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第七章怎么奖励优秀销售人员：激励杠杆
设定目标薪酬和薪酬组合后，下一步就需要确定激励杠杆。激励杠杆又称上浮潜力，是指企业最优秀的销售人员在实现高于100%业绩目标的超额业绩时能够获得的激励收入。这里定义的最优秀销售人员，指销售业绩位于团队90百分位的成员，也就是销售业绩排名前10%的销售人员。激励杠杆为目标激励薪酬的倍数。2倍激励杠杆为优秀绩效提供了2倍于目标激励薪酬的总激励薪酬。3倍激励杠杆意味着销售人员有机会获得3倍于其目标激励薪酬的总激励薪酬。如图7-1所示。注：在销售薪酬激励计划设计中，2倍激励杠杆表示为2x，或上浮空间与目标薪酬的比例为1:1；3倍激励杠杆表示为3x，或上浮空间与目标薪酬的比例为2:1图7-1激励杠杆示例目标薪酬中，销售人员需要完成100%的销售业绩目标，以获得全部目标激励薪酬。定义激励杠杆时，企业通常会设定超额业绩目标，销售人员达到超额业绩目标后，根据激励杠杆享受全部超额激励薪酬。图7-2显示了两个超额激励目标设定的例子。图7-2激励杠杆与超额业绩目标假设某销售代表的目标薪酬为10万元，薪酬组合为70/30,激励杠杆为2倍，超额业绩目标为150%。如果该销售代表没有完成销售指标，可能只获得7万元的基本薪资。完成100%销售业绩时，他将获得10万元目标薪酬。完成150%销售业绩时，他可以获得16万元目标总收入，也就是7万元基本薪资、3万元激励薪酬和6万元超额激励薪酬。
第四章 组织理论之父——马克斯·韦伯
马克斯·韦伯是社会科学领域享誉世界的百科全书式的学者，他一生著述颇丰，主要集中在两个方面：一个方面是文化比较系列的宗教社会学研究，包括《新教伦理与资本主义精神》《中国宗教：儒教和道教》《印度宗教：印度教和佛教的社会学》《古代犹太教》等；另一个方面是经济社会学专著，代表作是未完成稿《经济与社会》。这位天才涉猎颇广，甚至连音乐也有专门论著。那位对学术人物评头论足、诸多挑剔的经济学家熊彼特也承认，韦伯是“历来登上学术舞台的角色中最有影响的一个”；科塞则认为：“韦伯的理论是社会科学史上一个关键性的里程碑”（刘易斯·科塞：《社会学思想名家——历史背景和社会背景下的思想》，石人译，中国社会科学出版社1990年版，第256页）。在德国，出版《韦伯全集》成为学术界的一项浩大工程。在中国，韦伯著作有多种译本，以上海人民出版社的《经济与社会》（阎克文译本）和广西师范大学出版社的《韦伯作品集》（已出版12卷）为其代表。管理学的基础是组织理论，而以理性方式研究社会组织，韦伯不仅是开山鼻祖，还创立了方法典范。
2.餐饮服务的四个层次
针对顾客的就餐需求，餐厅提供相应的产品和服务，但是不同的服务水平和质量，给顾客的感受体验是不一样的。餐厅提供基本的就餐服务是必需的，顾客不会有什么感觉，有时甚至会产生不满；提供满意的服务，顾客会认为物有所值、理所应当，当然感受也不会太深，也就仅此而已；只有那些超值的、感动的服务才会让顾客认为物超所值，难以忘怀。因此，优质的服务不仅要满足顾客的物质需求，还要满足顾客的精神需求。如图8-3所示。图8-3餐饮服务的四个层次3.定位服务究竟应该提供何种层次和水平的服务，不同的餐饮企业、不同的业态、不同的营销模式、不同的竞争环境都不尽相同。一部分企业把只把服务定位为满足顾客就餐的基本支持及助销、促销的手段；一部分企业把服务定位为产品和品牌增值的一项内容，借助服务提升品牌形象、扩大产品内涵，比如通过管理和考核服务人员满意度来建设品牌、为产品增值；还有一些企业把服务定位为营销的核心竞争力，突出服务的差异化、个性化、情感化、场景化等特征，以此来与竞争对手有效区隔，并形成强烈的口碑效应。餐饮企业要明确自己的服务定位，才能有针对性地设计自己的服务内容、服务形式、服务水平。如图8-4所示。图8-4定位服务
推荐序五
农场突围，拨云见日文/李文刚随着国家对农业新型经营主体适度规模经营扶持政策的落实，以及土地流转政策实施的不断加快，各类农业专业合作社和家庭农场应运而生，但大多数合作社和家庭农场由于人才资源缺乏、创新能力薄弱、技术装备落后、融资能力不足、经济实力有限、组织管理无序、风险抵御能力脆弱等先天性短板，更受制于企业规模小、人工成本高、生产效率低、产品质量差、生产周期长，市场范围窄、分级包装简、销售季节短、销售渠道少、资金回流慢及自然条件和物流运输等因素，发展过程中总是困难重重。在农产品营销方面，无论规模大小，专业合作社和家庭农场的农产品销售以采购商上门收购为主要销售渠道，这种被动的销售模式，使得农业生产经营者在市场销售中既没有定价权也没有话语权，在市场行情好的时候利润微薄，在市场低迷的时候大量滞销成为常态。因此，对于农产品营销，除主因供需不平衡外，专业合作社和家庭农场等新型经营主体的组织化程度低、产品同质化程度高、加工转化率低、品牌化程度低、营销渠道单一等都与滞销有密切的关系。面对农产品市场价格波动和不确定性，农业新型经营主体如何改变自身的生产经营观念，如何创新突破形成指数式增长模式，如何提升产品的竞争能力摆脱滞销困局，唯有正视面临的问题，转变思维模式，深刻思考突围之策。吴之先生的新作《农产品全网营销》适逢其时，从农业品牌营销的角度，提出创新思维突破自己、审时度势选择道路、定位市场锁定客户群体、细分市场定位产品、精准打造爆款产品、精心塑造品牌形象、全要素策划、全方位宣传、全渠道融和营销等全新的农业品牌营销战法。如严冬过后一缕清新的春风，为困惑中的新型经营主体带来了成长蜕变的新思路、新模式、新灵感，让你的农产品不再因市场滞销而难以找到出路。我认识的吴之先生是一位资深的实战派品牌营销策划专家，曾为多家农牧业产业化龙头企业和上市企业提供市场研究、品牌战略定位、品牌形象策划、商业模式设计、营销传播创意、网络电商策划、微营销咨询策划服务，战绩斐然。这次他聚焦数千万微小农牧业专业合作社和家庭农场经营者，毫无保留地为在迷茫中渴望突围的农牧业新型经营主体分享品牌营销实战之甘霖，拜读后如拨云见日。在我接触的众多不辞辛劳的农场主中，惨败的案例比比皆是。我也曾奋力发起组建中国马铃薯农场主联盟，以期有效提升分散经营农场主们的组织化程度、技术经济实力和市场竞争能力。然而预期效果并不尽如人意，这使我深刻地意识到：只有用现代农业经营理念武装了头脑的“超级农民”才是真正带武器上阵的能打胜仗的农场主。吴之先生的这本书正是一本突出新时期生态优先绿色发展思维，从商品化、市场化、品牌化、连接化的角度改变农业生产经营者头脑，打造“超级农民”的启蒙之作。这本书切准了目前农牧业专业合作社和家庭农场经营中的困扰和关键痛点，内容丰富朴实，加上案例分析，深入浅出，一看就懂，一学就会，为小微农牧业新型经营主体指明了方向，读后受益匪浅，思路顿然开朗。新时代，农商对接的新零售模式已成为一种新的销售趋势。千万农牧业专业合作社和家庭农场选择什么样的发展路径？自身弱在哪儿?如何突围出去创新发展？产品卖给谁？我们能做好什么产品？突破点在哪里？怎么做得更好？如何让顾客知道你？顾客怎么能买到你的产品？如何绕过扩张陷阱？如何组建核心团队？等等。一系列的新型经营主体切身体验的焦点问题，在吴之先生的笔下，用翔实的案例分析娓娓道来，如面对面交流一样，一一为你解困，我相信这本书能够点亮千万个新型农业经营主体崛起的灵感和梦想。（作者系研究员、中国马铃薯农场主联盟创始人，内蒙古农牧业科学院马铃薯研究首席专家，内蒙古自治区马铃薯繁育中心副主任，内蒙古马铃薯产业技术创新战略联盟秘书长，内蒙古马铃薯产业协会常务副会长）
三、品牌IP打造的超级利器——明星企业家带明星企业
互联网时代让每个人都有凸显自己的机会和平台，在工业时代标准化的冷漠面具下被抛弃的个人魅力，重新回归了舞台中央。颜值、温度、情怀、价值观、精神，这些代表个人魅力的特征，通过企业创始人附着在企业的产品上，传递给产品的粉丝和消费者。消费者通过消费产品而实现了对企业创始人个人魅力的精神消费。就像褚橙卖的不是橙，是永不放弃；陈欧卖的不是美妆品，是做自己；博洛尼的蔡明卖的不是“裸体”，而是不庸俗就孤独的特立独行。蔡明是定制行业明星企业家带明星企业的标杆。蔡明说，他在博洛尼的角色是“只负责创新”，如新产品、新模式、新营销方式等。他堪称“家居界娱乐营销、个人营销战术的终极玩家”。七间宅、“辣椒门”、世界杯“5000万”赌球的产品促销、“抢沙发”等，无一不是火得一塌糊涂。而蔡明本身也与裸女有着“不解之缘”，在自传《7姿16式》中，就有不少与裸女搭档“激情无限”的画面。2015年伊始，博洛尼推出“变态级环保”全屋定制；2016年的开年大片“裸女与公马”，更是吊足了各路看官的胃口；2017年推出的博洛尼主义“高冷范”，足以让消费者和业界为之尖叫。在当今互联网时代大潮下，对于个人，特别是企业的创始人、明星企业家，打造魅力人格体，已是必备的基本功。第一，就是极端or中间。如果打造魅力人格体，企业创始人是走极端，还是走平庸的中间路线呢？在互联网连接一切的前提下，人与人之间的冗余度降为零，即两个相同的人必有一个被淘汰。要生存下来，要把自己的才能发挥到极致，直至异端。要么天才，要么狗屎，不杰出就必须走人！所以，异端就是极端，要么你牛气冲天，要么你一直坚持，最终逆袭！在互联网时代，符合的是幂律分布，要么拔尖，要么被淘汰。第二，就是长板or短板：企业家打造魅力人格体，要发挥自己的长板，让自己的长板更长。原来的水桶理论是最低的板子决定装水的多少，每个人必须是全面手，不要有太短的短板。而互联网时代，让自己的长板更长成为可能，人做到“单点极致”或者叫“一针捅破天”，在一个聚焦的极窄的领域把纵深做到极致，就是最好的策略。猎豹傅盛说，“今天这个时代，只要做好一件事情，就可以改变世界。”一粒米粒也可以崛起成为珠穆朗玛峰！如TATA木门的创始人吴晨曦，就是通过不断分享自己独具深度的企业经营理念，赢得了行业内极高的关注度与曝光度。第三，就是喜欢or滚粗：企业家打造魅力人格体，不是像人民币一样，讨所有人的喜欢，而是让喜欢自己的人更喜欢，让那些不喜欢自己的人悉听尊便或者直接滚粗！让喜欢自己的人聚集成铁杆粉丝的社群，通过社群的运作来强化和放大自己的魅力人格体。第四，就是颜值or颜智：颜值是移动互联网时代的一个高频热词，也是打造魅力人格体的必经之路。在移动互联网高度碎片化的场景下，要么是高富帅，要么是白富美，如此才能迅速吸引眼球和注意力。即使是罗胖也是有“颜值”的：长得不帅，但胖得可爱！但光有颜值是不行的，因为只是金玉其外！要打造魅力人格体要有颜智！用以前通俗的话讲，就是美貌与智慧并存。用美貌吸引眼球，用智慧沉淀粉丝。互联网时代，是一个声色时代，否则《小时代》也不会如此大卖。第五，就是高感or无感：企业家打造魅力人格体就要成为高感性能力的人，因为未来属于高感性能力的人。什么叫高感但性能力呢？就是不止讲功能，还重设计；不止是论点，还说故事；不止谈专业，还有跨界；不止讲逻辑，还有情怀；不止能正经，还能玩乐；不止顾赚钱，还重意义。高感性能力的人，用现在互联网语言来讲，就是有情、有趣、有用、有品的“情趣用品”。而无感的人，必然会受到粉丝和消费者的唾弃。总之，明星企业家带动明星企业，要打造企业家的魅力人格体，就要去掉以前的“伟（大）光（荣）正（确）”，而要遵循互联网时代的魅力人格体“三自”原则：自恋、自黑、自在。具有魅力人格体的企业创始人大都是超级自恋的。连自己都不爱，怎么爱别人呢？大隐隐于市，高手才能把自己混同于普通群众来插科打诨，放得低反而让人感觉亲近。自在就是不管别人的评论和目光，不按常理出牌，我行我素，故我在！用罗胖的话解读，魅力人格体构成的三要素就是：不靠谱、真牛、自恋！
34.颠覆互联网思维的人
互联网思维的一字决，就是“玩”。在网上创业，别太严肃。项目简单化、游戏化，玩的人多了，就有故事去融资。把互联网思维变成知识，很荒唐。所以臭得快。知识爆炸，遍地都是。想靠知识在网上赚钱，途径很少。互联网正在把知识变成免费的，随时可以搜索。然而，有个叫“分答”的问答社区，曾经挺火，号称问答双方都能赚钱。这是利益驱动？不。还是悬赏，这个没变。新颖的一招，是自动衍生后续收入。问答交易结束后，提问还在那里，谁想看答案就掏钱，归问答双方平分。看到里面挂出了名人名家，不明就里的网友也都加入。不为钱，只为好玩。这是兴趣驱动。众人一窝蜂都来，大不了扭头就走，无需思量。分答的用心，在于让你来了就不想走。能聚人气的，都是游戏。不好玩，可以调整玩法。这帮玩家，自诩是知识问答，却不带知识分子玩。所有提问，都围绕隐私和秘密。这才是最好的商品，没有物流制约，微信随时支付。知识的定义，已经由不得学者，玩家说了算。玩法中，好奇心大于求知欲。在互联网社交里面，有个经典的网络提问：是你本人吗？你没法证明自己是自己。无论怎么回复，答案都不值钱。可是，你的时间值钱。分答的前身，是一个叫“在行”的问答社区，把一些专家挂在那里，满足大家的翻牌欲。提问者就像皇帝临幸那样，任选专家。真正的专家，时间不会轻易卖给你。学员无所谓，不跟你玩就是。从在行到分答，实现了对自己的颠覆。它更换了知识的参照系体，不再是专家对学员，而是玩家对玩家。都是分享经济。大面积分享，就是晒。晒收入，别人羡慕嫉妒恨，是利益驱动。晒答案，是兴趣驱动。玩的是好奇心。你忍不住点一下，问答双方就白赚一笔。还有一招更厉害：粉丝们呼朋引类，进去作弊，说白了就是淘宝的刷钻。谁是最大赢家？分答老板。他不在乎玩家作弊，只靠大量的活跃用户向投资商炫耀，出售关于未来的故事。专业术语叫“卖预期”。把牛吹大了再量化，就不断有投资人跑来兑现“估值”。这是一条击鼓传花的食物链。都是套路。庄严和荒诞，一体两面。商业可以让荒诞变得庄严。满足了好奇，谁管你真假。问答游戏，简单、好玩、又能赚点小钱，足矣。颠覆互联网思维，就是颠覆自己的思维。
7.1战略设计
战略设计包括市场洞察、战略意图、创新焦点和业务设计，本节介绍相关的工具（BLM是要素模型因而没有严格的顺序，此处将市场洞察放在前面是因为市场洞察的工作量相对较大）。
3.直面不确定性，修炼“反脆弱”能力
2020年初爆发的新冠肺炎疫情是重大的不确定性事件，一只非常大的“黑天鹅”，至今对社会、经济的影响仍在持续。对于猎头公司、猎头顾问来说，如何在疫情的影响下做好业绩管理，几乎是所有的猎头公司、猎头顾问面临的一大难题。在不确定性中找到确定性，对于自我管理和团队管理是一个极大的帮助。我们先来看看，有哪些历史经验会让猎头更加从容地应对这次疫情带来的影响。（1）不断归零的强大心态猎头本身就是一个不断归零的生意，每个顾问都经历过业绩不断归零的过程。短则一个季度，长则一年，就要重新开始新的业绩目标。除了业绩会归零，很多顾问也经历过行业的转变，有的是主动选择改变。比如有的顾问原来从事若干年制造业、地产等行业的猎头，后面结合新兴行业的发展，转型做互联网、人工智能等行业的猎头，并且很快抓住机会做大了。这些猎头顾问，都熟悉不止一个行业，也有一套学习和进入新领域的方法。“七分靠打拼，三分天注定”，运气往往是机会恰巧撞到了你的努力。（2）强化两项能力的修炼不论猎头公司采用的是传统的KA模式，还是PS模式，也不论是什么行业、背景、性格的猎头顾问，都有一个共同点，就是“猎头的技能+特定领域的专注”，猎头顾问的能力就是在两者之间达到一种平衡。PS模式下猎头顾问的技能更强，对KPI的关注程度要大于KA模式下的猎头顾问。反之，KA模式下的猎头顾问，对于行业的认知深度通常要强于PS模式下的猎头顾问。总体来说，对“猎头的技能+特定领域的专注”进行“两手抓”，达到“两手都要硬”是提升猎头抗风险能力的基础，也是猎头顾问自信的来源。（3）结果为王的文化导向猎头行业对最终交付结果，以及导向“好结果”的过程KPI非常重视，可以说比任何企业的招聘部门都要强。猎头不管选择操作哪个行业，都要对这个行业充满热爱，去看阳光的一面，而不是一直抱怨行业不好。我做的服装行业偏传统，不会一飞冲天，也不会一夜消失。在一个行业深耕到极致，一定会有机会，如果朝三暮四，今天觉得医药行业好，明天觉得金融互联网很赚钱，最终很难建立自己在行业的地位和口碑。对于猎头顾问来说，首先需要深度分析，判断自己手上有哪些客户是不受或者比较少受影响，然后对客户进行排序，抓住重点，这样可以将大环境的影响尽可能地降低。要多问为什么，去了解表象背后的真实原因。比如一个高端岗位出来的背后，反映的是企业的什么诉求？在全球疫情如此严峻的情况下，为什么有些品牌能逆势而上……明白背后的逻辑，我们会更有安全感，更提升了“成事”的概率。其次，通过疫情对相应行业的影响周期，猎头顾问要规划和预测自己团队的业绩回转情况与现金流情况，在不确定性中寻找到确定性，这对于猎头顾问的自我管理和团队管理起到较为重要的作用。如有必要，有的猎头团队可能需要和团队成员做一些沟通，来调整薪酬预期。这时候，团队的情绪管理就起到非常重要的作用，这对猎头团队管理者的领导力是一个挑战，也是修炼领导力的机会。当整个团队的情绪和士气被调整好以后，效率会有极大的提升，结果也会越来越好。在应对疫情影响方面有如下解决方案，可以分四步走：第一步：回款和现金流管理。1统计每一个offer的情况并注明回款日期。2计算目前的回款能否支撑团队每个月的开支和成本。3现金流面临困难的团队，要主动采取相应的措施来控制成本。第二步：对客户、行业分类，以及对未来的业绩预测。1把受疫情影响不大的客户作为Top客户，进行优先排序并重点突破。2对受疫情影响较大的客户，要做好客户关系维护和关键职位储备。3结合团队成员的经验优势，主动开发新客户弥补业务不足。第三步：管理好团队的士气。1对公司和团队要坦诚、透明地沟通现状。2用信任来化解压力，克服团队情绪波动带来的工作影响。3团队管理者要始终保持积极乐观的态度，多使用正面鼓励与激励。第四步：让每个成员为结果和过程目标的达成负责。1充分授权，调动小团队的积极性，自下而上释放潜力。2如果团队过大，建议分拆，明确目标责任，让组织更扁平，领导力更下沉。3为特定的项目设立灵活的跨组织小组，使顾问资源得到更优的配置与利用。无论市场如何变化，业务如何更新，人还是创造价值的关键。企业吸引人才的脚步不会停，反而会更加“上心”。当猎头顾问把环境的不确定性视为对自己的考验，作为一次全面锻炼与提升能力的机会，勇敢面对挑战，坚定信心，保持乐观，厚积薄发，为疫情过后的新景象做足准备，就一定能走出困境，迎来光明。
理念故事化——故事承载理念
听了芳子姑娘宝艳的故事，一个没有去过芳子美容的人都情不自禁地想着有机会去享受一下“芳子美丽，用心传递”的服务。有位客户王姐，因为身体不太好所以脾气很暴躁，偏偏公司的事儿还老让她忙到凌晨一两点钟回家，有时就经常忘记吃医生叮嘱睡前一定要服用的药品。为她服务的宝艳姑娘知道后，就把闹钟调到了凌晨1点钟，每天坚持起来给王姐发短信，叮嘱她好好休息记得服药，可王姐从来没有回复过一条信息。坚持了2个月以后，有一天王姐来到美容院，抱着宝艳姑娘就流泪了，说：“孩子，太难为你每天晚上还惦记着我，我以后一定好好休息按时服药，你啊，就睡个好觉吧，看看你都累瘦了……”一句话，道出了客户朋友对我们的信赖与疼惜，而宝艳的举动不仅温暖了王姐，也感动了身边所有的姐妹们。
第二节：路演文案的目标应该这样写
--老师，我们是做环保材料的，您看这个路演策划怎么样？～PPT很漂亮。路演的目的是什么呢？--哦。这次会来30多人，我们的意向是影响10来人吧。～能不能再具体点呢？--再具体点？……我们想拉到8000万吧。～一般情况下，你们路演一场，客户就会直接掏出8000万来吗？--当然不会，后续我们还会跟进。～所以呢？回到我们的目标，你要影响他们什么呢？--有点明白了。让他们看到这个行业的前景。～很好。能再具体点呢？还要影响他们什么？……这是我曾经给某投资集团做的一个真实案例：商务方案设计与呈现。这是其中关于路演目标设计的一个真实辅导过程。很多人认为商业路演就是把自己“卖”出去。这话没错，但错在止步于此。向谁讲？讲什么？怎么讲？为什么要这样讲？这几个问题一抛出来，就归零到一个问题：路演的目标是什么？很多人听到这个问题，第一反应就是：这还用问吗，当然是去影响那些听众啊，让他们买单啊。事情真有那么简单就好了！如果抱着这样的想法，那路演的策划和文案一定是花花绿绿，恨不得把所有的要素都搬上去，公司简介，企业文化，组织架构，历史发展……路演的目标一定可量化，要可衡量，要可实现。目标一旦形成，就要有这3杆尺子去量，这2个小时的路演，哪个目标可以完成，哪个目标完成有困难，还需要修改。如果路演由2小时临时改为10分钟，内容应该怎么设计和调整，应该聚焦哪些目标，舍弃预定的哪些目标，这些都是需要思考的。做任何事情都需要目标，商务路演方案的设计和呈现，也是如此。5-8：商务路演文案的目标设计模型一、路演的总体目标在路演之前，我们要思考很多问题，比如为什么要做这次路演？我们最想传递的是什么？我们要说服谁？有哪些资料和素材可以利用？我们的听众想了解什么？他们最期待的是什么？我们的路演时间应该怎么安排才合理？……无论怎样，路演要达成的总体目标包括知识性目标和说服性目标，我们希望客户了解我们的方案，希望客户相信我们的能力，希望客户选择我们的方案。5-9：商务路演文案的总体目标二、路演的具体目标怎么写？运用ABCD法总体来说，路演的具体目标，就是路演方想要从听众那里得到的回应的详细陈述。A：对象。尽量清晰地描述你的路演对象。“潜在客户”、“投资者”，“独立董事”这些描述太宽泛了。你要尽量做到这样：30位听众中，20位听说过我们公司，其中有8位和我们的营销代表接触过3次以上……B：行为。通过路演，需要达成听众哪些行为的变化。比如“让现场听众能够清晰记得环保行业的3大前景，并且现场让他们至少有1个体验。”对行为的描述，一定要具体要可衡量，避免用“知道”“了解”这样模糊而没办法衡量的词汇。C：条件。行为的变化实现的条件。是现场的讲授就可以实现，还是需要听众的主动参与；是看PPT就可以，还是需要演示相关的视频资料，这些都是要考虑清楚的重要事项。D：标准。就是行为需要达成的程度。举个例子，讲行业的前景有3个知识点，可能只需要听众记住其中3个关键词，而不需要记得太多具体信息。定下了这个目标，就需要不断去强化这3个关键词。三、写好路演目标，需要做场景分析和情境分析场景分析主要是围绕路演的环境进行分析，包括人员、场地、时间、设备等。这些因素不同，路演的目标也会随之进行调整。情境分析主要是围绕路演的内容进行分析，包括目标、对象、主题、核心观点与内容、听众预设反应等。
问题1： 可以成为数据终端吗
第五章 新产品开发之样机开发
  
    
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