某地总在温州地区操作SQJW这个产品，当终端客户出现降价销售，扰乱市场价格的时候，销售人员还暗自高兴，心想反正都是卖我的货，降价销售后，我的销量增加了，也没有损失。规定零售价38元，有药店卖35元没有管，就有人卖30元；有人卖30元，为了价格竞争，就有人卖25元。最后，所有的药店因为打价格战，没有利润空间，都不销售了，这个产品在温州地区直接做死了。

价格维护不好，不能提供公平的市场竞争环境，产品销售通路商的各个环节得不到利益的保障，各个环节的推力就会减弱，直接影响产品的销量。

（1）什么是维价

维护价格：简称“维价”，即产品在OTC终端（药店、诊所、网上药店等）销售的价格低于合理的零售价格，生产企业及其代理商共同将价格调整到合理的零售价。

（2）价格为什么会乱

乱价的根源是企业的策略和管理的问题。什么客户都合作，自然就给了投机分子的机会。要解决乱价问题，维护公平竞争环节，还是在于企业选择什么样的客户合作和对于破坏市场公平竞争分子的处理。

管理不好渠道，谈维护终端价格都是胡扯。

（3）怎么跟客户谈涨价

随着经济的发展，各种成本上涨，产品的供货价和零售价上涨，是OTC销售中的常态。但是，没有规划的调价，没有方法的调价，只会招来客户反感。涨价让客户接受，大家要做好以下几件事：

①先涨零售价，再涨供货价

零售价涨起来后，不要立马涨供货价，加大动销措施，让客户看到零售价上涨后，产品的销量并没有下降，甚至有了更大的提升。

②零售价的涨价幅度要大于供货价的涨价幅度

③提前吹风

涨价之前就提前吹风，说的次数多了，客户更容易接受，因为听习惯了。千万不要搞突然袭击，这样客户难以接受。

④要有红头文件

让客户觉得，供货价和零售价的上调，不是销售人员的个人行为，而是厂家行为。调价也不是个别省区的行为，是全国统一的行为。

【实战问题解答】

（1）产品近效期了，客户要求退货怎么办

“产品滞销不是市场产生的，是业务员干出来的！”虽然这句话听起来心里有点不舒服，但是事实确实如此。

首先，为什么说产品滞销的根源在于业务员。

药店或者诊所既然敢进这个产品，多半是这个药店有这一类的消费者或者患者，要不然他是绝对不会引进，在诊所表现得更明显。

如果诊所大夫把你的药卖过期了，只能说你和他几乎没有客情，或者你的拜访根本没有做到位，因为医生有绝对的处方权，只要他想卖是绝对可以卖出去的。那为什么还是会导致近效期产品了？是我们的业务员对产品的注意力不够。

有人可能不服气，我问你：你给某个药店或者诊所送了多少个产品，你自己心里清楚吗？你记得住吗？是不是卖得好的产品你不断在送货，而卖得不好的产品早已经忘到九霄云外了？等到药店诊所发现过期的时候，通知你的时候你才恍然大悟。

你每次去药店，关注产品的效期吗？是不是有的人发现效期不好了，还不吱声，怕给自己带来麻烦。但是只要客户的货没有卖出去，不管你结没有结款，货永远是你的，因为客户永远会找你。

有人说是公司的责任，公司产品的效期本来就短，公司产品送来的时候就剩一年效期。好像听起来与自己无关，但你明知道效期有问题，为什么发货的时候不控制数量。你既然知道问题，压完货之后不积极协助客户动销，而让他陷入滞销的境地。

早发现，早处理。还有一年效期的时候，引起店员的注意力，有意推荐，也比后来还剩2~3个月推起来容易，从一年效期到3个月效期，好歹还有九个月的时间，究竟是什么产品，有多大的库存，9个月还处理不完。

有人问，产品成为近效期了，我们该如何去处理？

最蠢的办法是把货退回来，搞得自己好像很大气的样子，很给客户的面子一样，但是会带来两个后果：

第1你的这个产品在这个终端客户这里永远没有销售机会了，因为人家觉得不好卖。

第二，给客户造成一个假象，鄢圣安的品种卖不出去没事，都可以退，我先卖那些不好退的产品吧，这样客户推荐你其他产品的动力或者压力就会减退，你的产品销量可能就会下降，

我做业务和带团队用了百试不爽的方法：

第一步，有情有理的沟通。张老板你看，我们公司是不允许退货的，退货都是由我们承担，你看这样行不行，你按照的我的方法去卖，如果最后卖不出，我最后不让你吃亏，我全部买走。但是你多卖一盒，我就少赔一盒，你看这样行不行？

有一次讲内训课，有个业务员说，这么说老板说不行，必须现在就拿走，我说你天天拜访工作做到哪里去了？这么说都不同意，你和这个客户有客情吗？

第二步，调整陈列。我们会发现，觉得大多数滞销的产品都是跟陈列位置不好有很大关系，因为陈列位置不好，不容易引起店员的注意力，自然被营业员忽视，自然就没有了销量。处方药调整到柜台的第一层，非处方药陈列到开放式货架的第一层或者第二层。调整的目的是引起店员的注意力。我不建议放到花车上，因为给消费者的感觉不好，毕竟药品是特殊的商品，关系人的生命健康的。

第三步，教营业员怎么卖。首先，讲清楚什么症状的人可以用这个产品。其次，讲清楚我们的这个产品可以和某个产品联合用药或者拦截用药。这两点很重要，因为来药店买药的无非两种人，要不直接说症状，要不直接点药，把我这两点和店员讲清楚，店员的目标客户很精准，容易成交。最后，客户不要怎么办，营业员该如何跟消费者说，我们也要告诉他。

比如消费者嫌贵，我们从四个方面着手：

第1强调病情的严重性，不这样用药会带来什么后果。

第2化整为零，告诉他一天的治疗费用是多少。

第三，分析究竟是长期吃药贵，还是短期用药贵，算长久的账。

第四，相对其他治疗方式来说便宜。

比如消费者说这个药没有听说过，我们可以从两个方面着手：

第1这个药不是打广告的，没有听说正常，但是是临床带动的，医生在开，有疗效保障。

第二，你听说过的药，不一定对你的症，不一定适合你现在的病情。

消费者会担心效果好不好，我们可以从两个方面来说：一是讲故事，××和你一样的症状，用了之后非常好；二是可以说我们药房一个月卖100多盒，给消费者信心。

第四步，奖励。上面第三步解决了会不会卖的问题，这里就要解决愿不愿意卖的问题。给一些提成，买一些礼物都行。有的人可能会说，这样可能吃亏了，退货的钱比给他的钱还少。但是你想，如果真的按第三种办法把货给卖出去了，他是不是找到了卖产品的方法，继续供货，你不是开始赚钱了吗？

在这里要注意，尽量不要做单品提成。因为后续如果客户继续进货还要这个费用我们支付不起。

（2）客户反映产品效果不好怎么办

客户反馈我们的产品效果不好，这个是实际业务中我们进场会面对的情况。当客户反馈这个问题时，销售人员一定要重视。因为一个店员有这样的困惑，你不及时解决，就会导致其他店员不敢卖。如果医生有这个疑问，你不解决，那么医生也不敢继续处方。

不少销售人员碰到这个问题就会怀疑自己的产品有问题，这种思想是不对的。因为不管你卖哪个厂家的药，也不管你卖什么药，出现这种情况都是正常的，因为你卖的是药而不是仙丹。真实的原因是什么？我们又该如何应对？

客户反馈产品的效果不好，一般有三种原因：一是客户故意这么说来推脱你的其他要求；二是客户自以为的；三是患者或者消费者回来反馈的。

什么是故意说的？比如你今天是来找客户压货的，客户故意说产品效果不好，以此为借口而不压你的货。或者你问客户为什么卖的少，客户说产品效果不好来推脱自己不推荐和不处方的责任。所以客户在什么情况下说的这个话，我们要加以识别，去伪存真，不要被客户忽悠了。有时候也有可能是店员和医生想问你要政策。这种情况下，无论你怎么解释都没有用。

客户自以为的是什么意思？就是客户觉得没有回头客，而误以为产品效果不好。一个产品有没有回头客跟两个因素有关。第一，这个产品的销量是否大，销量不大，没有回头客很正常，一个月卖10盒和一个月卖100盒的产品的回头客自然不一样。第二，跟疾病有一定的关系，有些疾病本来就是偶然生病，用药得依赖性本来就不强，你不能天天盼着消费者生病吧！

更多的情况是，消费者回来反馈产品的效果不好。

对于消费者说产品效果不好我们也要认真识别，有可能是嫌店员推荐或者医生处方的产品价格高了，故意说产品效果不好。所以，店员或者医生可以先问上次是什么原因吃的这个药，怎么使用的效果不好？如果真的是店员或者医生给这个患者推荐或者处方过这个产品，患者也真的用了效果不好，我们可以参考以下回答。

针对这种情况，我们一定要问清楚，万不可用简单的“个体差异”或者说“不可能，人家用的都挺好的”来敷衍客户，不说服客户，客户是不敢继续卖的。那么，我们可以通过以下问题，来挖掘出产品效果不好的真实原因，当然，在询问以下问题的时候，我们尽量不要当着消费者或者患者面来问，因为有时候客户不会承认。

①是否对症

尤其是中成药是非常讲究对症的，如果你卖的不对症，消费者用的效果不好是常见的事情，你把风寒感冒的药卖给了风热感冒的人，你把祛肺火的药卖给需要祛胃火的人？你觉得效果会好吗？

②是否联合用药

很多时候，消费者想快速解决自己的病痛。联合用药，快速解决病症是消费者判断效果是否好的前提。

③有没有疗程用药

有些病是需要按疗程服用才是有效果的，尤其是一些慢性病，花了十年二十年得的病，你寄希望一盒药就连根拔除，这似乎不太可能，需要慢慢治，所以是否疗程用药很重要。

1​ 用法用量是否正确

这一点也是直接影响产品疗效的，首先是“用法”：用温水送服，你是用的温水还是冷水？还是啤酒送服的？还是干吞的？让你餐前服用或者餐后服用你是按照说明书的要求来的吗？再说说“用量”，让你一次吃3片，你有没有因为省钱，只吃了2片，让你一日3次，你总是想起来就吃。不按说明书或者不听医嘱的使用，效果能好吗？

⑤是否遵守注意事项

你一边吃药治嗓子疼，一边还吃辛辣食物抽烟，效果能好吗？

⑥消费者的期望

这一点很重要，消费者期望达到什么样的效果。比如肩周炎，有的人觉得吃完药没有昨天那么不疼就算有效果，有的人觉得一点都不疼才叫有效果，有的人觉得一辈子不疼了才算有效，所以消费者的期望也是我们参考的一个因素。

⑦个体差异

个体差异是绝对存在的，如果上面的六点都没有问题，就用这一点了，你放心，90%的情况在前面6点就可以解决了。