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7.销售如何应对专业采购
7.1工业品销售的价格控制体系一般是有一个目录价，目录价与实际成交价格的差距相当大。如果报价比较高，销售向体系内的所有分公司、代理商做报备，根据这一单的特征，告诉其他人，遇到这一单不要报价。产品销量大了以后会采用区域代理或者区域保护制度，大家不能违反报价规则，如果你违反了，就扣你的保证金或者代理费。7.2销售如何确认询价人的真实身份第一个办法是要求面谈。第二个办法是要求客户提供一张盖有客户公章的询价函。第三个办法是在电话里沟通，销售问对方几个问题。越是进口的产品，越注重控制价格。国内的厂商常常用返点的方式来控制价格。厂家就跟经销商谈一个新办法，给经销商OEM一个品牌，跟原来厂家的产品一样，就品牌不一样，这样大经销商就不会冲击厂家原来的价格体系。7.3专业采购的常用询价法第一种办法是车轮战。第二种办法是折扣法。第三种办法是多渠道询价法。第四种办法是夸大订单询价法。第五种办法是降级询价法。第六种办法是多供应商询价法。7.4销售怎么应对采购询价第一种办法是梯次降价法。第二种办法是分项计算法。第三种办法是表演法。第四种办法是上级申请法。7.5销售运作高价法第一种办法是特殊型号法。第二种办法是非标配置法。第三种办法是停产型号法。
1.做领队
领队的核心使命是要帮助球队不断赢得比赛，因为输了球，大家都拿不到奖金，还要挨批。在这个意义上，领队与球员之间是利益攸关的绩效伙伴关系。部门主管与下属员工的关系也一样，若是员工的绩效目标未达成，直线经理的绩效也会受到牵连。也就是说，在绩效上，部门主管与下属员工是站在了同一条船上的，他们风险共担、利益共享、共同进步、共同发展。基于此，作为领队的部门主管需要与本部门员工充分沟通，在对服务站发展规划及总体目标达成一致认识的基础上，对服务站的总体目标进行分解，再结合员工的岗位职责，制定出可度量的绩效考核指标。
191.Mergers and Acquisitions as the Pillar of Foreign Direct Investment《作为外国直接投资支柱的并购》
一般人都知道，国际直接投资与贸易共同构成国际经济或国家对外经济这架飞机的两翼。但很少有人知道，对国际经济或国家对外经济有着巨大贡献的国际直接投资也有两翼，这就是绿地投资和跨国并购。相比较于绿地投资，跨国并购能够更加快捷地让一家公司进入外国市场，从而获得更多经营的资源和竞争优势。这也就是为什么最近几十年来公司的跨国经营多采取并购而不是绿地投资的原因。至于绿地投资与跨国并购之间的关系，驱使公司在两者间做出不同选择的因素，以及跨国并购未来的走向等问题，其实已经是众多公司，特别是确定了其全球发展战略的公司所必须面对和考虑的问题。阿里斯蒂迪斯·比齐尼斯和瓦西利斯·A.华拉祖斯主编的《作为外国直接投资支柱的并购》一书，正好帮助读者解读这些问题。该著由三个主要部分组成，分别讨论外国直接投资、跨国并购及它们在不同国家的对外经济关系实践中的经验。其重点，如同书名所表明的，集中在作为外国直接投资之支柱的跨国并购问题上。这是第一本将并购或跨国并购与外国直接投资放在同一框架内进行讨论的专业学术著作。本来，跨国并购与外国直接投资之间有着天然的紧密关系，研究外国直接投资问题不可能跨越跨国并购，反之亦然。然而，现实世界里，人们常常忽略了这层关系。这对我们从更高、更宏观层面观察跨国并购不能不说是一种重大缺憾。事实上，联合国国际贸易委员会自1991年起，在每年一期的《世界投资报告》中，总是将跨国并购与外国直接投资看作是一个整体的。在该系列报告的各项统计数据中，跨国并购与绿地投资一样构成外国直接投资不可或缺的组成部分。只是在联合国国际贸易委员会之外，几乎没有人专门从外国直接投资角度系统地就跨国并购进行研究。该著可算是填补了空白。该著作充分肯定了全球化对外国直接投资的积极推进作用，也用事实解释了全球经济危机是如何逆转跨国并购发展势头的。在20世纪90年代初以来，全球经济总的呈现出快速发展趋势，其中发达国家与发达国家之间、发达国家与发展中国家之间，以及发展中国家与发展中国家之间的外国直接投资表现得尤其活跃并对世界经济发展贡献巨大。该著作者注意到，所有这一切与正在深入推进之中的全球化的浪潮密不可分。在作者看来，跨国公司所进行的外国直接投资是经济全球化潮流形成和进一步激荡的重要推手。反过来，全球化或经济全球化带来的竞争压力，又驱使跨国公司加快外国直接投资步伐。两者相辅相成。作者也注意到，2007年开始不断加剧的全球经济危机，造成公司普遍资金短缺，总体上遏制了外国直接投资的快速发展，受其影响最大、最直接的是全球范围的跨国并购。作者发现，不论是跨国并购的交易数量还是交易总额，都因受经济危机影响而大幅下滑。作者在该著中以东欧地区国家为重点对象，运用个案研究的方法，揭示出全球范围跨国并购未来发展的趋势。客观上，与世界其他地区比较，东欧国家在跨国并购方面并没有突出表现，这是该地区总体经济状况决定的。为什么该著以此为突破口来观察世界在跨国并购上的发展趋势呢？作者认为，这是因为东欧地区自20世纪90年代初期以来在经济上开启的重建过程，与全球并购新一波浪潮的兴起和发展相伴随。这次并购浪潮被称为是并购历史上的第五次浪潮（1992-2000年），其基本特征是跨国并购占据主导位置。东欧国家全面市场化，是全球范围内发展中国家和经济转型国家所面临的挑战的一个缩影。东欧国家在跨国并购上具有示范效应，从中可以窥视未来全球在该领域发展倾向。从后来发展来看，作者的这项研究确实是有一些实际意义的。尽管全球经济危机一度阻碍以跨国并购为特征的并购第五次浪潮，特别是第六次浪潮（2003-2008年）的持续，但是并购作为外国直接投资最重要方式的总的发展趋势是积极向前的。关于这一点，从2014年开始至今的最新一波并购浪潮，即第七次浪潮就是一个很好的证明。综上所述，这本以外国直接投资和跨国并购为重心的并购专业著作，能够帮助读者开阔视野，从不同的角度，基于不同层面的经验增进我们对并购的认识，是值得并购专业学者、实务工作者和对国际经济关系有兴趣的学生阅读的。
引言
随着散养户的急速退出，一批大型养殖企业或家庭农场将成为养殖生产经营主体，饲料企业面对的市场性质已经发生了根本改变，由个人家庭消费变成组织采购，客户的决策由感性变得越来越理性。在此环境下，饲料企业要主动向工业品企业学习大客户营销，从观念、流程、策略、工具和组织全面转型。有幸携手AA电气公司，经过半年驻场咨询工作见证了AA电气打铁铺门上对联“厚德可载物，恒稳能致远”的真谛。咨询项目组奉行“燃烧生命，成就经典”的原则，领悟了AA电气人干事业的务实精神，感受了企业家的智慧光芒。跨界思维是饲料企业实现弯道超车的有效途径，AA电气是典型的工业品大客户营销模式，对饲料企业导入大客户模式具有很强的示范意义。
第四节 促销活动启动大会的召开
作为一个促销活动的职业操盘手，一定要有开好促销活动启动会。会开会的操盘手才是操盘的高手，越会开会的操盘手，促销活动的成功率通常越高。让我们来看看，做一次成功的促销活动为什么要开启动会。
三、收入比较分析
对各维度或维度组合的收入进行比较分析。例如，快递服务公司的各"货物类型+路由"分摊得到的收入，如表6-17所示。表6-17各"货物类型+路由"的收入相应的比较如图6-9所示。图6-9各"货物类型+路由"的收入比较柱图
4.品类分开
按照分拣单将不同的SKU拣出后，在分拣车或托板上将不同的品类相隔存放，避免混装造成的二次分拣。这部分的动作都相对简单，除了SKU识别，其他操作普通人经过简单培训都可以胜任。其重点在于细心。SKU识别要准确，不能被相似的品类混淆。商品的数量要清点对，一次两次容易，分拣次数多了很容易出错。拿出这个环节，主要是容易造成货位中其他商品的混乱。最后一步分开放，是为了后续工作更顺畅。这四个环节，如果借用系统和终端工具会更加简单。
第七节借助资本力量，放大海外业务杠杆
中小企业在出海的过程中，一旦业务模型跑通，借助资本力量可以大大提升市场扩展的速度和力度。通过合理地借助资本力量，企业能够有效放大自身在海外市场的杠杆，实现快速增长。一、融资渠道分析1、传统与新兴融资渠道的结合出海企业可以选择的融资渠道包括银行贷款、私募股权融资、以及资本市场的融资方式。近年来，更多企业倾向于使用跨境融资，例如通过香港的金融平台进行债券发行或股权融资，这不仅能吸引全球投资者，还能提升企业的国际知名度和资本流动性。香港作为最大的离岸人民币中心，为中国企业在全球资本市场的融资活动提供了便利的平台。此类融资模式适合希望大规模扩展、并打算长期留在国际市场的企业。2、私募基金与风投基金中小企业也可以通过吸引私募股权基金（PE）和风险投资基金（VC）来支持其出海扩展。尤其是美元基金和人民币基金对出海企业的支持越来越广泛。例如，一些主流的美元基金，如红杉资本、淡马锡、以及高瓴资本，积极参与中国企业的全球扩张，帮助企业在国际市场快速站稳脚跟。人民币基金也在加速全球化，尤其是借助“一带一路”倡议，很多人民币基金投资了东南亚、非洲等新兴市场的基础设施和消费项目。二、资本结构优化1、调整资本结构，降低财务风险出海企业在扩展初期应保持资本结构的灵活性，以应对海外市场的波动性。许多出海企业在融资时往往偏重于股权融资，这固然可以减轻早期的资金压力，但长期来看，股权融资会稀释企业所有权，影响管理的独立性。因此，企业应在业务进入稳定期后，通过引入债务工具或混合型融资（如可转换债券）来优化资本结构，降低财务杠杆，同时维持对业务的控制权。适度的负债融资可以帮助企业在扩展阶段保持现金流的稳定，而避免过度依赖股权融资导致的股权稀释。企业应根据不同市场的风险情况，优化债务和股权的比例，确保在市场快速扩张期具备充足的融资弹性。2、战略性投资者的引入中小出海企业可以寻找与自身业务相关、具有资源优势的战略投资者，引入他们的资金和经验。战略投资者不仅可以提供资金支持，还能为企业带来海外市场的渠道、技术、管理等方面的资源，帮助企业快速打开海外市场。例如，作为从事跨境电商的企业，可以积极引入国际物流企业作为战略投资者，有机会获得更优质的物流服务和更低的物流成本。三、支持中国企业出海的主流基金1、美元基金美元基金长期以来都是中国企业出海的重要资本来源。基金如红杉资本、高瓴资本和凯雷集团等，不仅为中国企业提供资金支持，还提供全球化的运营和战略建议。例如，红杉资本的全球布局为中国企业在进入欧美和东南亚市场时提供了关键的资源和网络；高瓴资本已经参与了多家中国出海企业的融资，帮助他们进入欧美市场。2、人民币基金近年来，人民币基金逐渐成为中国企业走向全球的重要资本助力，尤其是随着“一带一路”倡议的推进，这些基金不仅投资于中国企业的海外扩展，还加大了对东南亚、非洲等新兴市场的投资力度。代表性基金包括中金资本、深创投等，它们为企业进入新兴市场提供了政策支持和资本对接，助力中国企业进入沿线国家，参与当地的基础设施和经济建设，获得本地政府支持。四、出海企业借力资本的成功案例1、DJI与AnkerInnovations的全球扩展DJI和Anker是中国高科技企业成功出海的典型案例。它们通过充分利用全球资本市场的融资渠道，在短时间内实现了从国内市场到国际市场的扩展。DJI通过美元基金支持，迅速占领了全球无人机市场，而Anker则凭借其创新的产品和资本背书，成功进军欧美电商市场，成为国际知名的智能硬件品牌。2、海尔的全球并购之路海尔通过资本运作，在全球范围内进行了多次战略性并购，成功扩展其品牌和市场份额。例如，通过收购美国家电品牌GEAppliances，海尔不仅快速进入北美市场，还借助并购提升了其全球品牌影响力。海尔的资本运作体现了如何通过并购放大海外业务杠杆，实现从区域性品牌到全球品牌的飞跃。
一、流程重要度
重要度高的流程要么对客户满意度与体验影响大，会影响客户的采购选择、重复购买及口碑传播；要么耗费的资源多，对公司的财务结果影响大；要么对公司未来的战略落地影响大。原则上，重要度越高，文件化管理价值越大，重要度低的流程，管理者就需要警惕。

第10章​ 找寻成长模式的具体步骤

站在整个人生的角度，管理企业与登山不无关系，同样需要坚韧的意志和不懈的精神。而登山，更如人生一样，虽时常不能预知结果，但只要坚持，终会成功。——万科集团董事长王石顺驰曾是中国房地产界的一匹“黑马”：1994年，出身联想的孙宏斌创建天津顺驰房地产销售代理公司，并于1995年开始介入房地产开发，到2002年，顺驰已经取得天津房地产市场第一的位置；2002年7月国家出台国有土地使用权出让“招拍挂”政策（对于经营性用地必须通过招标、拍卖或挂牌等方式向社会公开出让国有土地），顺驰抓住土地供应方式变革的契机迅速向全国扩张。从2003年下半年开始的不到一年的时间内，顺驰以令业界震惊的速度和价格在华北、华东、华中等地区“高价”获得大量土地，迅速完成全国性布局；2004年初，顺驰高调宣布将在三年内超越万科，成为行业第一，与此同时顺驰销售回款从2002年的16亿元骤升至2003年的40亿元和2004年的95亿元，在短短三年时间内迅速跻身地产百亿元集团行列。然而时隔两年，2006年9月5日，顺驰中国与来自香港地区的路劲基建正式签署协议，路劲基建以12.8亿元注资获得顺驰中国55%的股权，资金链紧张的顺驰将控股权“被迫贱卖”。万科集团董事长王石说过一句话：“如果把握好节奏，顺驰能够成为一家非常优秀的公司。”必须承认的是，顺驰将二级市场业务与三级市场业务有效联动的“置业与开发联动”模式创新和以速度与现金流为核心的“地产戴尔”模式创新在中国房地产界乃至中国企业界都是具有开创性意义的，顺驰试图以新的商业模式挑战行业传统规则与既有格局的成长逻辑同样值得肯定。而这里要讨论的，仅仅是关于顺驰的“地产戴尔”模式中隐含的一些内在逻辑缺陷。
knock-off – copy or imitation without permission. 山寨的，抄袭的
注解：toknockv.敲击或者撞击的意思。可以理解为从雕塑等艺术品上敲下来的零碎部件，和原件相仿但并不具有同等的价值。例句：IcouldtellthatRolexhewaswearingisaknock-off.我能看出来他带的劳力士是山寨的。380.knockonedead–greatlyimpress,surprise.（演出等）令观众为之倾倒，精彩绝伦；（用来描述什么东西令人赞赏到无以复加的地步）注解：这个表达中的knock是引申义，表示“震惊，惊喜到”。一个消息或是一个行为可以把一个人惊喜到死亡，说明“使人印象极其深刻”。例句：Whentheactorwaspreparingtogoonstage,Itoldhimtoknockthemdead.当那个演员准备上台的时候，我告诉他让观众为你疯狂吧。381.knockoneforaloop–surprise.给…极好的印象；使...大为惊讶注解：loop作为名词是“环，圈；翻跟头”。字面理解“把某人惊奇到翻跟头”，说明某件事使其大为惊讶。例句：Ididn’texpectthemovietohavethatsortofending.Itknockedmeforaloop.我没有想到那部电影会是那样的结局，是我大为惊讶。382.knockone’sheadagainstthewall–wastetimeinfutileefforttoimproveorchangesomething.白费精力，徒劳无功注解：字面理解“用头撞墙”。做错了事，撞墙也没用啊。例句：Teachingteenagerstodriveresponsiblyislikeknockingmyheadagainstawall.教导青少年负责任地驾驶就像是白费力气一样。383.knockoneselfout–makeagreateffort.尽最大努力；把自己弄得精疲力竭注解：knockout是固定搭配，有“击昏（拳击）”的意思。如果说把自己击昏了，就是使自己劳累过度晕倒了，也就是筋疲力尽了。例句：Sheworkedmanyhoursgettingreadyforthepartyandknockedherselfout.为了准备好那个party她做了很多工作，已经精疲力竭了。注解2：还有一种固定说法是knockyourselfout，搭配第二人称使用。这种时候的含义是随你的便，自己享受去吧，用于回复对方想要娱乐或者做一些愚蠢高风险的事情。例句2：Youwannatrytoleaveearly?Knockyourselfout!你想试图早退？随你的便，去尝试吧。384.knockout–abeautifulpersonorthing.给人留下深刻印象的人或事；绝代佳人注解：knockoutn.淘汰赛；击倒；给人留下深刻印象的人，就像中文说的沉鱼落雁，其实就是大雁被美貌knockout了。例句：Thatbeautyqueenisaknockout.那个选美皇后是一个绝代佳人。385.knowifoneiscomingorgoing–beabletothinkclearly,knowwhattodo.知道该做什么；觉得能够头脑清醒地思考(通常用在否定句里)注解：字面理解“知道某人是来还是去”，表示的是某人可以清晰地思考问题。这个表达常用在否定句里（notknowifoneiscomingorgoing）,表示不知所措，晕头转向。例句：Thereweresomanystudentssigningupatregistration,Ididn’tknowifIwascomingorgoing.有很多学生在报名处报名，我不知如何是好。386.know-how–experienceandknowledge.诀窍；实际知识；专门技能注解：know-hown.诀窍；实际知识；专门技能。例句：Hehasbeenbuildinghousesformanyyearsandhasalotofknow-how.他建造房屋多年，有很多经验。387.kosher–true,authentic.真实的，准确的注解：KOSHER，意思是符合犹太教（Judaism）规的、清洁的、可食的，泛指与犹太饮食相关的产品。KOSHER的英文含义是清洁的、可食的，也就是洁食，而在希伯英语中字面意思是“适合的”或“可以接受的”。当这一词在用于食品方面时，就是指该食品是符合犹太饮食法规的，可以为那些信奉KOSHER食品的人们所接受。因此，“KOSHER”一词在犹太传统中，大多意味食品符合犹太饮食法规。而KOSHER又可以理解为：K-Keep保持，O-Our我们，S-Souls灵魂，H-Healthy健康，E-Eat饮食，R-Right得当，即“为了保持我们灵魂健康，饮食要得当”。能够得到KOSHER洁食认证的食品才是安全的。口语中常用KOSHER表示真实的，准确的。例句：Thefinancialstatementssaythatyourbusinessismakingalotofmoney.Aretheamountsallkosher?财务报表显示你的企业赚了很多钱，这些金额都是真实的吗？388.landonone’sfeet–comeoutofabadsituationsuccessfully.安然脱险；幸免于难；安全摆脱困境注解：字面意思是“脚站在地上”。但确切含义是“在经历了一些困难后最后又回到一个稳定的状态，”也可以说是逢凶化吉了。可以理解为某人从高处下落时情况危急，但是只要脚先着地（而不是头）就可以平安脱险。例句：Shejustcameoffofaterribledivorce.She’sdoingwellnowanditseemsthatshelandedonherfeet.他刚经历了一次糟糕的离婚。但是她现在很好而且看起来她已经走出了低谷。
三、想干没人
虽然很多带头人是有一定的实践经验的专业户，但缺少理论指导和科技知识，就算自己能种好，但要规范化种植、提高科技水平指导别人一起种植就难了。其实，在种植、养殖的技术方面，相关政府、农业部门还是做了很多努力，一些大型企业、科研院校等在很多地方都设立了科研基地、种植基地、试验基地，也经常去指导种植、养殖。但是，生产销售、宣传推广能力不足，只能靠自己摸索，由于不专业、不懂市场，经常出现被“坑蒙拐骗”的情况。
  
    
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