需要多考虑下属的利益，多一些支持和鼓励。这条黄金定律不仅仅是一种道德法则，它还是一种动力，推动整个工作环境的改善。当你试着待人如己，多替下属着想时，你身上就会散发出一种善意，影响和感染包括下属在内的周围人。这种善意最终会回馈自己，如果今天你从下属那里得到一份理解，很可能就是以前你在与人相处时遵守这条黄金定律所产生的连锁反应，所以说好店长一定离不开好老板的栽培。
三度空间，立体连接，双线深分，流量互通
环境变了，一切都得变。环境变化有多快，营销变化就有多快。2010年之后，互联网快速发展，传统营销只能触达B端，互联网能够触达C端。传统营销落伍了。2016年之后，电商平台流量枯竭，流量成本急剧上升，营销视角再次转移到线下。毕竟，线下社会零售商品总额占据约3/4份额。电商平台急于打通线上线下，于是提出了新零售，想从C端触达B端。一批转型的传统营销人提出了新营销，想从B端触达C端。新营销从2017年提出基本分析框架，不断实践，于2019年提出了操作体系——立体连接。立体连接的核心是：三度空间打通，BC一体化，从而实现流量互通。新概念立体连接的新营销落地操作体系，形成了一系列有别于传统营销和电商、社交电商的新概念。​ 三度空间。线下、社群和网络，三个商业空间。​ 三位一体。商业的三个主要环节——认知、交易和关系，三位一体。即认知即交易，交易即关系深化，关系背书降低认知门槛。​ 立体连接。打通线下、社群和网络三个商业空间。​ 流量互通。线下、社群和网络的C端用户，可以在三个空间自由转换。​ 双线深分。线下深分即深度分销，线上深分即B端通过KOC（即关键意见消费者）的放大，触达海量C端用户。​ BC一体化。传统深分触达B端，电商平台触达C端，立体连接打通B端、KOC和C端，BC一体化。现在也有人提出CB一体化，这是新零售的提法，即从网络空间（C端）进入线下（B端）。​ 场景体验。场景体验是新营销的起手式，是打通B端和KOC的核心环节。目的是形成强关系、强认知，实现KOC的关系让渡。​ KOC密度。KOC是连接B端和C端的中间环节，是打通三度空间并实现增强连接必不可少的环节。KOC本来是强关系，但KOC一旦形成密度，即具备媒体属性，具备打造品牌或IP的传播基础。​ 新店商。又称线上线下双店。双店，即线下门店、线上云店。云店不同于微商城之处，在于微商城是中心化的，云店是品牌商或连锁店主导的分布式线上店。​ 渠道直播。有别于网红直播和店播，通过渠道B端，顺着KOC路径，抵达C端的直播体系。​ 传播密度。传播即认知。没有密度的传播，就如同毛毛雨迅速被蒸发。传播形成大众认知，需要足够大的传播密度。高密度传播形成对目标受众的交叉覆盖。广告的不断重复是传播密度，IP的内容快速裂变也是传播密度。​ 关系让渡。让渡即出让、让与、交付。常用于权利让渡、价值让渡、利益让渡等。本书强调KOC关系让渡。KOC有C端强关系，通过场景体验，B端与KOC形成强关系、强认知，足以让KOC自愿把自己的强关系为B端为用，即为关系让渡。三度空间传统营销有两个空间：一是大众传播链，主战场是大众媒体，如电视、报纸；二是渠道交易链。在中国营销形成了两大驱动力：一是依托大众媒体的品牌驱动；二是顺应渠道的渠道驱动。互联网的出现，不仅仅是创造了另一个商业空间——平台电商。同时，社交媒体的繁荣又创造了一个新商业空间——社交电商。于是，中国出现了三个商业空间——传统渠道、社交电商、平台电商，分别依托于线下、社群和网络，即商业的三度空间。三位一体把商业归纳为认知、交易和关系三大环节，这是施炜老师提出的商业极简结构。品牌、IP、口碑都属于认知。广告、内容、体验等属于认知内容表现形式。无论是渠道交易还是网上订单，都是交易的不同形式。关系，即认知与交易各方的关系。关系有助于认知和交易的展开。传统营销在认知、交易环节表现为：主流认知模式（大众传播链）与交易（交易物流链）分享。但是，交易与交付一体。互联网时代的商业表现为两个特征：第一，认知即交易、交易即关系，关系塑造新认知。即认知、交易和关系，三位一体。不但在平台电商、社交电商等单一空间表现为三位一体，而且在三度空间，认知、交易和关系可以瞬间完成空间转换，可视为三位一体。第二，交易与交付分离。比如O2O即为线上交易，线下交付。立体连接平台电商出现以来，虽然商业出现了三个空间，但三个空间是相互封闭、各自独立。虽然不少传统企业开始做平台电商、社交电商，甚至有独立的App，但在企业内部是相互分割的，团队、产品各自独立。三个商业空间相互封闭，保护了平台商的利益，但流量成本快速上升，线上成本已经超过线下。现在，三个空间的基本格局已经形成，未来线上份额虽有提升，但基本格局不会有大的改变。根据2019年的数据，线下∶平台电商∶社交电商=74∶22∶4。（注：电商交易统计一般包括社交电商，社交电商的统计比较难）电商份额上升放缓，流量成本上升。同时，线下企业希望改变被动局面。于是，我们提出了打通三度空间的设想，并且付诸实践，效果不错。怎么表述打通三度空间的商业状态？经过讨论，施炜老师提出立体连接比较合适，即把线下、社群和网络打通，形成一个整体商业体系。三只松鼠的创始人章燎原2020年10月在一次演讲中，把线下线上打通称为“新护城河”。他认为，“未来三只松鼠的商业模式是形成线上线下融合的内循环，加上在整体供应链上实现研发、原料、生产和物流的外循环。”“内循环主要为线上线下的融合。线上营销行为建立起消费者对品牌和产品的认知，并在淘宝上产生成交额，但很难盈利。纯线下企业则很难触达消费者。目前，纯线下或纯线上的企业很难做，且线下和线上又很难把利益打平，所以未来只能是线上线下融合，提升线上线下的销售业绩提升，形成融合的决策力。另外，还要结合微信平台，建立起品牌的私域社交群，形成线上线下和私域的内循环模式。”章燎原讲的内循环，就是立体连接过程中的流量互通。
五、自己状态控制技巧
（一）如何应对自己疲劳一位学员赵宏接受公司的卓越绩效课程讲授任务，分别在成都、山东和福建连开三场，一场两天两夜。白天讲课晚上讨论练习，结果讲完第一场赵宏就疲惫不堪，第二场在山东淄博授课时，500人的会场，怎么也提不起精神来，声音和感染力与反应速度全面下面，还要坚持五天五夜不知道如何面对自己的疲劳状态。有人说讲师也会疲劳，当然是的，初级讲师讲1~2个小时，兴奋得不得了，而真正的讲师连续讲100天的都有，那么该如何应该自己的疲劳呢？疲劳的原因多种多样，主要的有以下四种：1、睡眠不足：很多时候由于明天要讲课，老师都要备课，所以头一天思虑过多，难以入睡，所以睡眠不足，就很容易疲劳。2、旅途劳顿：有的时候出差讲课时很消耗体力的，环境不适应，到处跑，坐车的时间每天超过6小时，第二天讲课超过12个小时站着，的确是受不了。3、饮食不和：讲课时，由于老师说话过多，中午吃饭很少能吃好，一般简单吃点就去讲课了，如果是出差就会更加严重，不同地方的食品不同，吃起来不习惯，摄入能量不够，就会疲劳。4、精力透支：讲课看似轻松，实则体力消耗十分巨大，有时候还要跟学员斗智斗勇，精力透支，疲惫不堪。而这些如果在可控的范围内还好，就怕失控，自己的声音和气力都提不起来，那就需要有效的方法进行现场调节了，不然课堂效果会很差。我曾经用过的几种比较有效的方式方法推荐给大家：1、锻炼法：讲师是一个体力活，平时多锻炼，每天至少运动一个小时，每周三个小时的量还是要保证的，这样可以保住你将三天三夜课程没有问题，根据个人的体质不同而不同，但总归锻炼身体是王道。2、物理法：喝红牛、喝力保健、喝啤酒。有时候用点兴奋剂还是必要的，连续讲几天的课程，吃不好，睡不好的时候，用点功能性饮料，补充一下体能，还是很管用的，实在不行就在讲课前喝一罐啤酒，当然不要喝多了，只是为了让自己血液循环加快，亢奋一点，讲课会声音洪亮而已。但这些方法不到不得已，没有必要用。3、精神法：大吼几声、调动技能身体亢奋，有时候只能运用精神的原动力了，突破一种极限状态，你会发现你的身体会复活重生，没有任何疲惫，当然这种境界是要冲破现有的观念，告诉自己我的能量和潜能是无限的，我一定能行，绝对可以，你就真的可以了。4、休息法：让学员自己讨论，自己休息一下，或是直接就休息一下，在最疲惫的时候，只要休息5~10分钟都是有很大作用的。疲劳产生的原因有物理的也有精神的，根据每个人的情况不同和状态不同，大家可以酌情采用以上不同的方法进行解决，但最根本的方法还是要吃好、喝好、睡好、锻炼好。作为培训师必须有自己适合的锻炼身体的方法，下面的方法可以推荐给大家，选择一两种坚持下去，你就是王者。（二）如何应对自己忘词一个初级的培训师一定会遇到忘词的时候，有的脸红脖子粗，场面十分尴尬却不懂得有效处理。对于企业内训师来说，如何应对更为重要。讲师魏红正在给新员工讲课，快要中午了，恰好公司领导过来视察授课情况。魏红正讲得兴起，突然看到领导来临，把要讲的内容全都忘记了，语无伦次，最后，草草收场让大家去吃饭了。领导对魏红也没有留下什么好印象。像这样的情况我也存在，对于初级讲师来说空间磁场是很重要的，一旦有事情干扰，自己有可能就乱了阵脚。比如领导到来、高手出现让自己很紧张，最后导致大脑短路，把词忘光。当然初级讲师只要上台就忘词，这种现象也是很多的。下面提供一些可以有效解决的方法，让场面不至于很尴尬。（1）放松法：授课前把一切都忘掉，只记得课程前5分钟说点什么就可以了，这种方式是应对上台就忘词的很好方法。很多人忘词是因为记忆的东西太多，上台前把要说的、要讲的全都想一遍，结果到台上，脑子乱糟糟，说两句开头就已经掉到结尾了，然后自己又想想，不应该说结尾的故事，那应该说什么呢？自己脑袋里面做斗争，结果思路阻塞，不知道说什么了。而当我们只记忆5分钟时，我们上去就讲5分钟，5分钟后人的状态都平稳了，思路自然就理顺了，自然思路如泉涌，原来准备的东西就都想起来了。不信，你试试看。（2）查阅法：可以不动声色地去看看PPT或备注讲义等，谁都不是神仙。学员也能理解你忘词，自己也把忘词当作一个正常的现象，就不会场面尴尬。忘词没什么，我们又不是专业研究记忆的，我们是说明一个道理的，像周立波这样专门搞脱口秀节目的都看稿子，我们有什么丢人的呢？所以没有什么，大大方方地去看自己准备的东西就行了，不过前提是你要准备。（3）转换法：一旦忘词了，又没有准备，那就想到什么说什么吧！转移到其他话题上面，也不要站在那里，一动不动愣愣的，说不定一会就想起来了，很多时候就是这样。（4）坦白法：就是跟学员摊牌，我就是忘词了。你说：“我忘了，一会想起来再说，我们看下一个话题。”反而学员会觉得老师真霸气，佩服，好好学吧！忘词没有什么大不了，重要的是我们不要被忘词吓倒，轻轻松松度过就行了。（三）如何应对讲跑题一次在国生集体公司的TTT训练考核中，学员李通上台分享《如何带队伍》的课题。李通认为带队伍要从公司文化开始，于是开始与学员互动问答公司企业文化5条核心标语是什么，结果大家都答不全。后来李通就用25分钟的时间讲解公司标语，而考核通关时间一共才40分钟，结果李通没有通关考核。讲跑题的情况可能多种多样，但是究其原因有以下几种：（1）初上讲台功力浅薄：对于初学者来说，上台后脑袋一片空白，事先准备的东西基本忘光，只能看啥说啥，想啥说啥的往回绕，结果是越绕越远，造成跑题。（2）学员调皮七嘴八舌：有的是自己准备的好好的，结果学员太调皮，问这问那，问东问西，自己乱了阵脚。还有就是自己的互动能力不够却要互动提问，结果学员答非所问，你也就跟着跑了。（3）自我膨胀为所欲为：还有一种是功力太深，自己欲望膨胀，没有可以发泄的地方，好不容易找到一个可以炫耀自己的舞台，就想什么说什么。有的老师讲一天课程，吹嘘自己可以吹嘘半天。对于内训师来说，可以采取以下几种方法来规避：（1）提纲法：把自己要讲的重点写成提纲放在讲桌上，当觉得自己跑题的时候，回来看看。因为都是内训，大家也不会太介意你的这种行为，反而会觉得你是精心准备的。（2）三点法：在课程设置时就三个大点，容易记忆，一个半小时的课程就设置三个小课题，一天的设置三个大课题，跑也跑不多远。（3）预演法：授课前自己练习主要讲的内容，这是一个最实用的方法。在上台前对着自己的电脑，多演练几遍，这样容易记住关键内容。（4）回避法：当有与今天主题无关的事情，主动与学员说明，另找时间探讨。（5）时间法：开始时对自己课题的时间进行分割，其实讲跑题看跑多长时间。跑的时间很短，就三分钟，这就叫“题外话”，增加课程趣味；而已经跑了20分钟，这样就会影响课程的进度了。其实讲跑题的人，自己是不知道的。他只是觉得有必要讲下去，或是自己准备不充分。所以，我们通过以上方法让自己不至于跑得太远，也就达到一个初级培训师的标准了，后期的提升就是自己不断修炼的结果了。
讲义6 大户冲突
主要指的是大户与企业之间的利益冲突，也存在大户与大户的利益冲突。所谓的“大户”就是有一定实力的经销商。商场如战场，营销渠道革命的到来给商品销售带来惊天动地的变化，但是遗憾的是，哪怕是在很多企业都在标榜完善的分销渠道管理策略的现在，甚至包括许多国际性的大公司依然在分销渠道中与渠道成员（经分销商）之间存在着这样和那样的矛盾和冲突。这些矛盾直接干扰着渠道成员与制造商之间的职责、分工承诺和义务的履行，影响着彼此间的合作关系，并由此派生出诸如经销商恶性低价竞争、窜货等渠道病的现象。当然这也和一些经销商、个体私营企业经营规模小，无品牌经营，而经销商老板唯利是图、目光短浅、缺乏长远的考虑和经营管理水平低等原因有关。大户冲突的诱因具体包括以下几个方面。1.目标不一致：这恐怕是在渠道中经销商与制造商产生矛盾，以及渠道经销商诸般症结的根本原因之一。譬如，制造商想在某地运用低价策略，以便能够快速地获得较高的市场份额。但是，渠道经销商可能更加希望采用高毛利的撇脂战术，以便在短期内快速地获得高额利润。经销商这时就会采取无视制造商策略，拒绝执行制造商指定的渠道政策的做法。目标的不一致，也体现在制造商和经销商之间的利益差异。制造商往往注重长期利益，追求百年品牌的建立，而经销商由于种种原因，更注重短期利益，注重单位产品的利润。这种利益的差异不可避免地从合作之初开始，并成为合作中不断发生摩擦的根源。2.市场预测的感知不一致：在这种情况下，制造商站在一个乐观的角度对市场进行预测，并认为该市场的前景颇为乐观。于是便鼓励渠道经销商多备存货。而经销商可能对该市场的前景并不看好，或者认为同类产品可以销售，我干吗要跟着你一起去等待你的大好前景。总之，你现在不好，我就没道理再大宗进货。3.多渠道营销的冲突：这是一个典型的任务权力边界模糊不明的表现，譬如制造商在对自身销售队伍设定的政策中，激励销售队伍向大客户或者特殊客户推销产品。同时又鼓励渠道经销商也向这些客户推销，造成双方或几方的任务和权力不明确，其结果是造成地区边界、销售区域边界混乱。著名的IBM公司在20世纪70年代后期曾为此付出了巨大的代价。当时，IBM公司增加了个人电脑生产线，为了加大分销的力度，他们感到目前的一个渠道远远达不到要求，于是，在20世纪70年代到80年代的近十年间，增加了18条新的渠道来分销产品，但由于渠道的增多，而且在渠道管理中的权力和任务界定模糊不明，因而产生了很大的渠道冲突，引发了许多渠道成员的不满。4.超越经销商引发的冲突：一些制造商在产品上市初期利用当地的经销商的销售网络进入市场，产品销售到一定时候，制造商就在一些地区设立分公司、办事处派遣销售队伍直接进行终端的销售，甚至准备取消一些区域的经销商直接把控终端市场。经销商对于这种“卸磨杀驴”的行为必然会进行反击。5.价格体系不健全的冲突：制造商为了快速实现在某些重点区域的分销，给予当地分销商很低的进货价，而在另一些区域却规定了较高的最低进货价。而制造商对于区域终端的批发价和零售价的调控缺乏力度，结果造成各区域间明显的价格落差，这种落差有时甚至大于渠道经销商转让产品所有权的收益。一些经销商为了快速扩大市场占有率，完成销售任务，甚至也利用此机会大肆地跨区域倒货、倾销。这使得经销商窜货现象屡屡发生，严重地干扰了企业价格体系的正常运行。6.制造商与经销商之间的管理差异：不同制造商对于经销商、市场管理有不同的模式，而经销商由于和不止一个企业、一个品牌合作，他们的管理水平相对比较低，对企业管理的包容能力、创新能力不是很强，他们的管理是基于短期利润而实施的。因此，制造商和经销商的管理差异是影响营销渠道控制的主要因素。问经理若有所思地说：“现在我明白了大户冲突的原因，但是我还有许多问题，关于渠道内部冲突的。”丁顾问说：“别着急，我会都讲到的，下面我就会讲到渠道冲突的两个方面，人员冲突和系统冲突。”
第四节 新产品项目管理中的困惑
我作为一名资深顾问，在对中国企业进行深入调研诊断的过程中，针对新产品开发管理，发现企业存在以下研发管理困惑。（1）项目经理一提到跨部门协助就头痛，一个开发团队的经理，如何指挥、管理除研发部门之外的其他部门人员？（2）企业想建立产品开发项目团队，任命项目经理，但是项目经理如何工作；如何协调跨部门团队；如何与客户、高层，以及非研发部门沟通，让项目经理很困惑。（3）按照项目管理模式，项目成员要听从项目经理的安排。那么，在这种模式下，职能部门经理还要做什么事情？部门经理履行什么职责？（4）公司建立了PDT团队（产品开发团队），但发现项目团队成员根本不听项目经理的安排，还是愿意听从部门经理的指挥，研发项目经理怎么解决这个问题？（5）公司设置了项目奖，发现项目成员开始斤斤计较，干得多，为什么奖励少？（6）项目组的成员如何进行考核，如何调动项目成员的积极性？（7）需求不明确就开始做项目，在做项目过程中增加需求、不断更改设计，导致项目延期，怎么办？（8）公司项目成员不写文档，项目结束了，有时为了应付外部审计不得不补文档，也知道这样做不对，怎么解决？（9）为了保证质量，公司也进行技术评审，如对技术方案进行评审，但发现评审走形式，评委出工不出力，没有效果，如何解决？（10）公司也通过了ISO9000、TS16949、CMMIL3等体系的认证，也建立自己的质量管理体系，但在实际工作中并没有得到执行，体系规定和实际运作是“两层皮”，怎么解决？（11）流程不少，文档化的流程却被抛之脑后。像华为这样的大企业，听说IBM为它咨询的IPD新产品开发流程比较复杂，它是如何保证研发流程得到执行的？（12）项目计划没有用，与实际情况不同，进度延期严重。为什么项目管理要提倡做项目计划？（13）也做计划，也想按计划执行，但是计划本身就不合理，所以，大家就不按计划执行了。有什么办法让计划做得更合理？
三 使命的力量在于相信
企业使命不应只是口号，使命宣言也不能只是“墙上挂挂、纸上画画、嘴上说说”，只是停在表层、流于形式；企业使命必须“融化在员工的血液中，渗透到员工的骨髓里，落实到员工的行动上”。正如阿里•德赫斯（AriedeGeus）在《长寿公司》中所指出的那样，使命代表着一个组织中的某种共同抱负和最基本的认同感。使命管理就是将这种共同抱负和认同感渗透到组织的每个角落，并把所有的人都团结在使命的周围。首先，管理高层要深信不疑，坚定不移。人的信仰有很多种，有的人表里如一，他们的信仰是骨子里的，是发自内心的，是真的相信；有的人则口是心非，他们所谓的信仰只是口头的炫耀或标榜，并非真的相信。爱国将领张学良因“西安事变”，被国民党当局限制人身自由长达55年。在漫长的幽禁岁月中，张学良变成了一个虔诚的基督徒。谈到自己的信仰时，张学良说：“我对上帝是真的相信，正如同我有一个爸爸，虽然他死了，但他确实存在。”他的相信和信仰是真的，而不是半信半疑的。信仰还有一个特点，那就是信仰是不讲条件、无关利害的。不能因为眼前有好处就相信，也不能因为暂时遇到挫折就动摇，那不叫信仰。熟悉宗教的人都知道“信仰之父”亚伯拉罕的故事。他以信仰坚定著称，犹太教、基督教、伊斯兰教等三大世界性宗教都将他奉为自己的祖先。亚伯拉罕的妻子不能生育，上帝应许他九十岁时会得到一个儿子。后来，到了上帝所说的日期，他的妻子果然生下了一个男孩。这个男孩逐渐成长为一个英俊的少年，深得父亲的宠爱。上帝为了考验亚伯拉罕的忠诚，托梦给他，让他把独生儿子带到摩利亚山上杀了作为烧来献祭的供品。亚伯拉罕舍不得爱子，心里痛苦万分！但是，出于对上帝的忠诚，亚伯拉罕还是横下一条心，忍痛带着爱子和仆人上了山。正当他准备杀掉自己的儿子时，上帝说：好！停下来，我知道了你的忠诚。旁边的草丛有一只羊，你可以杀那只羊代替你的儿子。这就是《圣经》上著名的“亚伯拉罕献子作燔祭”的故事。亚伯拉罕被称为“信仰之父”，他对于上帝的忠诚和信仰是不附加条件的、不计利害的。有些事情从眼前看是错的，但从长远看是对的；有些事情从眼前看是对的，但从长远看是错的；也有些事情本无所谓对错，领导者关键是要有“主心骨”、要有坚定的信念。中国最古老的文献典籍《尚书》上有句话：“人心惟危，道心惟微，惟精惟一，允执厥中。”这句话源于我国上古时期贤君尧、舜、禹禅让的故事，据传它是尧传给大舜、舜再传给大禹的修心之法。这句话的大意是：人心是变幻难测的，道心是幽微难明的，只有自己一心一意，精诚恳切地秉行中正之道，才能治理好国家。领导者只有对自己所追求的东西抱持坚定的信念，才能带领别人一起走向充满不确定的未来。《庄子·内篇》有一句话：“仲尼曰：‘人莫鉴于流水，而鉴于止水，唯止能止众止。’”在这段文字中，庄子借用孔子的嘴说，一个人不能在流动的水面照见自己的身影；当水静止澄清时，才可以做镜子用。只有自己的心安定下来，才能使别人的心也跟着安定下来。英国前首相撒切尔夫人在她的《回忆录》中说，她一生中看到身边很多人因为信念动摇而痛苦不堪，内心挣扎，但她却从来没有对自己的信仰有过丝毫怀疑。在撒切尔刚担任英国保守党主席时，党内为了她能赢得首相大选，设计了一条“中间派”姿态的竞选纲领。那时年轻气盛的撒切尔从自己的手提包里拿出哈耶克的《通往奴役之路》，“啪”地摔在桌上，对同僚说：“我不要走什么中间路线，这才是我要走的路！”她相信私有化和市场机制的作用，对于政府则抱有根深蒂固的怀疑。尽管与当时社会风行的观点相左，但她对此深信不疑。正是靠着如此坚定的信仰和一往无前的勇气，撒切尔夫人才掀起了20世纪80年代初席卷全球、影响深远的私有化浪潮。中国成就卓著的文学家鲁迅先生说：“无论爱什么，——饭、异性、国、民族、人生等等，——只有纠缠如毒蛇，执著如怨鬼，二六时中，没有已时者有望。”管理大师彼得·德鲁克说：“企业家都是偏执狂。”领导者包括企业家都是坚信自己能把事情做成，而且无论如何也要把事情做成的人。没有这种坚定信念，就不会有追随者，也不可能领导别人。因此，企业家对自己企业的使命追求和价值主张一定要深信不疑，因为只有自己相信才有可能让下属员工相信。如果企业领导人对自己企业的使命追求和价值主张连自己都不相信，甚至连带头呼公司口号或唱公司歌曲都觉得是可笑的话，那么企业员工的神圣感、使命感和责任感是断难形成的。在当今的中国，这样的企业并不在少数。其次，管理高层要身体力行，率先垂范。孔子认为，“其身正，不令而行，其身不正，虽令不从”，他也一直主张“身教重于言教”。2010年11月28日，联想控股有限公司董事长兼总裁柳传志在2010全国企业文化（联想控股）现场会上说：“以身作则不是劝导他人的重要途径，而是惟一途径，也是联想文化得以建立和传承的重要核心基础。”员工往往根据领导者做什么而不是说什么来决定自己的行为，所谓“喊破嗓子不如作出样子”。最后，要持续强化对使命的灌输和宣导。对于企业家灌输使命追求和价值主张来说，“没有什么机会是微不足道的，没有什么讲坛是无足轻重的，没有什么听众是幼稚可笑的”（彼得斯、沃特曼语）。麦当劳公司创办人雷•克洛克就说：“要是我每重述一遍Q、S、C、V（质量、服务、清洁、价值）就给我一块砖的话，我想我可能已经用它们在大西洋上建起一座大桥来了。”很多公司都有所谓“晨会”，其内容主要是工作总结、任务分配和情况通报等，但日本京都陶瓷公司的晨会则增加了学习和讨论经营哲学的内容。京瓷公司创始人稻盛和夫说，你若想要让一种思想贯穿到每个人心里去，还真得学习学习《圣经》的做法，要求信徒每天都要重复那些段落。别小看这些重复。这是把头脑的指示转化成你身体的智慧很重要的桥段。没有这些一再重复的段落，你就过不去人与人之间的鸿沟。家得宝（HomeDepot）是一家备受推崇的美国家居建材用品零售公司，沃尔玛的首席执行官戴维•格拉斯（DavidGlass）甚至称“家得宝是全美，也包括我们在内的管理最好的企业”。家得宝一直把员工培训像放在一个非常突出的位置，这是它管理上水平的一条非常重要的原因。曾经有一位高盛的投资银行家预言，家得宝的销售额达到10亿美元以后，他们就会像其他年销售额超过10亿美元的企业的CEO们一样，把员工培训的工作交给下属去做。但事实证明他错了。家得宝创办于1979年，创业之初它仅有两家销售店。家得宝发展到今天已成为拥有超过2000家连锁店、年销售额超过700亿美元的大企业，但公司的两位创始人伯尼•马可斯和阿瑟•布兰克仍然坚持亲自培训员工。公司的一位创始人马可斯说：“全美没有其他任何一个行业和一个公司会像我们一样，到了这样大的规模，领导仍与员工坐在一起面对面地传授他们的经营哲学。”公司的另一位创始人布兰克说：“培训不是一项工作，而是一种生活。”他们不以培训员工为累，反而将其视为领导工作最重要的组成部分。企业应利用尽可能多的形式，在尽可能多的场合，大力宣扬自己的使命。1961年9月24日，毛泽东在中国共产党八届十中全会上强调，“阶级斗争必须年年讲、月月讲、天天讲”。这一句话用于企业使命追求和价值主张的灌输和宣导上也非常合适。
幸第八：闻过有幸，知耻后勇
人之生，不幸不闻过，大不幸无耻。必有耻则可教，闻过则可贤。——《通书·幸第八》这一章通俗易懂，但是，在“闻过”、“知耻”这两个方面，我们实际又做得如何呢？我们该如何进一步落实下来、深入体会呢？《周子通书》是周敦颐先生自己学习《易经》后总结出来的学修系统，又叫“读易通书”。这一章讲“过”，什么是真正的过呢？在《易经》里面涉及到“过”的有两个卦，一个是大过卦，一个是小过卦。我们先从《易经》这两个卦的卦象上来看看，《易经》中说的“过”到底是什么东西？我们平时所理解的“过”，又是什么东西？我相信通过对小过卦和大过卦的学习，大家可能会有启发，体会到比平常更深的含义。
  
    
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