热门：快消品零售营销老板
6.酒店如何在小红书上做好引流
应用场景：酒店使用小红书时“标记我的生活”是小红书的口号。小红书不仅是分享型社交平台，还是热门的电商平台，并已经成为一个全新的以女性为主要内容的平台。据相关数据显示，截至2019年12月，小红书注册用户量超过3亿，活跃用户多为一二线城市的90后、95后女性，女性占比很高，购买力很强。由于女性消费者往往对美更加敏感和对生活品位的要求更高，并能够很好地“标记我的生活”，加之小红书始终坚持对内容质量的高要求，更能真实地标记女性生活的美好瞬间，所以得到对生活品位有更高追求的女性的青睐。小红书已经形成以女性为主的精准流量池，由于拥有众多明星与优质达人的笔记分享已成为业内著名的“种草平台”。对于民宿、度假酒店、景区酒店、主题酒店和有特色美食的酒店有很好的引流和变现机会。酒店在做引流之前，第一，要做好账号定位，明确内容方向；第二，要注册企业号，因为企业号是目前小红书官方一直在强推的商家和用户建立连接的产品，建议企业号也要搭建人设，千万不要高冷，需要拉近与用户和粉丝的距离，有条件的酒店可以做账号矩阵，企业号、员工号和个人号统一运营；第三，酒店需求了解规则，读懂算法；第四，酒店要做好图文与视频内容，有条件的也可以做直播，内容要与账号定位统一，内容越垂直，流量越精准，酒店就是非常垂直的内容题材；第五，做好推广，酒店要利用小红书推广的优势，先做社群，再做电商，基于UGC模式产生更舒适的社交体验。酒店引流主要有如下八个方法：（1）评论私信引流①评论区引流通过回复评论区的提问，使用一些邀请性话语详细介绍酒店情况，引导用户光顾酒店，达到拓展客户群的目的。②在其他博主的评论区引流在其他博主的评论区引流，需要注意三点：一要注意引流的方式，避免引起反感；二要选择酒店行业的博主或笔记，比如其他民宿或旅游领域的博主；三要选择高热度笔记的评论区，增加用户看到这条评论的机会。③私信引流私信引流的好处是可以发送图片且可以一对一的交流，能够保证用户收到信息。比如：您好，看到您在××笔记下面评论了，如果有需要请光顾我并收藏，可以免费领取××元酒店房券。④关注自动回复引流互联网的成交重点在于跟客户产生关系和产生话题，即在粉丝关注后，给他做一个自动回复+诱饵引导。酒店可以根据实际情况进行诱饵设计，如优惠券、下午茶代金券、套餐折扣券等。（2）利用简介引流可以在企业号介绍中留下联系方式、其他平台账号、酒店的详细地址等信息，用户只需进入企业号的主页就能看到这些信息，从而实现引流的目的。（3）营销工具引流营销工具是企业号帮助商家进行营销转化的一种方式。用户点开我的笔记后，会看到一个“立即领取”的按钮，然后点击按钮，即可自动跳转至私信聊天页面，可以直接推送给对方信息。使用的步骤：​ 先登陆小红书企业号的PC端电脑后台，选择企业号登陆。​ 在营销工具中选择营销模板，设置好营销模板名字及自动回复的内容。​ 手机端发布小红书笔记时选择下方的“高级选项”，即可在里面看到刚刚创建的营销模板，选择并点击发布即可。图6-1营销工具（4）私信群发引流私信群发功能申请要求：​ 账号无明显违规行为。​ 粉丝数大于或等于3000人。​ 近30天发布笔记的曝光量大于或等于10000，或平均点赞数大于或等于10。私信群发就是直接给粉丝群发信息，常在活动中使用。比如：酒店直播，可以利用这个功能给粉丝群发通知，不仅能有效地把直播信息推送出去，再一次提高和粉丝之间的黏度，还能较好地起到引流的作用。通常小红书私信点击率和转化率还是比较高的。（5）活动引流体验活动引流：酒店可以通过招募试睡体验官的活动，吸引更多的客户和粉丝到酒店进行体验，然后写一篇在酒店体验的真实笔记发布，不仅起到引流作用，还可以通过博主的账号提升酒店的曝光量。抽奖活动引流：酒店可以使用抽奖活动这个功能，通过大家“点赞+收藏”随机抽取礼物，数量和礼物酒店可以根据实际情况设置。直播活动引流：酒店在节假日之前可以做直播活动引流，通过折扣、赠送和消费福利等吸引客户及粉丝到酒店消费。（6）店铺引流酒店可以直接在小红书开店，用户可以直接下单或到酒店消费。（7）直播引流直播是吸引新流量的一种有效方法，酒店需提前做好主题与内容规划，通过何种形式和方法吸引新流量到酒店消费，同时主播需要熟悉酒店产品和服务，这样直播时才会更加自如地介绍酒店。（8）广告引流广告引流是一种比较常见的形式，企业号可以直接买流量，这也是小红书官方认可的。另外，酒店也可以与博主合作投放软文广告，在选择博主时需要考虑博主的粉丝群体是否与酒店的消费群体匹配。
五、渠道建设与管理 1小时01分
渠道是营销落地的核心，蓝威轮胎通过差异化渠道策略，构建了覆盖全国的销售网络。（一）渠道模式选择1.放弃纯线上渠道轮胎需专业安装，纯线上品牌难以解决“最后一公里”问题，且团队优势在线下资源（培训积累的学员与行业人脉），故聚焦线下。2.深耕县市一级中小批发商l 原因：传统大批发商（覆盖全省）存在配送慢、响应不及时的问题，而门店（修理厂）对“快速供货”需求强烈（如北京门店要求30分钟内送达）。l 策略：以县市为单位发展批发商，大城市按区域细分（如北京设3-4个批发商），提升响应速度。  （二）供应链与物流支撑1.仓库前置依托佳通集团12个全国分仓（哈尔滨、沈阳、天津、济南等），实现“就近发货”（如北京从天津仓调货），缩短配送周期，降低物流成本。2.库存与SKU管理蓝威有200多个轮胎规格，通过分仓备货与数据监控，确保畅销规格库存充足，滞销规格及时调配，提高资金周转效率。（三）渠道建设的核心原则1.发挥自身优势结合团队在汽车后市场的培训资源（全国县市均有学员），快速拓展合作客户，降低渠道开发成本。2.服务前置借鉴“让听到炮声的人决定战术”（华为理念），通过分仓、本地化团队，贴近市场需求，灵活调整策略。
一、赞扬和认可
我的朋友是陕西西安人，2015年“五一”结的婚，老婆是上海人。我们相约喝茶，他告诉我他结婚以来的有趣经历。结婚三周之后的一个周末，朋友在家里跷着二郎腿坐在沙发上看书，他的老婆发话了：“你能不能给我做一顿饭吃啊？”我朋友说：“我不会做啊？”西北男人大男子主义倾向比较严重，朋友从小到大确实没做过一次饭。但是上海女人说起话来就像撒娇，非要让老公做一顿饭。这时候男人如果还是不做就说不过去了，朋友只好答应。“这样吧老婆，你来教我做吧。”于是他的老婆告诉他如何洗菜、切菜，做的时候应该放多少的油盐酱醋，朋友花了近两个小时终于弄好三个菜。朋友把做好的菜端到桌子上，让老婆尝一尝他的手艺。他的老婆夹了一口菜放到嘴里，你猜一猜他的老婆会做什么样的评价呢？肯定会有人认为他的老婆说了很多批评的话，例如盐怎么放这么多、酱油怎么放这么少、味道好奇怪等。如果老婆这样评价老公的第一次下厨，基本上不要再指望老公做第二次饭。我朋友的老婆夹起一口菜放到嘴里后，表情非常吃惊。朋友就赶紧问：“老婆，我的手艺怎么样？”他的老婆第一句话是：“这是你炒的菜吗？”难道不好吃吗？他的老婆说的第二句话是：“我长这么大从来没吃过这么好吃的菜。”结果我的朋友很开心，“第一次做怎么会呢？”他老婆说的第三句话是：“我真的不骗你。”这三句话让朋友的心情相当好，吃完饭之后主动承担了刷锅洗碗的任务。朋友第一次饭以后，有时候甚至期待老婆让他做第二次饭，两周之后的一个周末，老婆又用换汤不换药的方式让朋友做了第二次饭。人如果第一次做的事情得到了很好的评价就会很开心，以后对做同样的事情会很有兴趣。所以，朋友很高兴地去做饭了，还承担了刷锅洗碗的任务。时间过得很快，一晃5个月过去了。上海的10月还很热，我朋友做家务活有点累，就停下来擦擦汗，稍不留意抬头发现他的老婆坐在沙发上，跷着二郎腿，嘴里嗑着瓜子，看着韩剧，开心得不得了。我朋友一下子愣在那里，回忆从结婚之前做家务是零，到三周第一次，一直到最近一个月在家里做家务的比例已经上升到了50%以上，而自己一点没有感觉到这种变化，只是觉得每一次在家里做家务好像都很开心。原来每一次做完家务之后，他的老婆给予的评价让朋友很开心。美国著名管理学和组织行为学权威斯蒂芬P.罗宾斯在其畅销书《管人的真理》中介绍：有1500位来自不同岗位的人接受了一项调查，旨在发现什么是最有力的职场激励因素，他们的反馈是认可、认可，还是认可。世界顶级激励专家艾德里安•高斯蒂克和切斯特•埃尔顿在其畅销书《胡萝卜原则——比薪酬更有效的激励方法》中介绍：他们在全球范围内做过一次调查，在影响员工敬业度的因素问题上，大家都把赞赏排在了工资的前面。但他们的调查还发现，有高达74%的领导者不去赞赏自己的员工。一个销售人员兴高采烈地对其主管说：“我有一个好消息，我跟了两个月的那个客户今天终于同意签约了，而且订单金额比我们预期的多20%，这将是我们这个季度价值最大的订单。”但是这位主管对那名员工的反应却很冷淡，“是吗？你昨天说过有一个客户，方案书送过去了吗？”员工说：“还没有。”此时主管却严厉地说：“快做，然后拿来给我看看，千万别耽误了。”员工心想：我这么努力地苦干拿了订单，可是我的主管不仅不表扬，反而因为我没来得及送方案书而对我严加训斥，我发誓再也不像以前那样努力工作了，反正我的业绩再好也听不到领导的半点儿表扬。销售人员希望他们的业绩被注意、表扬和欣赏，销售经理通过认可来增强和奖励他们所希望的正面行为和结果，例如获得订单、更多的新客户、成功的销售演示、客户的满意度等。认可有许多方式：口头表扬、高层感谢信、表彰大会、荣誉协会、业绩排名等，但对销售人员不经意非正式的赞扬：一个赞许的眼神或者拍拍下属的肩膀都可以起到激励下属的作用。销售经理不要吝啬这些非正式的激励，和薪水、奖金这些物质激励相比，非物质激励的性价比最高，再说你手头这么紧，能拿得出手的也只有赞美了。不要吝啬非正式的激励赞扬有四个原则：公开、公平、具体、及时。所谓公开就是表扬，要让所有人知道，通过电子邮件、公司告示栏、公司表彰大会等形式，公开表扬取得成绩的销售人员，是一种相当鼓舞人心的激励法。比起一对一的表扬，以公开的方式对销售人员进行表扬，会使赞扬的效果更加显著。不仅如此，员工被公开表扬，还能给其他人树立一个绝好的榜样，鞭策其他销售人员努力工作，形成良好的工作氛围。所谓公平就是表扬要一视同仁，业绩达到了标准不管是谁都要当众表扬，不能专门偏向某个人或某几个人。另外，广泛地表扬也是对真正做出业绩的个别员工的不公平，当表扬团队的时候一定要指出哪几位表现特别突出。只有这样，才能创造一种公平竞争、努力向上的工作氛围。所谓具体就是要对具体的事情进行表扬，不能笼统地说某人最近表现不错，要详细说出他在哪一点上表现不错。例如小王今天在拜访客户的时候，在回答客户的关于价格疑问的时候说的非常好，你的表扬给对方的感觉是可信的、真诚的，对员工的激励作用会更大。据说有一次英国女王请大明星卓别林吃饭，席间女王称赞卓别林的电影演的好，回家的路上卓别林对其仆人说：“他并不太高兴，因为女王没有说明他的哪部电影哪个角色演的好。”所谓及时就是指能否及时给予激励，以免激励起不到应有的作用。据本人所知，有的企业不太重视激励的及时性，年终奖一拖再拖，甚至到第二年的年中再发，早就丧失了对员工的激励作用。
问题2：企业如何夯实生存发展基础
1.针对问题改变企业经营管理随意性意识和行为倾向；引导企业规范价值经营、能力管理行为；奠定企业价值积累与能力提升系统性、规范性基础。一事一世界、一物一乾坤；生命与运动都有其自身规律。花开花落、潮起潮落会有时；不弄清楚为什么花开花落，潮起潮落则无法把握时机。企业生存发展规律、市场价值规律，似乎每个经营管理者都懂。专家、课程、培训与学习交流，这些问题似乎早已不是问题！发展规律、价值规律，要知其所以然并灵活运用也不容易！理解、掌握生存发展或价值竞争力规律，才能胸有成竹！2.企业利润产生规律图6-1利润图谱利润状况取决于产品或服务价值——产品服务价值取决于市场、技术、品牌、人才、文化等要素价值；要素资源价值取决于战略定位、发展规划、经营计划流程功能；战略、规划、计划目标可控性取决于专业职能管控能力；专业职能能力取决于责权、利益、文化组织管控与驱动机制；责权利益文化组织机制功能取决于思想格局与经营管理理念。——这就是利润产生不可违背的价值逻辑关系。市场竞争力、组织竞争力、文化竞争力或核心竞争力，就蕴含在这些系统要素与功能中。任何要素的缺失，或系统功能环节缺陷，必然导致企业运营障碍或问题，从而影响企业的价值创造和利润结果！3.经营者能否把握市场价值规律认知政策市场与开放市场模式差异，掌握市场价值竞争规律或企业生存发展规律，遵循市场价值竞争规律，是企业持续生存发展的必修课。不严格遵循市场竞争价值规律，所谓的经营转型、管理升级都见不到竞争力提升效果！企业能否持续赚钱，陷入平庸或步入优秀，有无法回避的价值规律。盈利能力或利润状态，取决于企业有没有值钱的东西。产品或服务不值钱，市场、技术、品牌、人才、组织、设施设备等也不值钱，企业陷入平庸、无法步入优秀则是必然结果。利润或产品与服务价值只是果实，是否硕果累累取决于果树的整体机能。经营管理体系机制功能存在缺陷，资源价值整合创造能力不足；经营流程完整、职能功能健全、组织驱动机制有效，才有好产品或利润。经营思想、管理理念意识格局决定经营流程、管理体系、组织机制功能状况。世界是人们意识的表象，心有多大，舞台就有多大。思想境界提升、视野拓宽、习惯改变不容易；团队或组织，经营观念、管理模式、工作行为的转变更难！适者生存，企业在市场价值规律面前没有选择权！经营决策随意性、管理行为散乱性、驱动机制保守性现状必须改变。注重外部资源、机遇、政策、关系的经营，忽视内部价值流程、能力制度、激励机制体系的构建，市场、组织、文化竞争力的提升永远只是期望。定位市场价值，尊重市场价值规律，是企业脱困和崛起的唯一出路！4.高管经营会讨论重点（1）企业是否存在价值经营体系结构缺陷？（2）经营决策者是否具备价值与利润整体运营思维模式？（3）企业的产品与服务是否具备竞争力？（4）企业的团队与组织是否具备能力竞争优势？（5）企业的责权与利益机制是否具备强大驱动力？
第四十二章 会面及会面之后
一、定位理论和移动互联的战略内核
一、定位理论和移动互联的战略内核 移动互联时代，企业的业务边界发生了一些变化。以前，我们说跨界很难成功，品牌定位决定了一家企业很难做成原有业务范围之外的事情。但现在情况发生了很大变化……邓德隆批评雷军的小米战略偏航了，他认为小米不该进入到路由器、电视、空气净化器等领域，也不该让品牌不断的低端化……金错刀站出来说：“定位是互联网时代的最大一颗‘毒草’”，一时间好不热闹。传统企业强调专业化和聚焦，难道到了移动互联时代这个规则就不再适用了吗？但令人不解的是，雷军说他就是做专业化和聚焦，到底怎么回事呢。 互联网人士对定位理论的误读很多人攻击定位，很大一部分原因是他们认为定位是竞争思维，不是用户思维。笔者觉得这是彻头彻尾的“伪命题”。实际上，笔者非常反对将“定位”神化和绝对化，如一个“定位”造就了加多宝一年数百亿元的销售额，等等，笔者觉得太武断、太绝对了。但定位理论既然是一个理论，必然有其过人之处，能够解释品牌。有人认为定位就是“竞争思维”，将之与“用户思维”对立起来加以批判，其实这也是不对的。定位理论不用研究用户吗？不用洞察消费者吗？当然需要了。（详见附录：《互联网思维悲剧：金错刀的伪互联网理论》） 定位大佬对互联网的迟钝邓德隆们为了维护定位，没有站在互联网发展的高度来进行说明，不得不说是一种遗憾，因为到现在很多方式在变化，如工具和技术。互联网和移动互联打造的是平台、生态链和入口。如果单纯的做手机，小米一定要完蛋的。小米只是生态链的一类产品，通过硬件和软件实现了粉丝的积累和黏性，而进入到家居领域，也是为了抢占家居领域的入口，继续增强粉丝的黏性。其实，小米就没有定位了吗？发烧级就是它的定位，为发烧而生就是它的口号，为什么邓德隆视而不见呢？ 商业规律没变，战略内核变化了商业规律不会变，因为传统的商业规律还能解释一切，只是我们能用和可用的方法一直在随着技术的革新而不断变化。邓德隆先生最大的错误就是没给金先生说清楚“定位”，反而让他误解了、误读了定位。当然，邓先生就更没有说清楚企业的发展模式和品牌发展模式了。笔者也不想跟金先生说到底企业有几种发展战略和品牌发展模式，以及各自要怎么做。“定位”理论没说只能做一样事情、一款产品，而是跟“互联网思维”一样，需要先做一样事情或者一款产品，至于下一步怎么发展，可以发展成“大树”、“雨伞”，也可以是“生态系统”。 传统工业社会和移动互联的战略内核各是什么？传统的工业社会，信息不对等，资源的调动和获取都很困难，正是因为资源的稀缺性，才产生了经济学这门学科。工业社会，生产上做的是“减材制造”，其实都是对材料做减法，不断削减掉我们不要的材料，获得需要的产品。这就会不断地浪费资源、污染环境，必然有不可持续性。而移动互联时代是对传统工业制造的一种颠覆，如3D打印，它通过层层堆叠材料，做的是加法，不断的喷涂上去，材料不但不会浪费，不会污染环境，还节省成本。只要有合适的材料，什么复杂的东西都能打印出来。如果是传统的制造，需要开模，复杂的工艺应用很难实现。传统工业是由生产资料决定的，有规模和个人能力的限制，而3D打印有可能改变传统的工业生产，因为3D打印的本质是数据远程驱动的制造，生产资料和个人能力不再是最重要的要素。所以，有人说：“3D打印是压在传统工业社会这头骆驼脊背上的最后一根稻草”。这就是传统时代和互联网时代的战略内核的不同。 
6.新客人和老客户复购率提升方法有何不同
应用场景：酒店提升复购率从营销流量、存量和增量的维度看，新客人即流量，老客户即存量。酒店竞争的本质是对客人的争夺，这里既有新客人也包含老客户。酒店如何让新客人回头消费，让老客户继续消费，决定了酒店市场核心竞争力的强与弱。如果新客人没有复购，老客户不断流失，酒店经营会步履艰难。所以，酒店提升新老客户复购意义重大。（1）提升新客人复购方法①新客人的特征第一次入住，对酒店人员、环境、设备设施和周边商圈不熟悉。②新客人的诉求安全卫生，睡个好觉，保证服务质量，出行方便和丰富的早餐等。③重点因素：性价比④具体操作方法对第一次入住的新客人，可以从客人预订到离店后6个阶段入手，如表8-2所示。表8-2新客人复购率提升方法预订前台客房餐饮退房维护短信、电话沟通确认问好迅速办理入住手续根据当天入住情况进行免费升级客房接到信息开启空调在电梯处迎接询问早餐特殊需要提前问询是否需要开具发票迅速办理离店手续离店后短信祝福提醒当地天气等主动告知早餐信息主动询问是否需要其他帮助主动告知餐厅情况询问楼层服务员客房是否有遗留物第二天代表酒店祝好并告知再次入住有优惠等是否需要接机与接站服务主动告知WIFI信息根据需求提供针对性服务询问是否需要帮助叫车到达之前再次确认和提醒主动介绍周边商圈与景点情况  帮助提拿行李主动指引帮助提拿行李选择性询问喜好水果为什么对第一次客人需要如此操作？因为只有第一次让客人体验好，满意度高才有机会复购。举一个生活例子：正月十五吃元宵，煮元宵时发现有的元宵煮破了，下次一般不会再购买这个品牌了，就算第二年这个厂家提升了产品质量，价格更优惠，也不会购买了。因为厂家找不到客户了，客户也不太相信这个厂家的产品质量了。所以，酒店对待新客人要特别用心，需要围绕性价比做一定幅度的优惠、赠送和针对性的服务，要让客人感受到入住这家酒店性价比真的很高，再次出差入住的概率才更大。（2）提升老客户复购方法①老客户特征多次入住对酒店环境、设备设施、周边商圈和酒店员工比较熟悉等。②老客户诉求安全卫生，睡个好觉，能得到酒店更多的照顾和关心，被尊重，有一定的优惠和赠送，能够提供个性化服务等。③重点因素：与众不同④具体操作方法排房方面：由于老客户对酒店比较熟悉，所以在安排房间时尽可能为老客户安排比较好的楼层和房间。服务方面：根据老客户的喜好做针对性服务，让其产生被特殊照顾的感受。优惠方面：在价格方面需要按照协议公司客户的价格，如果价格有所上调需要解释清楚，也可以免费升级房间，赠送小礼物或水果等，让老客户感受到一直享受优惠和关照。便捷方面：为老客户提供免费洗衣服务，提供更加舒适的办公用椅，在酒店能力和资源范围内为其提供更多的便捷。就餐方面：酒店可以有针对性地根据客人口味调整菜品做法，让老客户感受到“与众不同”。在酒店提供服务过程中，总的原则要遵循“与众不同”，让老客户感受自己不但真的“与众不同”，而且被尊重的感觉一直存在，这样老客户才愿意不断回头。
刍狗是指万物皆生而平等
历代注家，多从儒家的“仁学”概念去理解老子的“不仁”，尤其是受韩非子影响，认为不仁就是要君主冷酷无情、不为外物外情所动。钱钟书说：求“合”乎天地“不仁”之德，以立身接物，强梁者必惨酷而无慈悯，柔巽者必脂韦而无羞耻。黄老道德入世而为韩非之刑名苛察，基督教神秘主义致用为约瑟甫神甫之权谋阴贼，岂尽末流之变本忘源哉？或复非迹无以显本尔。《史记·韩非传》曰：其极惨皦少恩，皆源于道德之意。这就是将韩非子、司马迁的错解安到老子原意头上，其实是以讹传讹，但流毒的确很严重，不仁、刍狗之说，历来被权力阶级及其“文妖”拿来当作掩盖其凶残寡恩本性的遮羞布。“文妖”一词来自柏杨：中国人的厄运，固在于暴君暴官太多，也更在于帮凶和恶奴太多、文妖太多。帮凶往往比主凶更为狂热，奴才往往比主子更为邪恶。旁引博征，引经据典，杜撰任何有思考力的人都不相信的大慌，企图一手遮天，掩尽天下人耳目，这种身怀绝技的无耻文妖，层出不穷。司马迁、钱钟书当然不能归入文妖，他们只是错解了老子意思，或者说没能凭借其渊博的学识，看到老子思想与韩非等“支流”曲解的差别。但韩非子及后世法家刑名，以及所有为帝王阴毒拉来老子思想做垫背的，恐怕就不能以观念糊涂搪塞，乃是真正的文妖。我反复强调，对于中国思想史来说，一切为皇权体制辩护、为皇帝（专制独裁）的言行（尤其是其反人类、非人道暴行）辩护的任何理论、观点都不值得同情，这些“文妖”类的古物都是国渣，绝不是国粹，应该首先被“否定”。老子所有的文本里，对于战争、暴行都持绝对否定的态度，强梁者不得其死，所谓“惨酷而无慈悯”在老子思想里，只有一个下场：不道，早已。李零认为“天地不仁”就是“天道无亲”，他将以万物（百姓）为刍狗，解释为“并不对谁特别好，对谁特别坏”，但是在解释刍狗的时候，还是受到后世“仁”观念，将“不仁”解释为“无情无义”，因为刍狗就是“用完就扔”的。我认为，李零对于刍狗的解释，就像看半杯水，有的人看到杯子里还有一半水没满，这是悲观主义；有的人却看到杯子已经装满了一半，这是乐观主义。对刍狗比喻的看法也是如此：有的人看到刍狗是用完就扔的，所以说用刍狗的人都是无情无义的；有的人看到刍狗是用于庄重祭祀场合的法物，是代表对祖先的献祭，刍狗虽然没有用真狗献祭值钱，但人们在祭祀的场合对它是尊重的。如果人生是一场由生到死的必然过程，那么，生与死之间的生命，不就像刍狗一样，当其用的时候，受到爱护尊重，最后还是飘落尘埃化作泥。无论贵贱、贫富、美丑、寿夭，所有人岂不都是刍狗？这种以百姓为刍狗的提法，放到春秋时代血统等级森严的时代背景看，难道不是一种颠覆性的观念吗？从另一个角度看，老子之后的中国思想者，无论是老学一系（庄周、战国道家、秦汉黄老、道教）还是儒家法家，都不去解读老子思想里的“众生平等”的含义，而是以冷血刻薄解读老子，岂不正是反映中国思想传统的内在缺陷吗？中国历史里的平等思想，最后以佛学的大规模传入，才逐渐得到重视，即便如此，儒家士大夫的等级意识，仍然根深蒂固，只有在失意朝廷、落魄江湖、退隐红尘的“隐士”身上，才能看到较多的平等意识。
（四）经营分析会是提升经营能力，造就经营人才的有效手段
经营分析会涉及的销售、成本、利润等数据，都是企业经营的真实数据。这些数据本身反映企业的真实经营情况，一些效率指标更是直接揭示组织的真相，比如利润率、费用率、成本率、人效、库存周转、现金流等。这些数据就是经营能力的体现，通过月度的分析，可以推动快速、持续的优化、改变，甚至问责与处理，再上升到流程、标准与制度层面来解决，从此又不断推动以后设立更有挑战性的目标指引，如此循环，就能够不断提升组织效率、组织能力，也就能够不断提升经营能力。在当前外部环境快速变化的情况下，如果是以季度、半年度为周期，意味着问题可能累积到了更严重的程度，这对解决经营问题是一种巨大的损失。稻盛和夫说：“不懂会计不能成为真正的经营者。看起来非常复杂的企业经营状况，如果用数据极为单纯地表达出来，就会清晰地反映出真实的状态。”通过月复一月、年复一年的宣贯年度经营目标，并通过数据分析评估经营目标达成情况，让各部门负责人逐步树立起经营的意识，让各部门负责人深刻认识本部门工作是如何影响公司最终经营结果的，让各部门负责人学会算账，而不仅仅是关注部门工作是否完成与否。经营分析会，培养经营型人才的重要场所。在经营分析会中，不仅有大量的信息，包括各业务板块的信息，可以帮助经营者掌握更多的知识，而且决策者的经营思维、经营逻辑能给年轻人提供借鉴。甚至在经营分析会中，有大量的经营分析和决策方法被运用，这对年轻人来说是不可多得的学习机会。可以说，好的经营分析会就是最好的MBA课、企业经营管理课。通过这样月复一月、年复一年真实的数据分析，评估经营目标达成情况，找差距找问题、出思路出建议，共同研讨共同碰撞，甚至是不留情面的“批评”与“对抗”，会让经营意识牢牢树立在与会人员的心中，并真正深刻地认识到，本部门的工作是如何影响到企业的最终经营结果的，从而让各部门负责人都学会算账，而不仅仅是关注部门工作是否完成与否。没有经营分析会，这种全局意识是不会自动产生的。
三、第二层觉知：喷粉不良点的统计
：根据每次的检验报告，在喷粉总的合格率的基础上，对1月18日到25日统计的不良点进行分析（如图2-2所示），发现前三个不良问题是：第一是颗粒，占整个不良的24%；第二是起泡，占整个不良的17%；第三是打磨印，占总不良的13%。这三项不良比例加起来为54%，所以欧博老师首先就对这三项不良进行改善。 图2-2喷粉不良现象列图 ：我有个问题，他们以前没有按不良点来统计吗？：是的。他们统计的不良率是总的不良率，就是小件大件合在一块的不良率。：就是说没有分清楚颗粒不良占多少，起泡不良占多少，打磨印不良占多少，没有按问题点进行分类统计。而我们欧博老师做了更详细的分类统计：一是把大件跟小件分开统计；二是把大件里面的不良点又分开统计。我们解决问题的整个思路就是不断地细化。他们以前为什么没有这样来统计？：他们活在一种假相里，觉得很舒服。前面已经说过，他们统计出来的合格率是95%，好像没什么问题。：既然95%了，也许这在同行业里还算不错了，再细分颗粒、起泡、打磨印就没必要了。而且他们不打算去解决这个问题，所以细分就根本没有必要。
二、平天下
有一体的仁心发端而必负起一体的责任，恻隐之心不只是一种同情心，而必表现出关爱的行动，这一点我们在前面已经阐发过了。王阳明的心学取向很容易让人联想到禅宗的明心见性，所以他经常从“平天下”的角度揭示儒家一体之仁心与二氏的微妙区别。由于牵涉到政治的、社会的论域，本小节实际上是在进一步阐发上一节的内容。夫禅之学与圣人之学，皆求尽其心也，亦相去毫厘耳。圣人之求尽其心也，以天地万物为一体也。吾之父子亲矣，而天下有未亲者焉，吾心未尽也；吾之君臣义矣，而天下有未义者焉，吾心未尽也；吾之夫妇别矣，长幼序矣，朋友信矣，而天下有未别、未序、未信者焉，吾心未尽也。吾之一家饱暖逸乐矣，而天下有未饱暖逸乐者焉，其能以亲乎?义乎?别、序、信乎?吾心未尽也；故于是有纲纪政事之设焉，有礼乐教化之施焉，凡以裁成辅相、成己成物，而求尽吾心焉耳。心尽而家以齐，国以治，天下以平。故圣人之学不出乎尽心。禅之学非不以心为说，然其意以为是达道也者，固吾之心也，吾惟不昧吾心于其中则亦已矣，而亦岂必屑屑于其外；其外有未当也，则亦岂必屑屑于其中。斯亦其所谓尽心者矣，而不知已陷于自私自利之偏。是以外人伦，遗事物，以之独善或能之，而要之不可以治家国天下。153圣人以万物为一体，所以圣人之尽心必是尽这万物一体之心，天下之中，只要有一个环节没有秩序，只要有一个人没有达生遂欲（饱暖逸乐），吾心便有未尽处。心尽、家齐、国治、天下平，此皆出于吾一体不容已之情。尽心便是在这个一体的脉络之中尽心，外人伦、遗事物，只尽一个空空的心，为儒家所不取。《大学》之中的“明明德”也不是单单的明自己的“明德”（德不可以徒明），而必与亲民、爱物连在一起。这一点在《亲民堂记》中阐发得最为详尽：南子元善之治越也，过阳明子而问政焉。阳明子曰：“政在亲民。”曰“亲民何以乎?”曰：“在明明德。”曰：“明明德何以乎?”曰：“在亲民。”曰：“明德、亲民，一乎?”曰：“一也。明德者，天命之性，灵昭不昧，而万理之所从出也……”曰：“何以在亲民乎?”曰：“德不可以徒明也。人之欲明其孝之德也，则必亲于其父，而后孝之德明矣；欲明其弟之德也，则必亲于其兄，而后弟之德明矣……故明明德必在于亲民，而亲民乃所以明其明德也。故曰一也。”曰：“亲民以明其明德，修身焉可矣，而何家、国、天下之有乎?”曰：“人者，天地之心也；民者，对己之称也；曰民焉，则三才之道举矣。是故亲吾之父及人之父，而天下之父子莫不亲矣；亲吾之兄及人之兄，而天下之兄弟莫不亲矣。君臣也，夫妇也，朋友也，推而至于鸟兽草木也，而皆有以亲之，无非求尽吾心焉以自明其明德也。是之谓明明德于天下，是之谓家齐国治而天下平。”曰：“然则乌在其为止至善者乎?”“昔之人固有欲明其明德矣，然或失之虚罔空寂，而无有乎家国天下之施者，是不知明明德之在于亲民，而二氏之流是矣；固有欲亲其民者矣，然或失之知谋权术，而无有乎仁爱恻怛之诚者，是不知亲民之所以明其明德，而五伯功利之徒是矣；是皆不知止于至善之过也。是故至善也者，明德亲民之极则也。天命之性，粹然至善。其灵昭不昧者，皆其至善之发见，是皆明德之本体，而所谓良知者也……夫是之谓大人之学。大人者，以天地万物为一体也。夫然，后能以天地万物为一体。”154　　整个儒家的修身、齐家、治国、平天下之道便成了“大人”一体之仁层层递进的、不断落实的轨道。宋儒胡宏有言，“学圣人之道，得其体，必得其用。有体而无用，与异端何辨?井田、封建、学校、军制，皆圣人竭心思致用之大者也”。155王阳明立乡约、兴社学无非都是在明其明德而已，都是在尽其大人之心（一体之仁心）而已，岂有他哉!离开这些具体的社会关切、生命本怀，单单明明德、单单尽心，不复是儒家的一体之仁了。儒家的养心、尽心，不离事物，只顺“天则自然”，释氏养心、尽心离却事物，心成了“幻相”、虚寂之所，与世间无交涉，不可以治天下。这就是王阳明的结论。　　论及一体之仁的平天下这一面向，我们还不能不提及王阳明的儒家一体之仁的终极的社会理想图景：夫圣人之心，以天地万物为一体，其视天下之人，无外内远近，凡有血气，皆其昆弟赤子之亲，莫不欲安全而教养之，以遂其万物一体之念。天下之人心，其始亦非有异于圣人也，特其间于有我之私，隔于物欲之蔽，大者以小，通者以塞，人各有心，至有视其父子兄弟如仇雠者。圣人有忧之，是以推其天地万物一体之仁以教天下，使之皆有以克其私，去其蔽，以复其心体之同然。其教之大端，则尧舜禹之相授受，所谓“道心惟微，惟精惟一，允执厥中”。而其节目则舜之命契，所谓“父子有亲，君臣有义，夫妇有别，长幼有序，朋友有信”五者而已。唐、虞、三代之世，教者惟以此为教，而学者惟以此为学。当是之时，人无异见，家无异习，安此者谓之圣，勉此者为之贤，而背此者虽其启明如朱亦谓之不肖。下至闾井、田野、农、工、商、贾之贱，莫不皆有是学，而惟以成其德行为务。……学校之中，惟以成德为事……当是之时，天下之人熙熙皞皞，皆相视如一家之亲。其才质之下者，则安其农、工、商、贾之分，各勤其业以相生相养。而无有平希高慕外之心。其才能之异若皋、夔、稷、契者，则出而各效其能，若一家之务，或营其衣食，或通其有无，或备其器用，集谋并力，以求遂其仰事俯育之愿，惟恐当其事者之或怠而重己之累也。故稷勤其稼，而不耻其不知教，视契之善教，即己之善教也；夔司其乐，而不耻于不明礼，视夷之通礼，即己之通礼也。盖其心学纯明，而有以全其万物一体之仁，故其精神流贯，志气通达，而无有乎人己之分，物我之间。譬之一人之身，目视、耳听、手持、足行，以济一身之用。目不耻其无聪，而耳之所涉，目必营焉；足不耻其无执，而手之所探，足必前焉。盖其元气充周，血脉条畅，是以痒痾呼吸，感触神应，有不言而喻之妙。156　　钱穆先生曾指出，拔本塞源论的骨干是天地万物一体之仁，其中值得注意的是：（1）讲良知之学，每易侧重在个人，而此篇所论则扩大及于人类之全体。（2）讲良知之学，每易侧重在内心方面，而此篇所论则扩大及于人生一切知识与才能。（3）讲良知之学每易侧重在人与人之相同处，而此篇所论则同时涉及人与人相异处。（4）讲良知之学，每易侧重在伦理问题的一部分，而此篇所论则同时涉及政治经济社会的一切问题上。157其实，这段文字本来就是一种政治的、社会的论说，其论域扩大及于人类之全体、及于人生一切知识与才能、及于人与人相异处、及于政治经济社会的一切问题上，亦属顺理成章之事。然而这种种的“相异处”均是建立在“一体”这个相同处上，“相异者”本身作为这个“一体”分支而紧密相关。这是一体之仁所能呈现出的最高的社会理想，在这幅乌托邦式的景观之中，每一个成员，各尽所能、各效其能。这种理想的分工思想是以身体各个器官的分工作为“原型”的，一方面说明分工者之间的紧密联系、彼此和洽无间，另一方面，这种功能之别并不存在等级之别。更重要的是各个功能承担者原本就是一体，这是基于“身体”原型的“乌托邦”模式。这种“天下一家”的理想与现实世界的“家天下”形成了鲜明的对照，实际上，它也成为儒士批评现实政治的有力武器，君主的职责就是“扩大公无我之仁”，于是格君心之非、一正君而国定便成了儒士不可推卸的责任。158　　　　“爱有差等”与“平天下”表明儒家一体之仁的亲缘性、社会性、政治性性格。此一直为王阳明一体论述所强调。忽视这一特点，就不能从根本上将儒家的万物一体观与佛道两家在根本上区别开来。换言之，此“儒家性”属于标志性认同的范畴，后儒如宗朱抑王之罗汉南、朱王并斥之潘平格（用微）批评王阳明之一体之仁观，多从此处立论。前者著《姚江学案》，斥王阳明万物一体观乃“大谬于道”：　　天地万物所以与人为一体，以人与物所禀之气皆天地之气，所禀之理皆天地之理。初未尝有所或异者也。然人之以天地万物为一体者，理之一也；人与万物各自为一体者，分之殊也。惟其理一，则必物我之无间；惟其分殊，则必功修之各尽。《大学》首言明明德者，谓人受天地之中以生理之具于心者，昭灵不昧。万物之来，自能有以应之。特以气拘物蔽，理遂有时而不明，故必格物致知以启其明之端，诚意正心修身以尽其明之实……阳明言大人之学徒即此心之灵昭不昧，见孺子之入井而怵惕、见鸟兽之哀鸣觳觫而不忍、见草木之摧折而悯恤、见瓦石之毁坏而顾惜，以明其万物一体之仁，而不及乎吾心所具之理与万物所共得天地之理，则其所以言明德者已不实，而其所以言万物一体者，亦未能见其所以然也。　　…………其曰亲吾之父以及人之父，以及天下人之父；亲吾之兄以及人之兄，以及天下人之兄，是犹由吾之父兄以及天下人之父兄也。又曰而后吾之仁实与吾之父、人之父、天下人之父而为一体，吾之仁实与吾之兄、人之兄、天下人之兄而为一体。是则吾之父兄与天下人之父兄全无分别矣。孟子曰：君子之于物也，爱之而弗仁，于民也，仁之而弗亲。亲亲而仁民而爱物，曰亲、曰仁、曰爱，施之固有差等也。阳明于家、于国、于天下概谓之亲，不已流于墨氏之兼爱乎?不显率人人于无父之教乎?几何而不沦于禽兽也?159　　　　前一批评自然出于朱子学派对陆子学派（心即理）之不满。而后一批评则揪住王阳明通用一“亲”字表述推己及人之过程，认为泯灭了亲、仁、爱之差等之别。其实，如果稍微排除门户之见，平心静气检视王阳明整个文本，王阳明对墨子兼爱之辨析哪一点不与朱子一致呢?后者则著《求仁录》痛斥理学家的一体之仁说，其文曰：《大学》云，致知在格物，是未尝悬空有致知工夫也。致其触物一体之知，在格通身家国天下本是一体之物。未有舍家国天下见在事使交从之实地，而悬空致我一体之知者……后之为学者，存心于腔子谓之立体，视天地万物为外，明物察伦只是应迹，爱亲敬长，平章协和，视为此心之妙用。分内外，分体用，则有动静可分，而吾性不浑然，工夫不浑然矣……潘氏的攻击颇似在与风车对垒，他对求仁正面宗旨之阐发不可谓不精到：知求仁之学脉者，始知尧舜之道实实孝弟而已矣，夫子之道实实忠恕而已矣。始知强恕反求，恰恰心性工夫。爱亲敬长，恰恰浑然心性。故指点只有四端，无别语可指示；工夫只有扩充四端，无别路工夫须补凑。知求仁之学脉者，浑身是心，浑身是性。绝无深微玄妙之见……知求仁之学脉者，于斯人绝无等次之见。人人性善，人人情善，人人才足，笃志力行，则人人天纵……知求仁知学脉者，身不容不修，家不容不齐，国不容不治，天下不容不平，学不容不讲，道不容不明，人心不容不正，异端不容不辟……知求仁之学脉者，浑是平常，浑是平实，而异端之玄微高妙者毫不及其万一。尽力于人伦，绵密于日用，而异端之超脱洒落者，毫不能测其影响……160　　　　然而，这些话语与王阳明在这里表述的又有哪一处不同呢?其所谓“人心本无不乐，亦本无不仁，只为己私作碍，故有窒塞而不乐，窒塞而不乐则间隔而不仁矣。格物则良知日渐相通，真性直达，流行无窒塞故乐，无窒塞则无间隔而仁矣。”161其间以无“隔”、无“窒塞”甚至以“通”训“仁”、训“乐”、训“格”，又有哪一处不脱自阳明之法眼呢?
【借题发挥】
OTC代表如何高效“跑店”近日和OTC代表走访终端，发现很多厂家的OTC代表“跑店”基于流程化、简单化，并没有达到我们终端日常拜访所要达到的效果。见到太多OTC代表进店后只是询问完库存，是否缺货就匆匆离去。也有OTC代表按照公司要求，拍完照片就离开。还有OTC代表进店后，简单沟通后，沟通不如人意就气冲冲离开。更有OTC代表聊了半天杂七杂八的，但丝毫没有谈产品的事情、工作的事情，聊是聊开心了，可是忘了主要的目的。一切不以提高终端销量的拜访都是耍流氓！今天，和大家分享一下，如何高效跑店！第一步：做好计划，制定好目标，准备好说辞，提前预约。跑店的前一天晚上应该规划好跑店的数量和线路，避免重复的往返路线，导致大部分时间浪费在路程上。制定好每一家店的拜访目的。具体的做法是，每周日将自己的目标客户规整，根据自己的区域，安排周一至周五各自拜访哪些客户，严格按照规划执行。拜访的总目的或者说最终的目的是提高产品的销量，一切不以提高产品销量为目的的拜访都是耍流氓，都是无效拜访。目标应该具体化，比如去同济堂药房的目的是进雪梨膏50盒；把现有的雪梨膏陈列面调整为3个陈列面；贴一张POP在户外玻璃上；和店长沟通促销方案A来达成进货量。一定是具体化的，而不是笼统的就是让药店进货，等等。准备好说辞。跑店拜访，一定要给自己找一个漂亮的理由。要不然店员或经理店长说，你怎么又来了？你无言以对。常用的说辞有：以送名片为由再次拜访，以送资料为由拜访，以提供促销信息为由拜访，以向客户咨询问题或解决疑问为由拜访，以借口路过为由拜访，以陪同上司巡店为由拜访，其他缘由都可以。提前预约。绝大部分的销售代表不爱打电话预约客户，而导致的后果是白跑一趟，浪费了时间还没有办成事！这是大多数销售代表的通病。对于重要的客户，或者有重要的事情去找某一客户去沟通，拜访前一定要预约，一来表示对客户的尊重，增加在客户醒心目中的印象；二来，也让自己高效拜访，免得白跑路。第二步：终端拜访最好五件事情。铺货：这里的铺货不只是产品首次进货，也包括补货和替代竞争产品。我们的销售代表通常进药店是只关注自己的产品，不关注竞品的相关情况。比如，我们在查看完我们的货位和产品库存之后，也可以在药店里看看其他的相关产品。比如，药店在卖修正的二丁颗粒，我们能否用把我们的二丁颗粒和药店合作，拦截二丁颗粒等？比如药店某品种并非从我们医药公司购进，我们能否和药店沟通，以后从我们的渠道购进？是不是增加了产品合作的品类，增加了销售额？陈列：我们的销售代表经常会被店员的这句话误导：“你放心，只要我们想卖，摆在那里都能卖。不想卖，就是放在最前面也卖不动。”这句话，有一定的道理，但也不能全信。你想，一个连产品摆在哪里都不知道的店员会推荐你的货吗？店员愿意到货柜的最后一层或最高一层去拿货吗？从偏远的角落里拿出一盒药推荐给你，你是消费者，你愿意买吗？想想这些，我们的陈列工作是有必要的。简单地说：我们陈列的要求是“看得见，拿得到，买得到”。具体说来，就要求货品陈列在最佳位置。开架式货架要求摆在第一、二层，货柜式的放在第一层，陈列面要求3个以上，陈列的药品要求10盒以上。让店员伸手就可以拿到。对于生动化的陈列（用包装盒制作成的各种形象），产品POP的张贴，产品提示价签可根据药店的具体要求摆放。促销：促销工作包括两个方面内容，第一方面的内容是，利用药店的促销日，带一些礼品，现场销售我公司的相关产品。第二方面的内容是向相关的人员说促销政策。在这里要强调的是，促销活动要反复地说，每来拜访一次就要提醒一次。很多销售代表被自己的固定思维所束缚，第一、二次没有谈成就不再谈了，觉得这个客户是做“批结”的，我们的促销活动要求现款，别人不会做的。而通常事实并非如此，很多客户愿意用现款做这次促销活动得到实惠的礼品，其他的产品仍旧批结，他们也是愿意合作的。店员教育：一谈到这个问题，很多销售代表都头疼。一些销售代表是不知道教育什么，因为他自己的产品知识和相关疾病知识都不丰富。这个没有办法，还是自己找渠道补充知识。有的销售代表是不知道用什么方式去培训。有的时候，像比较大的店铺或连锁药店我们可以要求公司的培训专员培训，但更多的时候，是要求我们在日常拜访的时候就把店员教育工作做好。多年的实战经验，我觉得用“吸引法”的效果比较好。具体说来就是，问店员某一产品卖得怎么样？他回答卖得不好，你就表示惊讶，然后给他讲一个某一药店一个月卖50盒是怎么做到的，把产品知识和方式方法融入故事当中。这个时候我常说的一句话是“有故事，讲故事；没故事，编故事讲”，这种方式既达到了培训的目的，又让店员容易接受！客情维护：一说到客情维护，大家似乎觉得就是要给店员送礼品。其实不然，客情维护的重要性，我还是那句话“没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量！”而这里的利益不仅仅是指物质和金钱。既然是“客情”，那么这个“情意”很重要，我们要通过一些方式来维护这个感情。既然这样，给予物质是一部分，也是初期我们需要做的。而后期的拜访，物质上的东西要越来越少，精神层面的东西要越来越多。随着和药店的感情深入，对于夫妻店或者药店店长，可以聊一下药店的一些促销建议，药店经营的建议，因为你天天在药店中穿梭，见的案例就多了，一个药店的故事可以讲给多个药店听。对于店员，可以聊聊生活中的事情或者一些时政新闻，兴趣爱好，旅游等。总之就是一句话“察言、观色、攻心”投其所好！在这里我要强调一下的是“聊天”这件事。很多销售代表，聊天是聊开心了，但是并没有将产品的相关事宜穿插其中，最后的结果是，销售的事没提，销量没有明显的变化。销售代表在聊天的过程中，一定要时不时转到产品的相关事宜上来。终端拜访的五件事，你在药店里完成了，就算你把重要的拜访事情做完了。在这里，我想再强调一次，“就算跌倒了也要抓一把沙”，什么意思？经常见到销售代表进店后就问；老板或者经理店长在吗？不在，就匆匆离店了。就算我们要拜访的人不在，我们也要做好陈列，维护好和店员的客情等，千万不要白跑路！第三步：做好拜访记录。都说好记性不如烂笔头，我们现在的销售代表多数不爱做销售笔记，经常会出现到了店门口，忘记了店长姓什么，或某一重要的店员叫什么，或者上次交代的什么事情忘记办了等。拜访完，出了店门，我们应该记录拜访药店的时间，重要任务的姓名，需要办理的事情，答应进货的日期、渠道和数量，其他对日后维护客情有用的信息，比如某一关键人的兴趣爱好等，下次你拜访聊天的时候，你也好要有话题啊！做零售终端药店的拜访，我一直要求销售代表做到“简单、高效、细致”，流程简单化，效率高效化，工作细致化。这样的拜访才是有意义的拜访，这样的拜访，才是“挖井式”的拜访。等到你积攒够了，销量的泉水就会源源不断地涌来！
  
    
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