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第七章如何鉴别投资机构是否靠谱

4.乐于分享、交流

华为老总任正非曾说过：“一个企业最大的浪费就是经验的浪费。”一个战术是否落地不是上层领导说得算，必须要经过市场中实战的检验，不是领导有多聪明，而是领导会总结经验，并乐于分享给员工，推动员工成长和发展，把诊所业务轻松做起来。在做基层诊所的时候，也需要乐于分享和交流经验，尤其是运作全国市场的企业，做得好的市场肯定有好方法，这时候一定要做好交流、分享工作，最好是总结一套全国可以推行的战略战术，大家只需要按照这个方法执行就可以了。在分享交流的时候也不要有所保留，毕竟要想做好一个市场，靠个别区域是很难实现的，只有全国或者全省都操作起来，就会有热度、有氛围，对于业务员和客户有很大的影响力。具体怎么交流，这里建议采用“周总结”“月总结”的模式，市场部可以下发关于各地市场搜集的经验，或者搜集战报，让做得好的市场积极分享成功的经验，看是否具有可复制性，一起交流探讨做好市场的好方法。做市场讲究的是灵活性，所以企业对于终端市场的管理应灵活多变，不能按部就班或者墨守成规，所有的市场经验都来自一线实践。经验的传授和总结是企业做市场管理的重点，上面领导虽然不走访市场，但是要善于总结，还要善于传达给其他的业务员，能够把这种间接的经验传授给他人，也是一种能力，能为市场做服务。这样的管理者，业务员非常欢迎，这也是一个真正的管理者应做的事情。现在是一个开放的社会，企业需要走出去交流经验，学习别人的优势，甚至可以引进别人的模式，只要做好第三终端诊所市场就算成功，所以要乐于分享和交流，尤其在团队内部定期组织多多益善，是一个找思路和方法的好招。5.奖罚分明做销售管理就像是带军打仗的将军，纪律严明、奖罚分明，能够取得下面人的信任，尤其是许诺给员工的事情到了时间点就要兑现，不要说话不算数，这样会损害做领导的形象。关于产品政策，领导许诺打完春季战役就要兑现，但是到了秋季还不见兑现，就很伤员工的心。因为这是涉及利益的事情，下面的人很在乎这件事情，这不是算小账和格局的事，关系到信誉，能不能跟企业走下去，就要及时兑现自己的承诺。做市场肯定是有任务的，有任务后都会有压力，有了任务和压力就会有动力，而这里的动力源泉是对员工的激励政策，根据任务的完成情况奖罚分明。尤其是对员工的奖励政策要及时兑现，不要等着员工提出问题，那肯定是市场上出现了严重的问题，对团队的稳定性也有很大的影响。这就需要企业的管理层有人善于唱白脸，有人善于唱红脸，要学会相互配合运作市场、管理员工，尽可能调动积极性，提高员工的执行力。

新零售哲学：所有企业都要成为设计集团

作者|[日]增田宗昭译者|袁小雅被评为“全球二十家最美书店之一”的茑屋书店位于日本东京代官山，已成为到访东京的许多游客必去的文化圣地。在电子商务时代，实体书店举步维艰，而茑屋书店却能够突破壁垒实现成长，背后的秘诀是什么？——以“人性的尺度”重新丈量企业的经营活动，将“卖场”变成“生活提案店”。茑屋书店隶属于文化便利俱乐部集团（CultureConvenienceClub，CCC），创始人增田宗昭提出“顾客中心论”，认为商家要具备以顾客为中心的设计思维，即“企划力”，能向顾客提交出他们满意的提案，而且，“未来每个企业都要成为设计集团！企划力实际上就是一种了解他人想法并使之成为现实的能力！比如，从发展实体商业的公司来看，顾客在互联网上的购买行为与实体零售业是完全不同的。在互联网上通过价格做文章的方法已经不管用了，可是，要是按照网购价出售实体店商品的话，实体店就无利可图了，实体店该何去何从呢？因此，我们需要企划力来为我们换个大脑思考实体店的独特价值。比如，认为“实体店无利可图”，本身就是陷入了过去成功商业模式的圈套。顾客不是为了店铺而存在的，但店铺是为了顾客而存在的。不要被过去的商业模式所束缚，而要以顾客为中心进行思考——这就是企划力。茑屋书店的企划力究竟是怎么形成的，又如何体现在经营策略上？换位体验，理解需求在生意场上，站在顾客的角度思考问题，或是以顾客的心情思考问题，你就会成为一个最了解顾客的人！所以，无论是开店还是通过积分促进销售，其实，成功的方法都很简单！只要我们能向顾客提交一份他“想要”的方案，那么签约便是水到渠成的事情。只要能找出答案，企划方案便可百发百中。可是，很多时候，大家并没有想要寻找“答案”。开代官山店的时候，我一直在附近观察来来往往的人流，观察他们的职业、年龄、性别等。我设想自己是在附近上班或居住的人，多次来往于车站与店铺之间，细心体会，书店能为客人提供什么样的便利，能让他们片刻驻足。遇上大热天，我专门把车停在路边，坐在发烫的座椅上，心想若有一片阴凉之处让我避暑就好了。在惠比寿花园广场、六本木之丘开店时，为了让企划部负责人更了解当地的实际生活感受，我特意让他们搬到那附近住。如此一来，便可以切身体会客人的心情，找到答案，真诚地提供答案，顾客自然就来了。日本已经是老龄化社会，如果不能吸引60岁以上顾客，那么客流量势必会越来越少，我们决定把代官山店开成一家对老年人有吸引力的茑屋书店。老年人关心的问题是什么？当然最重要的还是健康生活。于是我们深度挖掘“健康”主题，打造了日本最全的烹饪（医食同源）书籍卖场。此外，考虑到老年人比起活法更在意“死亡”的问题，所以我们还专门设置了宗教、哲学及讲述不同人活法的传遍等类型书籍的专区。老年顾客喜欢早起，所以我们将书店与咖啡厅的营业时间定为早7:00；老年人的孩子们多已结婚成家，为了减轻他们的孤单感，我们专门引入了带宠物医院的宠物店。此外，为了照顾腿脚不便的老年人，我们还打造了售卖电动助力自行车的专卖店，以便他们轻松出行。为了方便爱美的老年女性，我们还在店内开设了美容院。考虑到老年人喜欢给孙辈买礼物，我们引入了国外环保玩具专卖店……其实这些是任何人都可以轻而易举做到的，可是真正去做的人却少之又少。很多事情，我们看起来很简单，但是却不愿去做，物欲横流的社会让我们期待快速地见到成效，所以我们追求短期效益，要么不做，要么做一会儿就不做了，这都是不可以的！只有你换位思考，站在顾客的角度去了解他们的需求，你才能更好地满足他们的需求。谁都想挣钱，但是挣钱并非想当然，而是必须策划出具有社会意义和顾客价值的方案并行动。因为生意是建立在各种利益关系之上的，所谓“挣钱的事业”，是根本不存在的。挣钱，是不断努力的结果，并不是原因。利润的源泉是顾客当你了解顾客需求之后，你如何满足顾客需求呢？——协调顾客价值、收益率、员工成长、社会贡献这四要素的关系，这就是企划的本质！乍一看，顾客满意度与收益率似乎是成反比的，其实不然。就好像能够做出美味拉面的拉面店，一定会排起长队。虽然让顾客多等了一会，但只要能让顾客吃到美味的拉面（顾客满意），并持续为排队的顾客提供拉面的话，最终还是能挣到钱的。我想，利润的源泉是顾客，说的应该就是这个道理。顾客排起长队以后，员工必须思考如何让排队的顾客尽快吃上拉面并解决这个问题，如此一来，员工自然会成长进步。而生意不好的拉面店的店员，工作不忙，无所事事，反而失去了成长进步的机会。所以，企划的精髓，在于制作出能够获得顾客喜爱的事物。我经常一边走，一边思考顾客对新店的期待是什么，企划内容中哪一部分能够充分吸引顾客。再站在不同客户的角度去思考“想去那家店吗？”“不想去那家店吗？”等之类的问题。通过事先思考这些问题，并不断地站在他们的角度来改进，从而满足他们的需求，那么开业之后无论出现什么结果，都不会让你惊慌失措、手忙脚乱了，因为顾客定会给出满意的评价。只要你能够以满足客户需求为出发点去协调收益率、员工成长、社会贡献等要素，成功只是时间问题！因此，请明确各个利益相关者的需求并尽量满足，使企业的发展建立在满足相关者需求基础之上，如果这样企业还无法基业长青，谁信？以利他之心创造需求了解顾客需求并满足需求只是在需求既有的情况下的一种策略，而最优秀的企划应该是创造需求！在未来10年，会发生全球经济衰退。原因在于，在此之前，许多公司跨国建厂、开店，革新信息技术，普及电子商务，使供给量不断增长，可是与此同时，需求却跟不上供给的增速。也就是说，产品过剩、店铺过剩导致销售额难以提升的情况在未来会进一步加剧。不仅如此，因为日本大型企业的收入主要依赖于海外市场，所以仅仅国内形势转好，企业业绩恐怕也难以提升。不过，我们自创业以来便倡导的“生活提案”并非加强了供给力，而是实现了需求创造，也就是创造类似于我想住这样的房子里、我想以这种方式生活、我想去这样的地方、我想让孩子乘坐这样的电动车等的需求。我们从事的是创造需求的工作，可能正因如此，我们才会收到如此多的茑屋书店开店的申请。需要注意的是，在创造需求时，我们也一定要“尽快”有产出。因为只要有了产出，就可以从拥有不同数据之人那里获得建议的机会，结合了他人的建议，才能做出更好的企划。所以，做企划时要时刻保持谦虚，知道自己的数据、程序仍有许多不足之处。也正因如此，我们必须听取别人的意见。综合所有数据，尽可能展现充满活力的生活印象，针对各种人的生活方式，努力制作出一套标准出来。时代在快速变化，个体需求也在不断变动，如果企业只是被动地去响应市场的需求，那么很可能被其他公司所取代，最多也是勉强活着。唯有创造需求，才能化被动为主动，创造出好的产品为顾客提供价值，才能活得更好。同时，未来，是由人创造的，离开人之本质的未来是不存在的。如果头脑是思考自己的事情、心是思考他人的事情的话，那么增强“利他心”，便是创造需求的根本驱动力。因为一个产品好不好，答案，看似对方给出，实则由你自己决定。因为，产品或者服务之所以不被客户认同，其实都是因为我们提出的企划方案没有足够吸引他们的价值。所以企业创造出满足客户的需求后，只要在如何提高产品价值方面多下功夫即可。只要为顾客着想，就能通过利他达到利己的目的。然而，活跃在商界的经营者们仿佛都有一个共同点：他们中的多数人，不会去实践他人（包括顾客）所想之事，而是去实践自己所想、自己认为正确的事。企划力的“四个条件，两点注意”企划工作，是企划出世界上本不存在的事物，并使之以物的形式存在。这样的事物必须具备以下四个条件。◆具有“顾客价值”，也就是企划方案能够获得顾客的支持。◆具有让有钱的人想要购买的“收益性”，也就是“能够畅销的企划”。◆该企划的实施有助于员工及与企划相关人员的成长进步，也就是能够帮助公司成为世界最好的企划公司。◆该企划可以使社会变得更好，也就是能够为社会做出贡献。而在做企划时，应该注意以下两点。◆转化为物之前的企划，用一个词来表达，就是“概念”。为了把概念转化为具象的东西，可以用功能、形象来表达。◆为了向他人传达、实现这个概念，可以用“4W1H”来表达。即明确规定何时（When）、何地（Where）、由谁（Who）、对什么样的东西（What）、怎么做（How）。在将无形的概念化为有形之物的过程中，最为重要的就是“执念”。若没有执着的信念，将无法解决有可能出现的各种问题。只要拥有强烈的执念，才能将企划实现。此外，优秀的创意工作者、经营者都有一个相同点，那就是：不固执己见，经常保持谦虚听取他人意见的姿态，经常保持渴望获取新知的姿态；经常保持不是让自己满意，而是制作出对客户、对公司有价值的企划方案的姿态。未来，所有公司都要成为设计集团，成为好的企划公司，从而更好地贴近顾客、服务顾客，为顾客生活提供好的方案。书名：《茑屋经营哲学：茑屋书店创始人增田宗昭只对员工传授的商业思考和工作心法》作者：[日]增田宗昭译者：袁小雅出版社：中信出版社出版时间：2018-12ISBN：9787508693552

第三节行业的格局

第五章连锁药店开发常用的四种计划书模板

第一节促销计划书的十二项内容销售促进与人员推销、广告、公共关系是相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对顾客的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对顾客的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内供应商的促销活动费用与广告费用之比达到6:4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。如何写好一份促销计划书请参考以下十二点。　　一、活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。二、活动对象活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。三、活动主题在这一部分，主要是解决两个问题：确定活动主题和包装活动主题。　　降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其他促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于顾客，更能打动顾客。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼力和排他性。四、活动方式这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：　　1.确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其他厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其他厂家联合可整合资源，降低费用及风险。2.确定刺激程度。要使促销取得成功，必须使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此，必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、活动时间和地点促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让顾客有空闲参与，在地点上也要让顾客方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。六、广告配合方式一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。比如某个诊所或者药房搞义诊到周边社区发放大量DM单也是广告之一。不要把广告理解成媒体广告这一单一形式，所有让顾客知道的形式都是广告之一，包含门店陈列与培训，也包含产品本身。七、前期准备：前期准备分三块1.人员安排。2.物资准备。3.试验方案。　　在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。　　在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的混乱。　　尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问顾客，填调查表或在特定的区域试行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制　　纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对对参与活动人员各方面纪律做出细致的规定。　　现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。　　同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。九、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。十、费用预算没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应做出预算。当年某品牌的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。十一、意外防范每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、顾客的投诉，甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行,等等。必须对各个可能出现的意外事件做必要的人力、物力、财力方面的准备。十二、效果预估预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。　　以上12个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。　　有了一份有说服力和操作性强的活动方案，才能让公司支持您的方案，也才能确保方案得到完美执行，使促销活动起到四两拨千斤的效果。作者提醒，这个模板是非常实战的顾客促销模板，要想用好，关键是马上去用，将别人最好的东西变成自己最实战的东西，在实战中不断变成自己的利器。选择题：1.您写销售促销计划书用到了几点？A.8个以上（）B.6~8个（）C.6个以下（）2.学习完后您准备多长时间写一个自己的促销计划书模板？A.7天内（）B.一月内（）C.看看再说（）第二节样板门店打造计划书的10项内容作者从自己的供应商咨询案例中，帮大家收集改编了这个样板门店打造销售计划书模板，以便大家对照学习。这是一个供应商客户学习过作者课程后改编的，并且实际运用很成功的一个文案，关键在于调动了连锁药店的所有部门资源，提前完成了打造样板计划，快速铺开了这家连锁药店。一、活动目的××品牌阿胶，国内联合熬胶的领导者，作为连锁药店黄金单品突破的增量产品，不仅不会对其他阿胶产品形成竞争，而且会让连锁药店更好地满足顾客对阿胶及龟鹿胶的联合熬胶的多样化需求。对连锁药店完善阿胶及大补益养生类产品品类形成更好的补充。二、活动主题春夏秋冬服三胶、男女老少××牌。三、活动产品××牌阿胶、龟甲胶、鹿角胶。四、活动门店挑选4~5家合适的门店开展试点销售，合适时间全面开展销售（见表5-1）。试点期为7~10天，××牌团队与连锁药店联合检测试点期各类数据，成功后由××牌连锁主管与连锁药店共同制定详细活动门店明细。表5-2列明了40家门店的（店名、产品、任务、负责人店长）的详细情况。五、活动内容说明，时间是假定，可以变化月份与日期，控制试点时间不超过××天 1.买赠：×××元/盒，买一送一（辅料或者阿胶糕），2盒起享受会员价。（讨论） 2.商品编码： 3.活动培训时间：12月20日 4.参加培训人员：营运部及相关人员（采购、品管、企划、电商），××品牌OTC医药代表。 5.陈列巡检时间：12月22日 6.陈列要求：不低于2个陈列点（可选银台、花车、端头、地堆等）。 7.活动时间：12月23日—12月31日。 8.活动任务：1500盒（任务由某经理下发）。 9.营销方式：线上与线下营销内容相同，同步进行。 10.奖罚方案 A.员工提成：按照销售A%，赠品除外（员工提成由店长用门店备用金发放，采购统计提成金额交财务审批，店长到财务报销）。 B.店长奖励：活动门店完成率排名奖（按15万元进行测算，比例越高，奖励越多）第一名：500元；第二名：300元；第三名：100元。 C.区域排名：活动门店区域排名奖励第一名100元。 D.分享奖励：每日每个门店早上9:00前在群里分享一句话营销或关联销售话术，由培训部当天中午12:00前选出一家分享优秀并在群内做通报，奖励20元（培训部登记完成后交绩效薪酬部，工资提现）。E.区域经理奖励： F.区域完成率排名奖第一名：300元； G.区域完成率排名奖第二名：200元； H.区域完成率排名奖第三名：100元； I.PK奖励：（由营运部组织，没有运营部的由××牌与连锁指定人物一起运作）。 J.员工与员工之间PK；标准 K.店长与店长之间PK：标准 L.区域与区域之间PK；标准 M.陈列奖励：本次活动选出2名优秀氛围奖，评选标准按企划下发的POP和陈列氛围的标准进行，每店奖励100元，计入工资。 N.罚则：（由采购部执行） 1.本次活动门店完成率未达70%，处罚店长50元。 2.本次活动每个区域完成率未达70%，处罚区域经理100元。 3.奖励发放方式：店长和区域经理的奖励在店长会上发放。六、产品介绍 1.话术：列表展示，含人群、卖点等，即理论包装。 2.功效：按产品说明书。 3.成分：按产品说明书。 4.口感：描述。 5.用法与用量：按产品说明书。 6.服用疗程：按产品说明书。 7.适合人群：理论包装对应人。 8.不适合人群：按产品说明书。七、活动细则（一）活动前准备工作 1.商品到货至门店时间：12月18日，储运部某经理负责。 2.门店氛围时间：12月18日到位，提供喷绘、地贴、横幅（携手××牌集团，打造养生文化，联合熬胶更健康，全家健康××牌，让利大行动）、音乐、LED显示屏、门店海报、宣传页、由企划客服部经理负责，没有由连锁药店指定人与××牌连锁经理共同负责。 3.门店陈列氛围：12月18日，区域经理负责检点。 4.培训时间：12月20日，培训完后下午店长留下做活动前动员，由营运部某某负责（一次性口杯和托盘在动员会上下发）。 5.检查陈列时间：12月22日，相关人员检查氛围（采购、企划、品管、营运部、配送医药公司）。（二）活动中跟进 1.区域经理每天22：00前在微信群中报区域当天和累计销售排名，拍摄一张战报。 2.门店调拨由各区域经理负责。（三）活动后总结活动结束后门店店长将活动总结以电子版交企划经理OA中或者微信中。八、巡检氛围标准 1.POP模板：详见企划下发。 2.陈列氛围：详见企划下发。 3.项目负责人： 4.连锁药店方：××牌集团。九、活动宣传1.会员通知：通过数据分析，将曾经购买过阿胶或滋补品的顾客调出来，打电话邀请其参加本次活动，一定要给予相应的优惠。 2.DM单派发：规划好派单线路、派发人群、派单话术，提前1～2天发放。 3.举牌巡街：安排10名以上员工，穿着统一服装，举着阿胶滋补节的宣传牌，到附近主要街道巡游。 4.搞个开幕式：搭个舞台，搞个阿胶滋补节开幕式的小晚会，邀请部分铁杆会员参加，安排一些唱歌、跳舞之类的节目，派发点小礼品。 5.引爆微信朋友圈：专人负责收集素材，DM单、举牌巡游、开幕式、活动现场等拍摄图片配合方案在朋友圈晒图，要求全体员工必须转发，并以利益驱动或制造话题令顾客转发。公众号进行软文推送，并找本地大号转发扩大影响。十、费用预算本次促销活动所需费用的总预算为×××元，其分配情况如下：1.快讯印刷费用：10000份，共1900元。2.店内展示板、POP制作费用×××元。3.店外彩旗、条幅制作费用：10米×2条，共140元。4.赠品费用×××元。5.抽奖所设的礼品费用×××元。6.其他费用×××元。合计共×××元。选择题：1.您写的计划书和这个模板比？A.非常接近（）B.略差一点（）C.差远了（）2.学习完后您准备多长时间写一个自己的样板打造计划书模板？A.7天内（）B.一月内（）C.看看再说（）第三节运营部启动会爆量计划书的9项内容连锁药店运营部一般管理产品爆量和培训事宜，很多重点打造的供应商产品，会以连锁药店运营部的名义起草，这个是一个省级大型连锁药店运营部的计划书模板改造的，相信对供应商和连锁药店都有一定参考作用。一、培训课题某主题课程的内容某品牌的产品的市场分析；实例列举某品牌的动销方法；如何关联用药、组方用药、疗程用药；产品知识；陈列布置，宣传话术；如何运用DM实现引导销售、如何引导顾客满足完刚性需求后去体验产品，增加客单；店员销售技巧，微营销如何销售，团购如何做；等等。二、培训目的1.品类提升。2.增加门店客单。3.专业、技巧提升。4.店外销售提高员工店外作战能力。5.独家产品固化会员，店外、团购、微销带来新会员。6．以品质树效果，提升顾客回购率。三、培训要求1.对接时间：2022年××月××日对接会参与人员（总经理、采购总监、运营总监、区域经理）2.培训时间：2022年2月27日—28日3.活动时间：2022年3月1日—2022年4月10日4.培训要求：全员参与，领导重视（董事长讲话，总经理讲话，采购总监、运营总监、区域经理、店长、店员参加）。5.活动任务：基础销售目标×××万元。四、奖励方案4个目的说清楚，为个人：勤学苦练，超越自我；为团队：赢得荣誉，超额完成；为顾客：健康补贴，实惠进万家；为供应商：团结一心，突破×××万元。1.门店完成目标奖励：（店长奖励）基础任务达成80%以下无奖励，80%～90%，按奖励70%发放，90%～95%，按奖励金额的90%奖励，达成95以上按实际达成奖励。基础任务完成奖励合计30000元，冲刺目标完成奖励50000元分配（见表5-3）。2.激励奖励。（1）员工提成，按工资方案正常提成。（2）产品活动方式：具体重点产品买一送一（赠品同样奖励），如果是药品，最好不要写买赠，因为违法，可以第二件1元等。其余产品按照活动价销售，促销办法见活动形式，更多列清单。（3）单品销售奖励：在群内晒单时发放（见表5-4）。（4）区域任务达成奖励，基础任务达成80以下无奖励，80%～90%，按奖励70%发放，90%～95%，按奖励金额的90%奖励，达成95以上按实际达成奖励（见表5-5）。3.销售精英排名奖：任务达成低于50%，排名奖励1～5名，达成50%～60%，排名奖励1～10名，达成60%～70%，排名奖励1～15名，达成70%～80%，排名奖励1～25名，达成80%～90%，排名奖励1～35名，达成，90%以上，排名奖励1～50名，将第1名到第50名的具体奖励写出来。比如表5-6这样的奖励表格。五、部门奖励部门奖励如表5-7所示。六、门店负激励基础任务达成低于70%，店长负激励50元，区域经理负激励100元。七、费用细节1.DM单：（某品牌设计，连锁印刷）A3纸印刷，正反面，单店平均200份（连锁提供）。2.产品POP：A2连锁提供（员工手写）。3.礼品袋：（供应商提供）。4.以上所有涉及奖励提成费用均由某连锁支付。5.其他商定费用。八、供应商支持提供连锁培训支持，人员巡店，互动跟群，销售体验装。九、促销驻店支持厂家人员每天提供2-3家门店促销支持。营运部：×××2022年2月18日选择题：1.您写的计划书和这个模板相比？A.非常接近（）B.略差一点（）C.差远了（）2.、学习完后您准备多长时间写一个自己的计划书模板？A.7天内（）B.一月内（）C.看看再说（）第四节连锁药店全年节日促销计划大全要想做好连锁药店和药店的全年节日的促销活动，您就必须知道连锁药店是如何进行计划制定的底层逻辑和详细流程的。任何一家药店在以追求利润回报为结果的导向下，营销都必须遵循“吸引顾客，成交顾客，顾客回头，顾客转介绍，持续创新”五大步骤，不难看出，“吸引顾客”是做一次成功促销的第一步，也是最关键的一步，即先有流量才有一切。如何吸引顾客进店？作者认为要应时而动，制定全年的促销规划是根本，从门头橱窗到氛围美陈，再到促销方式都需要根据不同时节、不同营销目的推陈出新，切勿一成不变而造成顾客审美疲劳，止步门前，销量也必将受牵连。因此，本文对于供应商了解连锁药店全年的促销活动是如何组织和安排的，还要了解其流程，便于供应商根据连锁药店的全年特点提前做好年度促销计划，便于成为连锁药店的重点客户也是非常重要的。记住，提前做好全年计划，会让连锁药店高看您这个供应商的组织计划能力，以便以后每个月提前沟通更多细节来实施，这样才可以保证您的销售是全年持续稳定销售的，而不是一个突发的启动会，认购会可以相比的。本文将分享药店全年部分时节促销方案模板，希望能对药店做节日促销有所帮助。一、营销背景1.医药行业毛利率向利润贡献度转变的需求。2.药店频繁的促销活动，不见起色。3.顾客从冲动性购买到理性购买的转变。4.千篇一律的药店促销活动，工商患三者渐疲软。二、营销定义通过销售手段把产品提供给需要的客户。简单地讲就是：通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购买欲望。三、营销的要点了解市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广扩充，营造需求氛围，进行目标销售，达到广告效应、品牌效应，以树立品牌性格。在此，进行市场营销的人员必须略懂营销的6个基本理论（见表5-8）。1. 产品营销和顾客营销的医药行业的对应关系（见表5-9）。2.4R客户关系营销学，即关联、反应、关系、回报，对于连锁药店来说就是如何与顾客建立关联，比如会员卡，会员教育，积分返利、公益活动等。如何快速刺激用户反映，关键是要抓住顾客痛点、担心和希望三大要素进行科普教育，比如您要卖糖尿病并发症的产品给糖尿病人，您就需要讲透并发症的危害，如何预防等知识。如何快速建立关系，快速给到解决方案，比如某益生菌产品有治疗糖尿病肠道并发症的作用，这个供应商就做了一个糖康新疗法，快速告诉症状和危害给顾客，然后给予一个合理的治疗方案，而卖产品只是顺便的问题。如何获得双方想要的回报。顾客想要的是解决方案，我们要的是联合用药带来的顾客利益保证，同时我们联合用药成功获得高客单价销售。3.4V营销即差异、功能、附加、共鸣。就是要给予顾客一个与众不同选择您，而不选择对手的理由。比如某上市大药房连续多年在门店贴出3千米内买贵赔差价，而旁边的对手药房就强调超低价产品。同时如何功能化，如何增加附加价值，如何引得顾客共鸣。这个原理要用到具体案例中去，比如重庆某连锁药店在全国好声音很火的时候，和重庆人民一起玩重庆药店版好声音，就引起重庆人民的共鸣，销售和利润连续2个月上升三成，后来由于特殊情况才停下来。因此，如何策划与众不同的4V营销活动，赢得连锁药店支持，就需要懂得理论，开阔眼界。4.4I营销活动则强调营销趣味性、互动性、利益性、个性化。比如很多连锁药店喜欢搞抽电器和生活用品的促销活动，而河南一个地方性连锁药店，在每个年度末快过年时，举办抽牛节，从鱼、土鸡、羊、牛四个等级来进行，也是这个小城市的一个有特色的过年活动了。这个活动在2022年西普会上有详细报道。5.4S服务营销强调就是服务的诚意为本，满意作为服务的最高目标。因此，如何又快又好做好顾客服务，不断赢得回头客才是一切服务营销的重点。而目前精准化的私域运营在单体药店、连锁药店都出现了高于行业20倍以上客单价增长的好案例。作者在视频号孟庆亮工作室都做了很多分享，就不再这里一一介绍了。四、促销活动目的我们看看无论供应商开展什么样的营销，其目的无外乎以下四点。1.对抗竞争对手的门店。2.活跃卖场氛围、吸引顾客注意。3.提高营业员士气、促进销售。4.塑造供应商品牌、强化连锁形象。五、促销方案分类1月—12月，根据起点不同，药店促销活动可分为四级营销。1.年度大型主题活动，如××义卖大比拼、年度抽牛节等。2.全品类联动活动（包括时节促销、每月主题营销、四季“赢”销、季节养生、阶段特卖、特病人群等），如春节联动、清凉一夏、春生养肝等。3.品类营销活动，如冬病夏治、中药花茶节等。4.单品营销活动，如黄金单品、收银台换购等。六、全年部分时节促销规划一览表我们将结合药店通用的全品类营销，针对时节促销、每月主题营销，分开12个月，每个月围绕促销时间、促销主题突出、活动商品明确、促销政策（包括价格醒目）进行举例分享（见表5-10）。除了以上重点节日，我们还可以组织不同的慢性病服务的主题活动。除了综上所述，还可以将四季“赢”销、季节团购、冬病夏治等都纳入上述促销体系中，完善门店全年4级营销管理体系。通过全年4级营销体系，可以将适于人群、顾客的需求、产品组合、价格策略及健康服务更加具有针对性和精细化，可以更好地解决三个问题：卖给谁？卖什么？怎么卖？同时实现药店促销的终极目标。七、精准化促销活动7个步骤促销活动不成功的原因众说纷纭：激烈的市场竞争；商品选择不合理；促销活动执行力不到位；赠品缺乏吸引力；价格折让力度不够……这些都是，但都不是核心原因，没做精准化顾客需求分析才是万恶之源。打一场成功的促销战需要调动各方资源共同开展，并按照流程操作。多发疾病及需求往往因时而异、因人而异。药店应首先对每个季节的多发疾病进行梳理，找出当季多发疾病及需求，或不同会员群体的共同需求，“对症下药”开展一次精准的促销活动才能“治好百病”。以冬季为例，精准化促销活动可从以下7个步骤着手：1.会员细分，连锁要将会员信息进行梳理并细分，这是开展好私域运营的关键数据，如何进行工商合作非常关键，如心脑血管人群、高血压人群、糖尿病人群、老慢支人群、前列腺人群、冬季手脚冰凉人群、风湿骨痛人群，找出各消费群体在冬季的不同需求。冬季温度低，很多男性容易憋尿，舍不得离开暖被容易造成前列腺问题；女性因其独特的生理特征，大多到冬季手脚冰凉。风湿骨痛在冬季也容易多发。；冬季低温导致血液循环变慢，血液变黏稠，容易诱发或加重心脑血管疾病，因此心脑血管群体也需要重点预防。2.对接资源，对顾客细分并找到需求后，接下来寻找相应的商品供应商，为主题促销活动提供重点支持。如本次做的是前列腺品类促销活动，重点品种是前列舒通胶囊，零售供应商商品部要立刻找到厂商洽谈，要求为其提供重点合作的政策支持。精准营销活动需要连锁药店将会员数据对供应商开放，共同发掘会员需求做大市场，达到双赢目标。3.活动策划，连锁确定重点商品之后，开会制定促销活动政策，讨论实施细节及方案，并召集店长参会（这是重点）。很多连锁总部制定政策后直接下达到各门店执行，店长没有参与其中，导致对活动的细节不太了解，执行力较弱。若店长参会能更深刻了解此次活动意图，执行力也会更强。参与其中与被迫执行，会有不一样的效果。同时，要求店长们共同为重点品种制定出一句话营销方案也是不错的方法。4.产品培训，需要工商双方对店员提供相关产品的知识销售培训。让门店员工熟悉商品和活动政策是十分必要的，有销售动力才能激发购买者消费意愿，有专业产品知识才能找到适销对路的方法，做促销活动最怕的是缺乏销售动力和营销方法。一方面，若供应商在本地区有OTC医药代表，则建议他们配合供应商开展活动：在门店宣讲产品卖点及活动政策，共同推动门店销售；另一方面，若连锁药店要开展某品类促销如阿胶产品，之前就要对员工熬胶技能、熬胶工具使用、阿胶相关知识进行强化培训。另外，培训一定要将顾客能够听懂的话，要注重销售实战演练，培训关键不是教培，而是实战训练，少讲多练，销售效果才有保证，供应商一定要记住修改您的PPT，尤其是处方药转战连锁药店市场，您的对象是店员和用户，不是高学历的医生。少点专业词语，多点顾客俗话，导购的精髓就在这里。5.信息传播，前期工作布局到位后，连锁总部应安排各店店长店员通过电话、短信、微信、店内POP等方式进行活动消息推送的宣传。同时为重点活动品类开展特殊陈列（多点陈列、堆头陈列、端架陈列、花式陈列、美化店堂氛围）。促销活动需要终端的密切配合，动销是结果，之前所做的一切都是铺垫。通过店内美化POP、重点商品陈列快速吸引顾客眼球，配上店员娴熟的产品介绍、诱人的促销政策，从无声到有声的循序渐进过程，增加产品的宣传效果。个别产品还可以合作广告，比如精准合作楼梯广告，一家店覆盖的周边几个小区的楼梯广告，可以试点后，不断总结经验投入。也可以用最原始的DM单进行精准投递，很多产品效果依然不错。作者策划的某三七粉就创造过3000多个产品日销6万的单店，而三七单品日销24万多的奇迹，在孟庆亮工作室视频号里面重点宣讲了这个案例，就不在这里详细叙述。6.销售统计，连锁药店可以建立员工内部微信群，将各门店每天的销售数据第一时间上传至微信群，让每位员工都能看到销售排名及任务完成进度表，通过数据查找总结自身问题，在内部形成您追我赶的局面。这个表格可以统计日销售和累计销售完成率。如某品牌药酒，公司统计好各门店、各员工当天销售数量并进行排行，将门店销售冠军和员工销售冠军公示出来，加以奖励，不仅能激励员工，还能树立良好的竞争氛围。2022年某单品在一个大型连锁药店月销700万元的打样、2024年7-8月在华东某特大连锁单品纯销5000万元都很好用了作者的这个管理纯销的工具。如下图单品考核表格，用EKXL表来统计较好。7.活动总结，活动结束后要及时总结经验教训：本次活动是否完成既定目标？哪些环节做得好要再接再厉？哪些环节做得不够好要改进？褒贬赏罚要分明，没达到营业目标的可现场接受小惩罚如做俯卧撑、才艺表演等（要求店长当众做俯卧撑比罚款更有效）。药店圈竞争愈发激烈的当下，不打无把握的战，未雨绸缪一定比临阵磨枪的胜算大很多，因为“成功是给有准备的人”。药店做促销活动不妨围绕上述7个步骤来执行，成功率将会大幅提升，日思夜想做促销时万人空巷的景象也不会是无稽之谈了。（本文由晁前飞、冯春妮主创全年计划，孟庆亮补充六个营销经典及其他）选择题：1.您的全年促销计划是如何实施的？A.全年加月度和季度（）B.月计划为主（）C.没有规律（）2.您们公司全年计划从几月开始编写？A.9月开始（）B.10月开始（）C.11-12月（）

渠道管理就这样做：成为身价百万的渠道经理

【识干家直播间】总编替你问专家时间：5月30日周五晚19：30 专家：陆和平，数十家上市企业的营销战略顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。著有《大客户销售这样说这样做》《工程项目大客户销售攻略》《大客户销售谈判：获得利润的最快途径》。渠道管理就这样做：成为身价百万的渠道经理一、渠道管理的职业选择与底层逻辑（一）营销人向渠道经理发展的职业价值在技术快速发展的时代，尽管AI等新技术层出不穷，但管理的底层逻辑从未改变。渠道管理本质上是对外部组织的管理，核心目标是高效达成销售目标，其底层逻辑是用最低成本实现目标。无论技术如何变化，渠道管理都需要人来主导，掌握底层逻辑是应对变化的关键，因此向渠道经理方向发展是具有稳定性和前景的职业选择。（二）渠道管理的核心逻辑1、企业与渠道合作的底层动因企业选择通过渠道（经销商/代理商）销售，主要基于三个目的：借助渠道的客户资源实现产品销售、通过渠道提供本地化服务（如消费品配送、工业品售后）、利用渠道对本地客户的熟悉度保障资金安全。而代理商与厂家合作的终极原因是挣钱，厂家需通过赋能（如培训、市场开拓支持）帮助代理商盈利，这是合作持续的基础。2、渠道管理的本质目标渠道管理的目标是“低成本、高覆盖、低冲突”。低成本是指以最小投入实现销售目标；高覆盖是通过广泛的渠道网络扩大市场触达；低冲突则是避免渠道成员间的恶性竞争（如串货、价格战）。这三者的平衡是渠道设计与管理的核心挑战。二、渠道模式的分类与设计要素时间12:39（一）渠道模式的两大类型1、分销渠道以批发为主，适用于最终客户分散的场景，常见于消费品行业（如超市、便利店分销）。其特点是通过多层级经销商扩大覆盖，但易出现串货问题。2、行业渠道聚焦特定行业或大客户，适用于工业品或客户集中的领域（如医院、银行等行业客户）。厂家通过行业代理商提供定制化服务，合作更聚焦深度而非广度。（二）影响渠道模式选择的关键因素1、最终用户采购方式订货量与频率：小批量、高频次采购适合分销渠道（如日用品）；大批量、低频次（如项目型采购）适合直销或行业渠道。技术服务需求：技术门槛高的产品（如工业设备）需直销或厂家直接服务，避免渠道能力不足影响客户体验。客户规模与分布：客户集中且规模大（如大型企业）适合直销；客户分散且规模小（如个体商户）适合分销。2、产品特性标准产品（如通用配件）适合渠道分销；非标产品或高价值产品（如定制设备）更适合直销或行业渠道，便于深度沟通需求。3、地理位置与成本远距离市场（如跨省份）通过分销降低物流成本；近距离或核心市场可考虑直销以增强控制。（三）渠道设计的原则与案例1、以客户为中心的设计逻辑渠道设计必须围绕客户采购习惯展开，例如：消费品按区域分销，但易因区域重叠引发串货；工业品按行业细分市场设计渠道，可减少冲突（如医院市场与银行市场的代理商互不干扰）。2、低成本高覆盖低冲突的实现路径细分市场策略：按客户行业、需求类型划分渠道，而非单纯按区域。例如啤酒行业分为饭店、超市、电商等细分渠道，各渠道专注特定场景，降低跨渠道竞争。价格与区域管控：通过设置渠道价格梯度、收取串货保证金等方式维护市场秩序，避免低价冲击。三、线上与线下渠道冲突的应对策略时间26:47（一）冲突的根源与影响线上渠道打破了传统地理边界和价格体系，导致线下渠道利润受损。例如，厂家线上直销可能直接冲击代理商的区域市场，尤其是价格敏感型产品，线上公开透明的价格会引发线下代理商的不满和串货。（二）冲突的解决思路1、功能差异化定位线上侧重品牌宣传与信息展示，线下负责销售与服务。例如，厂家线上发布产品信息，引导客户至线下代理商处购买，代理商提供安装、售后等服务并获取佣金。推出线上专属品牌或产品线，与线下形成区隔，避免直接竞争。2、价格与流程协同实行线上线下同价策略，避免价格差引发渠道抱怨。线上接单、线下发货，由当地代理商负责履约，确保其参与销售链条并获得合理收益。3、动态平衡策略厂家需明确主流渠道（线上或线下），优先保护核心渠道利益。例如，若线下是主要销售阵地，则限制线上销售范围（如仅售新品或特定SKU），避免过度冲击线下。四、渠道成员的选择与管理时间38:44（一）选择渠道成员的核心标准1、理念一致代理商需认同厂家的长期战略，愿意配合市场开拓、品牌建设等工作，而非单纯追求短期利润。例如，愿意投入资源开发新客户、维护市场秩序的代理商更具合作价值。2、实力匹配大企业的选择：若厂家实力强、品牌影响力大，可优先选择理念一致的中小型代理商，通过赋能（培训、资源支持）共同成长。小企业的选择：若厂家处于发展期，需依赖实力强的代理商快速打开市场，即使其理念存在差异，也可通过短期利益绑定实现共赢。（二）选择过程中的常见“避坑”要点1、投资回报的多维考量代理商合作的核心是“挣钱”，但挣钱不仅限于价差，还包括现金流（如厂家提供账期支持）、关联销售（通过代理A产品带动B产品销售）、品牌增值（提升代理商自身形象）等。例如，大品牌代理商虽毛利率低，但可通过高周转、关联销售实现整体盈利。2、避免“客大欺主”对规模过大的代理商需保持警惕，避免其利用市场份额反控厂家。例如，某代理商通过低价串货快速扩大规模后，可能要求厂家给予更高返利或独家政策，导致厂家被动。（三）厂家的优势展现与筹码厂家需要把自己的优势表达出来，而不是被经销商牵着鼻子走。厂家可以展现的多种筹码，包括：品牌形象、市场推广、产品质量、售后服务、员工专业度等。五、渠道签约与政策设计要点时间52:04（一）签约环节的关键动作1、正式预约与专业形象每次拜访代理商均需正式预约并注重仪表，传递对合作的重视，避免因随意态度导致代理商忽视厂家政策。2、沟通备忘录与投资建议签约前需明确合作细节，包括产品品类、年度目标、毛利率、投资金额、ROI等，以书面形式形成沟通备忘录，确保双方对“挣钱逻辑”理解一致。3、高层介入与限时激励若合作谈判陷入僵局，可邀请双方高层会晤，通过战略层面的沟通促成签约。同时，设定市场开拓时限，暗示代理商“错过机会将失去合作资格”，推动决策。4、合作还是对手：签约后的关系定位代理商与厂家要么成为合作伙伴，要么成为对手，因为代理的产品存在竞争。厂家不希望与有实力的代理商成为对手，因此需要通过比较和竞争来促成合作。（二）渠道政策的四大类型1、价格政策差异化定价：对不同规模代理商设置阶梯价格，激励大代理商扩大销量，但需防范其利用低价串货。例如，小企业初期可对大代理商给予价格倾斜，快速打开市场；成熟品牌则实行统一价格，维护市场稳定（如可口可乐对大小代理商一视同仁）。防反控机制：避免单一代理商规模过大，通过引入竞争或细分市场削弱其议价能力。2、返利政策销量返利：设置台阶式返利（如年度销量超100万返5%，超200万返8%），刺激代理商冲量，但需警惕年末低价串货。组合返利：结合现款返利（鼓励及时回款）、专营返利（禁止代理竞品）、客户满意度返利等，引导代理商关注长期合作质量而非单纯销量。3、信用政策谨慎提供账期支持，优先给予信誉良好、资金周转需求明确的代理商，避免坏账风险。4、区域政策初期宽松，后期收紧：新市场可给予代理商较大区域权限，快速覆盖；市场成熟后逐步缩小区域，引入新代理商形成竞争。独家代理的风险控制：尽量避免签订书面独家代理协议，若必须独家，需在合同中明确销量、市场开发等考核指标，设置半年评估周期，保留终止合作权利。六、渠道日常管理与冲突处理时间：1:10:19（一）日常管理的核心任务1、赋能代理商市场支持：协助代理商开发下线客户、参与投标，例如工业品厂家派团队与代理商共同对接大客户。培训与指导：提供产品知识、销售技巧培训，消费品厂家可指导代理商优化终端陈列，提升销售效率。库存与竞争监督：定期检查代理商库存，防止其囤积竞品，维护厂家产品的主推地位。2、客情关系维护通过高频拜访、节日关怀等建立良好关系，增强代理商忠诚度。例如，渠道经理定期与代理商复盘销售数据，共同解决问题，而非仅在要订单时出现。（二）渠道冲突的分类与处理1、垂直冲突（厂家与代理商）常见于厂家调整政策（如降价、更换代理商）引发的矛盾。处理原则：提前沟通政策逻辑，通过过渡期补偿（如保留原有返利比例）减少代理商损失。2、水平冲突（代理商之间）串货处理：建立“报备-授权”机制，代理商需提前报备项目，厂家对报备项目给予独家授权，防止抢单。若出现跨区域串货，视情节轻重扣除保证金、缩减区域权限甚至终止合作。价格战处理：通过市场巡查、客户举报等渠道监控价格，对低价倾销者实施罚款、停止供货等处罚。七、渠道评估与调整时间：01:27:46（一）评估维度与周期1、定量指标包括销量达成率、回款率、新客户增长率等，每月或每季度跟踪，及时发现销售异常。2、定性指标如代理商配合度（是否积极参与厂家活动）、市场秩序维护情况（是否存在串货、低价行为）、客户满意度等，每半年或一年综合评估。（二）调整策略1、优化渠道结构淘汰不合格代理商，引入新成员填补空白市场。例如，对连续两年销量不达标的代理商，终止合作并招募更具活力的合作伙伴。2、动态政策调整根据市场变化调整价格、返利等政策，例如原材料涨价时，与代理商协商共担成本，避免单方面调价引发冲突。八、读者提问与专家解答汇总（一）独家代理的处理策略· 提问：代理商要求独家代理某区域或行业，厂家如何应对？· 解答：a. 优先说服其接受非独家模式，通过细分市场划分（如按行业而非区域）保证其盈利空间，同时强调厂家对串货的零容忍态度。b. 若必须独家，尽量口头约定而非书面合同；如需书面签约，需明确销量、市场开发等考核指标，设置半年评估周期，若未达标则终止独家授权。（二）压货的合理策略· 提问：如何有效向渠道压货，避免引发代理商反感？· 解答：a. 压货前需完成赋能工作（如协助开发客户、提供培训），让代理商感受到厂家在帮助其挣钱，而非单纯转嫁销售压力。b. 选择合适的压货时机与产品：旺季压货、畅销品压货，避免淡季或滞销品压货导致库存积压；独家代理或分销渠道可压货，零售终端需谨慎。（三）跨区域项目冲突的处理· 提问：多个代理商争夺同一项目，厂家如何平衡利益？· 解答：a. 同区域冲突：采用“项目报备-独家授权”机制，优先保护提前报备并投入资源的代理商；若报备方未积极推进，厂家可介入协调，允许其他代理商参与，但需控制价格竞争。b. 跨区域冲突：原则上禁止跨区域销售，若当地代理商无能力承接项目，且跨区域代理商更具优势，可允许其发货，但需与当地代理商协商分润，避免打击本地合作积极性。九、陆和平《渠道管理就这样做》书籍介绍（一）核心框架与内容本书围绕渠道管理全流程展开，共分为七章：渠道规划与设计：详解如何基于客户采购方式、产品特性等因素设计“低成本高覆盖低冲突”的渠道模式。渠道成员的选择与考察：提出“理念一致+实力匹配”的选择标准，分析大企业与小企业的差异化策略。渠道成员的谈判与签约：涵盖签约前的价值说服、签约要点（如沟通备忘录、高层介入）及风险控制（如独家代理条款设计）。厂家的日常拜访活动：强调赋能的重要性，包括市场支持、培训、库存监督等具体工作方法。渠道的激励政策：详细拆解价格、返利、信用、区域四大政策的设计逻辑与实操案例，避免“唯销量论”的短视激励。渠道冲突管理：分类解析垂直冲突与水平冲突的成因，提供报备授权、价格管控、串货处罚等具体解决方案。渠道的评估与调整：建立定量与定性结合的评估体系，指导厂家动态优化渠道结构与合作政策。（二）实践价值与适用场景本书拒绝空洞理论，聚焦“如何让代理商挣钱”这一核心命题，结合作者20年500强企业实战经验，提供可复制的渠道管理工具与方法。无论是工业品行业的项目型渠道、消费品行业的分销网络，还是新兴的线上线下融合渠道，均可从书中找到针对性解决方案。适合渠道经理、销售管理者及企业老板阅读，帮助其系统提升渠道掌控力，实现销售目标与合作伙伴的共赢。

三、思维导图的工具使用

思维导图是东尼博赞的创造，在人的思维记忆、逻辑思考方面有非常好的作用。作为一个培训师，我也经常使用相关软件，当然思维导图的应用领域很多，大到公司规划战略，小到家庭旅游小事都可以用思维导图的方式来处理，而且有意想不到的效果。这里谈到的是培训师如何运用思维导图的几个方面。第一，用思维导图看书。读书是培训师的基本工作之一，不看书的培训师我还真没见过。用思维导图的方式看书能快速、便捷地吸收里面的营养，而且如果你有兴趣可以把书做成思维导图，能加深记忆，在今后的培训中定能发挥它的作用。用思维导图看书就是把书的标题作为核心点，然后找出重点的三个分支进行梳理性阅读，最后将你获得的重要信息写在脉络中。等一张图制作好了，一本书也就读完了，不妨再做上一段总结，便于分享也便于回忆。第二，用思维导图做框架。培训师经常要开发课程或完善课程，而在课程开发中最重要的环境、结构的搭建、逻辑梳理方面没有比思维导图更好的工具了。我们可以把自己的零售想法用思维导图的方式做不同的排列组合，从中选择自己最适合的架构。有了架构我们再找观点、素材就很容易操作了，如果产品已经分好类别，只是摆到货架上就行。第三，用思维导图头脑风暴。有时候自己需要些灵感，用思维导图方式记录头脑风暴的灵感是不错的体验，想到什么就写在上面。看见你的观点在一个中心向四周开花时，是一种很奇妙的感觉，最后把其中的观点合并分化，你的主要观点就出来了。第四，用思维导图做规划。每个人都有自己的目标和志向，每年也都有自己的目标，但是往往在工作、生活中迷失了方向，在做事情的时候偏离你最开始的初衷。而用一张图可以把你的中心一目了然地呈现，让自己清楚自己的方向、自己的计划、自己要走向何处，什么是该做的什么是不该做的。培训师都有自己的职业发展规划，如做咨询、当顾问、写书、照顾家庭、讲课、营销，有太多的事情了。用思维导图梳理一下，也许我们不能改变现状，但是会更好地看清自己的位置，清晰自己的方向。思维导图的应用远非如此，阶段性的成长学习就分享到这里，祝各位朋友利用好这个工具，为自己的事业发展加点力。培训师悟语(1)好的课程是设计出来的。(2)好的素材是积累出来的。(3)好的效果是沟通出来的。(4)好的口才是历练出来的。(5)好的氛围是调动出来的。(6)好的配合是要求出来的。(7)好的老师是修炼出来的。

三、土地获取方式

（一）通过招拍挂是主要途径招标出让——市、县政府土地行政主管部门（以下简称“出让人”）发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参与国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者拍卖出让——出让人发布拍卖公告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价，根据出价结果确定土地使用者的行为。挂牌出让——出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所（或线上）挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者。早些年间经常有很多协议出让的土地，但如今随着各项法律制度日趋完善，政府为确保国有土地收益最大化，以“最低价标准”公示制度防范土地一级市场的风险。通过招拍挂方式拿地，成为主要途径。早期为了促进招商引资，一些地方政府，特别是不发达区域的政府，在面对议价能力较高的园区开发商时，通常不惜低价出让甚至“零地价招商”，或者以土地作价入股，和园区开发商联合进行园区的开发。目前这种情况也越来越少，零地价基本不太可能。作为园区开发商，较多使用挂牌出让。一般操作流程是：园区开发商前期与政府谈好条件——双方签订投资协议——约定挂牌地价——政府设置挂牌门槛二土地挂牌上市——园区开发商摘牌。在土地挂牌之前，一般还会发起产业审核，制定土地监管协议，约定产值税收投资强度等。一般会在协议里约定，如若达不到约定的产值税收，通常用现金补足。（二）合作开发1.与产业资源方合作开发如今各地政府都在想尽办法招商引资，业内知名的企业更是作为香饽饽受到追捧，往往拿地成本较低，获得土地之后，自用仅占一部分，短时间用不完全部土地，所以这些企业就会自己组建开发公司或与专业开发商合作。对于园区开发商来说，这又是一条拿地的重要途径。2010年7月30日，万通实业与TCL集团签订了《进一步推进工业地产领域合作之框架协议》。根据协议，双方出资创办万通新创工业资源投资公司，万通持股55%、TCL持股45%。原TCL厂区经过万通新创收购后更名“万通工社”。投资之后，采用的是“售后回租”的方式，TCL的回租部分为万通提供了基础回报，现成的空余厂房、仓库的出租，闲置空间的商业化改造，还有空余土地的建设销售或者出租使得增值部分有巨大空间。2.城市更新和合作开发一些地方政府由于缺乏旧城改造所需的市政建设和拆迁安置资金，因此引入了有实力的公司作为城市运营商参与旧城改造、市政工程建造，其投资回报来源于整理出的土地拍卖后的部分收益。部分城市运营商由于本身是开发商出身，不满足单纯的土地整理收益，因此也会参与竞拍。这种具有运营商和开发商双重身份的拿地行为比较特殊，也具有一定的代表性。一些地方政府由于财政比较吃紧，无法拿出大笔资金进行前期开发，就会邀请某开发商或市政工程公司合作，双方达成类似协议：由合作方负责土地整理投入，整理出的土地拍卖时，超过基准地价的溢价部分与政府按照一定比例分成，基准地价则包含土地整理成本和相关的税费;或者由合作方负责园区载体(厂房等)建设，政府以部分厂房物业抵扣投资建设成本，相当于园区开发商帮政府代建园区，获得一定比例的园区物业产权，进而再进行招商、运营。

3.1.30产品安全

与产品设计和制造有关的标准，确保产品不会对顾客造成伤害或危害。3.1.31生产停工制造过程空闲的情况，时间跨度可从几小时到几个月不等。3.1.32反应计划检测到异常或不合格事件时，控制计划中规定的行动或一系列步骤。3.1.33外部场所支持现场并且为非生产过程发生的场所。3.1.34服务件按照OEM规范制造的，由OEM为服务件应用而采购或放行的替换件，包括再制造件。

一、以“三现主义”的姿态面对所有产品质量问题

当发现产品质量问题时，负责解决问题的人员不能只听取部属或同事的报告，正确的行动姿态应该是奔赴问题发生的场所或工序、确认不合格品和发生不良时的状况，以做出最恰当的判断，这就是“三现主义”（现场、现物、现实）。运用“三现主义”解决产品质量问题时，需要从某款产品的某项具体不良以“倒叙”的方式分析，如此就能快速找出问题原因之所在。如应用“三现主义”找到某轮胎刮伤不良的原因，具体参见图3.21。图3.21某轮胎刮伤不良的“三现主义”解析

第五章各板块的法规要求

2023年2月17日，中国证监会发布全面实行股票发行注册制相关制度规则，此次发布的制度规则共165部，其中中国证监会发布的制度规则57部，证券交易所、全国股转公司、中国结算等发布的配套制度规则108部。内容涵盖发行条件、注册程序、保荐承销、重大资产重组、监管执法、投资者保护等方面。这标志着注册制的制度安排基本定型，标志着注册制推广到全市场和各类公开发行股票行为，在中国资本市场改革发展进程中具有里程碑意义。在注册制时代下，与募投项目信息披露相关的制度规则如表5-1所示。表5-1各板块注册制涉及信息披露的相关制度规则板块发布时间制度规则主板2023年2月17日1.公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第57号——招股说明书2.公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第60号——上市公司向不特定对象发行证券募集说明书3.公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第61号——上市公司向特定对象发行证券募集说明书和发行情况报告书创业板2020年6月12日1.公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第28号——创业板公司招股说明书2.公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第35号——创业板上市公司向不特定对象发行证券募集说明书3.公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第36号——创业板上市公司向特定对象发行证券募集说明书和发行情况报告书科创板2019年3月1日2020年7月3日2020年7月3日1.《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》2.《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第43号——科创板上市公司向不特定对象发行证券募集说明书》3.《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第44号——科创板上市公司向特定对象发行证券募集说明书和发行情况报告书》北交所2023年2月17日1.公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第46号——北京证券交易所公司招股说明书2.公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第48号——北京证券交易所上市公司向不特定合格投资者公开发行股票募集说明书3.公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第49号——北京证券交易所上市公司向特定对象发行股票募集说明书和发行情况报告书

八、经营分析的方法与工具应用（时间01：14：41）

（一）经营分析的前提：了解商业模式与战略进行经营分析前，必须先了解企业的商业模式和战略，否则仅看报表数据毫无意义。以永辉超市为例，其正在学习胖东来模式，进行门店调整和换新开业。胖东来模式是以商超为核心引流工具，结合复合业态与商业地产实现盈利，秉持顾客导向的服务理念，通过严格的供应链管理和高复购率建立信任，开发自营品牌提升盈利空间，本质是通过超市业务为商业地产引流，形成微型垄断效益，获得长期收益。胖东来创始人于东来的经营思维与普通老板不同，他注重让员工幸福，认为员工幸福了才会用心对待顾客，顾客满意了自然会消费，企业才能盈利。其商业模式可概括为高投入、高品质、高服务、合理利润，同时伴随着极高的人工成本、商品成本和服务成本，类似于超市中的“海底捞”，提供诸多附加服务。了解这些后，才能理解永辉超市2024年可能因门店调整而出现亏损的原因，从而进行有效的经营分析。（二）Excel在经营分析中的应用（时间01：06：10）1、单因素变动测算：在经营分析中，可利用Excel进行敏感性测算。例如，假设产品单价为3.5，其他因素不变，仅调整价格（涨价5%、10%、15%或降价5%、10%、15%），通过数据模拟分析中的模拟预算功能，能快速得出价格变动对利润的影响。如涨价5%，单价变为3.68，利润可从9397提升到14647，增幅显著，直观体现价格对利润的巨大影响。2、多因素变动测算：企业经营中，多个因素可能同时变化，如单价和销量。以单价5元、销量100为例，当单价在3-12元之间变动，销量在80-160之间变动时，会形成25种不同组合。利用Excel的模拟分析功能，输入引用行（单价）和引用列（销量）的单元格，可一键算出所有组合对利润的影响，避免了手动计算的繁琐，能快速为经营决策提供数据支持。3、拉杆工具的灵活运用：Excel的拉杆工具能实现实时测算，适用于各类工作场景，无论是财务、人力、销售还是老板，都能用到。例如，调整单价涨幅、销量降幅以及各项成本的变动率，拉杆会自动计算出变化后的利润，且能直观展示变动前后的差异，方便老板在开会时随时调整参数，灵活决策。使用拉杆工具时，需有清晰的思路，掌握正确的方法，并将其与实际业务衔接落地。（三）人工智能在财务分析中的应用人工智能在财务分析领域应用广泛，如DeepSeek、kimi、豆包等AI语言大模型，能快速处理数据和生成报告。以kimi为例，上传包含月份、购物单位、业务员、产品名称、销售量、销售额等字段的表格后，可快速生成按月份、业务员、产品名称、购货单位以及购货单位和月份组合等多个维度的统计报告，效率远高于传统方法。豆包等工具更能实现“所见即所得”，同样的需求下，不仅能生成分析结果，还能直接输出Excel表格，包含按不同维度统计的数据，下载后可直接使用。这些AI工具能一秒钟生成各类统计、分析报告、制度、PPT等，大大提升了财务分析的效率，相关的AI书籍也即将与中国铁道出版社合作出版，值得期待。

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